Настроены0 параметров

Настроить фильтр

Регион
Раздел
Подраздел
Все новости
+

Если девелопер на старте проекта работает с профессионалами — «кости» ломать не придется

«Этажи Девелопмент» — крупный игрок на рынке услуг по продажам, маркетингу и консалтингу застройщиков. Директор компании Марсель Габдульманов рассказал, как ей удается быть «Реал Мадридом» для девелоперов и помогать добиваться лучшего коммерческого результата, а также о новом тренде застройщиков — привлекать команду «Этажей Девелопмент» на старте проекта.

         

   

— Марсель, много ли девелоперов, запуская свой первый проект, обратились к вам сразу на нулевой стадии, чтобы изначально все сделать «как по книжке»?

— Бизнес — это творчество. И у тех, кто занимается бизнесом, изначально свой подход к его ведению: я так хочу, я так вижу. Но проблема в том, что многие в процессе реализации своего видения понимают, что цели не изменились, но то, как я делаю, не приводит меня к желаемому результату. Это порождает следующую проблему: «я не знаю, как». И когда результаты девелопера не устраивают, он обращается к нам.

У нас в Москве есть такой клиент, который не следил за рынком и продал весь ликвид по очень низкой стоимости. В итоге им пришлось в два раза поднять цену на неликвидный остаток ассортимента, чтобы отбить затраты на проект. Это привело к вполне ожидаемому результату: продажи упали в ноль, в прямом смысле. Так они существовали в течение полугода.

И нам нужно было спасать ситуацию. В итоге мы восстановили продажи, пусть и не в целевом темпе, но достаточном для жизни проекта. Это неоптимальная история.

    

— То есть идеальный подход застройщика — когда он обращается в «Этажи Девелопмент» на старте проекта?

— «Набивать» шишки — это нормально, но все же считаю, что лучше их предотвратить. И сейчас тенденция идет к тому, что девелоперы начинают чаще обращаться к нам именно на старте проекта.

В настоящее время мы выводим на рынок нового застройщика в Екатеринбурге. До этого у него не было девелоперских проектов. Они только купили земельный участок и сразу пригласили нас в качестве консультантов, чтобы мы участвовали в создании технического задания, планировок, УТП- проекта, в формировании команды, создании «упаковки» и выводе проекта на рынок.

В дальнейшем наша команда будет отвечать за темпы продаж и цену реализации. Такая осознанность приходит через практику, которую диктует рынок. Если делать все правильно, можно извлечь хороший коммерческий потенциал из проекта. И девелоперы начинают это понимать.

Еще один новый клиент — из Перми. Он тоже никогда не был девелопером. Это их первый проект и сразу — премиального класса. Стартовая цена будет в два раза выше, чем средняя по рынку. Девелопер не хочет допустить ошибок, цена которых измеряется миллионами. Эффективнее — подстраховаться сильной командой рядом с собой.

 

 

Одна из самых непростых задач для нового игрока рынка — сразу создать свою собственную сильную команду. Хороших специалистов днем с огнем не сыщешь. А тут ты — начинающий девелопер, с неизвестным именем, репутацией и продуктовой линейкой. Сразу собрать свой «Реал Мадрид» почти нереально. Поэтому намного проще пригласить эту команду к себе, и они где-то подскажут, где-то собой усилят и заместят.

«Под нас» в будущую команду девелопера проще заходят сильные люди. Огромный опыт позволяет выявлять специалистов высокого уровня с большим потенциалом, правильно выстроить с ними диалог и мотивировать на сотрудничество с новой компанией. И это тоже очень тонкая работа.

Поэтому, если изначально работаешь с профессионалами, у тебя «кости» как бы сразу растут правильно, не надо их потом ломать и заново сращивать. Это все больно и дорого. Мы позволяем избежать многих ошибок и действовать более точно и эффективно в различные сложные или переломные моменты. А это всегда — вопрос миллионов упущенной или заработанной прибыли, а также устойчивости системы продаж и маркетинга. 

 

— Зависит ли выбор формата работы с застройщиками от сегмента, в котором они строят? Для «бизнеса» и «комфорта» разные стратегии маркетинга и продаж?

— У нас есть два типа проектов. Первый — это когда мы сами продаем. Здесь мы выступаем как сильные автономные исполнители и замещаем коммерческую службу застройщика. Задача связана только с выполнением плана продаж по нужной цене.

Вторая история — это запуск либо перестройка и сопровождение отдела продаж. Цель второй услуги, чтобы в конечном итоге коммерческий департамент мог справляться и без нас. Здесь от нас требуются управленческие компетенции.

А базовый управленческий инструментарий одинаков.

 

    

И в сегменте «бизнес», и в сегменте «комфорт» нам надо создать эргономичную и эффективную систему управления продажами и маркетингом. И там и там есть работа с ценообразованием, воронка продаж, работа с командой, маркетинг, работа с агентствами, создание точек контакта и т.д. То есть с позиции организации труда и производственного процесса разницы почти нет.

Конечно, бизнес-класс — это еще больше требований к упаковке, рендерам, качеству раздаточных материалов, сервису в продажах, который должен соответствовать тому, с чем привыкла сталкиваться целевая аудитория объектов покупки, и многое другое. А вообще каждый проект по-своему уникален, у каждого свои особенности, связанные с его масштабом, локацией и имеющейся конкуренцией.

Это все накладывает отпечаток на то, какие инструменты будут выбраны и в каком ключе они будут применены. 

    

— Приведите пример кейса, когда за счет компании «Этажи Девелопмент» застройщик быстро и эффективно организовал продажи и маркетинг? За счет чего были достигнуты результаты?

— Например, для застройщика из Уфы — группы компаний «Строительное управление №1» — нужно было поменять всю структуру продаж, планирование, отчетность, CRM, управление воронкой продаж, управление маркетингом, улучшить ключевые показатели, перестроить точки контакта, переделать оформление строительной площадки. Большой пласт работы был проделан по регулированию ценообразования, стали больше вкладывать в маркетинг.

Начали работать с агентскими каналами, внедрили стандарты работы. На выходе проект продавался значительно дороже запланированного: цена за 1 кв. м увеличилась на 23%, выровнялись темпы продаж. Произошел хороший реинжиниринг. Проект продавался высокими темпами на уровне лидеров рынка Уфы.

И сам застройщик потом участвовал в премии Urban Awards и победил в спецноминации «Лучший результат по продажам».

  

 

Все звездные результаты командой достигаются не просто так. Отметим, что «Этажи Девелопмент» является продуктом коллаборации двух сильнейших игроков в недвижимости: DeVesion cоздает передовую систему продаж и маркетинга, а крупнейшее в России агентство недвижимости «Этажи» (недавно вышедшее и на зарубежные рынки) подключает всю свою сбытовую инфраструктуру по всей России и в странах СНГ.

Это позволяет компании Марселя Габдульманова работать как с сильными девелоперами, так и с застройщиками, чьи продажи нужно поднимать с нуля. 

 

    

    

    

    

   

Другие публикации по теме:

Как застройщик за две недели оптимизировал работу с агентами без остановки продаж ЖК

«Интуитивный интерфейс и моментальное управление продажами»: риэлторы из Воронежа хвалят облачный сервис от MACRO

Как застройщику продавать больше квартир через интернет

Схема-пазл девелоперского бизнеса

Как риск потери миллиона сподвиг застройщика настроить автоматизацию продаж: кейс СЗ Архитектор

Как девелоперу выйти на большие объемы продаж в сложное время: директор «Этажи Девелопмент» о секретах успешных продаж и маркетинга

Масштабируйте продажи, а не хаос: Profitbase выпустил новое решение для работы с агентами

Продажи, ценообразование и роботы: может ли IT-сервис заменить экспертизу аналитика

+

Студия Артемия Лебедева, Брусника, Авито и Том Йорки: форум Сварка в Тюмени для всех, кто связан с недвижимостью

21 ноября в Тюмени пройдет форум Сварка, который  поможет застройщикам заглянуть в будущее и понять, как жить и работать в новой реальности.

Фото предоставлено агентством Том Йорки

 

Как сообщили организаторы, событие состоится 21 ноября. Идея и реализация принадлежит маркетинговому агентству Том Йорки — ребята живут и работают в Тюмени, именно они решили привезти в этот город лучших спикеров.

«Идея мероприятия в том, чтобы собрать в одном месте тех, кто строит дома и продает квартиры, — рассказала Кристина Александрова, сооснователь Том Йорки. — Поговорить о том, что нас ждет впереди и как нам к этому подготовиться. Ну и просто познакомиться и побыть с такими же, как ты». 

На официальной части со своими докладами выступят Яна Синицкая, сооснователь Том Йорки, Сергей Разуваев, CEO GMK, Кира Самойленко-Цукерман, креативный директор Студии Артемия Лебедева, Дмитрий Ответчиков, совладелец ИдаПроджект, Александр Дмитриев, руководитель консалтинга Этажи.Девелопмент, Сергей Ермак, руководитель PR в компании Брусника.

Состав впечатляет. Некоторые компании, например, представители Студии Артемия Лебедева, впервые приедут в Тюмень.

В списке тем — самые важные для застройщиков и тех, кто с ними работает. На форуме будут говорить о том, как будет меняться рынок и компании в новых условиях, каким будет 2025 год.

 

Фото предоставлено агентством Том Йорки

 

Но это не все. Вечером всех ждет тусовка от команды комиков «Богатые». В уютном клубном баре ребята покажут шоу, подготовленное специально для девелоперов. Еда, напитки и веселье — все это уже входит в стоимость билета.

Билеты, кстати, можно купить здесь. А заодно почитать информацию о спикерах и ознакомиться с программой.


Реклама. ИП Александрова Кристина Павловна.  ИНН: 860506455740

 

Другие публикации по теме:

Главный архитектор Москвы и руководители ведущих девелоперских компаний столицы выступят на пленарном заседании МЖК

Международный жилищный конгресс соберет девелоперов 21—25 октября

III Саммит застройщиков начнется через две недели

За 10 дней до начала Московской недели цифровизации девелопмента уже нет мест на ряд сессий

27 февраля в Москве стартует V Российская строительная неделя

Приглашаем застройщиков на мероприятия ЕРЗ.РФ по цифровизации в девелопменте в рамках форума 100+ TechnoBuild в Екатеринбурге

19—20 декабря в ТПП РФ пройдет V Международный форум «Малоэтажная Россия 2022»

MOS ТИМ-форум соберет топовых российских экспертов в цифровизации строительства

«Форум по цифровизации строительной отрасли СНГ» пройдет 24—25 ноября в Астане. Открыта бесплатная регистрация

9 ноября «Ведомости» проведут Московский форум лидеров рынка недвижимости

Хедлайнеры, спикеры и структура форума для застройщиков «Движение»