Технология динамического ценообразования покорила ритейл, сферу услуг и дошла до рынка недвижимости. Однако большинство девелоперов воспринимают ДЦО как брокколи: слышали, что это полезно, но цены регулярно менять не будем. Что такое динамическое ценообразование и как в него «играть», чтобы выигрывать?

   

    

Так что такое ДЦО?

Это технология, основанная на спросе и состоянии рынка. Она помогает бизнесу извлекать максимальную прибыль из продукта в конкретной ситуации.

Однако далеко не все девелоперы применяют динамическое ценообразование. Одни меняют прайс максимум раз в месяц, а в критические моменты замораживают цены и ждут, что будет дальше.

Другие пробуют менять цены чаще, но не видят результата и разочаровываются.

  

Почему застройщики отказываются от динамического ценообразования?

 

1. Не видят реальную пользу от технологии

Часть застройщиков привыкла работать в парадигме финансовой модели и плана продаж. У них есть цель, и они стремятся её реализовать.
Такой подход грозит:

● Потерей потенциальной прибыли

Динамическое ценообразование, основанное на запросах пользователей и состоянии рынка, позволяет бизнесу извлекать максимальную прибыль. Например, за полгода цена объектов может вырасти и увеличить прогнозную выручку минимум на 14 млн. В некоторых проектах эта цифра достигает и 100 млн.

● Неизбежностью убытков при волнениях рынка

Нельзя отрывать продажи от внешних факторов. Баланс спроса и предложения хрупок, на него влияет множество факторов: от общего состояния экономики до появлений новых ЖК на районе или акций конкурентов. Динамическое ценообразование помогает не только увеличить прибыль, но и защититься от потенциальных убытков.

  

2. Не успевают менять цены в необходимом темпе

Рассмотрим, как обычно происходит изменение цен у застройщика.

Аналитик собирает данные по рынку от нескольких часов до двух дней. Составляет отчёт, долго думает, а потом выносит «экспертный приговор» — повышать или понижать стоимость.

Через пару дней руководитель отдела продаж, аналитик и другие участники собираются, чтобы утвердить прайс. Аналитик вносит корректировки, вручную выгружает прайс в CRM, 1C, на сторонние площадки (Яндекс. Недвижимость, Домклик, N1, Avito)

  

  

Динамическое ценообразование перестаёт быть динамическим. Внесенные корректировки уже не актуальны, потенциальная выгода упущена.

 

Так стоит ли игра свеч?

Давайте разберём небольшой кейс.

 

  

Условия:

• срок реализации проекта — 2 года;

• стоимость квартир начинает расти в случае, если увеличивается темп продаж;

• в случае повышения цены квартиры всегда дорожают на 2,5% вне зависимости от количества комнат.

  

Старт продаж

Чтобы цифры не были бесконечными, поговорим о ситуации в разрезе продаж квартир-студий.

Продажи стартовали. В начале шестой недели продаж спрос возрастает. Наш аналитик успел вовремя среагировать и обновить прайс.

Изменение стоимости привело к тому, что спрос сразу немного снизился и стал более равномерным.

По итогу к 10-й неделе мы заработали 113,5 млн, а продали студий на 658 м².

При еженедельном повышении мы продаём меньше квартир, чем могли бы, однако цена квадратного метра в среднем становится больше.

Предположим, что за 24 месяца всплесков роста спроса было ещё 10—11. В этом случае к концу продаж мы заработаем 1 млрд 448 млн. С помощью несложных операций приходим к сумме в 22 дополнительных миллиона.

22 миллиона в масштабах застройщика — это мало.

Приятный бонус был получен только за счет продажи студий.

За те же 2 года, используя аналогичную методику, мы заработаем дополнительные 36 млн на «однушках», 34 млн — на «двушках», 30 млн — на «трёшках», 11 млн — на четырехкомнатных квартирах.

Таким образом, динамическое ценообразование принесёт нам в копилку «лишние» 133 миллиона. Это на 1,5% больше той суммы, которую можно было заработать при ежемесячном обновлении прайсов.

 

Как «играть» в динамическое ценообразование, чтобы выигрывать?

  

Динамическое ценообразование можно сравнить с игрой на бирже. Побеждают те, кто сумел принять верное решение в нужное время.

 

Для этого необходимо:

1. Провести анализ и оценить состояние рынка

Чтобы корректно среагировать на запросы рынка, нужно оценить:

• вымываемость и динамику продаж;

• влияние внешних факторов и действий конкурентов;

• отклонение от прогнозной даты продаж.

Аналитик должен не собирать информацию в excel, а выносить экспертную оценку. Сбор данных и их оформление, согласование должны занимать минимальное количество времени.

На практике всё иначе. Аналитик тратит дни на сбор данных, оформляет их в Power Point/Power BI. Дважды проверяет каждую цифру в excel, чтобы снизить риск ошибиться. Если информацию собирают подчинённые, это происходит ещё дольше.

  

  

Секрет от застройщиков с Уолл-стрит: автоматизируйте сбор и согласование данных.

 

2. Определить алгоритм действий

Трейдеры выбирают фундаментальную стратегию и работают по отлаженному алгоритму. Застройщикам тоже приходится играть на повышение или понижение цен. Чтобы не потерять прибыль, необходимо подобрать алгоритм.

Однако каждый ЖК — это всегда отдельный проект с собственной инфраструктурой, конкретным местоположением, уникальными параметрами дома и квартиры. Нельзя применять одни и те же корректировки на все объекты в работе.

Секрет от застройщиков с Уолл-стрит: держите в запасе несколько алгоритмов и подбирайте подходящий для конкретного проекта.

  

3. Выбрать инструмент для работы

Игроки на бирже выбирают между акциями, фьючерсами и валютой. Застройщики выбирают между разными сервисами.

Ключевая задача сервиса — упростить и ускорить процесс изменения цен. Набора табличек здесь недостаточно — продукт должен дополнять экспертизу аналитика и подсказывать ему.

 

 

Как сервис динамического ценообразования упрощает оперативную работу с ценами?

Рассмотрим это на примере Profitbase. ai. — готового решения для динамического ценообразования.

● Собирает статистику и сводит все отчёты в одно окно

 

 

В одном окне выводится финансовая модель/план продаж и текущие показатели по проекту. В формате диаграммы отображаются статусы проекта: сколько квартир продано, забронировано, доступно для продажи.

Руководитель и аналитик получают полную информацию о динамике продаж в режиме реального времени. Система подскажет, когда пора корректировать цены.

● Выводит рекомендации на основе алгоритмов

 

 

Система покажет динамику продаж и подсветит затоваривание или вымывание по разным группам. Подготовит список рекомендаций на основе 15 алгоритмов. Алгоритм подбирается под конкретный проект и корректируется под нужды застройщика.

Аналитику остаётся посмотреть рекомендации и вынести окончательное решение. Одной кнопкой отправить изменённый прайс на согласование руководителям и экспертам в отделе продаж.

● Точечно меняет цены на квартиры

 

 

Иногда корректировки приходится вносить на конкретные объекты. Повысить или понизить цены можно на отдельные квартиры, не внося изменения во всю группу объектов.

Секрет от застройщиков с Уолл-стрит: выбирайте инструмент, удобный в повседневной работе. Данные должны быть доступны в разных форматах: графики, диаграммы, таблицы. Отчёты должны выгружаться автоматически и не занимать много времени.

 

4. Оставить окончательное решение за человеком

 

Даже лучший инструмент ценообразования будет бесполезен, если не подключать оценку внутреннего эксперта застройщика. Никто не знает проекты девелопера лучше, чем его команда.

Автоматизируйте и упрощайте бизнес-процессы, чтобы освободить рабочее время аналитиков, экономистов и руководителей продаж и маркетинга. Пусть эти часы уйдут на обдумывание предложенных рекомендаций.

Секрет от застройщиков с Уолл-стрит: не стоит доверять решениям, которые предлагают опубликовать готовый результат без участия ваших аналитиков и руководителей. Никто не знает специфику проектов лучше, чем ваши эксперты.

 

   

СПРАВКА

Profitbase — цифровая экосистема для девелоперов, которая включает решения для управления продажами, проведением сделки, маркетингом и клиентским сервисом застройщика. Платформа запущена в 2016 году, сегодня решения Profitbase используют более 500 застройщиков в России и СНГ

  

      

    

   

  

 

 

Другие публикации по теме:

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Profitbase проведет на форуме недвижимости «Движение» конференцию по цифровизации девелопмента

Российские IT-компании готовят специальные предложения для поддержки рынка недвижимости

Бизнес в России точно не умрет: MR Group, ГК Самолет, ГК Пионер обсудили будущее рынка на большой конференции по цифровизации девелопмента на RosBuild

Онлайн-продажи квартир 2022. Учимся на чужих ошибках и запускаемся на счет «Три!..»

Группа Эталон выстроила бесшовный процесс дистанционной продажи квартир с сервисами Profitbase

Геном инноваций: Profitbase стал резидентом Сколково

ФСК выстроила в Санкт-Петербурге работу с ценами на базе автоматизированных алгоритмов и искусственного интеллекта Profitbase.ai 

Вся правда об онлайн-продажах: исследование ТОП-100 застройщиков от Profitbase

Profitbase — в едином реестре российского ПО

Стартап-шоу для застройщиков: новый проект с онлайн-оценкой инноваций в недвижимости

Новые возможности для застройщиков: как изменился Profitbase за 2020 год

Личный кабинет покупателя: онлайн-продажи квартир с Profitbase

Profitbase — IT-платформа для управления маркетингом и продажами в недвижимости

70 сервисов для цифровизации девелопмента

Благодаря модулю компания избавилась от хаоса и смогла сэкономить время на звонках.

   

 

Сегодня на рынке представлено большое количество различных инструментов, которые призваны облегчить работу девелоперам. Однако лишь немногие из них обладают необходимым и понятным функционалом, который полностью закрывает все потребности застройщиков.

Именно такие инструменты есть у MACRO, и на них решили остановиться в компании «Самолет Плюс Кемерово», ранее известной как «Перспектива 24».

О предпосылках перехода на MacroCRM, о том, как прошло внедрение и каких результатов удалось достичь, рассказал генеральный директор «Самолет Плюс Кемерово» Степан Дандыкин (на фото выше).

«Модуль передачи ключей от MacroCRM мы внедрили буквально месяц назад, — сообщил топ-менеджер. — Он был нам крайне необходим, потому что до него у нас наблюдался хаос: таблицы в Excel и Google лишь усложняли работу и способствовали появлению неразберихи. О системности, синхронизации и связи с другими решениями, которые, например, используют управляющие компании, речи даже не шло. Что уж говорить об ответственности: отследить действия было практически невозможно».

Внедрение модуля заняло около месяца. И хотя в процессе внедрения возникали сложности, они решались быстро и легко. Например, нужно было понять, как работает модуль в действии, правильно описать объекты, разобраться с кадастровыми и почтовыми номерами, а также статусами сделок.

«После этого мы создали публичный модуль, чтобы клиенты могли сами записываться на передачу ключей, а не через диспетчера, — отметил Степан, добавив: — Это очень удобно и нам, и клиентам, а также экономит всем время».

 

 

Теперь клиенты могут самостоятельно, не привязываясь к управляющей компании, застройщику или менеджеру по продажам, зайти в систему и выбрать удобный день и время.

Это гарантирует, что клиента ждут. Кроме того, в компании подключили смс-рассылки по заданным параметрам: записался на передачу — получил смс-подтверждение.

 

Результаты

После внедрения модуля передачи ключей от MacroCRM компания «Самолет Плюс Кемерово» смогла систематизировать и сделать понятной передачу квартир покупателям от застройщика.

«Этап продаж грамотно дополнился этим процессом благодаря MACRO. Это правильное и полноценное продолжение цифрового ведения клиента. Поэтому этап передачи ключей теперь полностью оптимизирован. Но самое главное, что нам стало понятнее и прозрачнее работать самим и в связке с ГК Атмосфера, сервисной компанией Парковый и со всеми нашими клиентами. И все участники этого процесса стали получать более комфортные и прозрачные услуги», — говорит Степан.

 

 

В настоящее время руководство компании «Самолет Плюс Кемерово» полностью удовлетворено достигнутыми результатами и продолжает глубже изучать все возможности модуля выдачи ключей. Кроме того, проводится обучение работе с ним для сотрудников, подрядчиков, субподрядчиков, управляющих компаний и застройщика.

«Мы уже решили, что будем внедрять модуль на всех будущих домах, потому что, однозначно, без него нам уже не обойтись, — заявил Степан.  — Сейчас мы готовимся к сдаче следующих домов, и уже точно будем пользоваться модулем передачи ключей, поэтому начинаем его настройку под объекты».

«Функционал модуля MacroCRM нам подошел абсолютно по всем критериям, мы избавились от хаоса в работе, в настоящее время процесс полностью структурирован и прозрачен, а самое главное — он синхронизирован с работой всей CRM-системы. Теперь мы получили единый цифровой контур», — подытожил Степан Дандыкин.

 

 

Модуль передачи ключей — отличный инструмент для автоматизации рутинных процессов. Он удобен и для клиентов, и для менеджеров. Кроме того, это еще и выгодно: не нужно тратить время на лишние манипуляции. А время — это деньги, как известно.

Модуль полностью синхронизирован с MacroCRM, поэтому заявки от клиентов автоматически попадают в базу, что полностью исключает ошибку записи нескольких людей на одно и то же время. Таким образом, автоматически формируется комфортное расписание для выдачи ключей.

В целом MacroCRM создает единый цифровой бесшовный контур, позволяющий управлять продажами, маркетингом и ассортиментом компании, а также автоматизировать весь процесс продаж — от первого обращения покупателя до передачи ключей.

   

     

   

   

   

    

Другие публикации по теме:

«Всё ускорилось в разы»: как застройщик РАЗУМ создал цифровой контур на решениях MACRO

Первый чат-бот с искусственным интеллектом для застройщиков

Жесткий контроль за работой: как якутский АЭБ Капитал исключает простои производства и ускоряет согласование договоров с MacroERP

Итоги 2022 года: каждый десятый российский застройщик использует программное обеспечение от MACRO

И никакого Excel: как воронежская БМ Групп автоматизировала все бизнес-процессы с помощью MACRO

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика

«Один менеджер вместо трех»: как пермская Орсо групп оптимизировала продажи благодаря MacroCRM

Как застройщику переехать на новую CRM за 10 дней

Как крупнейший девелопер Крыма после перехода на MacroCRM сократил на 40% среднюю длительность сделки

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Как застройщик из Екатеринбурга выстроил прогнозирование на базе MacroCRM

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Модернизировать и контролировать. Какие преимущества получил челябинский застройщик от внедрения MacroERP