В апреле 2022 года продажи девелоперов упали на 80%, а в мае вывод новостроек на рынок сократился на 40%. Рынку необходимо перестроиться, а компаниям — задуматься о сокращении неоправданных расходов. Profitbase подскажет, как изменить процессы сегодня, чтобы завтра увидеть результат.

  

  

Во время экономического спада девелоперы часто поддаются эмоциям и совершают ошибки: сокращают расходы на маркетинг, содержание штата. Это неверная позиция.

Кризис — время роста и оптимизации процессов компании. В этом застройщикам помогает цифровизация. В частности, в сокращении операционных расходов на ведение сделки.

  

 

«Если говорить о нынешних условиях, то у всех участников рынка есть две задачи: повысить эффективность всего процесса производства и реализации и одновременно максимально снизить расходы. Обе эти задачи решает цифровая трансформация».

Оксана Дунина (на фото), co-founder Profitbase

 

Что влияет на операционные расходы девелоперов

 

Долгий цикл сделки

Переговоры с одним клиентом занимают от одного дня до двух месяцев. Кроме того, процесс продажи предусматривает как минимум три встречи с клиентом: знакомство, бронь и сделка.

За это время клиент может передумать или заинтересоваться рекламой конкурентов. Чем дольше цикл сделки — тем выше риск потерять клиента. И все расходы на его привлечение будут напрасны.

К тому же сам процесс сделки клиенту кажется запутанным и непонятным: люди всего несколько раз в жизни покупают квартиры, они не понимают, из каких шагов состоит сделка, что и когда они должны делать, все ли нормально.

  

  

На то, чтобы держать клиента в курсе процесса, девелоперы тратят дополнительные ресурсы — время менеджеров. Хотя это легко решается личным кабинетом и приложением.

  

Оплата дополнительных часов отдела продаж

Представьте рабочий день менеджера: оформление документов, переговоры с банками по оформлению ипотеки, встречи с клиентами.

Весь день расписан, но эффективность работы невысока. Стратегические задачи оставлены «на завтра». Даже кратковременные планы не выполняются.

Этого можно избежать. Оптимизируйте бизнес-процессы так, чтобы рабочие часы не тратились на заполнение форм, переключение между несколькими окнами, долгие и неэффективные встречи, звонки и переписки.

  

Расходы на содержание офиса

 

Все просто. Чем больше документов требуется заполнить — тем больше тратится времени, бумаги и тонера.

Чем больше отдел продаж — тем выше расходы на поддержание команды. В них входят заказ воды, кофе, канцелярии и прочее. Также тратятся деньги на создание условий для встреч с клиентами.

 

Как Profitbase Office сокращает расходы на ведение сделок

Profitbase создали омниканальную платформу для сопровождения всех шагов сделки онлайн:

• Выбор квартиры;

• Бронирование;

• Расчет и оформление ипотеки;

• Эскроу;

• Электронная регистрация;

• Передача ключей.

  

 

Онлайн-сделка

Увеличивает шансы на успех сделки и снижает риск, что клиент сорвется на каком-то этапе воронки. Вся сделка проходит без лишних встреч. Это экономит время менеджеров и снижает зависимость сделки от внешних факторов: клиент не завязан на визиты в офис продаж.

  

 

Приложение для покупателя новостройки упрощает проведение сделки. Клиент может забронировать квартиру в удобное время и в любом месте. Здесь же клиент заполняет анкету на ипотеку, следит за этапами регистрации, не отвлекая менеджера продаж. Деньги за бронирование придут сразу.

  

 

Личный кабинет менеджера

Он интегрируется с amoCRM и Битрикс24. Менеджер работает в одном окне по всему процессу сделки.

Управление сделкой онлайн сокращает срок сделки в 1,2—1,3 раза и на треть сокращает затраты на ее ведение — это примерно 30 тыс. руб. с каждой сделки. Личный кабинет покупателя новостройки содержит все необходимое для покупки и проведения сделки.

 

Цифровая ипотека

Менеджеру отдела продаж не нужно тратить время на коммуникацию с банками: калькулятор ипотеки определит выгодные условия, программу и нужный банк.

Достаточно минимальных данных от клиента. Менеджеры не заполняют банковские индивидуальные формы. Единая анкета за 10 минут придет более чем в 30 банков.

 

Электронная регистрация

Документы в Росреестр отправляются онлайн. Удаленная подача документов на электронную регистрацию занимает 5 минут.

 

Подписание документов онлайн

Возможно за счет выпуска Электронной подписи. Менеджер выпускает ЭП для клиента и отправляет документы на удаленное подписание. Это экономит время и бумагу.

 

Сервис выдачи ключей

Формирует единый реестр по готовым к сдаче объектам и их владельцам. Менеджер может задать время сдачи под каждый объект — клиент увидит доступные временные слоты. В сервисе можно отправить напоминание или пригласить на повторную приемку.

Здесь же клиент следит за ходом передачи ключей. Менеджер видит, сколько квартир принято, сколько находится на устранении замечаний, сколько жителей еще не приняли приглашение.

  

   

Автоматизация процессов сбережет бюджет, потраченный на привлечение клиентов и рабочие часы отдела продаж.

Кроме того, сервис позволяет передавать объекты без существенных замечаний. А это значит — отсутствие задержек и штрафов, связанных с претензиями по качеству.

Модули сервиса можно подключать как вместе, так и по отдельности — вы можете перевести в онлайн отдельные этапы сделки. Например, только бронирование и выдачу ключей.

Начните цифровизацию клиентского пути с первого шага: оставьте заявку на сайте Profitbase и получите подробное демо продукта.

  

  

Информация о компании

Profitbase — цифровая экосистема для девелоперов, которая включает решения для управления продажами, проведением сделки, маркетингом и клиентским сервисом застройщика. Платформа запущена в 2016 году, сегодня решения Profitbase используют более 500 застройщиков в России и СНГ.

  

      

    

 

   

   

  

Другие публикации по теме:

Profitbase проведет на форуме недвижимости «Движение» конференцию по цифровизации девелопмента

Российские IT-компании готовят специальные предложения для поддержки рынка недвижимости

Бизнес в России точно не умрет: MR Group, ГК Самолет, ГК Пионер обсудили будущее рынка на большой конференции по цифровизации девелопмента на RosBuild

Онлайн-продажи квартир 2022. Учимся на чужих ошибках и запускаемся на счет «Три!..»

Группа Эталон выстроила бесшовный процесс дистанционной продажи квартир с сервисами Profitbase

Геном инноваций: Profitbase стал резидентом Сколково

ФСК выстроила в Санкт-Петербурге работу с ценами на базе автоматизированных алгоритмов и искусственного интеллекта Profitbase.ai 

Вся правда об онлайн-продажах: исследование ТОП-100 застройщиков от Profitbase

Profitbase — в едином реестре российского ПО

Стартап-шоу для застройщиков: новый проект с онлайн-оценкой инноваций в недвижимости

Новые возможности для застройщиков: как изменился Profitbase за 2020 год

Личный кабинет покупателя: онлайн-продажи квартир с Profitbase

Profitbase — IT-платформа для управления маркетингом и продажами в недвижимости

70 сервисов для цифровизации девелопмента

Строительная отрасль эволюционирует, и на первый план выходит относительно новый для застройщиков продукт — квартиры с отделкой и меблировкой в формате «заезжай и живи». Многие крупные девелоперы уже запустили продажи такого жилья. Но большинство компаний, понимая сложность задачи, пока не решаются на это. В статье описаны десять шагов, которые помогут запустить новое направление и существенно нарастить продажи. О них рассказывает Дмитрий БОРИСОВ, сооснователь сервиса по ремонту и обустройству жилья Rerooms.

    

 

Зачем это нужно застройщику 

Строительная отрасль — одна из самых консервативных, изменения здесь всегда происходят постепенно. Но сейчас накопилась критическая масса факторов, которые приведут к серьезной трансформации рынка. О чем идет речь?

Во-первых, все больше клиентов желают приобрести не бетонную коробку, а готовую квартиру с индивидуальным дизайном, кухней, мебелью, сантехникой. В такое жилье можно приехать и, потратив минимум времени и сил, адаптировать его под свой вкус. Неслучайно крупнейшие застройщики (ГК Самолет и другие) все больше продают квартиры именно такого формата. 

Во-вторых, трансформацию рынка подстегивают и изменения в сегменте DIY. Продажи мебели и товаров для дома все больше переходят в онлайн. Неожиданно выяснилось, что ведущие застройщики вполне могут выступать и как крупнейшие маркетплейсы, с помощью которых клиенты, купившие квартиру, могут выбрать себе все необходимое для ее обустройства. Существенную часть рынка мебели и товаров для дома также постепенно забирают себе девелоперы.

Все это заставляет крупные, а теперь уже и средние, и небольшие строительные компании подумать о запуске нового продукта — полностью готовых к проживанию квартир. Мы занимаемся этой работой уже несколько лет, сотрудничаем с крупнейшими девелоперами и готовы поделиться опытом.

 

10 шагов по развитию направления обустройства дома

Как для постройки хорошего дома необходимо заложить крепкий фундамент, так и для старта нового проекта нужно создать условия для его развития. С чего начать этот процесс? Прежде всего руководителям компании-застройщика стоит осознать для себя важность запуска нового направления бизнеса. Надо понять, готовы ли вы к этому. И если да, то можно переходить к первому шагу.

 

Шаг первый. Выберите вендора.

Ключевой особенностью этого продукта является то, что его трудно скопировать, а значит, все придется создавать с нуля. Хорошая новость в том, что совсем не обязательно создавать в компании отдельный департамент и самому настраивать все бизнес-процессы. На рынке уже немало компаний, которые обладают экспертизой и могут помочь в этом вопросе. Привлечение внешнего подрядчика мы считаем оптимальным решением: оно сэкономит время и позволит не допустить ряд ошибок, которые делают все, кто решают самостоятельно проходить этот путь. 

Как определить поставщика услуги? Нам кажется целесообразным выбрать компанию, которая этим уже занималась, и посмотреть на ее результаты и объем выполненных работ.

 

Шаг второй. Без отделки нет меблировки. 

Надо понимать, что без готового ремонта квартиры бессмысленно продавать клиентам кухни и мебель. Поэтому в первую очередь надо запустить продукт по отделке квартиры и затем уже добавлять меблировку. Самое главное — надо обеспечить бесшовное выполнение двух видов работ: по ремонту, а затем и по установке мебели.

 

Шаг третий. Устраните внутреннюю конкуренцию продуктов. 

Вы должны отдавать себе отчет в том, что на первом этапе новый продукт не должен конкурировать с действующим. У ваших сотрудников всегда будет соблазн работать по старинке. И поэтому новому направлению необходимо предоставить определенные преференции. В противном случае внутренняя конкуренция будет подпитывать существующий продукт и убивать еще не стартовавший.

Как создать благоприятные условия для развития? Можно, например, один из корпусов в жилом комплексе отдать целиком под квартиры с отделкой и мебелью, разделить сроки сдачи. И дать четкие установки отделу маркетинга и продаж на их продвижение на рынке.

    

 

Шаг четвертый. Нет продаж без маркетинга.

Очевидно, что без существенной перестройки процесса коммуникации с клиентами ваш новый продукт «не взлетит».

Конечно, большая часть ответственности за выполнение работ лежит на подрядчике, но при этом необходимо активное участие департамента маркетинга и продаж. И конечно, надо выделить отдельный бюджет на продвижение вашего нового направления. 

 

Шаг пятый. Адаптируйте продукт под потребности клиентов.

Вместе с компанией-вендором вам нужно четко соотнести продукт с вашим рыночным сегментом и запросами клиентов. В противном случае вы будете продавать слишком дорогую услугу или, напротив, предлагать очень простые квартиры, которые «не зайдут» вашим заказчикам.

Поняв ценовую категорию, вы сможете провести калькуляцию и установить себестоимость нового продукта и его рыночную цену.

  

 

Шаг шестой. Четко доносите преимущества вашего продукта.

Для продажи вашего продукта необходимо понимать, какие потребности клиентов он закрывает. 

Это, во-первых, экономия бюджета клиента, который получает дополнительные услуги (ремонт, мебель) дешевле, чем при покупке в розницу. Застройщик может приобрести это все оптом — а значит, значительно дешевле. 

Во-вторых, ваши заказчики могут включить все расходы по приобретению готового жилья в ипотечный кредит. Тогда им не придется брать второй и третий потребительские кредиты (по ставке выше, чем ипотека) на ремонт и обустройство. 

В-третьих, ваши клиенты сберегают время и нервы. Им не придется самим руководить достаточно трудоемким процессом и тратить сотни часов, выбирая кухни и мебель. К тому же они избавлены от проблем с длительным ремонтом в здании. Все, кто заезжал в новый жилой комплекс, помнят, что ремонты там идут на всех этажах в течение двух-трех лет. А это разбитые лифты, поцарапанные стены, шум, пыль и т. д.

 

   

Шаг седьмой. Научитесь управлять инфляционным риском.

Мы живем в период высокой инфляции, и все говорит о том, что он продлится достаточно долго. Строители прекрасно знают об этой проблеме — квартира продается сейчас, а закупки всего необходимого происходят в течение всего периода строительства. Инфляционному риску подвержен и ваш новый продукт. Переложить его на поставщиков не получится: самое большое, что сможет сделать для вас мебельная компания, это зафиксировать цены на ближайшие полгода, максимум год. И то при условии хорошего аванса и большого объема закупки.

Перекрыть этот риск вы сможете за счет ускорения продаж и получения денег со счетов эскроу. Поясню, о чем идет речь. Средний чек на клиента с новой услугой вырастет примерно на 20% — 40% в зависимости от региона. А значит, у вас появятся дополнительные средства, которые вы сможете направить на увеличение темпов строительства. Это в свою очередь приведет к тому, что вам не придется привлекать дорогие заемные ресурсы. Таким образом, интенсификация стройки может перекрыть инфляционный риск.

 

Шаг восьмой. Понимайте и контролируйте риски.

Как мы уже говорили, меблировка — сложный продукт, и для вывода его на рынок требуется решить ряд задач. Вместе с подрядчиком вам необходимо вникнуть во все детали и разработать четкий план работы.

Прежде всего, надо понять, будете ли вы нанимать на выполнение различных задач (отделка, электрика, поставка и монтаж кухни и мебели, установка сантехники и прочее) разных подрядчиков. Услуги узких специалистов более качественные и дешевые. Но тогда вы запустите на площадку множество исполнителей и в итоге осложните координацию всего процесса. Кроме этого, тем самым вы распределите ответственность по разным подрядчикам, а значит, сложно будет спросить с кого-то одного за провал. 

Поэтому еще на этапе планирования стоит найти наиболее рисковые места проекта и понять, как можно будет устранить возможные проблемы.

 

Шаг девятый. Выбирайте поставщиков. 

Начиная строительство домов с отделкой и мебелью, вы сразу становитесь привлекательным клиентом для множества небольших компаний. А значит, можете создать конкуренцию между ними и выбирать наиболее привлекательные по цене и качеству предложения.

При этом надо иметь в виду, что в поставках главную роль зачастую играет не цена, а сопутствующие услуги и профессионализм. Не столь важно, что кухня у какого-то мебельного завода стоит чуть дороже. Зато эта компания может быстро доставить и собрать товар, плюс у нее есть складские помещения, если монтаж придется отложить. 

    

 

Шаг десятый. Посчитайте, сколько вы заработаете. 

Как мы уже говорили, средняя стоимость услуги в зависимости от региона составляет от 20% до 40% от стоимости квартиры с черновой отделкой. Маржинальность этого направления, по нашим расчетам, — около 25%. Однако стоит учитывать не только дополнительную выручку и чистую прибыль. Прибавьте сюда увеличение клиентской базы (к вам придут люди, которым нужен именно такой продукт), ускорение строительства и продаж, отстройку от конкурентов и увеличение популярности вашего бренда. 

Как мы видим, строительная отрасль вошла в фазу стремительных изменений. В такой ситуации на первый план будут выходить компании, которые адаптируются к новым запросам клиентов. Именно они смогут увеличить свою выручку и нарастить объемы. Прочие не выдержат конкуренции и станут терять позиции на рынке.

  

Реклама. ООО «РЕРУМС».  ИНН: 7702375652 

 

    

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

В 2023 году DARS Development увеличил объем продаж в 2,2 раза

ГК Самолет в очередной раз успешно вышла на фондовый рынок с выпуском рублевых облигаций на сумму в 20 млрд руб.

Изменение механизма финансирования строительства с использованием облигаций

Структура ГК РКС Девелопмент во второй раз фондировала свои проекты с помощью выпуска облигаций

Крупный челябинский застройщик планирует реализовать за счет облигаций и кредитов три жилых проекта в разных регионах России

Купонный доход по биржевым облигациям ГК ПИК составил свыше 746 млн руб.

ГК ПИК разместила биржевые облигации на 4 млрд руб.