Сделка.РФ рассказала про модель цифровизации Брусники на форуме «Движение».

Цифровая платформа Сделка.РФ и известный российский застройщик Брусника по приглашению организаторов презентовали уникальный кейс цифровизации продаж внутри девелопера на крупнейшем форуме недвижимости «Движение», который во второй раз прошёл в Сочи с 7 по 10 июня. Форум посетили порядка 1 тыс. представителей застройщиков, лидеров и экспертов строительной отрасли.

Управляющий партнер Сделка.РФ Борис Лепинских (на фото) и руководитель проектов коммерческой функции Брусники Ольга Сидоренко выступили с докладом «Цифровизация в продажах: итоги и перспективы». Эксперты рассказали, как проходили этот цифровой путь, что способствовало эффективному переходу девелопера в онлайн и как это повлияло на клиентский сервис, а также о том, как онлайн-продажи и цифровизация в целом отразились на коммерческой эффективности застройщика. 

Проблематика на старте изменений

В 2017 году, когда Брусника начала свой переход в онлайн, перед компанией стоял пул задач. Во-первых, это неоднородная и неуправляемая конверсия в воронке продаж в разрезе проектов и городов. Во-вторых, отсутствие стандартов в процессах продаж: дашбордов, методик отображения аналитических данных, единого подхода в назначении цены, управлении ценой и выбытием ассортимента на всём цикле проекта. В-третьих, это длительная и слабоуправляемая сделка и, как следствие, непрозрачные процессы для клиента.

При этом переход в онлайн в Бруснике был плановым. Девелопер предусмотрел этот этап в долгосрочной стратегии развития компании. После введения эскроу-модели и проектного финансирования у застройщика возникла необходимость перепланирования управленческих подходов к эффективности процессов в продажах. Напомним, что Брусника — первый в РФ эскроу-девелопер.

Для решения задач и старта цифровых изменений Брусника создала единое подразделение заботы о клиентах, которое помогло упорядочить клиентский путь и повысить конверсию на всех этапах воронки продаж при увеличении удовлетворенности клиента от взаимодействия с компанией.

Далее был пересмотрен подход к использованию CRM как к инструменту для продаж, и внедрена информационная система операционного управления продажами, которая позволила помесячно планировать, контролировать ассортимент и цену. Ряд бизнес-процессов в продажах на этом этапе был стандартизирован и автоматизирован. Изменения произошли на всех уровнях внутри компании.

Подобная модернизация была необходима перед настройкой онлайн-продаж, поскольку нельзя выстраивать онлайн-покупку для клиента, не имея рабочих инструментов онлайн-продаж на стороне застройщика.

Цифровизация процессов

После трансформации внутренних бизнес-процессов Брусника совместно с цифровой платформой Сделка.РФ приступила к цифровизации продаж.

Компания ставила перед собой цель создать экспертный диалог клиента и менеджера с компетенциями создателя продукта (архитектора или инженера), убрав лишнюю работу и операции оформления. Важно было трансформировать само понятие продаж, повысить прозрачность, простоту и надёжность сделки. И в целом нарастить доверие покупателей к рынку недвижимости, продемонстрировав открытость отрасли.

Долгосрочной целью цифровизации был полный переход к онлайн-процессам для всех участников сделки на основании понятной и комфортной технологии их проведения.

Брусника цифровизовала сделку через сайт и CRM на первоначальных этапах прохождения лида по воронке: выбор квартиры (витрина на сайте), ее показ (видеоконсультация с менеджером) и бронирование (онлайн-форма на сайте). Далее весь процесс оформления бесшовно переходил в Сделка.РФ.

Платформа почти полностью автоматизировала жизненный цикл покупки квартиры, превратив его в линейный дистанционный процесс без разрывов. Сделка.РФ закрыла в онлайне основные этапы совершения сделки: прогноз по ипотечному платежу в ипотечном калькуляторе и получение ипотеки через отправку единой анкеты во все банки-партнеры, открытие эскроу-счета и контроль поступления средств на него, открытие аккредитивов, оформление и регистрация ДДУ, перевод денег застройщику или на эскроу. Остались только регуляторные ограничения: выпуск ЭЦП и подписание кредитного договора.

Весь процесс построен на принципе совместной работы участников сделки (банка, застройщика и покупателя) в личном кабинете, который сводит всю коммуникацию в единое окно. Таким образом, Сделка.РФ создала инфраструктуру для проведения сделок, а именно единый современный цифровой процесс купли-продажи, в котором могут проходить все сделки независимо от точки входа клиента.

Цифровизованный бизнес-процесс на стороне застройщика и настроенная инфраструктура позволили добиться омниканальности: онлайн-сделка стала возможна для всех клиентов Брусники, даже если они зашли с офлайн-каналов или в принципе сделка проходит офлайн.

Например, клиент, пришедший в офис продаж, может получить ипотечный сервис через Сделка.РФ. Ему не нужно самостоятельно идти в банк для получения ипотеки. То же самое происходит с открытием эскроу и регистрацией в Росреестре. Тем самым, застройщик якорит клиента и удерживает его в воронке продаж с самого начала и до совершения сделки. Каждый этап оформления агрегируется в онлайне: это удобно с точки зрения хранения документов и единства процессов. Сделка при этом может проходить полностью дистанционно или через офис продаж.

Результаты трансформации

Сегодня онлайн-продажи в Бруснике полностью организованы через сервисы Сделка.РФ и составляют более 30% по всем этапам сделки. Девелопер не собирается закрывать офисы и использует онлайн-сделки как часть клиентского сервиса. При этом застройщик демонстрирует высокие показатели проникновения всех онлайн-инструментов: доля онлайн-ипотеки для получения решений банков составляет 44%, доля выпущенных ЭЦП ー 76%, доля электронных регистраций — 83%. Почти 100% эскроу-счетов Брусника открывает онлайн через Сделка.РФ. Цикл сделки составляет 15 дней вместо 33 дней в офлайне. Цель — проводить сделку за 7 дней.

Настройка онлайн-сделок и цифровизация ключевых бизнес-процессов дали застройщику ряд преимуществ с точки зрения собственной эффективности.

• Во-первых, это повышение конверсии и скорости сделок. В частности, за счёт ускорения сделок произошло снижение средневзвешенной ставки по проектному финансированию на 0,03—0,05%.

• Во-вторых, это снизило операционные расходы за счёт уменьшения количества ручного труда и автоматизации процессов. В результате застройщик получил возможность разгрузить часть специалистов и перепрофилировать их работу. Автоматизация позволила выполнять задачи быстрее и сокращать цикл сделки.

• В-третьих, обеспечило прозрачность всех действий и повысило их управляемость. Цифровые данные по всем процессам делают аналитику доступной. Эта информация позволяет выстраивать гипотезы, проверять их и донастраивать процессы, улучшая клиентский сервис.

В будущем цифровизация продаж в строительной отрасли через подобные экосистемы онлайн-сделок приведёт к снижению отраслевого риска, снижению ставок финансирования, повышению прозрачности отрасли и, как следствие, росту доверия и расширению целевой аудитории потенциальных покупателей новостроек.

Поэтому многие крупные застройщики России уже внедрили у себя сервисы Сделка.РФ.

Другие публикации по теме:

Проблемы регионов, продление льготной ипотеки и трансформации рынка обсуждались на форуме недвижимости «Движение»

В Сочи открылcя форум недвижимости «Движение»

Как Сделка.РФ и Росреестр расширили сервис регистрации

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Онлайн-сделки снижают процент по эскроу и помогают застройщикам сэкономить на проектном финансировании

Росреестр: более 1,5 тыс. первых прав дольщиков зарегистрировано за 9 месяцев

Итоги первого масштабного исследования рынка рассрочек, проведенного ЕРЗ.РФ и KOROL MEDIA под эгидой ДОМ.РФ, представители крупнейших девелоперских компаний обсудили на недавней онлайн-дискуссии «ЕРЗ-тренды: Рассрочки от застройщика». Подробные результаты исследования и материалы онлайн-дискуссии доступны по ссылке. Кроме того, представители застройщиков раскрыли порталу ЕРЗ.РФ подробности и нюансы использования данного инструмента в повседневной работе.

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

В условиях высоких ипотечных ставок рассрочка стала одним из ключевых инструментов поддержания продаж новостроек. Как показало исследование, более 90% застройщиков применяют рассрочки, при этом 65%, как правило, не повышают цену квартиры при ее использовании, а 83% не начисляют проценты на остаток долга.

А вот что рассказали порталу ЕРЗ.РФ об использовании рассрочки представители российских девелоперских компаний.

Фото предоставлено АО «ПЗСП»

Кирилл НИКОЛАЕВ (на фото), коммерческий директор АО «ПЗСП», Пермский край:

— На фоне высоких ставок по рыночной ипотеке покупка квартир в новостройках в рассрочку становится все более популярной. В настоящее время застройщики предлагают рассрочку на строящиеся объекты, как правило, до момента завершения строительства дома. Для готового жилья условия более гибкие, и рассрочка может предоставляться на весьма длительный срок.

После завершения льготной ипотеки в ПЗСП запустили программу рассрочки от застройщика. В 2024 году доля сделок по программе рассрочки у нас не превысила 6,8% от общего количества проданных объектов, с начала 2025 года программой рассрочки воспользовалось уже 8% покупателей.

Рассрочка от ПЗСП пользуется спросом среди клиентов. Мы предоставляем ее на все строящиеся объекты в Пермском крае и Удмуртской Республике. Рассрочка беспроцентная и без удорожания, первоначальный взнос должен составлять не менее 10% или 20%. Клиент должен погасить рассрочку за три месяца до ввода дома в эксплуатацию. В ПЗСП ежемесячный платеж по программе составляет от 20 тыс. руб. до 40 тыс. руб. в зависимости от первоначального взноса. На данном этапе это наиболее комфортный способ покупки квартир.

Мы не ограничиваемся только программой рассрочки и внедряем альтернативные варианты для стимулирования продаж. Полагаем, что программа рассрочки будет наиболее выгодна для тех, кто уверен в том, что может полностью рассчитаться за недвижимость до момента сдачи дома в эксплуатацию.

Например, можно проживать в своей квартире практически до завершения строительства, а затем продать ее. Также эта программа подойдет тем, кто на данный момент не соответствует условиям семейной ипотеки, но в ближайшем будущем ожидает пополнения в семействе и сможет под них попасть.

Фото предоставлено компанией Неометрия

Ксения РЫСЕНКО (на фото), директор департамента аналитики федерального девелопера Неометрия, Краснодарский край:

— До отмены льготной ипотеки доля рассрочек была незначительная. После изменения условий по ипотеке, роста процентных ставок и сворачивания массовых льготных программ рассрочка стала набирать популярность.

Наиболее распространен данный инструмент в Сочи, где процент рассрочек в сделках у нас достигает 50% и более. В менее дорогих городах, таких как Краснодар и Ростов-на-Дону, доля рассрочек составляет порядка 20% — 30% от общего объема сделок по объектам Неометрии.

Фото предоставлено Группой ЦДС

Сергей ТЕРЕНТЬЕВ (на фото), директор департамента недвижимости Группы ЦДС, Санкт-Петербург:

— В предыдущие три года, на фоне массовой льготной ипотеки, рассрочка не пользовалась популярностью у покупателей и застройщиков. В нашей компании в рассрочку оформлялись единичные сделки. В настоящий момент уровень продаж в рассрочку в наших проектах составляет порядка 15%. Мы считаем его приемлемым и не собираемся искусственно увеличивать этот показатель. Большинство наших объектов находятся в высокой стадии готовности, длительность рассрочек по ним не превышает 12 месяцев

Безопасный уровень рассрочек — тот, который позволяет застройщику балансировать на грани минимальных ставок по проектному финансированию. У каждой компании он будет своим в зависимости от стадии строительной готовности ее объектов. Высокий уровень наполнения счетов эскроу позволяет нам при необходимости совершать более 50% продаж в рассрочку.

Но мы считаем такую политику слишком рискованной ввиду отсутствия гарантий получения будущих платежей. Текущий уровень продаж в рассрочку представляется нам оптимальным. Возможно, в будущем он станет немного выше, но без кардинальных изменений на рынке мы не готовы осуществлять в рассрочку более 20% — 25% продаж. И даже в этом случае речь будет идти о рассрочках длительностью до одного года.

Фото предоставлено ГК ИНКО и К

Ольга ГАСАНОВА (на фото), коммерческий директор ГК ИНКО и К, Тюменская область:

— Доля рассрочек сейчас за декабрь 2024-го и январь 2025-го составляет у нас 60%. Между тем с сентября по ноябрь прошлого года этот показатель держался на уровне 30%.

Фото предоставлено компанией УГМК-Застройщик

Евгения ХОХЛОВА (на фото), коммерческий директор компании УГМК-Застройщик, Свердловская область:

— В текущих экономических условиях, наибольший потенциал развития получают модели, ориентированные на гибкость условий и поддержку покупателей. Например, застройщик предлагает индивидуальные программы рассрочки, которые являются действенным инструментом. Покупатели предпочитают оформить квартиру в новостройке с рассрочкой платежа до ввода дома в эксплуатацию, то есть до двух лет.

В проекте комфорт-класса ЖК Изумрудный бор (г. Екатеринбург) доля покупок с рассрочкой в 2023 и 2024 году стабильно держалась на уровне 30%. Однако в декабре 2024-го — январе 2025 года этот показатель немного снизился, составив 28%.

Что касается жилых комплексов сегмента «бизнес», таких как ЖК Нагорный и ЖК Никольский в Екатеринбурге, то здесь основным драйвером спроса как раз выступает предложение рассрочки, и мы наблюдаем рост с 34% в первой половине 2024 года до 80% от общего числа сделок в конце года. В январе 2025 года рассрочка в этом сегменте составляла уже 86%.

Фото предоставлено ГК Монолит

Дарья ПЛОТНИКОВА (на фото), коммерческий директор ГК Монолит, Республика Крым:

— Доля рассрочек с минувшего лета постепенно росла с привычных нам в прежние периоды 7% — 10% до 15% — 20% к началу 2025 года.

Крым ограничен не только отсутствием льготной ипотеки, которая, безусловно, существенно прибавляла к спросу, но и спектром банков. В отличие от всей материковой части России в Крыму по-прежнему работает всего пять банков, которые выдают ипотеки нашим клиентам.

Это существенно ограничивает покупателя, поэтому в целях поддержки клиентского спроса на грани допустимой рентабельности застройщики в Крыму активно предлагают рассрочки как один из альтернативных финансовых инструментов.

Фото предоставлено ГК Таврида Девелопмент

Максим ШАРЕНКОВ (на фото), директор по продажам ГК Таврида Девелопмент:

— На февраль текущего года доля рассрочки как формы оплаты в нашей компании составляет порядка 60%. Для сравнения: в 2024 году данный показатель находился на уровне 40%. Причем важно отметить, что до изменений условий ипотечного кредитования, которые произошли весной прошлого года, около 80% сделок оплачивалось ипотечными средствами. А уже во втором полугодии 2024-го на рынке спрос на рассрочку стал расти.

Одним из наиболее популярных механизмов рассрочки, в частности на территории Крыма, является так называемая траншевая рассрочка. Например, 50/10/40, а также 30/20/50, где первоначальный взнос составляет 30% — 50% от общей стоимости объекта строящейся недвижимости, второй транш — 10% — 20%, выплачивается ежемесячными либо квартальными платежами. А оставшаяся часть стоимости (40% — 50%) оплачивается перед вводом объекта в эксплуатацию.

Учитывая прогнозируемый двукратный рост туристического потока на Крымский полуостров, я уверен, что в текущем году, рассрочки как альтернативный ипотеке формат оплаты будут становиться все более востребованными, поскольку интерес к курортной недвижимости только растет.

Фото предоставлено ФСК Family

Анна КОМАРОВА (на фото), коммерческий директор ФСК Family (входит в ГК ФСК):

— В сегменте загородного малоэтажного строительства по некоторым нашим проектам доля рассрочки достигает 50% — 60% от всех продаж. В 2024 году доля рассрочки составляла не более 30%.

Стоит отметить, что популярность такого финансового инструмента увеличилась из-за изменений семейной ипотеки с июля 2024 года, до этого в приоритете была ипотека с льготными условиями кредитования. Рассрочка получила свою популярность в августе-сентябре 2024-го, когда условия по льготной ипотеке стали заградительными.

Еще больше оперативных новостей рынка строительства МКД и уникальной аналитики Единого ресурса застройщиков — в нашем телеграм-канале ЕРЗ.РФ НОВОСТИ.

Присоединяйтесь к нам! 

Другие публикации по теме:

Рассрочка вместо ипотеки: в ходе онлайн-дискуссии ЕРЗ-тренды эксперты обсудили трансформацию рынка новостроек

Раньше все говорили о рисках «ипотечного пузыря», а сегодня пора бояться «пузыря рассрочки»

ЕРЗ-тренды 13 февраля в 10.00: рассрочки от застройщика

Как застройщики используют рассрочку: исследование ДОМ.РФ, ЕРЗ.РФ и KOROL MEDIA

Эксперты: альтернативные сделки на вторичном рынке и рассрочки на первичном начали вытеснять ипотеку

Ипотека или рассрочка: мнения экспертов

Рассрочка, трейд-ин и переплата за снижение ставки: как застройщики адаптировали структуру продаж после отмены льготной ипотеки

Эксперты: рассрочка vs льготная ипотека, кто в выигрыше

Эксперты: рассрочка на новостройки не заменит околонулевую ипотеку