Виды комплексного развития территорий

2 марта 2021 08:47

Виды комплексного развития территорий

Актуальную тему КРТ анализирует один из ведущих экспертов портала ЕРЗ.РФ Андрей КИРСАНОВ, к.ю.н., заместитель генерального директора компании MR Group, председатель Комитета по законодательству Клуба инвесторов Москвы, член Правления Ассоциации инвесторов Москвы, член Комиссии по строительству и жилищной политике РСПП.

Фото: www.stroy-ek.ru

Нет ни одной практически трудной, а тем более неразрешимой задачи, источник которой не уходил бы в теорию. И чем труднее дело, тем глубже в теории находится его решение.

К. И. Скловский

Федеральным законом от 30.12.2020 494-ФЗ «О внесении изменений в Градостроительный Кодекс Российской Федерации и отдельные законодательные акты Российской Федерации в целях обеспечения комплексного развития территорий», направленным на обновление жилищного фонда и обеспечение нового уровня городской среды, предусматривается реализация различных программ обновления городской застройки с привлечением внебюджетных источников.

В настоящее время заинтересованные лица, в том числе застройщики, изучают обновленный Градостроительный кодекс Российской Федерации (далее ГрК РФ) с целью его практического применения. В профессиональной среде есть понятный интерес к различным видам комплексного развития территорий (далее КРТ).

Какие виды можно выделить среди инвестиционно-строительных проектов КРТ и в чем особенности каждого из них?

На первый взгляд, ответ на этот вопрос дать просто: в ст. 65 ГрК РФ содержится закрытый перечень видов КРТ:

1. КРТ территорий жилой застройки;

2. КРТ территорий нежилой застройки;

3. КРТ незастроенных территорий;

4. КРТ по инициативе правообладателей.

Фото: www.chelindustry.ru

Однако, практические вопросы, возникающие при рассмотрении конкретных инвестиционно-строительных проектов, заставляют по-другому взглянуть на указанный в ст. 65 ГрК РФ перечень видов КРТ и, соответственно, на структуру гл. 10 ГрК РФ, полностью посвященную правовому регулированию КРТ.

Во-первых, выделение отдельных видов КРТ должно было бы обусловить структуру гл. 10 ГрК РФ, ведь каждый из видов КРТ заслуживает как минимум отдельной статьи в этой главе. Но лишь одна ст. 70 отдельно посвящена указанному в ст. 65 виду — КРТ по инициативе правообладателей. Особенности правового регулирования трех других указанных в ст. 65 видов КРТ «растворены» в статьях 65, 66, 67, 68, 70 ГрК РФ.

Во-вторых, можно ли назвать приведенный в ст. 65 ГрК РФ перечень видов КРТ классификацией? Очевидно, что нет, так как классификация — это деление объёма понятия по одному существенному признаку (основанию или критерию), а определить такой признак в отношении четырех указанных видов КРТ невозможно. Первые три вида выделены законодателем по признакам наличия и типа застройки, а четвертый — по признаку наличия инициативы правообладателей. В результате перечень видов КРТ в ст. 65 ГрК РФ приводится по разным признакам, отображая таким образом классификацию признаков, а не КРТ как явления.

Фото: www.edsro.center

Чтобы «разложить всё по полочкам», воспользуемся классификацией (типологией) как инструментом, позволяющим разделить всю совокупность проектов КРТ на группы и выделить отдельные их виды в соответствии с наиболее существенными признаками.

Для проектов КРТ эти признаки таковы:

1. Наличие или отсутствие объектов капитального строительства.

2. Принадлежность объектов капитального строительства.

3. Кто является инициатором реализации проекта КРТ.

4. Привлечение третьих лиц.

5. Необходимость принятия решения о КРТ.

6. Орган, принимающий решение о КРТ.

7. Количество собственников объектов недвижимости.

8. Необходимость проведения торгов на право заключения договора о КРТ.

9. Необходимость заключения договора о КРТ.

10. Возможность аренды и субаренды земельных участков без торгов.

Классификация по этим признакам приблизит нас к понимаю особенностей правового регулирования КРТ в зависимости от того, к какой группе относится тот или иной конкретный проект КРТ.

Фото предоставлено компанией Брусника

I. Классификация проектов КРТ в зависимости от наличия или отсутствия на территории объектов капитального строительства

По этому признаку можно выделить два основных вида КРТ: 1) КРТ на застроенных территориях; 2) КРТ на незастроенных территориях. При этом КРТ на застроенных территориях включает два подвида: 1) КРТ на территориях жилой застройки, 2) КРТ на территориях нежилой застройки. Очевидно, что КРТ на территориях жилой застройки представляет собой самый сложный вид КРТ.

Для правового регулирования этого вида КРТ потребовалось внесение изменений не только в ГрК РФ, но и в Жилищный Кодекс Российской Федерации (далее ЖК РФ), а также в федеральные законы от 21.07.2007 185-ФЗ «О Фонде содействия реформированию жилищно-коммунального хозяйства» и от 24.07.2008 161-ФЗ «О содействии развитию жилищного строительства».

II. Классификация проектов КРТ в зависимости от принадлежности объектов капитального строительства

Объекты капитального строительства на территории комплексного развития могут находиться как в публичной, так и в частной собственности. По этому критерию можно выделить следующие основные виды КРТ: 1) комплексное развитие территорий, на которых расположены объекты, находящиеся в государственной собственности; 2) комплексное развитие территорий, на которых расположены объекты, находящиеся в муниципальной собственности; 3) комплексное развитие территорий, на которых расположены объекты, находящиеся в частной собственности, 4) комплексное развитие территорий, на которых расположены объекты, находящиеся как в публичной, так и в частной собственности.

Наиболее простыми в реализации будут проекты КРТ в случаях, когда земельные участки (далее ЗУ) и объекты капитального строительства, расположенные на них, принадлежат одному собственнику, а наиболее сложными — когда объекты недвижимости имеют разные формы собственности.

Отметим интересную особенность правового регулирования КРТ в случаях, когда объекты недвижимости находятся в государственной или муниципальной собственности и при этом объекты капитального строительства, находящиеся на ЗУ, не обременены правами третьих лиц. В таких случаях проекты реализуются по правилам КРТ незастроенной территории (п. 3 ч. 1 ст. 65 ГрК РФ).

Фото: www.legal.report

III. Классификация проектов КРТ в зависимости от того, кто является инициатором реализации проекта КРТ

Проекты КРТ могут быть реализованы по инициативе: 1) Правительства РФ; 2) высшего исполнительного органа государственной власти субъекта РФ; 3) главы местной администрации; 4) правообладателей ЗУ и/или объектов капитального строительства, расположенных в границах КРТ.

В первых трех случаях соответствующий публичный инициатор принимает решение о КРТ и при этом может быть заключен договор о КРТ в зависимости от того, являются ли обязательными торги на право его заключения. В случае реализации проекта КРТ по частной инициативе правообладателей принятие таких решений не требуется. При этом сведения, подлежащие включению в решение в соответствии с требованиями закона, включаются в договор о КРТ (ч. 4 ст. 70 ГрК РФ).

IV. Классификация проектов КРТ в зависимости от привлечения третьих лиц

Для реализации проектов публичный инициатор проекта может: 1) привлекать третьих лиц; 2) самостоятельно реализовывать проект КРТ.

Важно отметить, что привлечение третьих лиц возможно как при условии проведения торгов, так и без проведения торгов.

Торги не проводятся и, соответственно, договор о КРТ не заключается, в случаях: 1) самостоятельной реализации проекта КРТ Российской Федерацией; 2) самостоятельной реализации проекта КРТ субъектом РФ; 3) самостоятельной реализации проекта КРТ муниципальным образованием; 4) реализации проекта КРТ юридическим лицом, определенным Российской Федерацией; 5) реализации проекта КРТ юридическим лицом, определенным субъектом РФ (п. 5 ч. 6 ст. 66 ГрК РФ).

При этом возникает следующий вопрос: должны ли в таких ситуациях существенные условия договора о КТР, предусматривающие распределение обязанностей между публичным инициатором и лицом, заключающим с ним договор, включаться в решение о КРТ? Такой вопрос и его возможное решение возникают по аналогии с ситуацией, когда реализация проекта КРТ осуществляется по частной инициативе правообладателей, принятие таких решений не требуется, и тогда сведения, подлежащие включению в решение, включаются в договор о КРТ.

Фото: www.rosotkat.ru

V. Классификация проектов КРТ в зависимости от необходимости принятия решения о КРТ

В зависимости от того, кто является инициатором КРТ, соответствующий проект может быть реализован: 1) на основании решения публичного инициатора о КРТ; 2) без решения публичного органа на основании заключенного с частным инициатором договора о КРТ.

Содержание решения о КРТ для каждого из указанных в ст. 65 ГрК РФ трех видов КРТ определено ст. 66 ГрК РФ.

VI. Классификация проектов КРТ в зависимости от уровня органа, принимающего решение о КРТ

По этому признаку проекты КРТ можно разделить на следующие виды: 1) КРТ по решению Правительства РФ; 2) КРТ по решению высшего исполнительного органа государственной власти субъекта РФ; 3) КРТ по решению главы местной администрации.

Отметим здесь важную деталь: в случае принятия Правительством РФ или высшим исполнительным органом государственной власти субъекта РФ решений о реализации проектов КРТ жилой застройки эти проекты могут реализовывать без торгов юридические лица, определенные Российской Федерацией или, соответственно, субъектом РФ. При реализации муниципального проекта КРТ такой возможности законом не предусмотрено (п. 5. ч. 6 ст. 66 ГрК РФ).

VII. Классификация проектов КРТ в зависимости от количества собственников объектов недвижимости

Проекты КРТ могут реализовываться: 1) одним собственником объектов недвижимости; 2) несколькими собственниками объектов недвижимости.

В случае, когда КРТ по инициативе правообладателей осуществляется двумя и более правообладателями, они должны заключить соглашение о разграничении обязанностей по осуществлению соответствующих мероприятий в рамках проекта КРТ (ч. 5 ст. 70 ГрК РФ), в том числе определить порядок и условия распределения между правообладателями расходов на строительство объектов коммунальной, транспортной и социальной инфраструктур (ч. 7 ст. 70 ГрК РФ).

В проектах КРТ нежилой застройки такое соглашение является обязательным приложением к договору о КРТ (п. 4 ч. 7 ст. 66 ГрК РФ).

Фото предоставлено компанией Брусника

VIII. Классификация проектов КРТ в зависимости от необходимости проведения торгов на право заключения договора о КРТ

Проекты КРТ могут реализовываться: 1) победителями торгов на право заключения договора о КРТ; 2) лицами, участвующими в проектах КРТ без торгов.

По общему правилу договор о КРТ заключается по результатам торгов. Право заключать договоры о КРТ без торгов имеют правообладатели ЗУ или объектов недвижимости, расположенных в границах КРТ, в том числе правообладатели объектов недвижимости на территории нежилой застройки (п. 1 ст. 69 ГрК РФ).

IX. Классификация проектов КРТ в зависимости от необходимости заключения договора о КРТ

По этому признаку проекты КРТ можно условно разделить на два вида: 1) «административные», для реализации которых требуется только решение публичного инициатора и не предусмотрено заключение договора о КРТ; 2) «договорные», для реализации которых предусмотрено заключение договоров о КРТ.

К числу «административных» проектов относятся реализуемые самостоятельно Российской Федерацией, субъектом РФ или муниципальным образованием, а также юридическим лицом, определенным Российской Федерацией или юридическим лицом, определенным субъектом РФ.

«Административные» проекты имеют существенное преимущество для их участников — такие проекты можно реализовывать без торгов.

«Договорные» проекты, в том числе реализуемые по результатам торгов на право заключения договора о КРТ, имеют другие преимущества. Лицо, заключившее договор о КРТ: 1) получает в аренду ЗУ без торгов (п. 10 ч. 4 ст. 68 ГрК РФ); 2) вправе привлечь к исполнению договора иное лицо с возложением на него обязанности по выполнению отдельных работ либо по финансированию затрат, связанных с выполнением договора о КРТ (ч. 11 ст. 68 ГрК РФ); 3) вправе передать предоставленный ему для целей КРТ земельный участок или его часть в субаренду третьему лицу без согласия арендодателя (ч. 12 ст. 68 ГрК РФ).

X. Классификация проектов КРТ в зависимости от возможности аренды земельных участков без торгов

Этот критерий важен для застройщиков, поскольку современное жилищное строительство осуществляется преимущественно с привлечением долевого или проектного финансирования. В обоих случаях наличие у застройщика прав на ЗУ является обязательным.

Проекты КРТ могут реализоваться: 1) с предоставлением ЗУ в аренду без торгов; 2) без предоставления ЗУ в аренду.

В случае, когда проект реализуется на основании договора о КРТ, лицо, заключившее этот договор, получает в аренду ЗУ без торгов (п. 10 ч. 4 ст. 68 ГрК РФ) и вправе передать предоставленный ему для целей КРТ ЗУ или его часть в субаренду третьему лицу без согласия арендодателя (ч. 11 ст. 68 ГрК РФ). Соответствующее изменение внесено также в Земельный Кодекс Российской Федерации (далее ЗК РФ) — без торгов земельный участок предоставляется: 1) лицу, заключившему договор о КРТ; 2) юридическому лицу, созданному Российский Федерацией и обеспечивающему реализацию решения о КРТ; 3) юридическому лицу, созданному субъектом РФ и обеспечивающему реализацию решения о КРТ (п.п. 13 п. 2 ст. 39.6 ЗК РФ).

Согласно п. 1 ст. 66 ГрК РФ КРТ может осуществляться юридическими лицами, определенными Российской Федерацией или субъектом РФ.

Здесь надо обратить внимание на то, что для получения ЗУ в аренду без торгов юридическое лицо должно быть не только определено, но и создано Российской Федерацией или субъектом РФ.

В связи с этим следует иметь в виду ещё одно ограничение. На государственные компании и хозяйственные общества, в уставном капитале которых доля участия Российской Федерации или субъекта РФ в совокупности превышает 50% процентов, распространяются требования федерального закона от 18.07.2011 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».

Таким образом, для «договорного» вида и части «административных» видов КРТ предусмотрено специальное правовое регулирование земельных отношений.

«Административные» варианты реализации проектов КРТ самостоятельно Российской Федерацией или субъектами РФ не имеют специального правового регулирования земельных отношений по поводу возможности передачи в аренду ЗУ без торгов, так как самостоятельная реализация не предполагает привлечение третьих лиц и передачу им земельных участков в аренду. Поэтому при возникновении такой необходимости, очевидно, необходимо руководствоваться общими правилами, установленными земельным законодательством РФ и законодательством РФ о закупках для обеспечения государственных и муниципальных нужд.

Проведенные классификации КРТ по их наиболее существенным признакам имеют разный «вес» при оценке условий реализации конкретных проектов КРТ. В связи с этим среди приведенных выше классификаций следует выделить основные и вспомогательные. В качестве основных можно назвать классификации проектов КРТ в зависимости: 1) от наличия или отсутствия на территории объектов капитального строительства; 2) от того, кто является инициатором реализации проекта КРТ; 3) от возможности аренды земельных участков без торгов. Классификации КРТ по другим признакам являются вспомогательными.

Классификации КРТ по десяти наиболее существенным признакам, отображающим закономерности развития КРТ, помогают разобраться в ключевых положениях законодательства, вскрыть связи между различными видами КРТ и упорядочить знания о КРТ. Эти классификации помогут ориентироваться в самых сложных ситуациях и могут стать основой для оценок, выводов и прогнозов при рассмотрении конкретных инвестиционно-строительных проектов комплексного развития территорий.

Андрей КИРСАНОВ, заместитель генерального директора компании MR Group, председатель Комитета по законодательству Клуба инвесторов Москвы, член Правления Ассоциации инвесторов Москвы, член Комиссии по строительству и жилищной политике РСПП, к.ю.н.

Другие публикации по теме:

О процедурах в сфере строительства

Максим Степанов (Правительство РФ): Для правоприменения нового законодательства о КРТ будут выпущены методические рекомендации

Избыточные требования при подготовке документации по планировке территории исключат

Правила согласования включения в границы территории, подлежащей КРТ, откорректируют

Порядок проведения торгов на право заключения договора о КРТ

Как изменятся правила согласования изъятий земельных участков в целях КРТ

Закон о комплексном развитии территорий принят

Печать

КРТ Законодательство Земля для строительства Процедуры Аналитика

11 октября 2024 10:18

Привлечение денег в проект: тактика переговоров с инвесторами

В очередной аналитической статье создателя и руководителя Академии девелопмента, соучредителя компании — технического заказчика в строительстве Fizir Алексея ТУГАРЕВА речь пойдет о методах привлечения частных инвестиций в проект.

Фото: © Alexandr Shevchenko / Фотобанк Лори

Автор статьи считает, что она будет полезна тем, кто планирует запуск собственного проекта, но при этом не обладает для этого собственным капиталом в достаточном объеме или же по тем или иным причинам не хочет или не может привлекать банковское финансирование.

В таких случаях единственным выходом остается привлечение частных инвестиций, и сегодня эксперт рассматривает инструменты и переговорные тактики, которые с высокой долей вероятности приведут к успешному результату, а также те, что использовать крайне нежелательно.

Правильная подготовка к диалогу с инвестором состоит из следующих частей:

• Финансовая модель;

• Тизер;

• Защита собственного участия;

• Аргументация.

Фото: © Игорь Низов / Фотобанк Лори

Финансовая модель

Вменяемый инвестор никогда не будет рассматривать ваш проект без финансовых расчетов. Порой желающие привлечь инвестиции пытаются довольствоваться расчетами, выполненными, что называется, «на коленке»: рисуют инвестору цифры на салфетке в ресторане или готовят распечатанную на 1 листе таблицу из пяти строчек.

Все это выглядит достаточно бледно, и шансы на успех в данном случае, как правило, сводятся к нулю. Предлагаем готовиться к переговорам «по-взрослому», а значит, финансовая модель должна содержать полноценные обязательные разделы:

• Исходные данные проекта (ТЭП, удельные показатели, используемые ставки и т. д.);

• График реализации;

• Потоки;

• Дополнительные расчеты (изменение ВРИ, налоги, арендные платежи и т. д.);

• ФЭП (финансово-экономические показатели).

При формировании финпотоков надлежит стремиться, с одной стороны, к максимально быстрому началу получения выручки и, с другой, — к максимально быстрому возврату средств инвестора.

Нужно понимать, что люди, которые вкладывают деньги в проект, смотрят в первую очередь не на общий объем затрат, а на работу собственного капитала: необходимую сумму вложений и срок ее возврата. Прочие затраты проекта должны покрываться либо из доходов (что предпочтительно), либо из заемных средств банка.

Использование банковских займов при текущей ключевой ставке — высокорискованное предприятие, способное уничтожить экономику проекта. Прибегать к ним в сегодняшней ситуации можно в двух случаях:

• Задействование льготных программ с частичным сокращением процентной ставки за счет госпрограмм (поддержка туризма, поддержка производства и т. д.).

• Очень быстрый возврат заемных средств, который должен быть подкреплен «железобетонными» обоснованиями (например, конструкцией build-to-suit или подтвержденными предзаказами на планируемую продукцию).

Изображение сгенерировано нейросетью «Kandinsky»

Тизер

Данный материал может называться по-разному: «резюме проекта», «предварительный бизнес-план». Мы с партнерами предпочитаем говорить «тизер». Суть данного документа заключается в донесении до потенциального инвестора всей основной значимой информации и параметров проекта посредством краткого емкого презентационного материала.

С точки зрения наполнения данный документ должен содержать следующие разделы:

• Общее описание: местоположение, содержание проекта, технологическая суть;

• ТЭП проекта;

• Общая схема реализации проекта, на основании которой в дальнейшем предполагается составление и утверждение Term sheet (листа основных условий). При этом схема должна максимально защитить интересы инвестора и ваши. Вложения на каждом этапе должны быть застрахованы, а риски сведены к минимуму.

• ФЭП проекта в составе:

- сроки реализации проекта;

- срок возврата инвестиций (точка безубыточности — веха во времени, когда инвестор вернет собственные вложения);

- общий объем затрат проекта, выручка и прибыль;

- общая рентабельность на все затраты проекта;

- IRR — годовая доходность капитала инвестора. Посредством этого показателя инвестор в первую очередь будет сравнивать проект с текущими ставками по депозитам и другими своими возможностями вложений. Желательно, чтобы доходность капитала инвестора в вашем проекте была существенно выше, чем текущие возможности инвестора, иначе ему незачем будет брать на себя риски работы с вами, и он останется в своих текущих инструментах;

- срок окупаемости и чистая годовая прибыль после формирования полного операционного потока (как правило – ввода объекта и сдачи площадей в аренду, но возможны и другие варианты). Особенно это важно для проектов долгого цикла с собственным операционным управлением (гостиницы, ТЦ и прочие пенсионные активы). Продумайте, где ваш заработок в таком проекте. Если модель подразумевает начало получения прибыли через 5—10 лет, и вы хотите от нее 20%, это, скорее всего, плохая концепция, т. к. до прибыли не доживут либо кто-то из участников, либо, как минимум, ваши взаимоотношения с инвестором.

• Подтвержденный опыт по уже реализованным аналогичным проектам. При отсутствии такового придется применить креатив: заручитесь опытом команды, опытом привлекаемых в проект партнеров и т. д. Если ничего этого нет, соберите максимально релевантную аналитику по аналогичным проектам со ссылками на цифры, подтвержденную экспертизу.

• Чем будут гарантированы вложения инвестора:

- инвест-актив уходит в залог;

- залоговые обязательства за рамками текущего проекта с вашей стороны, со стороны текущего собственника актива.

Защита собственного участия

Какую бы конструкцию взаимоотношений с инвестором вы ни планировали, необходимо всегда заранее продумать защиту своих интересов в данном проекте — иначе говоря, что препятствует тому, чтобы вас из него «подвинули» на каком-то из этапов. Хорошими способами защитить свои интересы будут следующие:

• Технология реализации проекта замкнута на вас, неотделима от вас, и это в явном виде должно подразумеваться в тизере. Технология не должна быть легко приобретаема и легко заменяема, сопоставимые варианты замены вас в проекте должны быть либо недостижимы, либо дороже, чем ваша заявляемая доля прибыли.

• На вас завязан административный ресурс, необходимый для реализации проекта. Как и с технологией, он не должен быть легко заменяем.

• Вам принадлежит актив, необходимый для реализации проекта либо его часть. Вы можете быть юридически зафиксированы в проекте (как кредитор, держатель части пакета акций и т. д.).

• Вы готовы взять на себя полную или значительную часть операционного управления проектом, и цена вашей доли не должна быть выше рыночных условий. По какому-то критерию это должно быть выгодно инвестору (технологически, географически и т. д.).

• Отношения с вами по какой-либо причине могут быть сильно нужны инвестору за пределами данного проекта, и ценность этого партнерства выше, чем выгода от того исключить вас из проекта.

В идеале хорошо бы использовать комбинацию обозначенных факторов.

При этом крайне не рекомендуется прибегать к следующим весьма распространенным способам в попытке защитить свои интересы:

• уповать на дружеские, добрососедские, альтруистичные мотивы, деловую этику и т. д. или полагаться на удачу, лень или чистоплотность инвестора;

• скрывать информацию о проекте (об активе, о текущем собственнике, о технологии реализации и т. д.);

• изначально запугивать статусом — своим, родственников или партнеров.

Аргументация

После того как все необходимые материалы подготовлены, предоставлены, а инвестор проявил предварительную заинтересованность проектом, наступает момент подготовки непосредственно к встрече и переговорам. Представленная ниже информация поможет привести максимально эффективные доводы, повышающие вероятность положительного исхода ваших переговоров.

Самый сильный довод — это ваше участие в проекте своими деньгами. Даже если инвестор вкладывает 100 млн., а вы — 5 млн., это будет говорить о том, что вы верите в проект, а не просто разводите кого-то на деньги.

Если собственных денег нет, привлеките сначала более близкого, но маленького инвестора на 5 млн., а потом уже ловите большую рыбу со 100 млн. И так далее — может быть, имея 105 млн. «на руке», вы дотянетесь до инвестора с объемом 1 млрд.

Инвестиционный бизнес — это, прежде всего, искусство увязывания интересов всех сторон на взаимовыгодных условиях.

Старайтесь избегать наречий и общих формулировок, особенно эмоциональных, не подкрепленных цифрами и расчетами: «много — мало», «крайне высокодоходный», «огромная доходность» и т. д.

Показатели в подготовленных материалах должны легко читаться и быть понятными. При этом сам материал не должен быть слишком большим. Если вы войдете в первичные отношения, развернутый бизнес-план подготовить никогда не поздно. Если не уверены, дайте кому-то почитать материалы и спросите, понятно ли, что тут написано и в чем выгода для инвестора.

В материалах должна присутствовать железная логика. Из А должно следовать Б, потом В, сравниваемые величины должны быть релевантными, показатели должны использоваться и сравниваться в одной размерности и т. д. Если самостоятельно подготовить такие материалы вы не в состоянии, привлеките финансиста в области инвестиций, юриста или профильную компанию на аутсорсе, где есть и те и другие.

Подавляющее большинство материалов, которые мне доводилось видеть, вызывают улыбку. Среди наиболее распространенных доводов, которыми инвестор разнесет ваш проект в пух и прах, наиболее часто встречаются такие:

• А почему не посчитаны налоги?

• А что будет с проектом, если мы не получим разрешение на то-то и то-то на определенном этапе?

• А что нам делать, если собственник актива решит выйти из соглашения на какой-либо фазе? А если он продаст свою долю третьим лицам?

• А с чего вы взяли, что эта схема является легитимной?

Поставьте себя на место инвестора. Потренируйтесь в защите проекта с кем-то из друзей или коллег, кто в этом силен, погоняйте этот диалог в голове. Постарайтесь представить, достаточно ли весомыми были бы для вас, обладай вы необходимой суммой денег, подготовленные аргументы относительно того, что нужно вложить деньги именно в этот проект, а не куда-либо еще.

Постарайтесь смоделировать все возможные отрицательные сценарии каждого этапа: негативное поведение каждого из участников процесса, грядущее возможное изменение экономической ситуации, возможное изменение законодательства, увеличение сроков реализации этапов, отсутствие необходимой рабочей силы в искомой локации и т. д. На каждый довод у вас должен быть компенсирующий механизм и контраргумент. Постарайтесь отразить это в предварительной финансово-юридической схеме в составе Схемы реализации проекта.

Помните о том, что безрисковых проектов не существует. Инвестпроект — это риск в любом случае. Ваша задача минимизировать его для инвестора (и для себя заодно), но исключить полностью — невозможно. Используйте это как довод в ходе переговоров. Если вы играете в венчур (высокий риск), доходность тоже должна быть запредельной (сотни процентов годовых).

Подготовка к диалогу с инвестором — это, в первую очередь, тестирование проекта, в том числе и для вас. Если проект не прошел тест по каким-либо параметрам (низкая выявленная доходность, слишком большие риски, невозможность защитить свои интересы и высокая вероятность того, что вас исключат из проекта на каком-то этапе), у вас есть следующие варианты:

• Откажитесь от идеи реализации этого проекта. Ничего страшного, проектов много, а ваше время не безгранично.

• В заключение статьи Алексей Тугарев (на фото ниже) советует обратить внимание на брокеридж, если не получается реализовать проект в качестве участника — ведь лучше потратить меньше усилий и заработать один рубль вместо пяти, чем ничего.

Фото предоставлено пресс-службой Академии девелопмента

Если у вас есть проект на продажу или вам требуется сторонняя экспертиза в подготовке описанных материалов, команда Академии девелопмента будет рада помочь. Много лет мы участвуем в оценке перспективных проектов в интересах инвесторов самого разного масштаба.

Кроме того, на сегодняшний день наша компания обладает всеми необходимыми ресурсами для собственного участия в проектах: инвестиционное подразделение, юридическая поддержка, собственная служба технического заказчика, пул лояльных инвесторов, доверяющих нашей экспертизе. Будем рады сотрудничеству.

Реклама. ИП Тугарев Алексей Львович. ИНН: 772480003006