ГК Надежда первой в регионе начала внедрять цифровизацию бизнес-процессов. Компания прошла путь от различных решений, включая собственные разработки, и в итоге выбрала MacroCRM.

 

 

ГК Надежда (5-е место в ТОП застройщиков Брянской области) возводит в Брянске комфортабельное жилье с 1988 года. В портфолио компании более 80 объектов, застройщик работал над такими знаковыми для города проектами, как микрорайон Сосновый бор, коттеджный поселок Андреевский парк, жилые комплексы Академический, Гранд, На Советской и др.

У компании заслуженная репутация. Здесь умеют держать данное слово. Например, ГК Надежда взялась достроить проблемный дом на ул. Степной, чей застройщик переносил сроки ввода, а потом был признан банкротом. Благодаря участию ГК Надежда ключи от квартир получили почти 300 дольщиков (торжественная церемония вручения ключей — на фото ниже).

 

 

Застройщик пробовал работать в различных IT-системах

Компания во многом задавала стандарты сервиса и искала CRM-систему, которая бы позволила автоматизировать работу с клиентами.

ГК Надежда первой в регионе начала внедрять элементы цифровизации. На сайте компании была внедрена шахматка по всем объектам, однако решение не было синхронизировано с продажами. Каждую неделю маркетолог компании сверял проданные и забронированные квартиры, после вручную менял их в «админке» сайта — в среднем 25—30 позиций. Цены также меняли вручную.

Чтобы исправить ситуацию, застройщик вложился в разработку собственной CRM. Система автоматизировала создание договоров и синхронизировала шахматку с сайтом. CRM оказалась удачной, ее элементы копировали другие бизнесы Брянской области. Однако через три года сотрудник, который поддерживал CRM, сменил место работы. Система перестала развиваться, а ГК Надежда начала искать новое решение.

В тот период в регионах продвигался агрегатор недвижимости Roomberry, он также предлагал CRM. Застройщик перешел на новое решение и работал с ним два года. Функционал системы не вызывал нареканий, однако менеджеры замечали разрывы в синхронизации данных. Из-за этого иногда дублировались сделки и обнулялись цены. Для верности сотрудники заносили информацию в рукописную CRM, которую удаленно вел бывший разработчик.

ГК Надежда искала решение, которое будет отвечать следующим требованиям:

• • большая часть рутины автоматизирована, обновлять данные способен один человек;
• • стабильная система и отзывчивая поддержка;
• • корректная интеграция с отраслевыми сервисами;
• • возможность синхронизировать шахматку на сайтах с базой данных;
• • в CRM должны быть инструменты для аналитики продаж.

 

Переход на MacroCRM

ГК Надежда выбирала из нескольких вариантов, и в итоге остановилась на MacroCRM. Решающим фактором стал функционал системы, отвечающий запросам компании. Полный переход на новую CRM занял три недели. Служба поддержки помогла перенести даже уже введенные объекты, в которых оставались 2—3 свободные квартиры. За этот же период внедрили типовые шаблоны.

 

        

В компании отмечают клиентоориентированный подход разработчиков MACRO. Например, раньше объекты в CRM не могли ранжироваться. Выше остальных были объекты, занесенные раньше остальных. Новые объекты переносились вниз списка. Логично, что с новыми проектами дела велись активнее, и листать до них было неудобно. Застройщик обсудил запрос с техподдержкой, и в систему внесли возможность ранжирования.

Помимо прочего выделяют «дружелюбность» MacroCRM. Один маркетолог заносит в базу новые объекты и планировки, выгружает информацию и фиды (data feed), ведет больше 20 рекламных кампаний.

 

 

«Я обращаюсь в поддержку в редких случаях, например, нужно значительно менять шаблон договора, — рассказывает маркетолог ГК Надежда Алексей Хныкин (на фото). — Когда речь идет о новом объекте, т.е. меняется только расчетный счет, справляюсь самостоятельно. Обычно поддержка просит на реализацию неделю, но справляется за два дня».

MacroCRM совместима с отраслевыми сервисами ЦИАН, «Домклик» и др.

 

Раньше	Сейчас
Дублирование информации, необходимость в поддержке, добавить объекты мог только разработчик.	CRM понятна и отвечает запросам бизнеса. Для регулярных задач не нужно привлекать поддержку.

 

Организация маркетинга и продаж

ГК Надежда использует MacroCRM для оценки результативности отдела продаж. Руководитель всегда может увидеть актуальную информацию: сколько входящего трафика получил менеджер, сколько сделок заключил, кто обрабатывает лиды качественнее. Движения клиента по воронке продаж прозрачные, поэтому причины покупки или отказа легко проанализировать.

«Результаты менеджеров собирает маркетинг, — рассказывает Алексей Хныкин. — Далее они направляются в отдел продаж. Коллеги смотрят на KPI, корректируют работу. Они знают, что мы отправляем корректные данные и на них можно опираться».

В ГК Надежда используют стороннюю систему колтрекинга, интегрированную с MacroCRM. Застройщик ведет около 25 кампаний, данные по ним попадают в систему без искажений. Воронка продаж оцифрована и показывает полный путь клиента, конечную конверсию.

 

Раньше	Сейчас
Шахматку обновляли вручную, воронка продаж не оцифрована.	Шахматка на сайте синхронизирована с CRM, результативность каждого менеджера по продажам отслеживаются в реальном времени.

 

Управление ценообразованием

Предыдущие CRM позволяли менять стоимость квартир только вручную. В результате сотрудники тратили время на изменения ценников и их проверку.

«В 2021 году стремительно росли цены на материалы, — вспоминает Алексей Хныкин. — А вместе с ними росла и стоимость квадратного метра. Все застройщики России это прочувствовали. Иногда приходилось корректировать цены два раза в неделю. Вручную выполнить задачу было бы крайне трудно и долго, но в MacroCRM мы справились за пару минут. Изменения автоматически перенеслись на привязанные сайты», — резюмирует специалист.

 

 

Ощутимо в работе застройщика помогает модуль динамического ценообразования. Раньше для глубокого анализа продаж выгружали статистику в Excel и смотрели ее вручную. Такой подход позволял найти тенденции в продажах, понять, какие предложения пользуются наибольшим спросом и почему.

Сейчас динамическое ценообразование автоматически регулируется в MacroCRM. Застройщик выставил нужные условия: если в продажах появляются совпадения — цены регулируются сами, уведомление о смене цены приходит маркетологу.

При необходимости застройщик быстро отберет нужный сегмент квартир по характеристикам либо визуально на шахматке дома, и применит массовое изменение цен. Например, можно придержать наиболее ликвидные квартиры, чтобы вернуть их в продажу на стадии ввода дома в эксплуатацию. Такая тактика позволит реализовать лоты по высоким рыночным ценам.

 

Раньше	Сейчас
Изменение цен на нескольких сайтах вручную.	Алгоритм меняет стоимость по настроенным параметрам, уведомляет об этом ответственного сотрудника.

 

Основные результаты

MacroCRM стала помощником, которого маркетинг и продажи искали больше пяти лет. ГК «Надежда» инвестирует время в стратегические задачи, ведь CRM-система разгрузила сотрудников, ей делегировали рутинные задачи.

• • Миграция данных в новую CRM за 3 недели.
• • Модули управления ценообразованием экономят несколько рабочих дней и исключают ошибки по вине «человеческого фактора».
• • Результативность менеджеров по продажам прозрачна и легко анализируется.
• • Совместимость со сторонними сервисами колтрекинга, корректный обмен данными с отраслевыми сервисами.
• • Постоянная поддержка продукта и работа с обратной связью

 

 

Другие публикации по теме:

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Mozhenkov Progress Consulting и MACRO помогут застройщикам оцифровать показатели операционного управления

Оцифровка процессов в девелопменте. Кейсы застройщиков

Продажи новостроек: как сохранить спрос и динамику. Кейсы консалтеров и IT-компаний

Круглый стол по способам гарантированного достижения отличных результатов в девелопменте пройдет 27 августа

Федеральный застройщик и экосистема MACRO заключили крупную сделку

Онлайн-сервис «Кабинет клиента» от MACRO, в котором покупатели сами оформляют платные брони на квартиры

Партнёрство как основа успеха: путь MACRO от стартапа до федеральной компании

Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

На чем построена философия компании MACRO

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

 

Актуальную тему анализирует специалист, который первым привез и внедрил в России североамериканскую технологию модульного малоэтажного домостроения SIP, член комитета по предпринимательству в сфере строительства Торгово-Промышленной Палаты РФ Владимир УДОВЕНКО.

  

Фото: www.fasad-montazh.ru

  

Спрос на экономичное и быстро возводимое малоэтажное жилье во всем мире очень велик и продолжает быстро расти. В развивающихся странах Азии, Африки и Латинской Америки в настоящее время требуются миллионы компактных и дешевых домов. В ряде этих стран острая потребность населения в подобном жилье приобретает и сильный политический оттенок.

Российские компании вполне успешно могут начать освоение этого огромного рынка, используя эффективные методы организации домостроения, широко применяемые в развитых странах, и прежде всего в США и Канаде. 

Этому нам способствуют и нынешние мировые тренды малоэтажного строительства. Гарантия успеха российских компаний в жесткой конкурентной борьбе с компаниями других стран на мировом рынке малоэтажного жилья заключается в простой формуле: дать на местный строительный рынок продукт (дом), который соответствует всем нормативам качества принятым в развитых странах, но по более низкой цене, чем могут предложить конкуренты. 

  

Фото: www.domstrousam.ru

 

Определяющим для нас фактором в выборе региона деловой активности является объем спроса на местных рынках жилья эконом класса и возможности наиболее эффективного его удовлетворения. В 2017—2018 годах под эгидой Всемирного банка было подготовлено несколько докладов о перспективах использования новых технологий для строительства дешевого и комфортабельного жилья в разных регионах мира.

Среди этих материалов выделяется доклад Structural Insulated Panels Market — Segmented by Product, Application and Regions — Global Trends and Forecast 2022—2029 (Рынок структурных теплоизоляционных панелей, распределенный по товару, использованию и географии — рост, тенденции и прогноз на 2022—2029 гг. — В. У.).

В докладах отмечается, что существующие в строительстве жилья тенденции свидетельствуют о том, что модульное малоэтажное домостроение с использованием американской SIP технологии имеет в мире приоритет и резко возрастающий спрос. Этот прогрессивный метод изготовления и монтажа домов признан лучшим для реализации проектов массового строительства экономичного и быстровозводимого жилья.

  

Фото: www.rstart-shop.ru

  

Основные преимущества данной технологии перед всеми другими заключается в том, что она позволяет значительно сократить энергозатраты на строительство и эксплуатацию жилья, существенно снизить его стоимость, сократить отходы и улучшить экологию. Одновременно уменьшаются расходы на рабочую силу и используемые материалы. При этом в отличие от всех других строительных технологий SIP признается самым универсальным способом возведения полного теплового контура здания (пол, стены, перекрытия, крыша из одного материала).

Пенополистирол как наиболее эффективный и экологически чистый утеплитель, используемый при изготовлении структурных теплоизоляционных панелей, играет все более важную роль на мировом рынке утеплителей. Значение коэффициента сопротивления теплоотдаче R становится сейчас решающим в оценке целесообразности строительства любого здания, в том числе жилого. Особенно наглядно преимущества SIP технологии выглядят при возведении жилых зданий в сложных климатических и сейсмических условиях.

В последнее время многие страны разработали новые обязательные к исполнению нормативы энергоэффективности при возведении зданий. Они заставляют компании активнее использовать структурные теплоизоляционные панели как основной материал в жилищном строительстве, поскольку эти панели уменьшают энергозатраты в среднем на 50% по сравнению с другими строительными материалами и в 15 раз сокращают инфильтрацию наружного воздуха (холодного и горячего) в тепловой контур здания.

  

Фото: www.sipdomrf.ru

  

Данная технология позволяет в несколько раз сократить время строительства здания, выпуская на заводе домокомплекты в максимальной степени готовности для монтажа на строительной площадке.  Стремление мирового сообщества сократить парниковый эффект на земном шаре является дополнительным стимулирующим фактором широкого использования SIP технологии. Особенно эта тенденция усилилась после Парижского соглашения по климату, подписанного ведущими странами в 2016 году.

Согласно прогнозам экспертов, главными рынками использования SIP технологии в строительстве жилья будут:

• в Северной Америке — США и Канада (примерно 35% всего рынка SIP);

• в Европе — Германия, Франция, Польша, Великобритания, Италия, Испания, Украина, Голландия, Турция;

• в Азиатско-Тихоокеанском регионе — Китай, Япония, Индия, Индонезия, Южная Корея, Таиланд, Малайзия, Австралия;

• в Латинской Америке — Бразилия, Мексика, Аргентина.

Кроме этих стран активное строительство по данной технологии ожидается в ЮАР, ОАЭ, Саудовской Аравии, Кувейте, Иране и Египте.

В ближайшее время самыми быстрорастущими макрорегионами использования SIP в строительстве экономичного жилья будут Азия, Ближний Восток и Африка.  Предполагается, что строительный рынок по данной технологии в мире вырастет с нынешних $8,5 млрд $ до 13,4 млрд в 2029 году.

  

Фото: www.st25.stpulscen.ru

 

Потенциально российские компании могут работать во всех перечисленных странах и регионах, хотя, разумеется, условия нашей деятельности там будут сильно различаться. Стоит упомянуть также возможность строительства быстровозводимого недорогого жилья для украинских беженцев как в России, так и за рубежом. Например, такие страны, как Польша и Ирландия, уже имеют финансово обеспеченные программы по этой тематике, где предполагается строить десятки тысяч единиц дешевого жилья. 

Используя американское оборудование, ноу-хау, проектные разработки, а также строительные нормативы и лицензии, признаваемые во всем мире, мы вполне успешно и при небольших затратах можем выйти не только на рынки многих развивающихся стран, но даже на европейский рынок строительства жилья эконом класса. Создав производство комплектов домов по SIP технологии в одной из дешевых для ведения бизнеса европейских стран (например, в свободной экономической зоне Болгарии в порту Бургас с большими льготами) и обеспечив данное предприятие недорогим и качественным российским и болгарским сырьем, мы можем поставлять готовые домокомплекты в европейские страны, Северную Африку и Ближний Восток.

Зарегистрировав там совместные предприятия с местными фирмами, хорошо знающими условия и бизнес-специфику на местах, либо оформив компанию как болгарское юридическое лицо, можно вполне успешно осваивать строительные рынки этих стран, где потребность в дешевом, энергоэффективном жилье остается высокой, особенно в странах Юго-Восточной Европы.

  

Фото: www.pro-dachnikov.com

  

Строительство с использованием SIP технологии очень активно набирает обороты и в таких развитых странах, как США, Канада, Великобритания. Местные компании вовлечены в освоение прежде всего своих строительных рынков, и поэтому пока за рубеж активно не выходят. Такая ситуация именно сейчас позволит нам успешно начать работу в Европе и других макрорегионах мира, поскольку там пока нет для нас сложных конкурентов — сильных строительных компаний из развитых стран.

Здесь мы можем предложить продукт того же качества, как например американские строительные компании, только в гораздо более дешевом варианте, с американскими сертификатами и лицензиями, признаваемыми в большинстве стран мира, в отличие от наших ГОСТов, которые за пределами СНГ не имеют юридической силы.

Однако такая ситуация не может быть долгой, и через несколько лет на эти рынки обязательно придут мощные западные компании, с которыми нам соревноваться будет очень трудно, если до этого мы не сумеем обеспечить и укрепить там наше присутствие.

Для заинтересованных российских компаний сейчас существует уникальная возможность выйти на масштабные проекты строительства экономичного малоэтажного жилья в разных регионах мира. В организационной форме это может с течением времени реализоваться в создании крупного международного холдинга, ориентированного на индустриальное строительство жилья эконом класса.

 

Фото: www.pro-dachnikov.com

 

Проектов такого масштаба для наших компаний пока не было, несмотря на то что европейские, американские и китайские компании осваивают мировой рынок строительства малоэтажного экономичного жилья очень активно. Но за счет дешевизны нашей продукции ее высокого качества и хорошей организации бизнеса мы можем занять на мировом рынке строительных услуг вполне достойное место.

Но, пожалуй, самое главное в этом проекте — рост международного имиджа России, компании которой будут строить в развивающихся странах жилье для широких слоев местного небогатого населения, решая тем самым важную социальную проблему этих стран. Тем более что санкции не помешают нам это сделать.

Владимир УДОВЕНКО, член комитета по предпринимательству в сфере строительства ТПП РФ
vudovenko@mail.ru
(499) 726-84-18

 

 

СПРАВКА

УДОВЕНКО Владимир Витальевич окончил факультет экономической кибернетики Академии народного хозяйства им. Г. В. Плеханова, курс повышения квалификации в Министерстве внешних экономических связей России. Успешно прошел квалификационный отбор в системе ООН на должность эксперта для работы в развивающихся странах.

1970—1979: Институт мировой экономики и международных отношений АН СССР, старший научный сотрудник. Обязанности — прогнозирование экономических и социально-политических процессов в развивающихся странах.

1979—1994: Государственный комитет СССР по внешним экономическим связям, затем Министерство внешних экономических связей России. Начальник отдела по работе с российскими регионами, советник министра внешних экономических связей. Обязанности — разработка экономических обоснований реализации строительных проектов в развивающихся странах. Решение задач развития территорий слаборазвитых стран в рамках программы содействия ООН этим странам. Подготовка программ внешнеэкономической деятельности и комплексного развития для российских регионов.

1994—1995: Пребывание в Канаде. Изучение системы организации малоэтажного домостроения в Канаде с использованием деревянно-каркасной технологии. Знакомство с технологическим процессом и организацией бизнеса в канадских строительных компаниях.

1996—1998: Канадские строительные компании Nascor Inc. и Igloo Building Group Ltd. Обязанности — продвижение канадской деревянно-каркасной домостроительной технологии в России.

1998—1999: ЗАО «Центракадемстрой». Обязанности — подготовка совместного проекта деревянно-каркасного домостроения с концерном Moelven (Норвегия).

1999—2000: Банк Церих. Обязанности — разработка инвестиционных проектов.

2001—2002: Продолжение работы в канадской строительной компании Nascor Inc. 

2002—2003: Канадская компания Ecopan. Обязанности — продвижение на российский рынок передовой североамериканской технологии SIP и оборудования для строительства быстровозводимого и доступного жилья с использованием структурных теплоизоляционных панелей. Был первым, кто привез и внедрил в России и СНГ эффективную модульную домостроительную технологию SIP, считает это одним из главных своих достижений.  

2004—н/вр: Американская группа компаний Midwest Automation, канадские компании Nascor International Ltd. и Energy Saving Systems Inc. Представитель в России Американской ассоциации малоэтажного домостроения (SIPA). Обязанности — организация в России производства и строительства быстровозводимого, доступного жилья по передовой североамериканской технологии модульного малоэтажного домостроения SIP, структурные теплоизоляционные панели.

Владимир Удовенко кандидат экономических наук.

Владеет английским и португальским языками.

 

 

  

  

 

 

 

Другие публикации по теме:

Из США в Россию: какие тренды малоэтажного строительства девелоперы «привозят» из-за рубежа

Эксперты: более половины жителей городов (20 млн семей) хотели бы переехать в индивидуальный дом

ДОМ.РФ и Госдума предлагают предоставить льготное кредитование участникам рынка малоэтажного строительства

В России запустят серийное производство малоэтажных домов

Застройщики смогут привлекать денежные средства на строительство малоэтажных жилых комплексов аналогично ДДУ