Настроены0 параметров

Настроить фильтр

Регион
Раздел
Подраздел
Все новости
+

Договор о комплексном развитии территории: правовая природа и существенные условия

Актуальную тему анализирует один из ведущих экспертов портала ЕРЗ.РФ, заместитель генерального директора АО «МР Групп» к. ю. н. Андрей КИРСАНОВ.

 

Фото: © Александр Замараев / Фотобанк Лори

 

При решении практических вопросов комплексного развития территорий (далее — КРТ) необходимо учитывать особенности отдельных видов КРТ, этому была посвящена моя статья «Виды комплексного развития территорий», опубликованная ранее. Возникающие на первых этапах вопросы стали поводом для статьи «Комплексное развитие территорий: от глобальных планов к конкретным проблемам».

В настоящее время в 72 субъектах Российской Федерации из 89 в активной стадии реализации механизма КРТ находятся 562 территории общей площадью 14,5 тыс. га.

Внедрение в практику обновленного института КРТ набирает обороты медленно, что послужило поводом для написания статьи «Комплексное развитие территорий: как новому институту не повторить судьбу КОТ, РЗТ, КРТ и КУРТ?».

Значительная часть проектов комплексного развития территории реализуется на основании заключенных договоров о КРТ. В связи с особенностями правового регулирования и сложностями практического применения договоров о КРТ возникает ряд теоретических вопросов, что побудило меня разобраться и с этим.

Во-первых, для начала надо ответить на вопрос о правовой природе договора о КРТ: это гражданско-правовой или административный договор?

Во-вторых, нельзя не обратить внимание на то, что специфика правового регулирования договора о КРТ заключается в разделении его существенных условий, установленных законом, на обязательные и факультативные. Такое большое количество факультативных существенных условий, как это предусмотрено законом для договоров о КРТ, в целом нехарактерно для правового регулирования договорных отношений.

Наконец, в третьих, заслуживают внимания вопросы, связанные с заключением, изменением, расторжением или односторонним отказом от договора.

 

Фото: vk.com

 

1. Правовая природа договора о комплексном развитии территории

Гражданско-правовые договоры направлены на возникновение гражданских прав и обязанностей, в том числе в сфере недвижимости — на создание объектов недвижимого имущества, или возникновение, прекращение или ограничение прав на них. Эти договоры носят частноправовой характер и регулируются гражданским законодательством.

Административные договоры имеют свои особенности. Для них характерна публичная цель — достижение социально значимого результата. Эти договоры регулируются специальными нормативно-правовыми актами. При этом к имущественным отношениям, основанным на административном подчинении одной стороны другой, гражданское законодательство не применяется (п. 3 ст. 2 Гражданского Кодекса Российской Федерации, далее — ГК РФ). 

Административные договоры могут заключаться, например, в целях организации внутриведомственного или межведомственного взаимодействия органов исполнительной власти. Наряду с этим стороной отдельных административных договоров могут быть лица, не наделенные властными полномочиями. Но это не означает, что допустимы ущемления интересов частных лиц, заключивших административный договор. Общепризнано, что гарантии прав невластных участников административных договоров должны быть защищены повышенными мерами ответственности органов исполнительной власти или органов местного самоуправления.

По характеру взаимоотношений административные договоры могут быть координационными и субординационными. Координационные договоры заключают субъекты, между которыми нет отношений «власти — подчинения». Важной характеристикой координационных договоров является юридическое равенство сторон. В отличие от координационных договоров, в субординационных договорах имеет место наличие властных полномочий одной стороны в отношении другой.

Градостроительный Кодекс Российской федерации (далее — ГрК РФ) называет стороны договора: это «исполнительный орган государственной власти или орган местного самоуправления» и «лицо, заключившее договор». Договор о КРТ является формой государственно-частного партнерства в широком понимании этого термина, поэтому в дальнейшем для обозначения сторон договора используются другие термины: «публичный партнер» и «частный партнер», что наиболее точно соответствует принципу юридического равенства сторон этого договора.

Частный партнер формально-юридически не находится в административном подчинении публичного партнера. Договоры о КРТ также не наделяют дополнительными властными полномочиями ни одну из его сторон. Поэтому договоры о КРТ следует относить к числу координационных договоров. В связи с этим следует отметить, что приведенная выше оговорка законодателя о том, что к имущественным отношениям, основанным на административном подчинении одной стороны другой, гражданское законодательство не применяется (п. 3 ст. 2 ГК РФ), к договорам о КРТ неприменима. 

 

Фото:  © Алексей Смышляев / Фотобанк Лори

 

Административные договоры получают все более широкое применение для регулирования соответствующих общественных отношений, но в отличие от гражданско-правовых договоров они не имеют глубокой теоретической разработки и, как следствие, необходимого общего правового регулирования в законодательной практике. Поэтому к договору о КРТ следует применять не только специальные нормы ГрК РФ, но и общие правила о договорах, установленные ГК РФ.   

Договор о КРТ, помимо условий о координации действий сторон по реализации проекта КРТ, может содержать условия, предусматривающие безвозмездную передачу публичному партнеру денежных средств для выплаты гражданам возмещения за изымаемые жилые помещения, а также условия безвозмездной передачи и оформления в публичную собственность объектов транспортной, инженерной и социальной инфраструктур, созданных частным партнером за свой счет.

Все это позволяет сделать вывод о том, что договор о КРТ является смешанным, т. к. включает условия, характерные как для административного координационного договора, так и для гражданско-правового договора пожертвования в общеполезных целях.

Для более полной характеристики договора о КРТ следует добавить следующее:

1. Договор о КРТ является двусторонним: с одной стороны публичный партнер, с другой — частный партнер. По поводу множественности лиц на стороне частного партнера могут быть разные правовые позиции, но и в этом случае договор является двусторонним.

2. Договор о КРТ является консенсуальным, он считается заключенным с момента достижения соглашения по всем существенным условиям, т. е. с момента его подписания сторонами.

3. Договор о КРТ является безвозмездным. Ни одна из сторон не получает возмещение за выполненные работы и оказанные услуги, включая безвозмездную передачу в публичную собственность объектов недвижимости, построенных частным партнером за свой счет.

4. Договор о КРТ является взаимным. Каждая из его сторон имеет права и обязанности в отношении другой стороны.

5. Договор о КРТ можно отнести к договорам присоединения, поскольку и в случае заключения договора на торгах, и в случае заключения договора по инициативе правообладателя у частных партнеров есть только одна возможность — присоединиться к предложенному договору в целом.

  

Фото: © Igor Skripachev /Фотобанк Лори

 

2. Существенные условия договора о комплексном развитии территории

Договор считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям (ч. 1 ст. 432 ГК РФ).

По общему правилу, установленному ч. 1 ст. 432 ГК РФ, к числу существенных относятся следующие условия:

1) условия о предмете договора;

2) условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные для договоров данного вида;

3) условия, которые в законе или иных правовых актах указаны как необходимые для данного вида договора;

4) все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.  

Сразу оговоримся, что пункт 4 в этом перечне при заключении договора о КРТ неприменим, т. к. мы имеем дело с договором присоединения. Однако некоторые возможности достичь соглашения относительно изменения условий договора о КРТ по заявлению частного партнера все-таки имеются. 

Законодатель, как это часто бывает, в ГрК РФ не использует термины «существенные условия договора о КРТ» или «необходимые условия договора о КРТ», но это не значит, что общие положения законодательства о существенных условиях договора не подлежат применению к такому договору.

 

2.1. Обязательные условия договора о КРТ

Предмет договора в широком смысле — это ответ на вопрос «о чем договор?». Предметом договора о КРТ является распределение обязанностей его сторон при выполнении мероприятий, направленных на реализацию решения о КРТ (ч. 3 ст. 68 ГрК РФ). В числе таких мероприятий — подготовка и утверждение документации по планировке территорий, образование и предоставление земельных участков, а также снос, строительство и реконструкция объектов капитального строительства. В узком смысле предмет договора о КРТ — это территория или ее часть, предусмотренная правилами землепользования и застройки (далее — ПЗЗ) для комплексного развития. Именно так о предмете договора упоминается в ч. 7 ст. 68 ГрК РФ.

К числу необходимых условий договора о КРТ относятся сведения о местоположении, площади и границах территории комплексного развития, перечень находящихся на ней объектов. Закон допускает заключение договора о комплексном развитии части территории, определенной ПЗЗ. В этом случае мы имеем дело с ограничением предмета договора этой частью (подробнее об этом см. в статье «Особенности договора о комплексном развитии в отношении части, предусмотренной правилами землепользования и застройки»).

Основные обязательные условия договора о КРТ содержит ч. 4 ст. 68 ГрК РФ. Среди таких условий особо отметим обязательство исполнительного органа государственной власти или местного самоуправления предоставить инвестору без торгов необходимые для реализации проекта КРТ земельные участки (п. п. 10 п. 4 ст. 68 ГрК РФ).

Специальные обязательные условия договора о комплексном развитии жилой застройки определены в ч. 6 ст. 68 ГрК РФ, в соответствии с ними лицо, заключившее договор о КРТ обязано:

- построить или приобрести жилые помещения для переселения граждан из освобождаемых ими жилых помещений;

- профинансировать возмещение гражданам за изымаемые жилые помещения в аварийном жилом фонде, подлежащем сносу. 

 

Фото: msk.mosreg.ru

 

Обязательные условия договора о КРТ включают ответственность сторон за неисполнение или ненадлежащее исполнение договора (п. п. 12 ч. 4 ст. 68 ГрК РФ). Законом установлено право частного партнера потребовать возмещения ему убытков, причиненных неисполнением или ненадлежащим исполнением публичным партнером его обязанностей по договору о КРТ.

Вместе с тем указание в договоре о КРТ ответственности публичного партнера за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств, предусмотренных договором, «в соответствии с законодательством РФ» явно не отвечает требованию о заключении соглашения по всем существенным условиям. Тем более что в договорах КРТ такая формулировка применяется только для обозначения ответственности публичного партнера, а для частного партнера предусматриваются серьезные штрафные санкции.

Вспоминаю пример таких санкций, когда размер неустойки по административному соглашению, заключенному с застройщиком, составлял 10 тыс. руб. за 1 кв. м общей площади строящегося объекта за каждый день просрочки ввода в эксплуатацию. В результате при стоимости строительства 5,7 млрд руб. размер исковых требований органа местного самоуправления о взыскании неустойки составил 241 млрд руб. (подробнее см. в статье «Административные соглашения в градостроительных отношениях»).

Между тем юридическое равенство сторон договора предполагает их зеркальную договорную ответственность друг перед другом, в том числе касающуюся штрафов (неустоек, пени). В противном случае можно было бы не только условие об ответственности, но и условие об обязательствах публичного партнера в договоре о КРТ сформулировать вполне кратко:

«Исполнительный орган государственной власти или орган местного самоуправления обязаны в рамках своей компетенции выполнять действия, необходимые для реализации проекта КРТ лицом, заключившим договор, в объеме и в сроки, предусмотренные действующим законодательством».

Обязательные условия договора о КРТ, заключаемого по инициативе правообладателей, установлены ч. 6 ст. 70 ГрК РФ. В случае если КРТ будет осуществляться двумя и более правообладателями, они должны предварительно заключить соглашение о разграничении обязанностей по осуществлению необходимых мероприятий (ч. 5 ст. 70 ГрК РФ). 

Обратим внимание на то, что отдельные обязательные условия договора о КРТ сложно или даже невозможно определить на момент его заключения в случае отсутствия документации по планировке территории, подготовка которой в части, составляющей предмет договора, относится к обязанности частного партнера (п. п. 5 ч. 4 ст. 68 ГрК РФ):

1) соотношение общей площади жилых и нежилых помещений в подлежащих строительству многоквартирных домах (п. п. 3 ч. 4 ст. 68 ГрК РФ);

2) объемы, этапы и сроки строительства, которые определяются на основании утвержденной в установленном порядке документацией по планировке территории (п. п. 6 ч. 4 ст. 68 ГрК РФ);

3) перечень объектов транспортной, инженерной и социальной инфраструктур, необходимых для реализации решения о КРТ.

  

Фото: © Николай Вавилов / Фотобанк Лори

 

2.2. Факультативные условия договора о КРТ

Иные условия, которые можно назвать факультативными и которые  могут быть включены в договор о КРТ, указаны в ч. 5 ст. 68 ГрК РФ: 

Договор о КРТ может предусматривать обязательство застройщика безвозмездно передать в государственную или муниципальную собственность объекты коммунальной, транспортной или социальной инфраструктур, построенные за его счет. В этом случае существенным будет включение в договор перечня таких объектов и условий их передачи (п. п. 1 п. 5 ст. 68 ГрК РФ).

Кроме того, к числу факультативных условий относится обязанность исполнительного органа государственной власти или местного самоуправления за свой счет обеспечить строительство или реконструкцию объектов транспортной, инженерной и социальной инфраструктур, необходимых для реализации проекта КРТ, и срок выполнения этой обязанности. При этом такие объекты могут быть расположены за границами территории комплексного развития, предусмотренной договором о КРТ (ч. 7 ст. 68 ГрК РФ). 

Факультативным условием являются также льготы и меры государственной поддержки, которые предоставляются лицу, заключившему договор о КРТ (п. п. 11 п. 4 ст. 68 ГрК РФ).

 

3. Заключение, изменение, расторжение и односторонний отказ от договора о КРТ

Договор о комплексном развитии территории заключается органом исполнительной власти или местного самоуправления с победителем торгов. Такой договор может быть заключен также с правообладателем земельных участков (далее — ЗУ) или объектов недвижимости на территории комплексного развития, определенной ПЗЗ.

Порядок заключения договора о КРТ установлен ст. 69 ГрК РФ. Законом определены органы и организации, которые принимают решение о проведении торгов, требования к участникам торгов, а также случаи, когда торги могут быть признаны несостоявшимися.

Постановлением Правительства РФ №701 от 04.05.2021 утверждены Правила проведения торгов на право заключения договора о КРТ, Правила определения начальной цены торгов на право заключения договора о КРТ при принятии решения о КРТ Правительством РФ и Правила заключения договора о КРТ посредством проведения торгов в электронной форме.

Отдельного внимания заслуживают вопросы изменения и расторжения договора КРТ и отказа от него.

Специальное правое регулирование изменения договоров о КРТ, заключенных по результатам торгов, отсутствует. Как было сказано выше, договор о КРТ является договором присоединения как в случае заключения договора на торгах, так и в случае его заключения с правообладателем. Общие особенности договора присоединения, касающиеся его расторжения или изменения, установлены ст. 428 ГК РФ. В частности, в этой статье речь идет о возможных правовых последствиях неравенства переговорных возможностей, в т. ч. применимых при заключении дополнительных соглашений к договору о КРТ.

  

Фото: Александр Тарасенков / Фотобанк Лори   

 

Что касается отказа от договора о КРТ, то здесь следует обратить внимание на то, что законодатель применительно к договору о КРТ не использует более привычный термин «расторжение договора». Четких разграничений между понятиями «досрочное одностороннее расторжение договора» и «односторонний отказ от договора» не существует. Поэтому возможно как расторжение договора о КРТ по общим правилам, установленным ст. 452 ГК РФ, так и односторонний отказ от договора по основаниям, указанным в ст. 68 ГрК РФ.

Публичный партнер вправе в одностороннем порядке отказаться от договора по основаниям, указанным в ч. 13 ст. 68 ГрК РФ, в том числе при нарушении частным партнером сроков предоставления документации по планировке территории или сроков строительства, установленных договором.

Частный партнер вправе в одностороннем порядке отказаться от договора в случае отказа или уклонения публичного партнера от исполнения своих обязанностей (ч. 14 ст. 68 ГрК РФ). Для этого все обязательства публичного партнера в договоре о КРТ должны иметь определенные сроки: например, срок исполнения обязательства по утверждению документации по планировке территории (п. п. 7 ч. 4 ст. 68 ГрК РФ).    

 

4. Выводы и предложения

1. Договор о КРТ может считаться заключенным только при условии включения в него всех обязательных существенных и необходимых условий, предусмотренных законом (п. 1 ст. 432 ГК РФ). Отсутствие хотя бы одного из обязательных существенных условий создает риски оспаривания договоров.

2. Для исключения рисков признания договоров о КРТ незаключенными в связи с отсутствием соглашения по обязательным существенным условиям необходимо исключить из их числа и перевести в разряд факультативных такие условия, которые невозможно указать в договоре в связи с отсутствием документации по планировке территории на момент заключения договора.

3. Права сторон договора о КРТ должны быть одинаково защищены, для этого необходимо предусматривать ответственность сторон за неисполнение или ненадлежащее исполнение договора не в виде «ответственности в соответствии с действующим законодательством», а в виде конкретных неблагоприятных последствий неисполнения или ненадлежащего исполнения договора (неустойка, штраф, пени) для каждой из сторон договора (ч. 12 ст. 68 ГрК РФ).

4. Требуется специальное правовое регулирование изменения договоров о КРТ, заключенных по результатам торгов, во всяком случае — для масштабных проектов КРТ площадью более 50 га или со сроком реализации более 10 лет.

5. В случае отсутствия утвержденной документации по планировке территории проводить торги на право заключения договора о КРТ в форме конкурса, по результатам которого выигравшим торги будет признаваться лицо, предложившее, по заключению заранее назначенной организатором торгов конкурсной комиссии, лучший вариант эскизного проекта планировки территории комплексного развития.

 

              

Автор отдает себе отчет в том, что проведенный анализ договора о КРТ не носит всеобъемлющий характер, а выводы и предложения могут вызвать дискуссию и даже возражения.

Именно на это автор и рассчитывает, поскольку дальнейшее обсуждение теоретических вопросов и практических проблем будет способствовать совершенствованию законодательства о КРТ и в конечном итоге достижению целей государственных программ, направленных на формирование благоприятной среды жизнедеятельности человека.

Андрей КИРСАНОВ (на фото), заместитель генерального директора АО «МР Групп», к. ю. н.

  

  

  

 

 

 

Другие публикации по теме:

КРТ — ключевая тема Российской строительной недели–2024

ДОМ.РФ: механизм аукционов «за долю» будет распространен на проекты КРТ

Власти Москвы рассказали о новой программе редевелопмента — КРНТ

Принят законопроект, устанавливающий новые механизмы КРТ

Эксперты: механизмы КРТ требуют комплексного законодательного развития

Минстрой: в рамках КРТ в России построят около 185 млн кв. м недвижимости

Роскапстрой готов стать техзаказчиком в региональных проектах КРТ

Законопроект, нацеленный на максимальное развитие механизма КРТ, будет доработан ко второму чтению до конца осенней сессии Госдумы 

Комплексное развитие территорий: как новому институту не повторить судьбу КОТ, РЗТ, КРТ и КУРТ?

На II Саммите застройщиков обсудили вопросы КРТ, спроса и предложения, управления МКД, проектного финансирования

Институт КРТ впервые опередил по объемам стройки прежние механизмы комплексной застройки

Социальную инфраструктуру при реализации договора о КРТ будут сдавать не позднее сдачи жилых объектов

Определен механизм расселения «последнего жильца» при КРТ

Девелоперский рынок ожидает роста строительства МКД по проектам КРТ в ближайшие годы

Изменение в законодательстве о КРТ

Для реализации проектов КРТ учреждена Управляющая компания Фонда развития территорий

КРТ нежилой застройки: взгляд из Москвы

Чего не хватает бизнесу в законе о КРТ

Виды комплексного развития территорий

Избыточные требования при подготовке документации по планировке территории исключат

Порядок проведения торгов на право заключения договора о КРТ

Закон о комплексном развитии территорий принят

+

Гонка за клиентом: анализ региональных предпочтений и перспективы планов продаж

В свет вышел новый тренд-репорт о развитии девелоперского рынка. Эксперты GMK, VEKA, московской школы управления СКОЛКОВО и ГК А101 рассказали о том, с какими вызовами сейчас сталкивается рынок и какие векторы для развития выбирает, чтобы быть устойчивым. Специалисты поделились ключевыми тезисами о том, что происходит с конкуренцией и как в новых условиях эффективно выстроить работу отделов продаж.

    

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

   

Конкуренция за покупателя растет

Девелоперский рынок становится все более конкурентным. С одной стороны, продолжается экспансия — крупные компании выходят в другие регионы. Для некоторых из них (например, для ГК Самолет, ГК ТОЧНО, DOGMA, Брусники) этот тренд определил стратегию развития в целом.

В 2024 году самыми востребованными предсказуемо стали Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Дальний Восток, Екатеринбург, Казань. Однако появился и интерес к небольшим городам: Иваново, Ярославлю, Калуге, Липецку.

Количество игроков на девелоперском рынке растет: в 2024 году их стало 2 807 — на 52 больше, чем в 2023-м.

В то же время тех, кто работает с большими объемами, становится меньше. В 2023-м в России было 18 компаний, которые строили по 500 тыс. — 999 тыс. кв. м, а в 2024-м стало 14. А вот число тех, кто строит по 300 тыс. — 499 тыс. кв. м, напротив, увеличилось — с 19 до 31.

Таким образом, конкуренция за покупателя еще больше обострилась.

 

Как выиграть борьбу за покупателя

Если после 2020 года отделы продаж в девелоперских компаниях превратились в отделы оформления сделок, то в 2024-м выяснилось — продажи требуют активной работы. Менеджеры, которые работали на рынке до господдержки, успели растерять нужные компетенции. А те, кто пришел в отрасль в последние годы, вообще их не имели, поскольку привыкли к легким продажам с опорой на господдержку.

Так что теперь отделам продаж нужна мощная переподготовка. Помимо непосредственно навыков продаж ценность приобрели личные качества сотрудников.

 Неравнодушие. Внутренняя целеустремленность, эмпатичность, готовность разделить ответственность с клиентом.

• Разносторонний подход. Умение смотреть на задачу под разными углами — например, вместе с клиентом придумывать план накопления на ПВ и сочетать разные инструменты покупки.

• Активное слушание. Обычно менеджер — это тот, кто классно рассказывает. Но сейчас важно уметь задавать правильные вопросы. Это процесс на грани коучинга клиента.

• Знание всех способов покупки. Собирать как конструктор, комбинировать одно с другим. Менеджерам придется стать частично ипотечными брокерами, частично — специалистами по работе с дебиторской задолженностью.

• Любовь к делу. Когда ты веришь в свой продукт, любишь его, то транслируешь это на уровне микродвижений, интонации.

• Транслирование успехов. Успешные кейсы о том, как сотрудник закрыл сложную сделку или помог с покупкой нерешительному клиенту, будут вдохновлять его коллег.

• Синергия с командой. Задача РОПа — создать среду для взаимообучения, задача менеджера — погрузиться в нее и тесно сотрудничать с отделом маркетинга и руководителем проекта, чтобы быть в курсе всех изменений.

• Работа на перспективу. Важно не только заниматься горящими задачами, но и смотреть на то, что можно улучшить в будущем.

• Возрождение текущей базы. Теперь отдел продаж не может себе позволить пропустить ни одного лида: важно обращаться к тем, кто ушел подумать и пропал или сказал, что не рассматривает покупку квартиры в моменте. Возможно, он созрел или готов принять помощь.

    

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

 

Поколения покупателей меняются

Сегодня значительная доля спроса на недвижимость (37%) приходится на людей от 35 до 44 лет. Для этой аудитории важны факторы впечатлений: характеристики района, дома и придомовой территории. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, девелопмент продолжит обеспечивать этому сегменту wow-эффект.

В проектах будут использовать арт-объекты, свет и акцентное освещение, озеленение и другие компоненты впечатлений, которые повышают ценность недвижимости и увеличивают привлекательность проекта.

При этом уже сегодня на рынке есть достаточно крупная категория более молодых покупателей. На людей, которым сейчас от 18 до 34 лет, уже приходится 31% спроса.

Со временем основная покупательская способность перейдет именно туда — к аудитории 1990—2006 годов рождения. В результате через 10 лет основными покупателями станут сегодняшние дети и их родители.

Девелоперы готовят почву и формируют лояльность этой будущей целевой аудитории уже сегодня — за счет внимания к детской инфраструктуре в жилых проектах. Туда уже направляют огромные бюджеты и усилия, и эта тенденция сохранится.

Оптимизация также будет происходить — к этому вынуждают рыночные условия. Но в большей степени она затронет сами квартиры, то есть частную территорию.

А вот визуализация, оснащение, комфортное ощущение человека в местах общего пользования останутся. Дизайн может стать чуть проще, меблировка — чуть дешевле, но впечатления будут все так же важны. Девелоперы будут думать об этом при разработке всех проектов, от комфорта до бизнеса.

  

С кем работать отделам продаж

Привычные социально-демографические портреты клиентов стали неэффективны. На первый план вышла фактическая готовность к покупке.

Сегодня на рынке есть три типа потенциальных покупателей.

Готовые к сделке. Это люди с наличными, которые готовы быстро принимать решение. Возражений у них, как правило, нет, и главная задача менеджеров — провести сделку максимально быстро.

Тревожные покупатели. Они склонны сомневаться, а потому требуют особого внимания. В работе с ними нужна длительная консультационная поддержка при полной вовлеченности со стороны менеджера.

Наблюдатели. Большая группа людей, которые ждут снижения цен или других благоприятных условий. Среди них есть:

  

Фото ©Elnur/Фотобанк Лори

  

1. Инвесторы. Они ждут, когда ключевая ставка ЦБ начнет устойчиво снижаться, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Работать с ними в данный момент большей частью бесперспективно.

2. Люди, которым квартиры не по карману. Такие клиенты могут купить квартиру в рассрочку, но если к моменту сдачи дома ипотечная ставка не уменьшится, они откажутся от сделки. Полагаться на них не стоит.

3. Люди, у которых есть и четкая потребность, и ресурсы на ее приобретение. Однако акции и скидки формируют у них мысль, что покупку выгоднее отложить до тех времен, когда подобных акций и скидок будет еще больше. Таким людям стоит демонстрировать сценарии развития рынка и аргументированно убеждать их в том, что краха и обвала цен не будет.

При такой структуре целевой аудитории эффективно разделить менеджеров в отделе продаж на две условные группы:

1. Охотники — работают с готовыми к сделке клиентами, ориентируются на быстрый выход на сделку, минимизируют временные затраты.

2. Фермеры — работают с тревожными клиентами и наблюдателями, нуждающимися в дополнительной поддержке. Помогают в составлении финансового плана, пошагово подготавливают к покупке.

  

Как подружить PR, маркетинг и продажи

Извечное противостояние отделов PR, маркетинга и продаж уходит в прошлое. Происходит объединение вокруг воронки продаж, где задача каждого — с помощью своих задач и инструментария продвинуть клиента к покупке.

Например, если в офис продаж часто приходят «самоходы», менеджеры должны сказать об этом маркетологам, а те — приложить усилия для того, чтобы таких клиентов стало еще больше. Например, обновить навигацию в локации, забрендировать стаканчики в соседней кофейне, нарастить количество точек контакта.

Связь маркетинга, PR и продаж становится взаимопроникающей, а консистентность общения выстраивается вокруг продукта.

    

Реклама. ООО «МАРКЕТИНГ КОНСУЛЬТАНТ».  ИНН: 7202202203 

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты предвидят спад предложения в Подмосковье, но дефицит маловероятен

Аналитика продаж новостроек по регионам: январь 2025 года

Москва обогнала все мегаполисы России по темпам роста цен на жилье

Если что и покупать в Северной столице — так это либо студии, либо сразу четырехкомнатное жилье

Ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем за два года увеличился 

Где в Новой Москве новостройки подорожали больше всего

Как изменились цены на недвижимость в январе 2025 года

На петербургском рынке элитной недвижимости предложение не успевает за спросом

В 2024 году в столице быстрее всего дорожали готовые новостройки

Росреестр фиксирует рост в Москве количества сделок с готовым жильем

Спрос на рынке новостроек Московской области сократился на 5,5%

В 2024 году Москва осталась лидером по дороговизне новостроек и доходам девелоперов

В январе на рынке новостроек Петербургского региона реализовано на 30% меньше жилья, чем в декабре