Выбор MacroCRM и кастомные доработки позволили ГК Капитал поднять эффективность продаж и управлять ими в реальном времени.

 

 

Группа компаний Капитал реализует строительные проекты в Рязанской и Тульской областях. Это команда профессионалов, ориентированных на продуктивность. В компании искали новую систему управления продажами, и обратилась в MACRO. Это стало началом сотрудничества, принесшего пользу обеим командам.

 

5 фактов о ГК Капитал

1. Группа компаний Капитал более 20 лет работает на рынке строительства недвижимости.

2. Экспертное сообщество присвоило застройщику высший балл в рейтинге соблюдения сроков ввода жилья.

3. Компания входит в ТОП-30 общероссийского рейтинга по объему текущего строительства жилья.

4. Застройщик внедрил новые стандарты качества, став новатором в Рязани и Туле. Во дворах устанавливаются игровые зоны с мягким покрытием, тренажеры, велодорожки, в квартирах — высокие потолки и большие окна.

5. В 2017 году ГК Капитал стало тесно в рамках прежней CRM, поэтому она обратилась в компанию MACRO за новым решением.

 

Выбор новой CRM системы

Раньше ГК Капитал использовала другую отраслевую CRM. У нее была прекрасная интеграция с телефонией, продвинутый блок по проведению сделок с автоматическим созданием документов. Однако эти сильные стороны нивелировались ограничениями:

Проблемная статистика. Данные импортировались с разных источников, которые не могли «подружиться». Получение статистики с разными срезами требовало времени    

Недостатки удобства. Сотрудники отдела продаж не могли выполнять все задачи в CRM, поэтому работали в нескольких программах. 

CRM не адаптировалась под запросы. Команда застройщика предлагала идеи, которые бы сделали работу в CRM более комфортной и удобной. Разработчики по разным причинам не могли реализовать предложения. Например, отдел продаж вел шахматку в Excel. По сути, ключевой блок работы не был оцифрован.

ГК Капитал ожидал получить CRM с гибкой статистикой и комплексом инструментов для управления продажами.

 

Переход на MacroCRM

1. Переход отдела продаж ГК Капитал на MacroCRM занял три месяца. 

2. Вместе с добавлением новых модулей и их отладки интеграция продолжалась около года.

3. Трудности для внедрения задала архитектура прежней CRM. Например, она не обладала API, то есть перенести данные в одно действие было невозможно. Чтобы решить эту задачу, команда MACRO разработала алгоритм для промежуточной выгрузки данных в таблицы, а после — в новую CRM.

4. По запросу ГК Капитал в системе создали отдельные учетные записи для отделов продаж в Рязани и Туле. При этом реестр контактов и объектов общий. Это позволило получить независимую статистику по каждому городу, менеджеры обрабатывали заявки без необходимости менять аккаунт.

 

Цифровизация маркетинга и продаж

Финансовые показатели должны были визуализироваться в реальном времени. Нужно было, чтобы система могла отражать воронку продаж, конверсии, поступающие лиды и другие показатели маркетинга и продаж.  

 

 

Команда MACRO разработала дашборд, и ГК Капитал помог протестировать его в полевых условиях. Общий итог работы — наглядная визуализация воронки продаж. Результаты работы маркетинга и продаж отображаются в реальном времени в рамках одного окна. Это помогает компании отслеживать результаты 

Цифровизация воронки продаж повысила эффективность менеджеров. MacroCRM создает автозадачи и помогает в движении заявки по воронке продаж. Менеджеру легко посмотреть список задач, историю взаимодействия с клиентом и фиксировать обязательства.  

Система отчитывается о загрузке менеджеров и их эффективности.

 

 

«Менеджеру легче работать, когда у него перед глазами список задач, — рассказывает коммерческий директор ГК Капитал Иван Захаров (на фото). — Есть заявка: понятно, на какой она стадии, когда нужно позвонить и какие возражения раньше возникали. При необходимости руководитель может прослушать разговор».

 

 

Еще одним результатом совместной работы стала интеграция MacroCRM с сайтом застройщика. Интерактивные шахматки упрощают выбор квартир для покупателей, забронированные квартиры автоматически фиксируются в CRM, менеджеры отдела продаж получают максимально прогретые лиды. 

 

Автоматизация документооборота

1. Одной из основных проблем предыдущей CRM было то, что нельзя менять шаблоны. Их приходилось редактировать вручную, после выгрузки. Поэтому отдельный запрос ГК Капитал касался автоматического формирования документов.

2. Вместе с CRM вводилась автоматизированная система управления строительством — MacroERP. Она включила в себя блоки финансов, снабжения, строительных проектов и документооборот.

3. В новой CRM предусмотрена возможность генерировать сложные формы печатных договоров, включающих изображения планировки и поэтажного плана.

4. Написана интеграция с 1С, позволяющая автоматически отражать поступающие от клиентов оплаты в графике платежей. Настроен учет графиков платежей по ДДУ.

5. Доработаны и созданы новые формы отчетности для компании.

«Важно, что мы больше не упираемся в возможности CRM, — подчеркивает Иван Захаров. — Даже если нужно добавить модуль, команда MACRO оперативно обрабатывает запрос и реализует его».

 

Ключевые результаты перехода на новую CRM

1. С 2017 года ГК Капитал ежедневно используют MacroCRM. Теперь это главный инструмент в работе маркетинга и продаж. 

2. Воронка продаж прозрачна и контролируема. Система помогает продвигать клиента по воронке, напоминает менеджерам о договоренностях. 

3. Вся необходимая информация аккумулируется внутри CRM, а не разделена на множество источников.

4. Руководитель видит результаты команды в реальном времени, он может прослушать звонок или подсказать, как работать с конкретным клиентом, изучив историю взаимодействия с ним. 

5. Все данные импортируются в систему, поэтому отчеты формируются в несколько кликов. Больше не нужно подолгу править их вручную.

6. Цифровизация позволила повысить продажи и эффективно выйти в новый город.

7. Служба поддержки оперативно реагирует на репорты, за четыре года не было критических сбоев.

 

 

«Сотрудничество с ГК Капитал сработало по формуле win-win, — делится директор по развитию продуктов MACRO Артем Бреславский (на фото). — Нам интересно развивать продукт в направлении эффективности и удобства, а им — использовать его и делиться идеями. Всегда приятно работать с командой профессионалов, ориентированных на продуктивность», — резюмировал он.

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Mozhenkov Progress Consulting и MACRO помогут застройщикам оцифровать показатели операционного управления

Оцифровка процессов в девелопменте. Кейсы застройщиков

Продажи новостроек: как сохранить спрос и динамику. Кейсы консалтеров и IT-компаний

Круглый стол по способам гарантированного достижения отличных результатов в девелопменте пройдет 27 августа

Федеральный застройщик и экосистема MACRO заключили крупную сделку

Онлайн-сервис «Кабинет клиента» от MACRO, в котором покупатели сами оформляют платные брони на квартиры

Партнёрство как основа успеха: путь MACRO от стартапа до федеральной компании

Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

Более 80 застройщиков уже получили выгоду от MacroCRM. Присоединяйтесь!

На чем построена философия компании MACRO

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

Рынок труда переживает кадровый голод: количество вакантных предложений растет, безработица достигла минимума, а предложение давно превысило спрос. Аналитики связывают эту ситуацию с событиями 2022 года — мобилизацией и релокацией, предшествующей пандемией коронавируса, положившими начало распространению удаленной работы и самозанятости, а также общим старением населения. Как обстоят дела в сфере продаж недвижимости, легко ли сегодня найти квалифицированных ипотечных брокеров — об этом говорится в данной статье.

 

 

Ситуация в экономике 

Дефицит кадров в экономике — проблема, актуальная для всех отраслей. При этом, по разным данным, в сфере услуг она ощущается острее, чем в производстве.

По оценке Ростислава Капелюшникова из Высшей школы экономики, автора исследования «Эскалация вакансий на российском рынке труда (динамика, структура, триггеры)», на российском рынке труда 2020-х годов действительно сформировался огромный навес вакантных рабочих мест, вышедший уже на рекордную отметку 7%. Анализ подтверждает, что начало этому тренду было положено в пандемию коронавируса, о чем свидетельствует резкий сдвиг вверх кривой Бевериджа (эта кривая характеризует рынок труда на основе соотношения вакансий и безработицы — Ред.) во втором квартале 2020 года.

Такие процессы 2022 года, как мобилизация и «релокация», придали ей еще больший размах. По мнению Ростислава Капелюшникова, в России нет ни одной отрасли и профессиональной группы, которой не коснулась эта проблема. Автор считает, что российской экономике предстоит в течение долгого времени действовать в стрессовых условиях острой нехватки трудовых ресурсов, что станет главным тормозом на пути ее устойчивого роста.

Другой эксперт, гендиректор HeadHunter Дмитрий Сергиенков, в интервью РБК рассказал, что ситуация на рынке кадров действительно довольно драматичная как в России, так и в мире. По мнению специалиста, общемировой тренд сегодня — большой дефицит рабочей силы в развитых и развивающихся странах.

«Нехватка людей тотальная — нельзя назвать ни один сегмент рынка или регион, в котором есть какой-либо избыток кадров, и на причины этой ситуации нужно смотреть в широком контексте, — отмечает Дмитрий Сергиенков. — Это и спрос на специальности, в экономике не востребованные до трансформации. СВО и частичная мобилизация, которые "изъяли" из трудоспособного населения минимум полмиллиона человек. Ситуация с мигрантами также не радужная: она очень зависит от курса рубля. Их приток сейчас сильно снизился, а мигранты исторически сглаживали недостаток нашей рабочей силы».

Эксперт назвал текущую ситуацию «новой нормальностью», в которой мы будем жить еще долго. «Потому что показатели рабочей силы за год — 1,5 млн человек — это представители возрастной группы до 35 лет, — пояснил он и добавил: — А последующие поколения будут меньше того количества, которое сейчас выбывает из числа рабочей силы». 

 

Кадровый голод на рынке недвижимости 

Положение на рынке недвижимости в плане поиска кадров не отличается от общей ситуации. Специфика нашей отрасли заключается в том, что большое количество персонала высвободилось из банков, агентств недвижимости и отделов продаж застройщиков, сначала при падении цен в 2022 году, а затем при стремительном росте ставок и сокращении ипотечных программ на рубеже 2023—2024 годов.

В то же время рынок недвижимости в отличие от других отраслей всегда сохраняет достаточную турбулентность и живет от кризиса до кризиса с прогнозируемыми взлетами и падениями, а постоянная миграция кадров — его естественное состояние.

  

Александр Щепкин (на фото), руководитель департамента продаж, маркетинга и рекламы Синара-Девелопмент:

— Ситуация на рынке персонала очень напряженная, и не только в рамках коммерческого блока. Если вспомнить, то даже пять лет назад качественных откликов на вакансию было в разы больше, чем сейчас. В данный момент мы активно ищем специалистов по продажам и операторов колл-центра, маркетологов, рекламщиков и продуктологов. Для всех позиций большим преимуществом является опыт работы в отрасли. И если мы говорим об ипотечниках, то качественные кадры могут мигрировать из банковской сферы. Со специалистами по продажам все сложнее. Продавец недвижимости — эксперт, который должен уметь ответить на большое количество смежных вопросов. При заходе из другой области у сотрудника очень долгий период адаптации, а, следовательно, потери производительности для работодателя. Последние несколько лет в связи с расширением пула девелоперских компаний конкуренция за кадры усилилась многократно — это ощущается как в простом дефиците, так и в «капризности» соискателей. С другой стороны, рынок получает и развитие в виде открывшихся возможностей карьерного роста. 

 

Александр Дмитриев (на фото), руководитель подразделения консалтинга «Этажи Девелопмент»

— Мы специализируемся на консалтинге застройщиков. На сопровождении сейчас находятся проекты в 15 регионах страны, и везде отчетливо видим кризис кадров. Эта проблема присуща как развитым городам с точки зрения девелопмента, таким как Тюмень, Краснодар и Пермь, так и развивающимся, например Чите, Кирову, Иркутску. В первом случае мы видим жесткую гонку за талантливыми топ-менеджерами среди сильных застройщиков, тех же консалтеров и агентств недвижимости с помощью бонусных систем, вознаграждения в целом и предоставления пула полномочий. А в развивающихся городах мы наблюдаем дефицит опытных кадров, который формирует долгие циклы закрытия вакансий. Зачастую приходится брать людей из других сфер бизнеса с подходящими навыками и внедрять с нуля всю методику и технологии работы в недвижимости. Особенно трудно найти специалиста на замещение должности директора по маркетингу или аналитика. Наша задача, как приглашенных консультантов, — разработать эффективную оргструктуру компании с функционалами, зонами ответственности, горизонтальными связями и KPI, правильно распределить задачи между персоналом, удерживать эффективных сотрудников, разработать мотивацию, интегрировать и адаптировать новых сотрудников. Это большая и сложная работа, особенно в текущих условиях.  

 

Ипотека и кадры 

Ответом на кадровый голод в сегменте ипотеки стала услуга подключения ипотечного брокера на аутсорсинге. Что это значит для застройщиков? Девелоперу больше не нужно искать ипотечного брокера и трудоустраивать его в штат. Ипотечный сервис можно организовать полностью на аутсорсинге, взяв «в аренду» услуги такого специалиста. Это избавляет застройщика от налогов на содержание брокера и в целом снижает затраты на персонал, но в то же время помогает выстроить удобное и эффективное сопровождение по ипотеке.

 

Например, цифровая платформа Сделка.рф запустила этот сервис в 2023 году. Брокера можно подключить бесплатно, воспользовавшись пакетом услуг по выдаче онлайн-ипотеки на платформе. Сервис доступен для застройщиков и агентств недвижимости. В комплексный пакет входит все: от подачи-заявки за клиента до получения предложений от банков и дистанционного подписания ипотечного договора.

На платформе работают 28 банков, в каждом из которых доступны десятки программ. Брокер поможет подобрать релевантную программу и лучшие условия для клиента. Возьмет на себя всю рутину ипотечного сопровождения: застройщику достаточно передать ему контакты клиента. Результат работы брокера — клиент с уже одобренной ипотекой, который готов выходить на сделку и подписывать договор.

Ипотечной брокер Сделка.рф полностью сопровождает клиента на всех этапах оформления ипотеки, предоставляя современный и удобный клиентский сервис: весь процесс организован в онлайн-режиме. Клиенту больше не нужно приезжать в офис или ходить по банкам. 

 

Ольга Сидоренко (на фото), директор по развитию Сделка.рф: 

— Сегодня на рынке мы видим, как просел hh.индекс (соотношение резюме к количеству вакансий на рынке — Ред.) в продажах и обслуживании клиентов. Уверенно можем констатировать дефицит соискателей. В этих условиях застройщикам и агентствам недвижимости требуется больше времени, чтобы найти нужного специалиста. Но процессы продаж не могут ждать. В условиях этого кадрового лага любые услуги, которые компании могут получить на аутсорсинге, становятся востребованными по одной простой причине: производственный цикл не нарушается, выручка продолжает поступать. Именно это мы увидели на примере своего сервиса по предоставлению услуг ипотечного брокера на аутсорсинге. Спрос на него можно объяснить не только кадровым голодом, но и низким порогом входа: исключается необходимость адаптировать сотрудника долгие месяцы, результат от работы брокера заметен сразу после подключения. Скорость — то, без чего продажи недвижимости не могут быть эффективными. 

 

 

Ипотечный брокер на аутсорсинге — это не только ответ на кадровый голод и необходимость рынка, но и хорошее решение для застройщиков и агентств недвижимости, которое снижает затраты и повышает эффективность продаж. Чтобы протестировать и подключить услугу, оставьте заявку на сайте Сделки.рф. 

    

Реклама. ООО «СДЕЛКАРФ».  ИНН: 6671093558

   

    

  

 

 

Другие публикации по теме:

Турбоипотека: как застройщику ускорить получение ипотечных решений в три раза

Сделка.рф запустила новый сервис по регистрации права собственности

Сделка.рф запустила суперсервис по онлайн-передаче квартир

Сделка.РФ помогла крупному алтайскому застройщику поднять продажи на 35%

Сделка.РФ презентует IT-решения для ускорения ипотечных сделок

Цифровой тандем застройщика и агента по недвижимости: как эффективно проводить сделки в период турбулентности

Сделка.РФ и Создатели заключили партнерское соглашение о цифровизации сделок

Цифровая платформа Сделка.РФ признана самым удобным сервисом по проведению электронной регистрации с Росреестром

Сделка.РФ и Домопланер помогли новосибирскому застройщику за два месяца продать 70% ассортимента

Сделка.РФ обновила личный кабинет покупателя в части ипотеки и готовится к масштабному редизайну

Как Сделка.РФ и Росреестр расширили сервис регистрации