Настроены0 параметров

Настроить фильтр

Регион
Все новости
+

Цифровизация — это не про программное обеспечение, а про процессы и алгоритмы

Сделка.РФ рассказала про модель цифровизации Брусники на форуме «Движение».

    

  

Цифровая платформа Сделка.РФ и известный российский застройщик Брусника по приглашению организаторов презентовали уникальный кейс цифровизации продаж внутри девелопера на крупнейшем форуме недвижимости «Движение», который во второй раз прошёл в Сочи с 7 по 10 июня. Форум посетили порядка 1 тыс. представителей застройщиков, лидеров и экспертов строительной отрасли.

Управляющий партнер Сделка.РФ Борис Лепинских (на фото) и руководитель проектов коммерческой функции Брусники Ольга Сидоренко выступили с докладом «Цифровизация в продажах: итоги и перспективы». Эксперты рассказали, как проходили этот цифровой путь, что способствовало эффективному переходу девелопера в онлайн и как это повлияло на клиентский сервис, а также о том, как онлайн-продажи и цифровизация в целом отразились на коммерческой эффективности застройщика. 

   

 

Проблематика на старте изменений

В 2017 году, когда Брусника начала свой переход в онлайн, перед компанией стоял пул задач. Во-первых, это неоднородная и неуправляемая конверсия в воронке продаж в разрезе проектов и городов. Во-вторых, отсутствие стандартов в процессах продаж: дашбордов, методик отображения аналитических данных, единого подхода в назначении цены, управлении ценой и выбытием ассортимента на всём цикле проекта. В-третьих, это длительная и слабоуправляемая сделка и, как следствие, непрозрачные процессы для клиента.

При этом переход в онлайн в Бруснике был плановым. Девелопер предусмотрел этот этап в долгосрочной стратегии развития компании. После введения эскроу-модели и проектного финансирования у застройщика возникла необходимость перепланирования управленческих подходов к эффективности процессов в продажах. Напомним, что Брусника — первый в РФ эскроу-девелопер.

Для решения задач и старта цифровых изменений Брусника создала единое подразделение заботы о клиентах, которое помогло упорядочить клиентский путь и повысить конверсию на всех этапах воронки продаж при увеличении удовлетворенности клиента от взаимодействия с компанией.

Далее был пересмотрен подход к использованию CRM как к инструменту для продаж, и внедрена информационная система операционного управления продажами, которая позволила помесячно планировать, контролировать ассортимент и цену. Ряд бизнес-процессов в продажах на этом этапе был стандартизирован и автоматизирован. Изменения произошли на всех уровнях внутри компании.

Подобная модернизация была необходима перед настройкой онлайн-продаж, поскольку нельзя выстраивать онлайн-покупку для клиента, не имея рабочих инструментов онлайн-продаж на стороне застройщика.

Цифровизация процессов

После трансформации внутренних бизнес-процессов Брусника совместно с цифровой платформой Сделка.РФ приступила к цифровизации продаж.

Компания ставила перед собой цель создать экспертный диалог клиента и менеджера с компетенциями создателя продукта (архитектора или инженера), убрав лишнюю работу и операции оформления. Важно было трансформировать само понятие продаж, повысить прозрачность, простоту и надёжность сделки. И в целом нарастить доверие покупателей к рынку недвижимости, продемонстрировав открытость отрасли.

Долгосрочной целью цифровизации был полный переход к онлайн-процессам для всех участников сделки на основании понятной и комфортной технологии их проведения.

   

   

Брусника цифровизовала сделку через сайт и CRM на первоначальных этапах прохождения лида по воронке: выбор квартиры (витрина на сайте), ее показ (видеоконсультация с менеджером) и бронирование (онлайн-форма на сайте). Далее весь процесс оформления бесшовно переходил в Сделка.РФ.

Платформа почти полностью автоматизировала жизненный цикл покупки квартиры, превратив его в линейный дистанционный процесс без разрывов. Сделка.РФ закрыла в онлайне основные этапы совершения сделки: прогноз по ипотечному платежу в ипотечном калькуляторе и получение ипотеки через отправку единой анкеты во все банки-партнеры, открытие эскроу-счета и контроль поступления средств на него, открытие аккредитивов, оформление и регистрация ДДУ, перевод денег застройщику или на эскроу. Остались только регуляторные ограничения: выпуск ЭЦП и подписание кредитного договора.

Весь процесс построен на принципе совместной работы участников сделки (банка, застройщика и покупателя) в личном кабинете, который сводит всю коммуникацию в единое окно. Таким образом, Сделка.РФ создала инфраструктуру для проведения сделок, а именно единый современный цифровой процесс купли-продажи, в котором могут проходить все сделки независимо от точки входа клиента.

 

 

Цифровизованный бизнес-процесс на стороне застройщика и настроенная инфраструктура позволили добиться омниканальности: онлайн-сделка стала возможна для всех клиентов Брусники, даже если они зашли с офлайн-каналов или в принципе сделка проходит офлайн.

Например, клиент, пришедший в офис продаж, может получить ипотечный сервис через Сделка.РФ. Ему не нужно самостоятельно идти в банк для получения ипотеки. То же самое происходит с открытием эскроу и регистрацией в Росреестре. Тем самым, застройщик якорит клиента и удерживает его в воронке продаж с самого начала и до совершения сделки. Каждый этап оформления агрегируется в онлайне: это удобно с точки зрения хранения документов и единства процессов. Сделка при этом может проходить полностью дистанционно или через офис продаж.

   

Результаты трансформации

Сегодня онлайн-продажи в Бруснике полностью организованы через сервисы Сделка.РФ и составляют более 30% по всем этапам сделки. Девелопер не собирается закрывать офисы и использует онлайн-сделки как часть клиентского сервиса. При этом застройщик демонстрирует высокие показатели проникновения всех онлайн-инструментов: доля онлайн-ипотеки для получения решений банков составляет 44%, доля выпущенных ЭЦП ー 76%, доля электронных регистраций — 83%. Почти 100% эскроу-счетов Брусника открывает онлайн через Сделка.РФ. Цикл сделки составляет 15 дней вместо 33 дней в офлайне. Цель — проводить сделку за 7 дней.

Настройка онлайн-сделок и цифровизация ключевых бизнес-процессов дали застройщику ряд преимуществ с точки зрения собственной эффективности.

• Во-первых, это повышение конверсии и скорости сделок. В частности, за счёт ускорения сделок произошло снижение средневзвешенной ставки по проектному финансированию на 0,03—0,05%.

• Во-вторых, это снизило операционные расходы за счёт уменьшения количества ручного труда и автоматизации процессов. В результате застройщик получил возможность разгрузить часть специалистов и перепрофилировать их работу. Автоматизация позволила выполнять задачи быстрее и сокращать цикл сделки.

• В-третьих, обеспечило прозрачность всех действий и повысило их управляемость. Цифровые данные по всем процессам делают аналитику доступной. Эта информация позволяет выстраивать гипотезы, проверять их и донастраивать процессы, улучшая клиентский сервис.

В будущем цифровизация продаж в строительной отрасли через подобные экосистемы онлайн-сделок приведёт к снижению отраслевого риска, снижению ставок финансирования, повышению прозрачности отрасли и, как следствие, росту доверия и расширению целевой аудитории потенциальных покупателей новостроек.

Поэтому многие крупные застройщики России уже внедрили у себя сервисы Сделка.РФ.

Другие публикации по теме:

Проблемы регионов, продление льготной ипотеки и трансформации рынка обсуждались на форуме недвижимости «Движение»

В Сочи открылcя форум недвижимости «Движение»

Как Сделка.РФ и Росреестр расширили сервис регистрации

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Онлайн-сделки снижают процент по эскроу и помогают застройщикам сэкономить на проектном финансировании

Росреестр: более 1,5 тыс. первых прав дольщиков зарегистрировано за 9 месяцев

+

Надежда Косарева: Сегодня стоит подумать над крупным госзаказом на жилье

Экспертное мнение президента Фонда «Институт экономики города» Н. Б. Косаревой о ситуации в отрасли жилищного строительства и возможных мерах поддержки.

     

Фото предоставлено компанией Брусника

     

Сегодня в центре всеобщего внимания только одна тема — коронавирус! При этом все чаше обсуждаются вопросы влияния эпидемиологических мер на экономику, хотя пока преобладают макроэкономические оценки и прогнозы.

Примером одного из первых микроэкономических исследований является опрос представителей строительного комплекса о влиянии пандемии коронавируса на деятельность застройщиков жилья.

Опрос проведен ООО «Институт развития строительной отрасли» в период с 31.03.2020 по 03.04.2020 по заказу Национального объединения строителей (НОСТРОЙ) при поддержке Национального объединения застройщиков жилья (НОЗА). С результатами исследования можно ознакомиться здесь.

  

Фото: www.vsedlyastroiki.ru

  

Вслед за децентрализацией принятия субъектами РФ ограничительных мер обращает на себя внимание дифференциация оценки ситуации в строительстве участниками рынка из разных регионов. Например, если в одних субъектах РФ власти объявили, что стройки не будут закрыты (в частности, в Москве, Пензенской и Иркутской областях, Приморском крае), то в других, напротив, участники опроса сообщают, что стройки уже закрыты или это произойдет в ближайшее время.

    

Динамика помесячного изменения средневзвешенной ставки по ИЖК в Архангельской области, %
Динамика помесячного изменения средневзвешенной ставки по ИЖК в Архангельской области, %

    

В ряде регионов участники рынка дезориентированы, поскольку там циркулируют разные сообщения, порой диаметрально противоположного свойства. Так, одни источники утверждают, будто власти объявили, что стройки не будут закрыты, а другие — что, похоже, дело идет как раз к закрытию строек. Например, именно такая ситуация, судя по опросу, наблюдается в Краснодарском крае, хотя 15,4% опрошенных девелоперов из этого региона планируют продолжать строительство.

В целом четверть опрошенных участников строительной сферы сообщили, что они уже остановили строительство (в частности, так поступили 100% опрошенных из Тюменской области, 50% — из Воронежской области). С другой стороны, в некоторых регионах большинство опрошенных планируют продолжить жилищное строительство (наряду с Санкт-Петербургом и Москвой так собираются поступить в Московской и Калужской областях).

   

Фото: www.v-kurse.ru

  

Среди основных проблем респонденты указали на приостановку отдельных работ подрядчиками (33% респондентов); значительное ухудшение обеспеченности стройплощадок рабочими кадрами (26,4%), материалами и оборудованием (33,6%), а также подчеркнули критическую зависимость по некоторым позициям от импортной продукции в связи с ростом цен на нее или прекращением поставок.

Не остались без внимания также некоторые проблемы с МФЦ (60% респондентов указали на приостановку приема и выдачи документов), органами и организациями, выдающими разрешения, согласования и т.д. (20% указали на остановку их работы), и WEB-сервисами Ростреестра (15,5% проинформировали об остановке их работы).

   

Фото предоставлено компанией Брусника

  

Отмечены негативные тенденции в сфере привлечения средств участников долевого строительства. Так, 33,2% респондентов отметили остановку или снижение с начала марта по сравнению со средним показателем за январь-февраль привлечения средств дольщиков на 10% и более, а также падение активности потенциальных покупателей новостроек — на 54,5% на текущей неделе по сравнению с предыдущей. При этом в ближайших планах большинства застройщиков (51,4%) — продолжить продавать жилье без изменений.

Да, ситуация не самая лучшая… Радует, что вовремя были приняты решения по переходу от долевого строительства к проектному финансированию. Сегодня такое решение не смогли бы принять: уже звучат предложения «вернуть все на круги своя», и даже трудно себе представить возможные потенциальные проблемы, которые могут в связи с этим возникнуть.

  

Фото: www.kvobzor.ru

   

Сейчас необходимо быстро принять меры по предотвращению дальнейшего ухудшения ситуации в строительной сфере. Полагаю, в отличие от предыдущего периода, когда многие меры были направлены на стимулирование спроса через ипотеку, сегодня стоит подумать над крупным госзаказом на жилье. В том числе для выполнения государственных обязательств по обеспечению жильем миллионов семей, включая очередников и другие льготные категории граждан, переселенцев из аварийного жилья и т.д.

Во-первых, это позволит обеспечить занятость работников стройкомплекса на предстоящий сложный строительный цикл, а не сохранить прибыль застройщиков.

Во-вторых, это принесет огромный положительный социальный эффект тем гражданам, которые иначе никогда не смогли бы решить свой жилищный вопрос.

Надежда КОСАРЕВА, президент Фонда «Институт экономики города»

   

Фото: www.mguu.ru

  

    

   

   

   

Другие публикации по теме:

Введен мораторий на банкротство системообразующих предприятий и компаний, пострадавших от пандемии СОVID-19

Из-за COVID-19 и падения рубля российские застройщики жилья могут потерять от 90 млрд до 200 млрд руб.

Жилищная отрасль в условиях пандемии и падения курса рубля: опрос застройщиков

Марат Хуснуллин: Система управления в строительстве после победы над вирусом будет изменена

Минстрой: в нынешних условиях нужно субсидировать застройщиков в рамках проектного финансирования

Правительство исключает применение неустоек по ДДУ до 1 января 2021 года

Президент поручил упростить жизнь ипотечным заемщикам и застройщикам

Эксперты: в строительной отрасли будет усиливаться процесс укрупнения бизнеса и усиления роли государства и городских властей

В отличие от Европы вопрос о продолжении или остановке строек в России будут решать регионы

Закон, расширяющий полномочия Правительства РФ на случай ЧС, затронет и долевое строительство

Застройщики: офисы закрываются, продажи квартир переходят в онлайн, клиентопоток падает

Стройки и продажи жилья в столице на следующей неделе не замрут

Владимир Путин: Предлагаю МСП дать отсрочку по налогам, для граждан ввести кредитные каникулы, а процедуру банкротства сделать необременительной

Как жилищное строительство работает в условиях пандемии коронавируса: комментарии застройщиков

Правительство РФ предпримет антикризисные меры для минимизации влияния пандемии коронавируса на строительную отрасль

Правительство готовит меры адаптации нацпроекта «Жилье и городская среда» к усложнившейся экономической ситуации

Надежда Косарева: Прежде чем изымать жилье для целей РЗТ, нужно спросить мнение его собственников

Надежда Косарева: Нужно расширять линейку вариантов по улучшению жилищных условий

Надежда Косарева: Для полного перехода от долевого строительства жилья к проектному финансированию потребуется не менее пяти лет