Сделка.РФ рассказала про модель цифровизации Брусники на форуме «Движение».

Цифровая платформа Сделка.РФ и известный российский застройщик Брусника по приглашению организаторов презентовали уникальный кейс цифровизации продаж внутри девелопера на крупнейшем форуме недвижимости «Движение», который во второй раз прошёл в Сочи с 7 по 10 июня. Форум посетили порядка 1 тыс. представителей застройщиков, лидеров и экспертов строительной отрасли.

Управляющий партнер Сделка.РФ Борис Лепинских (на фото) и руководитель проектов коммерческой функции Брусники Ольга Сидоренко выступили с докладом «Цифровизация в продажах: итоги и перспективы». Эксперты рассказали, как проходили этот цифровой путь, что способствовало эффективному переходу девелопера в онлайн и как это повлияло на клиентский сервис, а также о том, как онлайн-продажи и цифровизация в целом отразились на коммерческой эффективности застройщика. 

Проблематика на старте изменений

В 2017 году, когда Брусника начала свой переход в онлайн, перед компанией стоял пул задач. Во-первых, это неоднородная и неуправляемая конверсия в воронке продаж в разрезе проектов и городов. Во-вторых, отсутствие стандартов в процессах продаж: дашбордов, методик отображения аналитических данных, единого подхода в назначении цены, управлении ценой и выбытием ассортимента на всём цикле проекта. В-третьих, это длительная и слабоуправляемая сделка и, как следствие, непрозрачные процессы для клиента.

При этом переход в онлайн в Бруснике был плановым. Девелопер предусмотрел этот этап в долгосрочной стратегии развития компании. После введения эскроу-модели и проектного финансирования у застройщика возникла необходимость перепланирования управленческих подходов к эффективности процессов в продажах. Напомним, что Брусника — первый в РФ эскроу-девелопер.

Для решения задач и старта цифровых изменений Брусника создала единое подразделение заботы о клиентах, которое помогло упорядочить клиентский путь и повысить конверсию на всех этапах воронки продаж при увеличении удовлетворенности клиента от взаимодействия с компанией.

Далее был пересмотрен подход к использованию CRM как к инструменту для продаж, и внедрена информационная система операционного управления продажами, которая позволила помесячно планировать, контролировать ассортимент и цену. Ряд бизнес-процессов в продажах на этом этапе был стандартизирован и автоматизирован. Изменения произошли на всех уровнях внутри компании.

Подобная модернизация была необходима перед настройкой онлайн-продаж, поскольку нельзя выстраивать онлайн-покупку для клиента, не имея рабочих инструментов онлайн-продаж на стороне застройщика.

Цифровизация процессов

После трансформации внутренних бизнес-процессов Брусника совместно с цифровой платформой Сделка.РФ приступила к цифровизации продаж.

Компания ставила перед собой цель создать экспертный диалог клиента и менеджера с компетенциями создателя продукта (архитектора или инженера), убрав лишнюю работу и операции оформления. Важно было трансформировать само понятие продаж, повысить прозрачность, простоту и надёжность сделки. И в целом нарастить доверие покупателей к рынку недвижимости, продемонстрировав открытость отрасли.

Долгосрочной целью цифровизации был полный переход к онлайн-процессам для всех участников сделки на основании понятной и комфортной технологии их проведения.

Брусника цифровизовала сделку через сайт и CRM на первоначальных этапах прохождения лида по воронке: выбор квартиры (витрина на сайте), ее показ (видеоконсультация с менеджером) и бронирование (онлайн-форма на сайте). Далее весь процесс оформления бесшовно переходил в Сделка.РФ.

Платформа почти полностью автоматизировала жизненный цикл покупки квартиры, превратив его в линейный дистанционный процесс без разрывов. Сделка.РФ закрыла в онлайне основные этапы совершения сделки: прогноз по ипотечному платежу в ипотечном калькуляторе и получение ипотеки через отправку единой анкеты во все банки-партнеры, открытие эскроу-счета и контроль поступления средств на него, открытие аккредитивов, оформление и регистрация ДДУ, перевод денег застройщику или на эскроу. Остались только регуляторные ограничения: выпуск ЭЦП и подписание кредитного договора.

Весь процесс построен на принципе совместной работы участников сделки (банка, застройщика и покупателя) в личном кабинете, который сводит всю коммуникацию в единое окно. Таким образом, Сделка.РФ создала инфраструктуру для проведения сделок, а именно единый современный цифровой процесс купли-продажи, в котором могут проходить все сделки независимо от точки входа клиента.

Цифровизованный бизнес-процесс на стороне застройщика и настроенная инфраструктура позволили добиться омниканальности: онлайн-сделка стала возможна для всех клиентов Брусники, даже если они зашли с офлайн-каналов или в принципе сделка проходит офлайн.

Например, клиент, пришедший в офис продаж, может получить ипотечный сервис через Сделка.РФ. Ему не нужно самостоятельно идти в банк для получения ипотеки. То же самое происходит с открытием эскроу и регистрацией в Росреестре. Тем самым, застройщик якорит клиента и удерживает его в воронке продаж с самого начала и до совершения сделки. Каждый этап оформления агрегируется в онлайне: это удобно с точки зрения хранения документов и единства процессов. Сделка при этом может проходить полностью дистанционно или через офис продаж.

Результаты трансформации

Сегодня онлайн-продажи в Бруснике полностью организованы через сервисы Сделка.РФ и составляют более 30% по всем этапам сделки. Девелопер не собирается закрывать офисы и использует онлайн-сделки как часть клиентского сервиса. При этом застройщик демонстрирует высокие показатели проникновения всех онлайн-инструментов: доля онлайн-ипотеки для получения решений банков составляет 44%, доля выпущенных ЭЦП ー 76%, доля электронных регистраций — 83%. Почти 100% эскроу-счетов Брусника открывает онлайн через Сделка.РФ. Цикл сделки составляет 15 дней вместо 33 дней в офлайне. Цель — проводить сделку за 7 дней.

Настройка онлайн-сделок и цифровизация ключевых бизнес-процессов дали застройщику ряд преимуществ с точки зрения собственной эффективности.

• Во-первых, это повышение конверсии и скорости сделок. В частности, за счёт ускорения сделок произошло снижение средневзвешенной ставки по проектному финансированию на 0,03—0,05%.

• Во-вторых, это снизило операционные расходы за счёт уменьшения количества ручного труда и автоматизации процессов. В результате застройщик получил возможность разгрузить часть специалистов и перепрофилировать их работу. Автоматизация позволила выполнять задачи быстрее и сокращать цикл сделки.

• В-третьих, обеспечило прозрачность всех действий и повысило их управляемость. Цифровые данные по всем процессам делают аналитику доступной. Эта информация позволяет выстраивать гипотезы, проверять их и донастраивать процессы, улучшая клиентский сервис.

В будущем цифровизация продаж в строительной отрасли через подобные экосистемы онлайн-сделок приведёт к снижению отраслевого риска, снижению ставок финансирования, повышению прозрачности отрасли и, как следствие, росту доверия и расширению целевой аудитории потенциальных покупателей новостроек.

Поэтому многие крупные застройщики России уже внедрили у себя сервисы Сделка.РФ.

Другие публикации по теме:

Проблемы регионов, продление льготной ипотеки и трансформации рынка обсуждались на форуме недвижимости «Движение»

В Сочи открылcя форум недвижимости «Движение»

Как Сделка.РФ и Росреестр расширили сервис регистрации

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Онлайн-сделки снижают процент по эскроу и помогают застройщикам сэкономить на проектном финансировании

Росреестр: более 1,5 тыс. первых прав дольщиков зарегистрировано за 9 месяцев

Эксперты Frank Media проанализировали ситуацию на ипотечном рынке страны в ожидании повышения ключевой ставки ЦБ (которого пока не случилось). На сегодняшний день средневзвешенная ставка по ипотеке превысила 18%. Ставки повысили Сбербанк, Альфа-банк, Совкомбанк и банк «Санкт-Петербург».

Фото: mos.cian.ru  

Как следует из оперативного мониторинга ДОМ.PФ от 7 июня, впервые с апреля 2022 года средневзвешенные процентные ставки по ипотеке преодолели отметку 18% годовых. Ставки на первичном рынке достигли 18,08% годовых (+0,96 п. п. за неделю), на вторичном — 18,33% годовых (+1,1 п. п.).

Это результат повышения ставок крупнейшими банками. В конце мая базовую ставку увеличил ВТБ на 1 п. п. Следом повышение минимальных ставок на 1,5 п. п. на первичном, вторичном рынках и рефинансирование прошло в Сбербанке, Альфа-Банке — на 2 п. п., до 20,19%, Совкомбанке — на 0,5 п. п., до 18,49% и банке «Санкт-Петербург» — на 0,99 п. п., до 16,99%, констатируют аналитики ДОМ.РФ. Теперь ипотека на новостройки предоставляется не менее чем под 18,2% годовых.

С 10 июня увеличили ставки Промсвязьбанк (ПСБ) — на 0,5 п. п., Ак Барс Банк (на 1 п. п.) и Московский кредитный банк (МКБ) — более 1 п. п.

В Сбере и ВТБ причиной этого назвали рост доходности облигаций федерального займа (ОФЗ) на фоне высокой ключевой ставки Банка России. В ПСБ решение связали с ужесточением денежно-кредитных условий и ожидающимся длительным сохранением ключевой ставки на высоком уровне. В МКБ также повысили ставки из-за подорожания денег на рынке.

Фото: rusipoteka.ru

Банки пытаются получить больше средств от роста ставок по депозитам и ОФЗ и одновременно подготовиться к возможному росту ключевой ставки ЦБ в следующем месяце, полагает главный эксперт Русипотеки Сергей Гордейко (на фото).

«При этом такую дорогую ипотеку может себе позволить только небольшое число граждан, — считает эксперт. — Это также увеличивает риск роста досрочного погашения ипотеки, который сократит среднемесячные выдачи примерно вдвое».

Несмотря на рост ставок, заемщики хотят успеть взять кредит до завершения льготной ипотеки на новостройки.

В мае, по данным ДОМ.РФ, банки выдали 77 тыс. льготных ипотечных кредитов на 413 млрд руб. (+22% и +35% соответственно к результатам аналогичного периода 2023 года).

С апреля 2024 года рост количества ипотечных кредитов по льготным программам составил 16%, а объема — 17%. При этом темпы роста кредитования по госпрограммам увеличились более чем вдвое.

В январе — мае доля льготной ипотеки в суммарном числе жилищных кредитов превысила половину и составила 51% (+13 п. п. к аналогичному периоду 2023-го). Доля льготных программ в общем объеме ипотечного кредитования составляет 72% (+21 п. п.).

Фото предоставлено пресс-службой Банка ДОМ.РФ

В мае аналитики отметили рост показателей по всем льготным ипотечным программам: банки выдали на 11% больше субсидируемых кредитов на новостройки, чем в том же месяце 2023-го.

Рост льготного кредитования зафиксировал и Сбер: в мае выдано льготных кредитов на более чем 218 млрд руб., свыше половины от всех выдач в России (+60% к результату апреля).

Вице-президент Банка ДОМ.РФ Кирилл Варенцов (на фото выше) сообщил об увеличении выдачи субсидируемых жилищных кредитов на 20%. В ВТБ и Абсолют Банке результаты мая схожи с апрельскими.

По мнению директора департамента розничного бизнеса Абсолют Банка Виталия Костюкевича (на фото ниже), такие результаты «отходят от традиционной динамики, так как из-за майских праздников объемы кредитования обычно снижаются».

Фото: asros.ru

Говоря словами ведущего аналитика Freedom Finance Global Натальи Мильчаковой (на фото ниже), многие заемщики пытаются «запрыгнуть в последний вагон», то есть взять льготную ипотеку, пока ее еще не отменили.

Эксперт напомнила, что льготная программа на новостройки под 8% действует до 1 июля 2024, и ее не планируют продлевать.

Фото: Freedom Finance Global

При этом банки уже потратили 95% всего лимита средств на выдачу льготных кредитов на новостройки — из 6,19 трлн руб. использовано 5,89 трлн руб., такие данные приводит оператор ипотечных льготных программ.

В госкорпорации уверены, что к завершению программы банки исчерпают лимиты: сейчас у них осталось около 300 млрд руб.

Еще больше оперативных новостей рынка строительства МКД и уникальной аналитики Единого ресурса застройщиков — в нашем телеграм-канале ЕРЗ.РФ НОВОСТИ.

Присоединяйтесь к нам!

Другие публикации по теме:

Эксперты: застройщики согласны сами субсидировать ипотечные ставки, но не готовы давать покупателям скидки

Эксперты оценили реальный спрос на рынке новостроек Московского региона в апреле — мае, назвали ведущих застройщиков и их проекты

ВТБ резко повысил первоначальные взносы по льготным ипотечным программам: мнения экспертов

Минфин: расходы по льготным ипотечным программам планируется увеличить на 25%

Эксперты: по итогам мая выдачи ипотеки выросли на 17,7%

Эксперты: доступным жилье делает не дешевая ипотека, а низкие цены

В Госдуме надеются на повышение доступности жилья после отмены льготной ипотеки на новостройки

Эксперты: чтобы стать ипотечным заемщиком, лучше быть IT-специалистом или предпринимателем

В Сбере не ожидают снижения цен на жилье в России

Какие продукты банков и застройщиков позволяют снизить финансовую нагрузку при покупке жилья

Вслед за ВТБ ставки по рыночной ипотеке повысил Сбер

Эксперты: в мае спрос на льготную ипотеку вырос, а выдача снизилась

ЦБ: долги по ипотеке достигли рекордного объема за последние пять лет, есть ли риск «ипотечного пузыря»