Риэлторы — враги или друзья?

8 февраля 2022 13:20

Риэлторы — враги или друзья?

На страницах портала ЕРЗ.РФ консультант по построению системного бизнеса в недвижимости Анна МОРОЗОВА рассказывает, как девелоперу настроить партнерский канал продаж, чтобы он приносил больше пользы, чем вреда.

Фото: www.rg.ru

В крупных городах вопрос партнерских продаж давно и надежно решен с помощью интеграторов. Любой риэлтор может забронировать квартиру и получить свою комиссию через большие порталы. Во всех остальных — партнерский канал продаж является вопросом очень трудным, спорным, эмоциональным.

При этом я считаю, что продавать полностью самостоятельно без агентов по недвижимости, конечно, можно… Но с ними это может получиться быстрее, выгоднее и с меньшими потерями для репутации. Обиженные агенты не стесняются отговаривать сомневающихся клиентов от покупки у несговорчивого девелопера.

Фото: www.360tv.ru

Плюс есть ошибочное мнение, которое мешает девелоперу выстраивать эффективные отношения с риэлторами. Мнение заключается в том, что они продают лучше те объекты, за которые больше платят. Комиссия, конечно, играет важную роль в мотивации, но есть системы, когда правильно выстроенное взаимодействие и лояльность агентов позволяет девелоперу продавать несравнимо больше, чем его конкуренты при равной или даже меньшей комиссии.

Хочу поделиться с вами правилами организации партнерского канала у девелопера и рассказать, как сделать его мощным конкурентным преимуществом.

Итак, основные правила.

1. Создайте жесткий регламент по лидогенерации риэлторскими компаниями. Если вы не хотите, чтобы они перехватывали ваш трафик и конкурировали с вами за горячие лиды, стоит запретить им размещать лендинги о вашем объекте в вашем же городе и оплачивать контекстную рекламу по брендовым запросам. При этом, партнерам из других городов можно разрешить этот вариант.

2. Продумайте и решите вопрос верификации лида. Самый болезненный конфликт случается, когда отдел продаж застройщика и риэлтор не могут поделить клиента. Этот вопрос можно решить с помощью партнерского доступа в CRM или отдельных моделей, или даже вручную, когда заявки присылают в google-форме, а отдел продаж обязан среагировать в течении получаса.

3. Подготовьте рекламные материалы для оформления офиса продаж партнера и работы их менеджеров по продажам. Здесь уместны постеры, баннерные конструкции, макеты домов и планировок, буклеты, альбомы, наклейки на двери и окн, а также макеты для соцсетей.

4. Встройте обучение риэлторов продукту в вашу регулярную работу. Для этого стоит выделить менеджера по работе с партнерами, который будет водить их на стройку или приезжать регулярно в офис, рассказывать об объекте, новостях, работать с их новичками.

5. Продумайте систему мотивации и для агентов, и для своего отдела продаж. Скорее всего придется своим менеджерам платить чуть меньше за обслуживание партнерских сделок. С партнерами можно выстроить интересные схемы с планами продаж, с бонусами и грейдами самым продающим компаниям, а лучше агентам. Отлично работает геймификация.

6. Хорошо подумайте, какую долю может и должен занимать партнерский канал в общем объеме реализации вашего объекта. От этого будет зависеть вся стратегия продаж.

Фото: www.exporealty.ru

Еще больше способов выстроить максимально эффективный отдел продаж вы найдете в моей книге «Девелопер. Отдел продаж под ключ», размещенной здесь. Для всех посетителей портала действует скидка 5% по промокоду MAG2022.

Анна МОРОЗОВА (на фото), консультант по построению системного бизнеса в недвижимости

Фото: www.alterainvest.ru

Другие публикации по теме:

Оптимизация системы продаж в девелопменте

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Онлайн-сделки снижают процент по эскроу и помогают застройщикам сэкономить на проектном финансировании

Печать

Аналитика Ввод жилья

1 февраля 2022 15:40

Оптимизация системы продаж в девелопменте

Как увеличить продажи без вложений в маркетинг — эту тему на страницах портала ЕРЗ.РФ освещает консультант по построению системного бизнеса в недвижимости Анна МОРОЗОВА.

Фото: www.novostroy-a.akamaihd.net

Судя по высказываниям аналитиков, рынок недвижимости несколько замедляется. Снижается темп продаж, спрос смещается в сторону инвестиционного на квартиры малой площади.

Какие варианты удержания прежнего уровня реализации или наращивания темпов есть у девелоперов?

Снизить цены обычно не позволяет утвержденная финансовая модель объекта и необходимость объяснять ситуацию состоявшимся покупателям.

Резать косты — сокращать штат и бюджеты на маркетинг с надеждой переждать затишье — означает лишать себя ресурсов для быстрого возврата на прежние позиции в случае возврата благоприятной обстановки.

Увеличить маркетинговые бюджеты? Самое очевидное, но не самое результативное. Общее количество покупателей в целом одинаковое, значит, вы вступаете в жесткую конкурентную и достаточно очевидную борьбу с коллегами по рынку. Зачем, если есть более спокойные способы выиграть?

Фото: www.студенту.рф

Предлагаю обратить свое внимание на организацию вашего коммерческого отдела.

1. Оцените конверсии обращение/сделка в ваш отдел продаж и далее все промежуточные конверсии ваших сотрудников. Среднеотраслевые показатели составляют 3% (без когортного анализа). Этот показатель можно и нужно улучшать.

Самым эффективным будет разделение отдела продаж на call-центр, отдел по работе с клиентами и партнерского менеджера. Такое изменение внутренней организационной структуры позволит вам в том числе и сократить количество персонала, оставив самых эффективных.

Сократите расходы на ФОТ, поскольку оплата труда у операторов call центра обычно ниже, чем у менеджера полного цикла.

В результате вы получить повышение микро конверсий и, как следствие, общее увеличение сделок на том же трафике.

2. Проанализируйте систему мотивации ваших сотрудников. Если она традиционная, при которой сотрудник получает оклад + % с каждой проданной квартиры или фиксированную премию, систему можно и нужно настраивать более тонко. Оклад можно оставить, при этом премиальную часть развить на несколько составляющих, например, премия за выполнение нормативов по конверсиям, премия за выполнение личного плана продаж, за выполнение плана продаж отделом и премия за короткие срочные задачи.

Такой вариант позволит держать сотруднику в фокусе сразу несколько KPI, а вам более гибко управлять результатом.

Фото: www.tilda.com

3. При оценке микроконверсий воронок продаж ваших менеджеров, а также анализе их активностей (звонков, встреч. переписок) вы откроете для себя множество новых фактов. Окажется, что одни сотрудники более энергичны, чем другие. У одних брони случаются чаще, при равном количество обращений.

И здесь следуют сделать декомпозицию и выставить сотрудникам планы по активностям. Если мы видим, что у эффективного менеджера каждая вторая встреча завершается бронью, стоит выставить KPI - плановая конверсия встреча/бронь 50% и привязать его к заработной плате. После чего выстроить систему обучения для тех, у кого этот показатель ниже. Сделайте обучение регулярным и обязательным и конверсии команды выровняются в течении месяца.

Фото: www.blog.profitbase.ru

4. Следующим шагом рекомендую внедрить систему прогрева холодных и теплых лидов. Если открыть любую CRM систему, мы увидим либо отдельный этап в канбане, под названием “заморозились”, “думают”, “мечтатели” или вовсе огромное количество лидов, которые бракуют по причине того, что люди не перешли на следующий этап воронки продаж. Эти лиды и являются пресловутым краеугольным камнем в вечном конфликте Продаж и Маркетинга.
Предлагаю принять идею, что все -таки целевым является любой лид, который обратился в ваш отдел продаж и чей интерес к недвижимости очевиден. На самом деле теплые и холодные лиды и есть золотой запас вашего отдела продаж. С ними надо регулярно разговаривать на разные темы, им надо показывать вашу рекламу, звать в соцсети и на ивенты, писать письма, заманивать в чаты.

Более того, продолжать общение стоит и с клиентами, которые уже стали вашими, т.к. их можно стимулировать на рекомендацию и даже с теми, кто купил у ваших конкурентов. В моей практике были случаи, когда люди продавали уже купленную квартиру у конкурентов и покупали у нас.