Руководитель комитета по аналитике Российской гильдии управляющих и девелоперов, глава аналитического отдела Уральской палаты недвижимости, зампред комитета по аналитике Российской гильдии риэлторов Михаил ХОРЬКОВ анализирует ценовую ситуацию на рынке недвижимости.

        

Фото: www.acexpert.ru

      

Что будет с ценами и как рынок реагирует на кризис

— Цены на новостройки: они вырастут или упадут? Как правильно оценивать ситуацию, каким прогнозам доверять?

— Фундаментальные факторы — платежеспособность населения, уровень реальных доходов, безработица — ещё не начали влиять на рынок. Из-за эмоций мы видим разнообразные прогнозы и оценки: одна компания может зафиксировать рост продаж, а другие — спад. Первичный рынок может чувствовать себя относительно неплохо, а на вторичном рынке затишье. В этом всем нет ничего удивительного: в момент слома рыночных тенденций это бывает достаточно часто.

Другое дело, что сейчас кроме этих эмоций на рынок влияют ещё и карантинные ограничения. Они отличаются от региона к региону: где-то это жёсткие меры, где-то умеренные, которые не доставляют никаких неудобств участникам рынка, где-то Росреестр, МФЦ, банки и застройщики продолжают свободно функционировать, а где-то их деятельность сведена до минимума.

Поэтому сейчас изменения на рынке связаны с карантинными ограничениями и эмоциями, а не с реальным экономическим кризисом.

  

— Если отложить в сторону эмоциональную реакцию, то какие фундаментальные факторы могут в первую очередь сказаться на рынке новостроек и на ценах?

— Тут есть два аспекта: себестоимость строительства и рыночная конкуренция между застройщиками. Себестоимость строительства в предыдущие годы постепенно росла. Конкуренция остаётся высокой, предложений на рынке достаточно много.

Рост себестоимости не даёт возможности существенно снижать цену, так глубоко, как может себе это позволить вторичный рынок. В то же время возможности покупателя сжимаются, покупатель становится более осторожным, принимать решение он будет дольше, и это столкновение в некоторых регионах может привести к снижению инвестиций в новые проекты и снижению оборота.

Сам факт возможности снижения цен на первичном рынке я бы сейчас рассматривал позитивно: если у девелоперов есть такой инструмент, как снижение цен и он приводит к повышению оборотов рынка, то это хорошо. Хуже тем рынкам, где уровень цен достаточно низкий, роста цен в предыдущие периоды не было, и потому нет резервов для оживления рынка при помощи ценового стимулирования. В некоторых регионах уровень цен на квадратный метр в районе 40—45 тыс. руб., у них возможности для ценового маневра очень ограничены.

    

Фото: www.itd2.mycdn.me

      

Как понять, что будет с ценами в конкретном регионе РФ

— По каким признакам можно разделить города, чтобы понять, как может развиваться ситуация в конкретном регионе и конкретном городе?

— На мой взгляд, сейчас, с точки зрения оценки будущей ценовой динамики, важно посмотреть на несколько параметров:

1. Темпы роста цен в предыдущие годы. Есть города, которые вышли на более высокий ценовой уровень относительно предыдущего пика цен в 2015 году. Например, высокие темпы роста цен были в Казани, Новосибирске, Краснодаре. Это резерв для небольшого снижения цен по отдельным сегментами и группам домов.

2. Структура городской экономики. У нас есть города, где экономика сложилась по постиндустриальной модели, есть промышленные центры. Краткосрочно на ближайшие месяцы города с высокой долей торговли и услуг оказываются в худшем положении. Яркий пример — Краснодар, где огромное число людей занято в торговле и сфере услуг, промышленность не развита, а ситуация с эпидемией — одна из худших по регионам и, скорее всего, жёсткие карантинные ограничения будут действовать там достаточно долго.

Города с промышленной экономикой пока не страдают, но сфера услуг хоть и пострадавшая, но достаточно гибкая отрасль, она может быстро восстановиться. А у промышленности, напротив, есть определённая инерция, сейчас она работает, но если будут ужесточения и производство будет заморожено, в силу инерции этот эффект будет отложенным.

3. Структура занятости с точки зрения бюджетной сферы.
Пока бюджетники свою зарплату получают даже на карантине, а где преобладает частный сектор, торговля и сфера услуг — там быстрее станут заметны проблемы с платежеспособностью населения.

     

Фото: www.saomos.news

    

— Какие города, на ваш взгляд, наиболее устойчивы и привлекательны для застройщиков?

— Решение выходить в тот или иной город надо принимать точно не из текущих факторов развития. Например, мы говорим, что под ударом города с постиндустриальной экономикой — Екатеринбург, Новосибирск, Краснодар, Тюмень. Но у них же более гибкая экономика и они могут быстро восстановиться.

Когда мы говорим, на какие города нужно ориентироваться застройщику, надо смотреть на долгосрочные факторы — города, которые в долгосрочной перспективе сохранят способность привлекать население. Это всё-таки не промышленные центры, а города со сбалансированной экономикой, где развиты промышленность и торговля и есть высокая доля сферы услуг.

Устойчивые демографические тенденции и сейчас не меняются: те города, которые теряли жителей в более комфортных условиях вряд ли станут лидерами в ближайшие пять лет с точки зрения перспектив развития рынка жилья.

  

Фото: www.plenarygroup.com

 

Как повлияет поддержка правительства

— Какое влияние на отрасль окажут правительственные меры поддержки?

— Вариант с субсидированием ипотечной ставки — это уже опробованный и оправданный инструмент, он понятен и важен для поддержки спроса, и важно, что это решение принято на опережение — ещё в марте у нас были хорошие продажи у застройщиков, а в апреле люди уже получают ипотеку по сниженной ставке.

Ипотека, как инструмент развития рынка жилья, отлично работает в условиях экономического роста и способна творить чудеса в условиях экономической стагнации — мы видели, что предыдущие несколько лет на фоне отсутствия экономического роста рынок жилья у нас чувствовал себя хорошо, объёмы продаж у многих компаний росли, несмотря на то что реальные доходы населения снижались. Но в условиях экономической рецессии, ипотеку, даже льготную, можно рассматривать не более чем инструмент антикризисного сдерживания снижения оборотов. То есть эффект будет, но он будет ограниченный.

Рынку нужно готовиться к сжатию, к снижению продаж, но льготная ипотека этот процесс сдержит. Эффект будет, но не таким, как хочется участникам рынка.

— А вообще, на ваш взгляд, у правительства есть какой-то рычаг, который оно могло бы применить, чтобы дать какой-то долгосрочный эффект?

— Здесь надо больше смещать акцент на поддержку в целом потребительского спроса, для того чтобы поддержать общий экономический фон.

А ипотека как раз с одной стороны поддерживает рынок жилья, с другой стороны — бьёт по потребительскому спросу и по городским рынкам именно с точки зрения сжатия возможности домохозяйств. Большее число семей берёт на себя повышенные обязательства на 10—20 лет и неизбежно корректирует свою потребительскую модель, это всё будет бить по экономике.

Мы добавили денег рынку жилья, но тем самым ограничили потребительские возможности домохозяйств, а это всё равно опосредовано негативно влияет на рынок жилья.

  

Фото: www.in-news.ru

  

— То есть сейчас не столько важна скидка в ипотеке, сколько чтобы условная парикмахерская зарабатывала, и те люди, которые могли бы взять ипотеку, получали зарплату?

— Конечно. Потому что если экономика не будет нормально функционировать, ипотека (неважно хоть под 6%, хоть под 2%) не будет давать должного эффекта, и рынок жилья продолжит свое торможение. То есть тот экономический фон и та экономическая ситуация, в которой мы существуем, в долгосрочном периоде выйдет на первый план.

Нюансы кризиса-2020

— В чем различие влияния кризисов 2008, 2014 и 2020 на рынок недвижимости?

— Я бы выделил три ключевых отличия:

1. Раньше перед кризисом у нас был экономический рост, а сейчас — стагнация. В 2008 кризису предшествовал период экономического роста, цены на жильё росли — к кризису мы подошли с перегретым рынком, и корректировка в ценах тогда была наиболее глубокой. К 2014—2015 годам темпы роста цен были не такими высокими, как в 2006—2007 годах, но рост имел место. После кризиса 2009 года был как раз период восстановительного роста.

А сейчас мы заходим в кризис, после того как предыдущие пять лет прожили в условиях экономической стагнации и падения реальных доходов населения, с ростом кредитной нагрузки и с отсутствием реального роста цен по большинству рынка.

2. Уровень конкуренции сейчас более высокий. И в 2008—2009 годах, и в 2014—2015-м конкуренция была в первую очередь ценовая, сейчас она уже лежит в области цены и качества. Рынки более развитые и конкурентные, участники сейчас работают с более низкой маржой — это опять же ограничивает возможности для ценового маневра и может привести к сжатию рынка.

3. Сейчас государство сильнее влияет на рынок недвижимости. Ипотека за предыдущие несколько лет стала одним из главных инструментов социальной политики. Государство всё больше вмешивается в рыночные механизмы, используя ипотеку, материнский капитал и различное субсидирование, как инструменты не только развития рынка жилья, но и инструменты социальной политики.

С одной стороны для рынка в этом есть плюс — поступают новые средства, с другой стороны — опыт предыдущих лет показывает, что ипотека не всегда работает на качественное развитие рынка, она работает на упрощение — этот тренд позволяет поддерживать оборот, но долгосрочно формирует определенные риски с точки зрения структуры рынка жилья, структуры сложившегося спроса, формирования несбалансированного предложения по территориям и в плане типологии жилья. Кризисы обостряют этот дисбаланс и через несколько лет могут вылиться в определённые проблемы для собственников квартир.

   

Фото: www.twitter.com

  

— В течение последних пяти лет застройщики прошли период повышения требований к строительному рынку, в том числе переход на эскроу. Как Вы считаете, это сделало их более устойчивыми к кризису?

— В целом рынок сейчас более устойчивый, потому что он качественно вырос, стал гибче и ближе к возможностям покупателей, научился быстро реагировать на изменение спроса.

В плане финансирования вопрос сложный. С одной стороны, многие проекты, около 40% строящихся проектов, возводятся через эскроу счета, с другой стороны есть много объектов, которые зашли на рынок еще по старой модели финансирования. И спад продаж в их случае угрожает финансированию строительного процесса: именно они могут давать большие скидки, ведь строительный процесс нужно поддерживать.

Хорошо, что большинство таких проектов находятся на завершающем этапе строительства и девелоперы вышли на точку безубыточности. Если бы это было на стадии котлована, было бы гораздо сложнее.

Интервью взял Артем ЛЕСНИКОВ, директор по маркетингу Profitbase

      

   

  

  

   

  

Другие публикации по теме:

Число банков, выдающих ипотеку под 6,5% и менее годовых, растет

Мониторинг разрешения деятельности по строительству в регионах на 27 апреля 2020 года

Эксперты: На падающем рынке новостроек самое время вложиться в «первичку»

В Москве сокращается объем жилья, выставляемого на продажу в новостройках массового сегмента

Эксперт: в кризис следует разрешить застройщикам поэтапно раскрывать эскроу-счета

Эксперты ВШЭ: Отрасль ждет череда банкротств, сокращение численности занятых и портфеля заказов, снижение производительности труда и продаж, рост цен на стройматериалы

ЦИАН: семь из десяти крупнейших застройщиков в кризис увеличили цены на столичное жилье

Из-за COVID-19 и падения рубля российские застройщики жилья могут потерять от 90 млрд до 200 млрд руб

В Санкт-Петербурге и Ленобласти продажи недвижимости в марте сохранили прошлогодний уровень

В Москве активизировался спрос на новостройки

Эксперты: с начала года «квадрат» в новостройках РФ в среднем подорожал на 1% — до 60 тыс. руб.

Рынок жилья и ипотеки: опросы и исследования выявляют тренд на подорожание

Эксперт Ирина Доброхотова: С ценами на жилье возможны два сценария

В очередной аналитической статье создателя и руководителя Академии девелопмента, соучредителя компании — технического заказчика в строительстве Fizir Алексея ТУГАРЕВА речь пойдет о методах привлечения частных инвестиций в проект.

  

Фото: © Alexandr Shevchenko / Фотобанк Лори

   

Автор статьи считает, что она будет полезна тем, кто планирует запуск собственного проекта, но при этом не обладает для этого собственным капиталом в достаточном объеме или же по тем или иным причинам не хочет или не может привлекать банковское финансирование.

В таких случаях единственным выходом остается привлечение частных инвестиций, и сегодня эксперт рассматривает инструменты и переговорные тактики, которые с высокой долей вероятности приведут к успешному результату, а также те, что использовать крайне нежелательно.

Правильная подготовка к диалогу с инвестором состоит из следующих частей:

• Финансовая модель;

• Тизер;

• Защита собственного участия;

• Аргументация.

 

Фото: © Игорь Низов / Фотобанк Лори

 

Финансовая модель

Вменяемый инвестор никогда не будет рассматривать ваш проект без финансовых расчетов. Порой желающие привлечь инвестиции пытаются довольствоваться расчетами, выполненными, что называется, «на коленке»: рисуют инвестору цифры на салфетке в ресторане или готовят распечатанную на 1 листе таблицу из пяти строчек.

Все это выглядит достаточно бледно, и шансы на успех в данном случае, как правило, сводятся к нулю. Предлагаем готовиться к переговорам «по-взрослому», а значит, финансовая модель должна содержать полноценные обязательные разделы:

• Исходные данные проекта (ТЭП, удельные показатели, используемые ставки и т. д.);

• График реализации;

• Потоки;

• Дополнительные расчеты (изменение ВРИ, налоги, арендные платежи и т. д.);

• ФЭП (финансово-экономические показатели).

При формировании финпотоков надлежит стремиться, с одной стороны, к максимально быстрому началу получения выручки и, с другой, — к максимально быстрому возврату средств инвестора.

Нужно понимать, что люди, которые вкладывают деньги в проект, смотрят в первую очередь не на общий объем затрат, а на работу собственного капитала: необходимую сумму вложений и срок ее возврата. Прочие затраты проекта должны покрываться либо из доходов (что предпочтительно), либо из заемных средств банка.

Использование банковских займов при текущей ключевой ставке — высокорискованное предприятие, способное уничтожить экономику проекта. Прибегать к ним в сегодняшней ситуации можно в двух случаях:

• Задействование льготных программ с частичным сокращением процентной ставки за счет госпрограмм (поддержка туризма, поддержка производства и т. д.).

• Очень быстрый возврат заемных средств, который должен быть подкреплен «железобетонными» обоснованиями (например, конструкцией build-to-suit или подтвержденными предзаказами на планируемую продукцию).

 

Изображение сгенерировано нейросетью «Kandinsky»

 

Тизер

Данный материал может называться по-разному: «резюме проекта», «предварительный бизнес-план». Мы с партнерами предпочитаем говорить «тизер». Суть данного документа заключается в донесении до потенциального инвестора всей основной значимой информации и параметров проекта посредством краткого емкого презентационного материала.

С точки зрения наполнения данный документ должен содержать следующие разделы:

• Общее описание: местоположение, содержание проекта, технологическая суть;

• ТЭП проекта;

• Общая схема реализации проекта, на основании которой в дальнейшем предполагается составление и утверждение Term sheet (листа основных условий). При этом схема должна максимально защитить интересы инвестора и ваши. Вложения на каждом этапе должны быть застрахованы, а риски сведены к минимуму.

• ФЭП проекта в составе:

- сроки реализации проекта;

- срок возврата инвестиций (точка безубыточности — веха во времени, когда инвестор вернет собственные вложения);

- общий объем затрат проекта, выручка и прибыль;

- общая рентабельность на все затраты проекта;

- IRR — годовая доходность капитала инвестора. Посредством этого показателя инвестор в первую очередь будет сравнивать проект с текущими ставками по депозитам и другими своими возможностями вложений. Желательно, чтобы доходность капитала инвестора в вашем проекте была существенно выше, чем текущие возможности инвестора, иначе ему незачем будет брать на себя риски работы с вами, и он останется в своих текущих инструментах;

- срок окупаемости и чистая годовая прибыль после формирования полного операционного потока (как правило – ввода объекта и сдачи площадей в аренду, но возможны и другие варианты). Особенно это важно для проектов долгого цикла с собственным операционным управлением (гостиницы, ТЦ и прочие пенсионные активы). Продумайте, где ваш заработок в таком проекте. Если модель подразумевает начало получения прибыли через 5—10 лет, и вы хотите от нее 20%, это, скорее всего, плохая концепция, т. к. до прибыли не доживут либо кто-то из участников, либо, как минимум, ваши взаимоотношения с инвестором.

• Подтвержденный опыт по уже реализованным аналогичным проектам. При отсутствии такового придется применить креатив: заручитесь опытом команды, опытом привлекаемых в проект партнеров и т. д. Если ничего этого нет, соберите максимально релевантную аналитику по аналогичным проектам со ссылками на цифры, подтвержденную экспертизу.

• Чем будут гарантированы вложения инвестора:

- инвест-актив уходит в залог;

- залоговые обязательства за рамками текущего проекта с вашей стороны, со стороны текущего собственника актива.

  

Защита собственного участия

Какую бы конструкцию взаимоотношений с инвестором вы ни планировали, необходимо всегда заранее продумать защиту своих интересов в данном проекте — иначе говоря, что препятствует тому, чтобы вас из него «подвинули» на каком-то из этапов. Хорошими способами защитить свои интересы будут следующие:

• Технология реализации проекта замкнута на вас, неотделима от вас, и это в явном виде должно подразумеваться в тизере. Технология не должна быть легко приобретаема и легко заменяема, сопоставимые варианты замены вас в проекте должны быть либо недостижимы, либо дороже, чем ваша заявляемая доля прибыли.

• На вас завязан административный ресурс, необходимый для реализации проекта. Как и с технологией, он не должен быть легко заменяем.

• Вам принадлежит актив, необходимый для реализации проекта либо его часть. Вы можете быть юридически зафиксированы в проекте (как кредитор, держатель части пакета акций и т. д.).

• Вы готовы взять на себя полную или значительную часть операционного управления проектом, и цена вашей доли не должна быть выше рыночных условий. По какому-то критерию это должно быть выгодно инвестору (технологически, географически и т. д.).

• Отношения с вами по какой-либо причине могут быть сильно нужны инвестору за пределами данного проекта, и ценность этого партнерства выше, чем выгода от того исключить вас из проекта.

В идеале хорошо бы использовать комбинацию обозначенных факторов.

При этом крайне не рекомендуется прибегать к следующим весьма распространенным способам в попытке защитить свои интересы:

• уповать на дружеские, добрососедские, альтруистичные мотивы, деловую этику и т. д. или полагаться на удачу, лень или чистоплотность инвестора;

• скрывать информацию о проекте (об активе, о текущем собственнике, о технологии реализации и т. д.);

• изначально запугивать статусом — своим, родственников или партнеров.

  

Фото:  © Алексей Смышляев / Фотобанк Лори

  

Аргументация

После того как все необходимые материалы подготовлены, предоставлены, а инвестор проявил предварительную заинтересованность проектом, наступает момент подготовки непосредственно к встрече и переговорам. Представленная ниже информация поможет привести максимально эффективные доводы, повышающие вероятность положительного исхода ваших переговоров.

Самый сильный довод — это ваше участие в проекте своими деньгами. Даже если инвестор вкладывает 100 млн., а вы — 5 млн., это будет говорить о том, что вы верите в проект, а не просто разводите кого-то на деньги.

Если собственных денег нет, привлеките сначала более близкого, но маленького инвестора на 5 млн., а потом уже ловите большую рыбу со 100 млн. И так далее — может быть, имея 105 млн. «на руке», вы дотянетесь до инвестора с объемом 1 млрд.

Инвестиционный бизнес — это, прежде всего, искусство увязывания интересов всех сторон на взаимовыгодных условиях.

Старайтесь избегать наречий и общих формулировок, особенно эмоциональных, не подкрепленных цифрами и расчетами: «много — мало», «крайне высокодоходный», «огромная доходность» и т. д.

Показатели в подготовленных материалах должны легко читаться и быть понятными. При этом сам материал не должен быть слишком большим. Если вы войдете в первичные отношения, развернутый бизнес-план подготовить никогда не поздно. Если не уверены, дайте кому-то почитать материалы и спросите, понятно ли, что тут написано и в чем выгода для инвестора.

В материалах должна присутствовать железная логика. Из А должно следовать Б, потом В, сравниваемые величины должны быть релевантными, показатели должны использоваться и сравниваться в одной размерности и т. д. Если самостоятельно подготовить такие материалы вы не в состоянии, привлеките финансиста в области инвестиций, юриста или профильную компанию на аутсорсе, где есть и те и другие.

Подавляющее большинство материалов, которые мне доводилось видеть, вызывают улыбку. Среди наиболее распространенных доводов, которыми инвестор разнесет ваш проект в пух и прах, наиболее часто встречаются такие:

• А почему не посчитаны налоги?

• А что будет с проектом, если мы не получим разрешение на то-то и то-то на определенном этапе?

• А что нам делать, если собственник актива решит выйти из соглашения на какой-либо фазе? А если он продаст свою долю третьим лицам?

• А с чего вы взяли, что эта схема является легитимной?

 

Поставьте себя на место инвестора. Потренируйтесь в защите проекта с кем-то из друзей или коллег, кто в этом силен, погоняйте этот диалог в голове. Постарайтесь представить, достаточно ли весомыми были бы для вас, обладай вы необходимой суммой денег, подготовленные аргументы относительно того, что нужно вложить деньги именно в этот проект, а не куда-либо еще.

Постарайтесь смоделировать все возможные отрицательные сценарии каждого этапа: негативное поведение каждого из участников процесса, грядущее возможное изменение экономической ситуации, возможное изменение законодательства, увеличение сроков реализации этапов, отсутствие необходимой рабочей силы в искомой локации и т. д. На каждый довод у вас должен быть компенсирующий механизм и контраргумент. Постарайтесь отразить это в предварительной финансово-юридической схеме в составе Схемы реализации проекта.

Помните о том, что безрисковых проектов не существует. Инвестпроект — это риск в любом случае. Ваша задача минимизировать его для инвестора (и для себя заодно), но исключить полностью — невозможно. Используйте это как довод в ходе переговоров. Если вы играете в венчур (высокий риск), доходность тоже должна быть запредельной (сотни процентов годовых).

Подготовка к диалогу с инвестором — это, в первую очередь, тестирование проекта, в том числе и для вас. Если проект не прошел тест по каким-либо параметрам (низкая выявленная доходность, слишком большие риски, невозможность защитить свои интересы и высокая вероятность того, что вас исключат из проекта на каком-то этапе), у вас есть следующие варианты:

• Откажитесь от идеи реализации этого проекта. Ничего страшного, проектов много, а ваше время не безгранично.

•  В заключение статьи Алексей Тугарев (на фото ниже) советует обратить внимание на брокеридж, если не получается реализовать проект в качестве участника — ведь лучше потратить меньше усилий и заработать один рубль вместо пяти, чем ничего.

         

Фото предоставлено пресс-службой Академии девелопмента

    

Если у вас есть проект на продажу или вам требуется сторонняя экспертиза в подготовке описанных материалов, команда Академии девелопмента будет рада помочь. Много лет мы участвуем в оценке перспективных проектов в интересах инвесторов самого разного масштаба.

Кроме того, на сегодняшний день наша компания обладает всеми необходимыми ресурсами для собственного участия в проектах: инвестиционное подразделение, юридическая поддержка, собственная служба технического заказчика, пул лояльных инвесторов, доверяющих нашей экспертизе. Будем рады сотрудничеству.

    

Реклама. ИП Тугарев Алексей Львович.  ИНН: 772480003006

 

  

  

  

 

 

Другие публикации по теме:

Общий обзор ситуации на девелоперском рынке России

Как управлять финансами в девелопменте

Оптимизация расходов в девелопменте

Снижение себестоимости девелоперских проектов за счет префаб-технологий

Банкротство девелоперских компаний: разбор механики — и как его избежать

Схема-пазл девелоперского бизнеса

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Оптимизация системы продаж в девелопменте