Как увеличить продажи без вложений в маркетинг — эту тему на страницах портала ЕРЗ.РФ освещает консультант по построению системного бизнеса в недвижимости Анна МОРОЗОВА.

 

Фото: www.novostroy-a.akamaihd.net

 

Судя по высказываниям аналитиков, рынок недвижимости несколько замедляется. Снижается темп продаж, спрос смещается в сторону инвестиционного на квартиры малой площади. 

Какие варианты удержания прежнего уровня реализации или наращивания темпов есть у девелоперов?

Снизить цены обычно не позволяет утвержденная финансовая модель объекта и необходимость объяснять ситуацию состоявшимся покупателям.

Резать косты — сокращать штат и бюджеты на маркетинг с надеждой переждать затишье — означает лишать себя ресурсов для быстрого возврата на прежние позиции в случае возврата благоприятной обстановки.

Увеличить маркетинговые бюджеты? Самое очевидное, но не самое результативное. Общее количество покупателей в целом одинаковое, значит, вы вступаете в жесткую конкурентную и достаточно очевидную борьбу с коллегами по рынку. Зачем, если есть более спокойные способы выиграть? 

 

Фото: www.студенту.рф

 

Предлагаю обратить свое внимание на организацию вашего коммерческого отдела.

1. Оцените конверсии обращение/сделка в ваш отдел продаж и далее все промежуточные конверсии ваших сотрудников. Среднеотраслевые показатели составляют 3% (без когортного анализа). Этот показатель можно и нужно улучшать.

Самым эффективным будет разделение отдела продаж на call-центр, отдел по работе с клиентами и партнерского менеджера. Такое изменение внутренней организационной структуры позволит вам в том числе и сократить количество персонала, оставив самых эффективных.

Сократите расходы на ФОТ, поскольку оплата труда у операторов call центра обычно ниже, чем у менеджера полного цикла. 

В результате вы получить повышение микро конверсий и, как следствие, общее увеличение сделок на том же трафике. 

2. Проанализируйте систему мотивации ваших сотрудников. Если она традиционная, при которой сотрудник получает оклад + % с каждой проданной квартиры или фиксированную премию, систему можно и нужно настраивать более тонко. Оклад можно оставить, при этом премиальную часть развить на несколько составляющих, например, премия за выполнение нормативов по конверсиям, премия за выполнение личного плана продаж, за выполнение плана продаж отделом и премия за короткие срочные задачи. 

Такой вариант позволит держать сотруднику в фокусе сразу несколько KPI, а вам более гибко управлять результатом.

 

Фото: www.tilda.com

 

3. При оценке микроконверсий воронок продаж ваших менеджеров, а также анализе их активностей (звонков, встреч. переписок) вы откроете для себя множество новых фактов. Окажется, что одни сотрудники более энергичны, чем другие. У одних брони случаются чаще, при равном количество обращений.

И здесь следуют сделать декомпозицию и выставить сотрудникам планы по активностям. Если мы видим, что у эффективного менеджера каждая вторая встреча завершается бронью, стоит выставить KPI - плановая конверсия встреча/бронь 50% и привязать его к заработной плате. После чего выстроить систему обучения для тех, у кого этот показатель ниже. Сделайте обучение регулярным и обязательным и конверсии команды выровняются в течении месяца. 

 

Фото: www.blog.profitbase.ru

 

4. Следующим шагом рекомендую внедрить систему прогрева холодных и теплых лидов. Если открыть любую CRM систему, мы увидим либо отдельный этап в канбане, под названием “заморозились”, “думают”, “мечтатели” или вовсе огромное количество лидов, которые бракуют по причине того, что люди не перешли на следующий этап воронки продаж. Эти лиды и являются пресловутым краеугольным камнем в вечном конфликте Продаж и Маркетинга.
Предлагаю принять идею, что все -таки целевым является любой лид, который обратился в ваш отдел продаж и чей интерес к недвижимости очевиден. На самом деле теплые и холодные лиды и есть золотой запас вашего отдела продаж. С ними надо регулярно разговаривать на разные темы, им надо показывать вашу рекламу, звать в соцсети и на ивенты, писать письма, заманивать в чаты.

Более того, продолжать общение стоит и с клиентами, которые уже стали вашими, т.к. их можно стимулировать на рекомендацию и даже с теми, кто купил у ваших конкурентов. В моей практике были случаи, когда люди продавали уже купленную квартиру у конкурентов и покупали у нас.

 

Фото: www.mk.ru

 

Еще больше способов выстроить максимально эффективный отдел продаж вы найдете в моей книге «Девелопер. Отдел продаж под ключ», размещенной здесь. Для всех посетителей портала действует скидка 5% по промокоду MAG2022.

 

 

Анна МОРОЗОВА (на фото), консультант по построению системного бизнеса в недвижимости

 

Фото: www.alterainvest.ru

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

ГК Пионер: Объем продаж за год вырос на 15% — до 45 млрд руб.

ГК Самолет: за год объем продаж недвижимости в денежном и натуральном выражении вырос более чем вдвое

Эксперты: нынешний год не повторит рекорды 2021-го ни по росту цен, ни по объемам продаж

За год ПИК на треть нарастил продажи недвижимости — почти до 0,5 трлн руб.

За год продажи новостроек по ДДУ и уступкам в Петербургском регионе снизились на 10%

Эксперты: Объем продаж новостроек в Мосрегионе последовательно рос в течение двух последних лет

Продажа новостроек в Петербургском регионе в ноябре: на 8% меньше, чем два года назад

За десять месяцев ГК Самолет вдвое увеличила продажи недвижимости

Эти факторы на страницах портала ЕРЗ.РФ анализирует известный петербургский эксперт, генеральный директор ПИА Недвижимость, председатель Комитета по Ипотеке Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области Максим ЕЛЬЦОВ.

 

Фото: www.itd2.mycdn.me

 

Хочу начать с главного на сегодняшний день вопроса, ответ на который ищут и наши партнеры-застройщики, и банки, и клиенты. Что будет с рынком, как будут меняться цены на квартиры в ближайшие месяцы?

Прогнозы — дело неблагодарное, особенно в России и особенно в пандемию. Чтобы все-таки попытаться на него ответить, стоит начать с ключевых факторов, которые снижают цены на рынке.

1. Окончание льготной ипотеки.

2. Повышение ипотечных ставок.

3. Естественное снижение спроса после активных покупок и разгона цен. Как следствие — «перезатаривание» и рост предложения от частных покупателей.

4. Снижение реальных располагаемых доходов населения.

5. Рост неплатежей по ипотеке и распродажа заложенных квартир.

 

Фото: www.in-news.ru

 

А теперь чуть подробнее

• Первый и мощнейший фактор — это окончание льготной ипотеки. Конечно, субсидированная ипотека продолжает действовать. Но, во-первых, ставка повышена до 7% годовых, во-вторых, и это главное, — лимит кредита снизился до 3 млн руб., что сильно ограничивает круг потенциальных покупателей в Петербурге и крупных городах. Мое предположение о том, что правительство изберет мягкую форму сворачивания программы (отменить полностью нельзя — уроним спрос, а оставить в прежнем виде — еще хуже) полностью оправдалось.

 

Фото: www.sz-saratov.ru

 

• К этой же группе факторов следует относить состоявшиеся и грядущие повышения процентных ставок по ипотеке. ЦБ недавно принял решение о рекордном поднятии ключевой ставки и, очевидно, это далеко не предел: в любом государстве удерживать низкую ключевую ставку на фоне инфляции и работающего печатного станка просто невозможно.

И льготная ставка, и понимание того, что субсидированная ипотека закончится в определенное время, привело к мощному всплеску спроса, подтолкнув к покупке недвижимости даже тех, кто не рассматривал приобретение в ближайшее время. Теперь мы «залезли» в будущий спрос на год-полтора вперед. Нет льготной ипотеки — нет покупателей.

 

Фото: www.denisjurin.ru

 

• Снижение реальных располагаемых доходов населения и рост неплатежей по ипотеке — в целом два связанных фактора. Не стоит говорить, что они прямо сейчас приведут к снижению цен, но в перспективе одного-трех лет они будут значимыми. Сейчас уровень просроченной задолженности по ипотечным кредитам находится на минимальном уровне и, она будет плавно расти, но ждать активных распродаж залоговых квартир, что ипотечный пузырь вот-вот лопнет, не стоит. Рынок недвижимости крайне инертен, для его резкого снижения на 10—15% необходимо чтобы заемщики лавинообразно начали выставлять квартиры на продажу, и эти квартиры не находили своих покупателей, а нисходящий тренд стимулировал бы поток новых распродаж и нового снижения цен.

 

 

Пока о таком сценарии говорить рано: за счет значительного роста цен проблемные заемщики имеют очень хорошие шансы продать квартиры с хорошей выгодой, что защищает рынок от избытка нервозных продаж. К тому же по сравнению с ситуацией пятилетней давности продавать заложенные квартиры сейчас технически проще, есть возможность покупать их в кредит. Наш опыт моментального выкупа залоговых квартир показывает, что для успешной продажи достаточно минимального дисконта к среднерыночной цене и т.д. Тем не менее, за уровнем просроченной задолженности стоит внимательно следить.

Максим ЕЛЬЦОВ (на фото), генеральный директор ПИА Недвижимость, председатель Комитета по Ипотеке Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты: в Москве замедлились темпы роста цен на жилье в новостройках массового сегмента

Эксперты: спрос на московские новостройки за три месяца упал более чем на 20%

Выручка застройщиков Петербургского региона в июле: сохранить уровень продаж помогло расширение предложения

Эксперты: за месяц спрос на столичные новостройки заметно снизился: число сделок в Москве упало на 19%, в Подмосковье — на 23%

Эксперты: цены на столичные новостройки впервые начали снижаться

Эксперты: на столичном рынке новостроек сложилась необычная ситуация: цены продолжают расти, несмотря на сжатие платежеспособного спроса

Аналитики ВТБ: после пересмотра условий льготной ипотеки новостройки в столичных регионах подешевели в пределах 10%

Эксперты: за время действия льготной ипотеки новостройки в стране подорожали на 33%

Эксперты: спрос на столичные новостройки за год вырос на 56%

Эксперты: столичный «квадрат» за год подорожал на треть, и дешеветь пока не собирается