Технология динамического ценообразования покорила ритейл, сферу услуг и дошла до рынка недвижимости. Однако большинство девелоперов воспринимают ДЦО как брокколи: слышали, что это полезно, но цены регулярно менять не будем. Что такое динамическое ценообразование и как в него «играть», чтобы выигрывать?

   

    

Так что такое ДЦО?

Это технология, основанная на спросе и состоянии рынка. Она помогает бизнесу извлекать максимальную прибыль из продукта в конкретной ситуации.

Однако далеко не все девелоперы применяют динамическое ценообразование. Одни меняют прайс максимум раз в месяц, а в критические моменты замораживают цены и ждут, что будет дальше.

Другие пробуют менять цены чаще, но не видят результата и разочаровываются.

  

Почему застройщики отказываются от динамического ценообразования?

 

1. Не видят реальную пользу от технологии

Часть застройщиков привыкла работать в парадигме финансовой модели и плана продаж. У них есть цель, и они стремятся её реализовать.
Такой подход грозит:

● Потерей потенциальной прибыли

Динамическое ценообразование, основанное на запросах пользователей и состоянии рынка, позволяет бизнесу извлекать максимальную прибыль. Например, за полгода цена объектов может вырасти и увеличить прогнозную выручку минимум на 14 млн. В некоторых проектах эта цифра достигает и 100 млн.

● Неизбежностью убытков при волнениях рынка

Нельзя отрывать продажи от внешних факторов. Баланс спроса и предложения хрупок, на него влияет множество факторов: от общего состояния экономики до появлений новых ЖК на районе или акций конкурентов. Динамическое ценообразование помогает не только увеличить прибыль, но и защититься от потенциальных убытков.

  

2. Не успевают менять цены в необходимом темпе

Рассмотрим, как обычно происходит изменение цен у застройщика.

Аналитик собирает данные по рынку от нескольких часов до двух дней. Составляет отчёт, долго думает, а потом выносит «экспертный приговор» — повышать или понижать стоимость.

Через пару дней руководитель отдела продаж, аналитик и другие участники собираются, чтобы утвердить прайс. Аналитик вносит корректировки, вручную выгружает прайс в CRM, 1C, на сторонние площадки (Яндекс. Недвижимость, Домклик, N1, Avito)

  

  

Динамическое ценообразование перестаёт быть динамическим. Внесенные корректировки уже не актуальны, потенциальная выгода упущена.

 

Так стоит ли игра свеч?

Давайте разберём небольшой кейс.

 

  

Условия:

• срок реализации проекта — 2 года;

• стоимость квартир начинает расти в случае, если увеличивается темп продаж;

• в случае повышения цены квартиры всегда дорожают на 2,5% вне зависимости от количества комнат.

  

Старт продаж

Чтобы цифры не были бесконечными, поговорим о ситуации в разрезе продаж квартир-студий.

Продажи стартовали. В начале шестой недели продаж спрос возрастает. Наш аналитик успел вовремя среагировать и обновить прайс.

Изменение стоимости привело к тому, что спрос сразу немного снизился и стал более равномерным.

По итогу к 10-й неделе мы заработали 113,5 млн, а продали студий на 658 м².

При еженедельном повышении мы продаём меньше квартир, чем могли бы, однако цена квадратного метра в среднем становится больше.

Предположим, что за 24 месяца всплесков роста спроса было ещё 10—11. В этом случае к концу продаж мы заработаем 1 млрд 448 млн. С помощью несложных операций приходим к сумме в 22 дополнительных миллиона.

22 миллиона в масштабах застройщика — это мало.

Приятный бонус был получен только за счет продажи студий.

За те же 2 года, используя аналогичную методику, мы заработаем дополнительные 36 млн на «однушках», 34 млн — на «двушках», 30 млн — на «трёшках», 11 млн — на четырехкомнатных квартирах.

Таким образом, динамическое ценообразование принесёт нам в копилку «лишние» 133 миллиона. Это на 1,5% больше той суммы, которую можно было заработать при ежемесячном обновлении прайсов.

 

Как «играть» в динамическое ценообразование, чтобы выигрывать?

  

Динамическое ценообразование можно сравнить с игрой на бирже. Побеждают те, кто сумел принять верное решение в нужное время.

 

Для этого необходимо:

1. Провести анализ и оценить состояние рынка

Чтобы корректно среагировать на запросы рынка, нужно оценить:

• вымываемость и динамику продаж;

• влияние внешних факторов и действий конкурентов;

• отклонение от прогнозной даты продаж.

Аналитик должен не собирать информацию в excel, а выносить экспертную оценку. Сбор данных и их оформление, согласование должны занимать минимальное количество времени.

На практике всё иначе. Аналитик тратит дни на сбор данных, оформляет их в Power Point/Power BI. Дважды проверяет каждую цифру в excel, чтобы снизить риск ошибиться. Если информацию собирают подчинённые, это происходит ещё дольше.

  

  

Секрет от застройщиков с Уолл-стрит: автоматизируйте сбор и согласование данных.

 

2. Определить алгоритм действий

Трейдеры выбирают фундаментальную стратегию и работают по отлаженному алгоритму. Застройщикам тоже приходится играть на повышение или понижение цен. Чтобы не потерять прибыль, необходимо подобрать алгоритм.

Однако каждый ЖК — это всегда отдельный проект с собственной инфраструктурой, конкретным местоположением, уникальными параметрами дома и квартиры. Нельзя применять одни и те же корректировки на все объекты в работе.

Секрет от застройщиков с Уолл-стрит: держите в запасе несколько алгоритмов и подбирайте подходящий для конкретного проекта.

  

3. Выбрать инструмент для работы

Игроки на бирже выбирают между акциями, фьючерсами и валютой. Застройщики выбирают между разными сервисами.

Ключевая задача сервиса — упростить и ускорить процесс изменения цен. Набора табличек здесь недостаточно — продукт должен дополнять экспертизу аналитика и подсказывать ему.

 

 

Как сервис динамического ценообразования упрощает оперативную работу с ценами?

Рассмотрим это на примере Profitbase. ai. — готового решения для динамического ценообразования.

● Собирает статистику и сводит все отчёты в одно окно

 

 

В одном окне выводится финансовая модель/план продаж и текущие показатели по проекту. В формате диаграммы отображаются статусы проекта: сколько квартир продано, забронировано, доступно для продажи.

Руководитель и аналитик получают полную информацию о динамике продаж в режиме реального времени. Система подскажет, когда пора корректировать цены.

● Выводит рекомендации на основе алгоритмов

 

 

Система покажет динамику продаж и подсветит затоваривание или вымывание по разным группам. Подготовит список рекомендаций на основе 15 алгоритмов. Алгоритм подбирается под конкретный проект и корректируется под нужды застройщика.

Аналитику остаётся посмотреть рекомендации и вынести окончательное решение. Одной кнопкой отправить изменённый прайс на согласование руководителям и экспертам в отделе продаж.

● Точечно меняет цены на квартиры

 

 

Иногда корректировки приходится вносить на конкретные объекты. Повысить или понизить цены можно на отдельные квартиры, не внося изменения во всю группу объектов.

Секрет от застройщиков с Уолл-стрит: выбирайте инструмент, удобный в повседневной работе. Данные должны быть доступны в разных форматах: графики, диаграммы, таблицы. Отчёты должны выгружаться автоматически и не занимать много времени.

 

4. Оставить окончательное решение за человеком

 

Даже лучший инструмент ценообразования будет бесполезен, если не подключать оценку внутреннего эксперта застройщика. Никто не знает проекты девелопера лучше, чем его команда.

Автоматизируйте и упрощайте бизнес-процессы, чтобы освободить рабочее время аналитиков, экономистов и руководителей продаж и маркетинга. Пусть эти часы уйдут на обдумывание предложенных рекомендаций.

Секрет от застройщиков с Уолл-стрит: не стоит доверять решениям, которые предлагают опубликовать готовый результат без участия ваших аналитиков и руководителей. Никто не знает специфику проектов лучше, чем ваши эксперты.

 

   

СПРАВКА

Profitbase — цифровая экосистема для девелоперов, которая включает решения для управления продажами, проведением сделки, маркетингом и клиентским сервисом застройщика. Платформа запущена в 2016 году, сегодня решения Profitbase используют более 500 застройщиков в России и СНГ

  

      

    

   

  

 

 

Другие публикации по теме:

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Profitbase проведет на форуме недвижимости «Движение» конференцию по цифровизации девелопмента

Российские IT-компании готовят специальные предложения для поддержки рынка недвижимости

Бизнес в России точно не умрет: MR Group, ГК Самолет, ГК Пионер обсудили будущее рынка на большой конференции по цифровизации девелопмента на RosBuild

Онлайн-продажи квартир 2022. Учимся на чужих ошибках и запускаемся на счет «Три!..»

Группа Эталон выстроила бесшовный процесс дистанционной продажи квартир с сервисами Profitbase

Геном инноваций: Profitbase стал резидентом Сколково

ФСК выстроила в Санкт-Петербурге работу с ценами на базе автоматизированных алгоритмов и искусственного интеллекта Profitbase.ai 

Вся правда об онлайн-продажах: исследование ТОП-100 застройщиков от Profitbase

Profitbase — в едином реестре российского ПО

Стартап-шоу для застройщиков: новый проект с онлайн-оценкой инноваций в недвижимости

Новые возможности для застройщиков: как изменился Profitbase за 2020 год

Личный кабинет покупателя: онлайн-продажи квартир с Profitbase

Profitbase — IT-платформа для управления маркетингом и продажами в недвижимости

70 сервисов для цифровизации девелопмента

Для многих молодых девелоперов сбор команды продаж за три месяца до старта продаж ЖК — это обычное дело. Но найти подрядчика, который за тот же срок внедрит систему управления заявками — почти нереальная задача. Profitbase и «Центр Компетенций» внедрили CRM и настроили распределение звонков на три агентства за два с половиной месяца.

 

 

Компания Plus Development — молодой девелопер с двумя проектами в Москве общей площадью 640 тыс. кв. м.

За три месяца до старта продаж одного из первых проектов ЖК Детали у девелопера не было инфраструктуры для управления продажами, поэтому потребовалась CRM, чтобы менеджерам не пришлось работать с заявками «вручную».

  

  

В первую очередь в Plus Development искали решение, которое подрядчик внедрит и запустит менее чем за три месяца с минимальным вовлечением девелопера в процесс. Также подрядчик должен внедрить решение комплексно: чтобы не возникло излишней координации компаний, отвечающих за отдельные интеграции.

 

 

Profitbase разработал комплексное внедрение, чтобы помочь девелоперам цифровизировать управление маркетингом и продажами с помощью готовых решений.

Обычно Profitbase подбирает инструменты, интегратора в процессе внедрения, а после внедрения обучает и сопровождает работу девелопера с новыми инструментами. Plus Development обратился за комплексным внедрением.

 

Profitbase вместе с партнёром взялись за работу

Провели первичное интервью и подобрали подходящее решение для задач Plus Development — Profitbase CRM на базе amoCRM. Система подходила для задач девелопера, и её можно было внедрить в установленные заказчиком сроки.

В комплексных внедрениях Profitbase сотрудничает с партнёрами-интеграторами, которых выбирают в зависимости от внедряемых инструментов, установленных сроков и задач клиента.

В этом кейсе работали с партнёром «Центр Компетенций». Интегратор занимается внедрением IT-решений с 2015 года.

 

1. Написали техническое задание на внедрение

 

Чтобы учесть все пожелания клиента к системе, сотрудники Profitbase провели интервью с Ириной Толстиковой, бизнес-аналитиком «Центра Компетенций», и Еленой Тарасовой, коммерческим директором Plus Development. В результате получили заполненную таблицу с техническим заданием.

 

 

2. Получили техническое задание и запустили внедрение

 

После согласования технического задания с Plus Development провели базовое внедрение Profitbase CRM на базе amoCRM:

• добавили сквозную аналитику;

• настроили поля воронки;

• задали параметры сущностей.

В процессе настройки CRM демонстрировали промежуточные итоги клиенту и получали обратную связь, чтобы общее видение работы системы совпадало.

  

После внедрения базового функционала CRM подключили дополнительные сервисы:

• телефонию;

• экспорт данных Profitbase;

• сбор заявок с сайта;

• сервис отправки оплат по эскроу в amoCRM;

• контроль дублей;

• генерацию коммерческих предложений на Tilda;

• калькулятор рассрочки.

 

3. Настроили телефонию

 

Девелопер сотрудничает с тремя агентствами недвижимости, поэтому для Plus Development было важно, чтобы телефония распределяла заявки между ними равномерно.

   

    

Для решения этой задачи Profitbase настроил АТС так, чтобы входящий поток равномерно распределялся по группе из трёх SIP-аккаунтов. Каждый из этих аккаунтов вёл на АТС агентств.

У агентств работала группа менеджеров колл-центра. Сотрудник принимал звонок и переадресовывал нужному специалисту. Затем звонок отправлялся обратно на пассивный SIP в АТС, а затем на группу сим-карт.

 

 

4. Подключили экспорт фидов на классифайды

 

С помощью экспорта данных Profitbase девелопер синхронизирует данные с ДомКлик, ЦИАН, Авито и Яндекс Недвижимостью.

Информация об объекте обновляется автоматически из аккаунта Profitbase. Когда квартиру покупают, объявление снимается с публикации системой без привлечения сотрудника.

 

5. Адаптировали виджеты для задач девелопера

 

Часть внедрённых виджетов из каталога amoCRM в базовом варианте не подходили девелоперу. Поэтому «Центр Компетенций» доработал их, чтобы CRM лучше встроилась в бизнес-процессы Plus Development.

 

 

Задачу расчёта стоимости бюджета выполняет виджет «Математика» от «Центра Компетенций». Решение позволяет создавать правила для расчёта значений в полях CRM с использованием любых математических формул.

В кейсе Plus Development система должна была рассчитывать автоматически скидку в рублях и процентах и учитывать процент от наличия или отсутствия договора бронирования. Поэтому поле «Бюджет» в CRM сделали расчётным по типу применённой скидки и факту наличия договора бронирования.

Также добавили интеграцию с таблицами счетов эскроу — интеграция автоматически заполняет поступление средств в сделке.

  

 

Добавили отправку автоматических писем ипотечному менеджеру с данными клиента на консультацию или оформление заявки по ипотеке. Также настроили автоматическую генерацию шаблона договора участия в долевом строительстве. В системе по клику создаётся шаблон, который включает все данные из карточки контактов и выбранного помещения.

 

6. Обучили девелопера и агентов работе с CRM

 

После внедрения базовых и дополнительных функций «Центр Компетенций» обучил девелопера и агентов работе с новой системой.

Profitbase сначала провёл демонстрацию системы руководству Plus Development, а после согласования итогов обучил сотрудников и агентов работе с CRM. Обучение проходило онлайн с записью, которую партнёр передал в базу знаний девелопера.

 

 

Весь процесс — от первичного интервью до обучения девелопера и агентств — занял два с половиной месяца. При этом девелоперу не потребовалось искать дополнительные инструменты: все задачи Profitbase закрыл с помощью комплексного решения.

  

 

Сопровождаем работу девелопера

  

После внедрения проекта Profitbase продолжает работать с Plus Development. Сейчас клиент находится на сопровождении у «Центра Компетенций».

Для обсуждения бизнес-логики системы создали чат в WhatsApp для представителей девелопера. Если агентам и сотрудникам Plus Development требуется помощь с работой системы, они обращаются в «Центр Компетенций» через телеграм-бота или почту.

  

  

Следующие шаги — динамическое ценообразование и масштабирование CRM

 

Девелопер планирует управлять ценами проектов с помощью Динамического ценообразования Profitbase.

На первом этапе подключаем алгоритмы соблюдения плановых значений и контроля вымываемости. Система будет автоматически формировать рекомендации по переоценке лотов в зависимости от спроса рынка и расхождения с финансовой моделью девелопера.

Также клиент совместно с партнёром продолжают масштабировать систему. В CRM появятся управленческая аналитика и отчёты, с помощью которых агенты смогут самостоятельно формировать отчёт по вознаграждениям в конце месяца.

 

 

Оцифруйте продажи новостройки с комплексными внедрениями Profitbase.

  

Реклама. ООО «Бизерра.ру». ИНН: 6670348115

 

      

    

   

  

 

 

Другие публикации по теме:

Динамическое ценообразование: тренд или инструмент, помогающий заработать?

Внедрение CRM: возможно ли безболезненно автоматизировать коммерческий блок девелопера

Как девелоперу сделать продажи проще: механика e-commerce в CRM