Динамическое ценообразование в девелопменте

15 февраля 2022 10:40

Динамическое ценообразование в девелопменте

Об управлении маржинальностью проекта порталу ЕРЗ.РФ рассказывает консультант по построению системного бизнеса в недвижимости Анна МОРОЗОВА.

Фото: www.blog.bmbuilder.ru

Традиционно девелоперы привязывают цены к готовности объекта. Но последние несколько лет активно развивается тема динамического ценообразования. Появились специальные программные продукты и модули в CRM системах, позволяющие управлять динамической ценовой моделью. Если Вы еще не разбирались глубоко в этом вопросе, то эта информация для Вас.

Фото:www.sz-saratov.ru

Итак, основная суть динамического ценообразования заключается в том, что цена на квартиры меняется в зависимости от уровня спроса. Как понять эту зависимость, как ее настроить и как ею управлять?

Для начала стоит разработать ценовую стратегию, которая состоит из ценовой модели вашего объекта — принципов ценообразования стоимости квартиры.

Далее разрабатываются правила того, как может меняться цена, на основании каких критериев, с какой частотой и шагом. В последнюю очередь просчитываются преференции для отдельных групп целевой аудитории или акции, а также действия в случае резкого сокращения спроса.

Фото: www.repa-pr.ru

Первичную расценку в ценовой модели можно настроить очень гибко, буквально на каждую квартиру в объекте. Но традиционно учитывают несколько критериев: этаж, количество комнат и, например, особенность планировки. Так, 1 кв. м однокомнатной квартиры на среднем этаже с эркером и видом будет стоить дороже трехкомнатной на первом этаже.

Базовую цену, на которую будут применяться коэффициенты повышения и понижения, выявляют простым конкурентным анализом. Далее происходит расценка «шахматки» [таблица на бумажном или электронном носителе, предназначенная для учета продаж квартир застройщиком — Ред.].

Здесь много нюансов, которые касаются старта продаж разных очередей, снятия с продаж максимально ликвидных объектов для управления продажами портфеля.

Фото: www.besumno.ru

Следующим этапом можно считать проверку гипотезы. Вы можете сделать это в режиме «закрытого» пресейла, например, предложив объект покупателям ваших прежних объектов, партнерам, всем тем, кто точно придет к вам за скидкой.

В рамках ограниченного количества времени сможете увидеть, насколько угадали с ценами, какие конкретно планировки пользуются наибольшим спросом, реализовать на первом этапе не самые ликвидные объекты. Или можете открыть продажи сразу на весь рынок, определив, что на проверку гипотезы отдаете первые 10—20 квартир. Как только этот объем забронирован, Вы пересматриваете цены.

Фото: www.kracnodar.insyte.ru

На следующем этапе необходимо определить, с какой частотой будете пересматривать цены на объекты: каждые 10, 20 бронирований или выберете частоту в процентном отношении, а также ту величину, на какую будете изменять цену.

Вопрос «шага» — размера изменения цены — деликатный и требует внимательного мониторинга рынка, потребительской способности и вымывания вашего портфеля.

«Шаг» может быть разным для квартир разной категории: выше для малометражных, ниже для квартир с неудачным видом. Вопрос управления ценой и скоростью выбытия требует внимания, но в результате Вы можете получить до 30% роста маржинальности на проекте.

Фото: www.a-morozova.ru/book

Еще больше способов выстроить максимально эффективный отдел продаж Вы найдете в моей книге «Девелопер. Отдел продаж под ключ», размещенной здесь. Для всех посетителей портала действует скидка 5% по промокоду MAG2022.

Анна МОРОЗОВА (на фото), консультант по построению системного бизнеса в недвижимости

Фото: www.alterainvest.ru

Другие публикации по теме:

«ЕРЗ О ГЛАВНОМ»: Как эффективнее продавать новостройки

Риэлторы — враги или друзья?

Оптимизация системы продаж в девелопменте

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Онлайн-сделки снижают процент по эскроу и помогают застройщикам сэкономить на проектном финансировании

Печать

Аналитика Ценообразование Цены

20 июня 2023 10:31

Как в России будет решаться проблема апартаментов

На 1 мая 2023 года в России строится 4,2 млн кв. м апартаментов. Это 3,88% от общего объема строительства МКД в России. Эти и другие данные руководитель портала ЕРЗ.РФ Кирилл Холопик привел на совместном заседании комитетов ТПП РФ по предпринимательству в сфере жилищного и коммунального хозяйства; в сфере строительства и в сфере экономике недвижимости, где обсуждалась тема «Текущее состояние рынка апарт-комплексов и многофункциональных зданий: строительство и управление».

Фото: www.org.tpprf.ru

В ТОП-10 застройщиков по строительству апартаментов входят ГК Самолет, ГК ОСНОВА, ГК Интеллект, ГК ФСК, Д-Инвест, ГК Ново-Градъ, Seven Suns Development, ГК Гранель, Coldy, Becar Asset Management Group.

Источник: ЕРЗ.РФ

Всего ТОП-10 застройщиков строят 1,5 млн кв. м апартаментов, что составляет 36,3% от общего объема строительства апартаментов в России на 1 мая 2023 года.

Источник: ЕРЗ.РФ

В лидерах по строительству апартаментов такие города и населенные пункты, как Москва, Санкт-Петербург, Сочи, Новосибирск, Раздоры (Московская область), Алушта, Дудкино (в составе г.о. Москва), Сестрорецк (в составе г.о. Санкт-Петербург), Ялта, Люберцы. Здесь строится 3,4 млн кв. м апартаментов.

Источник: ЕРЗ.РФ

В мировой практике нет отдельного понятия «апартаменты», отличного от понятия «квартира». На французском языке апартаменты — это квартира. В России же апартаментами именуют нежилые помещения, приспособленные для проживания (с санузлом и кухней).

Как отметил Кирилл Холопик (на фото ниже), чаще всего застройщики возводят апартаменты в тех случаях, когда вид разрешенного использования (ВРИ) земельного участка не допускает жилищного строительства или расположение помещений не соответствует нормам инсоляции.

При этом наиболее часто земельный участок нельзя использовать под жилищное строительство по таким причинам, как:

• риск вредного воздействия активной жизнедеятельности на окружающую среду, культурное наследие (например, водоохранная зона);

• риск вредного воздействия на человека (например, санитарно-защитная зона);

• вредного воздействия нет, но отсутствует необходимая инфраструктура для жилья;

• вредного воздействия нет, но изменение ВРИ земельного участка дорого и сложно.

Фото: www.mebel-go.ru

Ст. 23 «Санитарно-эпидемиологические требования к жилым помещениям» федерального закона от 30.03.1999 52-ФЗ «О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения» установлен запрет на заселение граждан для постоянного и временного проживания в нежилые помещения.

В связи с этим сложилась ситуация, когда закон запрещает заселять нежилые помещения, но застройщики активно их продают для проживания, а граждане — активно их покупают.

По мнению руководителя портала ЕРЗ.РФ, рано или поздно государству придется решать проблему массового строительства нежилых помещений для постоянного проживания. И вариантов решения только два, других просто нет, подчеркнул Кирилл Холопик.

Вариант №1. Ужесточение

• начать строго соблюдать вышеупомянутую ст. 23 закона ФЗ-52. Ввести ответственность за ее нарушение и механизмы контроля соблюдения (штрафы, запрет на эксплуатацию и т.д.);

• ввести запрет на рекламу использования нежилых помещений для проживания и ответственность за такую рекламу.

Фото: www.edsro.center

Вариант №2. Либерализация

• разрешить строить многоквартирные дома на тех земельных участках, где разрешено строить гостиницы и общественные здания;

• приравнять нормы инсоляции для многоквартирных домов к нормам инсоляции для гостиниц и общественных зданий;

• запретить применять в региональном и местном законодательстве нормы, финансово стимулирующие застройщиков строить нежилые помещения для проживания, вместо легального изменения назначения земельного участка под многоквартирное строительство.