Существует много определений динамического ценообразования для различных отраслей. С одной стороны, это процесс, при котором продавец меняет цену одного и того же товара в зависимости от факторов рынка для увеличения прибыли. С другой — это корректировка цен, зависящая от ценности, которую клиент приписывает продукту или услуге. Ясно одно: динамическое ценообразование — это набор автоматизированных инструментов для быстрого принятия решений об изменении цены. О понятии динамического ценообразования в девелопменте, о задачах, алгоритмах работы и пользе для застройщика рассказал менеджер продуктов Profitbase Александр ВЕДЕРНИКОВ.

    

  

— Александр, что такое динамическое ценообразование в девелопменте и какие задачи оно решает?

— Динамическое ценообразование (ДЦО) — это подход в переоценке товаров, в нашем случае помещений, основанный на оперативной подстройке цен под изменение рыночного спроса, с целью увеличения выручки.

Рыночные факторы, такие как конкурентное окружение, — это данные, на основе которых настроено изменение цены. Ценности — это спрос на товар или группу товаров. Чтобы растить выручку, мы должны увеличивать цену, если какие-то квартиры пользуются повышенным спросом.

Основная цель динамического ценообразования — увеличение выручки.

 

— Какие сотрудники в девелоперской компании будут применять этот инструмент?

— Аналитики цен, руководители отдела продаж и линейные пользователи. Все зависит от того, за  кем внутри компании закреплено решение этой задачи. В небольших организациях пользователем может быть коммерческий директор.

Динамическое ценообразование — это инструмент для анализа, который ускоряет сотрудника, расширяет его ресурс и помогает принимать решение вовремя и на основе фактов.

 

— Как динамическое ценообразование решает кадровый вопрос? Можно ли с помощью внедрения инструмента сократить штат сотрудников?

— Динамическое ценообразование не сократит штат сотрудников, оно поможет его не раздувать. Если в компании уже есть аналитик, работающий с двумя проектами, то при росте количества проектов одного его не хватит, поскольку анализа потребуется больше. За счет автоматизированного сбора информации и ускорения работы уже имеющегося работника ДЦО позволяет не расширять штат.

Инструмент не сможет заменить сотрудников, потому что нет системы, которая автоматизированно принимала бы решения об изменении цены без участия человека. Всегда нужна валидация со стороны эксперта, а экспертом является девелопер.

 

— Алгоритмы в динамическом ценообразовании основаны на машинном обучении или настраиваются под каждый жилой комплекс индивидуально?

— В девелопменте динамическое ценообразование настраивается индивидуально под каждый комплекс.

В нашем случае нет достаточного количества данных для машинного обучения, поскольку сделок не так много.

Девелопер не знает объективных данных своих конкурентов. Да, есть информация из Росреестра, есть цена за 1 кв. м из ЕИСЖС (наш.дом.рф) или цена предложения из ЦИАН и Авито, но цены конкретной сделки никто не знает.

Получается, что внутри девелопера есть чистые данные, но их недостаточно для построения высокоточного прогноза. Вне девелопера данных много, но они недостаточно чисты. Выходит, что история ML, которая применяется, например, в авиабилетах и ритейле, не работает в девелопменте.

 

— Когда девелопер должен подключить динамическое ценообразование?

—Это стоит делать уже на старте продаж. Динамическое ценообразование часто обладает возможностью настройки первичного ценообразования.

У Profitbase это автоматизированный калькулятор, анализирующий предложения по рынку и настраивающий актуальные цены на старте. Когда запустятся продажи и пойдет бронирование, то нужно определять, какие квартиры покупаются, какие затовариваются, и, исходя из этого, подстраивать алгоритмы.

Однако, если девелопер приходит к динамическому ценообразованию через три — шесть месяцев после старта продаж, то это также нормально. Система проанализирует факт продаж, даст рекомендации и настроит новый алгоритм, относительно текущих реалий спроса.

 

— Девелоперы внедряют динамическое ценообразование сразу на несколько проектов или тестируют на одном?

— Есть кейсы, где девелоперы сразу подключают всю проектную экспозицию, а есть и такие, когда берут на один, чтобы проверить эффективность системы. Например, в ГК ТОЧНО начали тестирование с одного проекта. Другие компании внедрили сразу на все. Мы, как вендоры, можем реализовать оба этих подхода.

 

— В чем преимущество динамического ценообразования Profitbase?

— На рынке есть разные системы ДЦО. Простая система динамического ценообразования обычно представлена в составе монолитной отраслевой CRM-системы и призвана автоматически менять цену на основе выбывания лотов по заданному алгоритму. Например, у нас есть набор 2-комнатных квартир, на каждую третью проданную квартиру мы принудительно меняем цену на 3 тыс. руб. за 1 кв. м. С одной стороны, мы опираемся на спрос, с другой — на свои плановые значения. Но мы не знаем, когда этот спрос нас настигнет, какие квартиры затовариваются, какие квартиры хорошо вымываются и т. д.

В Profitbase есть преимущества перед системами, построенных на такой механике: мы можем настроить алгоритмы и с точки зрения плана продаж или броней, и с точки зрения вымываемости, если смотреть на реалии спроса. Помимо этого мы всегда строим ценообразование, основываясь на финмодели, то есть на результате, который девелопер себе запланировал.

Еще одно преимущество — мы можем в периоде отслеживать плановые и прогнозные темпы и позволять управлять ими через изменение цены.

Когда мы говорим о системе динамического ценообразования Profitbase, то понимаем под этим систему анализа доходной модели продукта девелопера. Помимо разных механик здесь есть еще дашборды и дополнительные функции, например работа с управлением ассортиментом, переоценка лотов в результате бронирования, возможность внедрения в любой IT-контур девелопера.

Отдельные системы динамического ценообразования — второй тип систем ДЦО. Мы давно работаем на этом рынке и знаем, как настроено динамическое ценообразование у разных девелоперов в разных регионах. На стадии предпроектного обследования можем делиться опытом и помогать выстраивать эффективную историю.

Второе преимущество — это стоимость. У конкурентов в немонолитных системах она начинается от шести нулей, в нашем же случае минимальное решение стоит 252 тыс. руб. В базовой лицензии ценность и адаптивность продукта остаются на том же уровне, и механики никак не урезаются. Можно выстроить классное динамическое ценообразование, основанное на продукте, на его бизнес-процессе и характеристиках.

Третье преимущество — скорость внедрения. Базовую систему можно внедрить за месяц или даже меньше. Если требуется интеграция с IT-контуром, то срок составит до двух месяцев.

 

— После внедрения системы идет техническая поддержка?

— Техническая поддержка осуществляется на протяжении всего действия лицензии. После внедрения системы мы помогаем клиенту при решении любых вопросов на всех этапах пользования и даем рекомендации относительно того, как улучшить работу, если это требуется.

 

— Когда система выходит на окупаемость?

— В течение одного-двух месяцев. Коллеги из ГК ТОЧНО, которые следят за вымываемостью и выполнением финансовой модели, прирастают на 3% — 7%. Стоимость «квадрата» в квартирах, относительно финмодели, на 10 тыс. руб. — 60 тыс. руб. больше.

 

— Внедряют ли девелоперы динамическое ценообразование или это единичная история?

— Интерес к продукту растет, поэтому девелоперы стали чаще прибегать к динамическому ценообразованию. Не все застройщики умеют определять упущенную выгоду от отсутствия динамического ценообразования. Пока нет широкого изучения этого вопроса.

Поэтому я считаю, что пока это рынок тренда, мы его раскачиваем. Интерес к продукту растет. Об этом свидетельствует и расширение нашей клиентской базы.

 

Подробнее о динамическом ценообразовании Profitbase можно узнать здесь.

  

Реклама. ООО «Бизерра.ру». ИНН: 6670348115

 

      

    

   

  

 

 

Другие публикации по теме:

Внедрение CRM: возможно ли безболезненно автоматизировать коммерческий блок девелопера

Как девелоперу сделать продажи проще: механика e-commerce в CRM

Новый взгляд на ценообразование в девелопменте: аналитик начал высыпаться, а цены на квартиры — расти. Кейс Сибинтел 

Рынок труда переживает кадровый голод: количество вакантных предложений растет, безработица достигла минимума, а предложение давно превысило спрос. Аналитики связывают эту ситуацию с событиями 2022 года — мобилизацией и релокацией, предшествующей пандемией коронавируса, положившими начало распространению удаленной работы и самозанятости, а также общим старением населения. Как обстоят дела в сфере продаж недвижимости, легко ли сегодня найти квалифицированных ипотечных брокеров — об этом говорится в данной статье.

 

 

Ситуация в экономике 

Дефицит кадров в экономике — проблема, актуальная для всех отраслей. При этом, по разным данным, в сфере услуг она ощущается острее, чем в производстве.

По оценке Ростислава Капелюшникова из Высшей школы экономики, автора исследования «Эскалация вакансий на российском рынке труда (динамика, структура, триггеры)», на российском рынке труда 2020-х годов действительно сформировался огромный навес вакантных рабочих мест, вышедший уже на рекордную отметку 7%. Анализ подтверждает, что начало этому тренду было положено в пандемию коронавируса, о чем свидетельствует резкий сдвиг вверх кривой Бевериджа (эта кривая характеризует рынок труда на основе соотношения вакансий и безработицы — Ред.) во втором квартале 2020 года.

Такие процессы 2022 года, как мобилизация и «релокация», придали ей еще больший размах. По мнению Ростислава Капелюшникова, в России нет ни одной отрасли и профессиональной группы, которой не коснулась эта проблема. Автор считает, что российской экономике предстоит в течение долгого времени действовать в стрессовых условиях острой нехватки трудовых ресурсов, что станет главным тормозом на пути ее устойчивого роста.

Другой эксперт, гендиректор HeadHunter Дмитрий Сергиенков, в интервью РБК рассказал, что ситуация на рынке кадров действительно довольно драматичная как в России, так и в мире. По мнению специалиста, общемировой тренд сегодня — большой дефицит рабочей силы в развитых и развивающихся странах.

«Нехватка людей тотальная — нельзя назвать ни один сегмент рынка или регион, в котором есть какой-либо избыток кадров, и на причины этой ситуации нужно смотреть в широком контексте, — отмечает Дмитрий Сергиенков. — Это и спрос на специальности, в экономике не востребованные до трансформации. СВО и частичная мобилизация, которые "изъяли" из трудоспособного населения минимум полмиллиона человек. Ситуация с мигрантами также не радужная: она очень зависит от курса рубля. Их приток сейчас сильно снизился, а мигранты исторически сглаживали недостаток нашей рабочей силы».

Эксперт назвал текущую ситуацию «новой нормальностью», в которой мы будем жить еще долго. «Потому что показатели рабочей силы за год — 1,5 млн человек — это представители возрастной группы до 35 лет, — пояснил он и добавил: — А последующие поколения будут меньше того количества, которое сейчас выбывает из числа рабочей силы». 

 

Кадровый голод на рынке недвижимости 

Положение на рынке недвижимости в плане поиска кадров не отличается от общей ситуации. Специфика нашей отрасли заключается в том, что большое количество персонала высвободилось из банков, агентств недвижимости и отделов продаж застройщиков, сначала при падении цен в 2022 году, а затем при стремительном росте ставок и сокращении ипотечных программ на рубеже 2023—2024 годов.

В то же время рынок недвижимости в отличие от других отраслей всегда сохраняет достаточную турбулентность и живет от кризиса до кризиса с прогнозируемыми взлетами и падениями, а постоянная миграция кадров — его естественное состояние.

  

Александр Щепкин (на фото), руководитель департамента продаж, маркетинга и рекламы Синара-Девелопмент:

— Ситуация на рынке персонала очень напряженная, и не только в рамках коммерческого блока. Если вспомнить, то даже пять лет назад качественных откликов на вакансию было в разы больше, чем сейчас. В данный момент мы активно ищем специалистов по продажам и операторов колл-центра, маркетологов, рекламщиков и продуктологов. Для всех позиций большим преимуществом является опыт работы в отрасли. И если мы говорим об ипотечниках, то качественные кадры могут мигрировать из банковской сферы. Со специалистами по продажам все сложнее. Продавец недвижимости — эксперт, который должен уметь ответить на большое количество смежных вопросов. При заходе из другой области у сотрудника очень долгий период адаптации, а, следовательно, потери производительности для работодателя. Последние несколько лет в связи с расширением пула девелоперских компаний конкуренция за кадры усилилась многократно — это ощущается как в простом дефиците, так и в «капризности» соискателей. С другой стороны, рынок получает и развитие в виде открывшихся возможностей карьерного роста. 

 

Александр Дмитриев (на фото), руководитель подразделения консалтинга «Этажи Девелопмент»

— Мы специализируемся на консалтинге застройщиков. На сопровождении сейчас находятся проекты в 15 регионах страны, и везде отчетливо видим кризис кадров. Эта проблема присуща как развитым городам с точки зрения девелопмента, таким как Тюмень, Краснодар и Пермь, так и развивающимся, например Чите, Кирову, Иркутску. В первом случае мы видим жесткую гонку за талантливыми топ-менеджерами среди сильных застройщиков, тех же консалтеров и агентств недвижимости с помощью бонусных систем, вознаграждения в целом и предоставления пула полномочий. А в развивающихся городах мы наблюдаем дефицит опытных кадров, который формирует долгие циклы закрытия вакансий. Зачастую приходится брать людей из других сфер бизнеса с подходящими навыками и внедрять с нуля всю методику и технологии работы в недвижимости. Особенно трудно найти специалиста на замещение должности директора по маркетингу или аналитика. Наша задача, как приглашенных консультантов, — разработать эффективную оргструктуру компании с функционалами, зонами ответственности, горизонтальными связями и KPI, правильно распределить задачи между персоналом, удерживать эффективных сотрудников, разработать мотивацию, интегрировать и адаптировать новых сотрудников. Это большая и сложная работа, особенно в текущих условиях.  

 

Ипотека и кадры 

Ответом на кадровый голод в сегменте ипотеки стала услуга подключения ипотечного брокера на аутсорсинге. Что это значит для застройщиков? Девелоперу больше не нужно искать ипотечного брокера и трудоустраивать его в штат. Ипотечный сервис можно организовать полностью на аутсорсинге, взяв «в аренду» услуги такого специалиста. Это избавляет застройщика от налогов на содержание брокера и в целом снижает затраты на персонал, но в то же время помогает выстроить удобное и эффективное сопровождение по ипотеке.

 

Например, цифровая платформа Сделка.рф запустила этот сервис в 2023 году. Брокера можно подключить бесплатно, воспользовавшись пакетом услуг по выдаче онлайн-ипотеки на платформе. Сервис доступен для застройщиков и агентств недвижимости. В комплексный пакет входит все: от подачи-заявки за клиента до получения предложений от банков и дистанционного подписания ипотечного договора.

На платформе работают 28 банков, в каждом из которых доступны десятки программ. Брокер поможет подобрать релевантную программу и лучшие условия для клиента. Возьмет на себя всю рутину ипотечного сопровождения: застройщику достаточно передать ему контакты клиента. Результат работы брокера — клиент с уже одобренной ипотекой, который готов выходить на сделку и подписывать договор.

Ипотечной брокер Сделка.рф полностью сопровождает клиента на всех этапах оформления ипотеки, предоставляя современный и удобный клиентский сервис: весь процесс организован в онлайн-режиме. Клиенту больше не нужно приезжать в офис или ходить по банкам. 

 

Ольга Сидоренко (на фото), директор по развитию Сделка.рф: 

— Сегодня на рынке мы видим, как просел hh.индекс (соотношение резюме к количеству вакансий на рынке — Ред.) в продажах и обслуживании клиентов. Уверенно можем констатировать дефицит соискателей. В этих условиях застройщикам и агентствам недвижимости требуется больше времени, чтобы найти нужного специалиста. Но процессы продаж не могут ждать. В условиях этого кадрового лага любые услуги, которые компании могут получить на аутсорсинге, становятся востребованными по одной простой причине: производственный цикл не нарушается, выручка продолжает поступать. Именно это мы увидели на примере своего сервиса по предоставлению услуг ипотечного брокера на аутсорсинге. Спрос на него можно объяснить не только кадровым голодом, но и низким порогом входа: исключается необходимость адаптировать сотрудника долгие месяцы, результат от работы брокера заметен сразу после подключения. Скорость — то, без чего продажи недвижимости не могут быть эффективными. 

 

 

Ипотечный брокер на аутсорсинге — это не только ответ на кадровый голод и необходимость рынка, но и хорошее решение для застройщиков и агентств недвижимости, которое снижает затраты и повышает эффективность продаж. Чтобы протестировать и подключить услугу, оставьте заявку на сайте Сделки.рф. 

    

Реклама. ООО «СДЕЛКАРФ».  ИНН: 6671093558

   

    

  

 

 

Другие публикации по теме:

Турбоипотека: как застройщику ускорить получение ипотечных решений в три раза

Сделка.рф запустила новый сервис по регистрации права собственности

Сделка.рф запустила суперсервис по онлайн-передаче квартир

Сделка.РФ помогла крупному алтайскому застройщику поднять продажи на 35%

Сделка.РФ презентует IT-решения для ускорения ипотечных сделок

Цифровой тандем застройщика и агента по недвижимости: как эффективно проводить сделки в период турбулентности

Сделка.РФ и Создатели заключили партнерское соглашение о цифровизации сделок

Цифровая платформа Сделка.РФ признана самым удобным сервисом по проведению электронной регистрации с Росреестром

Сделка.РФ и Домопланер помогли новосибирскому застройщику за два месяца продать 70% ассортимента

Сделка.РФ обновила личный кабинет покупателя в части ипотеки и готовится к масштабному редизайну

Как Сделка.РФ и Росреестр расширили сервис регистрации