«Этажи Девелопмент» — крупный игрок на рынке услуг по продажам, маркетингу и консалтингу застройщиков. Директор компании Марсель Габдульманов рассказал, как ей удается быть «Реал Мадридом» для девелоперов и помогать добиваться лучшего коммерческого результата, а также о новом тренде застройщиков — привлекать команду «Этажей Девелопмент» на старте проекта.

         

   

— Марсель, много ли девелоперов, запуская свой первый проект, обратились к вам сразу на нулевой стадии, чтобы изначально все сделать «как по книжке»?

— Бизнес — это творчество. И у тех, кто занимается бизнесом, изначально свой подход к его ведению: я так хочу, я так вижу. Но проблема в том, что многие в процессе реализации своего видения понимают, что цели не изменились, но то, как я делаю, не приводит меня к желаемому результату. Это порождает следующую проблему: «я не знаю, как». И когда результаты девелопера не устраивают, он обращается к нам.

У нас в Москве есть такой клиент, который не следил за рынком и продал весь ликвид по очень низкой стоимости. В итоге им пришлось в два раза поднять цену на неликвидный остаток ассортимента, чтобы отбить затраты на проект. Это привело к вполне ожидаемому результату: продажи упали в ноль, в прямом смысле. Так они существовали в течение полугода.

И нам нужно было спасать ситуацию. В итоге мы восстановили продажи, пусть и не в целевом темпе, но достаточном для жизни проекта. Это неоптимальная история.

    

— То есть идеальный подход застройщика — когда он обращается в «Этажи Девелопмент» на старте проекта?

— «Набивать» шишки — это нормально, но все же считаю, что лучше их предотвратить. И сейчас тенденция идет к тому, что девелоперы начинают чаще обращаться к нам именно на старте проекта.

В настоящее время мы выводим на рынок нового застройщика в Екатеринбурге. До этого у него не было девелоперских проектов. Они только купили земельный участок и сразу пригласили нас в качестве консультантов, чтобы мы участвовали в создании технического задания, планировок, УТП- проекта, в формировании команды, создании «упаковки» и выводе проекта на рынок.

В дальнейшем наша команда будет отвечать за темпы продаж и цену реализации. Такая осознанность приходит через практику, которую диктует рынок. Если делать все правильно, можно извлечь хороший коммерческий потенциал из проекта. И девелоперы начинают это понимать.

Еще один новый клиент — из Перми. Он тоже никогда не был девелопером. Это их первый проект и сразу — премиального класса. Стартовая цена будет в два раза выше, чем средняя по рынку. Девелопер не хочет допустить ошибок, цена которых измеряется миллионами. Эффективнее — подстраховаться сильной командой рядом с собой.

 

 

Одна из самых непростых задач для нового игрока рынка — сразу создать свою собственную сильную команду. Хороших специалистов днем с огнем не сыщешь. А тут ты — начинающий девелопер, с неизвестным именем, репутацией и продуктовой линейкой. Сразу собрать свой «Реал Мадрид» почти нереально. Поэтому намного проще пригласить эту команду к себе, и они где-то подскажут, где-то собой усилят и заместят.

«Под нас» в будущую команду девелопера проще заходят сильные люди. Огромный опыт позволяет выявлять специалистов высокого уровня с большим потенциалом, правильно выстроить с ними диалог и мотивировать на сотрудничество с новой компанией. И это тоже очень тонкая работа.

Поэтому, если изначально работаешь с профессионалами, у тебя «кости» как бы сразу растут правильно, не надо их потом ломать и заново сращивать. Это все больно и дорого. Мы позволяем избежать многих ошибок и действовать более точно и эффективно в различные сложные или переломные моменты. А это всегда — вопрос миллионов упущенной или заработанной прибыли, а также устойчивости системы продаж и маркетинга. 

 

— Зависит ли выбор формата работы с застройщиками от сегмента, в котором они строят? Для «бизнеса» и «комфорта» разные стратегии маркетинга и продаж?

— У нас есть два типа проектов. Первый — это когда мы сами продаем. Здесь мы выступаем как сильные автономные исполнители и замещаем коммерческую службу застройщика. Задача связана только с выполнением плана продаж по нужной цене.

Вторая история — это запуск либо перестройка и сопровождение отдела продаж. Цель второй услуги, чтобы в конечном итоге коммерческий департамент мог справляться и без нас. Здесь от нас требуются управленческие компетенции.

А базовый управленческий инструментарий одинаков.

 

    

И в сегменте «бизнес», и в сегменте «комфорт» нам надо создать эргономичную и эффективную систему управления продажами и маркетингом. И там и там есть работа с ценообразованием, воронка продаж, работа с командой, маркетинг, работа с агентствами, создание точек контакта и т.д. То есть с позиции организации труда и производственного процесса разницы почти нет.

Конечно, бизнес-класс — это еще больше требований к упаковке, рендерам, качеству раздаточных материалов, сервису в продажах, который должен соответствовать тому, с чем привыкла сталкиваться целевая аудитория объектов покупки, и многое другое. А вообще каждый проект по-своему уникален, у каждого свои особенности, связанные с его масштабом, локацией и имеющейся конкуренцией.

Это все накладывает отпечаток на то, какие инструменты будут выбраны и в каком ключе они будут применены. 

    

— Приведите пример кейса, когда за счет компании «Этажи Девелопмент» застройщик быстро и эффективно организовал продажи и маркетинг? За счет чего были достигнуты результаты?

— Например, для застройщика из Уфы — группы компаний «Строительное управление №1» — нужно было поменять всю структуру продаж, планирование, отчетность, CRM, управление воронкой продаж, управление маркетингом, улучшить ключевые показатели, перестроить точки контакта, переделать оформление строительной площадки. Большой пласт работы был проделан по регулированию ценообразования, стали больше вкладывать в маркетинг.

Начали работать с агентскими каналами, внедрили стандарты работы. На выходе проект продавался значительно дороже запланированного: цена за 1 кв. м увеличилась на 23%, выровнялись темпы продаж. Произошел хороший реинжиниринг. Проект продавался высокими темпами на уровне лидеров рынка Уфы.

И сам застройщик потом участвовал в премии Urban Awards и победил в спецноминации «Лучший результат по продажам».

  

 

Все звездные результаты командой достигаются не просто так. Отметим, что «Этажи Девелопмент» является продуктом коллаборации двух сильнейших игроков в недвижимости: DeVesion cоздает передовую систему продаж и маркетинга, а крупнейшее в России агентство недвижимости «Этажи» (недавно вышедшее и на зарубежные рынки) подключает всю свою сбытовую инфраструктуру по всей России и в странах СНГ.

Это позволяет компании Марселя Габдульманова работать как с сильными девелоперами, так и с застройщиками, чьи продажи нужно поднимать с нуля. 

 

    

    

    

    

   

Другие публикации по теме:

Как застройщик за две недели оптимизировал работу с агентами без остановки продаж ЖК

«Интуитивный интерфейс и моментальное управление продажами»: риэлторы из Воронежа хвалят облачный сервис от MACRO

Как застройщику продавать больше квартир через интернет

Схема-пазл девелоперского бизнеса

Как риск потери миллиона сподвиг застройщика настроить автоматизацию продаж: кейс СЗ Архитектор

Как девелоперу выйти на большие объемы продаж в сложное время: директор «Этажи Девелопмент» о секретах успешных продаж и маркетинга

Масштабируйте продажи, а не хаос: Profitbase выпустил новое решение для работы с агентами

Продажи, ценообразование и роботы: может ли IT-сервис заменить экспертизу аналитика

Специалисты Союза инженеров-сметчиков (СИС) подготовили справку о средней стоимости строительства многоквартирных жилых домов массового спроса и ценах на рынке жилья в регионах РФ по состоянию на 01.10.2024. Автор справки, директор Департамента ценообразования в строительстве и экспертно-аналитической работы Ассоциации строителей России, президент СИС Павел ГОРЯЧКИН любезно предоставил ее в распоряжение портала ЕРЗ.РФ.

  

Фото: © Дмитрий Калиновский / Фотобанк Лори

 

Принятое значение 1 $ = 93,36 руб. (Официальный курс ЦБ РФ на 01.10.2024)

    

Изображение сгенерировано нейросетью «Kandinsky»

 

ПРИМЕЧАНИЯ:

1. Показатели приводятся в рублях на 1 м² общей площади квартир жилых зданий.

2. Под жилыми домами массового спроса понимаются крупнопанельные и объемно-блочные жилые дома типовых проектов (модернизированных серий) высотой 9—16 этажей, монолитные жилые дома с навесными трехслойными панелями (т. н. сборно-монолитные), а также монолитные жилые дома (монолитный каркас) с ограждающими конструкциями из блоков (газобетон и т. п. с утеплителем).

3. Показатели полной стоимости строительства и цен первичного рынка приводятся с учетом простой базовой отделки (окраска, обои, разводка, установка ПДУ, паркет березовый, линолеум, газовые или электроплиты, лифты и т. п.), наружных сетей и благоустройства (относимых на сметную стоимость дома), а также среднего уровня прочих работ и затрат застройщиков в процессе подготовки строительства, производственного цикла и сдачи дома.

    

В показателях полной стоимости строительства для застройщиков учтены:

- средние затраты застройщиков на приобретение прав на земельный участок (стоимость зависит от местоположения и технико-экономических показателей объекта строительства и составляет от 11,1% до 14%);

- стоимость строительства внутриплощадочных наружных инженерных коммуникаций, стоимость работ по благоустройству и озеленению территории строительства (составляет от 8% до 12%);

- получение и исполнение технических условий по подключению объекта к сетям инженерной инфраструктуры (с учетом инвестиционной составляющей монополистов, за исключением прямого строительства головных источников и магистральных сетей, составляет в среднем размере 4,7%);

- затраты по вводу дома в эксплуатацию.

 

Примечание: не путать с себестоимостью строительно-монтажных работ и подтвержденным учетной документацией составом затрат, относимых на себестоимость строительства.

Показатель полной стоимости строительства, приводимый в Справке, — это расчетная восстановительная стоимость строительства с учетом всех затрат застройщиков на удельную единицу расчета с началом строительства в текущем месяце.

 

Для жилых домов, вводимых в эксплуатацию без отделки квартир (чистого покрытия пола, установки сантехнических приборов, оклейки обоями, малярных и облицовочных работ, установки внутренних дверных блоков) приведенные показатели уменьшаются на 7% — 10%.

При размещении в жилых зданиях встроенных или пристроенных предприятий (организаций) торговли, общественного питания и коммунально-бытового обслуживания показатели рассчитываются только для жилой части здания.

  

СРЕДНЯЯ ОБЩАЯ И ЖИЛАЯ ПЛОЩАДЬ КВАРТИР, КВ. М

Источник: Союз инженеров-сметчиков

 

Общая площадь жилых зданий определяется в соответствии с СП 54.13330.2016 «Здания жилые многоквартирные» актуализированной редакции СНиП 31-01-2003 (утв. Приказом Минстроя России от 03.12.2016 №883/пр., ред. от 19.12.2019). Приложение А «Правила определения площади здания и его помещений, площади застройки, этажности и строительного объема» (в редакции с 15.04.2020, Изменение №1).

  

Фото: © Сергей Гавриличев / Фотобанк Лори

 

ОБЩАЯ ПЛОЩАДЬ ЖИЛОГО ЗДАНИЯ определяется как сумма площадей всех надземных и подземных этажей (включая технический, мансардный, цокольный и иные), эксплуатируемой кровли, измеренных между внутренними поверхностями наружных стен на уровне пола (без учета плинтусов), а также площади балконов, лоджий, террас и веранд, лестничных площадок и ступеней с учетом их площади в уровне данного этажа.

   

Примечания: При устройстве на балконах, лоджиях, террасах панорамного остекления с ограждением их площадь измеряется без учета площади, занятой ограждением. Площадь многосветных помещений, пространство между лестничными маршами более ширины марша или 1,5 м, проемы в перекрытиях, а также лифтовые и другие шахты следует включать в общую площадь здания в пределах только одного этажа. Площади подполья для проветривания здания, неэксплуатируемого чердака, технического подполья, технического чердака, внеквартирных инженерных коммуникаций с вертикальной (в каналах, шахтах) и горизонтальной (в межэтажном пространстве) разводками, а также тамбуров, портиков, крылец, наружных открытых лестниц и пандусов в площадь здания не включают.

Эксплуатируемая кровля при подсчете общей площади здания приравнивается к площади террас.

Площадь комнат, помещений вспомогательного использования и других помещений жилых зданий следует определять по их размерам, измеряемым между отделанными поверхностями стен и перегородок на уровне пола (без учета плинтусов).

Площадь, занимаемая печью, в том числе печью с камином, которые входят в отопительную систему здания, а не являются декоративными, в площадь комнат и других помещений не включаются.

Площадь остекленных и неостекленных балконов, лоджий, а также террас следует определять по их размерам, измеряемым по внутреннему контуру (между стеной здания и ограждением) без учета площади, занятой ограждением.

Площадь французского балкона, в том числе имеющего нижнюю грань проема с наружной стороны от коробки балконного блока, образованную в пределах толщины стен, в составе площади летних помещений не учитывается.

 

ПЛОЩАДЬ КВАРТИР определяют как сумму площадей всех отапливаемых помещений (жилых комнат и помещений вспомогательного использования, предназначенных для удовлетворения бытовых и иных нужд) по их размерам, измеряемым между поверхностями стен и перегородок, без учета неотапливаемых помещений (лоджий, балконов, веранд, террас, холодных кладовых и тамбуров).

К площади помещений вспомогательного использования в жилом помещении относятся площади кухонь, коридоров, ванн, санузлов, встроенных шкафов, кладовых, а также площадь, занятая внутриквартирной лестницей, и иные.

 

Согласно ч. 5 ст. 15 ЖК РФ ОБЩАЯ ПЛОЩАДЬ ЖИЛОГО ПОМЕЩЕНИЯ состоит из суммы площади всех частей такого помещения, включая площадь помещений вспомогательного использования, предназначенных для удовлетворения гражданами бытовых и иных нужд, связанных с их проживанием в жилом помещении, за исключением балконов, лоджий, веранд и террас.

Примечанием 64 Приказа Минстроя России №631/пр от 15.10.2020 «О внесении изменения в приказ Министерства строительства и жилищно-коммунального хозяйства Российской Федерации от 20 декабря 2016 г. №996/пр "Об утверждении формы проектной декларации"» определен принцип подсчета общей площади жилого помещения, а именно указывается сумма площадей всех отапливаемых помещений (жилых комнат и помещений вспомогательного использования, предназначенных для удовлетворения бытовых и иных нужд) и всех помещений (лоджий, балконов, веранд, террас, холодных кладовых и тамбуров) без понижающего коэффициента. Данная норма введена в действие с 13 декабря 2020 года.

Указанная площадь должна соответствовать фактическому значению показателя (сумма площадей) «Общая площадь жилых помещений (за исключением балконов, лоджий, веранд и террас)», отраженному в подпункте 2.2 раздела II Разрешения на ввод объекта в эксплуатацию.

 

Фото: © Иванов Алексей / Фотобанк Лори

 

ОБЩАЯ ПЛОЩАДЬ КВАРТИРЫ — сумма площадей ее отапливаемых комнат и помещений, встроенных шкафов, а также неотапливаемых помещений — лоджий, балконов, веранд, террас и холодных кладовых, подсчитываемых со следующими понижающими коэффициентами: для лоджии — 0,5; для балконов и террас — 0,3; для веранд и холодных кладовых — 1,0. Площадь, занимаемая печью, в площадь помещений не включается.

Площадь под маршем внутриквартирной лестницы при высоте от пола до низа выступающих конструкций 1,6 м и более включается в площадь тех помещений, где расположена лестница, подсчитываемых с понижающими коэффициентами, установленными правилами технической инвентаризации. Площадь под маршем внутриквартирной лестницы на участке с высотой от пола до низа выступающих конструкций лестницы 1,6 м и менее не включается в площадь помещения, в котором размещена лестница.

 

ОБЩАЯ ПЛОЩАДЬ ЖИЛЫХ ПОМЕЩЕНИЙ (КВАРТИР) В ЖИЛЫХ ЗДАНИЯХ (ДОМАХ) определяется как сумма площадей всех частей жилых помещений (квартир), включая площадь помещений вспомогательного использования, предназначенных для удовлетворения гражданами бытовых и иных нужд, связанных с их проживанием в жилом помещении, а также площадей лоджий, балконов, веранд, террас, подсчитываемых с соответствующими понижающими коэффициентами, установленными приказом Минстроя России №854/пр от 25.11.2016 «Об установлении понижающих коэффициентов для расчета площади лоджии, веранды, балкона, террасы, используемой при расчете общей приведенной площади жилого помещения».

Указанная площадь должна соответствовать фактическому значению показателя (сумма площадей) «Общая площадь жилых помещений (с учетом балконов, лоджий, веранд, террас)», отраженному в подпункте 2.2 раздела II Разрешения на ввод объекта в эксплуатацию.

 

В общую площадь жилых помещений не входит:

• площадь лестничных клеток, лифтовых холлов, тамбуров, общих коридоров, вестибюлей, галерей, неотапливаемых мансард и мезонинов, подполья для проветривания здания, проектируемого для строительства на вечномерзлых грунтах, чердака, технического подполья (технического чердака), внеквартирных коммуникаций, лифтовых и других шахт, портиков, крылец, наружных открытых лестниц;

• площадь, предназначенная для жилищно-эксплуатационных организаций, магазинов, отделений связи, детских учреждений, предприятий службы быта и так далее;

• площадь помещений комендантов, служебных комнат обслуживающего персонала, торговых ларьков в общежитиях, специальных домах для одиноких престарелых, ветеранов, инвалидов, детских домах, домах-интернатах;

• площадь помещений столовых, буфетов, клубов, читален, библиотек, учебных классов, спортивных залов, приемных пунктов бытового обслуживания в общежитиях;

• площадь жилых помещений, переоборудованных из нежилых в результате работ, не относящихся к реконструкции;

• площадь жилых помещений в нежилых зданиях.

 

Для многоквартирных жилых домов переход от стоимости 1 кв. м общей
площади дома к показателю стоимости 1 кв. м общей площади квартир
может осуществляется при помощи коэффициентов

Наименование	Коэффициент
Многоэтажные жилые дома (от 6 этажей и выше):
Жилые дома с монолитным каркасом	1,21
Жилые дома со сборным каркасом	1,21
Монолитные жилые дома	1,21
Панельные жилые дома	1,17
Кирпичные жилые дома	1,15
Жилые дома из легкобетонных блоков	1,15
Малоэтажные и жилые дома средней этажности (1-5 этажные)	1,17

Источник: Союз инженеров-сметчиков

 

При наличии фактических данных об общей стоимости (затратах застройщика на строительство/создание объекта недвижимости), расчет указного коэффициента необходимо произвести исходя из данных и величины общей площади жилого дома и общей площади жилых помещений (квартир) в жилом доме.

  

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Средняя стоимость строительства многоквартирных жилых домов массового спроса и цены на рынке недвижимости по регионам РФ на апрель 2024 года 

Изменения в методике определения затрат на строительство временных зданий и сооружений

Индексы сметной стоимости строительства в I квартале 2024 года в очередной раз меняются

Утверждена методика определения стоимости работ по инженерным изысканиям

Расчет сметной стоимости строительства можно осуществить с учетом формирования и ведения информационной модели

Минстрой обновил перечни строительных ресурсов

Минстрой: при строительстве за рубежом приоритет отдается иностранным сметным нормативам

Корректировка нормативных затрат на работы по подготовке проектной документации

Средняя стоимость строительства МКД массового спроса и цены на рынке недвижимости по регионам РФ на февраль 2020 года