«DNS Девелопмент» — застройщик с Дальнего Востока. Девелопер реализует проекты комплексного развития территорий: вместе с жилыми домами комфорт-класса строит новые дорожную и инженерную инфраструктуры, коммерческую недвижимость, государственные школы и детские сады. Общая площадь жилых объектов — 750 тыс. кв. м.

 

 

При подготовке к старту продаж своего флагманского проекта DNS Сити застройщик решил, что управлять ценами при таких объемах будут только с помощью сервиса Динамического ценообразования (ДЦО).

«Как девелопер, мы непрерывно развиваемся и внедряем передовые цифровые решения. Например, когда мы запускали проект ЖК Формат, мы были первым застройщиком на Дальнем Востоке, который предложил клиентам сервис личного кабинета покупателя с возможностью пройти все этапы сделки удаленно в электронном виде, — рассказывает Илья Бабенко, коммерческий директор ГК DNS Девелопмент. — Сейчас, с кратным увеличением объемов строительства и продаж, встал вопрос об автоматизации процесса ценообразования. Назрела потребность оперативного получения информации о текущей ситуации. Это обеспечивает высокую скорость принятия верных управленческих решений, позволяет увеличить выручку. А еще экономит время сотрудников. Поэтому перед стартом продаж в DNS Сити внедрили сервис ДЦО».

 

 

Рост объема строительства: почему старый способ управления ценами уже не работает

 

В начале запуска девелоперских проектов анализ спроса и управление ценой велись застройщиком в Excel. У руководителя отдела продаж порой уходил целый рабочий день на корректировку стоимости лотов.

 

Анализ продаж и размещение новых цен занимали целый день

«У меня был файл Excel, где видна каждая планировка квартиры, — вспоминает Валентин Кравчук, руководитель отдела продаж DNS Девелопмент. — Раз в две недели я смотрел, какие объекты у нас сейчас проданы, какие забронированы. Для этого вручную заходил в каждую сделку в CRM и анализировал спрос».

 

 

Такой процесс работы приводил к субъективной оценке скорости выбытия популярных объектов

При этом для оптимальной регулировки нужно сравнивать цены с ситуацией на рынке в целом. Для этого ежемесячно приходилось вручную сравнивать таблицы с прогнозами отдела продаж с маркетинговым анализом цен на новостройки.

«Когда мы стали набирать обороты, взяли курс на автоматизацию и цифровизацию, — отметил Илья Бабенко. — Первым шагом стало внедрение Личного кабинета клиента Profitbase, что значительно упростило публикацию стоимости объекта. Затем подключили сервис, из которого в режиме реального времени получаем информацию о конъюнктуре рынка недвижимости Приморского края, это помогает быстро реагировать на внешние изменения».

Завершающим этапом стало внедрение ДЦО, которое позволяет увидеть реальную скорость выбытия популярных объектов и корректировать стоимость для получения максимальной прибыли, резюмировал топ-менеджер девелоперской компании.

 

 

«Мы не могли рисковать и выбрали проверенного вендора»: про внедрение сервиса динамического ценообразования

 

Застройщик уже использует продукты Profitbase:

Смарт-каталог

С его помощью клиенты видят актуальный ассортимент на сайте и могут найти подходящую квартиру с помощью гибких фильтров.

 

Личный кабинет покупателя

Здесь клиент может сам забронировать объект в любое время.

 

Интеграцию с amoCRM

С помощью этой системы менеджер видит все заявки с сайта и работает с объектами.

 

Поэтому, когда стало понятно, что на действующем и новых проектах управлять ценой вручную — не вариант, застройщик также обратился к Profitbase.

Новый сервис должен был помочь анализировать квартиры разных площадей, форматов постройки и собирать статистику продаж. Для этой задачи подошел продукт Profitbase Динамическое ценообразование.

 

 

«У нас только положительный опыт работы с Profitbase. Другие решения на рынке не рассматривали: для проекта федерального масштаба нам нужны были только проверенные партнеры», — поясняет Илья Бабенко.

 

 

«Мы сформировали алгоритмы ДЦО под запрос клиента, настроили необходимые фильтры и интеграцию с каталогом квартир — статусы объектов автоматически подгружаются в ДЦО, а девелопер видит всю информацию на дашбордах в одном окне», — уточняет Александр Ведерников, менеджер продуктов Profitbase.

 

Полчаса вместо целого рабочего дня: как теперь строится управление ценой 

 

Сервис автоматически подсказывает, когда застройщик начинает превышать планку вымываемости объектов, и дает рекомендации по управлению ценой в соответствии с финансовой моделью.

 

Теперь весь процесс ценообразования у руководителя продаж занимает максимум 30 минут.

 

 

«У меня всегда открыта вкладка сервиса, я захожу в нее раз в две недели — и сразу вижу количество забронированных лотов, проданных объектов и количество квартир на этапе оформления документов. Анализирую эти данные и публикую новые цены на сайте», — сообщает Валентин Кравчук.

 

Excel или ДЦО: сравнение результатов двух подходов застройщика

 

До запуска сервиса ДЦО в проекте «Формат» застройщик работал в Excel и вручную повышал цену на несколько процентов. Вместе с клиентом мы сравнили результаты двух подходов.

 

Спрос стал прогнозируемым

✗ Excel

Основной спрос был на студии с небольшой стоимостью.

 

✓ ДЦО

Алгоритмы помогли притормозить вымываемость студий и активизировать спрос на другие лоты.

 

Сейчас девелопер выделяет за счет цены те объекты, которые менее ликвидны на рынке. Рекомендации сервиса помогают продавать более прогнозируемо.

 

Увеличили выручку на 20%

✗ Excel

Управление ценой вручную.

 

✔ ДЦО

Рекомендации по повышению стоимости помогли заработать больше на 20%.

 

«Условно говоря, c 6 квартир заработали такую же сумму, которую раньше зарабатывали c 10, сейчас у нас в запасе есть несколько объектов, а это дополнительная прибыль, — замечает Валентин Кравчук. — При этом спрос сохраняется: клиенты понимают, почему поднимаются цены, и относятся к этому спокойно».

 

Несколько алгоритмов управления ценой в одном сервисе: планы развития

 

В новом проекте DNS Сити клиент вместе с командой Profitbase реализовал несколько вариантов вымываемости объектов: исходя из площади и вида сделки.

В планах добавить еще одно условие — вымываемость в зависимости от срока сдачи дома.

 

 

«ДЦО Profitbase помогает нам выстроить понятное ценообразование для всех. Я точно могу сказать, исходя из каких условий изменилась цена и как это повлияет на спрос, — говорит Валентин Кравчук. — Сейчас мы добавляем еще одно условие вымываемости: чем ближе срок сдачи ввода объекта в эксплуатацию, тем более широкий шаг повышения стоимости и, соответственно, меньше объектов для реализации».

С помощью Динамического ценообразования Profitbase спрос на объекты застройщика стал более прогнозируемым, а повышение цены более обоснованным. При этом управление ценой занимает всего 30 минут вместо одного дня.

Динамическое ценообразование — больше чем тренд в девелопменте. Это ваша новая возможность зарабатывать больше.

Узнайте больше про продукт на сайте Profitbase.

 

СПРАВКА

Profitbase — цифровая экосистема для девелоперов, которая включает решения для управления продажами, проведением сделки, маркетингом и клиентским сервисом застройщика. Платформа запущена в 2016 году, сегодня решения Profitbase используют более 500 застройщиков в России и СНГ.

       

Реклама. ООО «Бизерра.ру».  ИНН: 6670348115

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Plus Development запустили продажи ЖК с нуля за два месяца: кейс Profitbase

Динамическое ценообразование: тренд или инструмент, помогающий заработать?

Внедрение CRM: возможно ли безболезненно автоматизировать коммерческий блок девелопера 

В очередной аналитической статье создателя и руководителя Академии девелопмента, соучредителя компании — технического заказчика в строительстве Fizir Алексея ТУГАРЕВА речь пойдет о методах привлечения частных инвестиций в проект.

  

Фото: © Alexandr Shevchenko / Фотобанк Лори

   

Автор статьи считает, что она будет полезна тем, кто планирует запуск собственного проекта, но при этом не обладает для этого собственным капиталом в достаточном объеме или же по тем или иным причинам не хочет или не может привлекать банковское финансирование.

В таких случаях единственным выходом остается привлечение частных инвестиций, и сегодня эксперт рассматривает инструменты и переговорные тактики, которые с высокой долей вероятности приведут к успешному результату, а также те, что использовать крайне нежелательно.

Правильная подготовка к диалогу с инвестором состоит из следующих частей:

• Финансовая модель;

• Тизер;

• Защита собственного участия;

• Аргументация.

 

Фото: © Игорь Низов / Фотобанк Лори

 

Финансовая модель

Вменяемый инвестор никогда не будет рассматривать ваш проект без финансовых расчетов. Порой желающие привлечь инвестиции пытаются довольствоваться расчетами, выполненными, что называется, «на коленке»: рисуют инвестору цифры на салфетке в ресторане или готовят распечатанную на 1 листе таблицу из пяти строчек.

Все это выглядит достаточно бледно, и шансы на успех в данном случае, как правило, сводятся к нулю. Предлагаем готовиться к переговорам «по-взрослому», а значит, финансовая модель должна содержать полноценные обязательные разделы:

• Исходные данные проекта (ТЭП, удельные показатели, используемые ставки и т. д.);

• График реализации;

• Потоки;

• Дополнительные расчеты (изменение ВРИ, налоги, арендные платежи и т. д.);

• ФЭП (финансово-экономические показатели).

При формировании финпотоков надлежит стремиться, с одной стороны, к максимально быстрому началу получения выручки и, с другой, — к максимально быстрому возврату средств инвестора.

Нужно понимать, что люди, которые вкладывают деньги в проект, смотрят в первую очередь не на общий объем затрат, а на работу собственного капитала: необходимую сумму вложений и срок ее возврата. Прочие затраты проекта должны покрываться либо из доходов (что предпочтительно), либо из заемных средств банка.

Использование банковских займов при текущей ключевой ставке — высокорискованное предприятие, способное уничтожить экономику проекта. Прибегать к ним в сегодняшней ситуации можно в двух случаях:

• Задействование льготных программ с частичным сокращением процентной ставки за счет госпрограмм (поддержка туризма, поддержка производства и т. д.).

• Очень быстрый возврат заемных средств, который должен быть подкреплен «железобетонными» обоснованиями (например, конструкцией build-to-suit или подтвержденными предзаказами на планируемую продукцию).

 

Изображение сгенерировано нейросетью «Kandinsky»

 

Тизер

Данный материал может называться по-разному: «резюме проекта», «предварительный бизнес-план». Мы с партнерами предпочитаем говорить «тизер». Суть данного документа заключается в донесении до потенциального инвестора всей основной значимой информации и параметров проекта посредством краткого емкого презентационного материала.

С точки зрения наполнения данный документ должен содержать следующие разделы:

• Общее описание: местоположение, содержание проекта, технологическая суть;

• ТЭП проекта;

• Общая схема реализации проекта, на основании которой в дальнейшем предполагается составление и утверждение Term sheet (листа основных условий). При этом схема должна максимально защитить интересы инвестора и ваши. Вложения на каждом этапе должны быть застрахованы, а риски сведены к минимуму.

• ФЭП проекта в составе:

- сроки реализации проекта;

- срок возврата инвестиций (точка безубыточности — веха во времени, когда инвестор вернет собственные вложения);

- общий объем затрат проекта, выручка и прибыль;

- общая рентабельность на все затраты проекта;

- IRR — годовая доходность капитала инвестора. Посредством этого показателя инвестор в первую очередь будет сравнивать проект с текущими ставками по депозитам и другими своими возможностями вложений. Желательно, чтобы доходность капитала инвестора в вашем проекте была существенно выше, чем текущие возможности инвестора, иначе ему незачем будет брать на себя риски работы с вами, и он останется в своих текущих инструментах;

- срок окупаемости и чистая годовая прибыль после формирования полного операционного потока (как правило – ввода объекта и сдачи площадей в аренду, но возможны и другие варианты). Особенно это важно для проектов долгого цикла с собственным операционным управлением (гостиницы, ТЦ и прочие пенсионные активы). Продумайте, где ваш заработок в таком проекте. Если модель подразумевает начало получения прибыли через 5—10 лет, и вы хотите от нее 20%, это, скорее всего, плохая концепция, т. к. до прибыли не доживут либо кто-то из участников, либо, как минимум, ваши взаимоотношения с инвестором.

• Подтвержденный опыт по уже реализованным аналогичным проектам. При отсутствии такового придется применить креатив: заручитесь опытом команды, опытом привлекаемых в проект партнеров и т. д. Если ничего этого нет, соберите максимально релевантную аналитику по аналогичным проектам со ссылками на цифры, подтвержденную экспертизу.

• Чем будут гарантированы вложения инвестора:

- инвест-актив уходит в залог;

- залоговые обязательства за рамками текущего проекта с вашей стороны, со стороны текущего собственника актива.

  

Защита собственного участия

Какую бы конструкцию взаимоотношений с инвестором вы ни планировали, необходимо всегда заранее продумать защиту своих интересов в данном проекте — иначе говоря, что препятствует тому, чтобы вас из него «подвинули» на каком-то из этапов. Хорошими способами защитить свои интересы будут следующие:

• Технология реализации проекта замкнута на вас, неотделима от вас, и это в явном виде должно подразумеваться в тизере. Технология не должна быть легко приобретаема и легко заменяема, сопоставимые варианты замены вас в проекте должны быть либо недостижимы, либо дороже, чем ваша заявляемая доля прибыли.

• На вас завязан административный ресурс, необходимый для реализации проекта. Как и с технологией, он не должен быть легко заменяем.

• Вам принадлежит актив, необходимый для реализации проекта либо его часть. Вы можете быть юридически зафиксированы в проекте (как кредитор, держатель части пакета акций и т. д.).

• Вы готовы взять на себя полную или значительную часть операционного управления проектом, и цена вашей доли не должна быть выше рыночных условий. По какому-то критерию это должно быть выгодно инвестору (технологически, географически и т. д.).

• Отношения с вами по какой-либо причине могут быть сильно нужны инвестору за пределами данного проекта, и ценность этого партнерства выше, чем выгода от того исключить вас из проекта.

В идеале хорошо бы использовать комбинацию обозначенных факторов.

При этом крайне не рекомендуется прибегать к следующим весьма распространенным способам в попытке защитить свои интересы:

• уповать на дружеские, добрососедские, альтруистичные мотивы, деловую этику и т. д. или полагаться на удачу, лень или чистоплотность инвестора;

• скрывать информацию о проекте (об активе, о текущем собственнике, о технологии реализации и т. д.);

• изначально запугивать статусом — своим, родственников или партнеров.

  

Фото:  © Алексей Смышляев / Фотобанк Лори

  

Аргументация

После того как все необходимые материалы подготовлены, предоставлены, а инвестор проявил предварительную заинтересованность проектом, наступает момент подготовки непосредственно к встрече и переговорам. Представленная ниже информация поможет привести максимально эффективные доводы, повышающие вероятность положительного исхода ваших переговоров.

Самый сильный довод — это ваше участие в проекте своими деньгами. Даже если инвестор вкладывает 100 млн., а вы — 5 млн., это будет говорить о том, что вы верите в проект, а не просто разводите кого-то на деньги.

Если собственных денег нет, привлеките сначала более близкого, но маленького инвестора на 5 млн., а потом уже ловите большую рыбу со 100 млн. И так далее — может быть, имея 105 млн. «на руке», вы дотянетесь до инвестора с объемом 1 млрд.

Инвестиционный бизнес — это, прежде всего, искусство увязывания интересов всех сторон на взаимовыгодных условиях.

Старайтесь избегать наречий и общих формулировок, особенно эмоциональных, не подкрепленных цифрами и расчетами: «много — мало», «крайне высокодоходный», «огромная доходность» и т. д.

Показатели в подготовленных материалах должны легко читаться и быть понятными. При этом сам материал не должен быть слишком большим. Если вы войдете в первичные отношения, развернутый бизнес-план подготовить никогда не поздно. Если не уверены, дайте кому-то почитать материалы и спросите, понятно ли, что тут написано и в чем выгода для инвестора.

В материалах должна присутствовать железная логика. Из А должно следовать Б, потом В, сравниваемые величины должны быть релевантными, показатели должны использоваться и сравниваться в одной размерности и т. д. Если самостоятельно подготовить такие материалы вы не в состоянии, привлеките финансиста в области инвестиций, юриста или профильную компанию на аутсорсе, где есть и те и другие.

Подавляющее большинство материалов, которые мне доводилось видеть, вызывают улыбку. Среди наиболее распространенных доводов, которыми инвестор разнесет ваш проект в пух и прах, наиболее часто встречаются такие:

• А почему не посчитаны налоги?

• А что будет с проектом, если мы не получим разрешение на то-то и то-то на определенном этапе?

• А что нам делать, если собственник актива решит выйти из соглашения на какой-либо фазе? А если он продаст свою долю третьим лицам?

• А с чего вы взяли, что эта схема является легитимной?

 

Поставьте себя на место инвестора. Потренируйтесь в защите проекта с кем-то из друзей или коллег, кто в этом силен, погоняйте этот диалог в голове. Постарайтесь представить, достаточно ли весомыми были бы для вас, обладай вы необходимой суммой денег, подготовленные аргументы относительно того, что нужно вложить деньги именно в этот проект, а не куда-либо еще.

Постарайтесь смоделировать все возможные отрицательные сценарии каждого этапа: негативное поведение каждого из участников процесса, грядущее возможное изменение экономической ситуации, возможное изменение законодательства, увеличение сроков реализации этапов, отсутствие необходимой рабочей силы в искомой локации и т. д. На каждый довод у вас должен быть компенсирующий механизм и контраргумент. Постарайтесь отразить это в предварительной финансово-юридической схеме в составе Схемы реализации проекта.

Помните о том, что безрисковых проектов не существует. Инвестпроект — это риск в любом случае. Ваша задача минимизировать его для инвестора (и для себя заодно), но исключить полностью — невозможно. Используйте это как довод в ходе переговоров. Если вы играете в венчур (высокий риск), доходность тоже должна быть запредельной (сотни процентов годовых).

Подготовка к диалогу с инвестором — это, в первую очередь, тестирование проекта, в том числе и для вас. Если проект не прошел тест по каким-либо параметрам (низкая выявленная доходность, слишком большие риски, невозможность защитить свои интересы и высокая вероятность того, что вас исключат из проекта на каком-то этапе), у вас есть следующие варианты:

• Откажитесь от идеи реализации этого проекта. Ничего страшного, проектов много, а ваше время не безгранично.

•  В заключение статьи Алексей Тугарев (на фото ниже) советует обратить внимание на брокеридж, если не получается реализовать проект в качестве участника — ведь лучше потратить меньше усилий и заработать один рубль вместо пяти, чем ничего.

         

Фото предоставлено пресс-службой Академии девелопмента

    

Если у вас есть проект на продажу или вам требуется сторонняя экспертиза в подготовке описанных материалов, команда Академии девелопмента будет рада помочь. Много лет мы участвуем в оценке перспективных проектов в интересах инвесторов самого разного масштаба.

Кроме того, на сегодняшний день наша компания обладает всеми необходимыми ресурсами для собственного участия в проектах: инвестиционное подразделение, юридическая поддержка, собственная служба технического заказчика, пул лояльных инвесторов, доверяющих нашей экспертизе. Будем рады сотрудничеству.

    

Реклама. ИП Тугарев Алексей Львович.  ИНН: 772480003006

 

  

  

  

 

 

Другие публикации по теме:

Общий обзор ситуации на девелоперском рынке России

Как управлять финансами в девелопменте

Оптимизация расходов в девелопменте

Снижение себестоимости девелоперских проектов за счет префаб-технологий

Банкротство девелоперских компаний: разбор механики — и как его избежать

Схема-пазл девелоперского бизнеса

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Оптимизация системы продаж в девелопменте