Настроены0 параметров

Настроить фильтр

Регион
+

Механику онлайн-сделок по CJM раскрыли на форуме «Движение»

Цифровая платформа Сделка.РФ совместно с компанией Брусника презентовали кейс о комплексном построении CJM в онлайн-сделках с недвижимостью на главном отраслевом форуме «Движение».

 

 

В рамках второго дня форума «Движение» CEO цифровой платформы Сделка.РФ Ольга Сидоренко выступила с докладом «Сделка без антидепрессантов» в секции «Продажи». Особенностью презентации стал реальный кейс по построению карты путешествия клиента (CJM) в компании Брусника и использованию полученных инсайтов при проектировании онлайн-сделки.

 

«Сделка.РФ находится в авангарде цифровизации, начиная с 2018 года. Нам важно своевременно отслеживать и транслировать тренды, воплощая их в продукте», — отметила Ольга Сидоренко (на фото ниже). — Наш опыт с Брусникой демонстрирует гибкость продукта: мы проанализировали весь клиентский путь от выбора квартиры до проживания в ней, выявили несколько ключевых портретов потенциальных клиентов и предложили каждому из них лучшее решение. Я убеждена, что работать в новой реальности предстоит именно так, трансформируясь под задачи рынка и быстро реагируя на изменения», — резюмировала она.

 

  

Суть кейса: проектирование нового опыта

Команда Брусники с участием специалистов Сделка.РФ создала карту путешествия клиента или Customer Journey Map, сокращенно CJM. Это документ, который описывает все шаги клиента от первого касания с компанией до заселения в новую квартиру. Методология исследования базируется на серии глубинных интервью с клиентами, купившими и не купившими жилье в Бруснике. На основе CJM были также составлены портреты покупателей с описанием значимых для них ценностей и триггеров.

Дополнительно проанализировали тренды, которые преобладают в потребительских предпочтениях клиентов застройщика. Например, клиенты Брусники при покупке квартиры реже ориентированы на такие цели, как инвестиция средств и заработок на аренде, однако планируемая покупка у них чаще связана с желанием купить квартиру для родных.

 

Путь клиента при соприкосновении с застройщиком

 

На основе массива данных и полученных инсайтов Сделка.РФ и Брусника разработали сервис онлайн-продаж, который снимает напряженность, располагает клиента к покупке и отвечает на базовые запросы всех портретов покупателей.

На текущий момент сервис автоматизирует такие этапы CJM, как выбор, бронирование и покупка недвижимости, включая полный цикл оформления документов. В планах до конца года расширить сервис на этап выдачи ключей.

 

Механика продажи квартиры: принятие решение и оформление сделки

 

Операционные результаты: 95% сделок оформляются в онлайне  

Сервис Сделка.РФ нацелен на формирование быстрой, прозрачной и понятной коммуникации между всеми участниками сделки. Застройщик, покупатель, банк и агент по недвижимости ведут переговоры и оформляют сделку в режиме одного окна, используя облачный личный кабинет. Интеграции с ведущими банками и CRM-системами, а также синхронизация по API позволяют сократить по времени ряд базовых процессов: например получение ипотеки, выдачу ЭЦП, регистрацию в Росреестре, с существенным повышением их качества.

Сделка.РФ увеличивает вероятность положительного закрытия каждого этапа и сокращает продолжительность. В результате застройщик получает больше сделок в единицу времени, улучшает клиентский сервис, оптимизирует нагрузку на кадры, увеличивает лояльность клиентов и вероятность повторных продаж.

А теперь — ключевые цифры.

 

Результаты онлайн-продаж застройщика в 2021 и 2022 годах

 

За 5 месяцев 2022 года Брусника и Сделка.РФ добились следующих показателей в онлайн-продажах:

 98% доля онлайн-ипотеки (увеличилась вдвое в сравнении с 2021-ым);

• 80% доля выпущенных онлайн ЭЦП (выросла на 4%);

• 99% доля открытых онлайн эскроу-счетов (сохраняет устойчивость второй год);

• 93% доля онлайн-регистраций (выросла на 10%).

При этом цикл сделки сократился с 33 дней в 2019 году до 10 дней сегодня (фактически в три раза). Это усредненный показатель: в целом пропускная способность сервиса позволяет проводить сделку за 24 часа.

Среди других эффектов перехода на онлайн также можно выделить, рост конверсии из лида в сделку в 2—3 раза, повышение производительности отдела продаж вдвое и увеличение NPS до 10 процентных пунктов.

 

Сокращение цикла сделки по годам

 

Брусника и Сделка.РФ продолжают итерационное улучшение сервиса онлайн-продаж через регулярный сбор и обработку обратной связи клиентов. Преодоление эмпатических барьеров в коммуникации и донастройка сервиса на основе портретов покупателей и CJM помогают обеспечить легкость покупки как главный залог повторных продаж.

Сегодня доля повторных сделок в компании достигает порядка 22% при цикле повторной покупке в 5 лет.

  

 

  

  

 

 

 

Другие публикации по теме:

Хедлайнеры, спикеры и структура форума для застройщиков «Движение»

Wow-эффект от цифровизации продаж: квартира в один клик 

Сделка.РФ помогла крупному алтайскому застройщику поднять продажи на 35%

Сделка.РФ презентует IT-решения для ускорения ипотечных сделок

Цифровой тандем застройщика и агента по недвижимости: как эффективно проводить сделки в период турбулентности

API — новое digital-решение для застройщиков

Сделка.РФ и Создатели заключили партнерское соглашение о цифровизации сделок

Цифровая платформа Сделка.РФ признана самым удобным сервисом по проведению электронной регистрации с Росреестром

70% сделок региональных застройщиков регистрируются онлайн

Сделка.РФ и Домопланер помогли новосибирскому застройщику за два месяца продать 70% ассортимента

Цифровизация ипотеки: зачем это застройщикам

Цифровизация — это не про программное обеспечение, а про процессы и алгоритмы

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Сделка.РФ обновила личный кабинет покупателя в части ипотеки и готовится к масштабному редизайну

Электронная регистрация стала драйвером цифровизации застройщиков

Как Сделка.РФ и Росреестр расширили сервис регистрации 

+

Банк ДОМ.РФ: больше всего проектов с раскрытыми счетами эскроу реализуется в Петербургском регионе и Ростовской области

В дочернем банке госкорпорации обнародовали статистику по раскрытию счетов эскроу в разрезе российских регионов.

   

Фото: www.twitter.com

  

По данным кредитной организации с начала 2022 года Банка ДОМ.РФ раскрыл застройщикам счета эскроу на 70 млрд рублей после ввода в эксплуатацию около 900 тыс. кв. м жилья.

В III квартале девелоперам было направлено 32,5 млрд руб. после завершения строительства 400 тыс. кв. м.

   

Фото: www.rg.ru

  

Регионами-лидерами по объемам ввода жилья в проектах с раскрытыми эскроу и сумме перечисленных банком средств стали Ленинградская область (108,3 тыс. кв. м и 11,7 млрд руб. соответственно), г. Санкт-Петербург (105,1 тыс. кв. м и 8,3 млрд руб.), Ростовская область (98,8 тыс. кв. м и 6,1 млрд рублей).

Далее идут Татарстан (68,8 тыс. кв. м и 5,4 млрд руб.), Москва (59,5 тыс. кв. м и 10,6 млрд руб.) и Свердловская область (58,1 тыс. кв. м и 3,9 млрд руб.).

  

   

«С начала года с использованием проектного финансирования Банка ДОМ.РФ, которое обеспечивает стабильное поступление средств девелоперам, в 22 регионах России введено 78 многоквартирных домов, — отметил вице-президент Банка ДОМ.РФ Антон Медведев (на фото). — По итогам 9 месяцев наблюдаем рост текущих объемов строительства и ввода жилья в стране», — уточнил он.

  

Фото: www.bn.ru

  

По его словам, «положительная динамика при наблюдаемых изменениях спроса и строительной себестоимости дополнительно подтверждает эффективность перехода отрасли на проектное финансирование и счета эскроу».

   

Фото: www.obrazilla.ru

  

Первое раскрытие эскроу-счета Банк ДОМ.РФ осуществил в конце 2019 года компании ДСК из Воронежа. В 2021 году застройщикам после ввода в эксплуатацию 85 объектов было перечислено 60 млрд руб., а за все время действия механизма — около 130 млрд руб.

По данным портала наш.дом.рф на 14 октября в России возводится 100,2 млн кв. м жилья, из них более 85% — с использованием счетов эскроу.

  

  

  

 

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты: отмена льготной ипотеки может спровоцировать дефицит фондирования проектного финансирования

Портфель проектного финансирования Банка ДОМ.РФ превысил 3 трлн руб.

Чистая прибыль Банка ДОМ.РФ выросла на 11,2% — до 7,8 млрд руб., объем соглашений по проектному финансированию превысил 3 трлн руб.

ДОМ.РФ за год в три раза увеличил портфель проектного финансирования жилищного строительства — до более 1 трлн руб.

Банк России: средняя ставка проектного финансирования остается комфортной для застройщиков — менее 4% годовых

Эксперты: доля проектного финансирования жилищного строительства в России превысила 75%

Виталий Мутко: Вопреки прогнозам пессимистов рынок жилищного строительства перешел к устойчивому восстановлению

Борис Титов: При нынешних недостатках проектного финансирования объем ввода жилья в России упадет как минимум вдвое

В Банке ДОМ.РФ назвали ТОП регионов по вводу жилья с эскроу

Самый масштабный проект с эскроу в Сибири будет реализован на средства Банка ДОМ.РФ