Настроены0 параметров

Настроить фильтр

Регион
Раздел
Подраздел
Все новости
+

Внедрение CRM: возможно ли безболезненно автоматизировать коммерческий блок девелопера

С ростом количества строящихся объектов появляется запрос на повышение управляемости процессом продаж. Компании начинают искать решения, которые помогут систематизировать информацию о покупателях, проконтролировать работу менеджеров и автоматизировать отчетность — то есть исключить человеческий фактор и не допустить ошибок. Руководитель отдела внедрений Profitbase Анастасия Смирнова рассказывает девелоперам, задумывающимся над внедрением CRM-системы и совершенствованием работы отдела продаж, о том, как подготовиться к автоматизации и каких ошибок при этом можно избежать.

  

 

Что можно автоматизировать девелоперу и к чему это приведет

 

1. Работа с заявками

Распределение заявок и сделок

Нужно организовать работу так, чтобы менеджеры занимались продажами, а не распределением заявок между собой. Если автоматизировать распределение, будет меньше вопросов о том, почему тому или иному сотруднику передали больше «жирных» заявок.

Более того, появляется возможность гибко настраивать систему под бизнес-процессы. Например, менеджеры по продажам, ипотечный брокер и юрист будут работать в одной сделке, а заявки — равномерно распределяться между менеджерами.

 

Сегментация клиентской базы

Чтобы строить глобальные стратегии продаж, девелопера должен иметь сформированный портрет целевой аудитории (ЦА). И сделать это гораздо проще, если сегментация автоматизирована.

Вместе с этапом сегментации появляется возможность настроить фильтры для лучшего понимания портрета клиента: от базовых (пол и возраст) до продвинутых (количество и «качество» касаний).

 

Контроль дублей

Иногда заявки дублируются. Чтобы этого избежать, нужно их автоматизировать. Поскольку дубли заявок не приводят к дублям продаж. CRM-системы могут автоматически «склеивать» — объединять сделки, что позволяет менеджеру иметь комплексную картину по каждому клиенту.

 

 

2. Работа с объектами

 

Теперь в единой CRM-системе есть полная картина работы с объектом: информация о нем, очередь бронирования и агентский доступ.

 

Шахматка объекта со статусами помещений

С функциональной шахматкой сокращается время менеджера на подбор объекта. Теперь можно за считанные минуты выбрать наиболее подходящий вариант по стоимости, метражу, виду из окна, типу отделки и другим уникальным характеристикам.

 

Разные типы помещений

Разбивка помещений по типу (квартиры, апартаменты, парковки, кладовки, склады, коммерческая недвижимость и помещения свободного назначения) избавит сотрудников от путаницы при предложении вариантов покупателям и позволит быстро сориентироваться в необходимой недвижимости.

 

Агентский доступ

Об агентских продажах недвижимости разговор ведется давно, но не все знают, как интегрировать их работу с внутренними процессами. При автоматизации агентского канала вы получите заявки от агентов сразу в CRM-систему и сможете общаться с агентами в едином информационном поле: принимать и отправлять документы, фиксировать клиента, оформить вознаграждение.

 

История работы с объектом

Покажет всю историю по каждому помещению (кто сейчас работает с объектом, как часто его бронировали и снимали бронь, кто им интересовался и когда), выстроит ценообразование на основе истории каждого объекта.

    

3. Коммуникация с клиентами

 

При растущем количестве клиентов поддержка в чатах, мессенджерах и через СМС — насущная необходимость. Обращения поступают днем и ночью, а клиента упускать не хочется никому.

Плюс автоматизация коммуникации с клиентами исключит человеческий фактор: система сама напомнит, что с клиентом нужно связаться.

И сотрудники отдела продаж, и потенциальные покупатели значительное количество времени проводят в соцсетях и мессенджерах. Выстроенная омниканальность позволит договариваться в мессенджерах о встрече, автоматически бронируя соответствующее время в календаре, отправлять коммерческие предложения и другие документы.

С СМС-рассылками вы напомните о встрече, отправите информацию об акциях по разным сегментам клиентов, уведомите о сдаче дома.

Также появится возможность вести запись разговора сразу в CRM и распределять эту информацию по маршруту автоматически.

   

4. Отчетность

Отчеты

Чтобы повысить эффективность работы менеджера по продажам, теперь можно отследить выполнение плана продаж каждым менеджером и по каждому объекту, конверсии из лида в продажу, вести учет рабочего времени по работе с задачами и в системе.

Рабочий день менеджера по продажам нередко становится плохо управляемым, а сложности возникают по мере увеличения клиентской базы. Перечисленные возможности, которые дает автоматизация, помогут навести порядок в процессах, избежать рутины, повысить эффективность сотрудников с помощью специальных инструментов.

 

Документооборот

С CRM-системой документооборот также переходит в «цифру». Стоит один раз настроить нужные шаблоны — и можно автоматически создавать договоры бронирования, ДДУ, ДКП, акты приема-передачи и другие документы.

 

С какими трудностями может столкнуться девелопер при автоматизации?

  

У каждого девелопера свои бизнес-процессы, и они индивидуальны. Одному в CRM-системе будет достаточно воронки из пяти этапов и трех подзадач, другому требуется максимально автоматизировать все процессы, чтобы менеджеры не вводили информацию вручную в рамках CRM-системы.

Это приводит к сложностям при внедрении, включая поиск дополнительных инструментов. А эти инструменты не всегда есть на рынке решений, и даже если они и есть, то, как правило, не подходят застройщику в базовом варианте. Решение необходимо дописывать, что приводит к сдвижению сроков, увеличению бюджета на внедрение и его согласование. Все это растягивает процесс.

 

 

Есть кейсы автоматизации CRM, которые невозможно решить в связи с отсутствием необходимых инструментов.

 

 

Еще один важный момент — управленческий фактор. Независимо от того, есть у девелопера агенты или внутренний отдел продаж, нужно, чтобы менеджеры действительно работали в CRM-системе.

Бывает, что CRM-систему внедрили, настроили, но она, как говорится, не взлетает. Менеджеры в ней не работают, не ставят задачи, не вносят данные. Продолжают по-прежнему работать в Excel, а договоренности с клиентами по старинке фиксируют в ежедневнике. То есть CRМ-система не выполняет ту функцию, для которой ее, собственно, и внедряли.

В таком случае нужно работать с персоналом, руководителями, которые отвечают за менеджеров. Показать им пользу и комфорт, который они получат от работы в CRM-системе.

 

 

На старте проекта по автоматизации важно не то, какую систему следует приобрести, а то, по каким правилам должна проходить сделка, от первой коммуникации с клиентом до получения денег. Описав этот процесс, вы легче сможете выбрать CRM-систему и избежать долгого процесса внедрения.

Кроме того, при выборе CRM-системы важно, чтобы была возможность быстро интегрировать ее в новые передовые решения, а также быстро отказываться от ненужных, чтобы не стать заложником одного вендора.

 

А что если создать CRM самим?

 

У некоторых крупных застройщиков есть IT-отдел, в котором программисты компании разрабатывают свою CRM-систему. С одной стороны, это идеальный вариант: ничего лишнего, система соответствует необходимым требованиям. Но и здесь есть ряд минусов.

 

 

Как подготовиться к автоматизации и избежать ошибок?

    

CRM-система должна не просто агрегировать данные и быть хранилищем — она должна помогать менеджерам в продажах и оптимизировать их работу. Если вы представите менеджерам новую систему, которую выбрали и уже внедрили, то наверняка столкнетесь с сопротивлением с их стороны. Они будут работать в этой системе, но только в рамках того, что от них требовали: заполнять поля, которые просили заполнять, вносить комментарии, актуализировать сделки. Но для них это будет лишь одним из форматов отчетности.

Логика работы со сделками в CRM должна соответствовать реальному процессу продаж в компании. И прежде чем принимать решение и переходить на новую систему, организуйте ее презентацию вашему отделу продаж и узнайте мнение самих менеджеров. Какой будет логика работы и что им нужно будет делать, чтобы выполнить привычные действия в новой системе, и насколько это будет проще. Так переход на новую систему пройдет менее болезненно.

 

Топ рекомендаций от эксперта о том, как подготовиться к процессу автоматизации отдела продаж

Четко опишите конечный результат, который вы хотите получить на выходе. Осознайте ценность внедрения: зачем это вам нужно.

1. Подробно распишите все бизнес-процессы, связанные с продажей, от получения лидов, работы менеджеров с ними, регламентов ответов в течение 3 секунд до финального выхода — выдачи ключей и послепродажной работы с клиентом.

2. Имейте внутри команды амбассадора — человека, ответственного за процесс внедрения, который в девелоперской компании будет курировать процесс «изнутри».

Амбассадор — инициатор внедрений, он горит этой идеей, поддерживает ее и готов вкладываться в нее, что называется, по полной. Во время процесса автоматизации от заказчика потребуется много внимания и времени на регулярные встречи и созвоны. Важно, чтобы застройщик своевременно передавал данные. Например, чтобы зарегистрировать пользователя в CRM, потребуется список всех пользователей с их номерами телефонов, e-mail, структурой компании. И если мы не получим эту информацию от клиента, то снова сдвинутся сроки проекта. И здесь не обойтись без помощи амбассадора, который должен все это организовать и контролировать.

3. Опробуйте первично настроенную систему на менеджерах. После двух-четырех недель менеджеры с их профессиональным опытом помогут вам и подскажут, какие имеются недочеты, какие алгоритмы работы неудобны и что еще нужно дополнительно донастроить, чтобы система была на 100% работающей. Настройку системы мы делаем с управленцем-заказчиком, а вот оптимизируем настройки, опираясь на опыт менеджеров.

Безболезненно автоматизироваться получается не всегда, поскольку внедрение инструментов меняет устоявшиеся бизнес-процессы, а это не проходит безболезненно. Но уже по истечении трех месяцев вы увидите первые результаты. За это время вы получите первые количественные и качественные данные по продажам: целевые лиды и их источники, показатели менеджеров, срок сделки и конверсии. По этим данным можно будет определить узкие места и начать оптимизировать бизнес-процессы.

Главное — не нужно воспринимать CRM-систему как решение всех проблем, думать, что достаточно настроить ее один раз, и она будет функционировать сто лет. Это живая система, в ней нужно регулярно «прибираться», работать, оптимизировать ее под задачи бизнеса, которые меняются каждый день.

Если этого не делать, система морально устаревает, становится неудобной и ненужной. Помните об этом.

   

Реклама. ООО «Бизерра.ру». ИНН: 6670348115

 

      

   

  

 

 

 

Другие публикации по теме:

Как девелоперу сделать продажи проще: механика e-commerce в CRM

Новый взгляд на ценообразование в девелопменте: аналитик начал высыпаться, а цены на квартиры — расти. Кейс Сибинтел

Масштабируйте продажи, а не хаос: Profitbase выпустил новое решение для работы с агентами

+

Эксперты: пилотный проект по использованию счетов эскроу для ИЖС — очень нужная инициатива

Руководство Всероссийского центра национальной строительной политики и представители единого института развития в жилищной сфере ДОМ.РФ обсудили планы по реализации пилотного проекта, предусматривающего использование счетов эскроу для ИЖС.

 

Фото: www.shtory-deco.ru

 

Совещание, на котором обсуждались совместные планы по реализации пилотного проекта об использовании счетов эскроу для строительства индивидуальных жилых домов по договорам подряда, прошло в конференц-зале Всероссийского центра национальной строительной политики (ВЦНСП).

  

Фото: www.stroyforumdv.ru

 

«Соответствующий проект закона уже подготовлен Минстроем России. Это очень нужная инициатива, которая даст огромному количеству людей в нашей стране реализовать мечту и построить свой дом в кратчайшие сроки», — отметил руководитель ВЦНСП Александр Моор (на фото).

По его мнению, механизм защищает граждан от недобросовестных подрядчиков и одновременно обеспечит поддержку спроса на ИЖС.

 

 

Руководитель направления «Развитие и продвижение продуктов» подразделения «Корпоративные продукты и процессы» АО «Банк ДОМ.РФ» Денис Махов (на фото) напомнил, что Банк ДОМ.РФ уже реализовал в формате «пилотного проекта» необходимые кредитные инструменты для финансирования строительства индивидуальных жилых домов по договорам подряда, расчеты по которым осуществляются через счета эскроу.

Благодаря новому механизму финансирования ИЖС средства заказчика строительства будут в безопасности, аналогично приобретению строящейся квартиры по договору долевого участия. При этом для исполнения заключенных договоров подряда строительные компании получат кредитную линию, подчеркнул представитель банка.

  

Фото: www.floridagreenhomebroker.com

 

В рамках нового механизма подрядчик осуществляет строительство по договору подряда, заключенному с заказчиком, при этом средства заказчика размещаются на счете эскроу до завершения строительства, пояснил Денис Махов.

Банк ДОМ.РФ открывает подрядной организации кредитную линию сроком до двух лет по специальным ставкам — не более 6% годовых. Проценты уплачиваются ежемесячно, а возврат кредитных средств банку осуществляется со счета эскроу заказчика после завершения строительства, уточнил топ-менеджер кредитной организации.

  

   

Заместитель руководителя департамента модульного строительства и префаб-технологий в структуре ВЦНСП Екатерина Домингес (на фото) отметила, что кредитная линия, предоставленная подрядчику для строительства домов из домокомплектов, произведенных заводским способом, обеспечит оптимальное соотношение между ценой, качеством и сроком строительства дома.

 

 

Итогами встречи стали договоренности ВЦНСП и Банка ДОМ.РФ по совместному продвижению нового механизма финансирования ИЖС с использованием счетов эскроу.

Ранее портал ЕРЗ.РФ сообщал, что лидеры рынка строительных префаб-технологий, в частности компания Modulbau, принимают активное участие в разработке ГОСТа модульного строительства в соответствии с обновленным Минстроем России планом по развитию модульных технологий. 

    

 

    

   

   

  

  

Другие публикации по теме:

Новое в регулировании строительства ИЖД с использованием счетов эскроу

Лидеры рынка строительных префаб-технологий принимают активное участие в разработке ГОСТа модульного строительства

Подрядчиков, строящих индивидуальные жилые дома с использованием эскроу, освободят от НДС

В структуре ВЦНСП появится департамент модульного строительства и префаб-технологий

Экономическая эффективность применения префаб-технологий в строительстве

На РСН–2023 Modulbau раскрыла перспективы префаб-технологий в жилом строительстве

Новации в техническом регулировании стройматериалов обсудят 1 марта

Путеводитель для застройщиков по программе РСН–2023

Круглый стол «Инновации в строительстве: аддитивные технологии и быстровозводимые дома» на РСН–2023

Modulbau разработала BIM-семейство префаб-продукта для облегчения работы архитекторов и проектировщиков

Компания Modulbau разработала и вывела на рынок новый prefab-продукт — модульную фасадную систему TOPWALL