Строительные материалы могут быть эффективным инструментом в продажах и продвижении девелопера. Почему это так и как их использовать в качестве УТП-проекта — об этом рассказывает Павел Кокарев (на фото), инженер-технолог завода стеновых материалов «Поревит».

      

«Мы не просто производитель стройматериалов. За 15 лет работы, мы достигли значительных
успехов. Наработали колоссальный опыт и продолжаем делиться этим опытом с вами.
Нам хочется формировать культуру строительства в сознании общества и развивать
строительную отрасль».

Фото: «Поревит»

  

Один и тот же клиент на стадии покупки квартиры и на момент проживания преследует разные интересы и придерживается разных ценностей. Поэтому знание болей жильца (а не только покупателя) поможет девелоперу повышать имидж и больше продавать «в долгую».

Для покупателя при выборе жилья играют роль цена, площадь, планировка, расположение, инфраструктура и много чего еще. Каждый девелопер раскрывает ценности жилых комплексов через эти характеристики. Но когда покупатель становится жильцом, его волнуют уже другие вещи. Клиенту важны комфорт проживания и тишина, качественная отделка с ровными стенами, экологичность жилья и практичность стен (например, возможность вешать на стену тяжелые предметы).

 

Фото: «Поревит»

    

Дома и стены помогают

Сегодня самый популярный материал стен в высотном домостроении — это блоки. При этом о плюсах этих стеновых блоков девелоперы редко говорят покупателю. Хотя открытый и честный рассказ о том, из чего и как строится жилье, — отличный способ отстроиться от конкурентов и сформировать уникальное торговое предложение.

Чаще всего застройщик ограничивается общими фразами: «экологичный дом», «качественное строительство», «надежные материалы». Но заявить «Мы строим качественно» для уважающего себя девелопера явно недостаточно, поскольку так говорят все. Лучше, если девелопер приведет факты: расскажет, почему именно в его доме комфортно жить, будет ли слышно соседей, тепло ли в этом доме зимой, прохладно ли летом, какие конкретно материалы он использует для возведения дома. Это поможет выделиться на рынке.

Рассмотрим пять примеров того, как девелопер может применить все это.

 

Социальные сети и блоги на сайте

Многие девелоперы активно ведут соцсети и блоги, где рассказывают о жилье и его преимуществах. Попутно можно говорить и о материалах, из которых строится жилье: стены, окна и двери, малые архитектурные формы на игровых уличных площадках.

Упоминание брендов этой продукции будет также плюсом, особенно если бренд давно существует на рынке и хорошо себя зарекомендовал. Потенциальные клиенты будут понимать, что застройщик не скрывает, из чего он строит свое жилье, от этого уровень доверия будет выше.

    

Фото: «Поревит»

         

С помощью контента можно объяснить покупателю, в чем отличия материала, который использует девелопер, от обычных решений. Например, если в жилом комплексе перегородки выполнены из силиката, важным преимуществом этого ЖК будет акустический комфорт, о котором стоит упомянуть.

Также для жильцов большое значение имеет забота о здоровье, а значит, экология в квартире или доме. Поэтому можно рассказать, что силикатный блок — природный материал, потому что состоит из извести, песка и воды.

«Всю информацию о строительных материалах девелопер может запросить у заводов, продукцию которых он использует. Мы активно наполняем свой сайт информацией, которую могут взять представители застройщиков и продублировать на своих ресурсах», — поделился директор по маркетингу завода «Поревит».

    

Коллаборации

Коллаборации производителей материалов и девелопера — дополнительный способ продвижения. Взаимное размещение ссылок на ресурсы друг друга, видео-проекты, статьи и просто посты в социальных сетях имеют эффект синергии и позволяют экономить бюджет, распределяя финансы между обоими участниками.  

   

Фото: «Поревит»

      

Рекламные кампании

Рекламными кампаниями могут стать не только призывы купить квартиру по выгодной цене. Можно запустить кампанию по продвижению свойств используемых в строительстве материалов, которые закрывают «боль» покупателей.

Например, стены в доме выполнены из силикатного блока — это один их самых тихих по акустике материалов, его шумоизоляция составляет 55—58 дБ. Это свойство можно использовать и в рекламных кампаниях. Пример посыла: «Дома будет тихо и комфортно. Квартиры из силикатного блока».

     

Офисы продаж, технорумы и демо-квартиры

Для демонстрации преимуществ проекта менеджеры обычно используют макеты, буклеты и видеопрезентации, в редких случаях — еще и очки виртуальной реальности.

Чтобы донести информацию о надежности строительства, можно соорудить демонстрационные стенды или даже целые технорумы. Это инженерные решения, показанные в разрезе.

Также для облегчения понимания можно изготовить и развесить информационные таблички с инфографикой, раскрывающие преимущества тех или иных материалов.

    

Инструкции по эксплуатации жилья

Вместе с производителями материалов можно разработать инструкцию для жильцов по правильной эксплуатации. Например, включить туда информацию о способах крепления на стены и сверления, видах крепежа, максимальной нагрузке. Информация будет полезна для жильцов и поможет застройщику и управляющей компании избежать негатива в случае, если кто-то решит забить гвоздь в стену, а он почему-то не выдержит.

Сегодня на рынке недвижимости существует большая конкуренция за потребителя. И, безусловно, девелоперам будет полезно с помощью офлайн- и онлайн-каналов маркетинга рассказывать о материалах, из которых строятся дома, объяснять преимущества этих материалов и показывать, как они могут сделать жизнь людей более комфортной.

СПРАВКА

Завод стеновых материалов «Поревит» — крупнейший производитель газобетонных и силикатных блоков и кирпича в УРФО. Основан в 2009 году. Из материалов завода в регионе построено множество жилых комплексов, социальных учреждений и просто частных домов. Со стеновыми материалами «Поревит» работают крупнейшие застройщики в России: ГК Самолет, ПИК, ГК Страна Девелопмент, ГК Талан, Холдинг Партнер и др.

   

Реклама. ООО "ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПОРЕВИТ". ИНН: 7203267595

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты ЕРЗ.РФ назвали наиболее популярные материалы стен в строительстве жилых домов

Введены в действие новые стандарты в строительстве и проектировании

Вступили в силу новые изменения к сводам правил в сфере строительства

Лидеры рынка строительных префаб-технологий принимают активное участие в разработке ГОСТа модульного строительства

Опалубка «АРСИпро»: лучшие отечественные опалубочные системы для монолитных перекрытий от производителя

Почти половина ипотечников строят дома из газоблоков

Новые ГОСТы для строительной сферы

На РСН–2023 Modulbau раскрыла перспективы префаб-технологий в жилом строительстве

Технология prefab как двигатель отрасли: виды prefab-зданий

Строительная отрасль эволюционирует, и на первый план выходит относительно новый для застройщиков продукт — квартиры с отделкой и меблировкой в формате «заезжай и живи». Многие крупные девелоперы уже запустили продажи такого жилья. Но большинство компаний, понимая сложность задачи, пока не решаются на это. В статье описаны десять шагов, которые помогут запустить новое направление и существенно нарастить продажи. О них рассказывает Дмитрий БОРИСОВ, сооснователь сервиса по ремонту и обустройству жилья Rerooms.

    

 

Зачем это нужно застройщику 

Строительная отрасль — одна из самых консервативных, изменения здесь всегда происходят постепенно. Но сейчас накопилась критическая масса факторов, которые приведут к серьезной трансформации рынка. О чем идет речь?

Во-первых, все больше клиентов желают приобрести не бетонную коробку, а готовую квартиру с индивидуальным дизайном, кухней, мебелью, сантехникой. В такое жилье можно приехать и, потратив минимум времени и сил, адаптировать его под свой вкус. Неслучайно крупнейшие застройщики (ГК Самолет и другие) все больше продают квартиры именно такого формата. 

Во-вторых, трансформацию рынка подстегивают и изменения в сегменте DIY. Продажи мебели и товаров для дома все больше переходят в онлайн. Неожиданно выяснилось, что ведущие застройщики вполне могут выступать и как крупнейшие маркетплейсы, с помощью которых клиенты, купившие квартиру, могут выбрать себе все необходимое для ее обустройства. Существенную часть рынка мебели и товаров для дома также постепенно забирают себе девелоперы.

Все это заставляет крупные, а теперь уже и средние, и небольшие строительные компании подумать о запуске нового продукта — полностью готовых к проживанию квартир. Мы занимаемся этой работой уже несколько лет, сотрудничаем с крупнейшими девелоперами и готовы поделиться опытом.

 

10 шагов по развитию направления обустройства дома

Как для постройки хорошего дома необходимо заложить крепкий фундамент, так и для старта нового проекта нужно создать условия для его развития. С чего начать этот процесс? Прежде всего руководителям компании-застройщика стоит осознать для себя важность запуска нового направления бизнеса. Надо понять, готовы ли вы к этому. И если да, то можно переходить к первому шагу.

 

Шаг первый. Выберите вендора.

Ключевой особенностью этого продукта является то, что его трудно скопировать, а значит, все придется создавать с нуля. Хорошая новость в том, что совсем не обязательно создавать в компании отдельный департамент и самому настраивать все бизнес-процессы. На рынке уже немало компаний, которые обладают экспертизой и могут помочь в этом вопросе. Привлечение внешнего подрядчика мы считаем оптимальным решением: оно сэкономит время и позволит не допустить ряд ошибок, которые делают все, кто решают самостоятельно проходить этот путь. 

Как определить поставщика услуги? Нам кажется целесообразным выбрать компанию, которая этим уже занималась, и посмотреть на ее результаты и объем выполненных работ.

 

Шаг второй. Без отделки нет меблировки. 

Надо понимать, что без готового ремонта квартиры бессмысленно продавать клиентам кухни и мебель. Поэтому в первую очередь надо запустить продукт по отделке квартиры и затем уже добавлять меблировку. Самое главное — надо обеспечить бесшовное выполнение двух видов работ: по ремонту, а затем и по установке мебели.

 

Шаг третий. Устраните внутреннюю конкуренцию продуктов. 

Вы должны отдавать себе отчет в том, что на первом этапе новый продукт не должен конкурировать с действующим. У ваших сотрудников всегда будет соблазн работать по старинке. И поэтому новому направлению необходимо предоставить определенные преференции. В противном случае внутренняя конкуренция будет подпитывать существующий продукт и убивать еще не стартовавший.

Как создать благоприятные условия для развития? Можно, например, один из корпусов в жилом комплексе отдать целиком под квартиры с отделкой и мебелью, разделить сроки сдачи. И дать четкие установки отделу маркетинга и продаж на их продвижение на рынке.

    

 

Шаг четвертый. Нет продаж без маркетинга.

Очевидно, что без существенной перестройки процесса коммуникации с клиентами ваш новый продукт «не взлетит».

Конечно, большая часть ответственности за выполнение работ лежит на подрядчике, но при этом необходимо активное участие департамента маркетинга и продаж. И конечно, надо выделить отдельный бюджет на продвижение вашего нового направления. 

 

Шаг пятый. Адаптируйте продукт под потребности клиентов.

Вместе с компанией-вендором вам нужно четко соотнести продукт с вашим рыночным сегментом и запросами клиентов. В противном случае вы будете продавать слишком дорогую услугу или, напротив, предлагать очень простые квартиры, которые «не зайдут» вашим заказчикам.

Поняв ценовую категорию, вы сможете провести калькуляцию и установить себестоимость нового продукта и его рыночную цену.

  

 

Шаг шестой. Четко доносите преимущества вашего продукта.

Для продажи вашего продукта необходимо понимать, какие потребности клиентов он закрывает. 

Это, во-первых, экономия бюджета клиента, который получает дополнительные услуги (ремонт, мебель) дешевле, чем при покупке в розницу. Застройщик может приобрести это все оптом — а значит, значительно дешевле. 

Во-вторых, ваши заказчики могут включить все расходы по приобретению готового жилья в ипотечный кредит. Тогда им не придется брать второй и третий потребительские кредиты (по ставке выше, чем ипотека) на ремонт и обустройство. 

В-третьих, ваши клиенты сберегают время и нервы. Им не придется самим руководить достаточно трудоемким процессом и тратить сотни часов, выбирая кухни и мебель. К тому же они избавлены от проблем с длительным ремонтом в здании. Все, кто заезжал в новый жилой комплекс, помнят, что ремонты там идут на всех этажах в течение двух-трех лет. А это разбитые лифты, поцарапанные стены, шум, пыль и т. д.

 

   

Шаг седьмой. Научитесь управлять инфляционным риском.

Мы живем в период высокой инфляции, и все говорит о том, что он продлится достаточно долго. Строители прекрасно знают об этой проблеме — квартира продается сейчас, а закупки всего необходимого происходят в течение всего периода строительства. Инфляционному риску подвержен и ваш новый продукт. Переложить его на поставщиков не получится: самое большое, что сможет сделать для вас мебельная компания, это зафиксировать цены на ближайшие полгода, максимум год. И то при условии хорошего аванса и большого объема закупки.

Перекрыть этот риск вы сможете за счет ускорения продаж и получения денег со счетов эскроу. Поясню, о чем идет речь. Средний чек на клиента с новой услугой вырастет примерно на 20% — 40% в зависимости от региона. А значит, у вас появятся дополнительные средства, которые вы сможете направить на увеличение темпов строительства. Это в свою очередь приведет к тому, что вам не придется привлекать дорогие заемные ресурсы. Таким образом, интенсификация стройки может перекрыть инфляционный риск.

 

Шаг восьмой. Понимайте и контролируйте риски.

Как мы уже говорили, меблировка — сложный продукт, и для вывода его на рынок требуется решить ряд задач. Вместе с подрядчиком вам необходимо вникнуть во все детали и разработать четкий план работы.

Прежде всего, надо понять, будете ли вы нанимать на выполнение различных задач (отделка, электрика, поставка и монтаж кухни и мебели, установка сантехники и прочее) разных подрядчиков. Услуги узких специалистов более качественные и дешевые. Но тогда вы запустите на площадку множество исполнителей и в итоге осложните координацию всего процесса. Кроме этого, тем самым вы распределите ответственность по разным подрядчикам, а значит, сложно будет спросить с кого-то одного за провал. 

Поэтому еще на этапе планирования стоит найти наиболее рисковые места проекта и понять, как можно будет устранить возможные проблемы.

 

Шаг девятый. Выбирайте поставщиков. 

Начиная строительство домов с отделкой и мебелью, вы сразу становитесь привлекательным клиентом для множества небольших компаний. А значит, можете создать конкуренцию между ними и выбирать наиболее привлекательные по цене и качеству предложения.

При этом надо иметь в виду, что в поставках главную роль зачастую играет не цена, а сопутствующие услуги и профессионализм. Не столь важно, что кухня у какого-то мебельного завода стоит чуть дороже. Зато эта компания может быстро доставить и собрать товар, плюс у нее есть складские помещения, если монтаж придется отложить. 

    

 

Шаг десятый. Посчитайте, сколько вы заработаете. 

Как мы уже говорили, средняя стоимость услуги в зависимости от региона составляет от 20% до 40% от стоимости квартиры с черновой отделкой. Маржинальность этого направления, по нашим расчетам, — около 25%. Однако стоит учитывать не только дополнительную выручку и чистую прибыль. Прибавьте сюда увеличение клиентской базы (к вам придут люди, которым нужен именно такой продукт), ускорение строительства и продаж, отстройку от конкурентов и увеличение популярности вашего бренда. 

Как мы видим, строительная отрасль вошла в фазу стремительных изменений. В такой ситуации на первый план будут выходить компании, которые адаптируются к новым запросам клиентов. Именно они смогут увеличить свою выручку и нарастить объемы. Прочие не выдержат конкуренции и станут терять позиции на рынке.

  

Реклама. ООО «РЕРУМС».  ИНН: 7702375652 

 

    

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

В 2023 году DARS Development увеличил объем продаж в 2,2 раза

ГК Самолет в очередной раз успешно вышла на фондовый рынок с выпуском рублевых облигаций на сумму в 20 млрд руб.

Изменение механизма финансирования строительства с использованием облигаций

Структура ГК РКС Девелопмент во второй раз фондировала свои проекты с помощью выпуска облигаций

Крупный челябинский застройщик планирует реализовать за счет облигаций и кредитов три жилых проекта в разных регионах России

Купонный доход по биржевым облигациям ГК ПИК составил свыше 746 млн руб.

ГК ПИК разместила биржевые облигации на 4 млрд руб.