Технология динамического ценообразования покорила ритейл, сферу услуг и дошла до рынка недвижимости. Однако большинство девелоперов воспринимают ДЦО как брокколи: слышали, что это полезно, но цены регулярно менять не будем. Что такое динамическое ценообразование и как в него «играть», чтобы выигрывать?

   

    

Так что такое ДЦО?

Это технология, основанная на спросе и состоянии рынка. Она помогает бизнесу извлекать максимальную прибыль из продукта в конкретной ситуации.

Однако далеко не все девелоперы применяют динамическое ценообразование. Одни меняют прайс максимум раз в месяц, а в критические моменты замораживают цены и ждут, что будет дальше.

Другие пробуют менять цены чаще, но не видят результата и разочаровываются.

  

Почему застройщики отказываются от динамического ценообразования?

 

1. Не видят реальную пользу от технологии

Часть застройщиков привыкла работать в парадигме финансовой модели и плана продаж. У них есть цель, и они стремятся её реализовать.
Такой подход грозит:

● Потерей потенциальной прибыли

Динамическое ценообразование, основанное на запросах пользователей и состоянии рынка, позволяет бизнесу извлекать максимальную прибыль. Например, за полгода цена объектов может вырасти и увеличить прогнозную выручку минимум на 14 млн. В некоторых проектах эта цифра достигает и 100 млн.

● Неизбежностью убытков при волнениях рынка

Нельзя отрывать продажи от внешних факторов. Баланс спроса и предложения хрупок, на него влияет множество факторов: от общего состояния экономики до появлений новых ЖК на районе или акций конкурентов. Динамическое ценообразование помогает не только увеличить прибыль, но и защититься от потенциальных убытков.

  

2. Не успевают менять цены в необходимом темпе

Рассмотрим, как обычно происходит изменение цен у застройщика.

Аналитик собирает данные по рынку от нескольких часов до двух дней. Составляет отчёт, долго думает, а потом выносит «экспертный приговор» — повышать или понижать стоимость.

Через пару дней руководитель отдела продаж, аналитик и другие участники собираются, чтобы утвердить прайс. Аналитик вносит корректировки, вручную выгружает прайс в CRM, 1C, на сторонние площадки (Яндекс. Недвижимость, Домклик, N1, Avito)

  

  

Динамическое ценообразование перестаёт быть динамическим. Внесенные корректировки уже не актуальны, потенциальная выгода упущена.

 

Так стоит ли игра свеч?

Давайте разберём небольшой кейс.

 

  

Условия:

• срок реализации проекта — 2 года;

• стоимость квартир начинает расти в случае, если увеличивается темп продаж;

• в случае повышения цены квартиры всегда дорожают на 2,5% вне зависимости от количества комнат.

  

Старт продаж

Чтобы цифры не были бесконечными, поговорим о ситуации в разрезе продаж квартир-студий.

Продажи стартовали. В начале шестой недели продаж спрос возрастает. Наш аналитик успел вовремя среагировать и обновить прайс.

Изменение стоимости привело к тому, что спрос сразу немного снизился и стал более равномерным.

По итогу к 10-й неделе мы заработали 113,5 млн, а продали студий на 658 м².

При еженедельном повышении мы продаём меньше квартир, чем могли бы, однако цена квадратного метра в среднем становится больше.

Предположим, что за 24 месяца всплесков роста спроса было ещё 10—11. В этом случае к концу продаж мы заработаем 1 млрд 448 млн. С помощью несложных операций приходим к сумме в 22 дополнительных миллиона.

22 миллиона в масштабах застройщика — это мало.

Приятный бонус был получен только за счет продажи студий.

За те же 2 года, используя аналогичную методику, мы заработаем дополнительные 36 млн на «однушках», 34 млн — на «двушках», 30 млн — на «трёшках», 11 млн — на четырехкомнатных квартирах.

Таким образом, динамическое ценообразование принесёт нам в копилку «лишние» 133 миллиона. Это на 1,5% больше той суммы, которую можно было заработать при ежемесячном обновлении прайсов.

 

Как «играть» в динамическое ценообразование, чтобы выигрывать?

  

Динамическое ценообразование можно сравнить с игрой на бирже. Побеждают те, кто сумел принять верное решение в нужное время.

 

Для этого необходимо:

1. Провести анализ и оценить состояние рынка

Чтобы корректно среагировать на запросы рынка, нужно оценить:

• вымываемость и динамику продаж;

• влияние внешних факторов и действий конкурентов;

• отклонение от прогнозной даты продаж.

Аналитик должен не собирать информацию в excel, а выносить экспертную оценку. Сбор данных и их оформление, согласование должны занимать минимальное количество времени.

На практике всё иначе. Аналитик тратит дни на сбор данных, оформляет их в Power Point/Power BI. Дважды проверяет каждую цифру в excel, чтобы снизить риск ошибиться. Если информацию собирают подчинённые, это происходит ещё дольше.

  

  

Секрет от застройщиков с Уолл-стрит: автоматизируйте сбор и согласование данных.

 

2. Определить алгоритм действий

Трейдеры выбирают фундаментальную стратегию и работают по отлаженному алгоритму. Застройщикам тоже приходится играть на повышение или понижение цен. Чтобы не потерять прибыль, необходимо подобрать алгоритм.

Однако каждый ЖК — это всегда отдельный проект с собственной инфраструктурой, конкретным местоположением, уникальными параметрами дома и квартиры. Нельзя применять одни и те же корректировки на все объекты в работе.

Секрет от застройщиков с Уолл-стрит: держите в запасе несколько алгоритмов и подбирайте подходящий для конкретного проекта.

  

3. Выбрать инструмент для работы

Игроки на бирже выбирают между акциями, фьючерсами и валютой. Застройщики выбирают между разными сервисами.

Ключевая задача сервиса — упростить и ускорить процесс изменения цен. Набора табличек здесь недостаточно — продукт должен дополнять экспертизу аналитика и подсказывать ему.

 

 

Как сервис динамического ценообразования упрощает оперативную работу с ценами?

Рассмотрим это на примере Profitbase. ai. — готового решения для динамического ценообразования.

● Собирает статистику и сводит все отчёты в одно окно

 

 

В одном окне выводится финансовая модель/план продаж и текущие показатели по проекту. В формате диаграммы отображаются статусы проекта: сколько квартир продано, забронировано, доступно для продажи.

Руководитель и аналитик получают полную информацию о динамике продаж в режиме реального времени. Система подскажет, когда пора корректировать цены.

● Выводит рекомендации на основе алгоритмов

 

 

Система покажет динамику продаж и подсветит затоваривание или вымывание по разным группам. Подготовит список рекомендаций на основе 15 алгоритмов. Алгоритм подбирается под конкретный проект и корректируется под нужды застройщика.

Аналитику остаётся посмотреть рекомендации и вынести окончательное решение. Одной кнопкой отправить изменённый прайс на согласование руководителям и экспертам в отделе продаж.

● Точечно меняет цены на квартиры

 

 

Иногда корректировки приходится вносить на конкретные объекты. Повысить или понизить цены можно на отдельные квартиры, не внося изменения во всю группу объектов.

Секрет от застройщиков с Уолл-стрит: выбирайте инструмент, удобный в повседневной работе. Данные должны быть доступны в разных форматах: графики, диаграммы, таблицы. Отчёты должны выгружаться автоматически и не занимать много времени.

 

4. Оставить окончательное решение за человеком

 

Даже лучший инструмент ценообразования будет бесполезен, если не подключать оценку внутреннего эксперта застройщика. Никто не знает проекты девелопера лучше, чем его команда.

Автоматизируйте и упрощайте бизнес-процессы, чтобы освободить рабочее время аналитиков, экономистов и руководителей продаж и маркетинга. Пусть эти часы уйдут на обдумывание предложенных рекомендаций.

Секрет от застройщиков с Уолл-стрит: не стоит доверять решениям, которые предлагают опубликовать готовый результат без участия ваших аналитиков и руководителей. Никто не знает специфику проектов лучше, чем ваши эксперты.

 

   

СПРАВКА

Profitbase — цифровая экосистема для девелоперов, которая включает решения для управления продажами, проведением сделки, маркетингом и клиентским сервисом застройщика. Платформа запущена в 2016 году, сегодня решения Profitbase используют более 500 застройщиков в России и СНГ

  

      

    

   

  

 

 

Другие публикации по теме:

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Profitbase проведет на форуме недвижимости «Движение» конференцию по цифровизации девелопмента

Российские IT-компании готовят специальные предложения для поддержки рынка недвижимости

Бизнес в России точно не умрет: MR Group, ГК Самолет, ГК Пионер обсудили будущее рынка на большой конференции по цифровизации девелопмента на RosBuild

Онлайн-продажи квартир 2022. Учимся на чужих ошибках и запускаемся на счет «Три!..»

Группа Эталон выстроила бесшовный процесс дистанционной продажи квартир с сервисами Profitbase

Геном инноваций: Profitbase стал резидентом Сколково

ФСК выстроила в Санкт-Петербурге работу с ценами на базе автоматизированных алгоритмов и искусственного интеллекта Profitbase.ai 

Вся правда об онлайн-продажах: исследование ТОП-100 застройщиков от Profitbase

Profitbase — в едином реестре российского ПО

Стартап-шоу для застройщиков: новый проект с онлайн-оценкой инноваций в недвижимости

Новые возможности для застройщиков: как изменился Profitbase за 2020 год

Личный кабинет покупателя: онлайн-продажи квартир с Profitbase

Profitbase — IT-платформа для управления маркетингом и продажами в недвижимости

70 сервисов для цифровизации девелопмента

Успешное внедрение инновации зависит не только от того, насколько качественно разработана новая технология, но и от экономического эффекта, который она даст бизнесу. Основатель компании  SDM и директор по развитию системы KapleStop Александр Дудник рассуждает о том, какие выгоды могут получить застройщики, внедрив данную революционную систему борьбы с протечками.

   

 

Читатели портала уже знают, что KapleStop — это многоуровневая система, способная контролировать тысячи зон, где в здании может появиться вода. Датчиками системы можно оплести фактически весь дом, расположив их на крыше, в подвале, вокруг труб и даже в средах — бетоне и плиточном клее. Внедрение системы не станет «золотым»: сами датчики стоят как расходный материал — провода. А контроллеры, формирующие «умные» данные, значительно более экономичны, чем осциллографы у похожих западных систем. Разработчики утверждают, что затраты на KapleStop вряд ли составят даже 1% от стоимости инженерных систем здания. 

  

 

Играть вдолгую

Если говорить об экономической целесообразности установки системы, то некоторые выгоды можно будет увидеть фактически сразу. Застройщики часто теряют деньги на отстройке технологических процессов. Причиной потерь могут быть простои, некачественные материалы, плохая организация труда. На такие непредвиденные проблемы при строительстве всегда закладываются определенные суммы.

Однако при установке нашей системы, девелопер на всех технологических этапах, связанных с инженерными сетями, сразу же увидит быструю экономическую выгоду, так как количество аварий будет сокращено радикально.

Однако основного экономического эффекта можно добиться на длинной дистанции на этапе эксплуатации здания. KapleStop — это система безопасности, которая «играет вдолгую».

Во-первых, такой эффект достигается из-за отсутствия крупных аварий, которые система гарантированно предотвратит. Большинство наших пилотных проектов длятся уже больше полугода, и везде мы видим снижение расходов на устранение последствий аварий на десятки процентов. За время эксплуатации систем мы обнаружили несколько состояний, которые могли привести к протечкам или засорам. Они больше не возникают, потому что, как только появлялся сигнал о возможной проблеме, канализация прочищалась, а некачественные трубы или узлы менялись.

  

  

Не надо паники

Во-вторых, существенная экономия достигается за счет автоматизации рутинных задач. Сегодня каждый крупный застройщик имеет в своей структуре собственную управляющую компанию (УК), потому что хочет, чтобы построенные здания нормально служили десятки лет и тем самым работали на хорошую репутацию этого застройщика. Ведь благодаря правильной работе УК, клиент будет повторно покупать квартиру у такого девелопера, если захочет улучшить свои жилищные условия или рекомендовать ЖК своим близким и друзьям.

Чем с точки зрения мониторинга систем водоснабжения и канализации занимаются в УК? Они постоянно делают обходы сантехнических этажей, подвалов, чтобы вовремя обнаружить протечки. Кроме того, они вынуждены реагировать на заявки жителей, у которых аварии происходят в квартире.

  

  

С помощью KapleStop всю эту работу можно из повестки дня УК полностью исключить, так как система будет постоянно следить за тем, что происходит, заранее обнаружит протечку, и во взаимодействии с другими программами, обработает поступающие заявки. Более того, датчики KapleStop могут располагаться в местах, которые скрыты от глаза человека, они более чувствительны, чем наша кожа, то есть способны обнаружить проблемы там, где человеку это сделать невозможно.

В результате слесари и инженеры УК перестанут бегать в мыле и делать обходы, которые никак нельзя назвать высококвалифицированным трудом. Они займутся более специализированными задачами, а все замены труб или оборудования будут совершать не в авральном, а в плановом режиме.

Мы сталкиваемся с ситуациями, когда работники УК боятся внедрять нашу систему, опасаясь, что она заберет у них работу. Но это совершенно не так. Потеряют место те, кто приходит работать спустя рукава и болтать в курилке. Такие работники, конечно, станут в новом формате не нужны. А спецам всегда найдутся задачи, соответствующие их квалификации.

Если человеку больше не надо делать ежедневные обходы, он в освободившееся время может профессионально развиваться, или переключить свое внимание на инженерные системы, не оборудованные KapleStop. Например, если с нашей системой в доме сделаны технический этаж и подвал, а квартиры нет, значит, там все равно будут происходить аварии. Но чем больше мы будем внедрять свою систему на разных уровнях, тем более снизятся трудозатраты. Специалисты смогут обслуживать гораздо больше домов, эффективность вырастет.

  

 

Бесшовная эксплуатация

Однако для того чтобы эффективность была выше, необходимо решить одну проблему, касающуюся разграничения зон ответственности УК и жильцов за состояние инженерных сетей. Традиционно УК отвечает за общедомовые сети, а жильцы за то, что происходит у них в квартирах. При такой постановке вопроса ни о какой бесшовности в эксплуатации водопровода и канализации не может идти и речи. Жильцы на своей территории вытворяют все, что им придет в голову, допускают ошибки, УК часто просто не знает, что происходит в квартирах.

Естественно, если эксплуатационники не контролируют всю систему сверху донизу, аварии будут происходить, а слесари продолжат бегать в мыле, их купируя. Более того, в таких случаях очень сложно разобраться, кто должен отвечать за устранение последствий. Часто владельцу квартиры и управляющей компании приходится очень долго спорить, кто виноват в протечке. При этом по закону сданная в чистовой отделке квартира должна иметь гарантийный срок обслуживания в течение пяти лет.

Представьте себе ситуацию: в квартире прорвало трубу. Кто в этом виноват: строители, потому что поставили некачественные материалы, или жилец, потому что переделал все под свой вкус и наделал ошибок? Понятно, что рано или поздно в суде истину установят, для этого есть эксперты, которые проведут необходимые исследования. Но на это нужно будет потратить время и средства.

   

 

KapleStop точно увидит место протечки и  может помочь быстро принять решение, кто должен оплачивать расходы на устранение последствий. Более того, с помощью нашей разработки вообще можно не доводить дело до суда. А самое главное — информация о возможной проблеме появится у специалиста заранее, до того, как произойдет авария, появится пострадавший и виновник. Оперативно отреагировав на данные, можно профилактически отрегулировать систему. Лучше оперативно поменять проблемный узел, чем получить аварию на миллионы рублей.

Да, при внедрении системы работы будет чуть больше. На начальном этапе возникают плановые работы, потому что система покажет, где в сетях есть недостатки, которые необходимо устранить, чтобы избежать проблем впоследствии. Но зато потом у инженеров не будет головной боли, что и показали наши пилотные проекты. В этом тоже заключается экономический эффект от использования KapleStop.

  

   

О классах эксплуатации

Кроме того, если застройщик или УК будут иметь такую бесшовную многоуровневую систему «умной» эксплуатации инженерных систем здания, они смогут на этом дополнительно зарабатывать. Проживая в такой квартире, покупатель жилья рано или поздно поймет, что после работы может лежать на диване и смотреть телевизор, тогда как люди в доме со стандартной эксплуатацией вынуждены периодически решать проблемы с водоснабжением или канализацией. Наш же клиент будет на 100% уверен в том, что ни у него в квартире, ни в доме в целом авария на сетях не произойдет. Соцопросы подтверждают, что люди не хотят постоянно контролировать, что у них происходит в доме и с удовольствием делегируют эту головную боль УК.

Как только девелопер или эксплуатирующая организация установят в доме систему «умной» эксплуатации, они сразу же будут на этом зарабатывать больше, потому что их клиенты станут получать лучший сервис, лучшее качество жизни и не захотят впоследствии покупать квартиры без данных инновационных технологий.

Есть классы обслуживания в самолетах, такси, поездах, магазины, которые делятся на дорогие и дискаунтеры. В нашей жизни такое разделение тоже существует. Настало время понять, что теперь есть класс «умной» и стандартной эксплуатации. А клиенты привыкнут платить за качественный сервис больше.

Можно провести параллели с туристическим и гостиничным бизнесом. Отправляясь в отпуск, люди чаще всего выбирают себе отели с четырьмя или пятью звездами. Те, кто жили в хороших условиях, выберут себе гостиницу с двумя звездами только в исключительных случаях. Но какая может быть выгода у человека, который выбирает пятизвездочный отель? Он только больше платит. Однако номера в таких отелях разбираются быстрее, чем в трехзвездочных гостиницах. Человеку хочется большего, он хочет комфортную жизнь. Именно поэтому девелоперы и УК должны выдавать ему желаемое качество.

  

  

Как считать?

Наконец, высокий уровень сервиса приведет к тому, что клиенты застройщика станут его же будущими покупателями. Если девелопер или УК покажут, что по-умному эксплуатируют здание, обеспечивают высокое качество жизни и сохранность имущества, люди не пойдут искать квартиру у конкурента, даже если она будет значительно дешевле. Покупатель предпочтет застройщика, который гарантирует ему безопасность в широком смысле этого слова, в том числе с помощью «умных» систем, которые будут контролировать состояние дома и инженерных коммуникаций.

Бизнесмены всегда спрашивают, какая может быть экономическая выгода у инновации? Но как посчитать экономический эффект от предотвращения аварий, отсутствие плесени в квартире, комфорт, в котором живет человек?

У каждого девелопера или УК есть статистика, сколько на их объектах происходит протечек и залитий. Сами собой эти аварии никуда не исчезнут. Для того чтобы их больше не было, нужно внедрять систему безопасности KapleStop.

  

   

   

   

  

  

Другие публикации по теме:

Александр Дудник (KapleStop): «Наша система подскажет, но человеку надо правильно отреагировать»

KapleStop: революция в борьбе с протечками и засорами

Эксперты: системы умного дома востребованы жильцами МКД, но само качество цифрового сервиса пока оставляет желать лучшего

Эксперты: цифровая трансформация важна на всех этапах строительства и эксплуатации жилья

Эксперты: девелоперам важно учитывать сопровождение решений умного дома после сдачи его в эксплуатацию

Эксперты: следует на законодательном уровне ввести единые стандарты и тарифы оплаты систем умного дома

Эксперты: рынок МКД нуждается в разработке стандартов реализации элементов умного дома на стадии эксплуатации 

Ритейлеры: за год в разы активизировался рынок товаров для умного дома

Подключить объект капстроительства к столичной системе водоотведения теперь можно в режиме онлайн