«Этажи Девелопмент» — крупный игрок на рынке услуг по продажам, маркетингу и консалтингу застройщиков. Директор компании Марсель Габдульманов рассказал, как ей удается быть «Реал Мадридом» для девелоперов и помогать добиваться лучшего коммерческого результата, а также о новом тренде застройщиков — привлекать команду «Этажей Девелопмент» на старте проекта.

         

   

— Марсель, много ли девелоперов, запуская свой первый проект, обратились к вам сразу на нулевой стадии, чтобы изначально все сделать «как по книжке»?

— Бизнес — это творчество. И у тех, кто занимается бизнесом, изначально свой подход к его ведению: я так хочу, я так вижу. Но проблема в том, что многие в процессе реализации своего видения понимают, что цели не изменились, но то, как я делаю, не приводит меня к желаемому результату. Это порождает следующую проблему: «я не знаю, как». И когда результаты девелопера не устраивают, он обращается к нам.

У нас в Москве есть такой клиент, который не следил за рынком и продал весь ликвид по очень низкой стоимости. В итоге им пришлось в два раза поднять цену на неликвидный остаток ассортимента, чтобы отбить затраты на проект. Это привело к вполне ожидаемому результату: продажи упали в ноль, в прямом смысле. Так они существовали в течение полугода.

И нам нужно было спасать ситуацию. В итоге мы восстановили продажи, пусть и не в целевом темпе, но достаточном для жизни проекта. Это неоптимальная история.

    

— То есть идеальный подход застройщика — когда он обращается в «Этажи Девелопмент» на старте проекта?

— «Набивать» шишки — это нормально, но все же считаю, что лучше их предотвратить. И сейчас тенденция идет к тому, что девелоперы начинают чаще обращаться к нам именно на старте проекта.

В настоящее время мы выводим на рынок нового застройщика в Екатеринбурге. До этого у него не было девелоперских проектов. Они только купили земельный участок и сразу пригласили нас в качестве консультантов, чтобы мы участвовали в создании технического задания, планировок, УТП- проекта, в формировании команды, создании «упаковки» и выводе проекта на рынок.

В дальнейшем наша команда будет отвечать за темпы продаж и цену реализации. Такая осознанность приходит через практику, которую диктует рынок. Если делать все правильно, можно извлечь хороший коммерческий потенциал из проекта. И девелоперы начинают это понимать.

Еще один новый клиент — из Перми. Он тоже никогда не был девелопером. Это их первый проект и сразу — премиального класса. Стартовая цена будет в два раза выше, чем средняя по рынку. Девелопер не хочет допустить ошибок, цена которых измеряется миллионами. Эффективнее — подстраховаться сильной командой рядом с собой.

 

 

Одна из самых непростых задач для нового игрока рынка — сразу создать свою собственную сильную команду. Хороших специалистов днем с огнем не сыщешь. А тут ты — начинающий девелопер, с неизвестным именем, репутацией и продуктовой линейкой. Сразу собрать свой «Реал Мадрид» почти нереально. Поэтому намного проще пригласить эту команду к себе, и они где-то подскажут, где-то собой усилят и заместят.

«Под нас» в будущую команду девелопера проще заходят сильные люди. Огромный опыт позволяет выявлять специалистов высокого уровня с большим потенциалом, правильно выстроить с ними диалог и мотивировать на сотрудничество с новой компанией. И это тоже очень тонкая работа.

Поэтому, если изначально работаешь с профессионалами, у тебя «кости» как бы сразу растут правильно, не надо их потом ломать и заново сращивать. Это все больно и дорого. Мы позволяем избежать многих ошибок и действовать более точно и эффективно в различные сложные или переломные моменты. А это всегда — вопрос миллионов упущенной или заработанной прибыли, а также устойчивости системы продаж и маркетинга. 

 

— Зависит ли выбор формата работы с застройщиками от сегмента, в котором они строят? Для «бизнеса» и «комфорта» разные стратегии маркетинга и продаж?

— У нас есть два типа проектов. Первый — это когда мы сами продаем. Здесь мы выступаем как сильные автономные исполнители и замещаем коммерческую службу застройщика. Задача связана только с выполнением плана продаж по нужной цене.

Вторая история — это запуск либо перестройка и сопровождение отдела продаж. Цель второй услуги, чтобы в конечном итоге коммерческий департамент мог справляться и без нас. Здесь от нас требуются управленческие компетенции.

А базовый управленческий инструментарий одинаков.

 

    

И в сегменте «бизнес», и в сегменте «комфорт» нам надо создать эргономичную и эффективную систему управления продажами и маркетингом. И там и там есть работа с ценообразованием, воронка продаж, работа с командой, маркетинг, работа с агентствами, создание точек контакта и т.д. То есть с позиции организации труда и производственного процесса разницы почти нет.

Конечно, бизнес-класс — это еще больше требований к упаковке, рендерам, качеству раздаточных материалов, сервису в продажах, который должен соответствовать тому, с чем привыкла сталкиваться целевая аудитория объектов покупки, и многое другое. А вообще каждый проект по-своему уникален, у каждого свои особенности, связанные с его масштабом, локацией и имеющейся конкуренцией.

Это все накладывает отпечаток на то, какие инструменты будут выбраны и в каком ключе они будут применены. 

    

— Приведите пример кейса, когда за счет компании «Этажи Девелопмент» застройщик быстро и эффективно организовал продажи и маркетинг? За счет чего были достигнуты результаты?

— Например, для застройщика из Уфы — группы компаний «Строительное управление №1» — нужно было поменять всю структуру продаж, планирование, отчетность, CRM, управление воронкой продаж, управление маркетингом, улучшить ключевые показатели, перестроить точки контакта, переделать оформление строительной площадки. Большой пласт работы был проделан по регулированию ценообразования, стали больше вкладывать в маркетинг.

Начали работать с агентскими каналами, внедрили стандарты работы. На выходе проект продавался значительно дороже запланированного: цена за 1 кв. м увеличилась на 23%, выровнялись темпы продаж. Произошел хороший реинжиниринг. Проект продавался высокими темпами на уровне лидеров рынка Уфы.

И сам застройщик потом участвовал в премии Urban Awards и победил в спецноминации «Лучший результат по продажам».

  

 

Все звездные результаты командой достигаются не просто так. Отметим, что «Этажи Девелопмент» является продуктом коллаборации двух сильнейших игроков в недвижимости: DeVesion cоздает передовую систему продаж и маркетинга, а крупнейшее в России агентство недвижимости «Этажи» (недавно вышедшее и на зарубежные рынки) подключает всю свою сбытовую инфраструктуру по всей России и в странах СНГ.

Это позволяет компании Марселя Габдульманова работать как с сильными девелоперами, так и с застройщиками, чьи продажи нужно поднимать с нуля. 

 

    

    

    

    

   

Другие публикации по теме:

Как застройщик за две недели оптимизировал работу с агентами без остановки продаж ЖК

«Интуитивный интерфейс и моментальное управление продажами»: риэлторы из Воронежа хвалят облачный сервис от MACRO

Как застройщику продавать больше квартир через интернет

Схема-пазл девелоперского бизнеса

Как риск потери миллиона сподвиг застройщика настроить автоматизацию продаж: кейс СЗ Архитектор

Как девелоперу выйти на большие объемы продаж в сложное время: директор «Этажи Девелопмент» о секретах успешных продаж и маркетинга

Масштабируйте продажи, а не хаос: Profitbase выпустил новое решение для работы с агентами

Продажи, ценообразование и роботы: может ли IT-сервис заменить экспертизу аналитика

Актуальную тему анализирует исполнительный директор Ассоциации производителей теплоизоляционных материалов из экструдированного пенополистирола (РАПЭКС) Мария БОЧКОВСКАЯ.

 

Фото: www.stroy-podskazka.ru

 

К новому для России направлению энергоэффективного строительства относится создание «зеленых» эксплуатируемых крыш. В современных мегаполисах с большой концентрацией населения, транспорта, промышленных предприятий на сравнительно небольших территориях антропогенная среда далека от состояния экологического равновесия. Например, в Москве жизнедеятельность города приводит к:

• росту среднегодовой температуры;

• повышению температурного фона в зимний период;

• увеличению количества осадков и дней с интенсивными осадками;

• резким изменениям погоды;

• повышению средней температуры воздуха в отопительный сезон.

Приведенные климатические изменения способствуют формированию так называемого острова тепла в мегаполисе. Ориентировочно потери от неблагоприятных изменений составляют для Москвы от 1 до 2,65 млрд руб. в год.

 

Фото: www.proroofer.ru

 

Анализ уязвимости городов показал, что биосфера может стать фактором, балансирующим влияние техносферы и экономического комплекса. Учитывая все большее сокращение объектов озеленения в Москве и в других крупных мегаполисах, строительство «зеленых крыш» может стать одной из значимых мер для создания благоприятной городской среды, для адаптации к изменению климата.

«Зеленые крыши» — крыши зданий с живыми насаждениями. Они позволяют интегрировать позитивное воздействие растительного покрова непосредственно в конструкцию здания, предупреждают перегрев зданий в летний период и улучшают их теплоизоляцию зимой, тем самым повышая показатели энергоэффективности здания.

Например, в Центральной Европе традиционные крыши могут нагреваться в летний период до 90°C, а температура «зеленой крыши» не превышает 50°C. Таким образом, разница между озелененной и обычной крышей достигает 40°C и более. К преимуществам и влиянию «зеленой крыши» можно отнести:

 

Фото: www.goethe.de

 

• значительное повышение энергоэффективности зданий;

• уменьшение эффекта городского «теплового острова»;

• снижение уровня шума за счет поглощения звуковых волн растительностью;

• поглощение дождевой воды и, как следствие, снижение нагрузки на городскую ливневую канализацию;

• снижение загрязненности воздуха;

• пролонгация срока службы кровли;

• создание дополнительных рекреационных пространств;

• создание естественной среды обитания для фауны, значит восстановление биоразнообразия в городах.

С точки зрения градостроительства создание «зеленых крыш» также является применимым преимуществом для девелоперов и застройщиков, поскольку это улучшает внешний облик и экологические характеристики зданий и сооружений, и служит технологией для сбережения энергии (см. таблицу 1).

 

Таблица 1

Положительные эффекты использования технологии «зеленых крыш»

	Собственники/ инвесторы	Пользователи/ арендаторы	Местное сообщество
Экономические
Повышение энергетической эффективности здания	vv	vv	vv
Снижение нагрузок на системы отопления, вентиляции, кондиционирования	v	vv	o
Увеличение стоимости недвижимости	vv	vv	o
Увеличение срока службы кровли	vv	vv	o
Повышение эффективности использования панелей солнечных батарей	vv	vv	o
Снижение затрат на создание и обслуживание дренажных систем и ливневой канализации	vv	v	v
Архитектурно-градостроительные
Повышение эстетической привлекательности городской застройки, улучшение внешнего облика зданий и сооружений	vv	vv	vv
Улучшение оценок эноргоэффективности и экологичности здания	vv	vv	v
Экологические
Снижение эффекта «теплового острова»	o	v	v
Улучшение качества воздуха	v	vv	vv
Связывание углерода (парниковых газов)	o	vv	vv
Аккумулирование ливневых стоков	v	v	vv
Снижение пиков ливневых стоков	v	v	vv
Снижение уровня городского шума	o	vv	v
Воссоздание естественной среды обитания	o	o	v
Сохранение биоразнообразия в городской черте	o	o	v
Социальные
Создание новых рабочих мест	v	o	vv
Создание новых функциональных и рекреационных пространств	vv	vv	vv
Создание пространств для городского сельского хозяйства	v	v	v
Возможность для производства продуктов питания	o	v	v

vv — большой эффект

v — средний эффект

o — значение эффекта отсутствует или незначительно

 

Рассматривая экономические эффекты от применения технологии «зеленые крыши» в городской застройке, важно заострить внимание на увеличение среднего срока эксплуатации изоляционных слоев кровли за счет снижения значительных перепадов температур, защиты от воздействия ультрафиолетового, как и других неблагоприятных атмосферных явлений.

Срок службы «зеленой кровли» по сравнению с традиционной увеличивается в два-три раза, составляя от 30 до 60 лет. При этом соблюдение технологии формирования кровельного пирога подразумевает использование теплоизоляционных материалов, обладающих показателями устойчивости к нагрузкам, минимального водопоглощения и биологической стойкости. Всеми перечисленными свойствами обладает экструдированный пенополистирол.

Стоимость стандартной кровли в среднем составляет около $40 за 1 кв. м, удорожание кровельной системы для «зеленой кровли» составляет порядка 5% (см. рис. 1).

 

Рис. 1. Сравнение стоимости жизненного цикла обычной и «зеленой» кровли в расчете на 1 кв. м

 

Пожалуй, самым значимым экономическим показателем для обоснования применения «зеленых крыш» является энергосбережение за счет возрастания теплоизолирующих свойств и, как следствие, снижение затрат на оплату энергии, расходуемой на отопление и кондиционирование. В расчете на 1 кв. м «зеленой кровли» снижение затрат энергии на отопление и кондиционирование составляет 4,0—4,5 кВт-ч/год. Дополнительно до 2 кВт-ч/м² может составить экономия за счет смягчения эффекта «теплового острова». А снижение мощности пиковых нагрузок составит около 5 Вт/м². За счет создания 1 кв. м «зеленой кровли» снижение капитальных затрат на создание дополнительных мощностей тепловых электростанций составит $2,5—5,0.

Как показал анализ супермаркетов сети Walmart с различными типами крыш, «зеленые кровли» значительно снижают затраты на отопление и кондиционирование, даже по сравнению с холодными «белыми» крышами. На 6—11% снизились затраты на отопление супермаркета, на 7—15% — на кондиционирование. При этом общее снижение энергетических затрат составило 2—6%. По самым скромным оценкам, экономия одного супермаркета на энергетические затраты составляет от $6 тыс. до $8 тыс. в год, или $0,5—0,6/м².

В Северной Америке и Великобритании проводились исследования, которые показали, что качественная «зеленая крыша» может увеличить стоимость объекта недвижимости на 6—15%, а ландшафтный дизайн прибавляет к средней арендной ставке для офисных зданий 7—10%.

С точки зрения экологических выгод по потенциалу снижения эффекта «теплового острова» «зеленые крыши» уступают только естественным зеленым насаждениям. Их использование способствует значительному уменьшению температуры поверхности кровли — с 70°C до 30°C (см. рис. 2).

 

Рис. 2. Сравнение теплового излучения от традиционной и «зеленой» кровли при температуре воздуха 30°C

 

Проведенные в Торонто исследования выявили около 50 млн кв. м поверхностей кровель, которые могут быть озеленены. А осущественное в рамках исследования математическое моделирование показало, что эффектом этого озеленения станет снижение «теплового острова» на 0,5—2,0°C — это годовая экономия энергии на 2,37 кВт/ч в расчете на 1 кв. м кровли, что при условии реализации озеленения приведенной площади кровель приведет к экономии затрат на энергию в $12 млн.  

Технологии создания «зеленых кровель» предлагают множество экономических, экологических, социальных и других выгод при незначительной стоимости по сравнению с традиционными системами «серой» городской инфраструктуры. Поэтому их применение и широкая популяризация выгодны застройщикам и девелоперам. 

На сегодняшний день большее развитие применения «зеленых» крыш получило для коммерческой недвижимости и крыш подземных паркингов (см. рис.  3).

 

Рис. 3. Доля озелененных кровель в общей площади крыш по типам зданий

 

Однако, учитывая возникшие ограничения в связи с распространением КОВИД 19, возникает все больше мотивов для создания зеленых крыш при строительстве, либо реконструкции жилых зданий. Для жилого сектора это позволит создать новые функциональные площадки для отдыха, прогулок, занятий спортом непосредственно в жилой инфраструктуре.

Мария БОЧКОВСКАЯ, исполнительный директор РАПЭКС
+7 916 125-31-21
mb@rapex-org.ru
https://www.rapex-org.ru 

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Зеленое строительство, зеленая ипотека и зеленое проектное финансирование. Мнения застройщиков — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Энергоэффективное жилье: запросы потребителей и выгоды девелоперов

Элементы «зеленого» строительства интегрируют в актуализируемые нормативные технические документы

Обновленный свод правил многократно повысит надежность кровель

Эксперты МГУ: СНиПы по озеленению следует изменить в сторону большей детализации и учета интересов горожан

С июня вступил в силу ГОСТ зеленых крыш