Продажи квартир онлайн, презентации 3D-квартир при помощи Zoom или Skype, коммуникация через мессенджеры с интеграцией 3D-туров — must have сегодняшнего времени.

       

Пример 3D-тура вокруг ЖК на сайте макрорайона «АМГРАД» (г. Самара)

    

За три месяца самоизоляции рынок недвижимости, да и не только он, прошел путь длиною в два-три года. Чтобы продать квартиры сегодня, недостаточно иметь сайт и статичные изображения квартир. Необходимо на каждом этапе коммуникации с клиентом удовлетворять его желания, презентуя квартиру. Виртуальные туры как раз и являются тем контентом, который поможет убедить покупателя в приобретении конкретной квартиры.

Planoplan для застройщиков — это платформа по производству 3D- и VR-контента для массового жилья. 

   

Что такое 3D-тур и зачем он нужен застройщикам

3D-тур — обычный объемный тур по квартире с адаптивной версткой на сайте застройщика, который можно посмотреть на любом устройстве: компьютере, планшете или смартфоне или тач-столе. Но этим возможности 3D-тура для клиентов не ограничиваются. Его можно отправить в мессенджере, разместить в социальных сетях, в буклете или показать в шоу-руме. Также виртуальный тур можно интегрировать с абсолютно любым сайтом.

Одно из преимуществ 3D-туров — в том, что после их использования время принятия решения клиентом о покупке снижается на 15—20%, причем без всяких скидок.

3D-туры позволяют визуально отвечать на вопросы менеджеров, отрабатывая их возражения. 

    

Пример 3D-тура вокруг ЖК на сайте макрорайона «АМГРАД» (г. Самара)

     

Застройщик должен полноценно обеспечить клиента необходимым контентом, чтобы развить в нем желание совершить дистанционную сделку или оставить свои контакты для дальнейшей коммуникации. Показать ему 3D-тур, помочь детально рассмотреть свою квартиру, прочесть дополнительную информацию о высоте потолков, близлежащих станциях, остановках и магазинах. И самое главное — обеспечить возможность находиться внутри дома.

Здесь очень многое зависит от самого менеджера. Можно реализовать качественный VR-контент, но если менеджер при этом не отвечает на вопросы клиентов, заинтересованность их в квартире снизится.  Менеджер должен разбираться в квартирах, понимать их плюсы и минусы, в процессе общения с клиентом подбирать и предлагать варианты квартир, которые интересны конкретному клиенту. 

Идея виртуальных туров не нова, но в коммерческом секторе недвижимости приживалась пять лет, потому что рисовать вручную квартиры для нескольких ЖК дорого и долго. Платформа Planoplan автоматизирована: двух недель хватит, чтобы создать виджеты для целого ЖК.  Что касается количества уникальных планировок — хватит 7—10% от общего количества квартир.

Например, в ЖК комфорт-класса, где 300 квартир, 30-ти планировок будет достаточно, так как именно таково реальное количество уникальных планировок, все остальное — их копии с небольшими изменениями или особенностями. Для достижения наилучшего эффекта необходимо визуализировать каждую планировку. Одна планировка стоит 6 тыс. руб., значит, весь ЖК в 3D обойдется застройщику максимум в 180 тыс. руб. Чтобы повысить эффективность внедрения VR-контента, необходимо сделать 3D-туры для всех планировок.

    

Пример 3D-тура вокруг ЖК на сайте макрорайона «АМГРАД» (г. Самара)

     

72,1% клиентов подтвердили, что предпочли бы того застройщика, который предоставит возможность сравнивать варианты жилья без выезда на объект. 60% опрошенных сказали, что 3D-экскурсия определенно помогла определиться с покупкой быстрее, чем в том случае, если бы им предоставили только 2D-планировки. Человек лучше понимает реальный размер квартиры, которую хочет приобрести, видит ее уже в отделке, а не просто «бетонный мешок».

   

Сценарии продаж. Преимущество

Сценарий №1 — знакомство с сайтом с помощью 3D-тура. Происходит игровой процесс вовлечения в предоставленную квартиру. Клиенту не требуется ее представлять: он ее уже видит. А это в свою очередь позволяет ему понять, где, в какой комнате, он сможет расположить любимые диван или старый бабушкин шкаф. Одно из преимуществ — отсутствие необходимости в консультанте. Планируемая эффективность по росту лидогенерирующих элементов сайта вырастет на 3—5%.

    

  

    

Сценарий №2 — общение с клиентом онлайн. Сам контент закрывает многие вопросы, но он не может полностью отвечать за весь процесс коммуникаций. В сценарии продаж так или иначе необходимо интегрировать рабочую коммуникацию, а именно общение с клиентом. Но самого общения также недостаточно. Чтобы между новой квартирой и клиентом произошла эмоциональная привязка, жилье должно постоянно быть у него перед глазами. Для этого нужно отправить виртуальный тур через мессенджеры или email. Наличие данной ссылки позволяет добиться обсуждения квартиры в кругу семьи или близких людей, т. е. обеспечивает 100-процентную вовлеченность в процесс сделки.

 

Сценарий №3 — офлайн. Эта коммуникация с клиентом происходит благодаря VR-туру, который позволяет «подогреть» клиента. 

  

Сценарий №4 — фиды (файлы, содержащие в себе информацию о товаре или услуге — Ред.). Многие застройщики выгружают свои объекты на площадки Avito, ЦИАН, Domofond и т д. Виджет Planoplan можно вставить на первое место фида. Это увеличит кликабельность на 7—10%.

С помощью 3D-и VR-контента застройщики могут увеличить количество заявок на 5—15% и сократить срок принятия решения о покупке клиента на 15—25%.

После любой коммуникации с менеджером у каждого клиента есть возможность «унести» с собой квартиру, которая понравилась. Как? При помощи QR-кода на буклете. Клиент приходит домой, сканирует его, и в очередной раз возвращается в ту самую квартиры мечты.

    

 

   

3D-туры во время пандемии

Спрос на 3D-туры во время пандемии вырос в пять раз. Застройщики понимают, что в таких условиях это практически единственный способ увеличить количество продаж. Поэтому мы на фоне спроса разработали Kelnik.Multi — готовый продукт из модулей для бесшовного процесса продаж. Продукт включает в себя шаблон главной страницы, модули ипотечного калькулятора, паркинга, 3D-тур по квартире. Это решение не только для пандемии, когда выйти из дома проблематично, но и после: одни из самых перспективных покупателей — те, кто переезжает (кросс-региональный маркетинг), и те, кто инвестирует в недвижимость.

Вследствие пандемии ускоряются все процессы, связанные с диджитализацией разных отраслей — и есть надежда, что полный переход в онлайн для застройщиков произойдет не за три года, а за три месяца. Выиграет тот застройщик, который упростит жизнь покупателя, дав полную информацию по квартире в наглядном виде и обеспечив бесшовный процесс покупки — это особенно важно в контексте кросс-регионального маркетинга.

Наша миссия заключается в том, чтобы сделать виртуальный формат показа квартиры с помощью 3D-тура форматом «по умолчанию» для всех девелоперов страны.

             

  

    

    

     

    

  

Другие публикации по теме:

На чем построена философия компании MACRO

ПИК-Франшиза: готовые бизнес-решения для девелоперов

Profitbase — IT-платформа для управления маркетингом и продажами в недвижимости

Система dnMAP.pro для мониторинга и анализа рынка новостроек Московского региона

Академия девелопмента: онлайн-платформа для обучения

Непростую тему на страницах портала ЕРЗ.РФ анализирует создатель и руководитель Академии девелопмента, соучредитель компании — технического заказчика в строительстве Fizir Алексей ТУГАРЕВ.

 

Фото: www.versia.ru

  

Предпосылки написания материала

Возможно, у прочитавших заголовок вызвала недоумение его формулировка. Ведь рынок настолько сложен и разнороден, причин банкротства может быть великое множество, разве есть основания равнять их «под одну гребенку» и пытаться систематизировать такие многофакторные процессы? Но дело как раз в том, что, исходя из личного опыта автора, можно утверждать, что система есть, и она достаточно явная, если как следует погрузиться в анализ процессов, связанных с данной тематикой.

Про банкротство девелоперов написано и сказано немало, но, если открыть публикации в СМИ и изучить материалы на данную тему, создается такая картина: причин банкротства много, разобраться в них очень тяжело. Ведь те же следователи работают зачастую по одному делу с десяток лет — до конца разобраться не могут. Но на то, к слову, они и следователи, а не девелоперы.

Дополнительной неразберихи добавляют сами разорившиеся застройщики и их представители. Ведь они тоже не сидят без дела: активно дают интервью и заказывают написание статей, общий смысл которых сводится к тому, что причины неудачного исхода уходят корнями в экономику, политику, изменения законодательства, недобросовестность конкурентов и т. д., — то есть во все то, что мы на наших курсах называем «внешней средой девелоперского проекта».

   

Фото: www.псбр.рф  

 

По словам авторов таких материалов, конкретная компания «слегла» под гнетом административного давления либо под «молотом» беспощадно изменившейся рыночной ситуации. То есть, если считать, что внутренняя среда — это сам проект и механизмы девелопера, с помощью которых управляет процессом, а внешняя среда — все то, что находится за этим периметром, информационная тактика данных респондентов направлена на то, чтобы сместить ответственность за произошедшее из внутренней среды проекта во внешнюю.

Этому также способствуют и многие действующие члены профессионального сообщества. В силу того, что вопрос действительно непростой, в информационном поле часто появляются спекуляции на грани мистификации. Мол, все так сложно, что и не разберешься: работа в компании была выстроена отлично, трудились сплошь профессионалы, все старались как могли, но вот внешние причины сложились таким образом, что все разлетелось, как карточный домик.

Реальную аналитику по данному вопросу невозможно свести, пользуясь публикациями в открытых источниках: нужно «прожить эту жизнь». В рамках настоящего материала намеренно отсутствуют ссылки на конкретные компании. Будучи участником рынка или просто человеком, следящим за рынком недвижимости, Вы без труда узнаете тех, о ком идет речь. Некоторую надежду на объективность при этом дает личное погружение автора во множество кейсов, имеющих отношение к рассматриваемой теме, а также знакомство с рядом акционеров как обанкротившихся, так и успешно работающих по сей день компаний.

С одной стороны, отдельно взятый человек не может быть лично знаком с каждой произошедшей на рынке ситуацией банкротства, с другой стороны — широта выборки и глубина погружения достаточно красноречиво говорят об объективности описываемой картины.

 

Фото: www.i.mycdn.me

  

Реальные причины и механизмы банкротства

А картина эта, в свою очередь, такова, что все компании, потерпевшие крах, имели ряд накопленных проблем в моделях корпоративного управления, которые в свою очередь и привели к закономерному результату. Если попробовать составить рейтинг основных причин банкротства девелоперских компаний, то он будет выглядеть так.

1. Непрофессионализм собственника, его оторванность от реалий и механизмов бизнеса.

2. Отсутствие необходимых бизнес-процессов, релевантных масштабу компании и проектам, которые она развивает.

3. Отсутствие отлаженной системы управленческого учета, способной в план-фактном режиме давать информацию ЛПР о состоянии проектов и компании в целом.

4. Отсутствие (частичное или полное) системы анализа проектов, использующей финансовое моделирование в качестве центрального ядра принятия управленческих решений.

5. Превалирование политической борьбы между подразделениями компании над целями и задачами бизнес-эффективности.

6. Хаос в развитии проектов, порожденный отсутствием налаженной системы документооборота и четких информационных и регламентных взаимосвязей между подразделениями.

7. Нежизнеспособная кадровая политика: большое количество профнепригодных сотрудников, в т.ч. на руководящих позициях, отсутствие должной мотивации у линейного персонала, непонимание кадровыми работниками основ девелоперского бизнеса, их неспособность выделить ценные кадры и выстроить систему по удержанию этих кадров в компании.

Данный список можно продолжать и другими аналогичными пунктами, однако, в любом случае все они будут произрастать из пункта №1 как из первоосновы. Что, впрочем, никогда не мешало таким субъектам предпринимательской деятельности давать интервью в духе «мой бизнес был задушен внешними факторами».

 

Фото: www.exchange.1maysk.ru

   

Что изменилось?

Есть ли основания на сегодняшний день говорить о том, что современный девелопмент застрахован от ошибок прошлого? Попробуем разобраться.

Принятие новой редакции 214-ФЗ, подразумевающей оплату за объект недвижимости не на расчетный счет застройщика, а на счета эскроу, в некоторой мере страхует интересы дольщиков и дисциплинирует застройщика посредством введения в систему дополнительного контролирующего субъекта в виде банка.
С другой стороны, это справедливо лишь в некоторой степени и лишь косвенно решает вышеописанные проблемы.

Данный фактор ни в коей мере в одночасье не превратил собственников компаний и их сотрудников в профессионалов рынка, а значит, все накопленные проблемы остались на своих местах. Более того, в уравнение добавлена дополнительная переменная в виде огромной кадровой дыры в банковском секторе, при том что количество профессиональных людей в строительной отрасли в моменте осталось неизменным.

Таким образом, в настоящий момент мы закономерно наблюдаем частичный отток кадров в банковский сектор и соответствующее ему «размытие» в секторе девелоперском. Ситуация напоминает два стакана, в одном из которых было низкосортное, но все же вино, а в другом вода, после чего имеющиеся жидкости были перемешаны и снова разлиты по двум стаканам.

 

Фото: www.sotsproekt-ryazan.ru

 

Не лучшим образом на сложившуюся ситуацию влияет и отсутствие профильного образования. Согласовательный цикл адаптации существующих консервативных учебных программ имеет большую длительность, нежели циклы изменения бизнес-среды, ввиду чего, в числе прочего, в отрасли наблюдается огромный кадровый голод на всех уровнях управления.

Аналитика бизнес-процессов многих девелоперских компаний показывает следующую картину. Общеизвестно, что за пределами Центрального федерального округа во многих компаниях не знают, что существуют такие механизмы, как «финансовая модель девелоперского проекта» или «система управленческого учета». Между тем гораздо реже говорится о том, что и во многих крупных столичных компаниях финансовые модели считаются «в столбик» (без финпотоков), а высший менеджмент зачастую не обладает даже базовыми навыками инвестиционной аналитики.

 

Механика банкротства

Возникает закономерный вопрос: а можно ли вовремя просчитать, «перехватить» ситуацию и применить некие антикризисные механизмы? В ряде случаев — да. Механика накопления критической массы проблем, приводящих в конечном итоге к банкротству, такова, что компанию можно представить в виде снежного шара, который катится по горе, имеющей форму перевернутой параболы.

Как известно, парабола имеет различный угол наклона на разных участках склона. Когда шар движется слева-направо в направлении «в гору» — компания развивается, шар «обрастает снегом» и увеличивается в объеме.

    

   

В верхней точке шар накапливает критическую массу вышеописанных проблем и начинает катиться направо — вниз по склону. Далее наблюдаем интересную закономерность. Необходимо учитывать, что девелопмент — капиталоемкий бизнес с проектами длительного цикла развития (как правило, от 3 до 10 лет, если не брать проекты быстрого редевелопмента, рассмотрение которых мы в настоящем материале оставим за скобками). Сам же жизненный цикл компании может насчитывать десятки лет. На протяжении этого периода бывает чрезвычайно сложно определить ту конкретную точку, когда «шар перекатился через вершину» и началось постепенное его скатывание в пропасть банкротства.

На вопрос «возможно ли выйти из штопора и перехватить управление», можно ответить так: это зависит от текущего угла наклона склона, по которому катится шар. После линии, обозначенной на рисунке как точка невозврата, компанию не в состоянии спасти никакой, даже самый одаренный, менеджмент.

   

  

Дополнительная проблема заключается в том, что в зоне, которая обозначена синим цветом, далеко не всякий человек, находящийся не только снаружи, но и (что самое удивительное) внутри процесса (работающий непосредственно в компании, включая ее менеджемент), способен понять, что в компании вообще есть проблемы. Автору доподлинно, из личного опыта, известны далеко не единичные случаи, когда сотни людей, включая руководство, находясь в синей и даже в красной зоне, работая в красивом дорогом офисе в центре мегаполиса, не знали, что у компании есть проблемы вплоть до «дня икс» — прихода в офис «маски-шоу» и изъятия в компании серверов и документов. Что особенно интересно, такие события происходят зачастую через пару дней после выхода на первых полосах авторитетных изданий интервью с генеральным директором, где он отчитывается о выдающихся успехах компании за текущий год.

Кроме того, помимо пласта публичных, «громких» банкротств, широко освещавшихся в СМИ, существует еще доля «непубличных» кейсов, когда ввиду в том числе политических решений банкротную компанию вовремя «подхватывали» те или иные субъекты рынка — дабы не добавлять еще одно громкое дело в копилку «не справившихся» и не усугублять ситуацию с и без того пошатнувшимся доверием потенциальных клиентов.

 

Как избежать банкротства или работа над ошибками

Несмотря на достаточно мрачную картину описанных выше реалий, есть понимание того, что существуют универсальные, испробованные временем методики построения успешного и устойчивого к внешним факторам девелоперского бизнеса. В противовес к списку, приведенному выше, к ним относятся следующие:

1. Максимальное повышение квалификации лично владельцами компании. Формирование системного понимания всех механизмов и их взаимосвязей в девелоперском бизнесе.

2. Выстраивание системы бизнес-процессов с выделением особой роли в принятии решений подсистем управленческого учета и финансового моделирования проектов.

3. Регламентация бизнес-процессов и повышение качества системы документооборота.

4. Повышение квалификации кадровых работников, вовлечение их в бизнес-процессы, формирование жизнеспособной кадровой политики и KPI.

5. Планомерная системная работа высшего менеджмента по устранению нездоровых политических конфликтов и конкуренции между подразделениями и отдельными управляющими субъектами.

6. Системный подход к обучению и повышению квалификации персонала, включая менеджмент высшего звена.

Алексей ТУГАРЕВ (на фото), создатель и руководитель Академии девелопмента, соучредитель компании — технического заказчика в строительстве Fizir

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

В Госдуму внесен законопроект, защищающий права кредиторов, не являющихся участниками долевого строительства

Новые полномочия ФРТ

Какие документы подтверждают изменение решения о выплате возмещения дольщикам решением о завершении строительства объекта

Обманутые дольщики смогут подавать заявление на выплату возмещения через портал госуслуг

Закон, совершенствующий нормы по защите прав дольщиков: основные положения

Эксперты: в России нарастает риск задержки ввода новостроек 

ФРТ будет вправе вместо решения о достройке объекта восстанавливать права дольщиков в виде выплаты им возмещения

Верховный Суд ограничил права граждан-инвесторов в случае банкротства застройщика

Конституционный Суд: правовые гарантии защиты прав кредиторов, не являющихся участниками долевого строительства, отсутствуют

Фонд развития территорий: застройщики-банкроты задолжали дольщикам 31 млрд руб.

Минстрой выступил за отмену моратория на банкротство застройщиков

Верховный Суд отказал бывшему конкурсному управляющему по банкротству Urban Group в восстановлении в должности

В России на шесть месяцев введен мораторий на банкротство