В последнее время вопрос поэтапного раскрытия счетов эскроу приобрел особую актуальность. На эту тему высказались ведущие застройщики, банкиры, представители Минстроя. Сегодня к разговору подключается эксперт, первым на страницах портала ЕРЗ.РФ предложивший такой шаг еще в январе 2018 года. А сегодня в отличие от коллег из девелоперского сообщества к.ю.н., заместитель генерального директора компании MR Group Андрей КИРСАНОВ предлагает распространить процедуру поэтапного открытия эскроу-счетов не на всех подряд застройщиков, а только на системообразующие девелоперские компании.  

 

Фото: www.static10.tgstat.ru

 

Как медленно продвигаются порой некоторые наши инициативы… Например, о практической бесполезности исчерпывающего перечня процедур в сфере строительства я говорил еще с 2014 года, когда был утвержден первый из таких перечней, а всего в 2014—2017 годах их было утверждено целых пять.

Когда нас просили дать предложения по сокращению этих перечней, я говорил о главной проблеме — отсутствии ответственности должностных лиц за требование прохождения избыточных процедур, не предусмотренных исчерпывающими перечнями, и предлагал революционное по тем временам решение — перейти к закрытому перечню документов.

 

 

И вот, наконец, такой переход совершился. Интересно было наблюдать, как на протяжении ряда лет менялась терминология. Сначала это было «создание благоприятного инвестиционного климата», потом «снижение административных барьеров», затем «регуляторная гильотина», а теперь актуально звучит «сокращение инвестиционно-строительного цикла».

Остается надеяться, что исчерпывающий перечень документов, сведений, материалов и согласований в сфере строительства не повторит судьбу исчерпывающих перечней процедур и будет реально применяться не практике.

 

Фото: www.rg.ru

 

К числу долго обсуждаемых инициатив относится предложение о поэтапном раскрытии счетов эскроу. Помню, с каким непониманием на меня смотрели коллеги из Клуба инвесторов Москвы, когда в 2017 году я предложил внести это предложение на рассмотрение органов исполнительной власти.  Первая публикация, в которой я публично заявил об этом предложении, появилась 8 января 2018 года, а позже журналисты дали моему рассказу о немецком опыте поэтапного финансирования броское название «Урок немецкого».

С тех пор разговор о поэтапном раскрытии счетов эскроу то затихал, то мы возвращались к нему снова. В 2020 году Центр стратегических разработок по инициативе Клуба инвесторов Москвы выполнил исследование, результаты которого нашли отражение в Отчете «Поэтапное раскрытие счетов эскроу в долевом строительстве». Результат выполненной работы убедительно свидетельствует об экономической эффективности и надежности института поэтапного финансирования в зарубежных правопорядках.

 

 

На каком-то этапе казалось, что идея забыта окончательно. Сегодня всё меняется очень быстро и вот застройщики вновь просят разрешить поэтапный доступ к эскроу-счетам, в Татарстане предлагают отказаться от проектного финансирования через счета эскроу и вернуться к прежней модели привлечения денежных средств граждан под гарантии правительства республики, а в Правительстве России обсуждается досрочное раскрытие счетов эскроу.

Такой лайт-вариант нашего предложения о поэтапном раскрытии счетов эскроу — уже первый шаг в нужном направлении. Но пока Минстрой — за, а банкиры — против.

 

Фото: www.infokanal55.ru

 

Прогнозы Минэкономразвития неутешительные: ничего хорошего представленные сценарии нам не сулят, особенно в этом году. Внешнее санкционное давление отражается и на доходах граждан, и на строительной отрасли. Поэтому сегодня многие из экспертов считают, что новое жилье будет недоступно для россиян на протяжении многих лет.

Прогнозы в условиях непрекращающихся переходных процессов в экономике — дело неблагодарное, поэтому ограничусь тем, что отмечу отрицательную динамику в сфере жилищного строительства, имеющую место в связи с переходом от долевого строительства к проектному финансированию.

 

Основные показатели жилищного строительства	1 августа 2019 г.	1 февраля 2022 г.	Динамика
Количество застройщиков	3 926	3 392	-13,6%
Количество разрешений на строительство	8 005	5 973	-25,4%
Объемы строительства, тыс. кв. м	120 500	94 239	-21.8%

Источник: https://наш.дом.рф/аналитика/долевое_строительство

 

Необходимость адаптации рынка жилищного строительства к новым экономическим условиям заставляет нас искать новые решения для поддержки строительной отрасли. Это особенно важно, если учитывать, что в отдельных регионах индикаторы цен на недвижимость уже опускаются ниже уровня себестоимости строительства.

 

Фото предоставлено компанией Брусника

 

Переход через эту границу несет риски не только для предпринимателей, но и для граждан, желающих улучшить свои жилищные условия. При массовом характере такие изменения могут повлечь более серьезные социальные последствия.

Поэтому сегодня есть все основания по-новому подойти к нашему предложению о поэтапном раскрытии счетов эскроу, которому в этом году исполнится уже 5 лет.

 

Фото: www.phonoteka.org

 

Решением Правительственной комиссии по повышению устойчивости развития российской экономики был утвержден перечень системообразующих организаций российской экономики в сфере строительства и ЖКХ.  Формирование этого перечня Минстрой провел путем тщательного отбора.

В настоящее время деятельность системообразующих организаций находится под особым контролем. Во-первых, это общий контроль застройщиков в соответствии с законодательством о долевом строительстве осуществляют уполномоченные государственные органы субъектов РФ.

Во-вторых, это специальный контроль, который осуществляют Минстрой и Минпромторг: системообразующие организации регулярно публикуют  отчетность по финансам и рискам реализации проектов в Государственной информационной системе промышленности.

 

  

В целях поддержки застройщиков можно было бы разрешить поэтапное раскрытие счетов эскроу системообразующим организациям и компаниям-застройщикам, входящим в соответствии с условиями ст. 9 Федерального закона «О защите конкуренции» в одну группу лиц с системообразующей организацией.

Такая мера поддержки будет служить преодолению кризисных явлений на рынке жилой недвижимости и, в конечном итоге, направлена на обеспечение достижения целевых показателей национального проекта «Жильё и городская среда».

Андрей КИРСАНОВ (на фото), заместитель генерального директора компании MR Group, к.ю.н.

 

Фото: www.voms.ru

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Застройщики просят в нынешней непростой ситуации обеспечить им поэтапный доступ к эскроу-счетам. Минстрой — за, банкиры — против

Пессимистичный сценарий проекта Стратегии развития строительной отрасли и ЖКХ учитывает фактор антироссийских санкций

Госдума: Банки нагло не отдают застройщикам деньги с переполненных эскроу-счетов, получая сверхприбыли и срывая стройку

«Деловая Россия» просит ускорить раскрытие счетов эскроу

Торгово-промышленная палата предлагает ввести для застройщиков поэтапное раскрытие эскроу-счетов

Банк России: поэтапное раскрытие счетов эскроу — это возврат в прошлое, чреватый появлением новых пирамид 

Банк России: поэтапное раскрытие эскроу-счетов пока невозможно, поскольку к этому не готовы банки

Андрей Кирсанов (Клуб инвесторов Москвы): Еще не поздно скорректировать в 214-ФЗ требования, не согласованные друг с другом

«DNS Девелопмент» — застройщик с Дальнего Востока. Девелопер реализует проекты комплексного развития территорий: вместе с жилыми домами комфорт-класса строит новые дорожную и инженерную инфраструктуры, коммерческую недвижимость, государственные школы и детские сады. Общая площадь жилых объектов — 750 тыс. кв. м.

 

 

При подготовке к старту продаж своего флагманского проекта DNS Сити застройщик решил, что управлять ценами при таких объемах будут только с помощью сервиса Динамического ценообразования (ДЦО).

«Как девелопер, мы непрерывно развиваемся и внедряем передовые цифровые решения. Например, когда мы запускали проект ЖК Формат, мы были первым застройщиком на Дальнем Востоке, который предложил клиентам сервис личного кабинета покупателя с возможностью пройти все этапы сделки удаленно в электронном виде, — рассказывает Илья Бабенко, коммерческий директор ГК DNS Девелопмент. — Сейчас, с кратным увеличением объемов строительства и продаж, встал вопрос об автоматизации процесса ценообразования. Назрела потребность оперативного получения информации о текущей ситуации. Это обеспечивает высокую скорость принятия верных управленческих решений, позволяет увеличить выручку. А еще экономит время сотрудников. Поэтому перед стартом продаж в DNS Сити внедрили сервис ДЦО».

 

 

Рост объема строительства: почему старый способ управления ценами уже не работает

 

В начале запуска девелоперских проектов анализ спроса и управление ценой велись застройщиком в Excel. У руководителя отдела продаж порой уходил целый рабочий день на корректировку стоимости лотов.

 

Анализ продаж и размещение новых цен занимали целый день

«У меня был файл Excel, где видна каждая планировка квартиры, — вспоминает Валентин Кравчук, руководитель отдела продаж DNS Девелопмент. — Раз в две недели я смотрел, какие объекты у нас сейчас проданы, какие забронированы. Для этого вручную заходил в каждую сделку в CRM и анализировал спрос».

 

 

Такой процесс работы приводил к субъективной оценке скорости выбытия популярных объектов

При этом для оптимальной регулировки нужно сравнивать цены с ситуацией на рынке в целом. Для этого ежемесячно приходилось вручную сравнивать таблицы с прогнозами отдела продаж с маркетинговым анализом цен на новостройки.

«Когда мы стали набирать обороты, взяли курс на автоматизацию и цифровизацию, — отметил Илья Бабенко. — Первым шагом стало внедрение Личного кабинета клиента Profitbase, что значительно упростило публикацию стоимости объекта. Затем подключили сервис, из которого в режиме реального времени получаем информацию о конъюнктуре рынка недвижимости Приморского края, это помогает быстро реагировать на внешние изменения».

Завершающим этапом стало внедрение ДЦО, которое позволяет увидеть реальную скорость выбытия популярных объектов и корректировать стоимость для получения максимальной прибыли, резюмировал топ-менеджер девелоперской компании.

 

 

«Мы не могли рисковать и выбрали проверенного вендора»: про внедрение сервиса динамического ценообразования

 

Застройщик уже использует продукты Profitbase:

Смарт-каталог

С его помощью клиенты видят актуальный ассортимент на сайте и могут найти подходящую квартиру с помощью гибких фильтров.

 

Личный кабинет покупателя

Здесь клиент может сам забронировать объект в любое время.

 

Интеграцию с amoCRM

С помощью этой системы менеджер видит все заявки с сайта и работает с объектами.

 

Поэтому, когда стало понятно, что на действующем и новых проектах управлять ценой вручную — не вариант, застройщик также обратился к Profitbase.

Новый сервис должен был помочь анализировать квартиры разных площадей, форматов постройки и собирать статистику продаж. Для этой задачи подошел продукт Profitbase Динамическое ценообразование.

 

 

«У нас только положительный опыт работы с Profitbase. Другие решения на рынке не рассматривали: для проекта федерального масштаба нам нужны были только проверенные партнеры», — поясняет Илья Бабенко.

 

 

«Мы сформировали алгоритмы ДЦО под запрос клиента, настроили необходимые фильтры и интеграцию с каталогом квартир — статусы объектов автоматически подгружаются в ДЦО, а девелопер видит всю информацию на дашбордах в одном окне», — уточняет Александр Ведерников, менеджер продуктов Profitbase.

 

Полчаса вместо целого рабочего дня: как теперь строится управление ценой 

 

Сервис автоматически подсказывает, когда застройщик начинает превышать планку вымываемости объектов, и дает рекомендации по управлению ценой в соответствии с финансовой моделью.

 

Теперь весь процесс ценообразования у руководителя продаж занимает максимум 30 минут.

 

 

«У меня всегда открыта вкладка сервиса, я захожу в нее раз в две недели — и сразу вижу количество забронированных лотов, проданных объектов и количество квартир на этапе оформления документов. Анализирую эти данные и публикую новые цены на сайте», — сообщает Валентин Кравчук.

 

Excel или ДЦО: сравнение результатов двух подходов застройщика

 

До запуска сервиса ДЦО в проекте «Формат» застройщик работал в Excel и вручную повышал цену на несколько процентов. Вместе с клиентом мы сравнили результаты двух подходов.

 

Спрос стал прогнозируемым

✗ Excel

Основной спрос был на студии с небольшой стоимостью.

 

✓ ДЦО

Алгоритмы помогли притормозить вымываемость студий и активизировать спрос на другие лоты.

 

Сейчас девелопер выделяет за счет цены те объекты, которые менее ликвидны на рынке. Рекомендации сервиса помогают продавать более прогнозируемо.

 

Увеличили выручку на 20%

✗ Excel

Управление ценой вручную.

 

✔ ДЦО

Рекомендации по повышению стоимости помогли заработать больше на 20%.

 

«Условно говоря, c 6 квартир заработали такую же сумму, которую раньше зарабатывали c 10, сейчас у нас в запасе есть несколько объектов, а это дополнительная прибыль, — замечает Валентин Кравчук. — При этом спрос сохраняется: клиенты понимают, почему поднимаются цены, и относятся к этому спокойно».

 

Несколько алгоритмов управления ценой в одном сервисе: планы развития

 

В новом проекте DNS Сити клиент вместе с командой Profitbase реализовал несколько вариантов вымываемости объектов: исходя из площади и вида сделки.

В планах добавить еще одно условие — вымываемость в зависимости от срока сдачи дома.

 

 

«ДЦО Profitbase помогает нам выстроить понятное ценообразование для всех. Я точно могу сказать, исходя из каких условий изменилась цена и как это повлияет на спрос, — говорит Валентин Кравчук. — Сейчас мы добавляем еще одно условие вымываемости: чем ближе срок сдачи ввода объекта в эксплуатацию, тем более широкий шаг повышения стоимости и, соответственно, меньше объектов для реализации».

С помощью Динамического ценообразования Profitbase спрос на объекты застройщика стал более прогнозируемым, а повышение цены более обоснованным. При этом управление ценой занимает всего 30 минут вместо одного дня.

Динамическое ценообразование — больше чем тренд в девелопменте. Это ваша новая возможность зарабатывать больше.

Узнайте больше про продукт на сайте Profitbase.

 

СПРАВКА

Profitbase — цифровая экосистема для девелоперов, которая включает решения для управления продажами, проведением сделки, маркетингом и клиентским сервисом застройщика. Платформа запущена в 2016 году, сегодня решения Profitbase используют более 500 застройщиков в России и СНГ.

       

Реклама. ООО «Бизерра.ру».  ИНН: 6670348115

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Plus Development запустили продажи ЖК с нуля за два месяца: кейс Profitbase

Динамическое ценообразование: тренд или инструмент, помогающий заработать?

Внедрение CRM: возможно ли безболезненно автоматизировать коммерческий блок девелопера