Решение о дальнейшей судьбе программы льготной ипотеки примут по итогам первого полугодия, но уже сегодня ведутся дискуссии о необходимости её продления. Заинтересованные стороны, ЦБ и Минстрой, занимают разные позиции по этому вопросу. Девелоперы на стороне министерства и их мнение солидарно: программу нужно однозначно продлевать. Аргументы в пользу пролонгации господдержки приводит управляющий партнер «ВекторСтройФинанс» Андрей КОЛОЧИНСКИЙ.

    

Фото: www.andominanta.ru

    

Сегодня в центре обсуждения — необходимость продления программы льготной ипотеки. Вовлеченные в этот процесс ведомства разделились на два лагеря. С одной стороны — Центробанк, который выступает против, подкрепляя свою позицию следующими доводами:

• Программа льготной ипотеки в существующем виде не может продлеваться бесконечно, поскольку субсидирование дорого обходится бюджету.

• Изначально программа должна была повысить доступность жилья, а на деле привела к небывалому росту цен. Так, в Москве за год цены на новостройки выросли на 20%.

• Продление программы может привести к избыточным рискам — увеличению просроченной задолженности и возникновению «ипотечного пузыря».

• Господдержка теряет свой социально направленный характер, способствуя росту инвестиционного спроса и спекуляциям на рынке новостроек.

• Стимулируя низкими ипотечными ставками строительство жилья в Москве и других крупных городах, государство увеличивает концентрацию населения в мегаполисах, в то время как в поддержке нуждаются менее развитые регионы.

    

Фото: www.rus.kiziltan.ru

    

На это свои контраргументы приводит Минстрой. Программа льготной ипотеки помогла привлечь в экономику страны 865 млрд руб., дополнительно около 100 млрд руб. поступит в бюджет в виде налогов, напоминают в строительном ведомстве. Эти цифры означают, что затраты на субсидирование, которые составили 140 млрд руб., полностью окупятся.

Что касается роста цен на новостройки, то в первую очередь он вызван дефицитом предложения на фоне уменьшения девелоперской активности после перехода на проектное финансирование.

Кроме того, цены выросли из-за дополнительных расходов на обслуживание банковских кредитов при переходе на счета эскроу. Раньше, когда проектов с эскроу-счетами было немного на рынке, рост цен ощущался не так сильно. Но в декабре объем жилья, строящегося по новым правилам, превысил объем новостроек, реализация которых ведется по старой схеме, и ценовое давление усилилось. Также на рост цен повлияли скачки курсов валют, которые отразились на стоимости импортных строительных материалов и комплектующих. 

Динамика просроченной задолженности действительно существует, но она отрицательная. Портфель «плохих» кредитов, который рос ежемесячно, начиная с апреля 2020 года, к январю 2021 года снизился на 1,07 млрд руб., до 74,1 млрд руб. Цифры большие, если только не перевести их в проценты. Так, на конец прошлого года доля просроченной задолженности свыше 90 дней по ипотечным кредитам составила менее 1,4% (против 8,5% по другим кредитам). И эта цифра отражает, в том числе, просроченные долги по ипотеке на вторичном рынке.

    

Фото: www.in-news.ru

    

Низкие процентные ставки отчасти подогрели инвестиционный спрос на новостройки в Москве. Но в большей степени этому способствовали девальвация рубля и желание населения сохранить накопленное. Поэтому люди, у которых хватало сбережений на первоначальный взнос, вкладывались в недвижимость. Чтобы решить эту проблему, в случае пролонгации программы на весь 2021 год, можно скорректировать её условия: выдавать ипотеку только семьям, которые нуждаются в увеличении жилплощади, либо тем, у кого вовсе нет собственного жилья. 

Теперь о миграции населения в столицу и другие крупные города. Очевидно, что между этим процессом и низкими ипотечными ставками нет никакой связи. Люди покидают неразвитые регионы в поисках работы и более высокого уровня жизни. На новом месте чаще всего они сначала снимают квартиру. Ограничение программы по географическому принципу не остановит этот процесс. Поэтому предложение отменить льготную ипотеку для Московского региона, Санкт-Петербурга и Ленинградской области не самое правильное. Наибольшая доля выдач ипотеки с пониженным процентом приходится как раз на эти регионы, и если изменить географию, экономический эффект от программы не будет столь значительным.

При каких условиях можно отказаться от поддержки государства без ущерба для строительной отрасли и покупателей жилья? Свернуть программу в середине года можно, если продолжится снижение ключевой ставки ЦБ, а вместе с ним — и снижение ипотечных ставок. Но пока что это вряд ли возможно.

При годовой инфляции 4,9% Центробанк зафиксировал ключевую ставку на уровне 4,25%. То есть реальная процентная ставка ушла в минус и составила -0,65%. Аналитики не исключают дополнительного снижения ключевой ставки в первой половине 2021 года, но не более чем на 0,25 п.п. Такое незначительное изменение вряд ли способно простимулировать спрос на рынке ипотечного кредитования и в сегменте новостроек. Долгосрочные прогнозы финансовых экспертов еще хуже: во второй половине года регулятор начнет повышать ключевую ставку.

   

 

  

Последствия текущего кризиса получится преодолеть в лучшем случае к 2022 году. До этого срока целесообразно проводить более активную экономическую политику и поддерживать отрасли, обладающие потенциалом роста. Понимание этого уже есть: так, государство продлило программу льготного автокредитования до 2023 года (изначально она действовала до 2020 года). Эту программу можно сравнить с льготной ипотекой: она позволяет ряду категорий населения взять автокредит и получить существенную скидку за счет бюджета. Но, в отличие от собственного жилья, для многих семей автомобиль не считается необходимостью. Да и с экономической точки зрения строительная отрасль является более важной, поскольку именно она «генерит» формирование большого количества рабочих мест в смежных отраслях.    

Разумеется, у девелоперов есть понимание того, что рано или поздно придется выходить из программы и что в идеале рынок должен сам регулировать ставки. Но в существующей экономической ситуации, когда доходы населения снижаются, а цены на новостройки продолжают расти, возврат к рыночным механизмам может обрушить рынок.

Такой пессимистичный прогноз стоит учесть, принимая взвешенное решение о дальнейшей судьбе льготной ипотеки.  

Андрей КОЛОЧИНСКИЙ, управляющий партнер «ВекторСтройФинанс»

     

 

     

 

  

  

  

Другие публикации по теме:

Эксперты: продление льготной ипотеки обернется дефицитом жилья

ЦБ настаивает на сворачивании льготной ипотеки, депутаты и эксперты — за более точечный подход

Застройщики верят в продление льготной ипотеки и ускорение раскрытия счетов эскроу в 2021 году

Виталий Мутко: Объем льготной ипотеки на новостройки в России достиг по итогам 2020 года примерно 1 трлн руб.

Эксперты: выгоды льготной ипотеки нивелировал рост цен на новостройки

Вслед за главой ЦБ Герман Греф также выступил против продления госпрограммы льготной ипотеки

Эксперты: программу льготной ипотеки могут свернуть раньше намеченного срока, а альтернативы не предложат

Эльвира Набиуллина заявила о необходимости свернуть госпрограмму льготной ипотеки

Главы Совета Федерации и ЦБ выступили за расширение механизмов ипотеки и альтернативных ей способов решения жилищного вопроса

ЦБ считает маловероятным риск перегрева на рынке жилья

ЦБ: рост цен на жилье может свести на нет выгоду от низких ставок ИЖК

Правительство продлевает срок действия льготной ипотеки до 1 июля 2021 года

Ждать ли новых рекордов на рынке новостроек

В свет вышел новый тренд-репорт о развитии девелоперского рынка. Эксперты GMK, VEKA, московской школы управления СКОЛКОВО и ГК А101 рассказали о том, с какими вызовами сейчас сталкивается рынок и какие векторы для развития выбирает, чтобы быть устойчивым. Специалисты поделились ключевыми тезисами о том, что происходит с конкуренцией и как в новых условиях эффективно выстроить работу отделов продаж.

    

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

   

Конкуренция за покупателя растет

Девелоперский рынок становится все более конкурентным. С одной стороны, продолжается экспансия — крупные компании выходят в другие регионы. Для некоторых из них (например, для ГК Самолет, ГК ТОЧНО, DOGMA, Брусники) этот тренд определил стратегию развития в целом.

В 2024 году самыми востребованными предсказуемо стали Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Дальний Восток, Екатеринбург, Казань. Однако появился и интерес к небольшим городам: Иваново, Ярославлю, Калуге, Липецку.

Количество игроков на девелоперском рынке растет: в 2024 году их стало 2 807 — на 52 больше, чем в 2023-м.

В то же время тех, кто работает с большими объемами, становится меньше. В 2023-м в России было 18 компаний, которые строили по 500 тыс. — 999 тыс. кв. м, а в 2024-м стало 14. А вот число тех, кто строит по 300 тыс. — 499 тыс. кв. м, напротив, увеличилось — с 19 до 31.

Таким образом, конкуренция за покупателя еще больше обострилась.

 

Как выиграть борьбу за покупателя

Если после 2020 года отделы продаж в девелоперских компаниях превратились в отделы оформления сделок, то в 2024-м выяснилось — продажи требуют активной работы. Менеджеры, которые работали на рынке до господдержки, успели растерять нужные компетенции. А те, кто пришел в отрасль в последние годы, вообще их не имели, поскольку привыкли к легким продажам с опорой на господдержку.

Так что теперь отделам продаж нужна мощная переподготовка. Помимо непосредственно навыков продаж ценность приобрели личные качества сотрудников.

• Неравнодушие. Внутренняя целеустремленность, эмпатичность, готовность разделить ответственность с клиентом.

• Разносторонний подход. Умение смотреть на задачу под разными углами — например, вместе с клиентом придумывать план накопления на ПВ и сочетать разные инструменты покупки.

• Активное слушание. Обычно менеджер — это тот, кто классно рассказывает. Но сейчас важно уметь задавать правильные вопросы. Это процесс на грани коучинга клиента.

• Знание всех способов покупки. Собирать как конструктор, комбинировать одно с другим. Менеджерам придется стать частично ипотечными брокерами, частично — специалистами по работе с дебиторской задолженностью.

• Любовь к делу. Когда ты веришь в свой продукт, любишь его, то транслируешь это на уровне микродвижений, интонации.

• Транслирование успехов. Успешные кейсы о том, как сотрудник закрыл сложную сделку или помог с покупкой нерешительному клиенту, будут вдохновлять его коллег.

• Синергия с командой. Задача РОПа — создать среду для взаимообучения, задача менеджера — погрузиться в нее и тесно сотрудничать с отделом маркетинга и руководителем проекта, чтобы быть в курсе всех изменений.

• Работа на перспективу. Важно не только заниматься горящими задачами, но и смотреть на то, что можно улучшить в будущем.

• Возрождение текущей базы. Теперь отдел продаж не может себе позволить пропустить ни одного лида: важно обращаться к тем, кто ушел подумать и пропал или сказал, что не рассматривает покупку квартиры в моменте. Возможно, он созрел или готов принять помощь.

    

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

 

Поколения покупателей меняются

Сегодня значительная доля спроса на недвижимость (37%) приходится на людей от 35 до 44 лет. Для этой аудитории важны факторы впечатлений: характеристики района, дома и придомовой территории. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, девелопмент продолжит обеспечивать этому сегменту wow-эффект.

В проектах будут использовать арт-объекты, свет и акцентное освещение, озеленение и другие компоненты впечатлений, которые повышают ценность недвижимости и увеличивают привлекательность проекта.

При этом уже сегодня на рынке есть достаточно крупная категория более молодых покупателей. На людей, которым сейчас от 18 до 34 лет, уже приходится 31% спроса.

Со временем основная покупательская способность перейдет именно туда — к аудитории 1990—2006 годов рождения. В результате через 10 лет основными покупателями станут сегодняшние дети и их родители.

Девелоперы готовят почву и формируют лояльность этой будущей целевой аудитории уже сегодня — за счет внимания к детской инфраструктуре в жилых проектах. Туда уже направляют огромные бюджеты и усилия, и эта тенденция сохранится.

Оптимизация также будет происходить — к этому вынуждают рыночные условия. Но в большей степени она затронет сами квартиры, то есть частную территорию.

А вот визуализация, оснащение, комфортное ощущение человека в местах общего пользования останутся. Дизайн может стать чуть проще, меблировка — чуть дешевле, но впечатления будут все так же важны. Девелоперы будут думать об этом при разработке всех проектов, от комфорта до бизнеса.

  

С кем работать отделам продаж

Привычные социально-демографические портреты клиентов стали неэффективны. На первый план вышла фактическая готовность к покупке.

Сегодня на рынке есть три типа потенциальных покупателей.

Готовые к сделке. Это люди с наличными, которые готовы быстро принимать решение. Возражений у них, как правило, нет, и главная задача менеджеров — провести сделку максимально быстро.

Тревожные покупатели. Они склонны сомневаться, а потому требуют особого внимания. В работе с ними нужна длительная консультационная поддержка при полной вовлеченности со стороны менеджера.

Наблюдатели. Большая группа людей, которые ждут снижения цен или других благоприятных условий. Среди них есть:

  

Фото ©Elnur/Фотобанк Лори

  

1. Инвесторы. Они ждут, когда ключевая ставка ЦБ начнет устойчиво снижаться, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Работать с ними в данный момент большей частью бесперспективно.

2. Люди, которым квартиры не по карману. Такие клиенты могут купить квартиру в рассрочку, но если к моменту сдачи дома ипотечная ставка не уменьшится, они откажутся от сделки. Полагаться на них не стоит.

3. Люди, у которых есть и четкая потребность, и ресурсы на ее приобретение. Однако акции и скидки формируют у них мысль, что покупку выгоднее отложить до тех времен, когда подобных акций и скидок будет еще больше. Таким людям стоит демонстрировать сценарии развития рынка и аргументированно убеждать их в том, что краха и обвала цен не будет.

При такой структуре целевой аудитории эффективно разделить менеджеров в отделе продаж на две условные группы:

1. Охотники — работают с готовыми к сделке клиентами, ориентируются на быстрый выход на сделку, минимизируют временные затраты.

2. Фермеры — работают с тревожными клиентами и наблюдателями, нуждающимися в дополнительной поддержке. Помогают в составлении финансового плана, пошагово подготавливают к покупке.

  

Как подружить PR, маркетинг и продажи

Извечное противостояние отделов PR, маркетинга и продаж уходит в прошлое. Происходит объединение вокруг воронки продаж, где задача каждого — с помощью своих задач и инструментария продвинуть клиента к покупке.

Например, если в офис продаж часто приходят «самоходы», менеджеры должны сказать об этом маркетологам, а те — приложить усилия для того, чтобы таких клиентов стало еще больше. Например, обновить навигацию в локации, забрендировать стаканчики в соседней кофейне, нарастить количество точек контакта.

Связь маркетинга, PR и продаж становится взаимопроникающей, а консистентность общения выстраивается вокруг продукта.

    

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты предвидят спад предложения в Подмосковье, но дефицит маловероятен

Аналитика продаж новостроек по регионам: январь 2025 года

Москва обогнала все мегаполисы России по темпам роста цен на жилье

Если что и покупать в Северной столице — так это либо студии, либо сразу четырехкомнатное жилье

Ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем за два года увеличился 

Где в Новой Москве новостройки подорожали больше всего

Как изменились цены на недвижимость в январе 2025 года

На петербургском рынке элитной недвижимости предложение не успевает за спросом

В 2024 году в столице быстрее всего дорожали готовые новостройки

Росреестр фиксирует рост в Москве количества сделок с готовым жильем

Спрос на рынке новостроек Московской области сократился на 5,5%

В 2024 году Москва осталась лидером по дороговизне новостроек и доходам девелоперов

В январе на рынке новостроек Петербургского региона реализовано на 30% меньше жилья, чем в декабре