Технология динамического ценообразования покорила ритейл, сферу услуг и дошла до рынка недвижимости. Однако большинство девелоперов воспринимают ДЦО как брокколи: слышали, что это полезно, но цены регулярно менять не будем. Что такое динамическое ценообразование и как в него «играть», чтобы выигрывать?

   

    

Так что такое ДЦО?

Это технология, основанная на спросе и состоянии рынка. Она помогает бизнесу извлекать максимальную прибыль из продукта в конкретной ситуации.

Однако далеко не все девелоперы применяют динамическое ценообразование. Одни меняют прайс максимум раз в месяц, а в критические моменты замораживают цены и ждут, что будет дальше.

Другие пробуют менять цены чаще, но не видят результата и разочаровываются.

  

Почему застройщики отказываются от динамического ценообразования?

 

1. Не видят реальную пользу от технологии

Часть застройщиков привыкла работать в парадигме финансовой модели и плана продаж. У них есть цель, и они стремятся её реализовать.
Такой подход грозит:

● Потерей потенциальной прибыли

Динамическое ценообразование, основанное на запросах пользователей и состоянии рынка, позволяет бизнесу извлекать максимальную прибыль. Например, за полгода цена объектов может вырасти и увеличить прогнозную выручку минимум на 14 млн. В некоторых проектах эта цифра достигает и 100 млн.

● Неизбежностью убытков при волнениях рынка

Нельзя отрывать продажи от внешних факторов. Баланс спроса и предложения хрупок, на него влияет множество факторов: от общего состояния экономики до появлений новых ЖК на районе или акций конкурентов. Динамическое ценообразование помогает не только увеличить прибыль, но и защититься от потенциальных убытков.

  

2. Не успевают менять цены в необходимом темпе

Рассмотрим, как обычно происходит изменение цен у застройщика.

Аналитик собирает данные по рынку от нескольких часов до двух дней. Составляет отчёт, долго думает, а потом выносит «экспертный приговор» — повышать или понижать стоимость.

Через пару дней руководитель отдела продаж, аналитик и другие участники собираются, чтобы утвердить прайс. Аналитик вносит корректировки, вручную выгружает прайс в CRM, 1C, на сторонние площадки (Яндекс. Недвижимость, Домклик, N1, Avito)

  

  

Динамическое ценообразование перестаёт быть динамическим. Внесенные корректировки уже не актуальны, потенциальная выгода упущена.

 

Так стоит ли игра свеч?

Давайте разберём небольшой кейс.

 

  

Условия:

• срок реализации проекта — 2 года;

• стоимость квартир начинает расти в случае, если увеличивается темп продаж;

• в случае повышения цены квартиры всегда дорожают на 2,5% вне зависимости от количества комнат.

  

Старт продаж

Чтобы цифры не были бесконечными, поговорим о ситуации в разрезе продаж квартир-студий.

Продажи стартовали. В начале шестой недели продаж спрос возрастает. Наш аналитик успел вовремя среагировать и обновить прайс.

Изменение стоимости привело к тому, что спрос сразу немного снизился и стал более равномерным.

По итогу к 10-й неделе мы заработали 113,5 млн, а продали студий на 658 м².

При еженедельном повышении мы продаём меньше квартир, чем могли бы, однако цена квадратного метра в среднем становится больше.

Предположим, что за 24 месяца всплесков роста спроса было ещё 10—11. В этом случае к концу продаж мы заработаем 1 млрд 448 млн. С помощью несложных операций приходим к сумме в 22 дополнительных миллиона.

22 миллиона в масштабах застройщика — это мало.

Приятный бонус был получен только за счет продажи студий.

За те же 2 года, используя аналогичную методику, мы заработаем дополнительные 36 млн на «однушках», 34 млн — на «двушках», 30 млн — на «трёшках», 11 млн — на четырехкомнатных квартирах.

Таким образом, динамическое ценообразование принесёт нам в копилку «лишние» 133 миллиона. Это на 1,5% больше той суммы, которую можно было заработать при ежемесячном обновлении прайсов.

 

Как «играть» в динамическое ценообразование, чтобы выигрывать?

  

Динамическое ценообразование можно сравнить с игрой на бирже. Побеждают те, кто сумел принять верное решение в нужное время.

 

Для этого необходимо:

1. Провести анализ и оценить состояние рынка

Чтобы корректно среагировать на запросы рынка, нужно оценить:

• вымываемость и динамику продаж;

• влияние внешних факторов и действий конкурентов;

• отклонение от прогнозной даты продаж.

Аналитик должен не собирать информацию в excel, а выносить экспертную оценку. Сбор данных и их оформление, согласование должны занимать минимальное количество времени.

На практике всё иначе. Аналитик тратит дни на сбор данных, оформляет их в Power Point/Power BI. Дважды проверяет каждую цифру в excel, чтобы снизить риск ошибиться. Если информацию собирают подчинённые, это происходит ещё дольше.

  

  

Секрет от застройщиков с Уолл-стрит: автоматизируйте сбор и согласование данных.

 

2. Определить алгоритм действий

Трейдеры выбирают фундаментальную стратегию и работают по отлаженному алгоритму. Застройщикам тоже приходится играть на повышение или понижение цен. Чтобы не потерять прибыль, необходимо подобрать алгоритм.

Однако каждый ЖК — это всегда отдельный проект с собственной инфраструктурой, конкретным местоположением, уникальными параметрами дома и квартиры. Нельзя применять одни и те же корректировки на все объекты в работе.

Секрет от застройщиков с Уолл-стрит: держите в запасе несколько алгоритмов и подбирайте подходящий для конкретного проекта.

  

3. Выбрать инструмент для работы

Игроки на бирже выбирают между акциями, фьючерсами и валютой. Застройщики выбирают между разными сервисами.

Ключевая задача сервиса — упростить и ускорить процесс изменения цен. Набора табличек здесь недостаточно — продукт должен дополнять экспертизу аналитика и подсказывать ему.

 

 

Как сервис динамического ценообразования упрощает оперативную работу с ценами?

Рассмотрим это на примере Profitbase. ai. — готового решения для динамического ценообразования.

● Собирает статистику и сводит все отчёты в одно окно

 

 

В одном окне выводится финансовая модель/план продаж и текущие показатели по проекту. В формате диаграммы отображаются статусы проекта: сколько квартир продано, забронировано, доступно для продажи.

Руководитель и аналитик получают полную информацию о динамике продаж в режиме реального времени. Система подскажет, когда пора корректировать цены.

● Выводит рекомендации на основе алгоритмов

 

 

Система покажет динамику продаж и подсветит затоваривание или вымывание по разным группам. Подготовит список рекомендаций на основе 15 алгоритмов. Алгоритм подбирается под конкретный проект и корректируется под нужды застройщика.

Аналитику остаётся посмотреть рекомендации и вынести окончательное решение. Одной кнопкой отправить изменённый прайс на согласование руководителям и экспертам в отделе продаж.

● Точечно меняет цены на квартиры

 

 

Иногда корректировки приходится вносить на конкретные объекты. Повысить или понизить цены можно на отдельные квартиры, не внося изменения во всю группу объектов.

Секрет от застройщиков с Уолл-стрит: выбирайте инструмент, удобный в повседневной работе. Данные должны быть доступны в разных форматах: графики, диаграммы, таблицы. Отчёты должны выгружаться автоматически и не занимать много времени.

 

4. Оставить окончательное решение за человеком

 

Даже лучший инструмент ценообразования будет бесполезен, если не подключать оценку внутреннего эксперта застройщика. Никто не знает проекты девелопера лучше, чем его команда.

Автоматизируйте и упрощайте бизнес-процессы, чтобы освободить рабочее время аналитиков, экономистов и руководителей продаж и маркетинга. Пусть эти часы уйдут на обдумывание предложенных рекомендаций.

Секрет от застройщиков с Уолл-стрит: не стоит доверять решениям, которые предлагают опубликовать готовый результат без участия ваших аналитиков и руководителей. Никто не знает специфику проектов лучше, чем ваши эксперты.

 

   

СПРАВКА

Profitbase — цифровая экосистема для девелоперов, которая включает решения для управления продажами, проведением сделки, маркетингом и клиентским сервисом застройщика. Платформа запущена в 2016 году, сегодня решения Profitbase используют более 500 застройщиков в России и СНГ

  

      

    

   

  

 

 

Другие публикации по теме:

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Profitbase проведет на форуме недвижимости «Движение» конференцию по цифровизации девелопмента

Российские IT-компании готовят специальные предложения для поддержки рынка недвижимости

Бизнес в России точно не умрет: MR Group, ГК Самолет, ГК Пионер обсудили будущее рынка на большой конференции по цифровизации девелопмента на RosBuild

Онлайн-продажи квартир 2022. Учимся на чужих ошибках и запускаемся на счет «Три!..»

Группа Эталон выстроила бесшовный процесс дистанционной продажи квартир с сервисами Profitbase

Геном инноваций: Profitbase стал резидентом Сколково

ФСК выстроила в Санкт-Петербурге работу с ценами на базе автоматизированных алгоритмов и искусственного интеллекта Profitbase.ai 

Вся правда об онлайн-продажах: исследование ТОП-100 застройщиков от Profitbase

Profitbase — в едином реестре российского ПО

Стартап-шоу для застройщиков: новый проект с онлайн-оценкой инноваций в недвижимости

Новые возможности для застройщиков: как изменился Profitbase за 2020 год

Личный кабинет покупателя: онлайн-продажи квартир с Profitbase

Profitbase — IT-платформа для управления маркетингом и продажами в недвижимости

70 сервисов для цифровизации девелопмента

Строительные материалы могут быть эффективным инструментом в продажах и продвижении девелопера. Почему это так и как их использовать в качестве УТП-проекта — об этом рассказывает Павел Кокарев (на фото), инженер-технолог завода стеновых материалов «Поревит».

      

«Мы не просто производитель стройматериалов. За 15 лет работы, мы достигли значительных
успехов. Наработали колоссальный опыт и продолжаем делиться этим опытом с вами.
Нам хочется формировать культуру строительства в сознании общества и развивать
строительную отрасль».

Фото: «Поревит»

  

Один и тот же клиент на стадии покупки квартиры и на момент проживания преследует разные интересы и придерживается разных ценностей. Поэтому знание болей жильца (а не только покупателя) поможет девелоперу повышать имидж и больше продавать «в долгую».

Для покупателя при выборе жилья играют роль цена, площадь, планировка, расположение, инфраструктура и много чего еще. Каждый девелопер раскрывает ценности жилых комплексов через эти характеристики. Но когда покупатель становится жильцом, его волнуют уже другие вещи. Клиенту важны комфорт проживания и тишина, качественная отделка с ровными стенами, экологичность жилья и практичность стен (например, возможность вешать на стену тяжелые предметы).

 

Фото: «Поревит»

    

Дома и стены помогают

Сегодня самый популярный материал стен в высотном домостроении — это блоки. При этом о плюсах этих стеновых блоков девелоперы редко говорят покупателю. Хотя открытый и честный рассказ о том, из чего и как строится жилье, — отличный способ отстроиться от конкурентов и сформировать уникальное торговое предложение.

Чаще всего застройщик ограничивается общими фразами: «экологичный дом», «качественное строительство», «надежные материалы». Но заявить «Мы строим качественно» для уважающего себя девелопера явно недостаточно, поскольку так говорят все. Лучше, если девелопер приведет факты: расскажет, почему именно в его доме комфортно жить, будет ли слышно соседей, тепло ли в этом доме зимой, прохладно ли летом, какие конкретно материалы он использует для возведения дома. Это поможет выделиться на рынке.

Рассмотрим пять примеров того, как девелопер может применить все это.

 

Социальные сети и блоги на сайте

Многие девелоперы активно ведут соцсети и блоги, где рассказывают о жилье и его преимуществах. Попутно можно говорить и о материалах, из которых строится жилье: стены, окна и двери, малые архитектурные формы на игровых уличных площадках.

Упоминание брендов этой продукции будет также плюсом, особенно если бренд давно существует на рынке и хорошо себя зарекомендовал. Потенциальные клиенты будут понимать, что застройщик не скрывает, из чего он строит свое жилье, от этого уровень доверия будет выше.

    

Фото: «Поревит»

         

С помощью контента можно объяснить покупателю, в чем отличия материала, который использует девелопер, от обычных решений. Например, если в жилом комплексе перегородки выполнены из силиката, важным преимуществом этого ЖК будет акустический комфорт, о котором стоит упомянуть.

Также для жильцов большое значение имеет забота о здоровье, а значит, экология в квартире или доме. Поэтому можно рассказать, что силикатный блок — природный материал, потому что состоит из извести, песка и воды.

«Всю информацию о строительных материалах девелопер может запросить у заводов, продукцию которых он использует. Мы активно наполняем свой сайт информацией, которую могут взять представители застройщиков и продублировать на своих ресурсах», — поделился директор по маркетингу завода «Поревит».

    

Коллаборации

Коллаборации производителей материалов и девелопера — дополнительный способ продвижения. Взаимное размещение ссылок на ресурсы друг друга, видео-проекты, статьи и просто посты в социальных сетях имеют эффект синергии и позволяют экономить бюджет, распределяя финансы между обоими участниками.  

   

Фото: «Поревит»

      

Рекламные кампании

Рекламными кампаниями могут стать не только призывы купить квартиру по выгодной цене. Можно запустить кампанию по продвижению свойств используемых в строительстве материалов, которые закрывают «боль» покупателей.

Например, стены в доме выполнены из силикатного блока — это один их самых тихих по акустике материалов, его шумоизоляция составляет 55—58 дБ. Это свойство можно использовать и в рекламных кампаниях. Пример посыла: «Дома будет тихо и комфортно. Квартиры из силикатного блока».

     

Офисы продаж, технорумы и демо-квартиры

Для демонстрации преимуществ проекта менеджеры обычно используют макеты, буклеты и видеопрезентации, в редких случаях — еще и очки виртуальной реальности.

Чтобы донести информацию о надежности строительства, можно соорудить демонстрационные стенды или даже целые технорумы. Это инженерные решения, показанные в разрезе.

Также для облегчения понимания можно изготовить и развесить информационные таблички с инфографикой, раскрывающие преимущества тех или иных материалов.

    

Инструкции по эксплуатации жилья

Вместе с производителями материалов можно разработать инструкцию для жильцов по правильной эксплуатации. Например, включить туда информацию о способах крепления на стены и сверления, видах крепежа, максимальной нагрузке. Информация будет полезна для жильцов и поможет застройщику и управляющей компании избежать негатива в случае, если кто-то решит забить гвоздь в стену, а он почему-то не выдержит.

Сегодня на рынке недвижимости существует большая конкуренция за потребителя. И, безусловно, девелоперам будет полезно с помощью офлайн- и онлайн-каналов маркетинга рассказывать о материалах, из которых строятся дома, объяснять преимущества этих материалов и показывать, как они могут сделать жизнь людей более комфортной.

СПРАВКА

Завод стеновых материалов «Поревит» — крупнейший производитель газобетонных и силикатных блоков и кирпича в УРФО. Основан в 2009 году. Из материалов завода в регионе построено множество жилых комплексов, социальных учреждений и просто частных домов. Со стеновыми материалами «Поревит» работают крупнейшие застройщики в России: ГК Самолет, ПИК, ГК Страна Девелопмент, ГК Талан, Холдинг Партнер и др.

   

Реклама. ООО "ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПОРЕВИТ". ИНН: 7203267595

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты ЕРЗ.РФ назвали наиболее популярные материалы стен в строительстве жилых домов

Введены в действие новые стандарты в строительстве и проектировании

Вступили в силу новые изменения к сводам правил в сфере строительства

Лидеры рынка строительных префаб-технологий принимают активное участие в разработке ГОСТа модульного строительства

Опалубка «АРСИпро»: лучшие отечественные опалубочные системы для монолитных перекрытий от производителя

Почти половина ипотечников строят дома из газоблоков

Новые ГОСТы для строительной сферы

На РСН–2023 Modulbau раскрыла перспективы префаб-технологий в жилом строительстве

Технология prefab как двигатель отрасли: виды prefab-зданий