Крупнейший девелопер России ПИК с 1 марта прекращает сотрудничество с агентствами недвижимости. А как с этим обстоят дела у других застройщиков? Представители ряда девелоперских компаний из разных регионов России рассказали порталу ЕРЗ.РФ о своем опыте сотрудничества с риэлторскими организациями.

Фото: www.itd2.mycdn.me

Лидер общероссийского ТОП застройщиков ПИК объявил о прекращении с 1 марта сотрудничества с агентствами недвижимости и брокерскими компаниями, о чем партнерам группы разосланы соответствующие письма, со ссылкой на свои источники сообщил РБК.

Агентство называет две основные причины такого решения. Во-первых, когда есть большой спрос на недвижимость из-за введения льготных программ, нет смысла платить посреднику.

Во-вторых, пандемия заставила многие компании пересмотреть и сократить свои расходы. Потому девелоперы предпочитают продавать квартиры чуть дольше, но самостоятельно, экономя на комиссии агентствам десятки миллионов рублей, поясняет РБК.

А как обстоят дела во взаимоотношениях с посредниками при продаже квартир в новостройках у других девелоперских компаний. Пошел ли кто-то из них по пути ПИК? На эти вопросы порталу ЕРЗ.РФ ответили представители ряда застройщиков из разных регионов России.

Константин ТЮЛЕНЕВ, директор по продажам ГК ИНГРАД (Москва):

INGRAD работает с ограниченным пулом агентов. В основном это компании из регионов, куда привычнее обращаться местным клиентам. В Москве продажи через риэлторов единичные.

В целом по отрасли наметилась ярко выраженная тенденция на спад доли «агентских» продаж. В INGRAD за последнее время она снизилась с 20% до 7%.

Агентские вознаграждения также сокращаются. В INGRAD они не превышают 2%. В среднем по прошлому году размер выплат находился на уровне 1,7%. Это связано с тем, что на рынке лишь единичные агентства могут качественно работать с клиентами в условиях конкуренции и высокой доли проектного финансирования. Подход к работе основной массы агентств негативно влияет на продажи.

Искандер ЮСУПОВ, заместитель генерального директора Унистрой (Республика Татарстан):

С риэлторским сообществом мы успешно работаем уже более 8 лет. Агентства недвижимости для нас стратегические партнеры, и у нас сложились доверительные отношения. Это профессионалы рынка, которые помогают продвигать и продавать наш продукт. Профессиональный и порядочный риэлтор хорош тем, что он дает клиенту возможность выбора, предлагает наиболее надежные и качественные компании, а не те, где легче всего заработать денег самому, поскольку дорожит своей репутацией.

В марте мы планируем ввести интересные нововведения в мотивационную систему. Мы не уменьшаем процент, а дифференцируем его в зависимости от того, насколько сложно продается тот или иной формат квартир: динамическая система расчета комиссии. Это IT платформа, которая рассчитывает вознаграждение в режиме реального времени, и партнеры могут видеть размер комиссии в мобильном приложении или на портале.

За более популярные, ликвидные форматы, вознаграждение будет меньше. За квартиры, которые сложнее продать (например, с большой площадью, количеством комнат), вознаграждение станет даже больше, чем было раньше.

Таким образом, мы рассчитываем, что риэлторы, которые действительно стремятся подобрать клиенту наиболее подходящий ему вариант, начнут зарабатывать даже больше. Ну а за квартиры, которые продаются сами по себе, без особых усилий, комиссия, пропорционально приложенным усилиям, и не должна быть очень большой.

Сергей СОФРОНОВ, коммерческий директор ГК ПСК (Санкт-Петербург):

Мы такой шаг, на какой пошел ПИК, в ближайшей перспективе не рассматриваем и продолжаем развивать партнерские отношения с агентствами. Агентства востребованы рядом покупателей, которые ограничены во времени или проживают в других городах.

В таком случае на агентство возлагается функция подбора предложений по параметрам, то есть сугубо сервисный аспект. Для застройщика агентства в первую очередь интересны как поставщик клиентов с рынка вторичной недвижимости.

В случае с ПИК данное решение может быть продиктовано как необходимостью снижения доли коммерческих затрат в проекте, которая ограничивается банком при предоставлении проектного финансирования, так и сознательной стратегией перераспределения коммерческих затрат в пользу продвижения узнаваемости бренда компании.

Инна НИКИТИНА, директор по развитию ГК Новый Город (Тверская область):

Наша компания объявила о снижении комиссионного вознаграждения агентствам еще в июле 2020 года. Это связано с переходом на работу по счетам эскроу.

К тому же трафик клиентов в отдел продаж застройщика увеличился на 20%, что объясняется фактором доверия клиентов к компаниям, которые работают по новым правилам ФЗ-214.

Наталья ПОПОВА, коммерческий директор компании Немецкая деревня (Краснодарский край):

Сейчас свои отношения с агентами недвижимости пересматривают многие строительные компании. Кто-то полностью отказывается от сотрудничества, достигая необходимого уровня продаж усилиями собственных специалистов, кто-то привлекает риэлторов для работы над отдельными проектами или для реализации специальных программ. Эти изменения я связываю с переходом процессов привлечения клиента в цифровую плоскость, который очень ускорился в последний год из-за введения карантинных ограничений.

Если ранее застройщики обращались к агентствам недвижимости, чтобы получить доступ к целевым аудиториям, на которые девелоперы по каким-то причинам не могли выйти самостоятельно, то с цифровизацией эта необходимость стала менее острой. Все этапы работы с покупателем, от привлечения внимания к своим объектам до заключения договора, теперь налажены в онлайн-формате, что позволяет застройщикам обходиться без посредников.

Еще одна важная причина отказа от агентских услуг — рост спроса на недвижимость благодаря запуску госпрограммы, обеспечивающей льготные условия ипотеки. Выгодная кредитная ставка стала катализатором для тех, кто планировал приобретение жилья, но по каким-то причинам не решался брать на себя ипотечные обязательства. Увеличение спроса упростило процесс достижения запланированных показателей по продажам силами внутренних отделов компаний-застройщиков и позволило отказаться от услуг сторонних специалистов.

Наша компания имеет длительный опыт работы с агентствами недвижимости. За последние 14 лет по разным причинам мы несколько раз прерывали и восстанавливали сотрудничество. В итоге удалось найти удобные форматы взаимодействия, выгодные как нам, так и риэлторам. Партнерские отношения в этой сфере хорошо настроены, и вносить какие-то радикальные изменения мы не планируем.

Я считаю, что в коммерческой деятельности необходимо использовать все возможные каналы продаж, и для застройщика агентства недвижимости являются одним из них. Однако руководителю необходимо понимать, что следует соблюдать баланс, и продажи через агентства не должны превышать 40—50% от общего объема сделок.

Другие публикации по теме:

Продажи жилья по ДДУ в Санкт-Петербурге и Ленобласти в январе: выручка на 3% ниже, чем год назад, сделок на 17% меньше, средняя цена — на 19% выше

Застройщики: из-за сбоев в системе ГИС ГМП в России останавливаются продажи новостроек

Главные события 2020 года в жилищном строительстве: мнения застройщиков

Продажи Группы ЛСР выросли почти на 50%

Мнение застройщиков: льготная ипотека повысила продажи девелоперов на 25—50%

Росреестр: за 7 месяцев продажи новостроек в России упали на треть

В первом полугодии продажи жилья по ДДУ и уступкам в Московском регионе снизились и в лотах, и в деньгах

Застройщики: по итогам года продажи новостроек в России упадут на 30—50%

В I квартале продажи ГК Самолет в денежном выражении выросли на 18%

Необходимо отложить передачу функции страхования гражданской ответственности застройщиков (ГОЗ) от страховых компаний Фонду защиты дольщиков, считает топ-менеджер страховой компании «Респект» Александр Артамонов.

Фото: www.innoginsk.ru

Высказав такое в среду на круглом столе в Совете Федерации, генеральный директор страховой компании «Респект» Александр Артамонов подчеркнул, что выступает от лица всего страхового сообщества страны. 

«Предлагаем сохранить работу страховых компаний, которые занимаются страхованием застройщиков, хотя бы до конца 2019 года, — обратившись к сенаторам, призвал Александр Артамонов (на фото ниже), пояснив: — За этот период мы договоримся с ДОМ.РФ, компенсационным фондом о том, что постепенно передаем свои резервы и одновременно ответственность».

Фото: Евгений Разумный / Ведомости

Напомним, что СК «Респект» сегодня занимает господствующее положение на рынке страхования ГОЗ в России.

При этом ряд девелоперов и законодателей предъявляют компании претензии по поводу того, что она, пользуясь фактическим отсутствием конкурентов в данном сегменте рынка страхования ответственности, завышает тарифы на эту услугу.   

Фото: www.utmagazine.ru

Однако Александр Артамонов отвергает подобные упреки в адрес компании. А повышение СК «Респект» тарифов с 1 до 1,5% от цены ДДУ ее руководитель объясняет тем, что государство в лице судебной власти принуждает страховщиков выплачивать компенсации дольщикам по фактам умышленного долгостроя со стороны застройщиков-мошенников.

Топ-менеджер СК «Респект» настаивает на том, чтобы к страховым случаям в девелоперском бизнесе относились лишь три события:

• коммерческие просчеты, приводящие к банкротству застройщика;

• ошибки в проектировании;

• ошибки на стадии изыскательских работ.

Фото: www.псбр.рф  

«Около 12% застройщиков отсеиваются страховщиками как проблемные, — отмечает Александр Артамонов, добавляя: — Благодаря уникальной экспертизе нашей страховой компании доступ к привлечению долевых средств не получили 1 349 строительных объектов, на которых могли бы поживиться мошенники».

«По сути, СК «Респект» удалось предотвратить появление не менее 300 тыс. обманутых дольщиков и хищение по меньшей мере 485 млрд руб. участников долевого строительства», — резюмирует топ-менеджер.

«По данным портала ЕРЗ, на ноябрь 2018 года количество застройщиков-банкротов в России увеличилось за год на 71%, а объем незавершенного ими строительства вырос до 9,9 млн кв. м. При этом рентабельность строительства по России упала с 18% в 2017 году до 8% в 2018-м», — подчеркнули в страховой компании, поставив под сомнение исполнение майского указа Президента России об увеличении объемов жилищного строительства до 120 млн кв. м в год.

Фото: www.mosgazeta.ru

По мнению руководства СК «Респект», к 2021 году площадь проблемных объектов долевого строительства может увеличиться до 21 млн кв. м. Такой шаг приведет к катастрофическим последствиям и веерному банкротству застройщиков, считают в компании.

Учитывая невысокую рентабельность строительных проектов, резкое увеличение административной нагрузки, новые правила игры, а, скорее всего, и повышение тарифа компенсационным фондом до 4%, могут обернуться остановкой всей стройки в России, прогнозируют в СК «Респект».

Фото: www.nemotor.ru

Между тем, как ранее сообщал портал ЕРЗ, депутаты Госдумы вместе с представителями Банка России и Минстроя разрабатывают механизм передачи со следующего года в Фонд защиты дольщиков всех страховых портфелей по ГОЗ, не подпадающих под нормы проектного финансирования с использованием счетов эскроу.

В СК «Респект» предлагают утвердить минимальный переходный период от старых форм гарантирования долевого строительства (страхование и банковское поручительство) к новым формам до 1 июля 2019 года, максимальный — до 31 декабря 2019 года.

Фото: www.pbs.twimg

За это время будут разработаны механизмы передачи Фонду обязательств и резервов страховых организаций, поясняют в компании. По истечении переходного периода вся оставшаяся ответственность страховщиков по добросовестным застройщикам будет передана в Фонд.

В указанные сроки Фонду будет передана экспертиза страховых организаций (включая базы данных, технологии, бизнес-процессы) и обеспечен информационный обмен по недобросовестным застройщикам. Как сообщили порталу ЕРЗ в СК «Респект», за полугодие страховщикам удастся выявить не менее 75% проблемных застройщиков в России, за год — 95%.

По недобросовестным застройщикам, которых нецелесообразно принимать под гарантии Фонда, страховыми организациями будут предложены дорожные карты решения проблем, уточнили в СК «Респект».

Фото: www.publishernews.ru

Другие публикации по теме:

Борис Титов: С отменой долевого финансирования выйти на 120 млн кв. м жилья в год будет невозможно

Владимир Чистюхин (Банк России): Страховать дольщиков от долгостроя должен Фонд

Более 7,5 млрд руб. поступило в Фонд защиты дольщиков за время его работы

Поправки в 214-ФЗ будут приняты в декабре

Александр Артамонов (СК «Респект»): Более 90% историй с обманутыми дольщиками возникает по вине региональных властей

ЦБ обяжет банки тщательнее контролировать законность финансовых схем в строительстве

Банк России: Пострадавшие дольщики получают страховую выплату только при предъявлении выписки из реестра требований

Куратор страхования ответственности застройщиков ушел из Банка России в бизнес