Планировать продажи в 2022 сложно, а ошибаться — дорого. При массовой реализации недополученная выручка застройщиков составляет… сами представляете, сколько. Решение есть.  О специальной технологии продажи недвижимости через электронную биржу Robin рассказывает Александр Фогель, консультант биржи электронных торгов объектами недвижимости и бизнеса.

 

 

Интервью провел Борис Малютин, руководитель Федеральной сети каналов о недвижимости M2tv.pro. Чтобы раскрыть тему максимально, он выступает в четырех ролях:

• руководитель агентства недвижимости;

• классический агент;

• агент, работающий на покупателя;

• клиент-собственник, который хочет продать свой объект.

 

  

Цена ошибки

— Здравствуйте, Александр! Давайте начнем с того, что сразу обозначим, в чем острота ситуации для строительных и девелоперских компаний, с чем они сталкиваются при выстраивании системы дистрибуции новостроек?

— Добрый день, Борис! Главная сложность сегодня — работа на падающем рынке. Ситуация такая, какая еще никогда не складывалась. И главный риск любых продавцов недвижимости сегодня — ошибиться в цене. Завышенная стоимость лота приводит не только к потере времени, но и существенной потере денег. Это легко объясняется на графике.

 

 

При реализации единичных объектов собственников речь уже идет о существенных потерях. А когда мы говорим про системы продаж в строительных компаниях, то упущенная выгода увеличивается на порядки.

 

 

Что аукционный метод Robin предлагает застройщикам

— Как вы сотрудничаете со строительными компаниями?

— Электронная биржа Robin проводит открытые аукционы по реализации жилых и коммерческих площадей. Торги идут как на повышение (английский аукцион), так и на понижение цены с возможным повышением в случае наличия предложений (голландский аукцион). Для застройщиков предусмотрено и размещение на платформе биржи Robin, и приобретение франшизы для размещения на собственном домене.

 

— А в чем основное преимущество?

— Прежде всего, это отсутствие директивного ценообразования. Цена меняется в соответствии со спросом. А корректировка происходит исходя из предложений покупателей. Это же позволяет оптимизировать срок реализации.

Покупатели привлекаются за счет минимальной начальной стоимости, об этом я расскажу позже. Охваты на бирже Robin расширяются за счет партнерской и реферальной систем.

 

— В чем же тогда преимущества для покупателей недвижимости через электронную биржу Robin?

— Во-первых, торг происходит в условиях определенности. Уже есть информация о лотах, которые были проданы ранее. Еще один аргумент – у всех уже есть понимание покупательского спроса на этот лот. Кроме того, торг идет, что называется, «естественным путем». На него не оказывает влияние отдел продаж застройщика. Ну и еще один фактор — удобство. Принять участие в покупке можно дистанционно, из любой страны мира. Получается, что биржа — отличный инструмент для межрегиональных сделок, например, для продажи московских новостроек покупателям со всей России.

 

 

Выгода руководителя агентства

— Предположим, что я руководитель агентства недвижимости и у меня, естественно, есть сайт, трафик, что-то еще и моя основная задача — ускорить продажи объектов, которыми владеют мои клиенты. Чем вы можете помочь?

— Для руководителя агентства недвижимости аукционный метод весьма привлекателен сразу в нескольких аспектах.

Во-первых, он помогает определить рыночную стоимость реализуемых объектов. В основном риэлторы пытаются реализовывать объекты по стоимости, назначенной собственниками, никак более не обоснованно. Аукцион позволяет донести до собственника, что его мнение завышено или завышено.

Во-вторых, риэлторскому агентству это позволяет увеличить количество сделок с его базой. Поскольку мы можем привлекать и коммерческие объекты, оценка которых сложна, крупные объекты и крупных бенефициаров, это, естественно, повышает производительность обработки имеющейся в компании базы.

В-третьих, партнерские и реферальные программы позволяют привлекать к работе над реализацией лотов не только собственных агентов, но и безболезненно делиться комиссией с партнерами. Комиссия делится автоматически.

Технология помогает гарантированно получать комиссию. Потому что публикация лотов гарантирует исполнение обязательств собственниками. Это близко к гарантиям по эксклюзивному договору.

И еще одно большое преимущество. Публикация лота стоит 0,5% от начальной стоимости. И клиент сразу начинает приводить свою цену в соответствие. Потому что он понимает, что чем меньше начальная стоимость, тем меньше взнос. Тем самым упрощается процесс реализации лота. Но метод — аукционный, и если будут предложения, то цена поднимется.

 

Фото: www.feednews.com

 

Зачем платит собственник

— Правильно я услышал, что собственник должен что-то заплатить?

— Конечно!

 

— В случае если объект не будет продан, ему эти деньги вернутся?

— Эти деньги будут потрачены на маркетинг и на реализацию объекта. Деньги приведут к тому, что собственник будет обладать информацией, о стоимости его объекта. А будет человек его продавать или нет… Мы не фокусники, мы даем методологию по определению рыночной стоимости. Если цена завышена, то она завышена и это надо воспринимать.

 

— Сколько платит собственник?

— Половину процента.

 

Ценообразование при риэлторском и аукционном методе продажи

Риэлторский метод ценообразования подразумевает продажу по цене собственника либо ниже. Выплата комиссионного вознаграждения составляет в среднем до 5%.

При аукционном методе исключается ошибка ценообразования, в среднем составляющая 10%. Тариф биржи составляет 3% с учетом комиссии посредника. В результате при использовании аукционного метода прибавочная стоимость для собственника в среднем составит до 12%.

Прибавочная стоимость для собственника при стоимости объекта в 10 млн руб. за счет исключения ошибки, торга покупателей и оптимизации комиссии посредника составит до 1,2 млн руб.

 

 

Как делится комиссия

— Еще история с разделом вознаграждения. Можете озвучить, как происходит раздел?

— Это выставляется программно. Сейчас это 35% за внесение покупателя, 35% за внесение продавца и 30% за оформление сделки. Эти цифры могут меняться и зависят от состояния рынка. Если будет «рынок покупателя», то за продавца будем платить меньше, за покупателя больше.

И доходность можно получать при реферальной программе для руководителей.

 

— Размер комиссии – это от комиссии платформы?

— Да, комиссия биржи определена тарифом и составляет 3-5% в случае реализации. Причем 40% от комиссии биржи выплачивается риэлторам. За свою комиссию биржа занимается еще и маркетинговыми мероприятиями.

 

— Расскажите подробнее о реферальной системе.

— Реферальная система дает монетизации контактов и знаний в сфере недвижимости Выплата вознаграждений с состоявшихся аукционов в которых участвовали рекомендованные вами физические и юридические лица в роли: Покупателя, Продавца, Посредника. При этом количество рекомендованных лиц на бирже Robin не ограничено. Нет лимита и по другим параметрам: сумме вознаграждения, времени проведения и количеству сделок.

 

Коротко о главном

Аукционный метод продажи недвижимости на бирже — эффективный инструмент как для крупных строительных компаний, так и для частных продавцов, особенно когда речь идет о коммерческой недвижимости или уникальных лотах.  Аукционы позволяют реализовывать лоты по оптимальной цене и, что важно, в короткие сроки.

Подробнее о преимуществах и условиях работы с электронной биржей Robin можно узнать здесь: https://torrgi.ru/signup?rc=BA6A68FA

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Механику онлайн-сделок по CJM раскрыли на форуме «Движение»

ЕРЗ.РФ приглашает застройщиков на федеральную конференцию «Цифровизация продаж в девелопменте жилья»

Wow-эффект от цифровизации продаж: квартира в один клик

Сделка.РФ помогла крупному алтайскому застройщику поднять продажи на 35%

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Наступила эра цифровых технологий, и все больше компаний осознают, что для успешного развития им нужны квалифицированные разработчики. IT-компании играют ключевую роль в цифровизации бизнес-процессов, создании новых продуктов и услуг, адаптации к изменяющимся трендам. Цифровизация компании требует много времени. Важно не ошибиться с выбором подрядчиков или же самим приняться за разработку программного обеспечения. Однако зачастую гораздо выгоднее приобрести уже готовые решения. Сколько времени и средств требуется потратить девелоперу на цифровизацию и как правильнее пройти по этому пути? На эти вопросы отвечает основатель и директор IT-компании «Философт» Иван ВЛАСОВ (на фото). 

  

 

— Цифровизация — тренд или необходимость? Почему она важна и как меняет процессы работы и финансовые результаты компании?

— Цифровизация — это необходимость. В условиях высокой конкуренции и стремительного технологического прогресса компании, которые не принимают цифровые технологии, рискуют оказаться на обочине. Цифровизация позволяет оптимизировать бизнес-процессы, сокращая время на выполнение задач и снижая затраты.

Например, автоматизация процессов управления проектами может сократить время на их реализацию на 20% — 30%, что напрямую влияет на финансовые результаты компании. Кроме того, цифровизация открывает новые источники дохода, такие как онлайн-продажа недвижимости или услуги по управлению объектами через цифровые платформы. Это не только увеличивает доходы, но и улучшает клиентский опыт, что в свою очередь повышает лояльность клиентов.

 

— Как совершить продуманный переход к цифровизации, чтобы это не ударило по компании, а, наоборот, усилило ее? 

— Все начинается с аналитики. Переход к цифровизации требует тщательного планирования и анализа. Первый шаг — провести анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз текущего состояния бизнеса. Это поможет выявить области, требующие улучшения.

Далее необходимо определить краткосрочные и долгосрочные цели цифровизации. Важно вовлечь ключевых сотрудников на всех уровнях, от IT-отдела до топ-менеджмента, для создания команды, которая будет отвечать за внедрение изменений.

Также следует рассмотреть возможность проведения обучающих семинаров для сотрудников, чтобы они понимали важность изменений и были готовы к новым процессам. Важно помнить, что цифровизация — это не одноразовый проект, а постоянный процесс, требующий регулярного мониторинга и адаптации.

 

— С чего начать и сколько вкладывать? Что учесть на начальном этапе?

— Начинать следует, конечно, с определения бюджета. Однако на начальном этапе важно учитывать не только финансовые затраты, но и временные ресурсы. Требуется определить, какие проекты могут быть реализованы в краткосрочной перспективе и с минимальными вложениями. Нужно оценить эффективность каждого внедрения, сопоставить с затрачиваемым временем и бюджетом, после чего уже выбрать наиболее подходящий стартовый проект. 

Также необходимо установить четкие KPI для оценки эффективности внедряемых решений и, что особенно важно, с самого старта вовлечь в процесс топ-менеджеров компании — ведь именно руководство сможет определить эти показатели. 

Топ-менеджеры хорошо понимают стратегию развития компании. Их участие помогает определить приоритетные направления цифровизации, которые соответствуют общим бизнес-целям. К тому же цифровизация зачастую требует изменения корпоративной культуры и подходов к работе. Топ-менеджеры могут стать движущей силой этих изменений, демонстрируя свою поддержку и вовлеченность, что поспособствует более гладкому переходу. И, конечно, участие руководства позволяет обеспечить необходимые ресурсы — как финансовые, так и человеческие. 

 

— Готовые решения или разработка собственных: что выгоднее, в чем плюсы и минусы того и другого?

— Сегодня существует множество готовых решений на рынке. Скорость их внедрения значительно выше, чем разработка собственных решений, поэтому на данный момент я рекомендовал бы сначала посмотреть на готовые решения.

Такие решения часто имеют уже проверенные функциональные возможности и обеспечены технической поддержкой со стороны разработчиков. Однако такие решения могут не всегда полностью соответствовать специфике бизнеса, отсюда появляется многообразие решений от застройщиков, а успешность продуктов на рынке зависит от возможности адаптировать продукт под самые разные нужды. К тому же, как показывает практика, это не всегда обеспечено необходимыми ресурсами.

Мы же стараемся делать так, чтобы все наши продукты были адаптивными под любой запрос. Но, конечно, выбор между готовыми решениями и собственными разработками зависит от конкретных потребностей бизнеса и его стратегических целей.

 

Иван Власов во время приемки самого умного дома в России — ЖК Дом бутик-класса Булычев

   

— Приведите примеры неудачной попытки цифровизации девелоперской компании. Расскажите, в чем были ошибки и как их избежать?

— Среди примеров неудачной цифровизации можно выделить случаи, когда компании пытались внедрять новые технологии без должной подготовки и анализа потребностей бизнеса. Например, недостаточная вовлеченность в процесс управленческого состава часто приводит к тому, что проекты не получают необходимой поддержки и ресурсов, что чревато пустыми финансовыми затратами и потерей эффективности.

Также распространенной ошибкой является попытка провести цифровизацию теми же ресурсами, что были в компании раньше. Это существенно увеличит срок внедрения новых инструментов, а также перегрузит команду, что отразится не только на качестве работы, но и на сроках самой цифровизации.

Ограничение бюджетов проектов до окончания стадии внедрения также может стать серьезной ошибкой, поскольку «остановки» на пути к цифровизации пагубно отразятся на рабочих процессах.

Чтобы избежать этих проблем, важно создать четкий план внедрения с выделением необходимых ресурсов и вовлечением всех заинтересованных сторон.

 

— Какие этапы работы девелопера могут быть «закрыты» с помощью продуктов компании «Философт»?

— Наша команда создает цифровые продукты, которые помогают девелоперам повышать маржинальность своего бизнеса. Поэтому при разработке мы делаем упор на то, чтобы продукт помогал закрывать задачи на каждой стадии девелоперского проекта:

• «Учебный портал» (стадия планирования) — платформа, благодаря которой можно создавать индивидуальные планы обучения для каждого сотрудника, контролировать их успехи и прокачивать точечно именно те области знаний, где могут быть замечены недочеты;

• «Цифровая модель рынка недвижимости» (стадия планирования и реализации площадей) станет отличным инструментом для поиска земельного участка и аналитики ценообразования на рынке;

• ERP-система (стадия строительства) — отличное решение для полного ведения затрат проекта, его графиков. Поможет полностью контролировать все процессы строительства и своевременно отмечать, где именно и на каком этапе могут возникнуть трудности. Является прекрасным инструментом для региональной экспансии;

 

 

• «Мажордом» (стадия эксплуатации) — система умного дома, которая помогает сделать готовое жилье более привлекательным для будущих жильцов и реализовать его с высокой маржинальностью. Это обусловлено тем, что функции умного дома и умной квартиры становятся все более востребованными и популярными.

Кроме того, цифровой дворецкий упрощает взаимодействие между застройщиком, управляющей компанией и жителем. Приемка-передача квартир, подача заявок в УК, маркетплейс — весь этот функционал доступен в приложении «Мажордом», что повышает доверие и лояльность и к УК, и к самому застройщику.

Эти решения позволяют значительно повысить эффективность работы компании на каждом этапе жизненного цикла. Продукты от «Философт» способны «закрыть» потребности в цифровизации как среднего, так и крупного девелопера, в том числе и обладающего сетью филиалов по всей стране.

 

— Какие инвестиции в цифровизацию компании считаются оптимальными в год и насколько это окупится в перспективе?

— Это полностью индивидуальная информация, здесь все зависит от того, на каком этапе находится компания и какие продукты уже внедрены или требуют изменений. Окупаемость таких инвестиций также может варьироваться: некоторые решения могут начать приносить прибыль уже через год-два после внедрения за счет сокращения затрат или увеличения доходов, тогда как другие проекты могут требовать больше времени для достижения полного эффекта. Важно проводить регулярный анализ эффективности внедренных технологий, чтобы понимать, в какую сторону и с какой скоростью стоит двигаться. 

Ответить в цифрах здесь не представляется возможным: многие пишут, что на цифровизацию необходимо выделять от пяти до десяти процентов годового бюджета компании, я же считаю, что такой разброс не может быть корректным. Здесь актуальны исключительно индивидуальные расчеты с опорой на текущий уровень цифровизации компании и стратегические планы в этом направлении.

 

— Как IT-технологии, которые использует девелопер, отражаются на жизни клиента компании? 

— Технологии позволяют существенно улучшать качество продукта, открывать новые возможности онлайн-приобретений и делать любые коммуникации с клиентом более комфортными и оперативными. Все это создает удобный и прозрачный опыт для клиентов, что в свою очередь повышает их удовлетворенность и лояльность к компании.

В заключение можно сказать, что цифровизация — это ключевой фактор успеха для девелоперских компаний в современном мире. Правильный подход к внедрению IT-технологий может значительно улучшить как внутренние процессы компании, так и обогатить опыт клиентов.

  

Реклама. ООО «ФилоСофт». ИНН: 4345517767

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Все функции умного ЖК в одном приложении: кейс Мангазеи и KTS

ЕРЗ-ТОП сервисов автоматизации передачи квартир

Кейс внедрения экосистемы Profitbase для умного города

Плюс 20% к выручке: как автоматизация повлияла на управление ценой. Кейс «DNS Девелопмент»

Plus Development запустили продажи ЖК с нуля за два месяца: кейс Profitbase

Динамическое ценообразование: тренд или инструмент, помогающий заработать?