Почему после шести лет поиска CRM старейший застройщик Брянска остановился на решении MACRO
ГК Надежда первой в регионе начала внедрять цифровизацию бизнес-процессов. Компания прошла путь от различных решений, включая собственные разработки, и в итоге выбрала MacroCRM.
ГК Надежда (5-е место в ТОП застройщиков Брянской области) возводит в Брянске комфортабельное жилье с 1988 года. В портфолио компании более 80 объектов, застройщик работал над такими знаковыми для города проектами, как микрорайон Сосновый бор, коттеджный поселок Андреевский парк, жилые комплексы Академический, Гранд, На Советской и др.
У компании заслуженная репутация. Здесь умеют держать данное слово. Например, ГК Надежда взялась достроить проблемный дом на ул. Степной, чей застройщик переносил сроки ввода, а потом был признан банкротом. Благодаря участию ГК Надежда ключи от квартир получили почти 300 дольщиков (торжественная церемония вручения ключей — на фото ниже).
Застройщик пробовал работать в различных IT-системах
Компания во многом задавала стандарты сервиса и искала CRM-систему, которая бы позволила автоматизировать работу с клиентами.
ГК Надежда первой в регионе начала внедрять элементы цифровизации. На сайте компании была внедрена шахматка по всем объектам, однако решение не было синхронизировано с продажами. Каждую неделю маркетолог компании сверял проданные и забронированные квартиры, после вручную менял их в «админке» сайта — в среднем 25—30 позиций. Цены также меняли вручную.
Чтобы исправить ситуацию, застройщик вложился в разработку собственной CRM. Система автоматизировала создание договоров и синхронизировала шахматку с сайтом. CRM оказалась удачной, ее элементы копировали другие бизнесы Брянской области. Однако через три года сотрудник, который поддерживал CRM, сменил место работы. Система перестала развиваться, а ГК Надежда начала искать новое решение.
В тот период в регионах продвигался агрегатор недвижимости Roomberry, он также предлагал CRM. Застройщик перешел на новое решение и работал с ним два года. Функционал системы не вызывал нареканий, однако менеджеры замечали разрывы в синхронизации данных. Из-за этого иногда дублировались сделки и обнулялись цены. Для верности сотрудники заносили информацию в рукописную CRM, которую удаленно вел бывший разработчик.
ГК Надежда искала решение, которое будет отвечать следующим требованиям:
- • большая часть рутины автоматизирована, обновлять данные способен один человек;
- • стабильная система и отзывчивая поддержка;
- • корректная интеграция с отраслевыми сервисами;
- • возможность синхронизировать шахматку на сайтах с базой данных;
- • в CRM должны быть инструменты для аналитики продаж.
Переход на MacroCRM
ГК Надежда выбирала из нескольких вариантов, и в итоге остановилась на MacroCRM. Решающим фактором стал функционал системы, отвечающий запросам компании. Полный переход на новую CRM занял три недели. Служба поддержки помогла перенести даже уже введенные объекты, в которых оставались 2—3 свободные квартиры. За этот же период внедрили типовые шаблоны.
В компании отмечают клиентоориентированный подход разработчиков MACRO. Например, раньше объекты в CRM не могли ранжироваться. Выше остальных были объекты, занесенные раньше остальных. Новые объекты переносились вниз списка. Логично, что с новыми проектами дела велись активнее, и листать до них было неудобно. Застройщик обсудил запрос с техподдержкой, и в систему внесли возможность ранжирования.
Помимо прочего выделяют «дружелюбность» MacroCRM. Один маркетолог заносит в базу новые объекты и планировки, выгружает информацию и фиды (data feed), ведет больше 20 рекламных кампаний.
«Я обращаюсь в поддержку в редких случаях, например, нужно значительно менять шаблон договора, — рассказывает маркетолог ГК Надежда Алексей Хныкин (на фото). — Когда речь идет о новом объекте, т.е. меняется только расчетный счет, справляюсь самостоятельно. Обычно поддержка просит на реализацию неделю, но справляется за два дня».
MacroCRM совместима с отраслевыми сервисами ЦИАН, «Домклик» и др.
Раньше |
Сейчас |
Дублирование информации, необходимость в поддержке, добавить объекты мог только разработчик. |
CRM понятна и отвечает запросам бизнеса. Для регулярных задач не нужно привлекать поддержку. |
Организация маркетинга и продаж
ГК Надежда использует MacroCRM для оценки результативности отдела продаж. Руководитель всегда может увидеть актуальную информацию: сколько входящего трафика получил менеджер, сколько сделок заключил, кто обрабатывает лиды качественнее. Движения клиента по воронке продаж прозрачные, поэтому причины покупки или отказа легко проанализировать.
«Результаты менеджеров собирает маркетинг, — рассказывает Алексей Хныкин. — Далее они направляются в отдел продаж. Коллеги смотрят на KPI, корректируют работу. Они знают, что мы отправляем корректные данные и на них можно опираться».
В ГК Надежда используют стороннюю систему колтрекинга, интегрированную с MacroCRM. Застройщик ведет около 25 кампаний, данные по ним попадают в систему без искажений. Воронка продаж оцифрована и показывает полный путь клиента, конечную конверсию.
Раньше |
Сейчас |
Шахматку обновляли вручную, воронка продаж не оцифрована. |
Шахматка на сайте синхронизирована с CRM, результативность каждого менеджера по продажам отслеживаются в реальном времени. |
Управление ценообразованием
Предыдущие CRM позволяли менять стоимость квартир только вручную. В результате сотрудники тратили время на изменения ценников и их проверку.
«В 2021 году стремительно росли цены на материалы, — вспоминает Алексей Хныкин. — А вместе с ними росла и стоимость квадратного метра. Все застройщики России это прочувствовали. Иногда приходилось корректировать цены два раза в неделю. Вручную выполнить задачу было бы крайне трудно и долго, но в MacroCRM мы справились за пару минут. Изменения автоматически перенеслись на привязанные сайты», — резюмирует специалист.
Ощутимо в работе застройщика помогает модуль динамического ценообразования. Раньше для глубокого анализа продаж выгружали статистику в Excel и смотрели ее вручную. Такой подход позволял найти тенденции в продажах, понять, какие предложения пользуются наибольшим спросом и почему.
Сейчас динамическое ценообразование автоматически регулируется в MacroCRM. Застройщик выставил нужные условия: если в продажах появляются совпадения — цены регулируются сами, уведомление о смене цены приходит маркетологу.
При необходимости застройщик быстро отберет нужный сегмент квартир по характеристикам либо визуально на шахматке дома, и применит массовое изменение цен. Например, можно придержать наиболее ликвидные квартиры, чтобы вернуть их в продажу на стадии ввода дома в эксплуатацию. Такая тактика позволит реализовать лоты по высоким рыночным ценам.
Раньше |
Сейчас |
Изменение цен на нескольких сайтах вручную. |
Алгоритм меняет стоимость по настроенным параметрам, уведомляет об этом ответственного сотрудника. |
Основные результаты
MacroCRM стала помощником, которого маркетинг и продажи искали больше пяти лет. ГК «Надежда» инвестирует время в стратегические задачи, ведь CRM-система разгрузила сотрудников, ей делегировали рутинные задачи.
- • Миграция данных в новую CRM за 3 недели.
- • Модули управления ценообразованием экономят несколько рабочих дней и исключают ошибки по вине «человеческого фактора».
- • Результативность менеджеров по продажам прозрачна и легко анализируется.
- • Совместимость со сторонними сервисами колтрекинга, корректный обмен данными с отраслевыми сервисами.
- • Постоянная поддержка продукта и работа с обратной связью
Другие публикации по теме:
Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика
Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству
Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%
Оцифровка процессов в девелопменте. Кейсы застройщиков
Продажи новостроек: как сохранить спрос и динамику. Кейсы консалтеров и IT-компаний
Федеральный застройщик и экосистема MACRO заключили крупную сделку
Партнёрство как основа успеха: путь MACRO от стартапа до федеральной компании
Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM
Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков
На чем построена философия компании MACRO
Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков
