Сделка.РФ рассказала про модель цифровизации Брусники на форуме «Движение».

Цифровая платформа Сделка.РФ и известный российский застройщик Брусника по приглашению организаторов презентовали уникальный кейс цифровизации продаж внутри девелопера на крупнейшем форуме недвижимости «Движение», который во второй раз прошёл в Сочи с 7 по 10 июня. Форум посетили порядка 1 тыс. представителей застройщиков, лидеров и экспертов строительной отрасли.

Управляющий партнер Сделка.РФ Борис Лепинских (на фото) и руководитель проектов коммерческой функции Брусники Ольга Сидоренко выступили с докладом «Цифровизация в продажах: итоги и перспективы». Эксперты рассказали, как проходили этот цифровой путь, что способствовало эффективному переходу девелопера в онлайн и как это повлияло на клиентский сервис, а также о том, как онлайн-продажи и цифровизация в целом отразились на коммерческой эффективности застройщика. 

Проблематика на старте изменений

В 2017 году, когда Брусника начала свой переход в онлайн, перед компанией стоял пул задач. Во-первых, это неоднородная и неуправляемая конверсия в воронке продаж в разрезе проектов и городов. Во-вторых, отсутствие стандартов в процессах продаж: дашбордов, методик отображения аналитических данных, единого подхода в назначении цены, управлении ценой и выбытием ассортимента на всём цикле проекта. В-третьих, это длительная и слабоуправляемая сделка и, как следствие, непрозрачные процессы для клиента.

При этом переход в онлайн в Бруснике был плановым. Девелопер предусмотрел этот этап в долгосрочной стратегии развития компании. После введения эскроу-модели и проектного финансирования у застройщика возникла необходимость перепланирования управленческих подходов к эффективности процессов в продажах. Напомним, что Брусника — первый в РФ эскроу-девелопер.

Для решения задач и старта цифровых изменений Брусника создала единое подразделение заботы о клиентах, которое помогло упорядочить клиентский путь и повысить конверсию на всех этапах воронки продаж при увеличении удовлетворенности клиента от взаимодействия с компанией.

Далее был пересмотрен подход к использованию CRM как к инструменту для продаж, и внедрена информационная система операционного управления продажами, которая позволила помесячно планировать, контролировать ассортимент и цену. Ряд бизнес-процессов в продажах на этом этапе был стандартизирован и автоматизирован. Изменения произошли на всех уровнях внутри компании.

Подобная модернизация была необходима перед настройкой онлайн-продаж, поскольку нельзя выстраивать онлайн-покупку для клиента, не имея рабочих инструментов онлайн-продаж на стороне застройщика.

Цифровизация процессов

После трансформации внутренних бизнес-процессов Брусника совместно с цифровой платформой Сделка.РФ приступила к цифровизации продаж.

Компания ставила перед собой цель создать экспертный диалог клиента и менеджера с компетенциями создателя продукта (архитектора или инженера), убрав лишнюю работу и операции оформления. Важно было трансформировать само понятие продаж, повысить прозрачность, простоту и надёжность сделки. И в целом нарастить доверие покупателей к рынку недвижимости, продемонстрировав открытость отрасли.

Долгосрочной целью цифровизации был полный переход к онлайн-процессам для всех участников сделки на основании понятной и комфортной технологии их проведения.

Брусника цифровизовала сделку через сайт и CRM на первоначальных этапах прохождения лида по воронке: выбор квартиры (витрина на сайте), ее показ (видеоконсультация с менеджером) и бронирование (онлайн-форма на сайте). Далее весь процесс оформления бесшовно переходил в Сделка.РФ.

Платформа почти полностью автоматизировала жизненный цикл покупки квартиры, превратив его в линейный дистанционный процесс без разрывов. Сделка.РФ закрыла в онлайне основные этапы совершения сделки: прогноз по ипотечному платежу в ипотечном калькуляторе и получение ипотеки через отправку единой анкеты во все банки-партнеры, открытие эскроу-счета и контроль поступления средств на него, открытие аккредитивов, оформление и регистрация ДДУ, перевод денег застройщику или на эскроу. Остались только регуляторные ограничения: выпуск ЭЦП и подписание кредитного договора.

Весь процесс построен на принципе совместной работы участников сделки (банка, застройщика и покупателя) в личном кабинете, который сводит всю коммуникацию в единое окно. Таким образом, Сделка.РФ создала инфраструктуру для проведения сделок, а именно единый современный цифровой процесс купли-продажи, в котором могут проходить все сделки независимо от точки входа клиента.

Цифровизованный бизнес-процесс на стороне застройщика и настроенная инфраструктура позволили добиться омниканальности: онлайн-сделка стала возможна для всех клиентов Брусники, даже если они зашли с офлайн-каналов или в принципе сделка проходит офлайн.

Например, клиент, пришедший в офис продаж, может получить ипотечный сервис через Сделка.РФ. Ему не нужно самостоятельно идти в банк для получения ипотеки. То же самое происходит с открытием эскроу и регистрацией в Росреестре. Тем самым, застройщик якорит клиента и удерживает его в воронке продаж с самого начала и до совершения сделки. Каждый этап оформления агрегируется в онлайне: это удобно с точки зрения хранения документов и единства процессов. Сделка при этом может проходить полностью дистанционно или через офис продаж.

Результаты трансформации

Сегодня онлайн-продажи в Бруснике полностью организованы через сервисы Сделка.РФ и составляют более 30% по всем этапам сделки. Девелопер не собирается закрывать офисы и использует онлайн-сделки как часть клиентского сервиса. При этом застройщик демонстрирует высокие показатели проникновения всех онлайн-инструментов: доля онлайн-ипотеки для получения решений банков составляет 44%, доля выпущенных ЭЦП ー 76%, доля электронных регистраций — 83%. Почти 100% эскроу-счетов Брусника открывает онлайн через Сделка.РФ. Цикл сделки составляет 15 дней вместо 33 дней в офлайне. Цель — проводить сделку за 7 дней.

Настройка онлайн-сделок и цифровизация ключевых бизнес-процессов дали застройщику ряд преимуществ с точки зрения собственной эффективности.

• Во-первых, это повышение конверсии и скорости сделок. В частности, за счёт ускорения сделок произошло снижение средневзвешенной ставки по проектному финансированию на 0,03—0,05%.

• Во-вторых, это снизило операционные расходы за счёт уменьшения количества ручного труда и автоматизации процессов. В результате застройщик получил возможность разгрузить часть специалистов и перепрофилировать их работу. Автоматизация позволила выполнять задачи быстрее и сокращать цикл сделки.

• В-третьих, обеспечило прозрачность всех действий и повысило их управляемость. Цифровые данные по всем процессам делают аналитику доступной. Эта информация позволяет выстраивать гипотезы, проверять их и донастраивать процессы, улучшая клиентский сервис.

В будущем цифровизация продаж в строительной отрасли через подобные экосистемы онлайн-сделок приведёт к снижению отраслевого риска, снижению ставок финансирования, повышению прозрачности отрасли и, как следствие, росту доверия и расширению целевой аудитории потенциальных покупателей новостроек.

Поэтому многие крупные застройщики России уже внедрили у себя сервисы Сделка.РФ.

Другие публикации по теме:

Проблемы регионов, продление льготной ипотеки и трансформации рынка обсуждались на форуме недвижимости «Движение»

В Сочи открылcя форум недвижимости «Движение»

Как Сделка.РФ и Росреестр расширили сервис регистрации

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Онлайн-сделки снижают процент по эскроу и помогают застройщикам сэкономить на проектном финансировании

Росреестр: более 1,5 тыс. первых прав дольщиков зарегистрировано за 9 месяцев

Власти трех регионов (Москва, Санкт-Петербург и Ленинградская область) практически одновременно воспользовались положениями реформированного законодательства о долевом строительстве и внесли в Росреестр списки застройщиков, в отношении которых введен запрет на привлечение средств дольщиков. Похоже, новые правила долевого строительства начинают приводить к достижению поставленной цели по удалению с рынка слабых игроков.

Фото: www.infox.ru

Москва

В начале недели Москомстройинвест запретил 32 девелоперским компаниям в столице привлекать денежные средства от дольщиков для заключения договоров долевого участия (ДДУ). Причина: указанные застройщики не открыли до 1 сентября 2018 года в уполномоченных банках специальные счета в отношении каждого разрешения на строительство.

Фото: www.etpmtg.ru

На официальном сайте Мэра Москвы подробно разъяснена позиция власти.  «Заблаговременно, в конце июля этого года, мы направили всем застройщикам предостережения, где напомнили о новых требованиях закона, а именно — о необходимости открытия расчетных счетов. Уже тогда мы указали, что в случае невыполнения данного требования, Комитет сообщит в Управление Росреестра по Москве о том, что у застройщика отсутствует право привлекать деньги граждан», — пояснил Председатель Комитета, Константин Тимофеев.

Он отметил, что 90% застройщиков требования закона выполнили. Список остальных компаний, согласно предусмотренному для контролирующих органов праву, на прошедшей неделе Комитет передал в Росреестр.

32 застройщика, которые лишены права првилекать средства дольщиков условно разделены на группы. В первую группу (13 застройщиков) вошли компании, чьи объекты являются проблемными, по ним утверждены «Дорожные карты». К примеру, это ОАО «Московский комбинат хлебопродуктов», АО «Объединенная строительная Компания», АО «Керамо». Еще у 13 застройщиков привлечение средств дольщиков осуществлялось не в сфере жилищного строительства. Такие компании будут достраивать свои нежилые объекты без использования законодательства о долевом строительстве. Озабоченность для участников долевого строительства жилья вызывают только 6 застройщиков:

— ООО «Бизнесстройгрупп» (Марушкино деревня, жилой комплекс «Парк Внуково»);

— ООО «Бэст Консалтинг» (улица Лермонтовская, дом 17, строение 1, жилой комплекс «Время»);

— ООО «Проектно-Строительная организация «Неострой» (Костянский переулок, владение 13, строение 1, жилой комплекс «Костянский, 13»);

— ООО «СТРОЙ-КОМПЛЕКС» (Донской 5-й преулок, владение 21, корпус 6, жилой комплекс «Нескучный Home & SPA»);

— ООО «Студия» (улица Никитинская, дом 10/1, жилой комплекс «Измайлово»);

— ООО «Эдельвейс» (вблизи деревни Рогозинино, корпус 4, жилой комплекс «Эдельвейс»).

Они не смогут заключать новые ДДУ до тех пор, пока застройщик не откроет расчетный счет на каждое разрешение на строительство и не уведомит об этом Комитет. «Тогда мы направим в Росреестр новое уведомление о снятии ограничения»,— сообщил Константин Тимофеев.

Фото: www.realtymax.ru

Санкт-Петербург

В Северной столице власти также направили в Росреестр уведомлении о запрете привлечения средств дольщиков в отношении группы застройщиков. Только здесь применено другое основание для введения санкций в отношении застройщиков. Наказаны те, кто более чем на полгода задержали сроки передачи квартир.

Фото: www.glazov.me

Комитет по строительству мэрии Санкт-Петербурга отказался раскрывать порталу ЕРЗ наименования застройщиков, ограничился лишь тем, что  озвучил количество объектов, в отношении которых допущена просрочка более 6 месяцев. Таких объектов 38. Список застройщиков «вычислила» петербургское интернет издание  Фонтанка. В числе «припозднившихся» издание назвало такие известные на региональном рынке (Санкт-Петербурга и Ленинградской области) компании, как:

— СК «Дальпитерстрой»;

— ГК «С.Э.Р.»;

— «Технобалтснаб»;

— СК «Рант»;

— «ОптимаГрупп» («Петрополь»);

— УК «Захаржевская»;

— ГК «Возрождение Северо-Запад»;

— ИСГ «Норманн»;

— ГК «Город»;

— ИСХ «Петротрест»;

— «Развитие»;

— «Воин-В»;

— «Питер-Констракшн» .

Фото: www.realtymax.ru

Ленинградская область

Администрация Ленинградской области в конце сентября направила в Управление Росреестра официальное уведомление о том, что в соответствии с требованиями законодательства должна быть приостановлена регистрация ДДУ у 39 застройщиков, задержавших передачу квартир дольщикам на шесть месяцев и более.

Причем в письме сказано, что дополнительные соглашения о переносе сроков, подписанные с рядом дольщиков, не учитываются: снять запрет с помощью допсоглашений можно лишь в том случае, если их подписали все 100% дольщиков.

Среди компаний, которым запрещено продавать квартиры в проблемных объектах фигурируют многие из санкт-петербургского списка (см. выше), а также:  «Вира», «Гринвич», «Элемент-Бетон», «ОНИКС», «Промстрой», «Навис» и ряд других.

Фото: www.realtymax.ru

Недопуск девелоперов к заключению ДДУ из-за неоткрытия спецсчета или нарушения сроков передачи квартир может привести (если процесс примет размах, подобный лишению лицензий у коммерческих банков) к массовой остановке строек и появлению десятков тысяч новых пострадавших дольщиков, полагает ряд экспертов. 

Фото: www.realtymax.ru

«На сегодняшний момент, когда средства дольщиков остаются важным источником для строителей, блокировка продаж может означать остановку работ на объекте из-за недостаточного финансирования», — полагает руководитель службы по работе с государственными органами «СПб Реновации» Дмитрий Михалев (на фото выше).

Фото: www.vsevolozsk-info.ru

Генеральный директор «ГарантЪ Девелопмент» Дмитрий Альхов  (на фото выше) видит в наметившейся тенденции мощную преграду для планов Президента и Правительства нарастить объем ввода индустриального жилья и покончить в ближайшие два-три года с проблемами аварийного жилья и обманутых дольщиков.

«Законодательство загоняет застройщиков практически в тупик. По-моему мнению, власти бумерангом получат еще больше недостроенного жилья», — скептически прогнозирует бизнесмен.

Более оптимистичный взгляд у руководителя компании «Аквилон-Инвест» Александра Рогатых  (на фото выше), который расценивает изменения в законодательстве как меру дисциплинирования застройщиков. «Суть этого закона в том, что, если ты подвел и вовремя не сдал, ты не можешь получать новое. Это некие превентивные меры, чтобы те, кто строит, задумались и не допускали просрочек», — излагает эксперт свою точку зрения.

Генеральный директор Института развития строительной индустрии (ИРСО) Кирилл Холопик  (на фото выше) отмечает, что по мере реализации на практике нового законодательства будут иметь место тактические издержки, но в итоге отрасль окажется в выигрыше. «Применяемые наказания приведет к уходу с рынка слабых игроков и увеличению на какое-то время числа граждан, пострадавших от долгостроя, — однако в долгосрочной перспективе новые требования решат проблему обманутых дольщиков раз и навсегда», — уверен эксперт.   

Юридическая справка:

1. Открытие расчетного счета

Согласно ч. 8 ст.8 175-ФЗ застройщики обязаны открыть расчётный счет (специальный счет) в отношении каждого разрешения на строительство, полученного до 1.07.2018г. Указанная обязанность должна быть исполнена до 1 сентября 2018 года. Если разрешение на строительство получено после 1 июля 2018 года, то необходимость наличия расчетного счета в отношении каждого разрешения на строительство вытекает из положений ч.2.3 ст. 3 214-ФЗ.

Реквизиты расчетного должны быть указаны в проектной декларации. Изменения, внесенные в проектную декларацию, в течение трех рабочих дней должны быть размещены в единой информационной системе жилищного строительства (ЕИСЖС).

В случае установления факта отсутствия у застройщика счета в уполномоченном банке контролирующие органы и Фонд обязаны направить в Росреестр уведомление об отсутствии у застройщика права привлекать денежные средства участников долевого строительства на строительство объектов (ч.12 ст.8 175-ФЗ).

Кроме того, в случае невнесения изменений в проектную декларацию в части указания реквизитов расчетного счета, либо неразмещение изменений, внесенных в проектную декларацию, в ЕИСЖС в установленные сроки, застройщики могут быть привлечены к административной ответственности в порядке установленном ч.1 ст. 13.19.3 КоАП. Штраф в размере от 50000-200000 руб.

2. Нарушение срока передачи квартир

Согласно п. 3 ч. 2.6 ст. 3 214-ФЗ контролирующий орган обязан направить в Росреестр уведомление о неисполнении застройщиком обязанности по передаче участнику долевого строительства объекта долевого строительства по зарегистрированному договору участия в долевом строительстве - в течение шести месяцев со дня наступления такой обязанности. Указанная норма вступила в силу с 1 июля 2018 года и применяется независимо от даты выдачи разрешения на строительство. Разъяснение на эту тему (в отношении каких объектов применяется данная норма) содержится в письме Минстроя России от 15.08.2018 №34785-ВЯ/07.

Другие публикации по теме:

Никита Стасишин: Если застройщик в недельный срок не откроет спецсчет, ему закроют регистрацию ДДУ

Застройщикам Крыма могут быть даны послабления в соблюдении правил долевого строительства

Стоимость обслуживания одного расчетного счета застройщика может составить порядка 5 тыс. руб. в месяц

Без акта строительного контроля теперь нельзя сдать дом в эксплуатацию

Смольный начал ограничивать застройщиков в выдаче ЗОС?

С 4 августа для ИЖС не требуется разрешение на строительство и разрешение на ввод

Изменен порядок продления срока действия разрешения на строительство

Определен порядок внесения изменений в разрешение на строительство при корректировке параметров объекта

Владимир Якушев: Банкам, застройщикам и властям на местах нужно наладить открытый диалог

Госдума: попытки застройщиков повышать цены на жилье в новых условиях будут пресекаться

Сбербанк: рынок жилищного строительства станет цивилизованнее, потеряв примерно 15% застройщиков

Сбербанк: для крупных застройщиков переход к проектному финансированию сложным не будет

Минстрой России разработал требования к уполномоченным банкам