Сделка.РФ рассказала про модель цифровизации Брусники на форуме «Движение».

Цифровая платформа Сделка.РФ и известный российский застройщик Брусника по приглашению организаторов презентовали уникальный кейс цифровизации продаж внутри девелопера на крупнейшем форуме недвижимости «Движение», который во второй раз прошёл в Сочи с 7 по 10 июня. Форум посетили порядка 1 тыс. представителей застройщиков, лидеров и экспертов строительной отрасли.

Управляющий партнер Сделка.РФ Борис Лепинских (на фото) и руководитель проектов коммерческой функции Брусники Ольга Сидоренко выступили с докладом «Цифровизация в продажах: итоги и перспективы». Эксперты рассказали, как проходили этот цифровой путь, что способствовало эффективному переходу девелопера в онлайн и как это повлияло на клиентский сервис, а также о том, как онлайн-продажи и цифровизация в целом отразились на коммерческой эффективности застройщика. 

Проблематика на старте изменений

В 2017 году, когда Брусника начала свой переход в онлайн, перед компанией стоял пул задач. Во-первых, это неоднородная и неуправляемая конверсия в воронке продаж в разрезе проектов и городов. Во-вторых, отсутствие стандартов в процессах продаж: дашбордов, методик отображения аналитических данных, единого подхода в назначении цены, управлении ценой и выбытием ассортимента на всём цикле проекта. В-третьих, это длительная и слабоуправляемая сделка и, как следствие, непрозрачные процессы для клиента.

При этом переход в онлайн в Бруснике был плановым. Девелопер предусмотрел этот этап в долгосрочной стратегии развития компании. После введения эскроу-модели и проектного финансирования у застройщика возникла необходимость перепланирования управленческих подходов к эффективности процессов в продажах. Напомним, что Брусника — первый в РФ эскроу-девелопер.

Для решения задач и старта цифровых изменений Брусника создала единое подразделение заботы о клиентах, которое помогло упорядочить клиентский путь и повысить конверсию на всех этапах воронки продаж при увеличении удовлетворенности клиента от взаимодействия с компанией.

Далее был пересмотрен подход к использованию CRM как к инструменту для продаж, и внедрена информационная система операционного управления продажами, которая позволила помесячно планировать, контролировать ассортимент и цену. Ряд бизнес-процессов в продажах на этом этапе был стандартизирован и автоматизирован. Изменения произошли на всех уровнях внутри компании.

Подобная модернизация была необходима перед настройкой онлайн-продаж, поскольку нельзя выстраивать онлайн-покупку для клиента, не имея рабочих инструментов онлайн-продаж на стороне застройщика.

Цифровизация процессов

После трансформации внутренних бизнес-процессов Брусника совместно с цифровой платформой Сделка.РФ приступила к цифровизации продаж.

Компания ставила перед собой цель создать экспертный диалог клиента и менеджера с компетенциями создателя продукта (архитектора или инженера), убрав лишнюю работу и операции оформления. Важно было трансформировать само понятие продаж, повысить прозрачность, простоту и надёжность сделки. И в целом нарастить доверие покупателей к рынку недвижимости, продемонстрировав открытость отрасли.

Долгосрочной целью цифровизации был полный переход к онлайн-процессам для всех участников сделки на основании понятной и комфортной технологии их проведения.

Брусника цифровизовала сделку через сайт и CRM на первоначальных этапах прохождения лида по воронке: выбор квартиры (витрина на сайте), ее показ (видеоконсультация с менеджером) и бронирование (онлайн-форма на сайте). Далее весь процесс оформления бесшовно переходил в Сделка.РФ.

Платформа почти полностью автоматизировала жизненный цикл покупки квартиры, превратив его в линейный дистанционный процесс без разрывов. Сделка.РФ закрыла в онлайне основные этапы совершения сделки: прогноз по ипотечному платежу в ипотечном калькуляторе и получение ипотеки через отправку единой анкеты во все банки-партнеры, открытие эскроу-счета и контроль поступления средств на него, открытие аккредитивов, оформление и регистрация ДДУ, перевод денег застройщику или на эскроу. Остались только регуляторные ограничения: выпуск ЭЦП и подписание кредитного договора.

Весь процесс построен на принципе совместной работы участников сделки (банка, застройщика и покупателя) в личном кабинете, который сводит всю коммуникацию в единое окно. Таким образом, Сделка.РФ создала инфраструктуру для проведения сделок, а именно единый современный цифровой процесс купли-продажи, в котором могут проходить все сделки независимо от точки входа клиента.

Цифровизованный бизнес-процесс на стороне застройщика и настроенная инфраструктура позволили добиться омниканальности: онлайн-сделка стала возможна для всех клиентов Брусники, даже если они зашли с офлайн-каналов или в принципе сделка проходит офлайн.

Например, клиент, пришедший в офис продаж, может получить ипотечный сервис через Сделка.РФ. Ему не нужно самостоятельно идти в банк для получения ипотеки. То же самое происходит с открытием эскроу и регистрацией в Росреестре. Тем самым, застройщик якорит клиента и удерживает его в воронке продаж с самого начала и до совершения сделки. Каждый этап оформления агрегируется в онлайне: это удобно с точки зрения хранения документов и единства процессов. Сделка при этом может проходить полностью дистанционно или через офис продаж.

Результаты трансформации

Сегодня онлайн-продажи в Бруснике полностью организованы через сервисы Сделка.РФ и составляют более 30% по всем этапам сделки. Девелопер не собирается закрывать офисы и использует онлайн-сделки как часть клиентского сервиса. При этом застройщик демонстрирует высокие показатели проникновения всех онлайн-инструментов: доля онлайн-ипотеки для получения решений банков составляет 44%, доля выпущенных ЭЦП ー 76%, доля электронных регистраций — 83%. Почти 100% эскроу-счетов Брусника открывает онлайн через Сделка.РФ. Цикл сделки составляет 15 дней вместо 33 дней в офлайне. Цель — проводить сделку за 7 дней.

Настройка онлайн-сделок и цифровизация ключевых бизнес-процессов дали застройщику ряд преимуществ с точки зрения собственной эффективности.

• Во-первых, это повышение конверсии и скорости сделок. В частности, за счёт ускорения сделок произошло снижение средневзвешенной ставки по проектному финансированию на 0,03—0,05%.

• Во-вторых, это снизило операционные расходы за счёт уменьшения количества ручного труда и автоматизации процессов. В результате застройщик получил возможность разгрузить часть специалистов и перепрофилировать их работу. Автоматизация позволила выполнять задачи быстрее и сокращать цикл сделки.

• В-третьих, обеспечило прозрачность всех действий и повысило их управляемость. Цифровые данные по всем процессам делают аналитику доступной. Эта информация позволяет выстраивать гипотезы, проверять их и донастраивать процессы, улучшая клиентский сервис.

В будущем цифровизация продаж в строительной отрасли через подобные экосистемы онлайн-сделок приведёт к снижению отраслевого риска, снижению ставок финансирования, повышению прозрачности отрасли и, как следствие, росту доверия и расширению целевой аудитории потенциальных покупателей новостроек.

Поэтому многие крупные застройщики России уже внедрили у себя сервисы Сделка.РФ.

Другие публикации по теме:

Проблемы регионов, продление льготной ипотеки и трансформации рынка обсуждались на форуме недвижимости «Движение»

В Сочи открылcя форум недвижимости «Движение»

Как Сделка.РФ и Росреестр расширили сервис регистрации

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Онлайн-сделки снижают процент по эскроу и помогают застройщикам сэкономить на проектном финансировании

Росреестр: более 1,5 тыс. первых прав дольщиков зарегистрировано за 9 месяцев

Средняя ставка, по которой клиенты Банка ДОМ.РФ с начала 2024 года брали ипотечные кредиты, составила 6,1%, что на 0,4 п. п. ниже, чем в том же периоде прошлого года, сообщила ЕРЗ.РФ пресс-служба кредитного учреждения.

Фото: © Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

Самая низкая средняя ипотечная ставка зафиксирована в Хабаровском крае (4,1%) — по сравнению с прошлым годом она прибавила 0,3 п. п. Далее в рейтинге регионов с невысокими ставками следуют Приморский край (4,8%, +0,8 п. п.), Санкт-Петербург (5,5%, -0,6 п. п.), Москва (5,8%, -1 п. п.), Оренбургская (5,8%, +0,1 п. п.) и Тюменская (5,8%, -0,4 п. п.) области.

В ТОП-10 регионов с наиболее выгодными предложениями также вошли Новосибирская область (5,9%, -0,6 п. п.), Пермский край (5,9%, -0,5 п. п.), Ленинградская (6,1%, +0,5 п. п.) и Пензенская (6,1%, +0,6 п. п.) области.

Динамика наименьших средних ипотечных ставок в регионах, %

Источник: Банк ДОМ.РФ

Руководитель ипотечных продуктов Банка ДОМ.РФ Игорь Руденко отметил, что на средние размеры показателя влияют меры поддержки, реализуемые правительствами субъектов РФ, и партнерские механизмы снижения ставок, а также различие структуры выдач в зависимости от региона.

Топ-менеджер уточнил, что около 80% кредитов в ипотечном портфеле Банка ДОМ.РФ оформлено по ставке до 9% годовых. По его мнению, ежемесячные платежи по ним находятся на комфортном уровне с учетом экономической ситуации и конъюнктуры рынка.

Фото предоставлено пресс-службой Банка ДОМ.РФ

«В текущих условиях клиентам стало выгоднее не направлять высвободившиеся средства на досрочное погашение, а держать в сберегательных продуктах, доходность по которым в нашем банке на данный момент достигла 19,3%», — добавил Игорь Руденко (на фото).

Следует отметить, что средний размер показателя по госпрограммам составил 5,8% (как и в прошлом году), по рыночным программам — 13,1% (+3,3 п. п.).

Еще больше оперативных новостей рынка строительства МКД и уникальной аналитики Единого ресурса застройщиков — в нашем телеграм-канале ЕРЗ.РФ НОВОСТИ.

Присоединяйтесь к нам!

Другие публикации по теме:

Эксперты: кто из россиян не боится брать ипотеку под 20% годовых

Эксперты: медианный платеж по ипотеке на российском рынке новостроек составляет 34 тыс. руб.

Эксперты назвали регионы с наименьшим ежемесячным платежом по ипотеке

ЦБ: средний размер ипотечного жилищного кредита для долевого строительства в июле вырос до 5,66 млн руб. (график)

Эксперты: что будет с экономикой и строительством при ключевой ставке ЦБ в 19%

Эксперты: число заявок на ипотеку с весны упало на 30% — 40%

Эльвира Набиуллина: Переход к адресным ипотечным программам сделает жилье более доступным

Эксперты назвали банки, которые в сентябре выдают кредиты с господдержкой

ВТБ: снижения ставок по ипотеке можно ожидать не ранее второго полугодия следующего года

Эксперты: приемлемая ставка по ипотеке для россиян — 10%