Настроены0 параметров

Настроить фильтр

Регион
Раздел
Подраздел
+

Эволюция жилья: как новые стандарты территорий помогают девелоперам строить лучше

Какие положения предусматривает стандарт комплексного развития территорий, придерживаются ли его девелоперы и когда он станет обязательным. 

     

   

Массовая застройка советского периода сделала городскую среду в России разнородной и негармоничной. Несмотря на то, что существует устойчивый спрос на качественное жилье, большинство девелоперов продолжают строить дома по советским нормам — новые районы, которые, по данным ДОМ.РФ, составляют 28% жилого фонда страны, с незначительными изменениями воспроизводят советский типовой микрорайон.

Эту проблему должен решить стандарт комплексного развития территорий, разработанный ДОМ.РФ и КБ «Стрелка» при поддержке Минстроя России. Документ новый, но некоторые застройщики уже применяют его подходы, благодаря чему за счет продуманных решений непрестижные районы города превращают в самые дорогие, повышают ликвидность недвижимости и быстро ее распродают.

О том, как это происходит, рассказывает портал «Будущее России. Национальные проекты», оператором которого является информационное агентство ТАСС.

  

Рендер строящегося района «Южные кварталы». Пресс-служба строительной компании Брусника

    

Одни обсуждают, другие зарабатывают

Стандарт комплексного развития территорий призван повысить качество жилой среды, создать условия для благополучия жильцов, их реализации и развития, а также социального взаимодействия. Он состоит из шести книг и четырех каталогов, и его разработка велась на протяжении почти трех лет — с сентября 2016-го по май 2019 года. По данным Минстроя, научная и экспертная база стандарта объединяет более 200 экспертов из десяти стран мира, специализирующихся более чем в 15 областях знаний, к разработке методического руководства были привлечены более 20 ведущих российских и международных научных институтов.

Документ, в частности, регламентирует, что 90% объектов торговли, услуг и досуга повседневного спроса должны быть расположены рядом с домом, более 50% жителей должны пользоваться комфортным общественным транспортом, до 40% площади застройки должно быть занято объектами коммерческой и общественно-деловой инфраструктуры, высота домов не должна превышать девяти этажей. Как сообщает ДОМ.РФ, все это должно создать функционально разнообразные, компактные и безопасные населенные пункты с комфортным жильем и высокой транспортной доступностью.

   

Рендер строящегося района «Южные кварталы». Пресс-служба строительной компании Брусника

   

Хотя стандарт комплексного развития территорий, одобренный проектным комитетом по нацпроекту «Жилье и городская среда» весной 2019 года, только готовится к утверждению на федеральном уровне, отдельные застройщики уже начали применять его методы и получили благодаря этому экономическую выгоду.

Своим опытом они поделились на специальном семинаре, организованном ДОМ.РФ и КБ «Стрелка». Мероприятие собрало около 400 специалистов из 56 регионов России, в нем приняли участие представители региональных органов власти, главные архитекторы регионов и городов, руководители более чем 160 компаний-застройщиков.

Глава группы концепций строительной компании Брусника (Екатеринбург) Дмитрий Ступин отметил, что стандарт комплексного развития территорий отвечает запросам на высокое качество жизни, разнообразие и доступность жилья, условия для благоприятной жизнедеятельности человека и его развития. Однако при переходе на новые нормы неизбежно возникает конфликт со старыми ценностями общества, считает Ступин. Так, необходимо обеспечить «бесшовность» новой жилой среды, соответствующей стандарту, и старых городских территорий.

В пример Ступин привел строящийся жилой район «Южные кварталы» в Екатеринбурге, окруженный старым частным сектором. Формально проект соответствует стандарту: правильная этажность, общественные пространства, соблюдены и другие параметры. Несмотря на это, проект находится «сам в себе»: созданная в нем городская среда будет разительно отличаться от соседних микрорайонов. Для решения этой проблемы необходима воля местных властей по благоустройству прилегающих территорий, считает девелопер.

  

«Здесь вопрос не в одном застройщике и в том, что он своей инициативой может сделать. Это должна быть комплексная работа совместно с властями города», — сказал Ступин.

   

С ним соглашаются и в ДОМ.РФ — отдельный девелопер не может видеть планов города целиком: «Стандарт рекомендует развивать территории комплексно. И это в первую очередь задача, которую должны отслеживать органы местной власти. Только в этом случае получается связанная городская среда». По мнению экспертов компании, город не может развиваться, если власти и строители оперируют отдельными кварталами или микрорайонами.

  

Рендер строящегося района «Южные кварталы». Пресс-служба строительной компании Брусника

    

Противоречия в регламентах

Проблемы есть не только в градостроительном мышлении, но и в нормативных документах. Например, Ступин также обратил внимание на различия в параметрах, которые указаны в стандарте комплексного развития территорий, и градостроительном регламенте Екатеринбурга. Так, согласно стандарту максимальный процент застройки земельного участка не должен превышать 70, а максимальная высота здания — девяти этажей. В свою очередь, по градостроительному регламенту Екатеринбурга разрешено строить здания высотой до 25 этажей, при этом максимальная застройка возможна только до 32%.

   

«Это означает, что два параметра в градостроительном регламенте побуждают любого застройщика строить много высоких «свечек» с полями парковок», — подчеркнул девелопер.

  

Поэтому, по его словам, застройщики вынуждены выкручиваться, обходить регламенты, чтобы строить качественное жилье.

Как отметили в ДОМ.РФ, стандарт предлагает рекомендованные значения комплексного развития территорий для эффективного использования земельных участков, и муниципальные и государственные органы власти могут уточнять и регулировать значения исходя из местной специфики. При этом по данным компании Саратов и Калининград уже ведут работу по устранению различий в градостроительной документации.

    

Рендер строящегося района «Южные кварталы». Пресс-служба строительной компании Брусника

  

Представитель Брусники отметил, что для девелопера хороший стандарт — тот, который не является догмой, так как он должен не ограничивать в действиях застройщика, а, наоборот, способствовать развитию городской среды. «Потому что у инициативного застройщика хватает внутренней мотивации делать качественную жилую среду. А когда появляется стандарт с ограничивающими рамками, эта мотивация падает, потому что упираешься в эти рамки и перестаешь быть исследователем и пытаться разобраться, как сделать хорошо и правильно», — сказал Ступин.

С ним согласился генеральный директор компании «Группа Мета» (Новосибирск) Владимир Мартыненков, который подчеркнул, что стандарт не может дать ответы на все вопросы. «Есть ситуации, которые будут требовать креатива и творчества», — отметил он. По словам застройщика, только нестандартные решения будут рождать новые подходы к строительству.

  

ЖК «Южный берег». Пресс-служба строительной компании «СМ.Сити»

     

Трансформация промзоны

Заместитель генерального директора по девелопменту строительной группы «СМ.Сити» (Красноярск) Евгений Ковальский в свою очередь отметил позитивную роль стандарта в развитии жилищного строительства, однако он считает, что такой документ должен был появиться лет двадцать назад.

Его компания начала задумываться о строительстве качественного жилья в начале 2000-х годов, получив в собственность территорию бывшего завода в центре Красноярска, на берегу Енисея. Это был не престижный для жизни район с самым дешевым жильем, несмотря на то, что географически он находится в центре города. С момента сдачи первой новостройки ЖК «Южный берег» прошло десять лет, построено 16 многоквартирных домов, проект еще не завершен, но ситуация уже переломилась. Так, пять лет подряд одна из улиц жилого района становится самой дорогой на вторичном рынке Красноярска. Стоимость коммерческой недвижимости здесь в полтора-два раза выше, чем в других новостройках.

В первую очередь этого удалось добиться за счет того, что девелопер при строительстве жилья разделил общественные и приватные пространства, сделав четкую границу между двором и улицей.

  

ЖК «Южный берег». Пресс-служба строительной компании «СМ.Сити»

    

«Поведение и самоощущение человека в этих пространствах диаметрально противоположное. Приватная территория — это квартира, подъезд, двор. Если вы выходите в подъезд, а там много незнакомых людей, вам страшно и неприятно. На улице наоборот — вы чувствуете себя безопасно, если ночью гуляет толпа. Человек всегда по-разному относится к этим пространствам», — объяснил Ковальский.

 

Кроме того, здания ЖК «Южный берег» построены по принципу безбарьерной среды без порогов и лестниц. «И это в Красноярске с нашей снеговой нагрузкой. Вообще никаких порогов! Нигде — ни в подъезды, ни в коммерческую недвижимость. Как сопротивлялись поначалу архитекторы, вы не представляете! Говорили, что невозможно, вода затечет. Проекту уже десяти лет, и ни разу ничего никуда не затекло», — подчеркнул девелопер.

Практика показывает, что беспороговый, он же безбарьерный, принцип увеличивает приток посетителей в кафе и магазины, объяснили в ДОМ.РФ. Кроме того, благодаря этому создается комфортный доступ жильцов в дом. Причем речь идет не только о маломобильных группах населения, но и о людях, например, с чемоданами или маленькими детьми. Беспороговый принцип ко всему прочему улучшает облик застройки, так как пропадают занимающие много места пандусы.

   

ЖК «Южный берег». Пресс-служба строительной компании «СМ.Сити»

    

Однако у красноярского девелопера не обошлось и без ошибок. Ковальский рассказал, что одно из зданий было построено с долей витринного остекления первого этажа менее 50%, и именно в этом здании остались непроданные коммерческие помещения. «Больше мы так не строим. Теперь строим так, как рекомендует стандарт: витринное остекление более 70%», — сказал он.

Девелопер, кроме того, принял решение отказаться от наземных стоянок, которые сильно снижают пешеходную привлекательность улицы. «По нашему мнению, нужно минимум 40–50% машин убирать в подземные парковки. Нужно организовывать платные парковки за пределами улицы, никоим образом не ухудшать улицы автомобильными стоянками», — считает Ковальский.

Так как стоянки занимают достаточно много места, желательно вообще снизить потребность в них, то есть в перемещениях на автомобиле, подчеркнули в ДОМ.РФ. Именно поэтому в стандарте предусмотрено больше сервисной инфраструктуры, чтобы жильцам приходилось реже выезжать за товарами и услугами за пределы зоны пешеходной доступности.

   

ЖК «Южный берег». Пресс-служба строительной компании «СМ.Сити»

    

«Также рекомендуется повышение уровня обслуживания общественным транспортом за счет не только обеспеченности остановками в радиусе 300–400 м, но и разнообразия маршрутов, частоты и предсказуемости прибытия — всего, что делает общественный транспорт комфортным и привлекательным для пользователей», — отметили в ДОМ.РФ.

  

Людная улица как драйвер развития бизнеса

При работе над жилым районом компания старалась создать на улицах постоянную активную жизнь с раннего утра и до поздней ночи. Как объяснил Ковальский, качество жизни людей и, как следствие, престижность проживания в том или ином районе города, а соответственно, цена квадратного метра квартиры напрямую зависят от качества жизни улицы, от того, что делают люди на этой улице, сколько их и кто они такие.

«На качество городской среды, конечно, какое-то влияние оказывает благоустройство. Но в основном оно зависит от качества и состава коммерческой недвижимости», — отметил он. При этом успешность бизнеса на определенной улице напрямую связана с количеством пешеходов на ней.

  

ЖК «Южный берег». Пресс-служба строительной компании «СМ.Сити»

    

«Отсюда вывод: если хочешь построить хорошую улицу, нужно откуда-то взять людей на эту улицу. Простой арифметический расчет показывает, что жителей в этих домах недостаточно, чтобы создать хороший пешеходный трафик, и нужно откуда-то приводить людей», — пояснил девелопер.

  

Компания решила, что помимо обычных сервисов, стрит-ретейла, магазинов и ресторанов, которые расположены на первых этажах, на вторых этажах жилых домов нужно размещать офисы. «Мы рассчитывали очень просто: сколько человек утром должны из дома уехать на работу, столько же в этот же дом должны утром приехать на работу», — сказал Ковальский.

   

ЖК «Южный берег». Пресс-служба строительной компании «СМ.Сити»

    

В итоге 30% недвижимости жилого комплекса застройщик предназначил для бизнеса — это шести-восьмикратное превышение того объема, который нужен жильцам домов для удовлетворения своих социальных и бытовых нужд. Ковальский признал, что было очень сложно найти арендаторов для такой большой площади коммерческой недвижимости. При этом девелоперу было важно подобрать для своего района статусные компании.

 

«Мы были готовы сдавать помещения в аренду бесплатно только для того, чтобы там появились именно эти магазин или кафе. Как только у нас это получилось, сработал триггер — остальные магазины на этой улице быстренько продались», — рассказал он.

 

Владимир Мартыненков тоже отметил важность правильного подбора бизнеса для коммерческой недвижимости в жилых домах. При возведении ЖК «Ясный берег» в Новосибирске застройщик ушел от идеи создания избыточного количества таких помещений, чтобы они не пустовали. Однако уже построенные коммерческие площади компания решила продавать, а не сдавать в аренду, как это делает большинство девелоперов. Сначала идея казалась удачной с точки зрения бизнеса, но спустя год стали видны подводные камни.

   

ЖК «Ясный берег». Пресс-служба строительной компании «Группа Мета»

  

«Для жилого комплекса нужен перечень арендаторов определенного класса, чтобы они поддерживали концепцию и функциональность объекта. Первый год все было хорошо — с компаниями, которые подобрали мы. Но через год они почему-то начали резко меняться и процентов 50 компаний собрались ужасные. Особенно меня добила ситуация, когда мы помещение под аптеку продали аптечной сети, а через год там открыли пивной магазин», — говорит Мартыненков.

Он убежден: подбор арендаторов влияет на престиж жилого района, поэтому во второй очереди объекта застройщик будет владеть коммерческими помещениями сам и сдавать их в аренду только тщательно подобранным компаниям.

Вместе с тем, как подчеркнули в ДОМ.РФ, согласно стандарту коммерческие помещения на первых этажах жилой застройки целесообразно располагать далеко не везде, а только на самых оживленных улицах.

   

ЖК «Ясный берег». Пресс-служба строительной компании «Группа Мета»

     

Экономический эффект

Благодаря в том числе правильному выбору арендаторов цены на квартиры в красноярском жилом комплексе «Южный берег» значительно увеличились.

 

«За семь лет этот район превратился из самого дешевого в самый дорогой. Дороже нас не продает никто», — говорит Ковальский.

 

Он пояснил, что при средней цене квадратного метра жилья в Красноярске 56 тыс. рублей на первичном рынке и 60 тыс. на вторичном квартиры в почти готовых домах ЖК «Южный берег» продаются по 85 тыс. за метр.

Грамотно сформированный пешеходный поток повысил ликвидность коммерческой недвижимости, которую раньше приходилось допродавать уже после сдачи дома. По себестоимости коммерческая недвижимость практически не отличается от жилой, а продается намного дороже, добавил девелопер.

В ЖК «Южный берег» в период сдачи дома она стоит 110 тыс. рублей за квадратный метр при себестоимости 42–43 тыс. «При этом остальным застройщикам Красноярска, я считаю, удача продать коммерческую недвижимость по 50 тыс. в момент строительства», — добавил он.

По словам Ковальского, около 70% жилья Красноярска — старая советская застройка, которая совершенно не соответствует современному представлению о комфортных домах. Он считает, что людей морально не устраивает такое жилье и его поменяют на более комфортное при первой же финансовой возможности. «Поэтому нужно переставать строить "советские окраины"», — заключил девелопер.

     

ЖК «Ясный берег». Пресс-служба строительной компании «Группа Мета»

    

Отказ от «советских окраин»

С ним соглашается руководитель департамента архитектуры и строительства Воронежской области, выпускник программы «Архитекторы.рф» Андрей Еренков.

   

«О том, что российские города стали менее гармоничными, более агрессивными и безликими, бесконечно говорится со всех трибун. Налицо рост массового неудовлетворения. В этой связи появление стандарта является своевременным и актуальным», — отметил он.

   

Еренков пояснил, что для чиновников в первую очередь важна просветительская роль стандарта, который учит отличать хорошие решения от неудачных, что особенно актуально в контексте реализации нацпроекта «Жилье и городская среда». Кроме того, документ полезен в качестве доказательной базы в диалоге с застройщиками, у которых нет мотивации строить качественное жилье, так как возведенные по старым принципам новостройки тоже продаются неплохо.

Для того чтобы мотивировать застройщиков, Минстрой России рассматривает возможность финансового стимулирования регионов для строительства качественного жилья по стандарту комплексного развития территорий. «На данный момент пока в правилах финансирования у нас нигде это не прописано. Но мы действительно об этом думаем, потому что всегда помимо агитации есть еще и финансовый стимул. Может быть, через какое-то время субъектам это предложим», — сказал журналистам на семинаре министр строительства и ЖКХ Владимир Якушев.

    

ЖК «Ясный берег». Пресс-служба строительной компании «Группа Мета»

       

Глава Минстроя отметил, что на данном этапе важно рассказывать регионам об успешном опыте применения стандарта комплексного развития территорий. «А после этого, конечно, подумаем, как их финансово стимулировать», — добавил он. Якушев допустил, что для этого можно использовать уже существующие программы стимулирования жилищного строительства или расселения аварийного жилья.

Министр при этом подчеркнул, что применение стандарта комплексного развития территорий имеет экономическую выгоду для застройщиков, так как за счет этого повышается стоимость квартир в таких новостройках, а люди гораздо охотнее селятся в благоустроенных микрорайонах.

Кроме того, по словам Якушева, банки при рассмотрении заявок от девелоперов на проектное финансирование обращают пристальное внимание на концепцию застройки микрорайона, городскую среду, так как это влияет на продажи. Генеральный директор ДОМ.РФ Александр Плутник, в свою очередь, добавил, что качественные проекты жилищного строительства продаются быстро — это позволяет застройщикам ускорять оборот вложенных средств.

Однако в ближайшее время стандарт комплексного развития территорий не планируется делать обязательным, так как государство понимает, что для этого требуется переходный период. Якушев отметил, что двух-трех лет для этого не хватит, поскольку такой срок сопоставим с циклом строительства одного дома. «Если говорить в целом о внедрении стандарта на всей карте России, я думаю, что это как минимум два политических цикла», — пояснил он.

При этом министр подчеркнул, что применение стандарта комплексного развития территорий потребует серьезных компетенций как от застройщиков, так и от чиновников, которые влияют на градостроительную политику. Впрочем, опыт девелоперов из российских регионов показывает: применение подходов стандарта в добровольном порядке уже сейчас позволяет строить жилье, которое действительно нравится покупателям.

Анастасия СОЛДАТОВА,
портал «Будущее России. Национальные проекты»

        

Фото: www.modern-lib.ru

    

     

  

  

  

Другие публикации по теме:

Отраслевая нормативная база корректируется для внедрения стандарта КРТ

РСПП поддержит внедрение застройщиками Стандарта КРТ в качестве рекомендательного документа

Владимир Якушев: Прежде чем прописывать стандарт КРТ в форме закона, нужно посмотреть, как покажут себя пилотные проекты

Работа над Стандартом комплексного развития территорий завершится в 2020 году

По поводу внедрения стандарта КРТ в Госдуме и Правительстве наметились разногласия

Виталий Мутко: С помощью проектного финансирования, ипотеки, ИЖС, стандарта КРТ решим проблему низкой доступности жилья в РФ

Минстрой поддержал включение стандарта КРТ в Стратегию развития строительной отрасли-2030

С 2020 года новое жилье с господдержкой инфраструктуры в рамках КРТ должно строиться с обязательным использованием стандарта застройки территорий

+

Привлечение денег в проект: тактика переговоров с инвесторами

В очередной аналитической статье создателя и руководителя Академии девелопмента, соучредителя компании — технического заказчика в строительстве Fizir Алексея ТУГАРЕВА речь пойдет о методах привлечения частных инвестиций в проект.

  

Фото: © Alexandr Shevchenko / Фотобанк Лори

   

Автор статьи считает, что она будет полезна тем, кто планирует запуск собственного проекта, но при этом не обладает для этого собственным капиталом в достаточном объеме или же по тем или иным причинам не хочет или не может привлекать банковское финансирование.

В таких случаях единственным выходом остается привлечение частных инвестиций, и сегодня эксперт рассматривает инструменты и переговорные тактики, которые с высокой долей вероятности приведут к успешному результату, а также те, что использовать крайне нежелательно.

Правильная подготовка к диалогу с инвестором состоит из следующих частей:

 Финансовая модель;

• Тизер;

• Защита собственного участия;

• Аргументация.

 

Фото: © Игорь Низов / Фотобанк Лори

 

Финансовая модель

Вменяемый инвестор никогда не будет рассматривать ваш проект без финансовых расчетов. Порой желающие привлечь инвестиции пытаются довольствоваться расчетами, выполненными, что называется, «на коленке»: рисуют инвестору цифры на салфетке в ресторане или готовят распечатанную на 1 листе таблицу из пяти строчек.

Все это выглядит достаточно бледно, и шансы на успех в данном случае, как правило, сводятся к нулю. Предлагаем готовиться к переговорам «по-взрослому», а значит, финансовая модель должна содержать полноценные обязательные разделы:

• Исходные данные проекта (ТЭП, удельные показатели, используемые ставки и т. д.);

• График реализации;

• Потоки;

• Дополнительные расчеты (изменение ВРИ, налоги, арендные платежи и т. д.);

• ФЭП (финансово-экономические показатели).

При формировании финпотоков надлежит стремиться, с одной стороны, к максимально быстрому началу получения выручки и, с другой, — к максимально быстрому возврату средств инвестора.

Нужно понимать, что люди, которые вкладывают деньги в проект, смотрят в первую очередь не на общий объем затрат, а на работу собственного капитала: необходимую сумму вложений и срок ее возврата. Прочие затраты проекта должны покрываться либо из доходов (что предпочтительно), либо из заемных средств банка.

Использование банковских займов при текущей ключевой ставке — высокорискованное предприятие, способное уничтожить экономику проекта. Прибегать к ним в сегодняшней ситуации можно в двух случаях:

• Задействование льготных программ с частичным сокращением процентной ставки за счет госпрограмм (поддержка туризма, поддержка производства и т. д.).

• Очень быстрый возврат заемных средств, который должен быть подкреплен «железобетонными» обоснованиями (например, конструкцией build-to-suit или подтвержденными предзаказами на планируемую продукцию).

 

Изображение сгенерировано нейросетью «Kandinsky»

 

Тизер

Данный материал может называться по-разному: «резюме проекта», «предварительный бизнес-план». Мы с партнерами предпочитаем говорить «тизер». Суть данного документа заключается в донесении до потенциального инвестора всей основной значимой информации и параметров проекта посредством краткого емкого презентационного материала.

С точки зрения наполнения данный документ должен содержать следующие разделы:

• Общее описание: местоположение, содержание проекта, технологическая суть;

• ТЭП проекта;

• Общая схема реализации проекта, на основании которой в дальнейшем предполагается составление и утверждение Term sheet (листа основных условий). При этом схема должна максимально защитить интересы инвестора и ваши. Вложения на каждом этапе должны быть застрахованы, а риски сведены к минимуму.

• ФЭП проекта в составе:

- сроки реализации проекта;

- срок возврата инвестиций (точка безубыточности — веха во времени, когда инвестор вернет собственные вложения);

- общий объем затрат проекта, выручка и прибыль;

- общая рентабельность на все затраты проекта;

- IRR — годовая доходность капитала инвестора. Посредством этого показателя инвестор в первую очередь будет сравнивать проект с текущими ставками по депозитам и другими своими возможностями вложений. Желательно, чтобы доходность капитала инвестора в вашем проекте была существенно выше, чем текущие возможности инвестора, иначе ему незачем будет брать на себя риски работы с вами, и он останется в своих текущих инструментах;

- срок окупаемости и чистая годовая прибыль после формирования полного операционного потока (как правило – ввода объекта и сдачи площадей в аренду, но возможны и другие варианты). Особенно это важно для проектов долгого цикла с собственным операционным управлением (гостиницы, ТЦ и прочие пенсионные активы). Продумайте, где ваш заработок в таком проекте. Если модель подразумевает начало получения прибыли через 5—10 лет, и вы хотите от нее 20%, это, скорее всего, плохая концепция, т. к. до прибыли не доживут либо кто-то из участников, либо, как минимум, ваши взаимоотношения с инвестором.

• Подтвержденный опыт по уже реализованным аналогичным проектам. При отсутствии такового придется применить креатив: заручитесь опытом команды, опытом привлекаемых в проект партнеров и т. д. Если ничего этого нет, соберите максимально релевантную аналитику по аналогичным проектам со ссылками на цифры, подтвержденную экспертизу.

• Чем будут гарантированы вложения инвестора:

- инвест-актив уходит в залог;

- залоговые обязательства за рамками текущего проекта с вашей стороны, со стороны текущего собственника актива.

  

Защита собственного участия

Какую бы конструкцию взаимоотношений с инвестором вы ни планировали, необходимо всегда заранее продумать защиту своих интересов в данном проекте — иначе говоря, что препятствует тому, чтобы вас из него «подвинули» на каком-то из этапов. Хорошими способами защитить свои интересы будут следующие:

• Технология реализации проекта замкнута на вас, неотделима от вас, и это в явном виде должно подразумеваться в тизере. Технология не должна быть легко приобретаема и легко заменяема, сопоставимые варианты замены вас в проекте должны быть либо недостижимы, либо дороже, чем ваша заявляемая доля прибыли.

• На вас завязан административный ресурс, необходимый для реализации проекта. Как и с технологией, он не должен быть легко заменяем.

• Вам принадлежит актив, необходимый для реализации проекта либо его часть. Вы можете быть юридически зафиксированы в проекте (как кредитор, держатель части пакета акций и т. д.).

• Вы готовы взять на себя полную или значительную часть операционного управления проектом, и цена вашей доли не должна быть выше рыночных условий. По какому-то критерию это должно быть выгодно инвестору (технологически, географически и т. д.).

• Отношения с вами по какой-либо причине могут быть сильно нужны инвестору за пределами данного проекта, и ценность этого партнерства выше, чем выгода от того исключить вас из проекта.

В идеале хорошо бы использовать комбинацию обозначенных факторов.

При этом крайне не рекомендуется прибегать к следующим весьма распространенным способам в попытке защитить свои интересы:

• уповать на дружеские, добрососедские, альтруистичные мотивы, деловую этику и т. д. или полагаться на удачу, лень или чистоплотность инвестора;

• скрывать информацию о проекте (об активе, о текущем собственнике, о технологии реализации и т. д.);

• изначально запугивать статусом — своим, родственников или партнеров.

  

Фото:  © Алексей Смышляев / Фотобанк Лори

  

Аргументация

После того как все необходимые материалы подготовлены, предоставлены, а инвестор проявил предварительную заинтересованность проектом, наступает момент подготовки непосредственно к встрече и переговорам. Представленная ниже информация поможет привести максимально эффективные доводы, повышающие вероятность положительного исхода ваших переговоров.

Самый сильный довод — это ваше участие в проекте своими деньгами. Даже если инвестор вкладывает 100 млн., а вы — 5 млн., это будет говорить о том, что вы верите в проект, а не просто разводите кого-то на деньги.

Если собственных денег нет, привлеките сначала более близкого, но маленького инвестора на 5 млн., а потом уже ловите большую рыбу со 100 млн. И так далее — может быть, имея 105 млн. «на руке», вы дотянетесь до инвестора с объемом 1 млрд.

Инвестиционный бизнес — это, прежде всего, искусство увязывания интересов всех сторон на взаимовыгодных условиях.

Старайтесь избегать наречий и общих формулировок, особенно эмоциональных, не подкрепленных цифрами и расчетами: «много — мало», «крайне высокодоходный», «огромная доходность» и т. д.

Показатели в подготовленных материалах должны легко читаться и быть понятными. При этом сам материал не должен быть слишком большим. Если вы войдете в первичные отношения, развернутый бизнес-план подготовить никогда не поздно. Если не уверены, дайте кому-то почитать материалы и спросите, понятно ли, что тут написано и в чем выгода для инвестора.

В материалах должна присутствовать железная логика. Из А должно следовать Б, потом В, сравниваемые величины должны быть релевантными, показатели должны использоваться и сравниваться в одной размерности и т. д. Если самостоятельно подготовить такие материалы вы не в состоянии, привлеките финансиста в области инвестиций, юриста или профильную компанию на аутсорсе, где есть и те и другие.

Подавляющее большинство материалов, которые мне доводилось видеть, вызывают улыбку. Среди наиболее распространенных доводов, которыми инвестор разнесет ваш проект в пух и прах, наиболее часто встречаются такие:

• А почему не посчитаны налоги?

• А что будет с проектом, если мы не получим разрешение на то-то и то-то на определенном этапе?

• А что нам делать, если собственник актива решит выйти из соглашения на какой-либо фазе? А если он продаст свою долю третьим лицам?

• А с чего вы взяли, что эта схема является легитимной?

 

Поставьте себя на место инвестора. Потренируйтесь в защите проекта с кем-то из друзей или коллег, кто в этом силен, погоняйте этот диалог в голове. Постарайтесь представить, достаточно ли весомыми были бы для вас, обладай вы необходимой суммой денег, подготовленные аргументы относительно того, что нужно вложить деньги именно в этот проект, а не куда-либо еще.

Постарайтесь смоделировать все возможные отрицательные сценарии каждого этапа: негативное поведение каждого из участников процесса, грядущее возможное изменение экономической ситуации, возможное изменение законодательства, увеличение сроков реализации этапов, отсутствие необходимой рабочей силы в искомой локации и т. д. На каждый довод у вас должен быть компенсирующий механизм и контраргумент. Постарайтесь отразить это в предварительной финансово-юридической схеме в составе Схемы реализации проекта.

Помните о том, что безрисковых проектов не существует. Инвестпроект — это риск в любом случае. Ваша задача минимизировать его для инвестора (и для себя заодно), но исключить полностью — невозможно. Используйте это как довод в ходе переговоров. Если вы играете в венчур (высокий риск), доходность тоже должна быть запредельной (сотни процентов годовых).

Подготовка к диалогу с инвестором — это, в первую очередь, тестирование проекта, в том числе и для вас. Если проект не прошел тест по каким-либо параметрам (низкая выявленная доходность, слишком большие риски, невозможность защитить свои интересы и высокая вероятность того, что вас исключат из проекта на каком-то этапе), у вас есть следующие варианты:

• Откажитесь от идеи реализации этого проекта. Ничего страшного, проектов много, а ваше время не безгранично.

•  В заключение статьи Алексей Тугарев (на фото ниже) советует обратить внимание на брокеридж, если не получается реализовать проект в качестве участника — ведь лучше потратить меньше усилий и заработать один рубль вместо пяти, чем ничего.

         

Фото предоставлено пресс-службой Академии девелопмента

    

Если у вас есть проект на продажу или вам требуется сторонняя экспертиза в подготовке описанных материалов, команда Академии девелопмента будет рада помочь. Много лет мы участвуем в оценке перспективных проектов в интересах инвесторов самого разного масштаба.

Кроме того, на сегодняшний день наша компания обладает всеми необходимыми ресурсами для собственного участия в проектах: инвестиционное подразделение, юридическая поддержка, собственная служба технического заказчика, пул лояльных инвесторов, доверяющих нашей экспертизе. Будем рады сотрудничеству.

    

Реклама. ИП Тугарев Алексей Львович.  ИНН: 772480003006

 

  

  

  

 

 

Другие публикации по теме:

Общий обзор ситуации на девелоперском рынке России

Как управлять финансами в девелопменте

Оптимизация расходов в девелопменте

Снижение себестоимости девелоперских проектов за счет префаб-технологий

Банкротство девелоперских компаний: разбор механики — и как его избежать

Схема-пазл девелоперского бизнеса

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Оптимизация системы продаж в девелопменте