Если девелопер на старте проекта работает с профессионалами — «кости» ломать не придется
«Этажи Девелопмент» — крупный игрок на рынке услуг по продажам, маркетингу и консалтингу застройщиков. Директор компании Марсель Габдульманов рассказал, как ей удается быть «Реал Мадридом» для девелоперов и помогать добиваться лучшего коммерческого результата, а также о новом тренде застройщиков — привлекать команду «Этажей Девелопмент» на старте проекта.
— Марсель, много ли девелоперов, запуская свой первый проект, обратились к вам сразу на нулевой стадии, чтобы изначально все сделать «как по книжке»?
— Бизнес — это творчество. И у тех, кто занимается бизнесом, изначально свой подход к его ведению: я так хочу, я так вижу. Но проблема в том, что многие в процессе реализации своего видения понимают, что цели не изменились, но то, как я делаю, не приводит меня к желаемому результату. Это порождает следующую проблему: «я не знаю, как». И когда результаты девелопера не устраивают, он обращается к нам.
У нас в Москве есть такой клиент, который не следил за рынком и продал весь ликвид по очень низкой стоимости. В итоге им пришлось в два раза поднять цену на неликвидный остаток ассортимента, чтобы отбить затраты на проект. Это привело к вполне ожидаемому результату: продажи упали в ноль, в прямом смысле. Так они существовали в течение полугода.
И нам нужно было спасать ситуацию. В итоге мы восстановили продажи, пусть и не в целевом темпе, но достаточном для жизни проекта. Это неоптимальная история.
— То есть идеальный подход застройщика — когда он обращается в «Этажи Девелопмент» на старте проекта?
— «Набивать» шишки — это нормально, но все же считаю, что лучше их предотвратить. И сейчас тенденция идет к тому, что девелоперы начинают чаще обращаться к нам именно на старте проекта.
В настоящее время мы выводим на рынок нового застройщика в Екатеринбурге. До этого у него не было девелоперских проектов. Они только купили земельный участок и сразу пригласили нас в качестве консультантов, чтобы мы участвовали в создании технического задания, планировок, УТП- проекта, в формировании команды, создании «упаковки» и выводе проекта на рынок.
В дальнейшем наша команда будет отвечать за темпы продаж и цену реализации. Такая осознанность приходит через практику, которую диктует рынок. Если делать все правильно, можно извлечь хороший коммерческий потенциал из проекта. И девелоперы начинают это понимать.
Еще один новый клиент — из Перми. Он тоже никогда не был девелопером. Это их первый проект и сразу — премиального класса. Стартовая цена будет в два раза выше, чем средняя по рынку. Девелопер не хочет допустить ошибок, цена которых измеряется миллионами. Эффективнее — подстраховаться сильной командой рядом с собой.
Одна из самых непростых задач для нового игрока рынка — сразу создать свою собственную сильную команду. Хороших специалистов днем с огнем не сыщешь. А тут ты — начинающий девелопер, с неизвестным именем, репутацией и продуктовой линейкой. Сразу собрать свой «Реал Мадрид» почти нереально. Поэтому намного проще пригласить эту команду к себе, и они где-то подскажут, где-то собой усилят и заместят.
«Под нас» в будущую команду девелопера проще заходят сильные люди. Огромный опыт позволяет выявлять специалистов высокого уровня с большим потенциалом, правильно выстроить с ними диалог и мотивировать на сотрудничество с новой компанией. И это тоже очень тонкая работа.
Поэтому, если изначально работаешь с профессионалами, у тебя «кости» как бы сразу растут правильно, не надо их потом ломать и заново сращивать. Это все больно и дорого. Мы позволяем избежать многих ошибок и действовать более точно и эффективно в различные сложные или переломные моменты. А это всегда — вопрос миллионов упущенной или заработанной прибыли, а также устойчивости системы продаж и маркетинга.
— Зависит ли выбор формата работы с застройщиками от сегмента, в котором они строят? Для «бизнеса» и «комфорта» разные стратегии маркетинга и продаж?
— У нас есть два типа проектов. Первый — это когда мы сами продаем. Здесь мы выступаем как сильные автономные исполнители и замещаем коммерческую службу застройщика. Задача связана только с выполнением плана продаж по нужной цене.
Вторая история — это запуск либо перестройка и сопровождение отдела продаж. Цель второй услуги, чтобы в конечном итоге коммерческий департамент мог справляться и без нас. Здесь от нас требуются управленческие компетенции.
А базовый управленческий инструментарий одинаков.
И в сегменте «бизнес», и в сегменте «комфорт» нам надо создать эргономичную и эффективную систему управления продажами и маркетингом. И там и там есть работа с ценообразованием, воронка продаж, работа с командой, маркетинг, работа с агентствами, создание точек контакта и т.д. То есть с позиции организации труда и производственного процесса разницы почти нет.
Конечно, бизнес-класс — это еще больше требований к упаковке, рендерам, качеству раздаточных материалов, сервису в продажах, который должен соответствовать тому, с чем привыкла сталкиваться целевая аудитория объектов покупки, и многое другое. А вообще каждый проект по-своему уникален, у каждого свои особенности, связанные с его масштабом, локацией и имеющейся конкуренцией.
Это все накладывает отпечаток на то, какие инструменты будут выбраны и в каком ключе они будут применены.
— Приведите пример кейса, когда за счет компании «Этажи Девелопмент» застройщик быстро и эффективно организовал продажи и маркетинг? За счет чего были достигнуты результаты?
— Например, для застройщика из Уфы — группы компаний «Строительное управление №1» — нужно было поменять всю структуру продаж, планирование, отчетность, CRM, управление воронкой продаж, управление маркетингом, улучшить ключевые показатели, перестроить точки контакта, переделать оформление строительной площадки. Большой пласт работы был проделан по регулированию ценообразования, стали больше вкладывать в маркетинг.
Начали работать с агентскими каналами, внедрили стандарты работы. На выходе проект продавался значительно дороже запланированного: цена за 1 кв. м увеличилась на 23%, выровнялись темпы продаж. Произошел хороший реинжиниринг. Проект продавался высокими темпами на уровне лидеров рынка Уфы.
И сам застройщик потом участвовал в премии Urban Awards и победил в спецноминации «Лучший результат по продажам».
Все звездные результаты командой достигаются не просто так. Отметим, что «Этажи Девелопмент» является продуктом коллаборации двух сильнейших игроков в недвижимости: DeVesion cоздает передовую систему продаж и маркетинга, а крупнейшее в России агентство недвижимости «Этажи» (недавно вышедшее и на зарубежные рынки) подключает всю свою сбытовую инфраструктуру по всей России и в странах СНГ.
Это позволяет компании Марселя Габдульманова работать как с сильными девелоперами, так и с застройщиками, чьи продажи нужно поднимать с нуля.
Другие публикации по теме:
Как застройщик за две недели оптимизировал работу с агентами без остановки продаж ЖК
Как застройщику продавать больше квартир через интернет
Схема-пазл девелоперского бизнеса
Как риск потери миллиона сподвиг застройщика настроить автоматизацию продаж: кейс СЗ Архитектор
Масштабируйте продажи, а не хаос: Profitbase выпустил новое решение для работы с агентами
Продажи, ценообразование и роботы: может ли IT-сервис заменить экспертизу аналитика