В новом выпуске видеопроекта среди участников выступили директора девелоперских компаний по маркетингу. Эксперты рассказали зрителям, какие методы помогают лидерам рынка удерживать позиции по сделкам в 2022 году.

 

      

9 августа прошел круглый стол отраслевого видеопроекта «ВСЁ О СТРОЙКЕ» на тему: «Маркетинг новостроек. Что продавать и как».

На повестке эфира стояли следующие вопросы:

• что происходит с продажами недвижимости;

• насколько эффективны вложения в маркетинг;

• как распределяют бюджет застройщики в условиях ограниченности ресурсов;

• дают ли сверхрезультат собственные агентства недвижимости;

• кейсы крупнейших застройщиков по маркетингу.

На круглом столе выступили:

Антон Мороз, вице-президент Национального объединения строителей (НОСТРОЙ) ;

Юлия Бочарникова, член управляющего комитета, директор по маркетингу федеральной компании Этажи;

Евгения Тодорова, директор по маркетингу ЮгСтройИмпериал;

Иван Захаров, коммерческий директор Капитал — строитель жилья;

Анжелика Альшаева, генеральный директор Агентства недвижимости КВС;

Марина Панова, руководитель операционного маркетинга федерального девелопера Неометрия;

Салават Назаров, директор по маркетингу ГК Первый Трест;

Дарья Ильина, руководитель службы маркетинга и коммуникаций девелоперской компании Унистрой;

Дмитрий Павлов, директор по маркетингу BM Group;

Ольга Сидоренко, директор по развитию Сделка.РФ.

Эфир прошел при поддержке Минстроя России, НОСТРОЙ и ВЭБ.РФ. Информационные партнеры проекта: портал ЕРЗ.РФ, «Строительная газета», портал «Цифровое строительство».

  

 

Эфир провела директор проекта Светлана Опрышко (на фото).

  

 

Эфир открыл Антон Мороз (на фото).

«Тема организации продаж и маркетинга — особая для каждого серьезного застройщика, — сказал он. — Я видел успешные кейсы, которые позволяют девелоперам идти на шаг впереди. Надеюсь, сегодня мы также увидим такие кейсы, и будем с удовольствием транслировать их для всех наших коллег», — добавил он.

  

 

Аналитику результатов работы федеральной компании Этажи представила Юлия Бочарникова (на фото).

«В сегменте новостроек мы еще не вышли на докризисный уровень, — сообщила она. — Мы рухнули в продажах в апреле на 40%, и июль стал первым месяцем, когда мы зафиксировали прирост в размере 6%. Он был обеспечен за счет среднего чека», — уточнила специалист.

Наращивать динамику продаж на рынке первичной недвижимости компании помогает субсидированная ставка по ипотеке и переориентация входящего потока со «вторички» на новостройки: в подборки таким клиентам менеджеры также добавляют лучшие предложения от застройщиков.

  

  

О трансформации маркетинговых показателей в КВС рассказала Анжелика Альшаева (на фото).

«Мы стали работать на широкой воронке, при этом конверсия и коэффициент отработки обращений становятся достаточно низкими, — поделилась она. — Чтобы выполнять план продаж, этих обращений должно быть все больше и больше».

Эксперт сообщила, что ГК КВС стала уделять больше внимания развитию лояльности действующих клиентов и дольщиков: застройщик работает на увеличение количества повторных покупок и покупок по «сарафанному радио». Одна из мер в рамках этого направления — бонусная программа, действующая при покупке по рекомендации знакомых.

  

 

В Унистрой произошло перераспределение структуры маркетингового бюджета. Дарья Ильина (на фото) сообщила, какие каналы продвижения компания стала использовать более активно.

«У нас исчезли основные лидогенерирующие каналы в виде некоторых зарубежных соцсетей, — проинформировала эксперт. — При этом существенно выросла доля продвижения в Яндексе, более чем в два раза увеличилась доля рекламы во ВКонтакте. Также увеличилась доля MyTarget, которая сейчас занимает 9% от общего бюджета на маркетинг».

  

 

Застройщик продолжает использовать собственные аккаунты в соцсетях. Например, несмотря на снижение просмотров прямых эфиров на 15%, данный инструмент приносит девелоперу значительный приток новых лидов. Это люди, которые ранее не контактировали с Унистрой, уточнила Ильина.

  

 

В южных регионах от 20% до 40% в структуре продаж застройщиков занимают сделки с иногородними покупателями, сообщила Евгения Тодорова (на фото).

«Работа с данным сегментом в текущем году существенно усложнилась, — заявила она, пояснив: — С одной стороны, формируется и накапливается отложенный спрос. С другой — абсолютное большинство иногородних клиентов хотят прилететь в локацию и увидеть объект своими глазами, однако сейчас на юге сложно с логистикой, поэтому приезд доступен не всем покупателям».

  

  

О динамике показателей эффективности маркетинга в «Капитал — строитель жилья» сообщил Иван Захаров (на фото).

«Частотность запросов изменилась не особо значительно — спрос остается на прежнем уровне, — рассказал эксперт. — Посещаемость сайта снизилась, но не критично, количество заявок снизилось заметно, а конверсия в продажу упала до критических значений».

Также в компании отмечают сокращение эффективности большинства современных методов интернет-маркетинга. «Рекламная система Яндекса — это основное, что приносит лиды, — добавил Захаров. — Офлайн-маркетинг мы практически не запускаем и тратим большую часть бюджета на работу с партнерскими каналами», — заключил он.

  

 

В ГК Первый Трест стоимость сделки за первые 7 месяцев 2022 года выросла в 2,5 раза по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года.  Салават Назаров (на фото) рассказал, какие методы для роста продаж использует застройщик.

«Увеличивать бюджет на маркетинг сложно, поскольку в проектном финансировании на эти затраты отведена определенная доля, — пояснил он, добавив: — Мы начали активно работать с внутренней базой, которая позволяет нам сокращать расходы на маркетинг».

  

 

Нетипичный тренд для рынка недвижимости России отметила Марина Панова (на фото).

«В Сочи обороты растут — там мы не только не просели, но и выросли, — проинформировала эксперт, заметив: — В этом городе, как и в Москве, люди вкладываются в недвижимость с точки зрения инвестиций».

По словам Пановой, после ухода ряда зарубежных соцсетей компания Неометрия стала активнее применять PR-посевы и подключила продвижение в Telegram. В результате суммарная доля трафика из этих каналов  составила порядка 50%.

  

  

Первые итоги одного из маркетинговых экспериментов BM Group представил Дмитрий Павлов (на фото).

«Сейчас мы сотрудничаем с командой Ильи Пискулина, — сказал он. — Отдали DeVision часть проектов, и сравниваем, как работает наша команда и как работает агентство. Благодаря тому, что в BM Group настроены CRM и сквозная аналитика, мы можем отследить разницу».

Так агентство принесло застройщику более дешевый трафик, но трафик, сгенерированный внутри компании, оказался более конвертабельным и «теплым».

  

 

Ольга Сидоренко (на фото) перечислила возможности, на которые застройщикам стоит обратить внимание при выстраивании маркетинговой стратегии в новых реалиях.

«Вклады населения находятся на рекордно высоком уровне, поэтому в маркетинговых посылах можно закладывать идею о том, что недвижимость надежна и приносит хорошую доходность», — поделилась инсайтом Сидоренко.

  

 

Презентации экспертов и запись выпуска «ВСЁ О СТРОЙКЕ» от 9 августа доступны по ссылкам:

• просмотр выпуска на Youtube;

• просмотр выпуска на Rutube;

• презентации.

Следующий круглый стол пройдет 16 августа в 11:00 (мск). Его тема: «Качество строительства vs потребительский экстремизм». Бесплатная регистрация для зрителей предстоящего эфира открыта на сайте проекта. Присоединитесь к эфиру и узнайте, какими на самом деле должны быть новостройки.

  

 

 

 

  

  

 

 

Другие публикации по теме:

К импортозамещению готовы, но нужно время: Константин Михайлик оценил реалии и перспективы «цифры» в рамках круглого стола с девелоперами

Лидеры рынка и их цифровые экосистемы: кейсы Самолета, Setl Group и Брусники в эфире «ВСЁ О СТРОЙКЕ»

Чем застройщиков удивили дронопорты. Отечественные разработчики представили 11 продуктов для цифровизации на битве IT-решений 

Как девелоперу оценить эффективность приложения: разработчики презентовали 4 сервиса для взаимодействия с жителями

BIM используют редко: застройщики Казахстана рассказали об уровне цифровизации отрасли в стране

Циркадные ритмы в архитектуре новостроек. Какие уникальные опции предлагают покупателям застройщики

Импортозамещение. Что не удалось заменить: кейсы застройщиков

Нужны ли новостройки россиянам? Минстрой обозначил цели отрасли на 2022 год

Девелоперы Казахстана рассказали о «тапочковой доступности» и других трендах строительства в стране

Девелоперы из России и Казахстана оценили 10 цифровых сервисов для стройнадзора

Топ-менеджеры Сбербанка и ДОМ.РФ обсудили с девелоперами проблемы проектного финансирования

Застройщики сошлись во мнении, что оптимальная ставка по льготной ипотеке должна быть не выше 5% 

Директора IT-подразделений застройщиков поделились опытом цифровизации своих компаний

13 отечественных производителей и IT-компаний представили на суд застройщиков свои разработки

«Хорошо не будет»: застройщики поделились прогнозами об изменении спроса и цен на новостройки

Застройщики обсудили, чем заменить импортные решения и материалы, которые покинули российский рынок

Девелоперы рассказали, насколько выросла себестоимость новых проектов за последние месяцы

В Сургуте поговорили о цифровизации строительной отрасли и вручили награды победителям и призерам премии ТОП ЖК

«ЕРЗ О ГЛАВНОМ»: недружественные страны — как будут совершаться сделки с недвижимостью с участием нерезидентов

Компания «Базис.Недвижимость» приглашает посетителей РСН-2022 на закрытый бизнес-ужин «Цифровизация строительства» в Москве

В новом выпуске проекта «ВСЁ О СТРОЙКЕ» застройщики назвали риски, которые могут повлиять на объемы строительства в текущем году. Сбербанк, принявший участие в эфире, взял на заметку предложения, прозвучавшие в рамках дискуссии, а также проработал вопросы девелоперов по сотрудничеству с ним.

 

        

5 июля прошел круглый стол «ВСЁ О СТРОЙКЕ» на тему: «Объёмы стройки в 2022 году». Это первый эфир проекта, организованный при поддержке и участии Минстроя России. Вместе с топ-менеджерами застройщиков и банков в выпуске принял участие замглавы Минстроя России Никита Стасишин.

Главные вопросы круглого стола:

• • проблемы и вызовы, стоящие перед застройщиками;
• • перспективы развития жилищного строительства;
• • будут ли выполнены заявленные объемы стройки по итогам года;
• • какие меры государственной поддержки ожидать рынку.

Партнеры проекта: Минстрой России, Национальное объединение строителей (НОСТРОЙ) и «ПроГород» (Группа ВЭБ.РФ). Информационная поддержка выпуска: портал ЕРЗ.РФ, «Строительная Газета», «Строительный бизнес».

Эксперты эфира:

Никита Стасишин, заместитель министра строительства и жилищно-коммунального хозяйства Российской Федерации;

Светлана Назарова, управляющий директор — начальник управления финансирования недвижимости Сбербанка;

Андрей Кирсанов, заместитель Генерального Директора MR Group;

Олег Ермоцанов, заместитель директора по строительству ООО «ЮгСтройИмпериал»;

Андрей Вересов, исполнительный директор Группы Аквилон;

Дмитрий Калинин, директор проекта «Северная долина» (Главстрой Санкт-Петербург);

Анна Сапегина, заместитель коммерческого директора федерального девелопера Неометрия;

Юрий Захаров, генеральный директор ГК Железно;

Искандер Юсупов, коммерческий директор компании Унистрой;

Всеволод Глазунов, директор по маркетингу LEGENDA;

Эльвира Галяутдинова, заместитель генерального директора по продажам и маркетингу #Суварстроит.

 

Круглый стол провела директор проекта Светлана Опрышко (на фото).

 

 

Основную задачу строительной отрасли в текущей ситуации обозначил Никита Стасишин (на фото).

«В разрешениях на строительство и градостроительном потенциале находится более 200 млн кв. м жилья, при этом с привлечением средств граждан по проектному финансированию строится порядка 97 млн кв. м, — сказал он. — Основная задача, которую мы видим перед собой — распечатать этот задел, привлечь его в оборот жилищного строительства и обеспечить стабильное предложение на рынке», — подчеркнул замглавы Минстроя России.

Он пояснил, что для реализации заданной цели застройщики должны понимать, кто будет покупать строящуюся недвижимость. Как известно, чтобы поддержать спрос, Правительство снизило ставку по льготной ипотеке до 7%.

«Самое главное — выполнить поручение Президента по приросту ипотечного портфеля в 2022 году не ниже показателей прошлого года, а это — 2,5 трлн руб.», — отметил Стасишин и напомнил, что в плановое значение включена не только льготная ипотека, но и другие программы господдержки:

• • «Семейная ипотека»;
• • «Дальневосточная ипотека»;
• • ипотека для IT-специалистов;
• • ипотечные программы, реализующиеся для приобретения жилья на вторичном рынке.

 

В Сбербанке считают, что существенного прироста по объемам ввода жилья относительно показателей предыдущего года ожидать не стоит — об этом сообщила Светлана Назарова (на фото).

«В ближайшие несколько лет ежегодно будет выводиться около 50 млн кв. м, — поделилась прогнозами банка эксперт. — Эти данные основаны на уже накопленных объемах и заявках, которые были нами одобрены и подписаны. Предложение будет оставаться примерно на том же уровне, который есть сейчас и был несколько лет назад», — уточнила представитель Сбера.

В качестве мер поддержки строительной отрасли спикер рассматривает активизацию выдачи проектных бриджей на покупку земли и разработку исходно-разрешительной документации. Еще одно ее предложение связано с расширением программы инфраструктурных облигаций.

«Программа запустилась около полутора лет назад, но с точки зрения результатов она продвигается не очень активно, — отметила Назарова. — Мы считаем важным распространить данную программу не только на институт развития ДОМ.РФ, но и дать возможность другим банкам участвовать в ней», — подчеркнула она.

 

 

Андрей Кирсанов (на фото) обратил внимание на тот факт, что с переходом на проектное финансирование объемы стройки снизились на 19%, а количество разрешений на строительство сократилось на 23%. По его мнению, это сигнализирует о том, что рынок не вернулся к темпам производства, которые были актуальны до 1 августа 2019 года.

Вопрос, волнующий застройщиков в рамках запуска новых проектов — кредитование приобретения земельных участков. Кирсанов предложил таким способом поддержать девелоперов.

«Если у застройщика на счетах эскроу хранятся денежные средства, а стройка находится в высокой степени готовности, то можно перейти если не к досрочному раскрытию счетов, то хотя бы рассматривать пониженную ставку для приобретения земельных участков с учетом этих денег», — пояснил эксперт.

 

  

О сокращении количества новых проектов в ГК Железно сообщил Юрий Захаров (на фото).

«Строить мы стали меньше — компания снизила планы по запуску новых проектов примерно в два раза, — сказал спикер. — Прежде всего, это связано с позицией банков, которые увеличили долю собственного участия в финансировании проектов. По большому счету, это заградительная мера», — заявил Захаров.

По его оценке, ранее доля собственного участия компании в проектах равнялась 5%, но после февраля она выросла до 30%.

Представитель девелоперского бизнеса назвал одной из главных проблем, с которой столкнулась ГК Железно — строительство социальных объектов в городах с населением от 500 тыс. жителей.

«При цене продажи, актуальной для региональных рынков, расходы на социальную инфраструктуру не укладываются ни в одну финансовую модель — банки не будут кредитовать нас на таких условиях», — пояснил Захаров.

 

 

С планами по вводу недвижимости в ООО «ЮгСтройИмпериал» познакомил участников круглого стола Олег Ермоцанов (на фото).

«У нас в строительстве находится около 1 млн кв. м жилья, в этом году мы будем сдавать примерно 700 тыс кв. м, что обеспечит квартирами более 9 тыс. семей», — сообщил он

Эксперт назвал основные проблемы, с которыми сталкивается ООО «ЮгСтройИмпериал» в текущей ситуации. Это:

• • высокая нагрузка по строительству социальных объектов;
• • рост стоимости материалов на 30%;
• • нестабильный спрос.

По мнению Ермоцанова, дальнейший подъем отрасли могут активизировать следующие меры:

• • снижение ипотечных ставок;
• • рассмотрение возможности поэтапного раскрытия эскроу-счетов;
• • государственное регулирование цен на основные стройматериалы.

 

 

Андрей Вересов (на фото) сообщил, что руководство Группы Аквилон не намерено снижать объемы строительства и ввода, и до конца текущего года планирует ввести в эксплуатацию почти 500 тыс. кв. м жилья.

«С учетом изменений в поставках стройматериалов мы провели кампанию по импортозамещению, — сказал Вересов. — Все наши объекты в Москве, Санкт-Петербурге и Ленинградской области, Архангельске и Северодвинске со сроком сдачи в эксплуатацию в 2022 и 2023 годах полностью укомплектованы необходимым оборудованием и стройматериалами».

Эксперт подчеркнул, что штатной работе стройплощадок и своевременной сдаче объектов ничего не препятствует — компания гарантирует выполнение обязательств перед дольщиками.

 

 

Оснований для отклонения от запланированных показателей по вводу в эксплуатацию не видят и в компании Главстрой Санкт-Петербург. Дмитрий Калинин (на фото) поделился прогнозом о предстоящих изменениях в отрасли.

«На рынке присутствует инерционность — что бы ни произошло, объекты, начатые ранее, скорее всего, будут завершены в срок или с небольшими задержками, — отметил эксперт. — В этом году отклонений в показателях по вводу жилья ожидать не стоит. Корректировки и провалы возможны, начиная с 2024 года», — поделился своим мнением Калинин.

 

Девелопер Неометрия строит 1,5 млн кв. м и готовит к запуску еще 1 млн кв. м жилых площадей. Анна Сапегина (на фото) объяснила, что застройщик не останавливает подготовку и рассчитывает на продолжение роста спроса. Спикер обозначила актуальную для застройщика и покупателей проблему.

«У большого числа россиян нет сегодня возможности взять ипотеку, поэтому мы продолжаем настаивать, что рынок нуждается в стимулировании спроса», — заявила Сапегина.

Она сообщила, что представляемая ею Неометрия предлагает своим клиентам рассрочку без первого взноса и другие программы, позволяющие приобрести жилье более широкой аудитории. Вместе с тем Сапегина признала, что данных мер недостаточно для создания уверенности в будущем.

«Страхование потери работы — та возможность, которую мы активно рассматриваем, — сообщила спикер. — Мы должны думать, как снизить тревожность потенциального покупателя жилья, и сделать так, чтобы он спокойно смотрел в завтрашний день», — обозначила она приоритетную на ее взгляд задачу девелопера в нынешней экономической ситуации.

 

 

Проблемы низкого спроса коснулся и Всеволод Глазунов (на фото).

«У всех застройщиков общая проблема — отсутствие достаточного количества людей, желающих приобрести квартиры, — сказал он. — Речь идет не о том, что у людей закончились деньги, а о том, что у них пропало желание инвестировать».

При этом снижение ставок по льготной ипотеке до 7%, по мнению эксперта, не оказало значительного эффекта. В компании LEGENDA, по его словам, не фиксируют активизации спроса после смягчения условий данной госпрограммы поддержки.

 

Для восстановления спроса Эльвира Галяутдинова (на фото) предложила увеличить лимиты по таким программам и рассмотреть возможность дальнейшего снижения ставок на кризисный период.

«В текущем году мы ввели большое количество квадратных метров, однако добиться этого результата было непросто, — сказала Галяутдинова. — Мы столкнулись со сбоями в поставках и увеличением цен на стройматериалы. К тому же, многие проекты финансируются с применением эскроу-счетов», — заметила она.

Круглый стол был полезным для девелоперов не только в части обсуждения актуальных проблем, но и в части информирования и нетворкинга.

Светлана Назарова рассказала застройщикам, в частности, о продуктах Сбербанка, которые позволяют на основе дохода, полученного по проектному финансированию, снизить ипотечную ставку для клиентов и взять кредит под будущую прибыль. Некоторые девелоперы впервые узнали о данных предложениях и заинтересовались новыми возможностями для бизнеса.

Также застройщики обсудили ряд вопросов по сотрудничеству со Сбербанком, которые возникли в ходе практики применения проектного финансирования.

После эфира сотрудники банка связались с застройщиками для проработки различных кейсов.

Запись круглого стола доступна на площадках «ВСЁ О СТРОЙКЕ»:

• • просмотр эфира на Youtube;
• • просмотр эфира на Rutube.

Следующий эфир «ВСЁ О СТРОЙКЕ» пройдет 12 июля в 11:00 (по мск). Его тема: «Импортозамещение. Июль». Бесплатная регистрация на круглый стол открыта на сайте проекта.

 

   

 

Другие публикации по теме:

Девелоперы Казахстана рассказали о «тапочковой доступности» и других трендах строительства в стране

Девелоперы из России и Казахстана оценили 10 цифровых сервисов для стройнадзора

Топ-менеджеры Сбербанка и ДОМ.РФ обсудили с девелоперами проблемы проектного финансирования

Застройщики сошлись во мнении, что оптимальная ставка по льготной ипотеке должна быть не выше 5%

Директора IT-подразделений застройщиков поделились опытом цифровизации своих компаний

13 отечественных производителей и IT-компаний представили на суд застройщиков свои разработки

«Хорошо не будет»: застройщики поделились прогнозами об изменении спроса и цен на новостройки

Застройщики обсудили, чем заменить импортные решения и материалы, которые покинули российский рынок

Девелоперы рассказали, насколько выросла себестоимость новых проектов за последние месяцы

В Сургуте поговорили о цифровизации строительной отрасли и вручили награды победителям и призерам премии ТОП ЖК

«ЕРЗ О ГЛАВНОМ»: недружественные страны — как будут совершаться сделки с недвижимостью с участием нерезидентов

Компания «Базис.Недвижимость» приглашает посетителей РСН-2022 на закрытый бизнес-ужин «Цифровизация строительства» в Москве