Заместитель генерального директора ООО «Институт развития строительной отрасли» Александр Сидоренко и кандидат психологических наук Галина Михальченко раскрывают специфику работы с эксплуатационной документацией применительно к многоквартирным жилым зданиям, в качестве инструмента взаимодействия с потребителями строительной продукции и др.

Фото: www.stroi-baza.ru

 

Особенности многоквартирных домов для совместного домовладения и эксплуатационная документация

До последнего времени в жилищно-строительной сфере отношения между создателями многоквартирных домов, жилые и нежилые помещения в которых предназначены для передачи в собственность множеству лиц (дома для совместного домовладения) и потребителями этих помещений, формировались в условиях неполного раскрытия эксплуатационных свойств строительной продукции. Это подтверждают результаты более чем десятилетнего периода становления и развития института эксплуатационной документации в долевом строительстве (2006—2017 г.г. ^[1]). Функционирование этого института не обеспечивает формирование необходимых условий для выстраивания цивилизованных отношений между производителями строительной продукции, собственниками помещений, в частности, и между собой, управляющими компаниями, эксплуатационными организациями, поставщиками ресурсов. На состояние жилищно-строительной сферы существенное влияние оказывает и недостаточный учет особенностей совместного домовладения при создании объектов капитального строительства, а также ненадлежащее обеспечение защиты прав и свобод собственников недвижимого имущества. В системе долевого строительства продолжают доминировать краткосрочные интересы как производителей строительной продукции, так и ее потребителей. К сожалению, многими застройщиками эксплуатационная документация продолжает рассматриваться как необременительная формальность, а не как принадлежность многоквартирных домов, жилых и нежилых помещений в них и инструмент совершенствования строительной продукции и обеспечения её конкурентоспособности.

В настоящее время в соответствии с требованиями нормативных правовых актов и технического регулирования в строительстве эксплуатационная документация в отношении многоквартирных жилых зданий (далее ЭД) включает:

• раздел в составе проектной документации «Требования к безопасной эксплуатации объекта капитального строительства»^[2],^[3];

• инструкции по эксплуатации многоквартирного дома (далее ИЭД)^[4];

• инструкция по эксплуатации объекта долевого строительства (далее ИЭП)^[5],^[6],^[7].

• эксплуатационные документы на изделия (далее ЭДИ)^[8], которыми укомплектованы объект капитального строительства и жилые и нежилые помещения, входящие в его состав.

Для многих застройщиков ненадлежащее раскрытие эксплуатационных свойств строительной продукции является составляющей частью их подхода к выстраиванию отношений с потребителями этой продукции, в частности с участниками долевого строительства. Такой подход является привлекательным, поскольку позволяет застройщикам получать определенные выгоды. Прежде всего, он обеспечивает им возможность уходить от ответственности за недостатки своей продукции, которые могли быть выявлены при ее приемке потребителем и в гарантийный период. В частности, реализация квартир неполной строительной готовности и без передачи соответствующей технической, в том числе и эксплуатационной, документации (ИЭП, ЭДИ) позволяет производителям строительной продукции избегать ответственности, а также перекладывать ответственность за те или иные недостатки, выявляемые в процессе ее эксплуатации, на собственников помещений. Этот подход также позволяет застройщикам не уделять должного внимания адаптации строительной продукции к использованию в условиях совместного домовладения. Недоведение до участников долевого строительства и покупателей помещений в многоквартирных домах сведений обо всей совокупности их потребительских свойств, существенных при их выборе и обеспечивающих возможность оценивать расходы на их эксплуатацию и содержание общего имущества, во многих случаях может вводить потребителей в заблуждение. Такое недоведение сведений позволяет застройщикам получать дополнительный доход и скрывать свои неэффективные затраты.

На формирование и распространение такого подхода влияет и то, что техническим регулированием не предусматривается идентификация объектов капитального строительства^[9] по признаку отношений собственности. Соответственно, оно не содержит необходимых требования к таким объектам, в том числе и связанных с возложением ответственности за эксплуатацию жилых и нежилых помещений в них на собственников этих помещений, в частности граждан, которые не обладают специальными знаниями. Способствует распространению такого подхода и несовершенство законодательства о защите прав потребителей, в части регулирования отношений, при долевом строительстве и купле-продаже помещений в многоквартирных домах. Высокий спрос на строительную продукцию, рост рыночной стоимости жилья, определенный информационный вакуум вокруг ее реальных потребительских свойств и соответствия их регламентированным нормам и правилам, являлись факторами, сдерживавшими повышение требовательности к этой продукции со стороны ее потребителей.

Не содействуют повышению требовательности, жилищной компетенции и ответственности собственников жилых помещений в многоквартирных домах существующая система государственной поддержки их содержания, а также патерналистские ожидания в обществе, в частности связанные с воспроизводством жилищного фонда. Следует отметить, что на растущем рынке, до кризиса 2014—2016 г.г. для лиц, которые приобретали по дисконтной цене жилые помещения с инвестиционными целями на ранних стадиях создания объектов капитального строительства, в том числе и неполной строительной готовности, раскрытие эксплуатационных свойств строительной продукции не имело такого значения, как для граждан, покупающих их для личного потребления. На таком рынке более низкая цена приобретения обеспечивала получение более высокого дохода. При этом в случае увеличения сроков строительства потери инвесторов, обусловленные продолжительностью строительства, компенсировались, как правило, ростом стоимости недвижимого имущества на рынке за период строительства. Увеличение в этот период доли инвестиционных квартир, а в Москве она доходила до 30—40%, во многих случаях сопровождалось снижением необходимости в надлежащем раскрытии их потребительских качеств.

В настоящее время, после внесения известных изменений и дополнений в нормативные правовые акты, регулирующие долевое строительство многоквартирных домов и иных объектов недвижимости^[10], застройщики, которые продолжают следовать вышеизложенному подходу в отношениях с участниками долевого строительства и покупателями помещений, подвергают себя неоправданному риску. Этими изменениями и дополнениями предусматривается передача участникам долевого строительства и потребителям жилых и нежилых помещений в многоквартирных домах инструкций по их эксплуатации и распространение на долевое строительство требований законодательства о защите прав потребителей. Ненадлежащая подготовка эксплуатационных документов, сокрытие сведений о потребительских качествах многоквартирного дома и жилых и нежилых помещений в нем, об общем имуществе, предназначенном для их обслуживания, для застройщиков все чаще оборачиваются потерями, несоизмеримыми с затратами на формирование этих документов и учет отношений совместного домовладения при создании объектов капитального строительства. Произошедшие изменения в строительстве и на рынке жилья, прежде всего в сфере регулирования долевого строительства многоквартирных домов и иных объектов недвижимости, делают для застройщиков недопустимыми те риски, которые имели место ранее. Прежде всего, они были связаны с производством строительной продукции, неадаптированной к использованию в условиях совместного домовладения и не обеспеченной надлежащим образом подготовленной эксплуатационной документацией.

Постановлением Конституционного Суда РФ от 29.01.2018 №5-П^[11] подтверждается право собственников помещений на сведения об особенностях помещений в многоквартирном доме (в частности, об их назначении), а также об иных объективных обстоятельствах, которые могут служить достаточным основанием для изменения долей участия собственников того или иного вида помещений в обязательных расходах по содержанию общего имущества в многоквартирном доме. Совокупность особенностей помещений и иных объективных обстоятельств характеризует особенности дома. Знание этих особенностей и их учет обеспечивают поддержание безопасности и комфорта в доме, позволяют собственникам помещений надлежащим образом их эксплуатировать и рационально пользоваться общим имуществом. Также они могут использоваться при определении конкретного размера платежей, связанных с оплатой расходов на содержание общего имущества в таком доме, которые обязаны нести собственники как жилых, так и нежилых помещений. Посредством этих особенностей и обстоятельств раскрываются потребительские свойства помещений и использованных при создании дома проектных решений, направленных на обеспечение:

во-первых, равновесия между требованиями интересов общества и необходимыми условиями защиты основных прав личности, что предполагает соблюдение разумной соразмерности между используемыми средствами и преследуемой целью, в целях обеспечения баланса конституционно защищаемых ценностей и недопущения чрезмерного обременения лица;

во-вторых, соотнесения принадлежащего лицу права собственности с правами и свободами других лиц.

Сокрытие застройщиком отмеченных особенностей и обстоятельств, недонесение их до потребителя может рассматриваться как введение его в заблуждение, что не позволяет ему сделать осознанный выбор при принятии решения о приобретении того или иного помещения. Эти особенности могут оказывать существенное влияние на потребительские свойства многоквартирного дома и помещений в нем. Они позволяют учитывать конкретные обстоятельства, обусловливающие необходимость несения собственниками помещений бремени расходов на содержание общего имущества в доме в соответствующих размерах. Учет этих обстоятельств с опорой на конкретные характеристики тех или иных помещений и условия их использования раскрывает свойства помещений и дома. Он позволяет будущим собственникам оценивать предстоящие расходы на их эксплуатацию, а также на содержание общего имущества в доме, предназначенного для обслуживания этих помещений, выстраивать модель своего имущественного поведения, согласующуюся с потребительскими предпочтениями и доходами. Знание собственниками недвижимого имущества его особенностей и отмеченных обстоятельств позволяет им оптимизировать свои расходы, связанные с его эксплуатацией, рационально его использовать и надлежащим образом содержать. С помощью этих сведений они получают возможность контролировать органы, осуществляющие управление многоквартирным домом и расходование средств на данные цели.

Проектное финансирование строительства многоквартирных домов, жилые и нежилые помещения в которых предназначаются для передачи в собственность гражданам, потребуют значимых изменений в отношении застройщиков в плане создания строительной продукции. Прежде всего, это связано с тем, что в структуре приобретателей этих помещений будут доминировать конечные их собственники и потребители, более требовательные, чем участники долевого строительства. Такие потребители, как правило, ориентированы на приобретение жилья готового к использованию, имеющего более высокие эксплуатационные свойства по сравнению с ранее созданным жильем (в частности, в отношении безопасности, комфорта, издержек, связанных с его содержанием), приспособленном к использованию в условиях совместного домовладения. Переход от долевого финансирования к проектному проявит реальные потребительские качества создаваемых многоквартирных домов, в том числе и массового сектора, жилые и нежилые помещения в которых предназначены для передачи в собственность гражданам, являющимися его потребителями. Следует учесть, что результаты такого проявления будут рассматриваться в рамках законодательства о защите прав потребителей. Этим законодательством придается особое значение^[12] передаче потребителю технической документации, прилагаемой к товарам (то есть ИЭД, ИЭП и ЭДИ в отношении помещений) и ее качеству.

Выстраивание застройщиками отношений с потребителями строительной продукции, представленной многоквартирными домами, жилые и нежилые помещения в которых предназначены для передачи в собственность множеству лиц, в рамках подхода, допускающего неполное раскрытие сведений о свойствах этой продукции, в частности путем подготовки и передачи ЭД, отсутствие которых может ввести потребителя в заблуждение, не обеспечивает защиту прав и законных интересов как застройщиков, так и потребителей этой продукции. Такой подход не отвечает требованиям нормативных правовых актов, не соответствует целям государственной жилищной политики, ожиданиям в обществе, ситуации на рынках. Сокрытие сведений о потребительских свойствах домов и жилых и нежилых помещений в них, их особенностей и обстоятельств, связанных с их эксплуатацией и пользованием общим имуществом, может являться основанием для требования снижения цены договора, а также обращения в суд для признания сделки недействительной как совершенной под влиянием заблуждения.

  

Фото: www.professional-ton.ru

 

Эксплуатационная документация как инструмент взаимодействия с потребителями строительной продукции и обеспечения ее совершенствования

Отсутствие эксплуатационной документации на объекты капитального строительства и жилые и нежилые помещения, входящие в их состав, а также ненадлежащая ее подготовка, может являться признаком того, что у застройщика и других участников, связанных с производством строительной продукции, имеются некие проблемы с этой продукцией. Для многих участников долевого строительства и покупателей помещений, которые в настоящее время становятся все более требовательными и избирательными, а также специалистов и компаний, услугами которых они пользуются при приемке помещений и в других случаях, это обстоятельство не может остаться незамеченным. Наличие надлежащим образом разработанной эксплуатационной документации является свидетельством соответствия дома и того или иного жилого (нежилого) помещения условиям договора, требованиям технических регламентов, проекту и иным обязательным требованиям, в частности приведенным в проектной декларации. Такая документация может стать эффективным инструментом защиты прав и интересов всех участников процессов производства и потребления строительной продукции, противодействия недобросовестному имущественному поведению со стороны собственников помещений в доме, потребительскому экстремизму.

Подготовка и использование эксплуатационной документации позволяет создателям строительной продукции, представленной многоквартирными домами и жилыми и нежилыми помещениями в них, предназначенных для передачи в собственность множеству лиц, в частности гражданам, организовывать системное индивидуальное общение с ними и изучать их реальные предпочтения. Они позволяют лучше понимать потребности людей и домохозяйств, в процессе их развития и владения тем или иным помещением. Посредством ИЭП и общения с потребителями строительной продукции застройщик в течение гарантийного периода имеет возможность быть в курсе того, как они используют эту продукцию, видеть их глазами ее достоинства и недостатки. Это позволяет ему выстроить целостное представление о потребительских качествах современного жилища для тех или иных категорий домохозяйств. Формировать предложение жилища с учетом этих представлений и реальных потребностей клиентов. Подготавливать персонализированные рекомендации по использованию и индивидуализации жилища, обеспечивающие реализацию предпочтений домохозяйств. Разрабатывать корпоративные стандарты жилища и продвигать их на рынке.

Индивидуальное общение посредством ИЭП застройщика с потребителями недвижимого имущества в процессе его использования, в частности в гарантийный период, а также через управляющие компании и эксплуатационные организации, позволяет лучше понимать психологию собственника, его отношение к дому и помещению, которым он владеет, изучать и анализировать производимые им улучшения. Эти сведения позволяют видеть реальное отношение потребителя к строительной продукции, ее сильные и слабые стороны, его предпочтения и совершенствовать эту продукцию. Они также позволяют застройщику катализировать появление у определенной части потребителей эмоциональной связи со своей продукцией. Без такой связи масштабное долгосрочное развитие девелоперского бизнеса становиться проблематичным. Развитие отношений совместного домовладения и их широкое распространение сопровождается повышением требовательности и избирательности потребителей к жилищу, ростом уровня их рациональности и прагматизма. Просто предлагать продукцию по выгодной цене сегодня уже недостаточно. Людям все чаще важно быть уверенными в том, что дом и квартира действительно хорошего качества, и инфраструктурное обеспечение соответствуют их ожиданиям. При выборе жилища все большее количество граждан уделяют особое внимание надежности застройщика, его опыту и результатам деятельности на рынке, способности и практике исполнения гарантийных обязательств.

Подготовка и использование эксплуатационной документации позволяет застройщику и его партнерам по созданию строительной продукции не только обеспечивать совершенствование этой продукции и повышение ее привлекательности для клиентов, но и оптимизировать процессы, связанные с производством, продвижением на рынке, гарантийным обслуживанием, формированием лояльного потребителя. Раскрытие потенциала потребительских свойств дома и каждого жилого и нежилого помещения в нем путем предоставления сведений об устройстве дома и помещений, эксплуатации этих помещений и рациональном пользовании общим имуществом, позволяет выстраивать более тесное взаимодействие с клиентами. Оно побуждает их к проявлению своих ожиданий и предпочтений, обеспечивает застройщику возможность предлагать опции и инструменты, направленные на удовлетворение потребностей клиентов. Эти сведения и взаимодействие с клиентами, позволяет участникам долевого строительства и покупателям жилых и нежилых помещений доносить и объяснять им, что те преимущества, которые дает владение тем или иным помещением в доме, соответствует его цене.

Адресный подход при создании строительной продукции для совместного домовладения, который обеспечивает подготовка ИЭП, индивидуализация ее производства и потребления, надлежащее раскрытие эксплуатационных свойств и их соответствие цене продукции, способны обуславливать у ее потребителей эмоциональную связь с соответствующими брендами и застройщиками, формировать к ним привязанность. Последнее приобретает особое значение в связи с возрастанием конкуренции на рынке жилья и происходящими изменениями в долевом строительстве и в развитии жилища. Накопление гражданами опыта владения жилыми и нежилыми помещениями в многоквартирных домах на праве частной собственности, стремление к рациональности и прагматизму в имущественном поведении ориентирует многих из них на другое отношение к жилищу и его создателям. В настоящее время все больше людей при приобретении недвижимого имущества уделяет внимание не только его качествам, обеспечивающим комфортные и безопасные условия жизнедеятельности. Для них становятся значимыми бережливое потребление эксплуатационных ресурсов в течение срока владения этим имуществом, который может превышать продолжительность их жизни; способность к устойчивому функционированию, поддержание которого не требует обременительных расходов; а также обеспечение защиты прав и свобод собственника в условиях совместного домовладения, возможность приспособления помещений к его изменяющимся потребностям. Создавать такое жилище способны, как правило, добросовестные, высокопрофессиональные и надежные застройщики.

Ознакомление клиентов с потребительскими качествами строительной продукции, которые обеспечивают высокий уровень защиты прав и свобод собственников жилых и нежилых помещений в многоквартирном доме, справедливое распределение бремени расходов на содержание общего имущества в нем, привлекает внимание к такой продукции и застройщику. Раскрытие ее возможностей катализировать добропорядочное имущественное поведение собственников помещений в доме, доверительные, добрососедские отношения между ними, вызывает заинтересованность в обладании ею и получении соответствующих преимуществ. Обладание такой продукцией предоставляет домохозяйствам возможность индивидуализации принадлежащих им помещений, не ущемляя права и свободы собственников смежных помещений и партнеров по собственности в доме. Эта продукция позволяет людям не только приспосабливать принадлежащие им помещения, исходя из широкого спектра своих потребительских предпочтений, но и показывать окружающим свою индивидуальность, которая их выделяет и является отражением их жизни. Среда жизнедеятельности в многоквартирных домах, адаптированных к условиям совместного домовладения, избавляет собственников и пользователей помещений от многих проблем, стрессов и забот, связанных с эксплуатацией этих помещений, возможными нерегламентированными действиями партнеров по собственности в доме и других лиц. Она способна упреждать возникновение негативных последствий таких действий, содействовать формированию современного домоустройства и домостроительства, которые создают благоприятные условия для жизнедеятельности и развития человеческого капитала.

Взаимодействие посредством ЭД с собственниками и потребителями помещений позволяет приобретать более полные и качественные знания о клиентах, увеличивать продажи и рентабельность бизнеса, в том числе и путем монетизации этих знаний и сотрудничества с производителями конструкций, оборудования и материалов, применяемых при создании объектов капитального строительства. Все это позволяет застройщику и его партнерам по созданию строительной продукции не только обеспечивать совершенствование своей продукции и повышение ее привлекательности для клиентов, но и оптимизировать процессы, связанные с ее производством, гарантийным обслуживанием, формированием лояльного потребителя. Для застройщиков, ориентированных на создание современных многоквартирных жилых зданий, подготовка и использование эксплуатационной документации обеспечивает снижение девелоперских рисков, является значимым фактором повышения конкурентоспособности строительной продукции и ее продвижения на рынке. Подготовка и использование эксплуатационной документации обеспечивает возможность разрабатывать и реализовывать в жилищно-строительной сфере новые коммуникационные и маркетинговые стратегии.

Подготовка эксплуатационной документации в отношении многоквартирных домов, жилых и нежилых помещениями в них, предназначенных для передачи в собственность множеству лиц, и ее использование при общении застройщика с потребителями недвижимого имущества позволяет по-другому выстраивать взаимодействие с ними. С одной стороны, осуществлять его в рамках формальных требований, с другой — наполнять это взаимодействие доверием и добросовестностью, заинтересованностью в повышении жилищной компетенции. ЭД создает возможности для изучения имущественного поведения собственников помещений в условиях совместного домовладения, способствуют развитию новых идей, направленных на совершенствование строительной продукции и ее продвижение. Использование ЭД позволяет формировать предложения клиентам с учетом их реальных потребностей, по разумной цене, с приемлемыми условиями оплаты, в соответствии с их бюджетами.

 

Фото: www.23kvartiri.ru

 

Адаптация многоквартирных домов к использованию в условиях совместного домовладения и инструменты ее достижения

Изменения, происходящие в жилищной сфере и на рынке жилья, результаты исследований и опросов позволяют утверждать, что участники долевого строительства и покупатели жилых помещений становиться более требовательными и избирательными. У все большей части граждан наполняется новыми смыслами понимание современности жилища, представленного многоквартирными домами, жилые и нежилые помещения в которых предназначены для передачи в собственность множеству лиц, то есть для совместного домовладения. У людей прочнее закрепляются представления о необходимости наделения жилища дополнительными и специальными качествами, которые позволяют обеспечивать безопасность и комфорт среды жизнедеятельности в условиях совместного домовладения, а также возможность защиты прав и свобод собственников помещений. Эти качества и надлежащее регламентирование жизнедеятельности в современном многоквартирном доме ориентируют участников гражданских правоотношений в нем на добросовестное имущественное поведение и разумные действия. Последнее в жилищной сфере имеет особое значение, поскольку здесь административные меры и фактор страха работают слабо, во многих случаях запаздывают и не приводят к необходимым результатам.

Адаптация многоквартирных домов к использованию в условиях совместного домовладения дает возможность формирования в них среды жизнедеятельности в интересах всех собственников жилых и нежилых помещений. Эта среда располагает к установлению между ними партнерских по собственности отношений и взаимодействию, направленному на достижение эксплуатации помещений, пользование общим имуществом и его содержания надлежащим образом. Она катализирует у собственников желание участвовать в управлении многоквартирным домом и позволяет им принимать решения, связанные с рациональным и эффективным использованием и развитием общего имущества в доме как в интересах всех собственников, так и их групп, а также собственников отдельных помещений. Среда жизнедеятельности в таких домах позволяет изменить соотношение долей в праве собственности с наименьшими операционными издержками. Результаты взаимодействия собственников в такой среде позволяют увидеть причинно-следственную связь между их имущественным поведением и обеспечением безопасности и комфорта в доме, а также издержками на содержание общего имущества.

Создание многоквартирных домов, адаптированных для использования в условиях совместного домовладения, обеспечивает формирование в обществе иного отношения к жилищу. Проживание в таких домах позволяет людям понимать, что ценность квадратных метров, которыми они обладают, заключается не только в самом доме как недвижимом имуществе. Эта ценность определяется и свойствами дома, которые катализируют формирование между собственниками помещений в нем устойчивых социальных связей. Это дает возможность наполнить жизнь в доме добросовестным партнерством по собственности, взаимным уважением прав и свобод, доверием, добрососедством, ответственным имущественным поведением. Такие социальные связи способны делать людей более ценными, в том числе и в качестве партнеров по собственности в доме. Они стимулируют осознание собственниками помещений в многоквартирных домах своей ответственности за безопасность и комфорт, надлежащее их содержание. Соответственно, проживание среди таких партнеров по собственности позволяет поддерживать безопасность и комфорт с меньшими издержками, в большей мере вкушать все радости жизни и делать ее благополучнее.

Усложнение технического устройства современных многоквартирных и многофункциональных зданий, жилых и нежилых помещений в них, предназначенных для передачи в собственность множеству лиц; насыщение их инженерным оборудованием, в частности системами противопожарной защиты; необходимость предоставления возможности автономного режима жизнеобеспечения, связанного с эксплуатацией каждого отдельного жилого и нежилого помещения, находящегося в собственности того или иного лица, и параллельного поддержания комфортной и безопасной среды жизнедеятельности в здании в целом; являются определенным вызовом. Ответ на этот вызов находится в профессиональной компетенции создателей жилища, прежде всего застройщиков и проектировщиков, архитекторов, конструкторов, инженеров. Соответственно, они должны располагать инструментами, позволяющими создавать такие здания, в которых реализация прав и свобод собственниками одних помещений не наносила бы ущерб зданию и не приводила к ущемлению прав и свобод собственников других помещений. К таким инструментам относится технология пространственно-имущественного моделирования отношений собственности в объекте капитального строительства (далее технология ПИМ, ПИМ) и эксплуатационная документация в отношении этого объекта и жилых и нежилых помещений, входящих в его состав, предназначенных для передачи в собственность множеству лиц.

Технология ПИМ позволяет устанавливать в многоквартирном доме и имущественном комплексе, в которых имеют место отношения совместного домовладения, взаимосвязь между объектом недвижимого имущества, принадлежащего тому или иному лицу, общим имуществом, обслуживающим этот объект, и расходами этого лица на содержание общего имущества. Установление этой взаимосвязи в процессе проектирования многоквартирных жилых зданий позволяет адаптировать проектные решения к тем или иным программируемым в доме пространственно-имущественным отношениям. Использование ПИМ обеспечивает определение размера долей в праве общей собственности на общее имущество, приходящихся на отдельные группы однородных объектов выделенного имущества, которые принадлежат тем или иным собственникам; а также размер долей в праве общей собственности на общее имущество, приходящихся на каждый объект выделенного имущества. Объектами выделенного имущества являются жилые и нежилые помещения, а также машино-места для хранения транспортных средств в многоквартирном доме, которые законодательством признаются в качестве самостоятельных объектов недвижимого имущества. Эта технология позволяет оценивать равномерность распределения общего имущества по этажам, секциям, частям многоквартирного дома, а также его использование для обслуживания групп однородных объектов выделенного имущества. ПИМ обеспечивает выявление обременений и сервитутов при принятии тех или иных проектных решений. Она дает возможность рациональной организации общего имущества в доме на стадии проектирования, а также позволяет эффективно контролировать использование этого имущества на стадии эксплуатации и распределение в доме между собственниками расходов, связанных с его содержанием. Строительную продукцию, созданную с использованием технологии ПИМ, отличает адаптированность к условиям совместного домовладения, способность обеспечивать для потребителей безопасность и защиту их прав и свобод на всех стадиях жизненного цикла объекта капитального строительства: проектирования, строительства, эксплуатации и вывода из эксплуатации. Для застройщиков ПИМ и ЭД являются эффективными инструментами в ведении девелоперского бизнеса, позволяют им приобретать качества технологических лидеров.

Использование технологии ПИМ при проектировании многоквартирных жилых зданий, жилые и нежилые помещения в которых предназначены для передачи в собственность множеству лиц, позволяет подготовить пространственно-имущественный регламент объекта капитального строительства для совместного домовладения, состав которого приведен в Приложении. Для обеспечения разработки ИЭП предназначены Рекомендации по подготовке инструкции по эксплуатации объекта долевого строительства. Эти Рекомендации подготовлены ООО «Институт развития строительной отрасли» на основе анализа и обобщения отечественного и зарубежного опыта формирования и использования эксплуатационной документации на жилые здания и помещения. Рекомендации предназначены для застройщиков и лиц, которые по заданию застройщиков разрабатывают инструкции по эксплуатации объектов долевого строительства. Они также могут использоваться и для подготовки инструкций по эксплуатации жилых и нежилых помещений в многоквартирных жилых зданиях и многофункциональных зданиях в случае продажи этих помещений. Приобрести Рекомендации можно по ссылке https://novostroykirf.ru/1/#!analytic.
Александр СИДОРЕНКО, заместитель генерального директора ООО «Институт развития строительной отрасли»,
Галина МИХАЛЬЧЕНКО, кандидат психологических наук

 

Фото: www.ssslp.ru

 

Приложение

Пространственно-имущественный регламент объекта капитального строительства для совместного домовладения

Пространственно-имущественный регламент отношений собственности в объекте капитального строительства, представленном многоквартирным домом, в состав которого входят жилые и нежилые помещения, предназначенные для передачи в собственность двум и более лицам (далее множеству лиц), позволяет идентифицировать эти отношении в доме для совместного домовладения (далее пространственно-имущественный регламент; ПИР объекта капитального строительства для совместного домовладения или ОКС). Отсутствие идентификации отношений собственности в доме для совместного домовладения не позволяет определить всю совокупность прав и обязанностей собственника каждого жилого и нежилого помещения, правила их эксплуатации и пользования общим имуществом, предназначенным для обслуживания этих помещений. В результате в многоквартирном доме, в надлежащем объеме не обеспечиваются благоприятные условия жизнедеятельности человека, безопасность и комфорт среды его обитания. Следует отметить, что безопасность и комфорт в многоквартирных зданиях, в которых жилые и нежилые помещения находятся в собственности множества лиц, зависят в большой степени от имущественного поведения этих лиц, не состоящих между собой в какой-либо субординации, чем от потребителей помещений в таких же зданиях, но принадлежащих одному лицу, которое имеет возможность определять права и обязанности пользователей помещений в рамках договорных отношений.

Необходимость в подготовке пространственно-имущественного регламента обуславливается особенностями современных многоквартирных зданий и жилых и нежилых помещений, входящих в их состав и предназначенных для передачи в собственность множеству лиц, и другими обстоятельствами, в том числе связанными с использованием общего имущества. При наличии в таких домах жилых помещений, которые отличаются своими потребительскими свойствами; а также нежилых помещений, используемых для размещения предприятий и учреждений торговли, бытового обслуживания, общественного питания, образования, социального обеспечения, хранения транспортных средств и др.; для их функционирования требуется не только одно и то же, но и разное общее имущество. В частности, представленное земельными участками, на которых располагаются объекты капитального строительства, а также придомовой территорией, предназначенной для обслуживания отдельных помещений и (или) их групп. Отдельные виды общего имущества для обслуживания жилых и нежилых помещений могут использоваться для разных целей, с разной интенсивностью, в разных режимах и сочетаниях. Такое использование оказывает влияние на расходы на содержание общего имущества в многоквартирном доме и стоимость владения недвижимым имуществом. Необходимость в дифференцированном учете использования общего имущества и расходов на его содержание обусловливается особенностями объектов капитального строительства, а также обстоятельствами, связанными с их эксплуатацией^[13]. Значимость такого учета возрастает при наличии в доме жилых и нежилых помещений разного назначения и качества и при вхождении домов в состав имущественных комплексов и образовании общего имущества в этих комплексах, а также при закреплении за многоквартирными домами земельных участков, на которых они расположены и которые могут использоваться в интересах отдельных собственников помещений и их однородных групп.

Отсутствие в договоре на приобретение недвижимого имущества, в технической документации на это имущество, в частности в эксплуатационной документации сведений об отношениях собственности в доме и особенностях его устройства и помещений в нем, которые могут оказывать влияния на эти отношения, создает ситуацию неопределенности для собственников и потребителей помещений. Это может приводить к непониманию собственниками и потребителями своих прав и обязанностей, создавать обстоятельства, в которых в более выгодном положении находятся одни собственники и ущемляются права и интересы других. Нераскрытие отмеченных сведений может повлечь за собой ненадлежащую эксплуатацию помещений, явиться препятствием для формирования конструктивных отношений между партнерами по собственности в доме. Отношения собственности должны определяться применительно к каждому конкретному дому и жилому и нежилому помещению в нем, с учетом особенностей их устройства и обстоятельств эксплуатации. Они должны быть надлежащим образом описаны, количественно оценены и доведены до сведения потребителей помещений. Степень детализации отношений собственности должна быть такой, чтобы не оставалось поля для манипулирования ими. Сведения об отношениях собственности в многоквартирном доме должны обеспечивать возможность разделения функций, связанных с эксплуатацией каждого жилого и нежилого помещения в доме, находящегося в собственности того или иного лица, ответственного за надлежащую его эксплуатацию; между собственником соответствующего помещения и лицом, уполномоченным осуществлять эксплуатацию общего имущества, предназначенного для обслуживания этого помещения. Соответственно правила проживания и обязанности собственников помещений в доме должны определяться с учетом отношений собственности в нем.

Без знания собственниками жилых и нежилых помещений в многоквартирном доме формальных границ: помещений, которые им принадлежат; общего имущества, предназначенного для их обслуживания; земельного участка, закрепленного за домом и частей этого участка, закрепленных за отдельными помещениями в доме и другими объектами, входящими в состав объекта капитального строительства для совместного домовладения; сложно ожидать, что у них появиться ощущение этих границ и уважение прав и интересов партнеров по собственности в доме в отношении принадлежащих им пространств, а также лиц, в пользу которых установлены обременения и сервитуты. Отсутствие сведений о границах эксплуатационной ответственности в отношении помещений, инженерного оборудования, сетей инженерно-технического обеспечения, элементов благоустройства, при домовой территории и земельного участка, а также о соответствующих долях в праве общей собственности на общее имущество, ставит под сомнение обоснованность эксплуатационных издержек и распределения бремени расходов на содержание общего имущества в доме. Отсутствие этих сведений также является препятствием в обеспечении надлежащего контроля над использованием средств, направляемых на содержание общего имущества.

Подготовка пространственно-имущественного регламента направлена на:

• обеспечение возможности дифференцированного учета использования общего имущества в многоквартирных домах, а также в имущественных комплексах, в состав которых входят эти дома, и справедливого распределения между собственниками помещений бремени расходов на содержание общего имущества;

• обеспечение рационального формирования и эффективного использования общего имущества в многоквартирных домах и имущественных комплексах и его доступности для собственников и потребителей недвижимого имущества;

• обеспечение защиты прав и законных интересов собственников помещений, добросовестного поведения участников гражданских правоотношений в многоквартирном доме и имущественном комплексе, разумности их действий, надлежащего содержания общего имущества;

• упреждение и недопущение ситуаций, связанных с возникновением имущественных споров и конфликтов между собственниками жилых и нежилых помещений в многоквартирном доме, а также между сообществами собственников помещений в разных домах и в иных объектах капитального строительства, входящих в состав одного и того же имущественного комплекса.

На стадии проектирования многоквартирных жилых зданий, жилые и нежилые помещения в которых предназначены для передачи в собственность множеству лиц, а также иных объектов капитального строительства, использующихся в условиях совместного домовладения, необходимо предусматривать разработку пространственно-имущественного регламента объекта капитального строительства. В общем случае этот документ включает следующие сведения:

1) о местоположении границ жилых и нежилых помещений в доме, предназначенных для передачи в собственность ;

2) о местоположении границ помещений, входящих в состав общего имущества и предназначенных для обслуживания всех жилых и нежилых помещений в доме;

3) о местоположении границ помещений, входящих в состав общего имущества и предназначенных для обслуживания отдельных однородных групп жилых и нежилых помещений в доме;

4) о местоположении границ земельного участка, на котором расположен многоквартирный дом, а также иные объекты недвижимого имущества, входящие в состав этого многоквартирного дома (далее земельный участок), которые вместе с домом образуют объект капитального строительства;

5) о местоположении границ отдельных частей земельного участка, которые предназначены для обслуживания отдельных однородных групп жилых и нежилых помещений в доме и (или) отдельных жилых и нежилых помещений;

6) о местоположении границ общего земельного участка, на котором находится имущественный комплекс, в состав которого входит земельный участок с расположенным на нем объектом капитального строительства, включающим многоквартирный дом, а также иные объекты недвижимого имущества, входящие в состав этого многоквартирного дома;

7) сведения об общем имуществе имущественного комплекса, предназначенного для обслуживания каждого объекта капитального строительства и входящего в его состав многоквартирного дома, в том числе об общем земельном участке;

8) сведения о доле в праве общей собственности на общее имущество имущественного комплекса, за исключением общего земельного участка, приходящейся на каждый объект капитального строительства и входящего в его состав многоквартирного дома;

9) сведения о доле в праве общей собственности на общее имущество имущественного комплекса, представленного общим земельным участком, приходящейся на каждый объект капитального строительства и входящего в его состав многоквартирного дома;

10) сведения о доле в праве общей собственности на общее имущество многоквартирного дома, за исключением земельного участка, приходящейся на каждое жилое и нежилое помещение, входящего в его состав многоквартирного дома;

11) сведения о доле в праве общей собственности на общее имущество многоквартирного дома, представленного земельным участком, приходящейся на каждое жилое и нежилое помещение, входящего в его состав многоквартирного дома;

12) сведения о границах зон действия сервитутов в отношении имущественного комплекса, представленного объектами капитального строительства и входящими в их состав многоквартирными домами и общим земельным участком, на котором расположении этот комплекс; указание лиц, в пользу которых установлены сервитуты, срок их действия, иные условия установления сервитутов;

13) сведения о границах зон действия сервитутов в отношении каждого объекта капитального строительства, входящего в состав имущественного комплекса, и земельного участка, на котором расположен тот или иной объект и входящий в его состав многоквартирный дом; указание лиц, в пользу которых установлены сервитуты, срок их действия, иные условия установления сервитутов;

14) сведения о границах зон действия сервитутов в отношении каждого жилого и нежилого помещения, входящего в состав многоквартирного дома, и части земельного участка, предназначенного для обслуживания этого помещения; указание лиц, в пользу которых установлены сервитуты, срок их действия, иные условия установления сервитутов;

15) сведения о границах эксплуатационной ответственности собственника имущественного комплекса в отношении инженерно-технических и других коммуникаций, обеспечивающих ресурсоснабжение и надлежащее функционирование этого комплекса;

16) сведения о границах эксплуатационной ответственности сообществ собственников каждого объекта капитального строительства и входящего в его состав многоквартирного дома в отношении инженерно-технических и других коммуникаций, обеспечивающих ресурсоснабжение и надлежащее функционирование этого объекта капитального строительства, а также надлежащее содержание путей эвакуации;

17) сведения о границах эксплуатационной ответственности собственника каждого жилого и нежилое помещения, входящего в состав многоквартирного дома, и части земельного участка, предназначенного для обслуживания этого помещения в отношении инженерно-технических и других коммуникаций, обеспечивающих ресурсоснабжение и надлежащее функционирование этого помещения, а также содержание путей эвакуации;

18) сведения о границах зон действия сервитутов в отношении смежных с имущественным комплексом объектами недвижимости (зданиями, сооружениями, включая земельные участки, на которых они расположены (при их наличии); указание лиц, в пользу которых установлены сервитуты, срок их действия, иные условия установления сервитутов.

В пространственно-имущественный регламент не включаются сведения, предусмотренные пунктами 6), 7), 8), 9), 12) и 15) в случае, если объект капитального строительства и многоквартирный дом в его составе не являются частью какого-либо имущественного комплекса.

Пространственно-имущественный регламент объекта капитального строительства, жилые и нежилые помещения в котором предназначены для передачи в собственность двум и более лицам (объекта совместного домовладения), подготавливается:

на стадии создания ОКС по заданию застройщика — проектной организацией;

на стадии ввода в эксплуатацию ОКС — застройщиком или по его заданию проектной организацией или другой уполномоченной организацией;

на стадии эксплуатации ОКС по решению общего собрания собственников жилых и нежилых помещений в многоквартирном доме — уполномоченной организацией, привлекаемой этим сообществом, в частности проектной организацией, разрабатывающей проектную документацию на модернизацию, капитальный ремонт и реконструкцию дома и его частей.

Создание и эксплуатация ОКС для совместного домовладения должны сопровождаться надлежащей подготовкой, использованием, актуализацией пространственно-имущественных регламентов и эксплуатационной документации, соответствующей тому или иному регламенту. Обеспечить защиту прав, свобод и законных интересов собственников жилых и нежилых помещений, создание безопасной и комфортной среды жизнедеятельности в многоквартирных домах, формирование ответственных собственников помещений, ориентированных на добросовестное имущественное поведение и разумные действия, без должного регулирования в этих домах отношений собственности и повышения компетенций собственников и потребителей недвижимого имущества не представляется возможным. Институт ПИР направлен на избежание ситуаций, связанных с возникновением имущественных споров и конфликтов как между отдельными собственниками жилых и нежилых помещений в многоквартирных домах, так и между их группами и между тем или иным собственником и сообществом собственников, а также на их цивилизованное разрешение. Использование этого института также позволяет не допускать и урегулировать споры и конфликты между собственниками помещений, входящих в состав ОКС, являющимися составными частями одного и того же имущественного комплекса.

Подготовка использование, актуализация пространственно-имущественных регламентов и эксплуатационной документации обеспечивают возможность дифференцированного учета использования общего имущества в многоквартирных домах и имущественных комплексах, а также справедливого распределения бремени расходов на содержание общего имущества в комплексах и домах между собственниками жилых и нежилых помещений, входящих в их состав. Они также позволяют осуществлять контроль над надлежащим использованием общего имущества в доме в соответствии с общими интересами собственников помещений.
 Александр СИДОРЕНКО, заместитель генерального директора ООО «Институт развития строительной отрасли»

 

^[1] Постановление Правительства Российской Федерации от 13.08.2006 №491 «Об утверждении Правил содержания общего имущества в многоквартирном доме и Правил изменения размера платы за содержание и ремонт жилого помещения в случае оказания услуг и выполнения работ по управлению, содержанию и ремонту общего имущества в многоквартирном доме ненадлежащего качества и (или) с перерывами, превышающими установленную продолжительность»; Федеральный закон от 30.12.2004 №214-ФЗ в редакции от 03.07.2016 (с изменениями и дополнениями, вступившими в силу с 01.01.2017).
^[2] Градостроительный кодекс РФ, статья 48, часть 12, п. 10.1, (в ред. Федерального закона от 28.11.2011 №337-ФЗ).
^[3] СП 255.1325800.2016 «Здания и сооружения. Правила эксплуатации. Основные положения», часть 6 Состав и содержание раздела проектной документации «Требования к безопасной эксплуатации объекта капитального строительства».
^[4] Положение о разработке, передаче, пользовании и хранении инструкции по эксплуатации многоквартирного дома, утвержденное приказом Министерства регионального развития РФ от 1 июня 2007 г. №45.
^[5] Федеральный закон «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости и о внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации» от 30.12.2004 №214-ФЗ (в редакции федеральных законов от 03.07.2016 №304-ФЗ, от 03.07.2016 №361-ФЗ, от 01.07.2017 №141-ФЗ, от 29.07.2017 №218-ФЗ, от 29.07.2017 №267-ФЗ, от 31.12.2017 №506-ФЗ). СП 54.13330.2011 СП 160.1325800.2014)
^[6] СП 54.13330.2011 «Свод правил «Здания жилые многоквартирные», п. 4.4.
^[7] СП 160.1325800.2014 «Здания и комплексы многофункциональные. Правила проектирования», п. 4.5.
^[8] ГОСТ 2.601-2013. «Межгосударственный стандарт. Единая система конструкторской документации. Эксплуатационные документы».
^[9] Федеральный закон от 30 декабря 2009 г. №384-ФЗ «Технический регламент о безопасности зданий и сооружений» (с изменениями от 2 июля 2013 г.)
^[10] Федеральный закон «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости и о внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации» от 30.12.2004 N214-ФЗ (в редакции от федеральных законов 03.07.2016 №304-ФЗ, от 03.07.2016 №361-ФЗ, от 01.07.2017 №141-ФЗ, от 29.07.2017 №218-ФЗ, от 29.07.2017 №267-ФЗ, от 31.12.2017 №506-ФЗ).
^[11] Постановление Конституционного Суда РФ от 29.01.2018 №5-П »По делу о проверке конституционности положений статей 181.4 и 181.5 Гражданского кодекса Российской Федерации и части 1 статьи 158 Жилищного кодекса Российской Федерации в связи с жалобой гражданина С.А. Логинова».
^[12] Федеральный закон «О защите прав потребителей» от 09.01.1996 года №2-ФЗ (с изменениями на 1 мая 2017 года).
^[13] Постановление Конституционного Суда РФ от 29.01.2018 №5-П «По делу о проверке конституционности положений статей 181.4 и 181.5 Гражданского кодекса Российской Федерации и части 1 статьи 158 Жилищного кодекса Российской Федерации в связи с жалобой гражданина С.А. Логинова».

В очередной аналитической статье создателя и руководителя Академии девелопмента, соучредителя компании — технического заказчика в строительстве Fizir Алексея ТУГАРЕВА речь пойдет о методах привлечения частных инвестиций в проект.

  

Фото: © Alexandr Shevchenko / Фотобанк Лори

   

Автор статьи считает, что она будет полезна тем, кто планирует запуск собственного проекта, но при этом не обладает для этого собственным капиталом в достаточном объеме или же по тем или иным причинам не хочет или не может привлекать банковское финансирование.

В таких случаях единственным выходом остается привлечение частных инвестиций, и сегодня эксперт рассматривает инструменты и переговорные тактики, которые с высокой долей вероятности приведут к успешному результату, а также те, что использовать крайне нежелательно.

Правильная подготовка к диалогу с инвестором состоит из следующих частей:

• Финансовая модель;

• Тизер;

• Защита собственного участия;

• Аргументация.

 

Фото: © Игорь Низов / Фотобанк Лори

 

Финансовая модель

Вменяемый инвестор никогда не будет рассматривать ваш проект без финансовых расчетов. Порой желающие привлечь инвестиции пытаются довольствоваться расчетами, выполненными, что называется, «на коленке»: рисуют инвестору цифры на салфетке в ресторане или готовят распечатанную на 1 листе таблицу из пяти строчек.

Все это выглядит достаточно бледно, и шансы на успех в данном случае, как правило, сводятся к нулю. Предлагаем готовиться к переговорам «по-взрослому», а значит, финансовая модель должна содержать полноценные обязательные разделы:

• Исходные данные проекта (ТЭП, удельные показатели, используемые ставки и т. д.);

• График реализации;

• Потоки;

• Дополнительные расчеты (изменение ВРИ, налоги, арендные платежи и т. д.);

• ФЭП (финансово-экономические показатели).

При формировании финпотоков надлежит стремиться, с одной стороны, к максимально быстрому началу получения выручки и, с другой, — к максимально быстрому возврату средств инвестора.

Нужно понимать, что люди, которые вкладывают деньги в проект, смотрят в первую очередь не на общий объем затрат, а на работу собственного капитала: необходимую сумму вложений и срок ее возврата. Прочие затраты проекта должны покрываться либо из доходов (что предпочтительно), либо из заемных средств банка.

Использование банковских займов при текущей ключевой ставке — высокорискованное предприятие, способное уничтожить экономику проекта. Прибегать к ним в сегодняшней ситуации можно в двух случаях:

• Задействование льготных программ с частичным сокращением процентной ставки за счет госпрограмм (поддержка туризма, поддержка производства и т. д.).

• Очень быстрый возврат заемных средств, который должен быть подкреплен «железобетонными» обоснованиями (например, конструкцией build-to-suit или подтвержденными предзаказами на планируемую продукцию).

 

Изображение сгенерировано нейросетью «Kandinsky»

 

Тизер

Данный материал может называться по-разному: «резюме проекта», «предварительный бизнес-план». Мы с партнерами предпочитаем говорить «тизер». Суть данного документа заключается в донесении до потенциального инвестора всей основной значимой информации и параметров проекта посредством краткого емкого презентационного материала.

С точки зрения наполнения данный документ должен содержать следующие разделы:

• Общее описание: местоположение, содержание проекта, технологическая суть;

• ТЭП проекта;

• Общая схема реализации проекта, на основании которой в дальнейшем предполагается составление и утверждение Term sheet (листа основных условий). При этом схема должна максимально защитить интересы инвестора и ваши. Вложения на каждом этапе должны быть застрахованы, а риски сведены к минимуму.

• ФЭП проекта в составе:

- сроки реализации проекта;

- срок возврата инвестиций (точка безубыточности — веха во времени, когда инвестор вернет собственные вложения);

- общий объем затрат проекта, выручка и прибыль;

- общая рентабельность на все затраты проекта;

- IRR — годовая доходность капитала инвестора. Посредством этого показателя инвестор в первую очередь будет сравнивать проект с текущими ставками по депозитам и другими своими возможностями вложений. Желательно, чтобы доходность капитала инвестора в вашем проекте была существенно выше, чем текущие возможности инвестора, иначе ему незачем будет брать на себя риски работы с вами, и он останется в своих текущих инструментах;

- срок окупаемости и чистая годовая прибыль после формирования полного операционного потока (как правило – ввода объекта и сдачи площадей в аренду, но возможны и другие варианты). Особенно это важно для проектов долгого цикла с собственным операционным управлением (гостиницы, ТЦ и прочие пенсионные активы). Продумайте, где ваш заработок в таком проекте. Если модель подразумевает начало получения прибыли через 5—10 лет, и вы хотите от нее 20%, это, скорее всего, плохая концепция, т. к. до прибыли не доживут либо кто-то из участников, либо, как минимум, ваши взаимоотношения с инвестором.

• Подтвержденный опыт по уже реализованным аналогичным проектам. При отсутствии такового придется применить креатив: заручитесь опытом команды, опытом привлекаемых в проект партнеров и т. д. Если ничего этого нет, соберите максимально релевантную аналитику по аналогичным проектам со ссылками на цифры, подтвержденную экспертизу.

• Чем будут гарантированы вложения инвестора:

- инвест-актив уходит в залог;

- залоговые обязательства за рамками текущего проекта с вашей стороны, со стороны текущего собственника актива.

  

Защита собственного участия

Какую бы конструкцию взаимоотношений с инвестором вы ни планировали, необходимо всегда заранее продумать защиту своих интересов в данном проекте — иначе говоря, что препятствует тому, чтобы вас из него «подвинули» на каком-то из этапов. Хорошими способами защитить свои интересы будут следующие:

• Технология реализации проекта замкнута на вас, неотделима от вас, и это в явном виде должно подразумеваться в тизере. Технология не должна быть легко приобретаема и легко заменяема, сопоставимые варианты замены вас в проекте должны быть либо недостижимы, либо дороже, чем ваша заявляемая доля прибыли.

• На вас завязан административный ресурс, необходимый для реализации проекта. Как и с технологией, он не должен быть легко заменяем.

• Вам принадлежит актив, необходимый для реализации проекта либо его часть. Вы можете быть юридически зафиксированы в проекте (как кредитор, держатель части пакета акций и т. д.).

• Вы готовы взять на себя полную или значительную часть операционного управления проектом, и цена вашей доли не должна быть выше рыночных условий. По какому-то критерию это должно быть выгодно инвестору (технологически, географически и т. д.).

• Отношения с вами по какой-либо причине могут быть сильно нужны инвестору за пределами данного проекта, и ценность этого партнерства выше, чем выгода от того исключить вас из проекта.

В идеале хорошо бы использовать комбинацию обозначенных факторов.

При этом крайне не рекомендуется прибегать к следующим весьма распространенным способам в попытке защитить свои интересы:

• уповать на дружеские, добрососедские, альтруистичные мотивы, деловую этику и т. д. или полагаться на удачу, лень или чистоплотность инвестора;

• скрывать информацию о проекте (об активе, о текущем собственнике, о технологии реализации и т. д.);

• изначально запугивать статусом — своим, родственников или партнеров.

  

Фото:  © Алексей Смышляев / Фотобанк Лори

  

Аргументация

После того как все необходимые материалы подготовлены, предоставлены, а инвестор проявил предварительную заинтересованность проектом, наступает момент подготовки непосредственно к встрече и переговорам. Представленная ниже информация поможет привести максимально эффективные доводы, повышающие вероятность положительного исхода ваших переговоров.

Самый сильный довод — это ваше участие в проекте своими деньгами. Даже если инвестор вкладывает 100 млн., а вы — 5 млн., это будет говорить о том, что вы верите в проект, а не просто разводите кого-то на деньги.

Если собственных денег нет, привлеките сначала более близкого, но маленького инвестора на 5 млн., а потом уже ловите большую рыбу со 100 млн. И так далее — может быть, имея 105 млн. «на руке», вы дотянетесь до инвестора с объемом 1 млрд.

Инвестиционный бизнес — это, прежде всего, искусство увязывания интересов всех сторон на взаимовыгодных условиях.

Старайтесь избегать наречий и общих формулировок, особенно эмоциональных, не подкрепленных цифрами и расчетами: «много — мало», «крайне высокодоходный», «огромная доходность» и т. д.

Показатели в подготовленных материалах должны легко читаться и быть понятными. При этом сам материал не должен быть слишком большим. Если вы войдете в первичные отношения, развернутый бизнес-план подготовить никогда не поздно. Если не уверены, дайте кому-то почитать материалы и спросите, понятно ли, что тут написано и в чем выгода для инвестора.

В материалах должна присутствовать железная логика. Из А должно следовать Б, потом В, сравниваемые величины должны быть релевантными, показатели должны использоваться и сравниваться в одной размерности и т. д. Если самостоятельно подготовить такие материалы вы не в состоянии, привлеките финансиста в области инвестиций, юриста или профильную компанию на аутсорсе, где есть и те и другие.

Подавляющее большинство материалов, которые мне доводилось видеть, вызывают улыбку. Среди наиболее распространенных доводов, которыми инвестор разнесет ваш проект в пух и прах, наиболее часто встречаются такие:

• А почему не посчитаны налоги?

• А что будет с проектом, если мы не получим разрешение на то-то и то-то на определенном этапе?

• А что нам делать, если собственник актива решит выйти из соглашения на какой-либо фазе? А если он продаст свою долю третьим лицам?

• А с чего вы взяли, что эта схема является легитимной?

 

Поставьте себя на место инвестора. Потренируйтесь в защите проекта с кем-то из друзей или коллег, кто в этом силен, погоняйте этот диалог в голове. Постарайтесь представить, достаточно ли весомыми были бы для вас, обладай вы необходимой суммой денег, подготовленные аргументы относительно того, что нужно вложить деньги именно в этот проект, а не куда-либо еще.

Постарайтесь смоделировать все возможные отрицательные сценарии каждого этапа: негативное поведение каждого из участников процесса, грядущее возможное изменение экономической ситуации, возможное изменение законодательства, увеличение сроков реализации этапов, отсутствие необходимой рабочей силы в искомой локации и т. д. На каждый довод у вас должен быть компенсирующий механизм и контраргумент. Постарайтесь отразить это в предварительной финансово-юридической схеме в составе Схемы реализации проекта.

Помните о том, что безрисковых проектов не существует. Инвестпроект — это риск в любом случае. Ваша задача минимизировать его для инвестора (и для себя заодно), но исключить полностью — невозможно. Используйте это как довод в ходе переговоров. Если вы играете в венчур (высокий риск), доходность тоже должна быть запредельной (сотни процентов годовых).

Подготовка к диалогу с инвестором — это, в первую очередь, тестирование проекта, в том числе и для вас. Если проект не прошел тест по каким-либо параметрам (низкая выявленная доходность, слишком большие риски, невозможность защитить свои интересы и высокая вероятность того, что вас исключат из проекта на каком-то этапе), у вас есть следующие варианты:

• Откажитесь от идеи реализации этого проекта. Ничего страшного, проектов много, а ваше время не безгранично.

•  В заключение статьи Алексей Тугарев (на фото ниже) советует обратить внимание на брокеридж, если не получается реализовать проект в качестве участника — ведь лучше потратить меньше усилий и заработать один рубль вместо пяти, чем ничего.

         

Фото предоставлено пресс-службой Академии девелопмента

    

Если у вас есть проект на продажу или вам требуется сторонняя экспертиза в подготовке описанных материалов, команда Академии девелопмента будет рада помочь. Много лет мы участвуем в оценке перспективных проектов в интересах инвесторов самого разного масштаба.

Кроме того, на сегодняшний день наша компания обладает всеми необходимыми ресурсами для собственного участия в проектах: инвестиционное подразделение, юридическая поддержка, собственная служба технического заказчика, пул лояльных инвесторов, доверяющих нашей экспертизе. Будем рады сотрудничеству.

    

Реклама. ИП Тугарев Алексей Львович.  ИНН: 772480003006

 

  

  

  

 

 

Другие публикации по теме:

Общий обзор ситуации на девелоперском рынке России

Как управлять финансами в девелопменте

Оптимизация расходов в девелопменте

Снижение себестоимости девелоперских проектов за счет префаб-технологий

Банкротство девелоперских компаний: разбор механики — и как его избежать

Схема-пазл девелоперского бизнеса

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Оптимизация системы продаж в девелопменте