Настроены0 параметров

Настроить фильтр

Регион
Раздел
Подраздел
Все новости
+

Маржинальность застройщика: какие ресурсы требуют оптимизации

Вместе с ALLIO разбираемся в том, как автоматизированные внутренние процессы влияют на маржинальность застройщика. В конце статьи — чек-лист девелопера для оценки уровня автоматизации внутренних процессов.

   

  

Сегодня работа застройщика строится на двух крупных зонах автоматизации:

1. Взаимодействие с клиентом.

Сюда относится его привлечение, личный кабинет покупателя, цифровая ипотека, передача ключей клиенту и т.д.

2. Внутренние бизнес-процессы.

Ежедневная работа отделов компании, рутина и все действия, которые необходимы для создания единицы товара.

   

Этапы цифровизации застройщика

О том, как грамотно выстроить дистанционное взаимодействие с клиентом, в 2020 году трубили все. Быстро привыкнув заказывать продукты online и пополнив запасы домашней одежды, покупатель дозрел до более серьезных трат. Застройщик оказался в ситуации, когда рынок диктовал условия, что и в каком виде должно быть оцифровано для продаж.

За один год отрасль прошла трансформацию, на которую в спокойных условиях потребовалось бы гораздо больше времени. Часть девелоперов и ранее инвестировали в IT-решения, но это было скорее исключение, чем правило.

К карантину многие пришли без единой информационной среды внутри компании, актуального наличия на сайтах и самое главное — без понимания того, как их построить.

Условия требовали, чтобы в первую очередь у застройщика появились инструменты, которые снижают стресс от сделки для покупателя и позволяют провести ее без личного визита в офис (тем более когда офис продаж закрыт). Ответом стало появление сторонних сервисов, нацеленных на решение наиболее острых проблем: цифровая ипотека, электронная регистрация, передача ключей, личный кабинет дольщика, видеотуры по стройке и т.д.

Внедрение этих сервисов серьезно прокачало автоматизацию взаимодействия с клиентом. Но во внутренних процессах ситуация практически не изменилась: это настоящее непаханое поле, в котором скрыт потенциал для роста маржинальности. На базе оцифрованных внутренних процессов можно разработать и применить еще больше инструментов, т.к. их не будут тормозить ручные операции, отчеты, бесконечные запросы статусов и цен. На них застройщик возводит свою систему работы (систему продаж). Чем больше в основании пирамиды ручных операций — тем сильнее это похоже на историю атлантов, держащих все на своих плечах.

  

 

По сути, в девелоперской компании все крутится вокруг м2 (ключевой ресурс застройщика), который необходимо оцифровать. Для продаж online жизненно важно иметь объект в цифровом виде. Рассмотрим пример ритейла, чтобы было понятнее.

Любая единица товара на сайте обязательно имеет исчерпывающий набор характеристик: размер, цвет, наличие, способы доставки и все, что еще может быть нужно для совершения покупки. Сложно представить, чтобы после оплаты костюма менеджер лично звонил на склад и поручал паковать его к доставке. Такие процессы уже давно происходят автоматически. Параллельно с отправкой чека на почту покупателя склад получает уведомление с данными заказа. Возвращаясь к девелоперу, его товар тоже должен быть оцифрован для каждого отдела, который с ним взаимодействует. Мы не говорим про красивую интерактивную шахматку, потому что ей пользуется только отдел продаж.

  

С м2 работают все коммерческие отделы: назначают стоимость, следят за остатками, планируют дальнейшее производство, оценивают спрос и предложение. Чтобы маркетинг, продажи и финансы работали в единой информационной среде, каждая квартира должна получить свою цифровую копию. В ней фиксируются все-все операции, происходящие с объектом. В созданной карточке квартиры сохраняются изменения стоимости, назначения акций, показы, продажа, документооборот, денежные потоки.

Так формируется цифровой слепок всего ЖК.

  

Слово практикам

  

  

Егор ФЕДОРОВ, руководитель департамента продаж Группы Аквилон (на фото):

«Мы начали оцифровывать бизнес-процессы 5 лет назад. Компания перешла в стадию интенсивного роста и масштабирования. Стало понятно, что для эффективного развития бизнеса прежней скорости обмена данными уже недостаточно. Действующие на тот момент шахматки и отчеты в Excel перестали отвечать нашим требованиям, так как консолидация большей части информации происходила потсфактум. Это не позволяло нам отслеживать, что происходит здесь и сейчас. Мы искали удобное и прозрачное решение, которое сократит время на отчетность и обеспечит постоянный доступ к актуальной аналитике. Важным условием было найти решение, доступное каждому сотруднику и позволяющее быстро включать в работу новичков.

Отсутствие единой базы напрямую сказывалось на продажах. Например, клиенты пришли в офис в выходные и готовы подписать договор бронирования, но им не могут оперативно подтвердить точную стоимость или условия без согласования руководителя. Какие последствия? До понедельника они уже могут передумать или уйти к конкурентам.

Сейчас наши процессы оцифрованы в системе ALLIO, обновление данных работает real-time. Софт собирает информацию сам и показывает точную картину. Это не вручную собранные данные, а автоматические отчеты с уровнем достоверности и актуальности 100%. Поэтому в каждый момент времени мы видим реальную ситуацию и ощущаем пульс компании. Добавлю, что оцифрованные процессы существенно ускорили принятие решений и дали возможность использовать ресурсы более эффективно.

Пандемия окончательно показала, что автоматизация — это уже вопрос не только снижения затрат, но и устойчивости компании и ее способности развиваться. Внешняя среда меняется очень быстро, и данные так же быстро устаревают. Ежемесячная аналитика больше неэффективна, даже еженедельные отчеты недостаточно наглядны. Сегодня тем, кто управляет продажами, нужно каждое утро начинать с аналитики: количество обращений и броней, какие объекты пользуются популярностью, какие нет, почему. Чем меньше времени проходит между действием и его анализом, тем сильнее наше преимущество. Грамотный девелопер видит ситуацию на 3 шага вперед и знает, что будет делать завтра для привлечения покупателей».

  

   

Валентина СУДНИШНИКОВА, CEO и основатель AlertGroup IT-company, разработчик ALLIO (на фото):

«Каждый отдел застройщика в первую очередь беспокоят свои проблемы. Маркетингу нужны фиды и назначение акций, отделу продаж — красивая шахматка. Когда собираешь "боли", застройщики обычно называют конкретные процессы, по которым они сами видят сложности. Решение таких узких проблем помогает отделам лучше выполнять свою работу, приносит видимый результат и удовлетворение, но не отвечает глобальным возможностям по росту маржинальности компании.

Зачастую последствия от непрозрачных процессов заметны далеко не сразу.  Есть зоны, где зависимость лежит на поверхности, как с теми же фидами: нет выгрузки real-time — значит, возникают вопросы к актуальности данных на внешних ресурсах. А есть процессы, где застройщик не столько теряет ресурсы, сколько недополучает прибыль. Работа идет, явных потерь или проблем нет — кажется, что система выстроена отлично.  Многие процессы настолько привыкли выполнять вручную или считать рутинной частью работы, что их даже не рассматривают для автоматизации.

Разработчику нужно думать на шаг вперед, чтобы предлагать решения проблем, которые еще не стали ощутимой болью».

  

Как оптимизировать то, что уже хорошо работает

Один из процессов, который привычно выполняется вручную, — подготовка и печать документов, от договоров бронирования до актов приема-передачи. Для застройщика это означает не только большие затраты времени, но и сложность контроля ввода данных. Появляются опечатки в договорах, дублируются реквизиты и имена собственников, и не всегда получается их вовремя скорректировать.

Обычно автоматизация договорной работы не идет дальше создания шаблонов. В договоре есть переменные: ФИО и паспортные данные, характеристики недвижимости, условия покупки и т.д. Под каждое сочетание переменных создается шаблон. Поскольку вариантов сочетаний много, в системе хранятся десятки или даже сотни разных шаблонов. Пользователь проверяет условия сделки и выбирает подходящий шаблон для генерации договора. При этом важно правильно задать шаблон, потому что, если в покупке участвуют три человека, а выбран шаблон на двух дольщиков, последний «потеряется». И это при условии наличия хоть какой-то автоматизации, в большинстве случаев сотрудники вручную заполняют все документы. Каждый из них требует времени.

Следующий шаг автоматизации — отказ от шаблонного подхода. Гибкий конфигуратор способен автоматически подтянуть данные из карточки сделки в соответствии с нужными полями.

   

Результат внедрения массового редактора документов:

- информация об участниках и условиях сделки точно не будет потеряна;

- не нужно разрабатывать и загружать огромное число шаблонов;

- генерация документов занимает минимум времени;

- отсутствуют ошибки из-за человеческого фактора;

- по документам формируется реестр, в котором удобно отслеживать их актуальность.

Особенно этот инструмент удобен на стадии передачи квартир. Создание актов приема-передачи и писем собственникам вручную может занять не одну неделю, а большой ЖК на 800 квартир запросто займет и месяц. При этом застройщик не застрахован от опечаток, которые неизбежно возникают из-за объема монотонной работы. Автоматическая печать документов позволяет буквально за час подготовить 100-процентно верные документы на весь ЖК.

Схожий процесс с большим числом нюансов — отправка предложения клиенту. Одно письмо может занимать от 15 до 30 минут: скопировать данные о каждой квартире, подгрузить планировки, описать акции. Это, пожалуй, самая рутинная часть обязанностей менеджера по продажам, которую никак нельзя избежать. Но можно упростить. Автоматическая генерация предложения потребует от менеджера 1 минуту на клиента. При этом, интерактивный вид гораздо удобнее в использовании, чем несколько pdf, в которых еще нужно разобраться.

   

  

Мы рассмотрели несколько базовых процессов, которые можно оптимизировать при переводе в цифровой вид. Таким потенциалом обладают и гораздо более сложные задачи девелопера: управление ценообразованием, планами и сценариями продаж. Даже просто расчет индивидуальных условий стоимости под клиента можно сделать точнее и прозрачнее за счет автоматизации.

  

Каждый ресурс, который застройщик сохранил, принесет ему прибыль в будущем

Зачастую отделы компаний живут в замкнутом мире: у каждого свои собственные kpi, задачи, бюджеты. И поиск IT-решений тоже каждый из них проводит самостоятельно, т.к. на первом месте стоят свои боли, а не глобальные цели компании и ее учредителя. Например, отдел продаж устанавливает софт, который помогает презентовать недвижимость клиенту, но никак при этом не взаимодействует с маркетингом (не отправляет данные о просмотрах, топе квартир, влиянии акций на продажи и т.д.).

Взглянуть на картину целиком позволяет только «вид сверху», потому что он шире точки зрения изнутри подразделения. Комплексная автоматизация настраивает в компании сквозные процессы между отделами, обеспечивая синергию и рост маржинальности.

Оценить уровень автоматизации своих процессов можно в чек-листе от ALLIO.

 

 

 

 

   

Другие публикации по теме:

Проектное финансирование 2.0, или Как победить ручной труд специалистов

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Правила хороших подрядчиков по интернет-продвижению строительных проектов

Ценообразование в девелопменте: автопилот или ручное управление?

Скорректированные правила возмещения кредитным организациям недополученных доходов по кредитам, выданным никомаржинальным застройщикам

Онлайн-сделки снижают процент по эскроу и помогают застройщикам сэкономить на проектном финансировании

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

Помощь низкомаржинальным застройщикам: считают ли строители предложенные меры эффективными

Как строительным компаниям в кризис сэкономить на закупке товаров и услуг

+

Итоги Российской строительной недели–2024

Ниже представлена подробная статистика одного из крупнейших девелоперских мероприятий России. Налицо существенный рост по всем показателям в сравнении с аналогичным мероприятием, прошедшим в 2023 году.

       

Основные показатели Российской строительной недели–2024

Показатель

2024 г.

2023 г.

Динамика

1

Продолжительность, дней

5

4

+1 день

2

Совокупное количество посетителей всех мероприятий РСН, чел.

17 350

16 470

+5,3%

ЕРЗ-урбан-туры

3

Количество туров, шт.

4

0

+4 шт.

4

Количество просмотренных объектов, шт.

14

0

+14 шт.

5

Количество участников, чел.

86

0

+86 чел.

Деловая программа

6

Количество залов, используемых всю программу, шт.

9

8

+1 шт.

7

Количество укрупненных мероприятий, шт.

76

52

+46%

8

Количество сессий (внутри мероприятий), шт.

91

н/д

н/д

9

Количество участников, чел.

4 150

2 512

+65%

10

Количество участников — сотрудников застройщиков МКД, чел.

1 891

703

+167%

11

Количество брендов (групп компаний) застройщиков МКД, представленных участниками деловой программы, шт. (из 2 100 всего в России)

484

200

+142%

12

Количество застройщиков МКД, представленных участниками деловой программы, шт. юрлиц (из 4 200 всего в России)

1 342

н/д

н/д

13

Количество регионов, представленных застройщиками МКД, шт.

69

51

+18 шт.

14

Среднее представительство 1 бренда (группы компаний) застройщика МКД, чел.

3,9

3,5

+11%

15

Количество брендов (групп компаний) застройщиков МКД из ТОП-20, шт.

19

13

+6 шт.

16

Количество брендов (групп компаний) застройщиков МКД из ТОП-100, шт.

76

38

+38 шт.

17

Совокупная доля в многоквартирном строительстве брендов (групп компаний) застройщиков МКД, в текущем строительстве, %

60,1

40

+20,1 п.п.

18

Количество мероприятий, которое в среднем посетил сотрудник застройщика МКД, шт.

4,1

2

+2,1 шт.

19

Количество дней, которое в среднем провел на РСН сотрудник застройщика МКД, дней

2,6

2,4

+0,2 дня

20

Максимальное представительство на РСН от одного застройщика МКД, чел.

60

23

+37 чел.

21

Количество докладов, шт.

406

н/д

н/д

22

Количество докладов сотрудников застройщиков МКД, шт.

207

н/д

н/д

23

Количество докладов представителей власти и госкорпораций, шт.

32

н/д

н/д

24

Количество спикеров, чел.

298

н/д

н/д

25

Количество спикеров — сотрудников застройщиков, чел.

158

н/д

н/д

26

Количество спикеров — представителей власти, чел.

30

н/д

н/д

27

Количество экспертов, чел.

142

н/д

н/д

28

Количество модераторов, чел.

52

н/д

н/д

29

Количество опубликованных на ЕРЗ.РФ презентаций докладчиков, шт.

260

н/д

н/д

30

Количество просмотров ютуб-записей мероприятий РСН, тыс. шт.

21,2

15,6

+35%

31

Количество просмотров главной страницы деловой программы РСН на сайте ЕРЗ.РФ, тыс. шт.

23,3

3,2

7,3 раза

Выставочная часть

32

Площадь выставочных стендов, кв. м

5 266

3 616

+46%

33

Количество экспонентов, шт.

371

236

+57%

34

Количество стран, представленных экспонентами, шт.

11

14

-21%

Вечерняя часть

35

Количество вечерних мероприятий, шт.

2

0

+2 шт. 

Источник: ЕРЗ.РФ, АО «Экспоцентр»

         

Самые большие делегации на РСН–2024 представили застройщики ГК Самолет (№1 по объему текущего строительства в ТОП застройщиков РФ), ПИК (№2 в ТОП), Брусника (№10 в ТОП).

 

ТОП-10 застройщиков МКД по числу
представителей на РСН–2024

Застройщик

Участников, чел.

1

ГК Самолет, г. Москва

60

2

ПИК, г. Москва

55

3

Брусника, г. Екатеринбург

37

4

ДК Прогресс, г. Астрахань

33

5

ГК Железно, г. Киров

32

6

ГК Новый город, г. Тверь

30

7

Группа Голос, г. Челябинск

27

8

UDS, г. Ижевск

27

9

ГК А101, г. Москва

27

10

ГК Атлант, г. Москва

25

Источник: ЕРЗ.РФ, АО «Экспоцентр»

    

Самые большое количество докладов на РСН–2024 представили застройщики ГК Железно (ТОП № 47 по объему текущего строительства в РФ)ПИК (№2 в ТОП).

    

ТОП-10 застройщиков МКД по числу докладов на РСН–2024

Застройщик

Докладов, шт.

1

ГК Железно, г. Киров

13

2

ПИК, г. Москва

12

3

ГК Самолет, г. Москва

9

4

ГК ТОЧНО, г. Краснодар

9

5

ГК А101, г. Москва

9

6

Неометрия, г. Краснодар

8

7

Брусника, г. Екатеринбург

8

8

Группа Голос, г. Челябинск

7

9

Холдинг Setl Group, г. Санкт-Петербург

6

10

ДОНСТРОЙ, г. Москва

5

10

СГ СМ.СИТИ, г. Красноярск

5

10

ГК Ак Барс Дом, г. Казань

5

10

ДК Прогресс, г. Астрахань

5

Источник: ЕРЗ.РФ, АО «Экспоцентр»

      

Самое большое количество докладов на РСН–2024 представили застройщики из Москвы, Краснодарского края, Свердловской области.

            

ТОП-10 регионов по числу докладов спикеров
от застройщиков на РСН–2024

Регион

Докладов, шт.

1

г. Москва

51

2

Краснодарский край

25

3

Свердловская область

21

4

Воронежская область

13

5

Кировская область

13

6

г. Санкт-Петербург

13

7

Тюменская область

10

8

Челябинская область

7

9

Красноярский край

6

10

Астраханская область

5

10

Удмуртская Республика

5

10

Республика Татарстан

5  

Источник: ЕРЗ.РФ, АО «Экспоцентр»

  

27% представителей застройщиков участвовали в деловой программе РСН–2024 все 4 дня.

  

Источник: ЕРЗ.РФ

 

15% представителей застройщиков считают Российскую строительную неделю лучшим девелоперским форумом России. Среди модераторов так считают 33% опрошенных. Максимальное удовлетворение от РСН–2024 получили те, кто участвовал в деловой программе все 4 дня.

   

Источник: ЕРЗ.РФ

 

Источник: ЕРЗ.РФ

 

Источник: ЕРЗ.РФ

  

Наличие в программе интересных тем, масштаб мероприятия и бесплатность участия — основные факторы, повлиявшие на принятие застройщиками положительного решения об участии в РСН–2024.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

 

Самыми посещаемыми на РСН–2024 стали выставка Rosbuild, сессии по девелоперскому продукту и цифровизации.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

 

Наибольший процент положительных оценок (94%) получило мероприятие «Шоу новостроек».

 

Источник: ЕРЗ.РФ

  

80% участников РСН–2024 планируют или «скорее, планируют» принять участие в РСН–2025.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

      

Чаще всего участники деловой программы РСН–2024 в качестве понравившегося модератора отмечали Эвелину Ишметову, основателя Школы девелопера, директора по консалтингу и развитию «KEY CAPITAL».

         

ТОП-10 модераторов по результатам опроса слушателей

ФИО

Должность, организация

%

1

Эвелина Ишметова

Основатель Школы девелопера, директор по консалтингу и развитию «KEY CAPITAL»

14,5

2

Ольга Гусева

Генеральный директор «KEY CAPITAL»

12,9

3

Татьяна Демина

СЕО УК «Азбука быта» (федеральный девелопер ГК Железно)

11,3

4

Иван Власов

CEO IT-компании «Философт»

8,1

5

Александр Король

Заместитель генерального директора портала ЕРЗ.РФ

8,1

6

Валерия Мозганова

Обозреватель «Business FM»

4,8

7

Любовь Цветкова

Председатель правления организации «Ассоциация инвесторов Москвы»

3,2

8

Ксения Король

Основатель маркетингового агентства «Korol Media»

3,2

9

Константин Булинский

Заместитель генерального директора по IT ГК Талан

3,2

10

Сергей Разуваев

Директор консалтингового агентства GMK

3,2

Источник: ЕРЗ.РФ

      

Еще больше оперативных новостей рынка строительства МКД и уникальной аналитики Единого ресурса застройщиков — в нашем телеграм-канале ЕРЗ.РФ НОВОСТИ.

Присоединяйтесь к нам!

  

  

 

 

 

Другие публикации по теме:

Марат Хуснуллин обратился к участникам Российской строительной недели–2024 и пожелал им успешной работы

Первый замминистра строительства и ЖКХ РФ Александр Ломакин 28 февраля выступит на пленарном заседании РСН–2024

Заместитель министра строительства и ЖКХ РФ Сергей Музыченко примет участие в РСН–2024

27 февраля в Москве стартует V Российская строительная неделя

Представители власти и девелоперы обсудят на РСН–2024, как сделать города и агломерации лучше

Льготная ипотека после 1 июля: ведущие эксперты поделятся на РСН–2024 сценариями и прогнозами

Председатель Комитета Госдумы РФ по строительству и ЖКХ Сергей Пахомов выступит на пленарном заседании РСН–2024

Минстрой России поддерживает проведение Российской строительной недели–2024

Передовыми знаниями и опытом цифровизации в сфере строительства эксперты поделятся на РСН–2024

Повторные продажи, способы их стимулирования и тренды в коммуникации с покупателями эксперты обсудят на РСН–2024

КРТ — ключевая тема Российской строительной недели–2024

Портал ЕРЗ.РФ приглашает застройщиков на урбан-туры по новостройкам Москвы в рамках РСН–2024

Пленарное заседание РСН–2024 состоится 28 февраля в зале на 1 тыс. человек

Командной работе в девелопменте будет посвящена одна из сессий РСН–2024

Кирилл Холопик: Деловую программу «Российской строительной недели» посетят не менее 5 тыс. человек

От РСН–2023 к РСН–2024: заметки на полях

Деловая программа РСН-22: запись онлайн трансляций