Девелоперской компании Прогресс это удалось благодаря сотрудничеству с Profitbase.

            

      

Риэлторы помогают застройщику охватить больше потенциальных покупателей, переориентировать клиента с покупки вторичного жилья на покупку новостройки.

Но работа с агентскими каналами — это не только лиды, но и десятки чатов в WhatsApp и Telegram, перепроверка дублей в CRM и постоянные звонки агентов в отдел продаж по статусу сделки. Когда от агентов приходит 20 лидов в месяц — еще можно справиться, а если в месяц 200 лидов, то справиться одному практически нереально.

С таким вызовом столкнулась девелоперская компания Прогресс и на пике продаж решила трансформировать работу с агентским каналом. К чему это привело, читайте в кейсе.

    

«Броней стало в 10 раз больше»: почему застройщик решил менять формат работы с агентами

   

ДК Прогресс (2-е место в ТОП застройщиков Астраханской области, 27-е место в ТОП Свердловской области) более 20 лет занимается строительством жилых комплексов в Астраханской и Свердловской областях. Партнерская сеть в Екатеринбурге насчитывает более 600 агентов.

Ранее работа строилась таким образом, что с агентами работал один менеджер: риэлторы скидывали лиды в чат, менеджер проверял, нет ли дублей в CRM-системе, отвечал на вопросы по ходу сделки и наличию помещений. Но в момент компания сильно масштабировалась, запросов стало в 10 раз больше, и этот процесс перестал «летать», как раньше.

   

    

«Раньше в месяц к нам приходило около 20 лидов от агентов, но недавно, когда мы открыли продажи нового ЖК, в чат пришло более 200 броней, один менеджер уже с ними не справлялся. Было решено автоматизировать процесс, но так, чтобы продажи не останавливались», — рассказал IT-специалист ДК Прогресс Кирилл Купышев (на фото).

    

Цель внедрения — перенести агентов в новую систему без остановки продаж

         

«Прогресс» решил использовать новый продукт от Profitbase — Кабинет Агента, систему для управления партнерскими продажами.

«С Profitbase мы работаем уже давно, мы используем их решение для amoCRM. Узнав об обновлении агентской панели (старая версия Кабинета Агента Profitbase с ограниченным функционалом — Ред.), заинтересовались расширенным функционалом системы, особенно проверкой дублей в CRM», — объяснил Кирилл Купышев.

 

СПРАВКА

Кабинет Агента — комплекс решений для управления партнерским каналом продаж. Агенты регистрируются в системе и могут в личном кабинете проверить уникальность клиента в CRM застройщика, выбрать помещение, сформировать презентацию выбранных объектов для покупателя и забронировать для него квартиру. А застройщик может настраивать права агента, обучать партнеров в кабинете и следить за эффективностью партнерских продаж.

          

Экспресс-внедрение и сопровождение на каждом этапе 

     

Клиенту было важно быстро внедрить новую систему, поскольку продажи нового ЖК уже шли и останавливать этот процесс было нельзя. 

Обычно процесс внедрения занимает месяц и делится на три больших блока:

1. Заполнение брифа.

2. Настройка интерфейсов и миграция агентов.

3. Обучение пользователей.

       

               

«Нашей задачей было не просто продать продукт, а помочь клиенту решить его проблему, — отметила менеджер продукта Кабинет Агента Анастасия Сумина (на фото), добавив: — Поэтому мы приложили максимум усилий, чтобы сократить срок внедрения Кабинета Агента вдвое, и на каждом этапе сопровождали клиента»,

       

Команде Profitbase удалось сократить срок внедрения — уже через 14 дней агенты застройщика использовали Кабинет Агента

       

1 этап: заполняем бриф 

Бриф нужен для того, чтобы определить, какие особенности работы есть у клиента и как максимально адаптировать систему к процессам застройщика. Обычно на заполнение у клиентов уходит одна-две недели. Чтобы ускорить этот процесс, застройщик заполнял бриф прямо на встрече с командой Profitbase.

«Бриф заполнили за две встречи: мы в моменте спрашивали у команды Profitbase, где найти информацию по домену, полям в CRM и тут же вносили ее в документ», — пояснил Кирилл Купышев.

       

2 этап: настраиваем сервис и переводим агентов на новую систему

На основании брифа разработчики настроили Кабинет Агента, а затем техподдержка перенесла базу агентов застройщика.

«У нас был список агентов из старой агентской панели, его мы переносили вручную, а недостающую информацию, например, юридический адрес агентства, ОГРН, искали в интернете», — добавила Анастасия Сумина.

     

    

3 этап: обучаем

Чтобы агенты могли сразу начать работать с новой системой, сделали материалы для разного типа восприятия информации — текстовый файл и ролик, также создали чат со всей агентской сетью и командой Profitbase.

«Я получил много положительных отзывов от чата с командой сервиса Profitbase. Были вопросы по авторизации в системе, но ребята быстро отвечали и помогали решать проблемы», — оценил работу специалистов Кирилл Купышев.

       

Агенты звонят реже, а менеджер занимается своими сделками: как изменилась работа с агентами после внедрения Кабинета Агента Profitbase

       

В Кабинете Агента риэлторы:

      

1. Закрепляют за собой клиента

Система автоматически проверит, нет ли этого человека в CRM застройщика и не работает ли с ним кто-то другой.

    

      

2. Следят за ходом сделки

В Кабинете агент видит актуальный статус сделки — значит, больше не нужно звонить девелоперу. У которого, соответственно, будет больше времени на свои сделки.

   

   

4. Получают актуальную информацию по объектам, их наличию и стоимости

Затем формируют презентацию из нескольких подходящих предложений для клиента.

 

5. Повышают уровень продаж

Застройщик может загрузить в систему обучающие материалы: инструкции, регламенты, приглашения на мероприятия, — все это помогает агентам в продаже ЖК.

   

Сотрудничество продолжается: внедрение во второй филиал застройщика и расширение возможностей

   

«С помощью Кабинета агента Profitbase мы значительно упростили работу с агентами. Коллеги из отдела продаж особенно отметили автоматическую проверку дублей в CRM-системе и возможность добавлять клиента в различные воронки, — поделился результатами IT-специалист ДК Прогресс Кирилл Купышев и добавил: — Сейчас мы внедряем Кабинет Агента во второй наш филиал в Астрахани»

Девелоперская компания Прогресс с помощью сервиса снизила нагрузку с отдела продаж, а скоро начнет получать в сервисе и аналитику по работе с партнерским каналом: активность агентств недвижимости, количество продаж с агентского канала за определенный период.

 

СПРАВКА

Profitbase — цифровая экосистема для девелоперов, которая включает решения для управления продажами, проведением сделки, маркетингом и клиентским сервисом застройщика. Платформа запущена в 2016 году, сегодня решения Profitbase используют более 500 застройщиков в России и СНГ.

 

     

  

  

   

   

   

Другие публикации по теме:

Исследование сайтов застройщиков Казахстана: грубые ошибки против современных решений

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризи

Profitbase проведет на форуме недвижимости «Движение» конференцию по цифровизации девелопмента

Российские IT-компании готовят специальные предложения для поддержки рынка недвижимости

Бизнес в России точно не умрет: MR Group, ГК Самолет, ГК Пионер обсудили будущее рынка на большой конференции по цифровизации девелопмента на RosBuild

Онлайн-продажи квартир 2022. Учимся на чужих ошибках и запускаемся на счет «Три!..»

Группа Эталон выстроила бесшовный процесс дистанционной продажи квартир с сервисами Profitbas

Геном инноваций: Profitbase стал резидентом Сколково

ФСК выстроила в Санкт-Петербурге работу с ценами на базе автоматизированных алгоритмов и искусственного интеллекта Profitbase.ai 

Вся правда об онлайн-продажах: исследование ТОП-100 застройщиков от Profitbase

Profitbase — в едином реестре российского ПО

Стартап-шоу для застройщиков: новый проект с онлайн-оценкой инноваций в недвижимости

Новые возможности для застройщиков: как изменился Profitbase за 2020 год

Личный кабинет покупателя: онлайн-продажи квартир с Profitbase

Profitbase — IT-платформа для управления маркетингом и продажами в недвижимости

70 сервисов для цифровизации девелопмента

Масштабируйте продажи, а не хаос: Profitbase выпустил новое решение для работы с агентами

Сбербанк и Profitbase переводят продажи квартир в онлайн

Новый взгляд на ценообразование в девелопменте: аналитик начал высыпаться, а цены на квартиры — расти. Кейс Сибинтел

Ипотека с государственной поддержкой теперь недоступна, а ключевая ставка ЦБ достигла 19%. По данным аналитиков, снижение спроса на новостройки в некоторых регионах достигло 40%. В таких условиях застройщики сталкиваются с ожидаемыми трудностями и ищут решения для поддержания продаж. В этой статье рассмотрим методы, которые помогут оптимизировать маркетинговые стратегии на падающем рынке.

 

Фото предоставлено пресс-службой компании Leadway

 

Необходимость маркетинга

В новых условиях продажа квартир без эффективного маркетинга невозможна. Субсидированные ипотечные программы ранее позволяли покупателям приобретать жилье с минимальными затратами, но сейчас ставки значительно возросли, и покупатели больше не могут рассчитывать на выгодные условия.

Вот лишь несколько примеров расчетов, которые подтверждают этот тезис:

• В Москве за квартиру стоимостью 18,55 млн руб. под 20% годовых ежемесячный платеж составит 249 000 руб.

• В Санкт-Петербурге за жилье стоимостью 12 млн руб. ежемесячный платеж составит 160 800 руб.

• В Казани за квартиру стоимостью 9,76 млн руб. придется ежемесячно платить 131 000 руб.

Какие шаги можно предпринять, чтобы успешно продавать квартиры в таких сложных условиях? Агентство интернет-маркетинга Leadway предлагает несколько стратегий.

 

Увеличить внимание к ретаргетингу

Покупка квартиры — обдуманное и важное решение. По данным исследования, в 2022 году средний срок поиска жилья составлял около трех месяцев. С ростом ставок и увеличением первоначального взноса цикл принятия решения становится еще дольше. В этих условиях потенциальные покупатели действуют еще более осознанно, взвешивая риски и оценивая возможность долгосрочных ипотечных выплат.

В такой ситуации для застройщиков критически важно сопровождать клиента на всех этапах принятия решения, постоянно информируя его о жилых комплексах, ценностях компании и предлагаемых условиях. Особое внимание стоит уделить ретаргетингу, который позволяет оставаться в поле зрения клиента и создавать доверие к бренду.

Когда потенциальный покупатель впервые ищет в интернете жилье, он неизбежно попадает в воронку ретаргетинга, где его внимание привлекают предложения конкурентов. Важно предложить ему персонализированные условия, рекламные баннеры с актуальными вариантами квартир и уникальные предложения, отличающие ваш жилой комплекс от остальных.

В дальнейшем, по мере того как клиент продолжает искать недвижимость, алгоритмы ретаргетинга можно настроить еще более точно, предлагая дополнительные ценности: например, чек-листы по выбору квартиры, видеоролики с обзорами или приглашения на экскурсии по жилым комплексам. При этом прямые продажи должны быть сбалансированы с нативными касаниями в такой пропорции: 40% коммуникации с потенциальным клиентом должны составлять рекламные действия, а 60% — поддержание интереса.

 

Фото: © WalDeMarus / Фотобанк Лори

 

Заложить расходы на маркетинг в стоимость квадратного метра на этапе определения стоимости

У многих региональных застройщиков маркетинговый бюджет часто финансируется по остаточному принципу. Мы провели опрос среди 400 региональных девелоперов из списка портала ЕРЗ.РФ. Опрос показал, что более 30% компаний не имеют в штате маркетологов, а у 43% маркетинговый бюджет формируется исходя из остаточных средств.

Однако, если заранее выстроить работу с маркетинговым агентством и включить расходы на маркетинг в стоимость жилой площади, в перспективе это приведет к снижению доли затрат на рекламу: жилые комплексы и коммуникация точнее соответствуют запросам покупателей, старты продаж проходят успешнее, банки охотнее выделяют финансирование, доля рекламных расходов снижается.

 

Инвестировать именно в онлайн-рекламу

Многие застройщики продолжают вкладывать значительные средства в офлайн-рекламу, что не всегда оправданно. По данным исследования, в 2023 году расходы застройщиков на продвижение с помощью телевидения, радио и прессы составили 12 млрд руб. Из этой суммы 75% приходится на региональных девелоперов. При этом на интернет-маркетинг тратится лишь 6,4 млрд руб.

В чем преимущество онлайн-коммуникаций? Они позволяют эффективно управлять рекламными кампаниями и отслеживать их результативность в режиме реального времени. В отличие от телевидения и радио, интернет предоставляет возможность мгновенно корректировать маркетинговые действия, повышая эффективность.

По данным ВЦИОМ, за последние годы традиционные медиа теряют популярность: с 2018 по 2023 год количество людей, не смотрящих телевизор, увеличилось с 13% до 31%. Интернет, напротив, охватывает 103 млн человек. В условиях цифровизации важно перераспределить рекламный бюджет в пользу онлайн-продвижения и 65% — 75% бюджета направить именно на интернет-рекламу.

 

Увеличивать эффективность отдела продаж

Ошибки в работе отдела продаж часто приводят к потере клиентов. Например, менеджеры не всегда предлагают клиентам все доступные варианты, что снижает вероятность заключения сделки, недостаточно быстро обрабатывают заявки, слабо вовлечены в работу с сомневающимися клиентами.

Менеджер по продажам не должен быть просто оператором телефонной линии. Чтобы не упустить покупателя, рекомендуется ежемесячно проводить проверки качества работы сотрудников с помощью тайных покупателей.

 

Управлять репутацией компании

На выбор покупателя значительное влияние оказывает репутация застройщика. В 2023 году мы провели опрос, чтобы узнать, как репутация застройщика влияет на решение клиентов о покупке квартиры. По результатам опроса, 71,9% покупателей выберут другого застройщика, если обнаружат негативные отзывы. Более 80% клиентов изучают репутацию застройщика в интернете, поэтому важно оперативно реагировать на комментарии и формировать положительное информационное поле.

Регулярная работа с информационным полем, создание позитивных инфоповодов и отслеживание отзывов помогут укрепить доверие к бренду.

В новых условиях грамотная маркетинговая стратегия и внимание к репутации компании станут ключевыми факторами успешных продаж на рынке недвижимости.

     

Реклама. ООО «Европейские информационные технологии».   ИНН:  9201004026

   

   

    

  

 

Другие публикации по теме:

ЦБ повысил ключевую ставку до 19% годовых (графики)

Эксперты: вместо ипотеки люди выбирают депозиты и аренду жилья

Эксперты: стоит ли ожидать снижения цен на новостройки

ВТБ: снижения ставок по ипотеке можно ожидать не ранее второго полугодия следующего года

Виталий Мутко: Отмена льготной ипотеки снизит финансовый поток на рынок жилья, но запаса прочности застройщикам хватит года на полтора-два

Эксперты: в августе рост предложения новостроек не вызвал снижения цен

Эксперты: цены на рынке снизятся в 2025 году

Эксперты отметили рост цен на новостройки в крупнейших российских городах

Как завершение льготной ипотеки повлияло на рекламу рынка жилья

Эксперты: как инфляция и рост издержек влияют на стоимость жилья

Эксперты объяснили, почему в Москве перестали расти скидки при продаже готового жилья

В ФАС ответили на просьбу руководства РСПП разъяснить вопросы квалификации рекламы застройщиков

ФАС разъяснила новые требования к рекламе ипотечных кредитов