Сделка.РФ рассказала про модель цифровизации Брусники на форуме «Движение».

Цифровая платформа Сделка.РФ и известный российский застройщик Брусника по приглашению организаторов презентовали уникальный кейс цифровизации продаж внутри девелопера на крупнейшем форуме недвижимости «Движение», который во второй раз прошёл в Сочи с 7 по 10 июня. Форум посетили порядка 1 тыс. представителей застройщиков, лидеров и экспертов строительной отрасли.

Управляющий партнер Сделка.РФ Борис Лепинских (на фото) и руководитель проектов коммерческой функции Брусники Ольга Сидоренко выступили с докладом «Цифровизация в продажах: итоги и перспективы». Эксперты рассказали, как проходили этот цифровой путь, что способствовало эффективному переходу девелопера в онлайн и как это повлияло на клиентский сервис, а также о том, как онлайн-продажи и цифровизация в целом отразились на коммерческой эффективности застройщика. 

Проблематика на старте изменений

В 2017 году, когда Брусника начала свой переход в онлайн, перед компанией стоял пул задач. Во-первых, это неоднородная и неуправляемая конверсия в воронке продаж в разрезе проектов и городов. Во-вторых, отсутствие стандартов в процессах продаж: дашбордов, методик отображения аналитических данных, единого подхода в назначении цены, управлении ценой и выбытием ассортимента на всём цикле проекта. В-третьих, это длительная и слабоуправляемая сделка и, как следствие, непрозрачные процессы для клиента.

При этом переход в онлайн в Бруснике был плановым. Девелопер предусмотрел этот этап в долгосрочной стратегии развития компании. После введения эскроу-модели и проектного финансирования у застройщика возникла необходимость перепланирования управленческих подходов к эффективности процессов в продажах. Напомним, что Брусника — первый в РФ эскроу-девелопер.

Для решения задач и старта цифровых изменений Брусника создала единое подразделение заботы о клиентах, которое помогло упорядочить клиентский путь и повысить конверсию на всех этапах воронки продаж при увеличении удовлетворенности клиента от взаимодействия с компанией.

Далее был пересмотрен подход к использованию CRM как к инструменту для продаж, и внедрена информационная система операционного управления продажами, которая позволила помесячно планировать, контролировать ассортимент и цену. Ряд бизнес-процессов в продажах на этом этапе был стандартизирован и автоматизирован. Изменения произошли на всех уровнях внутри компании.

Подобная модернизация была необходима перед настройкой онлайн-продаж, поскольку нельзя выстраивать онлайн-покупку для клиента, не имея рабочих инструментов онлайн-продаж на стороне застройщика.

Цифровизация процессов

После трансформации внутренних бизнес-процессов Брусника совместно с цифровой платформой Сделка.РФ приступила к цифровизации продаж.

Компания ставила перед собой цель создать экспертный диалог клиента и менеджера с компетенциями создателя продукта (архитектора или инженера), убрав лишнюю работу и операции оформления. Важно было трансформировать само понятие продаж, повысить прозрачность, простоту и надёжность сделки. И в целом нарастить доверие покупателей к рынку недвижимости, продемонстрировав открытость отрасли.

Долгосрочной целью цифровизации был полный переход к онлайн-процессам для всех участников сделки на основании понятной и комфортной технологии их проведения.

Брусника цифровизовала сделку через сайт и CRM на первоначальных этапах прохождения лида по воронке: выбор квартиры (витрина на сайте), ее показ (видеоконсультация с менеджером) и бронирование (онлайн-форма на сайте). Далее весь процесс оформления бесшовно переходил в Сделка.РФ.

Платформа почти полностью автоматизировала жизненный цикл покупки квартиры, превратив его в линейный дистанционный процесс без разрывов. Сделка.РФ закрыла в онлайне основные этапы совершения сделки: прогноз по ипотечному платежу в ипотечном калькуляторе и получение ипотеки через отправку единой анкеты во все банки-партнеры, открытие эскроу-счета и контроль поступления средств на него, открытие аккредитивов, оформление и регистрация ДДУ, перевод денег застройщику или на эскроу. Остались только регуляторные ограничения: выпуск ЭЦП и подписание кредитного договора.

Весь процесс построен на принципе совместной работы участников сделки (банка, застройщика и покупателя) в личном кабинете, который сводит всю коммуникацию в единое окно. Таким образом, Сделка.РФ создала инфраструктуру для проведения сделок, а именно единый современный цифровой процесс купли-продажи, в котором могут проходить все сделки независимо от точки входа клиента.

Цифровизованный бизнес-процесс на стороне застройщика и настроенная инфраструктура позволили добиться омниканальности: онлайн-сделка стала возможна для всех клиентов Брусники, даже если они зашли с офлайн-каналов или в принципе сделка проходит офлайн.

Например, клиент, пришедший в офис продаж, может получить ипотечный сервис через Сделка.РФ. Ему не нужно самостоятельно идти в банк для получения ипотеки. То же самое происходит с открытием эскроу и регистрацией в Росреестре. Тем самым, застройщик якорит клиента и удерживает его в воронке продаж с самого начала и до совершения сделки. Каждый этап оформления агрегируется в онлайне: это удобно с точки зрения хранения документов и единства процессов. Сделка при этом может проходить полностью дистанционно или через офис продаж.

Результаты трансформации

Сегодня онлайн-продажи в Бруснике полностью организованы через сервисы Сделка.РФ и составляют более 30% по всем этапам сделки. Девелопер не собирается закрывать офисы и использует онлайн-сделки как часть клиентского сервиса. При этом застройщик демонстрирует высокие показатели проникновения всех онлайн-инструментов: доля онлайн-ипотеки для получения решений банков составляет 44%, доля выпущенных ЭЦП ー 76%, доля электронных регистраций — 83%. Почти 100% эскроу-счетов Брусника открывает онлайн через Сделка.РФ. Цикл сделки составляет 15 дней вместо 33 дней в офлайне. Цель — проводить сделку за 7 дней.

Настройка онлайн-сделок и цифровизация ключевых бизнес-процессов дали застройщику ряд преимуществ с точки зрения собственной эффективности.

• Во-первых, это повышение конверсии и скорости сделок. В частности, за счёт ускорения сделок произошло снижение средневзвешенной ставки по проектному финансированию на 0,03—0,05%.

• Во-вторых, это снизило операционные расходы за счёт уменьшения количества ручного труда и автоматизации процессов. В результате застройщик получил возможность разгрузить часть специалистов и перепрофилировать их работу. Автоматизация позволила выполнять задачи быстрее и сокращать цикл сделки.

• В-третьих, обеспечило прозрачность всех действий и повысило их управляемость. Цифровые данные по всем процессам делают аналитику доступной. Эта информация позволяет выстраивать гипотезы, проверять их и донастраивать процессы, улучшая клиентский сервис.

В будущем цифровизация продаж в строительной отрасли через подобные экосистемы онлайн-сделок приведёт к снижению отраслевого риска, снижению ставок финансирования, повышению прозрачности отрасли и, как следствие, росту доверия и расширению целевой аудитории потенциальных покупателей новостроек.

Поэтому многие крупные застройщики России уже внедрили у себя сервисы Сделка.РФ.

Другие публикации по теме:

Проблемы регионов, продление льготной ипотеки и трансформации рынка обсуждались на форуме недвижимости «Движение»

В Сочи открылcя форум недвижимости «Движение»

Как Сделка.РФ и Росреестр расширили сервис регистрации

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Онлайн-сделки снижают процент по эскроу и помогают застройщикам сэкономить на проектном финансировании

Росреестр: более 1,5 тыс. первых прав дольщиков зарегистрировано за 9 месяцев

О необходимости этой меры было заявлено в четверг на очередном заседании Правительства РФ. Ожидаемый объем собираемых пошлин в августе — декабре текущего года составит около 165 млрд руб. Указанные средства планируется направить на компенсацию удорожания строительства объектов социальной, инженерной и транспортной инфраструктуры.

Фото: www.stroitelcentr.ru

Выступая на заседании Правительства, глава Минэкономразвития Максим Решетников (на фото), отметил, что с конца 2020 года наблюдается рост цен на металлопродукцию во всем мире. Так, за пять месяцев этого года экспортные цены на черные металлы выросли на 30% в годовом выражении, а на цветные — на 50%.

Фото: www.gubernator.permkrai.ru

«С учетом того, что металлургия — экспортно-ориентированная отрасль (у нас примерно 35–40% продукции черной металлургии идет на экспорт), рост мировых цен влечет удорожание металлопродукции на внутреннем рынке, поэтому идет удорожание строительства объектов, в первую очередь социальных объектов, инженерной инфраструктуры», — уточнил Решетников.

Фото: www.yandex.ru

Напомним, что рост цен на стройматериалы — в особенности на металлопродукцию — стал одной из причин существенного подорожания квартир на рынке новостроек в РФ по итогам прошлого года и в начале текущего.

Как ранее информировал портал ЕРЗ.РФ, конец 2020-го — начало 2021 года были отмечены удорожанием строительных материалов на всей территории РФ, в среднем на 15%. Особенно сильно в IV квартале 2020 года выросли цены на металлопродукцию строительного сортамента — до 50 %, а по ряду позиций (арматура) — до 100 %.

В указанный период, по данным ЦБ, цены на алюминий выросли на 69%, на никель — на 46%, на цинк — на 49%, на палладий — на 57%.

Фото: www.сз-саратов.рф

На фоне роста цен экспорт российского металла за границу растет (это выгодно металлургам, чья прибыль по итогам I квартала этого года выросла относительно аналогичных периодов прошлых лет в 3,5 раза — до 570 млрд руб.), следовательно — внутренний рынок еще более оголяется, что ведет к дальнейшему подорожанию металлопродукции и производных от нее изделий, подчеркнул глава Минэкономразвития.

Фото: www.twitter.com

Он предложил («по итогам совместной проработки с Минпромторгом, Минфином, другими ведомствами»):

• ввести временные экспортные пошлины на ключевые товары черной и цветной металлургии с 1 августа по 31 декабря 2021 года включительно, то есть на пять месяцев;

• за это время разработать постоянно действующий механизм, который «позволит аккумулировать часть прибыли от этой сверхблагоприятной конъюнктуры – в том случае, конечно, если ситуация продолжится и в следующих годах, – уже в бюджете».

«Чтобы исключить манипуляции с ценами при экспорте, чтобы не было, скажем так, искушения занизить стоимость экспортных контрактов и так далее, пошлину предлагаем ввести комбинированную: она будет состоять из базовой ставки 15% и специфической, которая будет рассчитана как минимальная ставка за тонну продукции», — пояснил Решетников.

Фото: www.u-f.ru

По его оценке, ожидаемый объем собираемых пошлин в августе — декабре 2021 года составит 110–115 млрд руб. для черной металлургии (это эквивалентно где-то 30% дополнительной сверхприбыли, незапланированной прибыли предприятий черной металлургии за 2021 год) и около 50 млрд руб. — для цветной металлургии.

«Средства, вырученные от пошлин, будут направлены на компенсацию удорожания как раз строительства бюджетных объектов и предотвратят срыв строек необходимых стране социальных объектов, инженерных, транспортных объектов», — заявил министр экономического развития.

Фото: www.bolshoyvopros.ru

Он также уточнил, что данные меры предлагается распространить на экспорт товаров черной и цветной металлургии (прокат, арматура, заготовки, проволока, слитки, а также медь, никель, алюминий низкой степени передела) только за пределы Евразийского экономического союза (ЕАЭС).

«В то же время нам предстоит провести переговоры с партнерами из ЕАЭС, чтобы предотвратить реэкспорт российской продукции через их территорию. Эту задачу мы сейчас будем решать», — проинформировал Решетников участников заседания Правительства.

Фото: www.government.ru

Они поддержали предложенные им меры, а председатель Правительства Михаил Мишустин (на фото) призвал членов Кабмина «оперативно подготовить все необходимые документы» для принятия соответствующего постановления Правительства. Как ожидается, оно вступит в силу с 1 августа.

Напомним, что в конце апреля ФАС сообщила, что обнаружила признаки картельного сговора на рынке металлопроката (активно используется в строительной отрасли и служит одним из факторов формирования сметной стоимости в отрасли) и возбудила дела в отношении семи компаний-трейдеров.

Фото Михаила Метцеля / ТАСС

А в конце мая первый замглавы Правительства Андрей Белоусов (на фото) заявил о необходимости обязать российские металлургические компании вернуть в российский бюджет около 100 млрд руб. Это сопоставимо с суммами, какие ожидается получить от введения временных пошлин на экспорт металлопродукции.  

Фото: www.dpo-ilm.ru

Другие публикации по теме:

Минстрой: проекты по благоустройству общественных пространств не пострадают из-за роста цен на стройматериалы

Цены на стройматериалы в России за месяц выросли на 5%, а с начала года — более чем на 12%

Владимир Потанин: Прямые договоры металлургов с застройщиками на поставку металлопродукции помогут снизить цены на жилье

На уровне Правительства предложено обнулить ввозную пошлину на компоненты для производства стройматериалов

Минстрой: ФАС не выявила картельного сговора между застройщиками по стоимости жилья

ФАС поручено до 15 мая выяснить причины заметного роста цен на жилье

Марат Хуснуллин поручил создать штаб по анализу роста цен на рынке жилищного строительства

Президент поручил ФАС разобраться с причинами существенного роста цен на жилье

В Минстрое предложили конкретные меры по сдерживанию цен на стройматериалы

Эксперты: в I квартале новостройки продолжили дорожать по всей стране

Эксперты: цены на новостройки вновь растут

Владимир Путин потребовал остановить рост цен на рынке жилья за счет увеличения объема предложения