Сделка.РФ рассказала про модель цифровизации Брусники на форуме «Движение».

Цифровая платформа Сделка.РФ и известный российский застройщик Брусника по приглашению организаторов презентовали уникальный кейс цифровизации продаж внутри девелопера на крупнейшем форуме недвижимости «Движение», который во второй раз прошёл в Сочи с 7 по 10 июня. Форум посетили порядка 1 тыс. представителей застройщиков, лидеров и экспертов строительной отрасли.

Управляющий партнер Сделка.РФ Борис Лепинских (на фото) и руководитель проектов коммерческой функции Брусники Ольга Сидоренко выступили с докладом «Цифровизация в продажах: итоги и перспективы». Эксперты рассказали, как проходили этот цифровой путь, что способствовало эффективному переходу девелопера в онлайн и как это повлияло на клиентский сервис, а также о том, как онлайн-продажи и цифровизация в целом отразились на коммерческой эффективности застройщика. 

Проблематика на старте изменений

В 2017 году, когда Брусника начала свой переход в онлайн, перед компанией стоял пул задач. Во-первых, это неоднородная и неуправляемая конверсия в воронке продаж в разрезе проектов и городов. Во-вторых, отсутствие стандартов в процессах продаж: дашбордов, методик отображения аналитических данных, единого подхода в назначении цены, управлении ценой и выбытием ассортимента на всём цикле проекта. В-третьих, это длительная и слабоуправляемая сделка и, как следствие, непрозрачные процессы для клиента.

При этом переход в онлайн в Бруснике был плановым. Девелопер предусмотрел этот этап в долгосрочной стратегии развития компании. После введения эскроу-модели и проектного финансирования у застройщика возникла необходимость перепланирования управленческих подходов к эффективности процессов в продажах. Напомним, что Брусника — первый в РФ эскроу-девелопер.

Для решения задач и старта цифровых изменений Брусника создала единое подразделение заботы о клиентах, которое помогло упорядочить клиентский путь и повысить конверсию на всех этапах воронки продаж при увеличении удовлетворенности клиента от взаимодействия с компанией.

Далее был пересмотрен подход к использованию CRM как к инструменту для продаж, и внедрена информационная система операционного управления продажами, которая позволила помесячно планировать, контролировать ассортимент и цену. Ряд бизнес-процессов в продажах на этом этапе был стандартизирован и автоматизирован. Изменения произошли на всех уровнях внутри компании.

Подобная модернизация была необходима перед настройкой онлайн-продаж, поскольку нельзя выстраивать онлайн-покупку для клиента, не имея рабочих инструментов онлайн-продаж на стороне застройщика.

Цифровизация процессов

После трансформации внутренних бизнес-процессов Брусника совместно с цифровой платформой Сделка.РФ приступила к цифровизации продаж.

Компания ставила перед собой цель создать экспертный диалог клиента и менеджера с компетенциями создателя продукта (архитектора или инженера), убрав лишнюю работу и операции оформления. Важно было трансформировать само понятие продаж, повысить прозрачность, простоту и надёжность сделки. И в целом нарастить доверие покупателей к рынку недвижимости, продемонстрировав открытость отрасли.

Долгосрочной целью цифровизации был полный переход к онлайн-процессам для всех участников сделки на основании понятной и комфортной технологии их проведения.

Брусника цифровизовала сделку через сайт и CRM на первоначальных этапах прохождения лида по воронке: выбор квартиры (витрина на сайте), ее показ (видеоконсультация с менеджером) и бронирование (онлайн-форма на сайте). Далее весь процесс оформления бесшовно переходил в Сделка.РФ.

Платформа почти полностью автоматизировала жизненный цикл покупки квартиры, превратив его в линейный дистанционный процесс без разрывов. Сделка.РФ закрыла в онлайне основные этапы совершения сделки: прогноз по ипотечному платежу в ипотечном калькуляторе и получение ипотеки через отправку единой анкеты во все банки-партнеры, открытие эскроу-счета и контроль поступления средств на него, открытие аккредитивов, оформление и регистрация ДДУ, перевод денег застройщику или на эскроу. Остались только регуляторные ограничения: выпуск ЭЦП и подписание кредитного договора.

Весь процесс построен на принципе совместной работы участников сделки (банка, застройщика и покупателя) в личном кабинете, который сводит всю коммуникацию в единое окно. Таким образом, Сделка.РФ создала инфраструктуру для проведения сделок, а именно единый современный цифровой процесс купли-продажи, в котором могут проходить все сделки независимо от точки входа клиента.

Цифровизованный бизнес-процесс на стороне застройщика и настроенная инфраструктура позволили добиться омниканальности: онлайн-сделка стала возможна для всех клиентов Брусники, даже если они зашли с офлайн-каналов или в принципе сделка проходит офлайн.

Например, клиент, пришедший в офис продаж, может получить ипотечный сервис через Сделка.РФ. Ему не нужно самостоятельно идти в банк для получения ипотеки. То же самое происходит с открытием эскроу и регистрацией в Росреестре. Тем самым, застройщик якорит клиента и удерживает его в воронке продаж с самого начала и до совершения сделки. Каждый этап оформления агрегируется в онлайне: это удобно с точки зрения хранения документов и единства процессов. Сделка при этом может проходить полностью дистанционно или через офис продаж.

Результаты трансформации

Сегодня онлайн-продажи в Бруснике полностью организованы через сервисы Сделка.РФ и составляют более 30% по всем этапам сделки. Девелопер не собирается закрывать офисы и использует онлайн-сделки как часть клиентского сервиса. При этом застройщик демонстрирует высокие показатели проникновения всех онлайн-инструментов: доля онлайн-ипотеки для получения решений банков составляет 44%, доля выпущенных ЭЦП ー 76%, доля электронных регистраций — 83%. Почти 100% эскроу-счетов Брусника открывает онлайн через Сделка.РФ. Цикл сделки составляет 15 дней вместо 33 дней в офлайне. Цель — проводить сделку за 7 дней.

Настройка онлайн-сделок и цифровизация ключевых бизнес-процессов дали застройщику ряд преимуществ с точки зрения собственной эффективности.

• Во-первых, это повышение конверсии и скорости сделок. В частности, за счёт ускорения сделок произошло снижение средневзвешенной ставки по проектному финансированию на 0,03—0,05%.

• Во-вторых, это снизило операционные расходы за счёт уменьшения количества ручного труда и автоматизации процессов. В результате застройщик получил возможность разгрузить часть специалистов и перепрофилировать их работу. Автоматизация позволила выполнять задачи быстрее и сокращать цикл сделки.

• В-третьих, обеспечило прозрачность всех действий и повысило их управляемость. Цифровые данные по всем процессам делают аналитику доступной. Эта информация позволяет выстраивать гипотезы, проверять их и донастраивать процессы, улучшая клиентский сервис.

В будущем цифровизация продаж в строительной отрасли через подобные экосистемы онлайн-сделок приведёт к снижению отраслевого риска, снижению ставок финансирования, повышению прозрачности отрасли и, как следствие, росту доверия и расширению целевой аудитории потенциальных покупателей новостроек.

Поэтому многие крупные застройщики России уже внедрили у себя сервисы Сделка.РФ.

Другие публикации по теме:

Проблемы регионов, продление льготной ипотеки и трансформации рынка обсуждались на форуме недвижимости «Движение»

В Сочи открылcя форум недвижимости «Движение»

Как Сделка.РФ и Росреестр расширили сервис регистрации

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Онлайн-сделки снижают процент по эскроу и помогают застройщикам сэкономить на проектном финансировании

Росреестр: более 1,5 тыс. первых прав дольщиков зарегистрировано за 9 месяцев

На открывающей сессии форума недвижимости «Движение» Минстрой рассказал, как удалось продлить льготную ипотеку, а также призвал застройщиков не жить сегодняшним днем.

Фото:www.dvizh.ru

7 июня официально открылся форум недвижимости «Движение». В горном кластере города Сочи собралось около 1 тыс. девелоперов, представляющих почти 300 компаний из 54 городов России.

С приветственными словами к гостям и участникам мероприятия обратились заместитель Председателя Правительства РФ Марат Хуснуллин, заместитель министра строительства и ЖКХ России Никита Стасишин, руководители крупных российских девелоперских компаний Станислав Киселев (ГК КОРТРОС), Александр Ручьев (ГК Основа), Дмитрий Володин (ГК Эталон) и основатель форума Илья Пискулин.

Фото: Данила Егоров / Коммерсантъ

В видеообращении зампред Правительства РФ Марат Хуснуллин пожелал строителям верить в свое дело.

«В том, что строительство будет развиваться, у меня нет никаких сомнений, — заявил, обращаясь к участникам и гостям форума, вице-премьер. — Опыт показал, что при системной работе даже в кризис мы можем стройку не ронять, а улучшать».

«Задача — построить миллиард квадратных метров, — напомнил Хуснуллин, добавив: — А это значит, что каждый пятый метр в стране должен стать новым. Это перспективный рынок на 10 лет, который точно преобразит страну, преобразит наши города, люди будут жить лучше, а это главное, — резюмировал зампред Правительства.

Фото: www.minstroyrf.ru

По словам Никиты Стасишина, льготную ипотеку удалось продлить благодаря тому, что Минстрой смог объяснить связь между прибылью девелоперов и повышением качества городской среды. При этом замглавы призвал застройщиков не жить сегодняшним днем, думая, что меры поддержки временны.

«Вы видите, что мы последние два года перестали практически менять правила игры для вас, — обратившись к представителям девелоперских компаний, напомнил чиновник. — Вы спокойно начинаете и заканчиваете проекты, понимая, что можно передвинуть сроки и еще много чего сделать в рамках прошлого года».

Фото: www.bn.ru

«И поверьте, — заявил Никита Стасишин, — Мы и дальше будем работать над тем, чтобы проекты финансирования, опережающие темпы строительства инфраструктуры в инженерной, транспортной, социальной составляющей за счет так называемого инфраструктурного минимума, стимулировал вовлечение новых площадок».

Также замглавы строительного ведомства отметил, что продление льготных ипотечных программ позволит поддержать темпы продаж новостроек, чтобы девелоперы смогли быстрее наполнить счета эскроу и получить резервы для новых проектов жилых комплексов.

Фото: www.twitter.com

«Мы с пятеркой основных банков смотрим на то, как нам эффективно использовать денежные средства, находящиеся на эскроу, за лимитом того, что необходимо на стройку, чтобы хоть как-то попробовать их учитывать в будущем, — пояснил Стасишин. — Пока мы обсуждаем, как собственные средства учитывать в новом проекте, для того, чтобы не ждать [раскрытия счетов эскроу — Ред.], то есть это ни в коем случае не поэтапное раскрытие», — уточнил чиновник.

Форум недвижимости «Движение» пройдет в Сочи до 10 июня. За это время на его площадках выступят более 80 столичных и региональных застройщиков. Организатором является архитектурно-брендинговая компания DeVision.

Основатель форума Илья Пискулин (на фото у экрана) признался, что нетворкинг на форуме может изменить жизни 380 семей и 1 млн человек. По его словам все присутствующие в зале строят в общей сложности 19 млн кв. м.

«Прошлый форум изменил и нашу компанию, и около 80 застройщиков, — рассказал Пискулин. — Сегодня я хочу, чтобы этот форум изменил вас, но главным образом, чтобы он изменил жизни одного миллиона людей. Вы определяете, как они будут жить. Я хочу, чтобы они изменились с помощью форума недвижимости «Движение», — Пискулин.

Другие публикации по теме:

Глава Минстроя Ирек Файзуллин примет участие в RosBuild-2021

Международный инвестиционный форум PROESTATE.Live: разговор профессионалов, масса полезной информации, новые технологии коммуникаций

Первая 3D выставка недвижимости PROESTATE.Live пройдет в сентябре

Форум PROESTATE 2020: новый интерактивный формат

За победу в конкурсе «Лучший реализованный проект в области строительства» соревнуются более 100 столичных проектов