Ненадлежащая подготовка эксплуатационной документации¹ (далее ЭД), которая содержит недостаточно полные или недостоверные сведения об объекте долевого строительства и объекте недвижимости, приводит к принятию Застройщиком на себя чрезмерных рисков. Такая эксплуатационная документация не позволяет собственнику объекта долевого строительства, который не обязан располагать специальными познаниями об объекте и доме, в состав которого он входит, осуществлять безопасную и правильную эксплуатацию этого объекта и пользование общим имуществом дома. Последствия этих рисков могут дестабилизировать деятельность Застройщика на протяжении длительного периода времени, который определяется гарантийными сроками на строительную продукцию (3-5 лет) и оказывать существенное влияние на его потенциал развития. Отсутствие ЭД или её ненадлежащее качество лишает Застройщика, во многих случаях, обоснованности в утверждении того, что потребителем нарушены установленные правила эксплуатации и пользования недвижимым имуществом.

Анализ практики подготовки и использования эксплуатационной документации на завершённые строительством здания и сооружения и жилые и нежилые помещения, входящие в их состав, позволяет констатировать:

1. Застройщиками, проектировщиками, строителями и управляющими компаниями подготовка и использование ЭД не рассматривается как значимый фактор, оказывающий влияние на результаты их бизнес-деятельности. Для них, как правило, необходимость подготовки эксплуатационной документации в большей мере диктуется нормативными правовыми требованиями, чем стремлением повышения потребительских свойств строительной продукции и приобретения конкурентных преимуществ.

2. Застройщики к подготовке ЭД обращаются в основном на завершающей стадии строительства многоквартирных жилых домов, когда возможности для повышения потребительских свойств объекта недвижимости и объектов долевого строительства ограниченны уже использованными и реализованными проектными решениями. На этой стадии результативность подготовки ЭД для Застройщика сводится к обеспечению защиты его интересов в отношениях с участниками долевого строительства и управляющими компаниями. Подготовка ЭД, как правило, не связана с отработкой проектных решений на эксплуатационную пригодность в условиях совместного домовладения.

3. Отношение Застройщиков к ЭД как к фактору не первостепенного значения в их деятельности приводит к формальной подготовке этой документации. Это создаёт условия для недобросовестной деятельности управляющих компаний, безответственного имущественного поведения собственников жилых и нежилых помещений, провоцирует многих из них на проявления потребительского экстремизма. Всё это оборачивается для Застройщика дополнительными издержками, наносит вред его репутации.

4. К основным недостаткам деятельности Застройщиков, связанным с подготовкой Инструкций по эксплуатации объектов долевого строительства, которые увеличивают риски Застройщиков, следует отнести:

4.1. Не обеспечение должного соответствия между характеристиками объекта недвижимости и объекта долевого строительства в Проектной декларации, Технической документации на введенный в эксплуатацию объект капитального строительства, в Инструкции по эксплуатации многоквартирного дома, в Инструкции по эксплуатации объекта долевого строительства и Договоре участия в долевом строительстве;

4.2. Не обеспечение должной интеграции эксплуатационной документации в Техническую документацию на многоквартирный дом и непротиворечивость Инструкции по эксплуатации многоквартирного дома и Инструкции по эксплуатации объекта долевого строительства.

4.3. Недостаточный учёт особенностей каждого объекта долевого строительства и объекта недвижимости, в состав которого он входит, идентифицирующих их потребительские качества, оказывающие влияние на обеспечение безопасной, правильной и эффективной эксплуатации этих объектов

4.4. Не надлежащее использование эксплуатационных документов на изделия (ЭДИ), которыми укомплектован объект долевого строительства;

4.5. Недостаточные ориентация на неподготовленного собственника и учёта склонности определённой части собственников к потребительскому экстремизму.

Каждое жилое и нежилое помещение, как объект долевого строительства в составе многоквартирного жилого здания, является индивидуально-определенной вещью. Инструкция по эксплуатации того или иного помещения выступает в качестве принадлежности соответствующего помещения. Это означает, что она в обязательном порядке должна раскрывать его особенности, в том числе устройства, эксплуатации, пользования и др. Инструкция, подготовленная без должного учёта этих особенностей – это документ, который не сможет обеспечивать защиту имущественных и неимущественных прав и интересов, как Застройщика, так и собственника объекта долевого строительства. Более того, в условиях обязательности передачи Инструкции участнику долевого строительства вместе с объектом долевого строительства, она является фактором привлечения внимания собственников к тому, что в ней не отражены те или иные значимые для каждого из них особенности.

Обращение участника долевого строительства к Инструкции должно обеспечивать однозначное понимание им того, что став собственником объекта долевого строительства он принял на себя ответственность за эксплуатацию этого объекта и обязанность соблюдать правила пользования им и общим имуществом дома, предназначенным для его обслуживания, изложенные в Инструкции. Кроме того, став собственником жилого или нежилого помещения в многоквартирном доме он вступил в отношения совместного домовладения. Эти отношения предполагают, что в сообществе собственников его члены, для обеспечения безопасных, комфортных условий жизнедеятельности и эффективного пользования недвижимым имуществом, должны нести бремя расходов необходимых для надлежащего содержания общего имущества, уважать имущественные и неимущественные права друг друга, стремиться к добрососедству и взаимопониманию. Сведения, содержащиеся в Инструкции, должны обеспечивать формирование у участника долевого строительства, чёткого представления об эффективности приобретаемого недвижимого имущества и предстоящих расходах, связанных с его содержанием.

Подготовка Инструкции не должна сводиться к вписыванию в её образец-шаблон, позаимствованный из интернета или другого источника, каких-либо данных о доме и объекте долевого строительства. Выполнение этой работы следует поручать специалистам, желательно имеющим опыт в области проектирования, строительства и эксплуатации зданий и сооружений, и прошедшим целевое обучение. Разработчики-составители инструкций должны иметь достаточно полное представление о нормативных правовых требованиях к эксплуатационной документации на объекты капитального строительства, хорошо ориентироваться в проектной и исполнительной документации, чтобы обеспечивать единство ЭД и её соответствие проектной документации, объекту недвижимости и объекту долевого строительства. Они также должны владеть технологиями, обеспечивающими донесение информации до потребителей.

Избежать отмеченных недостатков при разработке ЭД позволяет использование Рекомендаций по подготовке инструкции по эксплуатации объекта долевого строительства (Рекомендаций). Рекомендации разработаны ООО «Институт развития строительной отрасли» (www.inrso.ru) на основе анализа и обобщения отечественного и зарубежного опыта формирования и использования эксплуатационной документации на жилые здания и помещения. Рекомендации предназначены для застройщиков, а также лиц, которые по заданию застройщиков разрабатывают инструкции по эксплуатации объектов долевого строительства. Они также могут использоваться и для подготовки инструкций по эксплуатации жилых и нежилые помещений в многоквартирных жилых зданиях и многофункциональных зданиях в случае продажи этих помещений. Приобрести Рекомендации можно по ссылке https://novostroykirf.ru/1/#!analytic

 

Александр  СИДОРЕНКО, заместитель генерального директора ООО «Институт развития строительной отрасли»

_____________________________________________________

¹ Эксплуатационная документация (ЭД) включает инструкцию по эксплуатации многоквартирного дома и инструкции по эксплуатации жилых помещений (квартир) и нежилых помещений, а также обособленных пространства в доме, предназначенных для передачи в собственность отдельным физическим и юридическим лицам, а также эксплуатационные документы на отдельные изделия и устройства (далее ЭДИ), которыми укомплектовано то или иное помещение.

 

Сегодня девелопмент переживает непростые времена. Отмена льготной ипотеки, рост рыночных ипотечных ставок в два раза, ужесточение условий по «Семейной ипотеке» привели к падению продаж на 55% по сравнению с прошлым годом. Помимо макроэкономических факторов многие застройщики столкнулись и с внутренними проблемами, которые отрицательно сказались на процессе реализации. О том, какие факторы влияют на снижение продаж и как их преодолеть, порталу ЕРЗ.РФ рассказала исполнительный директор компании «НДВ Супермаркет Недвижимости» Татьяна ПОДКИДЫШЕВА.

   

Фото: © Сергеев Валерий / Фотобанк Лори 

 

Что случилось с продажами новостроек в Московском регионе

Наибольшее снижение покупательской активности наблюдалось в сегменте массового жилья, где с 2020 года основным инструментом приобретения недвижимости была именно льготная ипотека. В сентябре падение год к году составило 60% в «старой» Москве, в Новой Москве — на 55%, в Московской области — на 58%. В итоге рост ставок по ипотеке привел к ощутимому падению продаж как на первичном, так и на вторичном рынках.

«Клиенты приходят в офис продаж застройщика или звонят в колл-центр, но, несмотря на готовность приобрести жилье, они не доходят до сделки, — говорит Татьяна Подкидышева. — Существует множество причин, по которым застройщики неосознанно теряют платежеспособных покупателей. Для того чтобы их выявить, необходимо провести тщательный аудит коммерческого отдела и, что важнее всего, изучить сам проект: его положение на рынке, конкурентное окружение, преимущества и недостатки, а также востребованность среди потребителей».

 

Неправильный выбор системы реализации

По словам Подкидышевой, часто застройщики используют неэффективную систему реализации своего проекта. Необходимо понимать, что такие форматы продаж, как эксклюзив, ко-эксклюзив и опен лист, работают с разными целями, отдачей и конверсией, поэтому стоит внимательно подходить к их выбору.

«Некоторые застройщики, особенно из регионов, предпочитают работу с многими агентствами в надежде на быстрый эффект. Они снимают "сливки" с первичной реализации, а потом остаются с нераспроданными неликвидными лотами, — рассказывает Татьяна Подкидышева и добавляет: — В итоге застройщику приходится обращаться за консультациями к профессионалам и переходить на другую систему реализации. Мы проводим тщательный аудит проекта и четко понимаем, что представляет собой продажа эксклюзивного проекта точечной застройки, и как должна быть выстроена работа в формате ко-эксклюзива».

    

Изображение сгенерировано нейросетью neuro-holst.ru

  

Нарушение внутренних бизнес-процессов

По словам эксперта, плохо выстроенные бизнес-процессы нередко оборачиваются комплексными проблемами, в частности нарушением коммуникации между отделами продаж, маркетинга и аналитики. Например, когда коммерческая служба не изучает воронку продаж, систему отказов и не исследует детально портрет потребителя. Недостаточная подготовка менеджерского состава также может стать одной из причин потери покупателей.

Татьяна Подкидышева приводит пример из практики, когда для стабилизации продаж застройщику пришлось пересмотреть все внутренние бизнес-процессы.

«В начале 2024 года к нам обратился за помощью известный застройщик Московской области, — вспоминает эксперт. — Он успешно сдал первую очередь своего проекта, однако существенный спад продаж по сравнению с предыдущим годом заставил его задуматься об увеличении показателей в данной локации без серьезных убытков. Чтобы решить поставленную задачу, мы провели глубокий аудит коммерческого отдела нашего партнера и составили персональную стратегию под его запрос».

По ее словам, в итоге было подготовлено более 50 конкретных рекомендаций, начиная от развития сотрудников коммерческого отдела до отдельных инструментов для продажи эксклюзивных форматов квартир.

 

Неверное позиционирование проекта среди конкурентов

Главный этап работы над проектом предполагает детальное изучение его конкурентного окружения, локации, сильных и слабых сторон, считает эксперт.

«На основании этих важных факторов формируется квартирография, класс и ценообразование жилого комплекса по отношению к существующему конкурентному окружению, — отмечает исполнительный директор компании «НДВ Супермаркет Недвижимости». — Правильный SWOT-анализ, позиционирование проекта, его отстройка от конкурентов с учетом всех УТП проекта дает максимальный эффект как в продажах, так и в приросте цены, а значит рентабельности проекта, что увеличивает прибыль застройщиков».

По мнению эксперта, зачастую желание получить прибыль действует против застройщика. Одна из самых распространенных ошибок девелоперов — завышенная цена на старте продаж. В результате уже через короткое время после начала реализации приходится вводить многочисленные дисконты, что отрицательно влияет на согласованную финансовую модель.

Чтобы не терять клиентов, Татьяна Подкидышева рекомендует внимательно подходить к установлению стоимости квартир, учитывая их расположение, площадь и этажность.

    

Фото: © WalDeMarus / Фотобанк Лори

   

Игнорирование конкурентного окружения также ведет к ошибкам в создании квартирографии проекта. Стремясь создать удобства для будущих жильцов, застройщики нередко включают в план строительства лоты больших площадей, однако потом оказывается, что покупатели не готовы платить за лишние квадратные метры.

  

Отсутствие грамотной маркетинговой стратегии

Правильно выстроенный маркетинг увеличивает продажи как минимум на 40%, считает эксперт. Однако часто застройщики запускают рекламу своего проекта без подготовительной работы.

«Если застройщик потратил несколько миллионов на рекламу своего проекта, а продажи при этом не увеличились, то, скорее всего, ошибки допущены в самой маркетинговой стратегии. Отсутствие понимания целевой аудитории, использование неэффективных каналов продвижения, незнание особенностей проекта могут стать причинами неэффективной рекламной кампании», — отмечает Татьяна Подкидышева (на фото ниже).

При этом специалист подчеркивает, что реклама лишь приводит клиентов, заинтересовавшихся проектом. А далее с ними должны работать и доводить их до сделки менеджеры по продажам.

   

Фото предоставлено пресс-службой «НДВ Супермаркет Недвижимости»

  

Неэффективные методы продаж

Зачастую застройщики применяют непродуктивные инструменты продаж. По мнению эксперта, им следует использовать различные инструменты, подталкивающие спрос. Среди основных — ипотека, различные программы рассрочки с отложенным первоначальным взносом, скидки, чтобы каждый желающий имел возможность приобрести жилье.

«При правильно выстроенном плане продаж застройщик получает эффективный маркетинг и рекламу, аккредитацию во всех крупных банках, своевременное наполнение счетов эскроу, а также современную CRM-систему, которая позволяет удаленно идентифицировать уникальных клиентов и отслеживать работу менеджера коммерческого отдела с покупателем», — резюмирует Татьяна Подкидышева.

  

НДВ-экспертиза

По мнению эксперта, ситуация с продажей квартир в новостройках не так критична. Сложные времена открывают новые перспективы, дают возможность оптимизировать работу компании и укрепить свои позиции на рынке при поддержке сильных партнеров.

Важно не бояться обращаться за поддержкой к профессиональному сообществу — это улучшит темпы продаж, пока не стабилизируются экономические факторы, влияющие на покупательский спрос, подчеркивает Татьяна Подкидышева.

   

Реклама. ООО "НДВ - СУПЕРМАРКЕТ НЕДВИЖИМОСТИ" ИНН: 5038131026.

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты: за пять лет квартиры «под ключ» в Москве подорожали на 120%

Эксперты определили динамику спроса в российских городах-миллионниках в июле — сентябре

Эксперты: цены на новостройки не растут, но и падать им некуда

Эксперты зафиксировали стагнацию цен на новостройки в крупнейших городах России

Эксперты: в сентябре в «старой» Москве хорошо продавались лоты всех форматов — от студий до четырехкомнатных квартир

Эксперты: у застройщиков нарушен баланс между распроданностью жилья и строительной готовностью

Эксперты: в III квартале лидером по продажам новостроек в «старой» Москве стал Западный автономный округ

Эксперты рассказали о падении спроса и цен на столичном рынке жилья

Эксперты оценили ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем в мегаполисах России

Эксперты сообщили о возобновившейся продаже жилья с дешевой ипотекой

Эксперты определили заметное снижение темпов роста цен на новостройки

Эксперты: в сентябре продажи квартир и апартаментов в Московском регионе выросли на 26%

Эксперты: в сентябре рынки новостроек российских столиц показали разнонаправленную динамику

Эксперты: какие скидки нынешней осенью предлагают в новостройках Москвы

Эксперт: за год продажи в премиальных новостройках Москвы на этапе котлована выросли в два раза

Эксперты: цены на готовое жилье в Московском регионе топчутся на месте

Эксперты: ни дефицит новостроек, ни снижение доходности по банковским вкладам не станут стимулами роста покупательской активности 

Эксперты назвали районы Москвы с наибольшим сокращением предложения в новостройках

Эксперт: пришло время для выгодного торга покупателя с собственником жилья

Эксперты: наметилась тенденция снижения цен на новостройки

Льготную ипотеку отменили, а ключевая ставка ЦБ — 19%: как застройщикам продавать квартиры в новых условиях

Эксперты: вместо ипотеки люди выбирают депозиты и аренду жилья

Виталий Мутко: Отмена льготной ипотеки снизит финансовый поток на рынок жилья, но запаса прочности застройщикам хватит года на полтора-два

Как завершение льготной ипотеки повлияло на рекламу рынка жилья