Девелоперской компании Прогресс это удалось благодаря сотрудничеству с Profitbase.

            

      

Риэлторы помогают застройщику охватить больше потенциальных покупателей, переориентировать клиента с покупки вторичного жилья на покупку новостройки.

Но работа с агентскими каналами — это не только лиды, но и десятки чатов в WhatsApp и Telegram, перепроверка дублей в CRM и постоянные звонки агентов в отдел продаж по статусу сделки. Когда от агентов приходит 20 лидов в месяц — еще можно справиться, а если в месяц 200 лидов, то справиться одному практически нереально.

С таким вызовом столкнулась девелоперская компания Прогресс и на пике продаж решила трансформировать работу с агентским каналом. К чему это привело, читайте в кейсе.

    

«Броней стало в 10 раз больше»: почему застройщик решил менять формат работы с агентами

   

ДК Прогресс (2-е место в ТОП застройщиков Астраханской области, 27-е место в ТОП Свердловской области) более 20 лет занимается строительством жилых комплексов в Астраханской и Свердловской областях. Партнерская сеть в Екатеринбурге насчитывает более 600 агентов.

Ранее работа строилась таким образом, что с агентами работал один менеджер: риэлторы скидывали лиды в чат, менеджер проверял, нет ли дублей в CRM-системе, отвечал на вопросы по ходу сделки и наличию помещений. Но в момент компания сильно масштабировалась, запросов стало в 10 раз больше, и этот процесс перестал «летать», как раньше.

   

    

«Раньше в месяц к нам приходило около 20 лидов от агентов, но недавно, когда мы открыли продажи нового ЖК, в чат пришло более 200 броней, один менеджер уже с ними не справлялся. Было решено автоматизировать процесс, но так, чтобы продажи не останавливались», — рассказал IT-специалист ДК Прогресс Кирилл Купышев (на фото).

    

Цель внедрения — перенести агентов в новую систему без остановки продаж

         

«Прогресс» решил использовать новый продукт от Profitbase — Кабинет Агента, систему для управления партнерскими продажами.

«С Profitbase мы работаем уже давно, мы используем их решение для amoCRM. Узнав об обновлении агентской панели (старая версия Кабинета Агента Profitbase с ограниченным функционалом — Ред.), заинтересовались расширенным функционалом системы, особенно проверкой дублей в CRM», — объяснил Кирилл Купышев.

 

СПРАВКА

Кабинет Агента — комплекс решений для управления партнерским каналом продаж. Агенты регистрируются в системе и могут в личном кабинете проверить уникальность клиента в CRM застройщика, выбрать помещение, сформировать презентацию выбранных объектов для покупателя и забронировать для него квартиру. А застройщик может настраивать права агента, обучать партнеров в кабинете и следить за эффективностью партнерских продаж.

          

Экспресс-внедрение и сопровождение на каждом этапе 

     

Клиенту было важно быстро внедрить новую систему, поскольку продажи нового ЖК уже шли и останавливать этот процесс было нельзя. 

Обычно процесс внедрения занимает месяц и делится на три больших блока:

1. Заполнение брифа.

2. Настройка интерфейсов и миграция агентов.

3. Обучение пользователей.

       

               

«Нашей задачей было не просто продать продукт, а помочь клиенту решить его проблему, — отметила менеджер продукта Кабинет Агента Анастасия Сумина (на фото), добавив: — Поэтому мы приложили максимум усилий, чтобы сократить срок внедрения Кабинета Агента вдвое, и на каждом этапе сопровождали клиента»,

       

Команде Profitbase удалось сократить срок внедрения — уже через 14 дней агенты застройщика использовали Кабинет Агента

       

1 этап: заполняем бриф 

Бриф нужен для того, чтобы определить, какие особенности работы есть у клиента и как максимально адаптировать систему к процессам застройщика. Обычно на заполнение у клиентов уходит одна-две недели. Чтобы ускорить этот процесс, застройщик заполнял бриф прямо на встрече с командой Profitbase.

«Бриф заполнили за две встречи: мы в моменте спрашивали у команды Profitbase, где найти информацию по домену, полям в CRM и тут же вносили ее в документ», — пояснил Кирилл Купышев.

       

2 этап: настраиваем сервис и переводим агентов на новую систему

На основании брифа разработчики настроили Кабинет Агента, а затем техподдержка перенесла базу агентов застройщика.

«У нас был список агентов из старой агентской панели, его мы переносили вручную, а недостающую информацию, например, юридический адрес агентства, ОГРН, искали в интернете», — добавила Анастасия Сумина.

     

    

3 этап: обучаем

Чтобы агенты могли сразу начать работать с новой системой, сделали материалы для разного типа восприятия информации — текстовый файл и ролик, также создали чат со всей агентской сетью и командой Profitbase.

«Я получил много положительных отзывов от чата с командой сервиса Profitbase. Были вопросы по авторизации в системе, но ребята быстро отвечали и помогали решать проблемы», — оценил работу специалистов Кирилл Купышев.

       

Агенты звонят реже, а менеджер занимается своими сделками: как изменилась работа с агентами после внедрения Кабинета Агента Profitbase

       

В Кабинете Агента риэлторы:

      

1. Закрепляют за собой клиента

Система автоматически проверит, нет ли этого человека в CRM застройщика и не работает ли с ним кто-то другой.

    

      

2. Следят за ходом сделки

В Кабинете агент видит актуальный статус сделки — значит, больше не нужно звонить девелоперу. У которого, соответственно, будет больше времени на свои сделки.

   

   

4. Получают актуальную информацию по объектам, их наличию и стоимости

Затем формируют презентацию из нескольких подходящих предложений для клиента.

 

5. Повышают уровень продаж

Застройщик может загрузить в систему обучающие материалы: инструкции, регламенты, приглашения на мероприятия, — все это помогает агентам в продаже ЖК.

   

Сотрудничество продолжается: внедрение во второй филиал застройщика и расширение возможностей

   

«С помощью Кабинета агента Profitbase мы значительно упростили работу с агентами. Коллеги из отдела продаж особенно отметили автоматическую проверку дублей в CRM-системе и возможность добавлять клиента в различные воронки, — поделился результатами IT-специалист ДК Прогресс Кирилл Купышев и добавил: — Сейчас мы внедряем Кабинет Агента во второй наш филиал в Астрахани»

Девелоперская компания Прогресс с помощью сервиса снизила нагрузку с отдела продаж, а скоро начнет получать в сервисе и аналитику по работе с партнерским каналом: активность агентств недвижимости, количество продаж с агентского канала за определенный период.

 

СПРАВКА

Profitbase — цифровая экосистема для девелоперов, которая включает решения для управления продажами, проведением сделки, маркетингом и клиентским сервисом застройщика. Платформа запущена в 2016 году, сегодня решения Profitbase используют более 500 застройщиков в России и СНГ.

 

     

  

  

   

   

   

Другие публикации по теме:

Исследование сайтов застройщиков Казахстана: грубые ошибки против современных решений

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризи

Profitbase проведет на форуме недвижимости «Движение» конференцию по цифровизации девелопмента

Российские IT-компании готовят специальные предложения для поддержки рынка недвижимости

Бизнес в России точно не умрет: MR Group, ГК Самолет, ГК Пионер обсудили будущее рынка на большой конференции по цифровизации девелопмента на RosBuild

Онлайн-продажи квартир 2022. Учимся на чужих ошибках и запускаемся на счет «Три!..»

Группа Эталон выстроила бесшовный процесс дистанционной продажи квартир с сервисами Profitbas

Геном инноваций: Profitbase стал резидентом Сколково

ФСК выстроила в Санкт-Петербурге работу с ценами на базе автоматизированных алгоритмов и искусственного интеллекта Profitbase.ai 

Вся правда об онлайн-продажах: исследование ТОП-100 застройщиков от Profitbase

Profitbase — в едином реестре российского ПО

Стартап-шоу для застройщиков: новый проект с онлайн-оценкой инноваций в недвижимости

Новые возможности для застройщиков: как изменился Profitbase за 2020 год

Личный кабинет покупателя: онлайн-продажи квартир с Profitbase

Profitbase — IT-платформа для управления маркетингом и продажами в недвижимости

70 сервисов для цифровизации девелопмента

Масштабируйте продажи, а не хаос: Profitbase выпустил новое решение для работы с агентами

Сбербанк и Profitbase переводят продажи квартир в онлайн

Новый взгляд на ценообразование в девелопменте: аналитик начал высыпаться, а цены на квартиры — расти. Кейс Сибинтел

В свет вышел новый тренд-репорт о развитии девелоперского рынка. Эксперты GMK, VEKA, московской школы управления СКОЛКОВО и ГК А101 рассказали о том, с какими вызовами сейчас сталкивается рынок и какие векторы для развития выбирает, чтобы быть устойчивым. Специалисты поделились ключевыми тезисами о том, что происходит с конкуренцией и как в новых условиях эффективно выстроить работу отделов продаж.

    

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

   

Конкуренция за покупателя растет

Девелоперский рынок становится все более конкурентным. С одной стороны, продолжается экспансия — крупные компании выходят в другие регионы. Для некоторых из них (например, для ГК Самолет, ГК ТОЧНО, DOGMA, Брусники) этот тренд определил стратегию развития в целом.

В 2024 году самыми востребованными предсказуемо стали Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Дальний Восток, Екатеринбург, Казань. Однако появился и интерес к небольшим городам: Иваново, Ярославлю, Калуге, Липецку.

Количество игроков на девелоперском рынке растет: в 2024 году их стало 2 807 — на 52 больше, чем в 2023-м.

В то же время тех, кто работает с большими объемами, становится меньше. В 2023-м в России было 18 компаний, которые строили по 500 тыс. — 999 тыс. кв. м, а в 2024-м стало 14. А вот число тех, кто строит по 300 тыс. — 499 тыс. кв. м, напротив, увеличилось — с 19 до 31.

Таким образом, конкуренция за покупателя еще больше обострилась.

 

Как выиграть борьбу за покупателя

Если после 2020 года отделы продаж в девелоперских компаниях превратились в отделы оформления сделок, то в 2024-м выяснилось — продажи требуют активной работы. Менеджеры, которые работали на рынке до господдержки, успели растерять нужные компетенции. А те, кто пришел в отрасль в последние годы, вообще их не имели, поскольку привыкли к легким продажам с опорой на господдержку.

Так что теперь отделам продаж нужна мощная переподготовка. Помимо непосредственно навыков продаж ценность приобрели личные качества сотрудников.

• Неравнодушие. Внутренняя целеустремленность, эмпатичность, готовность разделить ответственность с клиентом.

• Разносторонний подход. Умение смотреть на задачу под разными углами — например, вместе с клиентом придумывать план накопления на ПВ и сочетать разные инструменты покупки.

• Активное слушание. Обычно менеджер — это тот, кто классно рассказывает. Но сейчас важно уметь задавать правильные вопросы. Это процесс на грани коучинга клиента.

• Знание всех способов покупки. Собирать как конструктор, комбинировать одно с другим. Менеджерам придется стать частично ипотечными брокерами, частично — специалистами по работе с дебиторской задолженностью.

• Любовь к делу. Когда ты веришь в свой продукт, любишь его, то транслируешь это на уровне микродвижений, интонации.

• Транслирование успехов. Успешные кейсы о том, как сотрудник закрыл сложную сделку или помог с покупкой нерешительному клиенту, будут вдохновлять его коллег.

• Синергия с командой. Задача РОПа — создать среду для взаимообучения, задача менеджера — погрузиться в нее и тесно сотрудничать с отделом маркетинга и руководителем проекта, чтобы быть в курсе всех изменений.

• Работа на перспективу. Важно не только заниматься горящими задачами, но и смотреть на то, что можно улучшить в будущем.

• Возрождение текущей базы. Теперь отдел продаж не может себе позволить пропустить ни одного лида: важно обращаться к тем, кто ушел подумать и пропал или сказал, что не рассматривает покупку квартиры в моменте. Возможно, он созрел или готов принять помощь.

    

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

 

Поколения покупателей меняются

Сегодня значительная доля спроса на недвижимость (37%) приходится на людей от 35 до 44 лет. Для этой аудитории важны факторы впечатлений: характеристики района, дома и придомовой территории. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, девелопмент продолжит обеспечивать этому сегменту wow-эффект.

В проектах будут использовать арт-объекты, свет и акцентное освещение, озеленение и другие компоненты впечатлений, которые повышают ценность недвижимости и увеличивают привлекательность проекта.

При этом уже сегодня на рынке есть достаточно крупная категория более молодых покупателей. На людей, которым сейчас от 18 до 34 лет, уже приходится 31% спроса.

Со временем основная покупательская способность перейдет именно туда — к аудитории 1990—2006 годов рождения. В результате через 10 лет основными покупателями станут сегодняшние дети и их родители.

Девелоперы готовят почву и формируют лояльность этой будущей целевой аудитории уже сегодня — за счет внимания к детской инфраструктуре в жилых проектах. Туда уже направляют огромные бюджеты и усилия, и эта тенденция сохранится.

Оптимизация также будет происходить — к этому вынуждают рыночные условия. Но в большей степени она затронет сами квартиры, то есть частную территорию.

А вот визуализация, оснащение, комфортное ощущение человека в местах общего пользования останутся. Дизайн может стать чуть проще, меблировка — чуть дешевле, но впечатления будут все так же важны. Девелоперы будут думать об этом при разработке всех проектов, от комфорта до бизнеса.

  

С кем работать отделам продаж

Привычные социально-демографические портреты клиентов стали неэффективны. На первый план вышла фактическая готовность к покупке.

Сегодня на рынке есть три типа потенциальных покупателей.

Готовые к сделке. Это люди с наличными, которые готовы быстро принимать решение. Возражений у них, как правило, нет, и главная задача менеджеров — провести сделку максимально быстро.

Тревожные покупатели. Они склонны сомневаться, а потому требуют особого внимания. В работе с ними нужна длительная консультационная поддержка при полной вовлеченности со стороны менеджера.

Наблюдатели. Большая группа людей, которые ждут снижения цен или других благоприятных условий. Среди них есть:

  

Фото ©Elnur/Фотобанк Лори

  

1. Инвесторы. Они ждут, когда ключевая ставка ЦБ начнет устойчиво снижаться, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Работать с ними в данный момент большей частью бесперспективно.

2. Люди, которым квартиры не по карману. Такие клиенты могут купить квартиру в рассрочку, но если к моменту сдачи дома ипотечная ставка не уменьшится, они откажутся от сделки. Полагаться на них не стоит.

3. Люди, у которых есть и четкая потребность, и ресурсы на ее приобретение. Однако акции и скидки формируют у них мысль, что покупку выгоднее отложить до тех времен, когда подобных акций и скидок будет еще больше. Таким людям стоит демонстрировать сценарии развития рынка и аргументированно убеждать их в том, что краха и обвала цен не будет.

При такой структуре целевой аудитории эффективно разделить менеджеров в отделе продаж на две условные группы:

1. Охотники — работают с готовыми к сделке клиентами, ориентируются на быстрый выход на сделку, минимизируют временные затраты.

2. Фермеры — работают с тревожными клиентами и наблюдателями, нуждающимися в дополнительной поддержке. Помогают в составлении финансового плана, пошагово подготавливают к покупке.

  

Как подружить PR, маркетинг и продажи

Извечное противостояние отделов PR, маркетинга и продаж уходит в прошлое. Происходит объединение вокруг воронки продаж, где задача каждого — с помощью своих задач и инструментария продвинуть клиента к покупке.

Например, если в офис продаж часто приходят «самоходы», менеджеры должны сказать об этом маркетологам, а те — приложить усилия для того, чтобы таких клиентов стало еще больше. Например, обновить навигацию в локации, забрендировать стаканчики в соседней кофейне, нарастить количество точек контакта.

Связь маркетинга, PR и продаж становится взаимопроникающей, а консистентность общения выстраивается вокруг продукта.

    

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты предвидят спад предложения в Подмосковье, но дефицит маловероятен

Аналитика продаж новостроек по регионам: январь 2025 года

Москва обогнала все мегаполисы России по темпам роста цен на жилье

Если что и покупать в Северной столице — так это либо студии, либо сразу четырехкомнатное жилье

Ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем за два года увеличился 

Где в Новой Москве новостройки подорожали больше всего

Как изменились цены на недвижимость в январе 2025 года

На петербургском рынке элитной недвижимости предложение не успевает за спросом

В 2024 году в столице быстрее всего дорожали готовые новостройки

Росреестр фиксирует рост в Москве количества сделок с готовым жильем

Спрос на рынке новостроек Московской области сократился на 5,5%

В 2024 году Москва осталась лидером по дороговизне новостроек и доходам девелоперов

В январе на рынке новостроек Петербургского региона реализовано на 30% меньше жилья, чем в декабре