Строительная отрасль эволюционирует, и на первый план выходит относительно новый для застройщиков продукт — квартиры с отделкой и меблировкой в формате «заезжай и живи». Многие крупные девелоперы уже запустили продажи такого жилья. Но большинство компаний, понимая сложность задачи, пока не решаются на это. В статье описаны десять шагов, которые помогут запустить новое направление и существенно нарастить продажи. О них рассказывает Дмитрий БОРИСОВ, сооснователь сервиса по ремонту и обустройству жилья Rerooms.

    

 

Зачем это нужно застройщику 

Строительная отрасль — одна из самых консервативных, изменения здесь всегда происходят постепенно. Но сейчас накопилась критическая масса факторов, которые приведут к серьезной трансформации рынка. О чем идет речь?

Во-первых, все больше клиентов желают приобрести не бетонную коробку, а готовую квартиру с индивидуальным дизайном, кухней, мебелью, сантехникой. В такое жилье можно приехать и, потратив минимум времени и сил, адаптировать его под свой вкус. Неслучайно крупнейшие застройщики (ГК Самолет и другие) все больше продают квартиры именно такого формата. 

Во-вторых, трансформацию рынка подстегивают и изменения в сегменте DIY. Продажи мебели и товаров для дома все больше переходят в онлайн. Неожиданно выяснилось, что ведущие застройщики вполне могут выступать и как крупнейшие маркетплейсы, с помощью которых клиенты, купившие квартиру, могут выбрать себе все необходимое для ее обустройства. Существенную часть рынка мебели и товаров для дома также постепенно забирают себе девелоперы.

Все это заставляет крупные, а теперь уже и средние, и небольшие строительные компании подумать о запуске нового продукта — полностью готовых к проживанию квартир. Мы занимаемся этой работой уже несколько лет, сотрудничаем с крупнейшими девелоперами и готовы поделиться опытом.

 

10 шагов по развитию направления обустройства дома

Как для постройки хорошего дома необходимо заложить крепкий фундамент, так и для старта нового проекта нужно создать условия для его развития. С чего начать этот процесс? Прежде всего руководителям компании-застройщика стоит осознать для себя важность запуска нового направления бизнеса. Надо понять, готовы ли вы к этому. И если да, то можно переходить к первому шагу.

 

Шаг первый. Выберите вендора.

Ключевой особенностью этого продукта является то, что его трудно скопировать, а значит, все придется создавать с нуля. Хорошая новость в том, что совсем не обязательно создавать в компании отдельный департамент и самому настраивать все бизнес-процессы. На рынке уже немало компаний, которые обладают экспертизой и могут помочь в этом вопросе. Привлечение внешнего подрядчика мы считаем оптимальным решением: оно сэкономит время и позволит не допустить ряд ошибок, которые делают все, кто решают самостоятельно проходить этот путь. 

Как определить поставщика услуги? Нам кажется целесообразным выбрать компанию, которая этим уже занималась, и посмотреть на ее результаты и объем выполненных работ.

 

Шаг второй. Без отделки нет меблировки. 

Надо понимать, что без готового ремонта квартиры бессмысленно продавать клиентам кухни и мебель. Поэтому в первую очередь надо запустить продукт по отделке квартиры и затем уже добавлять меблировку. Самое главное — надо обеспечить бесшовное выполнение двух видов работ: по ремонту, а затем и по установке мебели.

 

Шаг третий. Устраните внутреннюю конкуренцию продуктов. 

Вы должны отдавать себе отчет в том, что на первом этапе новый продукт не должен конкурировать с действующим. У ваших сотрудников всегда будет соблазн работать по старинке. И поэтому новому направлению необходимо предоставить определенные преференции. В противном случае внутренняя конкуренция будет подпитывать существующий продукт и убивать еще не стартовавший.

Как создать благоприятные условия для развития? Можно, например, один из корпусов в жилом комплексе отдать целиком под квартиры с отделкой и мебелью, разделить сроки сдачи. И дать четкие установки отделу маркетинга и продаж на их продвижение на рынке.

    

 

Шаг четвертый. Нет продаж без маркетинга.

Очевидно, что без существенной перестройки процесса коммуникации с клиентами ваш новый продукт «не взлетит».

Конечно, большая часть ответственности за выполнение работ лежит на подрядчике, но при этом необходимо активное участие департамента маркетинга и продаж. И конечно, надо выделить отдельный бюджет на продвижение вашего нового направления. 

 

Шаг пятый. Адаптируйте продукт под потребности клиентов.

Вместе с компанией-вендором вам нужно четко соотнести продукт с вашим рыночным сегментом и запросами клиентов. В противном случае вы будете продавать слишком дорогую услугу или, напротив, предлагать очень простые квартиры, которые «не зайдут» вашим заказчикам.

Поняв ценовую категорию, вы сможете провести калькуляцию и установить себестоимость нового продукта и его рыночную цену.

  

 

Шаг шестой. Четко доносите преимущества вашего продукта.

Для продажи вашего продукта необходимо понимать, какие потребности клиентов он закрывает. 

Это, во-первых, экономия бюджета клиента, который получает дополнительные услуги (ремонт, мебель) дешевле, чем при покупке в розницу. Застройщик может приобрести это все оптом — а значит, значительно дешевле. 

Во-вторых, ваши заказчики могут включить все расходы по приобретению готового жилья в ипотечный кредит. Тогда им не придется брать второй и третий потребительские кредиты (по ставке выше, чем ипотека) на ремонт и обустройство. 

В-третьих, ваши клиенты сберегают время и нервы. Им не придется самим руководить достаточно трудоемким процессом и тратить сотни часов, выбирая кухни и мебель. К тому же они избавлены от проблем с длительным ремонтом в здании. Все, кто заезжал в новый жилой комплекс, помнят, что ремонты там идут на всех этажах в течение двух-трех лет. А это разбитые лифты, поцарапанные стены, шум, пыль и т. д.

 

   

Шаг седьмой. Научитесь управлять инфляционным риском.

Мы живем в период высокой инфляции, и все говорит о том, что он продлится достаточно долго. Строители прекрасно знают об этой проблеме — квартира продается сейчас, а закупки всего необходимого происходят в течение всего периода строительства. Инфляционному риску подвержен и ваш новый продукт. Переложить его на поставщиков не получится: самое большое, что сможет сделать для вас мебельная компания, это зафиксировать цены на ближайшие полгода, максимум год. И то при условии хорошего аванса и большого объема закупки.

Перекрыть этот риск вы сможете за счет ускорения продаж и получения денег со счетов эскроу. Поясню, о чем идет речь. Средний чек на клиента с новой услугой вырастет примерно на 20% — 40% в зависимости от региона. А значит, у вас появятся дополнительные средства, которые вы сможете направить на увеличение темпов строительства. Это в свою очередь приведет к тому, что вам не придется привлекать дорогие заемные ресурсы. Таким образом, интенсификация стройки может перекрыть инфляционный риск.

 

Шаг восьмой. Понимайте и контролируйте риски.

Как мы уже говорили, меблировка — сложный продукт, и для вывода его на рынок требуется решить ряд задач. Вместе с подрядчиком вам необходимо вникнуть во все детали и разработать четкий план работы.

Прежде всего, надо понять, будете ли вы нанимать на выполнение различных задач (отделка, электрика, поставка и монтаж кухни и мебели, установка сантехники и прочее) разных подрядчиков. Услуги узких специалистов более качественные и дешевые. Но тогда вы запустите на площадку множество исполнителей и в итоге осложните координацию всего процесса. Кроме этого, тем самым вы распределите ответственность по разным подрядчикам, а значит, сложно будет спросить с кого-то одного за провал. 

Поэтому еще на этапе планирования стоит найти наиболее рисковые места проекта и понять, как можно будет устранить возможные проблемы.

 

Шаг девятый. Выбирайте поставщиков. 

Начиная строительство домов с отделкой и мебелью, вы сразу становитесь привлекательным клиентом для множества небольших компаний. А значит, можете создать конкуренцию между ними и выбирать наиболее привлекательные по цене и качеству предложения.

При этом надо иметь в виду, что в поставках главную роль зачастую играет не цена, а сопутствующие услуги и профессионализм. Не столь важно, что кухня у какого-то мебельного завода стоит чуть дороже. Зато эта компания может быстро доставить и собрать товар, плюс у нее есть складские помещения, если монтаж придется отложить. 

    

 

Шаг десятый. Посчитайте, сколько вы заработаете. 

Как мы уже говорили, средняя стоимость услуги в зависимости от региона составляет от 20% до 40% от стоимости квартиры с черновой отделкой. Маржинальность этого направления, по нашим расчетам, — около 25%. Однако стоит учитывать не только дополнительную выручку и чистую прибыль. Прибавьте сюда увеличение клиентской базы (к вам придут люди, которым нужен именно такой продукт), ускорение строительства и продаж, отстройку от конкурентов и увеличение популярности вашего бренда. 

Как мы видим, строительная отрасль вошла в фазу стремительных изменений. В такой ситуации на первый план будут выходить компании, которые адаптируются к новым запросам клиентов. Именно они смогут увеличить свою выручку и нарастить объемы. Прочие не выдержат конкуренции и станут терять позиции на рынке.

  

Реклама. ООО «РЕРУМС».  ИНН: 7702375652 

 

    

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

В 2023 году DARS Development увеличил объем продаж в 2,2 раза

ГК Самолет в очередной раз успешно вышла на фондовый рынок с выпуском рублевых облигаций на сумму в 20 млрд руб.

Изменение механизма финансирования строительства с использованием облигаций

Структура ГК РКС Девелопмент во второй раз фондировала свои проекты с помощью выпуска облигаций

Крупный челябинский застройщик планирует реализовать за счет облигаций и кредитов три жилых проекта в разных регионах России

Купонный доход по биржевым облигациям ГК ПИК составил свыше 746 млн руб.

ГК ПИК разместила биржевые облигации на 4 млрд руб.

Одной из основных проблем градостроительного комплекса, регулярно выносимой на обсуждение на самом высоком уровне, являются так называемые обманутые дольщики. Данным обобщающим термином принято описывать все ситуации, в которых застройщик по тем или иным причинам не довел до конца проект строительства многоквартирного дома и не ввел его в эксплуатацию.

Публикуем аналитическую статью, посвященную этой теме, преподавателя Академии девелопмента, соучредителя и Генерального директора инжинринговой компании Fizir Андрея НОЗДРЯКОВА. 

        

Фото: ©  Евгений Харитонов / Фотобанк Лори

   

В случаях недостроенных или брошенных по разным причинам объектов власти пытаются изыскивать способы максимально избегать социальных взрывов и находить пути достройки таких проблемных зданий, особенно если это жилой дом, в котором люди планировали получить жилье.

Как правило, бремя по достройке таких объектов посредством тех или иных механизмов и/или договоренностей перекладывается на плечи другого инвестора. Для состоявшегося мастер-девелопера это может быть возможностью согласовать технико-экономические показатели (ТЭП) по другому объекту или получить другие преференции.

Для начинающего игрока участие в подобных мероприятиях может являться «точкой входа», возможностью наработать первичный GR-ресурс и «засветиться» в регионе.

При этом и тем и другим необходимо иметь четкий ответ на вопрос «стоит ли овчинка выделки», и как раз с этим, как показывает наша многолетняя практика, возникает огромное количество трудностей. А неверно оцененный на входе проект, в свою очередь, ведет к многомиллионным, а иногда миллиардным убыткам на выходе.

    

Иллюстрация предоставлена Академией девелопмента

    

Вместе с тем аудит частично построенных объектов имеет ряд существенных отличий от анализа новых перспективных площадок (тех, где не успел «потоптаться» другой горе-девелопер). И сегодня мы поговорим о том, как правильно оценить риски реализации таких проектов и, самое главное, сроки и бюджет доведения их до логичного результата. Изложенная далее информация также релевантна для случаев достроя любых незавершенных объектов (в том числе вне поля 214-ФЗ).

Задача реализации подобных проектов, как правило, осложняется следующим «джентльменским» набором факторов:

• полное или частичное отсутствие проектной, рабочей и исполнительной документации;

• непринятие должных мер по консервации объекта;

• отсутствие актуализированного комплекта исходно-разрешительной документации, договоров об осуществлении технологического присоединения, результатов изысканий, согласований с органами исполнительной власти и пр.

   

Иллюстрация предоставлена Академией девелопмента

    

Для определения точной стоимости и сроков работ, а также составления дорожной карты реализации объекта техническому заказчику нового застройщика необходимо провести обследование и установить, в каком техническом состоянии находится объект, детально обследовать внутренние инженерные системы, а также наружные сети объекта, провести комплекс необходимых испытаний в случае, если сети уже смонтированы.

Особое внимание необходимо уделить качеству выполненных работ на фасаде, проверке наличия проектного армирования, анализу марки и класса бетона. В большинстве случаев будет необходимо проведение дорогостоящих работ по усилению несущих конструкций, локальный ремонт участков бетона, устранение последствий длительного замачивания поверхности бетона путем обработки указанных участков специальными составами.

Обследования зачастую показывают, что кладка выполнялась со значительным количеством дефектов, не проводилось армирование раствора, предписанное рабочей документацией, а крепления к стенам и перекрытиям отсутствуют.

Внутренние инженерные системы выполнены, как правило, настолько плохо, что требуется их полная замена. С момента монтажа наружных сетей они приходят в непригодность без обслуживания и эксплуатации. Кроме того, требования к участкам наружных сетей за последние годы значительно возросли, и для их дальнейшей сдачи в эксплуатацию требуется проведение дополнительных испытаний с целью обоснования возможности их использования.    

Помимо перечисленного, требуется проводить специализированные виды обследований, такие как: внутренняя дефектоскопия трубопроводов, оценка технического состояния стыков, запорной арматуры, оценка качества материалов. Для тепловых сетей обязательна оценка ранее смонтированных систем СОДК, оценка технического состояния сварных стыков. Для наружных электрических кабелей проводятся замеры электрической лабораторией с подготовкой отчета, на основании которого принимается решение о замене кабельных линий.

В случае наличия на объекте или в архивах проектной (ПД), рабочей (РД) и исполнительной документации, необходимо детально сопоставить факт на площадке и технические документы.

С большой долей вероятности объект строился со значительным количеством отклонений от ПД, РД, а исполнительная документация отсутствует (в том числе необходимые паспорта и сертификаты на изделия).

Все дефекты как строительных конструкций, так и внутренних и наружных инженерных сетей требуют оформления дефектовочных актов и ведомостей работ с целью уточнения итогового бюджета строительства.

   

Иллюстрация предоставлена Академией девелопмента

   

Кроме того, необходимо отдельно проработать вопрос прохождения негосударственной или государственной повторной экспертизы проекта с учетом выявленных дефектов строительных конструкций и инженерных систем, особенно в случаях если разрешение на строительство не было продлено и требуется его повторное получение.

Многие нормативы, по которым был спроектирован ранее объект, устаревают, и фактически приходится «примерять» новую нормативно-техническую базу на законсервированный (или брошенный) объект.

Особо остро стоят вопросы применения 123-ФЗ, поэтому приходится заказывать специальные технические условия, схему расстановки пожарной техники, в исключительных случаях, другие специализированные отчеты во ВНИИПО МЧС.

Отдельное место в рамках достройки объекта занимает работа с обновлением всей исходно-разрешительной документации: часто встречаются случаи, когда объекты попадают в санитарно-защитную зону (СЗЗ) рядом действующих предприятий, не увязаны с проектами улично-дорожной сети.

Кроме того, зачастую необходимо внесение изменений в Правила землепользования и застройки (ПЗЗ), утверждение архитектурно-градостроительного решения/архитектурно-градостроительного облика (АГР/АГО) и получение комплекта новых договоров технологического присоединения.

       

Фото: © Сергей Гавриличев / Фотобанк Лори

  

Проработки требует вопрос получения заключения о соответствии (ЗОС) и Разрешения на ввод на указанные объекты. Необходимо выстроить дорожную карту с инспекторами надзорного ведомства. В случае если речь идет про работу в рамках 214-ФЗ, где были затронуты интересы дольщиков, объект подпадает под особый контроль со стороны Госстройнадзора.

На основании проведенных обследований, а также ведомостей работ разрабатываются проектная и рабочая документация для достройки объекта, проводится экспертиза проекта и начинаются работы.

В некоторых случаях необходимо организовать работы на площадке параллельно с разработкой рабочей документации. Сам процесс работы на объекте незавершенного строительства очень схож с работами по реконструкции зданий, поскольку в ходе производства работ возникает большое количество сложностей, дефектов и строительного брака, которые по разному ряду причин не могли быть выявлены в ходе обследования объекта.

    

Фото:  © Алексей Смышляев / Фотобанк Лори

     

Требуется оформление дополнительных дефектовочных актов, повторное многократное включение новых пунктов в отчет по обследованию, а также включение соответствующих работ в контрактные сметы. Именно поэтому первоначальная смета контракта на подобных объектах будет превышена в 90% случаев.

К данной практике следует относиться как к норме, поскольку выявить все дефекты можно только после проведения работ по демонтажу части элементов строительных конструкций или в ходе проведения работ, а в ходе начального обследования существуют допущения по количеству отбираемых проб и зондажей.

Для генерального подрядчика на данных объектах существует сложность в подборе исполнителей на все виды работ по причинам, указанным выше, в связи с чем рекомендуется подписывать контракты с подрядчиками согласно этапам исполнения.

    

Фото: © Дмитрий Калиновский / Фотобанк Лори

     

С точки зрения последовательности реализации проекта, первое и самое главное в работе технического заказчика — комплекс работ по обследованиям, уточнению методов производства работ на объекте и анализу имеющихся в наличии материалов.

Второй этап — защита объемов работ и дефектовок у инвестора совместно с генеральным подрядчиком, поиск согласованных всеми сторонами решений, утверждение ведомости работ и расценок.

Для более полного понимания ситуации рассмотрим следующий пример: на основании проведенного визуального обследования Инвестор планировал не осуществлять полную сплошную замену внутренних инженерных систем, на основании чего была сделана финансовая модель проекта. Но далее на основании совместной оценки генподрядчика, субподрядчика и изыскателей установлена невозможность окончания работ в рамках ремонта систем, и требуется их полная замена. Подобные нюансы на объектах незавершенного строительства присутствуют на всех этапах реализации.

По итогу необходимо отметить, что реализация проектов незавершенного строительства требует наличия высокой квалификации, значительного опыта и системного подхода в первую очередь со стороны технического заказчика, а также должной осмотрительности, итеративного подхода и детального финансового планирования со стороны инвестора. Кроме того, к начальной смете рекомендуется добавлять не менее 10% непредвиденных расходов в связи с обозначенными выше факторами.

     

Фото: Академия девелопмента

    

В заключение автор, соучредитель инжинринговой компании Fizir Андрей Ноздряков (на фото) отмечает, что изложенная в статье информация — выжимка из опыта инжиниринговой компании, успешно прошедшей путь достроя двух незавершенных объектов в рамках 214-ФЗ (одного в Москве, другого в Московской области).

Хочется надеяться, что она поможет инвесторам и застройщикам, которым предстоит работать с объектами такого типа, избежать распространенных ошибок и связанных с ними убытков.

    

      

Реклама. ИП Тугарев Алексей Львович.  ИНН: 772480003006

   

   

    

Другие публикации по теме:

Вкалывают роботы — счастлив человек? Системы динамического ценообразования в жилом девелопменте

Феодальные колодцы: темная сторона девелоперских компаний

Общий обзор ситуации на девелоперском рынке России

Как управлять финансами в девелопменте

Оптимизация расходов в девелопменте