На пленарном заседании по Развитию жилищного строительства в России, открывшем форум «Российская строительная неделя–2023» CEO Сделка.рф Ольга Сидоренко рассказала о трендах цифровизации продаж и на основе аналитики платформы продемонстрировала потенциал организации эффективных продаж девелопера в текущем году.

Сделка.рф — российская цифровая платформа для онлайн-сделок с недвижимостью, которая позволяет пройти все этапы сделки дистанционно: получить ипотеку, выпустить электронную цифровую подпись, подписать договор, воспользоваться сервисом безопасных расчетов, открыть и пополнить эскроу-счёт, получить электронную регистрацию в Росреестре и передать помещение собственнику. Команда недавно запустила новый продукт «Ключи», о котором мы уже писали на страницах портала ЕРЗ.РФ ранее. 

Доклад Ольги Сидоренко на Пленарном заседании

В координации с Минстроем России Сделка.рф вошла в состав Индустриального центра компетенций (ИЦК) по замещению зарубежных решений в ключевых отраслях экономики. ИЦК являются экспертной площадкой для формирования нового технологического ландшафта, соответствующего запросам и потребностям широкого круга отраслевых игроков. В ИЦК команда Сделка.рф представляет сегмент стадии продаж в девелоперском бизнес-процессе. Компания ставит своим приоритетом масштабирование собственных практик цифрового внедрения и интеграцией сторон сделки — застройщика, риэлтора, банка, страховой компании, Росреестра и покупателя — в единую экосистему. Сегодня платформу используют более 90 застройщиков России в 46 регионах.

Помимо полностью работающей платформы онлайн-продаж для застройщиков Сделка.рф имеет собственный аналитический центр, который позволяет ей отслеживать ключевые тренды рынка. На прошедшем пленарном заседании Ольга Сидоренко поделилась основными из них.

Падение спроса

Согласно статистике Яндекса, доля запросов по покупке новостроек планомерно падала весь 2022 год, начав стремиться вверх только в январе 2023-го. При этом, если сравнить статистику сделок по платформе Сделка.рф и в целом по рынку, мы увидим, что общее количество сделок в 2022 году достигло уровня 2020-го, это касается первичного и вторичного рынка, а также зарегистрированной ипотеки.

Всего было зарегистрировано 703,4 тыс. ДДУ, из них с ипотекой — 363 тыс. или 52,4%. Учитывая негативный экономический фон и общую ситуацию, результат превосходит все ожидания и прогнозы экспертов.

Динамика спроса на первичном и вторичном рынках

Но несмотря на довольно оптимистичные цифры по сделкам, очевидно, что реальные доходы населения в течение прошлого года не росли, а если смотреть с учетом инфляции — падали.

И получается, что: а) потенциальный покупатель не готов вкладываться в недвижимость в период неопределённости; б) ресурс аккумулирован в личных сбережениях, которые хранятся на депозитах и ежегодно повышаются; в) налицо отложенный спрос тех, кто думал, куда вложить деньги и как все-таки улучшить жилищные условия, пока есть госпрограммы. В последних двух случаях кроется потенциал продаж девелоперов в первом полугодии 2023 года. Вопрос в том, как правильно отработать и получить сделки.

Ипотечный бум

На рынке недвижимости доля ипотечных сделок, проведённых онлайн, колеблется на уровне 80% в течение последних двух лет. В сравнении с онлайн-регистрацией, которая планомерно растёт на 12-14 пп. ежегодно, это фантастическая цифра. При этом доля ипотеки за 24 часа показывает ещё большую динамику: по сравнению с 2021 годом она увеличилась на 23 пп. Этот показатель демонстрирует абсолютный спрос на «быструю» ипотеку. Чем легче получить — тем легче купить.

Доля ипотеки в России

Если смотреть среднюю одобряемость заявок по банкам, то, согласно данным сервиса Турбоипотека (продукт Сделки.рф), она составила 57%. Этот показатель вырос в первые месяцы 2022 года и сохранялся в границах 45—55% с небольшим пиком в ноябре, когда одобряемость достигла 63%. В этом году одобряемость достигает 70% за счёт ослабления андеррайтинга двух крупнейших банков страны.

Данные по ипотеке из аналитических систем Сделка.рф

Среди банков Сбер занимает первое место по одобрению заявок, а также по скорости принятия решения — от одной минуты, а банк ВТБ лидирует по количеству заявок. При этом получение одобрения по заявкам, которые направляются сразу в несколько банков, в полтора раза выше, чем по тем, которые отправляются только в один банк.

Динамика положительных решений по ипотечным заявкам

Цифровая воронка

Учитывая нынешнюю рыночную ситуацию, девелоперам следует сделать ставку на скорость. Это достижимо с помощью цифровых платформ, которые конвертируют лид в сделку по всем этапам воронки продаж.

Ключевые этапы, пожирающие время, — ипотека и регистрация. Из них реальный инструмент конверсии из лида в сделку — ипотека. Доступность ипотеки существенно упрощает весь процесс сделки и делает покупку недвижимости более привлекательной для клиента.

Динамика скорости получения решений по ипотеке

Согласно данным Сделка.рф, по скорости рассмотрения заявок с января по декабрь 2022 года минимальный срок одобрения ипотеки снизился с 55 минут в январе до 18 минут в декабре, при этом в некоторые месяцы было достигнуто рекордное значение: 1—3 минуты. Средний по рынку срок одобрения ипотеки в разрезе года составил 22 часа максимально и 2 часа минимально.

Если брать усредненный показатель по 46 регионам работы платформы Сделка.рф, то получение положительного ипотечного решения для клиентов занимает 24 часа. Соответственно, реальный срок конверсии лида в сделку составляет 5—7 дней.

Рейтинг банков по выдаче ипотеки

«Цифровые продукты сегодня помогают быстро и технологично закрывать каждый этап сделки. Например, цифровой ипотечный модуль даёт рост одобрения в ипотеке на 32% и позволяет проводить до 100% сделок онлайн. При этом вы вносите данные 1 раз в течение 30 секунд и получаете решение через 30 минут, — рассказала, выступая на пленарном заседании РСН–2023 CEO цифровой платформы Сделка.рф Ольга Сидоренко, подчеркнув: — Никакой грамотно организованный процесс в офлайне не может приблизиться к таким показателям. И это только если говорить об ипотеке, плюс выпуск ЭЦП, эскроу, регистрация».

«На каждом этапе взаимодействия с клиентом мы ускоряемся и даем возможность девелоперу проводить больше сделок в единицу времени. Это не волшебная таблетка, это цифровые реалии нашего времени, которые могут помочь быть быстрее и обладать конкурентным преимуществом», — резюмировала Ольга.

Статистика платформы Сделка.рф

Таким образом, все лиды, имеющиеся на рынке, — отложенный спрос и лиды с деньгами в депозитах, в первом квартале 2023 года можно быстро конвертировать в сделки (х3 к привычной скорости), зафиксировав ипотечный платеж и ставку через онлайн-оформление сделки. При дальнейшей стабилизации отрасли и отсутствии форс-мажоров ожидается восстановление и нарастание темпов продаж на докризисном уровне.

Именно использование цифровых решений поможет в достижении синергии банков, девелоперов, страховых компаний и агентств недвижимости на всех этапах продаж недвижимости и сделает их эффективными.

Другие публикации по теме:

Сделка.рф запустила суперсервис по онлайн-передаче квартир

Механику онлайн-сделок по CJM раскрыли на форуме «Движение»

Wow-эффект от цифровизации продаж: квартира в один клик

Сделка.РФ помогла крупному алтайскому застройщику поднять продажи на 35%

Сделка.РФ презентует IT-решения для ускорения ипотечных сделок

Цифровой тандем застройщика и агента по недвижимости: как эффективно проводить сделки в период турбулентности

API — новое digital-решение для застройщиков

Сделка.РФ и Создатели заключили партнерское соглашение о цифровизации сделок

Цифровая платформа Сделка.РФ признана самым удобным сервисом по проведению электронной регистрации с Росреестром

70% сделок региональных застройщиков регистрируются онлайн

Сделка.РФ и Домопланер помогли новосибирскому застройщику за два месяца продать 70% ассортимента

Цифровизация ипотеки: зачем это застройщикам

Цифровизация — это не про программное обеспечение, а про процессы и алгоритмы

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Сделка.РФ обновила личный кабинет покупателя в части ипотеки и готовится к масштабному редизайну

Электронная регистрация стала драйвером цифровизации застройщиков

Как Сделка.РФ и Росреестр расширили сервис регистрации

Интерес к новым участкам постепенно снижается. К такому выводу пришли опрошенные «Российской газетой» специалисты.

Фото: © Igor Skripachev /Фотобанк Лори

По данным консалтингового агентства CORE.XP, в 2024 году по сравнению с 2023-м инвестиции в площадки под жилье выросли в 2,2 раза, до 330 млрд руб. Однако рост фиксировался в первом полугодии, а затем началось снижение.

В 2025 году, прогнозируют эксперты, объем инвестиций в площадки под строительство жилья упадет на 40%. Многие девелоперы накопили существенный земельный банк. Но некоторые из них начали оптимизацию активов и выставляют участки на продажу.

По данным агентства элитной недвижимости NF Group, годовой объем инвестиций в площадки под девелопмент в 2024-м составит 413 млрд руб. (+57% к прошлому году). Это второй результат после инвестиций в офисы.

Фото: kf.expert

Партнер агентства Станислав Бибик (на фото) полагает, что в 2025 году динамика объема инвестиций в недвижимость в целом будет скромнее. Причины тому — высокая ключевая ставка ЦБ и снижение объемов качественного предложения на рынке.

Заместитель гендиректора Российского аукционного дома (РАД) Григорий Начинкин пояснил, что в настоящее время идет закрытие сделок с землей, которые начинались еще до периода кардинального повышения ключевой ставки. А большинство новых сделок, по его словам, начинаются с запроса о предоставлении скидки от 30% до 50% от цены предложения.

Ряд игроков, успевших создать финансовую подушку, уже начинают искать возможности использовать момент покупки с существенным дисконтом.

Замгендиректора РАД считает, что в текущей ситуации можно ожидать увеличения количества сделок с землей в 2025 году, причем львиная доля из них будут либо с большим дисконтом, либо в формате совместного проекта.

Фото из архива Г. Начинкина

«Закредитованные девелоперы будут вынуждены расставаться с землей из-за бремени содержания кредитов, что позволит игрокам с накопленными ресурсами покупать участки с хорошей скидкой», — прогнозирует Григорий Начинкин (на фото).

По его мнению, отсутствие дешевых заемных средств подтолкнет рынок к активизации механизма, когда владелец земли входит в проект с девелопером, а расчеты с ним происходят в виде доли в проекте. Таким образом, количество сделок вырастет, а вот объем инвестиций в денежном выражении, скорее всего, упадет.

Руководитель департамента загородной недвижимости VSN Group Ольга Магилина отметила, что ставка кредитования по проектному финансированию после повышения ключевой ставки ЦБ достигла 25%, что сделало будущие девелоперские проекты практически нерентабельными.

По ее словам, рынок замер в ожидании снижения ключевой ставки, девелоперы не готовы покупать крупные земельные участки для строительства жилья в кредит под такие проценты, а приобретение земли за собственные средства встречается только в отношении небольших загородных проектов.

Фото предоставлено пресс-службой VSN Group

При этом Ольга Магилина (на фото) признала, что интерес к купле-продаже земель под девелопмент пока «сохраняется, но это в основном переговоры, неспешный торг с продавцом или изучение участков "на перспективу"». И большинство продавцов готовы к торгу и некоторой коррекции цены вниз.

Эксперт заметила, что крупные девелоперы стали избавляться от излишних участков: за последние месяц-два в продажу вышло почти столько же участков, сколько за три предыдущих квартала. Растет, по ее словам, и количество предложений о возможной продаже девелоперских проектов в различной стадии реализации в состоянии «как есть».

Оценить количество таких предложений сложно, поскольку большинство из них носит полузакрытый характер.

«Пока представляется, что в загородном сегменте таких предложений заметно больше, чем в многоквартирном, но, судя по всему, этот тренд только набирает обороты, и о его масштабах правильнее всего будет судить уже в 2025 году», — уточнила Магилина.

Фото: t.me/mkhusnullin

Между тем проблемы должного использования земельных участков в интересах строительства волнуют федеральные власти.

На недавнем заседании Правительственной комиссии по развитию жилищного строительства и оценке эффективности использования земельных участков заместитель Председателя Правительства РФ Марат Хуснуллин (на фото) отметил, что с 2020 года в оборот был вовлечено 2 400 федеральных участков на 11 500 га (их градпотенциал составляет свыше 34 млн кв. м), а также более 3 тыс. объектов площадью почти 3 млн кв. м.

«Имущество должно работать, чтобы служить людям и приносить прибыль бизнесу», — сказал Марат Хуснуллин. Вице-премьер напомнил, что в текущем году уже были одобрены решения о включении 800 объектов общей площадью 900 тыс. кв. м, а также свыше 2 тыс. га земли с градпотенциалом более 6 млн кв. м. Это на 1,5 тыс. га больше, чем в 2023 году.

Участники заседания также обсудили передачу ДОМ.РФ ряда федеральных земельных участков и объектов для вовлечения в хозяйственный оборот, в том числе с использованием механизмов КРТ.

Под управление ДОМ.РФ переданы 19 га земли и около 39 тыс. кв. м недвижимости в 19 регионах России. Они будут реализованы на торгах госкомпании под строительство и размещение объектов различного назначения, включая жилье.

Еще больше оперативных новостей рынка строительства МКД и уникальной аналитики Единого ресурса застройщиков — в нашем телеграм-канале ЕРЗ.РФ НОВОСТИ.

Присоединяйтесь к нам!

Другие публикации по теме:

Никита Стасишин: Коллеги-застройщики, у вас были замечательные четыре года — «золотое время» в жилищном строительстве

Эксперты: по итогам года объем инвестиций в недвижимость достигнет рекордных 1,1 трлн руб.

Эксперты: стоимость земельных участков в городах за год выросла на 14%

Эксперты ожидают рекорда на рынке ИЖС Московского региона

Информация о 1717 земельных участках содержится в Маркетплейсе земли для строительства на 1 декабря 2024 года

Как сократятся сроки действия ряда решений о предоставлении земли

Новые особенности регулирования земельных отношений в РФ

Марат Хуснуллин — Владимиру Путину: Темпы жилищного строительства будем поддерживать на уровне не менее 100 млн кв. м в год 

Эксперты: жилая недвижимость в структуре инвестиций продолжает оставаться лидером

Эксперты: в Петербургском регионе девелоперы продолжают активно наращивать свои земельные банки

Срок действия решений о предоставлении земли сократится вдвое