Актуальную тему КРТ продолжает анализировать один из ведущих экспертов портала ЕРЗ.РФ Андрей КИРСАНОВ, к.ю.н., заместитель генерального директора компании MR Group, председатель Комитета по законодательству Клуба инвесторов Москвы, член Правления Ассоциации инвесторов Москвы, член Комиссии по строительству и жилищной политике РСПП.

    

Фото: www.stroy-ek.ru

    

Договор о комплексном развитии территории (далее — КРТ) заключается на торгах в целях реализации решения о КРТ, принимаемого исполнительным органом государственной власти (ОГВ) или органом местного самоуправления (ОМС), либо без торгов — с правообладателями земельных участков (ЗУ) или иных объектов недвижимости, расположенных на территории комплексного развития.

Эти территории могут занимать значительные площади, а объекты недвижимости, расположенные в их границах, могут принадлежать множеству правообладателей. В числе последних могут быть и такие, которые за свою собственность будут держаться до последнего, препятствуя тем правообладателям, кто хочет по своей инициативе заключить договор о КРТ. Как говорят применительно к подобным случаям англичане, придется есть слона по частям (eat an elephant in parts).

      

Фото: www.edsro.center

    

Защиту прав правообладателей, желающих заключить договор о КРТ по свой инициативе, обеспечивает возможность реализации проектов комплексного развития на части территории, определенной правилами землепользования и застройки (ПЗЗ), предусмотренная ч.2 ст. 68 Градостроительного Кодекса РФ (ГрК РФ), согласно которой договор о КРТ может быть заключен в отношении части территории, предусмотренной решением о КРТ.

Поэтому в отношении территории, в границах которой предусматривается осуществление деятельности по КРТ, может быть заключено несколько договоров о КРТ.

   

Фото: www.economic-definition.com

    

При этом очевидно, что содержание договора о КРТ в отношении части территории будет иметь свои особенности. В частности, в договоре должны быть указаны сведения о местоположении, площади и границах части соответствующей территории. Все остальные существенные условия договора о КРТ, предусмотренные ч. 4 и ч. 5 ст. 68 ГрК РФ, должны быть также включены в договор с учетом реализации проекта на части территории, предусмотренной для КРТ.

Применение некоторых положений ч. 4 ст. 68 ГрК РФ может вызвать сложности. Например, в договор о КРТ включается обязательство лица, заключившего договор, по подготовке и представлению на утверждение исполнительному ОГВ или ОМС в определенный договором срок документации по планировке территории в части, составляющей предмет договора.

    

Фото предоставлено компанией Брусника

   

Но каким образом до утверждения проекта планировки можно составить и указать в договоре перечень объектов капитального строительства и линейных объектов, подлежащих строительству в рамках договора о КРТ, как того требует п. 2 ч. 4 ст. 68 ГрК РФ? Очевидно, что это требование невыполнимо.

Другой вопрос: кто должен строить объекты социальной, инженерной и транспортной инфраструктур в проектах жилой застройки территорий комплексного развития? С одной стороны, договором о КРТ может быть предусмотрено обязательство лица, заключившего договор, после окончания строительства таких объектов безвозмездно передать их в государственную или муниципальную собственность (ч. 5 ст. 68 ГрК РФ).

   

Фото: www.rosotkat.ru

     

С другой стороны, договором о КРТ может быть предусмотрена обязанность исполнительного ОГВ или ОМС за свой счет обеспечить строительство этих объектов, в том числе за границами территории комплексного развития или части такой территории, являющейся предметом договора (ч. 7 ст. 68 ГрК РФ). Решение этого вопроса видится в том, чтобы при подготовке решения о КРТ было учтено технико-экономическое обоснование проекта.

В связи с предусмотренной законом возможностью заключить договор о КРТ в отношении части территории, предназначенной для комплексного развития, возникает вопрос о порядке применения ограничения, установленного п. 4 ч. 7 ст. 66 ГрК РФ. Согласно этому ограничению, заключение договора о КРТ нежилой застройки с правообладателями, выразившими в письменной форме согласие на его заключение, возможно при условии, что такое согласие было получено от всех правообладателей объектов недвижимого имущества, расположенного в границах территории комплексного развития, в отношении которой подготовлен проект решения о КРТ.

   

  

Очевидно, что это положение не должно нарушать права правообладателей, выразивших согласие на заключение договора о КРТ. Очевидно также и другое: если согласие на заключение договора о КРТ выразила только часть правообладателей, то с этой частью правообладателей договор о КРТ не может быть заключен в отношении всей территории, о которой подготовлен проект решения о КРТ.

С этой частью правообладателей договор о КРТ может быть заключен только на ту часть территории комплексного развития, земельные участки на которой принадлежат этим правообладателям.

   

Фото предоставлено компанией Брусника

    

Соответственно, часть территории комплексного развития, правообладатели земельных участков на которой не выразили желание заключить договор о КРТ, будет включена в решение о КРТ, и договор о КРТ этой части будет заключен с победителем торгов.

При этом земельные участки на этой части территории КРТ подлежат изъятию для государственных и муниципальных нужд (п. 2 ч. 2 ст. 66 ГрК РФ).  

     

  

Чем глубже мы погружаемся в правовые вопросы, возникающие при рассмотрении тех или иных проектов КРТ, тем больше вопросов может возникать. Ключом к их решению являются основные принципы, во-первых, защиты прав правообладателей и, во-вторых, обеспечения баланса частных и публичных интересов. В наиболее сложных случаях потребуются дополнительные разъяснения уполномоченного органа исполнительной власти и, возможно, изменение законодательства о КРТ.

Только так, совместными усилиями власти и бизнеса, можно обеспечить живучесть института КРТ и не допустить повторения того, что произошло с институтом КУРТ (комплексного и устойчивого развития территории, введенного 283-ФЗ от 02.08.2019 и отмененного 494-ФЗ от 30.12.2020), почившего в бозе в младенческом возрасте 1 года и 5 месяцев.    

Андрей КИРСАНОВ, заместитель генерального директора компании MR Group, председатель Комитета по законодательству Клуба инвесторов Москвы, член Правления Ассоциации инвесторов Москвы, член Комиссии по строительству и жилищной политике РСПП, к.ю.н.

   

  

  

  

   

      

Другие публикации по теме:

Чего не хватает бизнесу в законе о КРТ

Виды комплексного развития территорий

О процедурах в сфере строительства

Максим Степанов (Правительство РФ): Для правоприменения нового законодательства о КРТ будут выпущены методические рекомендации

Избыточные требования при подготовке документации по планировке территории исключат

Правила согласования включения в границы территории, подлежащей КРТ, откорректируют

Порядок проведения торгов на право заключения договора о КРТ

Как изменятся правила согласования изъятий земельных участков в целях КРТ

Закон о комплексном развитии территорий принят

Сегодня девелопмент переживает непростые времена. Отмена льготной ипотеки, рост рыночных ипотечных ставок в два раза, ужесточение условий по «Семейной ипотеке» привели к падению продаж на 55% по сравнению с прошлым годом. Помимо макроэкономических факторов многие застройщики столкнулись и с внутренними проблемами, которые отрицательно сказались на процессе реализации. О том, какие факторы влияют на снижение продаж и как их преодолеть, порталу ЕРЗ.РФ рассказала исполнительный директор компании «НДВ Супермаркет Недвижимости» Татьяна ПОДКИДЫШЕВА.

   

Фото: © Сергеев Валерий / Фотобанк Лори 

 

Что случилось с продажами новостроек в Московском регионе

Наибольшее снижение покупательской активности наблюдалось в сегменте массового жилья, где с 2020 года основным инструментом приобретения недвижимости была именно льготная ипотека. В сентябре падение год к году составило 60% в «старой» Москве, в Новой Москве — на 55%, в Московской области — на 58%. В итоге рост ставок по ипотеке привел к ощутимому падению продаж как на первичном, так и на вторичном рынках.

«Клиенты приходят в офис продаж застройщика или звонят в колл-центр, но, несмотря на готовность приобрести жилье, они не доходят до сделки, — говорит Татьяна Подкидышева. — Существует множество причин, по которым застройщики неосознанно теряют платежеспособных покупателей. Для того чтобы их выявить, необходимо провести тщательный аудит коммерческого отдела и, что важнее всего, изучить сам проект: его положение на рынке, конкурентное окружение, преимущества и недостатки, а также востребованность среди потребителей».

 

Неправильный выбор системы реализации

По словам Подкидышевой, часто застройщики используют неэффективную систему реализации своего проекта. Необходимо понимать, что такие форматы продаж, как эксклюзив, ко-эксклюзив и опен лист, работают с разными целями, отдачей и конверсией, поэтому стоит внимательно подходить к их выбору.

«Некоторые застройщики, особенно из регионов, предпочитают работу с многими агентствами в надежде на быстрый эффект. Они снимают "сливки" с первичной реализации, а потом остаются с нераспроданными неликвидными лотами, — рассказывает Татьяна Подкидышева и добавляет: — В итоге застройщику приходится обращаться за консультациями к профессионалам и переходить на другую систему реализации. Мы проводим тщательный аудит проекта и четко понимаем, что представляет собой продажа эксклюзивного проекта точечной застройки, и как должна быть выстроена работа в формате ко-эксклюзива».

    

Изображение сгенерировано нейросетью neuro-holst.ru

  

Нарушение внутренних бизнес-процессов

По словам эксперта, плохо выстроенные бизнес-процессы нередко оборачиваются комплексными проблемами, в частности нарушением коммуникации между отделами продаж, маркетинга и аналитики. Например, когда коммерческая служба не изучает воронку продаж, систему отказов и не исследует детально портрет потребителя. Недостаточная подготовка менеджерского состава также может стать одной из причин потери покупателей.

Татьяна Подкидышева приводит пример из практики, когда для стабилизации продаж застройщику пришлось пересмотреть все внутренние бизнес-процессы.

«В начале 2024 года к нам обратился за помощью известный застройщик Московской области, — вспоминает эксперт. — Он успешно сдал первую очередь своего проекта, однако существенный спад продаж по сравнению с предыдущим годом заставил его задуматься об увеличении показателей в данной локации без серьезных убытков. Чтобы решить поставленную задачу, мы провели глубокий аудит коммерческого отдела нашего партнера и составили персональную стратегию под его запрос».

По ее словам, в итоге было подготовлено более 50 конкретных рекомендаций, начиная от развития сотрудников коммерческого отдела до отдельных инструментов для продажи эксклюзивных форматов квартир.

 

Неверное позиционирование проекта среди конкурентов

Главный этап работы над проектом предполагает детальное изучение его конкурентного окружения, локации, сильных и слабых сторон, считает эксперт.

«На основании этих важных факторов формируется квартирография, класс и ценообразование жилого комплекса по отношению к существующему конкурентному окружению, — отмечает исполнительный директор компании «НДВ Супермаркет Недвижимости». — Правильный SWOT-анализ, позиционирование проекта, его отстройка от конкурентов с учетом всех УТП проекта дает максимальный эффект как в продажах, так и в приросте цены, а значит рентабельности проекта, что увеличивает прибыль застройщиков».

По мнению эксперта, зачастую желание получить прибыль действует против застройщика. Одна из самых распространенных ошибок девелоперов — завышенная цена на старте продаж. В результате уже через короткое время после начала реализации приходится вводить многочисленные дисконты, что отрицательно влияет на согласованную финансовую модель.

Чтобы не терять клиентов, Татьяна Подкидышева рекомендует внимательно подходить к установлению стоимости квартир, учитывая их расположение, площадь и этажность.

    

Фото: © WalDeMarus / Фотобанк Лори

   

Игнорирование конкурентного окружения также ведет к ошибкам в создании квартирографии проекта. Стремясь создать удобства для будущих жильцов, застройщики нередко включают в план строительства лоты больших площадей, однако потом оказывается, что покупатели не готовы платить за лишние квадратные метры.

  

Отсутствие грамотной маркетинговой стратегии

Правильно выстроенный маркетинг увеличивает продажи как минимум на 40%, считает эксперт. Однако часто застройщики запускают рекламу своего проекта без подготовительной работы.

«Если застройщик потратил несколько миллионов на рекламу своего проекта, а продажи при этом не увеличились, то, скорее всего, ошибки допущены в самой маркетинговой стратегии. Отсутствие понимания целевой аудитории, использование неэффективных каналов продвижения, незнание особенностей проекта могут стать причинами неэффективной рекламной кампании», — отмечает Татьяна Подкидышева (на фото ниже).

При этом специалист подчеркивает, что реклама лишь приводит клиентов, заинтересовавшихся проектом. А далее с ними должны работать и доводить их до сделки менеджеры по продажам.

   

Фото предоставлено пресс-службой «НДВ Супермаркет Недвижимости»

  

Неэффективные методы продаж

Зачастую застройщики применяют непродуктивные инструменты продаж. По мнению эксперта, им следует использовать различные инструменты, подталкивающие спрос. Среди основных — ипотека, различные программы рассрочки с отложенным первоначальным взносом, скидки, чтобы каждый желающий имел возможность приобрести жилье.

«При правильно выстроенном плане продаж застройщик получает эффективный маркетинг и рекламу, аккредитацию во всех крупных банках, своевременное наполнение счетов эскроу, а также современную CRM-систему, которая позволяет удаленно идентифицировать уникальных клиентов и отслеживать работу менеджера коммерческого отдела с покупателем», — резюмирует Татьяна Подкидышева.

  

НДВ-экспертиза

По мнению эксперта, ситуация с продажей квартир в новостройках не так критична. Сложные времена открывают новые перспективы, дают возможность оптимизировать работу компании и укрепить свои позиции на рынке при поддержке сильных партнеров.

Важно не бояться обращаться за поддержкой к профессиональному сообществу — это улучшит темпы продаж, пока не стабилизируются экономические факторы, влияющие на покупательский спрос, подчеркивает Татьяна Подкидышева.

   

Реклама. ООО "НДВ - СУПЕРМАРКЕТ НЕДВИЖИМОСТИ" ИНН: 5038131026.

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты: за пять лет квартиры «под ключ» в Москве подорожали на 120%

Эксперты определили динамику спроса в российских городах-миллионниках в июле — сентябре

Эксперты: цены на новостройки не растут, но и падать им некуда

Эксперты зафиксировали стагнацию цен на новостройки в крупнейших городах России

Эксперты: в сентябре в «старой» Москве хорошо продавались лоты всех форматов — от студий до четырехкомнатных квартир

Эксперты: у застройщиков нарушен баланс между распроданностью жилья и строительной готовностью

Эксперты: в III квартале лидером по продажам новостроек в «старой» Москве стал Западный автономный округ

Эксперты рассказали о падении спроса и цен на столичном рынке жилья

Эксперты оценили ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем в мегаполисах России

Эксперты сообщили о возобновившейся продаже жилья с дешевой ипотекой

Эксперты определили заметное снижение темпов роста цен на новостройки

Эксперты: в сентябре продажи квартир и апартаментов в Московском регионе выросли на 26%

Эксперты: в сентябре рынки новостроек российских столиц показали разнонаправленную динамику

Эксперты: какие скидки нынешней осенью предлагают в новостройках Москвы

Эксперт: за год продажи в премиальных новостройках Москвы на этапе котлована выросли в два раза

Эксперты: цены на готовое жилье в Московском регионе топчутся на месте

Эксперты: ни дефицит новостроек, ни снижение доходности по банковским вкладам не станут стимулами роста покупательской активности 

Эксперты назвали районы Москвы с наибольшим сокращением предложения в новостройках

Эксперт: пришло время для выгодного торга покупателя с собственником жилья

Эксперты: наметилась тенденция снижения цен на новостройки

Льготную ипотеку отменили, а ключевая ставка ЦБ — 19%: как застройщикам продавать квартиры в новых условиях

Эксперты: вместо ипотеки люди выбирают депозиты и аренду жилья

Виталий Мутко: Отмена льготной ипотеки снизит финансовый поток на рынок жилья, но запаса прочности застройщикам хватит года на полтора-два

Как завершение льготной ипотеки повлияло на рекламу рынка жилья