Управляющий партнер компании SDM, разработчик системы KapleStop Александр ДУДНИК уже рассказывал на портале ЕРЗ.РФ о том, как российским предпринимателям удалось совершить революцию в борьбе с протечками воды, в чем заключается ноу-хау нового изобретения, и как оно работает. Сегодня он поделится вариантами применения KapleStop и тем, какие проблемы уже решены с помощью этой системы.

 

 

 — Александр, из нашего предыдущего разговора ясно, что система датчиков KapleStop может решать несколько разных видов задач. В каких сферах Вы видите ее применение?

— Совершенно очевидно, что наши датчики могут оказать большую помощь организациям ЖКХ, управляющим компаниям. Мы созданы для тех эксплуатирующих организаций, для которых репутация и качество работы — не пустой звук. В работе таких компаний протечки воды — это основная проблема. Ведь их слесари делают профилактические обходы сантехнических этажей и подвалов именно для того, чтобы обнаружить проблемы.

Мы можем избавить управляющие компании от такой работы, потому что даем быстрый результат. Наши датчики могут располагаться в скрытых местах, куда слесарь не сможет попасть. Кроме того, они более чувствительны, чем кожа человека. Были случаи, когда датчик показывал протечку, а слесарь был уверен, что там сухо.

  

Фото: www.klike.net

 

Мы говорим: сухо, потому что капля высохла. Потом протечка начинает нарастать, и слесарь уже визуально ее определяет. Если капля начинает появляться раз в 15 минут, он просто должен подождать и увидеть все своими глазами. За год использования мы ни разу не ошиблись и смогли доказать правоту нашей системы.

Теперь такие обходы просто не нужны, так как наша система многоуровневая, она покажет проблему на разных стадиях. Мы можем увидеть, как развивается протечка, даже если на нее не отреагировал человек.

С другой стороны, мы сразу покажем серьезную и сложную аварию, которая развивается стремительно, и слесарная бригада сможет быстро ее устранить. Во взаимодействии с другими системами, мы можем автоматически перекрыть трубу, послав нужный сигнал.

Но хочу подчеркнуть, что KapleStop реагирует на проблему тогда, когда еще не надо ничего перекрывать. Никто раньше не думал, что можно увидеть проблемную ситуацию заранее и очень точно. Эти данные теперь могут появиться у эксплуатационников.

 

— Ваш третий тип датчиков можно закладывать в бетон или плиточный клей. Похоже, система может пригодиться и не только в сфере ЖКХ, но и строительстве? 

— KapleStop прекрасно подойдет и застройщикам. Наше важное достижение заключается в том, что сами датчики экономически выгодны, так как стоят как расходный материал, обычные провода. Строитель уже на этапе проектирования может заложить датчики в местах прокладки труб отопления в бетоне или в момент облицовки. Скрытые протечки строители могут и не увидеть, а наш датчик отреагирует, с точностью до 1 м. Когда длина трубопровода составляет 50 или 100 м, в случае его повреждения, не придется все эти метры вскрывать, чтобы найти проблемное место.

  

 

Теперь строители могут предоставлять более качественное жилье. Нашу систему можно назвать «зеленой», потому что протечка — это расход воды. Кроме того, если при строительстве были использованы высокотехнологичные материалы, но в них попала вода, они уже не станут выдавать характеристики, которые были заявлены, а все прекрасные зеленые сертификаты не будут соответствовать действительности.

Мы работаем для строителей, которые хотят, чтобы их инженерные конструкции были надежно проверены. Будущие владельцы здания должны понимать, что оно будет правильно функционировать долгое время и не изменит свои эксплуатационные характеристики. Не надо будет делать крупные ремонты или уничтожать здание, потому что его испортила вода или «съела» плесень.

 

  

— Насколько ваша система применима в индивидуальном строительстве? Ведь одно дело многоквартирный дом (МКД), совсем другое — частный…

— Если в МКД о качестве строительства беспокоятся застройщики и управляющие компании, то в индивидуальном жилье забота о сохранности жилища ложится на плечи хозяина. Начать заботиться о своем доме можно точно так же на этапе его проектирования, заложив датчики KapleStop в местах, где возможно проникновение воды извне, а именно в крыше, стенах и подвальных помещениях.

Мы можем максимально быстро и точно показать, где начинаются проблемы и в зародыше их убрать. Это касается как проблем с водопроводом или с канализацией, так и с приходящей извне водой. Потому что извне вода не может появиться просто так, значит, случилось что-то серьезное, и хозяину необходимо понимать, откуда пришла угроза.

 

Фото: www.almode.ru

 

Зона особого внимания — это крыша. Мы любим строить эксплуатируемые крыши, устанавливать на чердаках мансардные окна, но все «улучшайзинги» могут привести к ошибкам при проектировании и строительстве. Нельзя также забывать и о птицах. Пернатые — это самый главный враг кровли. Никакая, даже самая навороченная крыша не вечна, в ней рано или поздно все равно появится дырочка. И этой дырочки хватит, чтобы в итоге ваш дом полностью залило.

Вода — хитрая субстанция. Пока она половину крыши «не съест», вовнутрь не протечет. Мы делаем теплоизоляцию, устраиваем кровельный пирог, но при повреждении кровли, эти материалы будут впитывать воду. Когда-то произойдет Событие: длительный дождь, резкое понижение температуры, а потом потепление, — и вся накопленная жидкость прольется в дом. Мало не покажется. Ощущение такое, что у тебя в крыше дыра на все твои три тысячи квадратов.

Наша система сразу покажет, что проблема началась в определенной зоне. А это значит, что и поменять материал кровли нужно именно там, а не всю крышу. Хозяин дома сможет заранее узнать о возникшем дефекте, сделать небольшой эксплуатационный ремонт, а значит — сэкономить.

 

 

— Где еще можно применять KapleStop?

— Система подходит для любых помещений: МКД, частный дом, коммерческие здания. KapleStop отлично обеспечит безопасность складов. Часто там находятся продукты или сложная техника, которые не должны страдать от разливов воды. Если человека можно вывести из залитой квартиры и скомпенсировать ему ремонт, то такие затраты — копейки по сравнению с тем, какой ущерб может понести собственник, если испортится продукция на складе. Это могут быть многомиллионные убытки. А ведь часто протечки и засоры возникают в выходные, ночью, когда на работе нет инженерных служб.

Мы уже ставили свою систему на производствах, где засор канализации, например, может привести к непоправимым последствиям. Даже если пролитие напрямую не затронуло продукцию или не произошло в чистых помещениях, где люди переодеваются, его результаты могут попасть в вентиляцию. Даже в этом случае вся продукция должна утилизироваться. Когда мы проводили переговоры с предприятием по производству ветеринарных кормов, они говорили, что такие эксцессы происходят регулярно.

Да, наша система при всей ее дешевизне окупается не сразу, но она может предотвратить экономический ущерб. Самое главное, мы убираем человеческий фактор, потому что даже опытный специалист может неадекватно отреагировать на маленькую лужу или плесень. Наша система не болеет, не уходит в отпуск, ее иногда нужно обновлять, но это небольшие расходы.

 

 

— Ваши датчики уже активно используются на ряде объектов. Какие проблемы система KapleStop уже смогла выявить?

— На одном объекте мы установили датчики четвертого типа, канализационные, и увидели, что там регулярно происходят предзасоры. Для того чтобы выяснить причину, мы выехали на объект и использовали для диагностики специальное лазерное оборудование. Оказалось, что при строительстве было неправильно сделано уклонение канализационной трубы. На большой длине визуально это видно не было, но наша система проблему показала.

На другом объекте в схожей ситуации мы поставили в трубу оптический эндоскоп, и выявили, что треть трубы залита цементом. Оказалось, что строители при отделке здания просто сливали излишки в канализацию. Наша уникальная математика определила, что диаметр трубы не соответствует заявленному.

В прошлом году с одной ведущей компанией по производству кровельных материалов, мы сделали умную крышу площадью 3 тыс. кв. м, где установили наши датчики и контроллеры. Система смогла показать, что спустя какое-то время крыша стала набирать воду. Это происходило из-за того, что она была соединена со старой крышей с поврежденными мембранами. Мы уведомили собственника, что утеплители и металлы пока эту воду держат, но в любой момент она может излиться внутрь склада, и надо что-то предпринимать.

 

Фото: www. russiaindustrialpark.ru

 

Самый большой объект, который нам удалось оснастить системой KapleStop благодаря гранту правительства Москвы, — это технопарк «Слава», где мы установили 1200 зон контроля: на холодную, горячую и перегретую воду, канализацию и кондиционирование. Система работает уже полгода. Данным проектом мы доказали, что KapleStop может использоваться на промышленном уровне и работать с большими данными.

Кстати, и там мы показали, что в одном узле перегретой воды есть проблема и ее устранили. Случись что, беда могла быть очень серьезной.

Есть еще пять объектов, оснащенных нашей системой, не таких больших объемов — до 100 зон контроля. На всех объектах мы предотвратили несколько аварий. Например, мы поставили систему в здание медицинского центра. Там работает прекрасный инженер-слесарь, но как только мы включили систему, она показала 3 факта капельных протечек. Специалист просто не мог обнаружить при обычном осмотре, ему бы пришлось наблюдать данное место целый час. Были обнаружены и серьезные изъяны — свищи, которые выросли на трубе и могли в любой момент прорваться. Такие аварии приводят к серьезным затоплениям.

 

 

— Другими словами, KapleStop решит проблемы с протечками. Так?

— Реагировать всегда должен человек. Он должен принимать решения. Система лишь максимально быстро дает ему качественные, умные данные, которые раньше невозможно было получить. До сих пор о начинающихся протечках в трубах, крыше, стенах, подвале человек мог узнать только тогда, когда уже произошли залития. Но сегодня о них можно узнавать с капли. Самое главное — на эту каплю правильно реагировать.

  

  

  

 

 

 

Другие публикации по теме

KapleStop: революция в борьбе с протечками и засорами

Эксперты: системы умного дома востребованы жильцами МКД, но само качество цифрового сервиса пока оставляет желать лучшего

Эксперты: цифровая трансформация важна на всех этапах строительства и эксплуатации жилья

Эксперты: девелоперам важно учитывать сопровождение решений умного дома после сдачи его в эксплуатацию

Эксперты: следует на законодательном уровне ввести единые стандарты и тарифы оплаты систем умного дома

Эксперты: рынок МКД нуждается в разработке стандартов реализации элементов умного дома на стадии эксплуатации

Ритейлеры: за год в разы активизировался рынок товаров для умного дома

Подключить объект капстроительства к столичной системе водоотведения теперь можно в режиме онлайн 

В очередной аналитической статье создателя и руководителя Академии девелопмента, соучредителя компании — технического заказчика в строительстве Fizir Алексея ТУГАРЕВА речь пойдет о методах привлечения частных инвестиций в проект.

  

Фото: © Alexandr Shevchenko / Фотобанк Лори

   

Автор статьи считает, что она будет полезна тем, кто планирует запуск собственного проекта, но при этом не обладает для этого собственным капиталом в достаточном объеме или же по тем или иным причинам не хочет или не может привлекать банковское финансирование.

В таких случаях единственным выходом остается привлечение частных инвестиций, и сегодня эксперт рассматривает инструменты и переговорные тактики, которые с высокой долей вероятности приведут к успешному результату, а также те, что использовать крайне нежелательно.

Правильная подготовка к диалогу с инвестором состоит из следующих частей:

• Финансовая модель;

• Тизер;

• Защита собственного участия;

• Аргументация.

 

Фото: © Игорь Низов / Фотобанк Лори

 

Финансовая модель

Вменяемый инвестор никогда не будет рассматривать ваш проект без финансовых расчетов. Порой желающие привлечь инвестиции пытаются довольствоваться расчетами, выполненными, что называется, «на коленке»: рисуют инвестору цифры на салфетке в ресторане или готовят распечатанную на 1 листе таблицу из пяти строчек.

Все это выглядит достаточно бледно, и шансы на успех в данном случае, как правило, сводятся к нулю. Предлагаем готовиться к переговорам «по-взрослому», а значит, финансовая модель должна содержать полноценные обязательные разделы:

• Исходные данные проекта (ТЭП, удельные показатели, используемые ставки и т. д.);

• График реализации;

• Потоки;

• Дополнительные расчеты (изменение ВРИ, налоги, арендные платежи и т. д.);

• ФЭП (финансово-экономические показатели).

При формировании финпотоков надлежит стремиться, с одной стороны, к максимально быстрому началу получения выручки и, с другой, — к максимально быстрому возврату средств инвестора.

Нужно понимать, что люди, которые вкладывают деньги в проект, смотрят в первую очередь не на общий объем затрат, а на работу собственного капитала: необходимую сумму вложений и срок ее возврата. Прочие затраты проекта должны покрываться либо из доходов (что предпочтительно), либо из заемных средств банка.

Использование банковских займов при текущей ключевой ставке — высокорискованное предприятие, способное уничтожить экономику проекта. Прибегать к ним в сегодняшней ситуации можно в двух случаях:

• Задействование льготных программ с частичным сокращением процентной ставки за счет госпрограмм (поддержка туризма, поддержка производства и т. д.).

• Очень быстрый возврат заемных средств, который должен быть подкреплен «железобетонными» обоснованиями (например, конструкцией build-to-suit или подтвержденными предзаказами на планируемую продукцию).

 

Изображение сгенерировано нейросетью «Kandinsky»

 

Тизер

Данный материал может называться по-разному: «резюме проекта», «предварительный бизнес-план». Мы с партнерами предпочитаем говорить «тизер». Суть данного документа заключается в донесении до потенциального инвестора всей основной значимой информации и параметров проекта посредством краткого емкого презентационного материала.

С точки зрения наполнения данный документ должен содержать следующие разделы:

• Общее описание: местоположение, содержание проекта, технологическая суть;

• ТЭП проекта;

• Общая схема реализации проекта, на основании которой в дальнейшем предполагается составление и утверждение Term sheet (листа основных условий). При этом схема должна максимально защитить интересы инвестора и ваши. Вложения на каждом этапе должны быть застрахованы, а риски сведены к минимуму.

• ФЭП проекта в составе:

- сроки реализации проекта;

- срок возврата инвестиций (точка безубыточности — веха во времени, когда инвестор вернет собственные вложения);

- общий объем затрат проекта, выручка и прибыль;

- общая рентабельность на все затраты проекта;

- IRR — годовая доходность капитала инвестора. Посредством этого показателя инвестор в первую очередь будет сравнивать проект с текущими ставками по депозитам и другими своими возможностями вложений. Желательно, чтобы доходность капитала инвестора в вашем проекте была существенно выше, чем текущие возможности инвестора, иначе ему незачем будет брать на себя риски работы с вами, и он останется в своих текущих инструментах;

- срок окупаемости и чистая годовая прибыль после формирования полного операционного потока (как правило – ввода объекта и сдачи площадей в аренду, но возможны и другие варианты). Особенно это важно для проектов долгого цикла с собственным операционным управлением (гостиницы, ТЦ и прочие пенсионные активы). Продумайте, где ваш заработок в таком проекте. Если модель подразумевает начало получения прибыли через 5—10 лет, и вы хотите от нее 20%, это, скорее всего, плохая концепция, т. к. до прибыли не доживут либо кто-то из участников, либо, как минимум, ваши взаимоотношения с инвестором.

• Подтвержденный опыт по уже реализованным аналогичным проектам. При отсутствии такового придется применить креатив: заручитесь опытом команды, опытом привлекаемых в проект партнеров и т. д. Если ничего этого нет, соберите максимально релевантную аналитику по аналогичным проектам со ссылками на цифры, подтвержденную экспертизу.

• Чем будут гарантированы вложения инвестора:

- инвест-актив уходит в залог;

- залоговые обязательства за рамками текущего проекта с вашей стороны, со стороны текущего собственника актива.

  

Защита собственного участия

Какую бы конструкцию взаимоотношений с инвестором вы ни планировали, необходимо всегда заранее продумать защиту своих интересов в данном проекте — иначе говоря, что препятствует тому, чтобы вас из него «подвинули» на каком-то из этапов. Хорошими способами защитить свои интересы будут следующие:

• Технология реализации проекта замкнута на вас, неотделима от вас, и это в явном виде должно подразумеваться в тизере. Технология не должна быть легко приобретаема и легко заменяема, сопоставимые варианты замены вас в проекте должны быть либо недостижимы, либо дороже, чем ваша заявляемая доля прибыли.

• На вас завязан административный ресурс, необходимый для реализации проекта. Как и с технологией, он не должен быть легко заменяем.

• Вам принадлежит актив, необходимый для реализации проекта либо его часть. Вы можете быть юридически зафиксированы в проекте (как кредитор, держатель части пакета акций и т. д.).

• Вы готовы взять на себя полную или значительную часть операционного управления проектом, и цена вашей доли не должна быть выше рыночных условий. По какому-то критерию это должно быть выгодно инвестору (технологически, географически и т. д.).

• Отношения с вами по какой-либо причине могут быть сильно нужны инвестору за пределами данного проекта, и ценность этого партнерства выше, чем выгода от того исключить вас из проекта.

В идеале хорошо бы использовать комбинацию обозначенных факторов.

При этом крайне не рекомендуется прибегать к следующим весьма распространенным способам в попытке защитить свои интересы:

• уповать на дружеские, добрососедские, альтруистичные мотивы, деловую этику и т. д. или полагаться на удачу, лень или чистоплотность инвестора;

• скрывать информацию о проекте (об активе, о текущем собственнике, о технологии реализации и т. д.);

• изначально запугивать статусом — своим, родственников или партнеров.

  

Фото:  © Алексей Смышляев / Фотобанк Лори

  

Аргументация

После того как все необходимые материалы подготовлены, предоставлены, а инвестор проявил предварительную заинтересованность проектом, наступает момент подготовки непосредственно к встрече и переговорам. Представленная ниже информация поможет привести максимально эффективные доводы, повышающие вероятность положительного исхода ваших переговоров.

Самый сильный довод — это ваше участие в проекте своими деньгами. Даже если инвестор вкладывает 100 млн., а вы — 5 млн., это будет говорить о том, что вы верите в проект, а не просто разводите кого-то на деньги.

Если собственных денег нет, привлеките сначала более близкого, но маленького инвестора на 5 млн., а потом уже ловите большую рыбу со 100 млн. И так далее — может быть, имея 105 млн. «на руке», вы дотянетесь до инвестора с объемом 1 млрд.

Инвестиционный бизнес — это, прежде всего, искусство увязывания интересов всех сторон на взаимовыгодных условиях.

Старайтесь избегать наречий и общих формулировок, особенно эмоциональных, не подкрепленных цифрами и расчетами: «много — мало», «крайне высокодоходный», «огромная доходность» и т. д.

Показатели в подготовленных материалах должны легко читаться и быть понятными. При этом сам материал не должен быть слишком большим. Если вы войдете в первичные отношения, развернутый бизнес-план подготовить никогда не поздно. Если не уверены, дайте кому-то почитать материалы и спросите, понятно ли, что тут написано и в чем выгода для инвестора.

В материалах должна присутствовать железная логика. Из А должно следовать Б, потом В, сравниваемые величины должны быть релевантными, показатели должны использоваться и сравниваться в одной размерности и т. д. Если самостоятельно подготовить такие материалы вы не в состоянии, привлеките финансиста в области инвестиций, юриста или профильную компанию на аутсорсе, где есть и те и другие.

Подавляющее большинство материалов, которые мне доводилось видеть, вызывают улыбку. Среди наиболее распространенных доводов, которыми инвестор разнесет ваш проект в пух и прах, наиболее часто встречаются такие:

• А почему не посчитаны налоги?

• А что будет с проектом, если мы не получим разрешение на то-то и то-то на определенном этапе?

• А что нам делать, если собственник актива решит выйти из соглашения на какой-либо фазе? А если он продаст свою долю третьим лицам?

• А с чего вы взяли, что эта схема является легитимной?

 

Поставьте себя на место инвестора. Потренируйтесь в защите проекта с кем-то из друзей или коллег, кто в этом силен, погоняйте этот диалог в голове. Постарайтесь представить, достаточно ли весомыми были бы для вас, обладай вы необходимой суммой денег, подготовленные аргументы относительно того, что нужно вложить деньги именно в этот проект, а не куда-либо еще.

Постарайтесь смоделировать все возможные отрицательные сценарии каждого этапа: негативное поведение каждого из участников процесса, грядущее возможное изменение экономической ситуации, возможное изменение законодательства, увеличение сроков реализации этапов, отсутствие необходимой рабочей силы в искомой локации и т. д. На каждый довод у вас должен быть компенсирующий механизм и контраргумент. Постарайтесь отразить это в предварительной финансово-юридической схеме в составе Схемы реализации проекта.

Помните о том, что безрисковых проектов не существует. Инвестпроект — это риск в любом случае. Ваша задача минимизировать его для инвестора (и для себя заодно), но исключить полностью — невозможно. Используйте это как довод в ходе переговоров. Если вы играете в венчур (высокий риск), доходность тоже должна быть запредельной (сотни процентов годовых).

Подготовка к диалогу с инвестором — это, в первую очередь, тестирование проекта, в том числе и для вас. Если проект не прошел тест по каким-либо параметрам (низкая выявленная доходность, слишком большие риски, невозможность защитить свои интересы и высокая вероятность того, что вас исключат из проекта на каком-то этапе), у вас есть следующие варианты:

• Откажитесь от идеи реализации этого проекта. Ничего страшного, проектов много, а ваше время не безгранично.

•  В заключение статьи Алексей Тугарев (на фото ниже) советует обратить внимание на брокеридж, если не получается реализовать проект в качестве участника — ведь лучше потратить меньше усилий и заработать один рубль вместо пяти, чем ничего.

         

Фото предоставлено пресс-службой Академии девелопмента

    

Если у вас есть проект на продажу или вам требуется сторонняя экспертиза в подготовке описанных материалов, команда Академии девелопмента будет рада помочь. Много лет мы участвуем в оценке перспективных проектов в интересах инвесторов самого разного масштаба.

Кроме того, на сегодняшний день наша компания обладает всеми необходимыми ресурсами для собственного участия в проектах: инвестиционное подразделение, юридическая поддержка, собственная служба технического заказчика, пул лояльных инвесторов, доверяющих нашей экспертизе. Будем рады сотрудничеству.

    

Реклама. ИП Тугарев Алексей Львович.  ИНН: 772480003006

 

  

  

  

 

 

Другие публикации по теме:

Общий обзор ситуации на девелоперском рынке России

Как управлять финансами в девелопменте

Оптимизация расходов в девелопменте

Снижение себестоимости девелоперских проектов за счет префаб-технологий

Банкротство девелоперских компаний: разбор механики — и как его избежать

Схема-пазл девелоперского бизнеса

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Оптимизация системы продаж в девелопменте