На конференции «Цифровизация в девелопменте. Стадия "Продажи"» в рамках Российской строительной недели–2024 эксперты цифрового сообщества и девелоперы обменялись опытом цифровизации бизнес-процессов на стадии продаж.

Коммерческий директор федерального девелопера Неометрия Алексей Лысенко (на фото ниже) обратил внимание, что сервис онлайн-оформления продаж особенно актуален на Черноморском побережье за счет специфики этого региона.

Так, по данным департамента аналитики ФД Неометрия за 2023 год, 25% клиентов застройщика в Сочи — это покупатели из Москвы, а 60% приходится на клиентов из других регионов страны.

Как пояснил эксперт, все этапы продаж, от выбора квартиры до регистрации договора, компания ведет в режиме онлайн.

«На сегодняшний день порядка 10% — 15% клиентов подписывают акты приемки-передачи удаленно», — пояснил эксперт.

Об основных трендах по улучшению клиентского сервиса участникам конференции рассказал управляющий партнер ДВИЖ Максим Ершов (на фото ниже). Он представил платформу автоматизации продаж и маркетинга для застройщиков и поделился важными кейсами, интересными девелоперам.

«Застройщики, которые умело используют эффективные методы продаж и маркетинга, остаются лидерами на рынке, — отметил эксперт и добавил: — Девелоперам необходимо создавать условия для быстрых сделок без ошибок. Следите за трендами, используйте широкий диапазон льготных и субсидированных программ, чтобы дать клиентам лучшие условия».

О том, как «подсветить» сильные стороны продукта с помощью грамотной визуализации, подробно рассказала исполнительный директор компании Ак Барс Дом Айгуль Латыпова (на фото ниже).

«Представление о конечном продукте дает именно визуализация, — подчеркнула специалист, уточнив: — И то, насколько объемной, доступной будет информация для клиента, будет влиять на скорость принятия решения о покупке».

Латыпова представила участникам сессии пример цифрового макета с интерактивным генпланом, который учитывает разное время года, время суток, а потенциальному покупателю позволяет «прогуляться» по жилому комплексу.

Product manager Profitbase Валерия Кадочникова (на фото ниже) представила гостям сессии результаты исследования, посвященного сайтам девелоперов и их соответствию текущим запросам покупателей квартир.

По ее словам, в ходе исследования выяснилось, что девелоперы очень мало развивают 3D-туры, отделы продаж недостаточно эффективно обрабатывают входящие звонки, и при этом практически никто не делает «прогрев» контактов.

Директор проектов Сбер Бизнес Софт Олег Кирьянов (на фото) рассказал гостям сессии об одном из продуктов Sber CRM и подобрал интересные кейсы по автоматизации процессов продаж, внутреннего документооборота и внутренних процессов компании.

Генеральный директор РПА Компас Михаил Бутенко (на фото) обратил внимание девелоперов на отсутствие оперативных данных по ценам на квартиры, динамике спроса и предложения.

Эксперт рассказал о цифровом продукте РПА Компас и решениях для застройщиков с максимально детальным ценовым ландшафтом.

Руководитель по развитию стратегического направления ГК ТОЧНО Данил Трубчанинов (на фото) в своем выступлении подробно остановился на приложении для агентств недвижимости.

По мнению руководителя направления по работе с застройщиками компании «Метр квадратный» Дмитрия Самсонова (на фото), при покупке квартиры риэлторы останутся неотъемлемой частью клиентского пути, поскольку покупатели не готовы полностью положиться на чат-ботов, автоматизированных помощников и посредников.

Эксперт также назвал основные тренды в продвижении и подробнее остановился на одном из продуктов компании.

Директор департамента продаж ГК Glorax Татьяна Халилова (на фото) сделала акцент на личном кабинете клиента на сайте компании.

Однако, по мнению учредителя компании «Облачные технологии» Михаила Мотяева (на фото ниже), сайты уже перестали соответствовать первоначально заложенным в них целям, и бизнесу необходимо быстро перестраивать процессы под изменяющиеся обстоятельства на рынке и запросы клиентов.

Эксперт подробно рассмотрел модель взаимодействия с потенциальным клиентом на примере посещения выставки и продемонстрировал, как эффективно поддержать коммуникацию с клиентом с помощью QR-кода.

Руководитель управления постпродажного сервиса ДК Прогресс Виктория Сызранова (на фото ниже) рассказала, как оцифрован в компании процесс передачи ключей.

«Внутренняя приемка — это объемный процесс, который обычно занимает два-три месяца, но оно того стоит, ведь на этом этапе отсекается большое количество возражений, — отметила эксперт и пояснила: — Это позволяет передавать квартиры без замечаний с первого раза».

Интересным решением стал сервис, позволяющий клиентам ДК Прогресс отслеживать в режиме онлайн готовность квартиры к передаче.

На конференции эксперты определили, какие бизнес-процессы стадии «Продажи» подлежат цифровизации в первую очередь.

По мнению большинства участников онлайн-голосования (67%), это CRM застройщика. На втором месте — онлайн-оформление продаж (52%). Аналитика и планирование продаж, по итогам опроса, располагаются на третьей позиции (37%).

Модераторами мероприятия выступили заместитель генерального директора портала ЕРЗ.РФ Александр Король, заместитель генерального директора по IT Талан Константин Булинский и коммерческий директор ГК Атлас Девелопмент Анастасия Стройкова.

Фотоотчет и презентации спикеров опубликованы на портале ЕРЗ.РФ по ссылке.

Еще больше оперативных новостей рынка строительства МКД и уникальной аналитики Единого ресурса застройщиков — в нашем телеграм-канале ЕРЗ.РФ НОВОСТИ.

Присоединяйтесь к нам!

Другие публикации по теме:

Главные проблемы застройщиков и пути их решения обсудили участники пленарного заседания РСН–2024

На РСН–2024 наградили победителей в федеральных номинациях конкурса жилых комплексов-новостроек ТОП ЖК–2024

Дом Булычев от ГК Железно — лучший жилой комплекс-новостройка России по итогам премии ТОП ЖК–2024

Марат Хуснуллин обратился к участникам Российской строительной недели–2024 и пожелал им успешной работы

Финал премии ТОП ЖК–2024 собрал 2 тыс. зрителей

Первый замминистра строительства и ЖКХ РФ Александр Ломакин 28 февраля выступит на пленарном заседании РСН–2024

Минстрой: в России заключено 197 договоров КРТ по инициативе правообладателя

Заместитель министра строительства и ЖКХ РФ Сергей Музыченко примет участие в РСН–2024

27 февраля в Москве стартует V Российская строительная неделя

Зеленое строительство МКД обсудят на круглом столе ЕРЗ.РФ и ДОМ.РФ в рамках РСН–2024

Представители власти и девелоперы обсудят на РСН–2024, как сделать города и агломерации лучше

Льготная ипотека после 1 июля: ведущие эксперты поделятся на РСН–2024 сценариями и прогнозами

Председатель Комитета Госдумы РФ по строительству и ЖКХ Сергей Пахомов выступит на пленарном заседании РСН–2024

Минстрой России поддерживает проведение Российской строительной недели–2024

На РСН–2024 расскажут о самых частых ошибках в освещении ЖК, новых тенденциях архитектурной подсветки и инженерного обеспечения новостройки

Передовыми знаниями и опытом цифровизации в сфере строительства эксперты поделятся на РСН–2024

Повторные продажи, способы их стимулирования и тренды в коммуникации с покупателями эксперты обсудят на РСН–2024 

КРТ — ключевая тема Российской строительной недели–2024

Приглашаем представителей девелоперов на круглый стол РСН–2024 «Бренд и репутация застройщика»

Портал ЕРЗ.РФ приглашает застройщиков на урбан-туры по новостройкам Москвы в рамках РСН–2024Пленарное заседание РСН–2024 состоится 28 февраля в зале на 1 тыс. человек

Командной работе в девелопменте будет посвящена одна из сессий РСН–2024

На РСН–2024 обсудят архитектуру, МАФы, места для хранения в ЖК и другие продуктовые решения девелоперов

Кирилл Холопик: Деловую программу «Российской строительной недели» посетят не менее 5 тыс. человек

О правовых нюансах реализации проектов комплексного развития территорий в интервью порталу ЕРЗ.РФ рассказал глава юридического агентства «Кучембаев и партнеры».

Фото: © Александр Замараев / Фотобанк Лори

— Алмаз Наземетдинович, насколько известно, совместно с Минстроем России Вы проводите образовательные семинары на эту тему и не так давно выиграли дело в Верховном Суде. Расскажите, пожалуйста, о своей деятельности в сфере комплексного развития территорий (КРТ).

— Я руководитель юридического агентства, и наша основная специализация — градостроительные вопросы.

В прошлом году мы успешно работали над 11 проектами комплексного развития территорий (КРТ) в Москве. Кроме того, по одной-две площадки КРТ у нас было в семи регионах. В рамках своей деятельности мы защищали права правообладателей земельных участков (ЗУ), сопровождали проекты застройщиков и предоставляли консультации региональным властям.

Также мы провели три крупных семинара по КРТ с участием Минстроя России. Каждый раз нам удавалось собрать более 50 участников, среди которых были представители крупных застройщиков, правообладатели недвижимости в Москве и региональные власти.

За последние полгода я выступил c докладами на тему КРТ на нескольких площадках: в Общественной палате Москвы и России, в экспертном совете Фонда развития территорий и в «Деловой России».

25 сентября этого года наше агентство выиграло дело о том, в каком суде следует рассматривать дела об оспаривании решений о КРТ в Москве. Административная коллегия Верховного Суда РФ поддержала нашу жалобу и признала, что решение о КРТ — это нормативный правовой акт, поэтому такие дела должны рассматриваться в качестве первой инстанции Мосгорсудом, а не Арбитражным судом г. Москвы.

Фото: Александр Тарасенков / Фотобанк Лори   

Этот вердикт суда высшей инстанции имеет значительные последствия. Теперь решение о КРТ можно оспорить на любом этапе реализации проекта, что открывает новые возможности для защиты прав и интересов заинтересованных лиц. В ближайшее время Верховный Суд РФ рассмотрит еще одно наше дело, связанное с КРТ.

— Как Вы относитесь к такому сложному механизму редевелопмента, как КРТ? Многие считают, что это похоже на передел собственности. А что думаете Вы?

— Я считаю, что КРТ — это замечательно. Это мощный инструмент для нашей экономики, который позволяет мобилизовать внутренние ресурсы. В условиях, когда многие финансовые потоки ограничены, КРТ дает возможность, несмотря на все трудности, вкладывать средства в развитие своей страны.

Комплексное развитие незастроенных государственных территорий, включая кварталы и микрорайоны с транспортной, коммунальной и социальной инфраструктурой, безусловно, полезно для всех. То же самое касается комплексного развития застроенных территорий. Однако я считаю, что вопрос изъятия частной собственности требует детального обсуждения.

В пользу создания института КРТ свидетельствуют два ключевых фактора. Во-первых, города растут, что в наше время влечет увеличение этажности в центральных районах и перенос производственных мощностей за пределы города. Это подчеркивает необходимость редевелопмента.

Второй и, пожалуй, наиболее значимый фактор — это последствия приватизации в нашей стране. Она привела к настолько сильному дроблению земельных участков, что собрать их в единый актив для редевелопмента в условиях свободного рынка становится практически невозможно.

В этом случае КРТ может стать решением проблемы. Изъятие застроенной территории у различных собственников позволяет объединить участки с изломанными границами и создать единый комплекс для застройки.

Изображение сгенерировано нейросетью «Kandinsky»

— В чем Вы видите главную цель КРТ? Вы согласны с тем, что комплексное развитие придает городским кварталам и микрорайонам правильные формы, как, например, в Барселоне или в американских мегаполисах, с их прямыми улицами и авеню?

— К сожалению, в законодательстве до сих пор не сформулированы в явном виде цели и принципы градостроительного планирования. Однако в контексте КРТ были озвучены такие важные цели, как устойчивое развитие, улучшение инфраструктуры, привлечение внебюджетного финансирования.

И все же главной целью, согласно ст. 64 Градостроительного кодекса Российской Федерации (ГрК РФ), является формирование комфортной городской среды.

При этом нигде в законе до сих пор не расшифровано, что под такой конституционной ценностью, как благоприятная окружающая среда, понимается и комфортная городская среда. В своем Определении от 06.10.2015 №2317-О Конституционный Суд РФ указывал, что решения, принимаемые органами публичной власти в градостроительной сфере, призваны обеспечить комфортную окружающую среду в населенных пунктах.

Еще одна проблема — это практически полное отсутствие в документах территориального планирования элементов планировочной структуры.

— Вы хотите сказать, что даже при реализации проектов КРТ не удается добиться правильной формы городской планировки?

— Важно подчеркнуть, в законе определено, что территории комплексного развития могут включать в себя не только замкнутые кварталы, но и, например, перекрестки (крайние участки к перекресткам).

В той же Москве активно реализуются проекты КРТ нежилой застройки на территориях, где раньше находились производственные предприятия. Эти территории имеют относительно четкие границы: так называемый ржавый пояс вокруг Третьего транспортного кольца с ответвлениями до МКАД. Однако и в этом случае не всегда удается сформировать территории комплексного развития правильно.

Оказалось, что проще всего изымать склады и другие невысокие промышленные здания под будущее многоэтажное жилье по цене недвижимости. Но совершенно невозможно привлечь внебюджетное финансирование, если речь идет о действующем успешном производстве, даже если оно малоэтажное. С переселением действующих производств из черты города надо работать по отдельным программам.

Фото:  © Алексей Смышляев / Фотобанк Лори

Кроме того, конфигурация границ территории КРТ вокруг сохраняемых заводов также не является оптимальным решением. Проблема заключается в том, что Верховный суд РФ допустил наложение санитарно-защитных зон на территории КРТ.

В результате чего, как это случилось в деле Кунцевского хлебозавода №22 (дело ВС РФ №А40-101706/2021), площадь застройки в уже расторгованном проекте КРТ неожиданно уменьшается, что значительно влияет на экономику всего проекта.

Решение тут лежит в более глубокой проработке градостроительного потенциала именно юристами. Но пока, к сожалению, мы наблюдаем, что у застройщиков сложной темой зон с особыми условиями использования территорий (ЗОУИТ) и другими нюансами градостроительного потенциала занимаются какие угодно отделы, но не юристы. Да и профильных юристов практически на рынке практически не встретишь.  

— При этом все риски в КРТ — это риски застройщика?

— Верно. За всеми этими проблемами, связанными со сроками и качеством документов от органов власти, а также с интересами правообладателей и инвесторов, стоят застройщики, которые взялись за реализацию сложных и масштабных проектов КРТ.

Судебная практика уже научилась справляться с обычными рисками. Застройщикам продлевают сроки по договорам КРТ и даже разрешают отклоняться от параметров строительства, указанных в конкурсной документации. Однако появились новые риски.

Все чаще можно наблюдать, как территории комплексного развития захватывают участки, которые уже были подготовлены для жилищного строительства. При этом КРТ, инициированный самими правообладателями, практически не осуществляется, на что также обращает внимание на страницах вашего издания заместитель генерального директора MR Group Андрей Кирсанов.

В сложившейся ситуации Москва предложила новый способ реализации КРТ. Застройщики могут стать участниками городских операторов. Такой формат позволяет правообладателям-застройщикам с меньшими рисками брать на себя ответственность за развитие не только своего участка, но и прилегающей территории.

Некоторые считают, что этот подход может обходить правила торгов. Однако мы уверены, что ни на одном этапе реализации проекта закон не нарушается. Мы активно работаем с регионами по продвижению такого формата.

Фото: © David Castillo Dominici / Фотобанк Лори

— В завершение давайте обсудим, какие изменения ожидают нас в ближайшее время. В частности, обяжут ли операторов КРТ инвестировать в строительство инфраструктуры на территории КРТ? Возможно, Вы отметите и другие интересные тенденции.

— На вашем сайте уже появлялась информация о проекте нового Федерального закона, подготовленного Министерством строительства и ЖКХ РФ. В этом документе определены ключевые направления развития института КРТ в ближайшие год-два.

Я бы выделил несколько основных моментов:

● передача в залог прав по договорам о КРТ;

● внесение изменений в ранее принятое решение о КРТ, в том числе в связи с установлением ЗОУИТ;

● обязанность органов власти, принявших решение о КРТ, направлять сведения об установлении границ такой территории в ЕГРН;

● выдача разрешения на строительство на территории КРТ до образования ЗУ (для земель, относящихся к государственной или муниципальной собственности).

Алмаз Кучембаев. Фото предоставлено пресс-службой бюро «Кучембаев и партнеры»

Однако ключевым изменением я бы назвал то, что теперь территории КРТ можно будет формировать исключительно вокруг индивидуальных жилых домов. Если законопроект, конечно, будет принят в таком виде. Сегодня индивидуальные дома включают в качестве «довеска» к многоквартирным.

В целом нормотворческая деятельность Правительства РФ направлена на удовлетворение конкретных запросов участников правоотношений. Она отличается высокой степенью проработки и юридической грамотностью. Однако новые нормы обязательно проходят проверку в судебной практике.

В связи с этим стоит отметить, что Верховный Суд уже создал пять прецедентов, вносящих существенные изменения в действующее законодательство.

Мы осознаем сложность и значимость института КРТ и стремимся активно делиться своими достижениями.

— Алмаз Наземетдинович, спасибо за интересный разговор. Надеемся, что он продолжится на портале ЕРЗ.РФ.

Беседу вел Михаил ИВАНОВ

Другие публикации по теме:

Особенности создания объектов социальной инфраструктуры в проектах комплексного развития территорий

Комплексное развитие территорий: итоги, проблемы, перспективы

Эксперты: как сделать проекты КРТ более эффективными

Ирек Файзуллин: механизм КРТ и инфраструктурные кредиты помогают регионам увеличивать объемы жилищного строительства

Изменения в столичном законодательстве о КРТ

Лиц, осуществляющих КРТ, обяжут строить социальную инфраструктуру

Участие в торгах на КРТ девелоперов, не способных реализовать права жильцов при расселении из аварийных домов, предлагают ограничить

Утверждены правила заключения соглашения о КРТ

Как и когда могут проводиться торги на право заключения двух и более договоров о КРТ

Выписку ЕГРН предлагают дополнить сведениями о границах КРТ

Малогабаритное жилье планируют исключить из договоров о КРТ

Эксперты: проекты КРТ способствуют расширению географии девелоперов

Минстрой назвал регионы, лидирующие по КРТ

Марат Хуснуллин: в России началась реализация комплексного развития порядка 1,2 тыс. территорий

Марат Хуснуллин: Реализация нацпроекта «Инфраструктура для жизни» направлена на комплексное развитие не менее 2 тыс. населенных пунктов 

Объявлены первые торги на право реализации проектов КРТ по новой схеме

Разработаны правила заключения соглашения о КРТ

ДОМ.РФ: по проектам КРТ построят более 5,5 млн кв. м жилья

В ГПЗУ будут указывать реквизиты решения или договора о КРТ

Эксперт: КРТ обеспечивает прозрачное и понятное взаимодействие застройщиков с органами власти

Новые изменения в законодательстве, регулирующем отношения при подготовке и реализации проектов КРТ

Минстрой: в России заключено 197 договоров КРТ по инициативе правообладателя

Сергей Пахомов (Госдума): Простого изъятия участков и объектов ИЖС в целях КРТ точно не будет

Договор о комплексном развитии территории: правовая природа и существенные условия

КРТ — ключевая тема Российской строительной недели–2024

Принят законопроект, устанавливающий новые механизмы КРТ

Чего не хватает бизнесу в законе о КРТ

Виды комплексного развития территорий

Избыточные требования при подготовке документации по планировке территории исключат

Порядок проведения торгов на право заключения договора о КРТ

Закон о комплексном развитии территорий принят