Выбор MacroCRM и кастомные доработки позволили ГК Капитал поднять эффективность продаж и управлять ими в реальном времени.

 

 

Группа компаний Капитал реализует строительные проекты в Рязанской и Тульской областях. Это команда профессионалов, ориентированных на продуктивность. В компании искали новую систему управления продажами, и обратилась в MACRO. Это стало началом сотрудничества, принесшего пользу обеим командам.

 

5 фактов о ГК Капитал

1. Группа компаний Капитал более 20 лет работает на рынке строительства недвижимости.

2. Экспертное сообщество присвоило застройщику высший балл в рейтинге соблюдения сроков ввода жилья.

3. Компания входит в ТОП-30 общероссийского рейтинга по объему текущего строительства жилья.

4. Застройщик внедрил новые стандарты качества, став новатором в Рязани и Туле. Во дворах устанавливаются игровые зоны с мягким покрытием, тренажеры, велодорожки, в квартирах — высокие потолки и большие окна.

5. В 2017 году ГК Капитал стало тесно в рамках прежней CRM, поэтому она обратилась в компанию MACRO за новым решением.

 

Выбор новой CRM системы

Раньше ГК Капитал использовала другую отраслевую CRM. У нее была прекрасная интеграция с телефонией, продвинутый блок по проведению сделок с автоматическим созданием документов. Однако эти сильные стороны нивелировались ограничениями:

Проблемная статистика. Данные импортировались с разных источников, которые не могли «подружиться». Получение статистики с разными срезами требовало времени    

Недостатки удобства. Сотрудники отдела продаж не могли выполнять все задачи в CRM, поэтому работали в нескольких программах. 

CRM не адаптировалась под запросы. Команда застройщика предлагала идеи, которые бы сделали работу в CRM более комфортной и удобной. Разработчики по разным причинам не могли реализовать предложения. Например, отдел продаж вел шахматку в Excel. По сути, ключевой блок работы не был оцифрован.

ГК Капитал ожидал получить CRM с гибкой статистикой и комплексом инструментов для управления продажами.

 

Переход на MacroCRM

1. Переход отдела продаж ГК Капитал на MacroCRM занял три месяца. 

2. Вместе с добавлением новых модулей и их отладки интеграция продолжалась около года.

3. Трудности для внедрения задала архитектура прежней CRM. Например, она не обладала API, то есть перенести данные в одно действие было невозможно. Чтобы решить эту задачу, команда MACRO разработала алгоритм для промежуточной выгрузки данных в таблицы, а после — в новую CRM.

4. По запросу ГК Капитал в системе создали отдельные учетные записи для отделов продаж в Рязани и Туле. При этом реестр контактов и объектов общий. Это позволило получить независимую статистику по каждому городу, менеджеры обрабатывали заявки без необходимости менять аккаунт.

 

Цифровизация маркетинга и продаж

Финансовые показатели должны были визуализироваться в реальном времени. Нужно было, чтобы система могла отражать воронку продаж, конверсии, поступающие лиды и другие показатели маркетинга и продаж.  

 

 

Команда MACRO разработала дашборд, и ГК Капитал помог протестировать его в полевых условиях. Общий итог работы — наглядная визуализация воронки продаж. Результаты работы маркетинга и продаж отображаются в реальном времени в рамках одного окна. Это помогает компании отслеживать результаты 

Цифровизация воронки продаж повысила эффективность менеджеров. MacroCRM создает автозадачи и помогает в движении заявки по воронке продаж. Менеджеру легко посмотреть список задач, историю взаимодействия с клиентом и фиксировать обязательства.  

Система отчитывается о загрузке менеджеров и их эффективности.

 

 

«Менеджеру легче работать, когда у него перед глазами список задач, — рассказывает коммерческий директор ГК Капитал Иван Захаров (на фото). — Есть заявка: понятно, на какой она стадии, когда нужно позвонить и какие возражения раньше возникали. При необходимости руководитель может прослушать разговор».

 

 

Еще одним результатом совместной работы стала интеграция MacroCRM с сайтом застройщика. Интерактивные шахматки упрощают выбор квартир для покупателей, забронированные квартиры автоматически фиксируются в CRM, менеджеры отдела продаж получают максимально прогретые лиды. 

 

Автоматизация документооборота

1. Одной из основных проблем предыдущей CRM было то, что нельзя менять шаблоны. Их приходилось редактировать вручную, после выгрузки. Поэтому отдельный запрос ГК Капитал касался автоматического формирования документов.

2. Вместе с CRM вводилась автоматизированная система управления строительством — MacroERP. Она включила в себя блоки финансов, снабжения, строительных проектов и документооборот.

3. В новой CRM предусмотрена возможность генерировать сложные формы печатных договоров, включающих изображения планировки и поэтажного плана.

4. Написана интеграция с 1С, позволяющая автоматически отражать поступающие от клиентов оплаты в графике платежей. Настроен учет графиков платежей по ДДУ.

5. Доработаны и созданы новые формы отчетности для компании.

«Важно, что мы больше не упираемся в возможности CRM, — подчеркивает Иван Захаров. — Даже если нужно добавить модуль, команда MACRO оперативно обрабатывает запрос и реализует его».

 

Ключевые результаты перехода на новую CRM

1. С 2017 года ГК Капитал ежедневно используют MacroCRM. Теперь это главный инструмент в работе маркетинга и продаж. 

2. Воронка продаж прозрачна и контролируема. Система помогает продвигать клиента по воронке, напоминает менеджерам о договоренностях. 

3. Вся необходимая информация аккумулируется внутри CRM, а не разделена на множество источников.

4. Руководитель видит результаты команды в реальном времени, он может прослушать звонок или подсказать, как работать с конкретным клиентом, изучив историю взаимодействия с ним. 

5. Все данные импортируются в систему, поэтому отчеты формируются в несколько кликов. Больше не нужно подолгу править их вручную.

6. Цифровизация позволила повысить продажи и эффективно выйти в новый город.

7. Служба поддержки оперативно реагирует на репорты, за четыре года не было критических сбоев.

 

 

«Сотрудничество с ГК Капитал сработало по формуле win-win, — делится директор по развитию продуктов MACRO Артем Бреславский (на фото). — Нам интересно развивать продукт в направлении эффективности и удобства, а им — использовать его и делиться идеями. Всегда приятно работать с командой профессионалов, ориентированных на продуктивность», — резюмировал он.

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Mozhenkov Progress Consulting и MACRO помогут застройщикам оцифровать показатели операционного управления

Оцифровка процессов в девелопменте. Кейсы застройщиков

Продажи новостроек: как сохранить спрос и динамику. Кейсы консалтеров и IT-компаний

Круглый стол по способам гарантированного достижения отличных результатов в девелопменте пройдет 27 августа

Федеральный застройщик и экосистема MACRO заключили крупную сделку

Онлайн-сервис «Кабинет клиента» от MACRO, в котором покупатели сами оформляют платные брони на квартиры

Партнёрство как основа успеха: путь MACRO от стартапа до федеральной компании

Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

Более 80 застройщиков уже получили выгоду от MacroCRM. Присоединяйтесь!

На чем построена философия компании MACRO

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

Маркетинговое агентство KOROL MEDIA и Единый ресурс застройщиков при поддержке АНО «Умный МКД» провели масштабное исследование поведения потенциальных покупателей новостроек в новых условиях: без ипотеки.

 

 

География исследования охватывает 20 городов с активным рынком недвижимости: опросы проводились в Москве, Санкт-Петербурге, Сочи, Рязани, Воронеже, Краснодаре, Ростове-на-Дону, Ставрополе, Нижнем Новгороде, Самаре, Уфе, Казани, Ижевске, Перми, Екатеринбурге, Тюмени, Новосибирске, Красноярске, Хабаровске, Владивостоке.

 

 

Выборка респондентов включала 2 100 потенциальных и фактических покупателей недвижимости.

 

Ключевые выводы исследования:

 

 

Восприятие доступности жилья и ипотеки:

• большинство респондентов (87%) считают стоимость жилья на рынке переоцененной или высокой;

• только 35% опрошенных оценили текущие условия ипотечного кредитования как доступные или приемлемые, в то время как 59% нашли их неудовлетворительными и даже обременительными;

• полагают, что могут использовать семейную ипотеку, 43% опрошенных;

• в снижение ставок в течение года верят 12% участников опроса, в том, что это произойдет в ближайшие 3—5 лет, убеждены 32%. А 55% опрошенных считают, что ставки в течение 3—5 лет продолжат расти.

  

 

Ожидания и готовность к покупке:

• несмотря на критику текущих условий, 74% респондентов все еще рассматривают покупку новостройки;

• большинство опрошенных (56%) имеют накопления, что снижает их уязвимость перед высокими ставками ипотеки;

• готовы воспользоваться ипотекой даже под высокий процент 17% респондентов, возможность рассрочки рассматривают 20%.

  

 

Ожидания от экономики и собственных доходов

• улучшения экономической ситуации в стране ожидают 26%, в то время как 17% опасаются ее ухудшения;

• на улучшение собственного финансового положения рассчитывают 68% потенциальных покупателей новостроек, при этом 29% ожидают значительного улучшения.

  

 

Планы и целевые установки

• лишь 23% респондентов полностью удовлетворены своими текущими условиями проживания, что свидетельствует о наличии потребности в улучшении жилья среди остальных опрошенных;

• только 16% из лиц, интересующихся покупкой жилья, планируют купить первую квартиру. 58% имеют жилье, но хотят улучшить условия проживания. Купить жилье для детей намерены 27%. Жилье как объект инвестиций рассматривают 17% опрошенных;

• рассматривают покупку новостройки с целью переезда в другой город лишь 8% потенциальных покупателей жилья. Остальные ищут жилье для покупки в своем городе;

• наибольший интерес к покупке жилья как способу инвестиций наблюдается в Москве и Сочи. В этих городах хотят купить инвестиционное жилье 22% от всех потенциальных покупателей. На третьем месте Санкт-Петербург — 20%.

   

  

Потребительские предпочтения

К числу обязательных потребительских параметров новостроек респонденты отнесли следующие:

- шаговая доступность ключевых сервисов (магазины, аптеки и т.п.), детских садов и школ;

- наличие парковочных мест, детских площадок;

- наличие балкона или лоджии.

Среди параметров, которые повышают привлекательность новостроек, респонденты указали следующие:

- ремонт от застройщика;

- особенный архитектурный стиль;

- красивый вид из окон;

- просторная входная группа;

- современный быстрый лифт;

- панорамные окна;

- индивидуальное отопление;

- подземный паркинг;

- охрана;

- благоустроенные зоны для отдыха и барбекю;

- близость к природным объектам;

- хорошая экологическая обстановка;

- управляющая компания от застройщика.

С безразличием участники опроса отнеслись к следующим характеристикам новостроек:

- искусственный водоем;

- инфраструктура для домашних животных;

- консьерж-сервис;

- фитнес-центр, бассейн;

- коворкинг или бизнес-зоны в комплексе.

  

Фото: © Людмила Дутко / Фотобанк Лори

 

Особенности потребительских предпочтений в Москве и Санкт-Петербурге

К числу обязательных потребительских параметров покупатели новостроек в крупнейших городах России добавили следующие:

- Москва — хорошая экология, современные быстрые лифты;

- Санкт-Петербург — видеонаблюдение, отсутствие рядом кладбищ и тюрем.

К числу привлекательных параметров покупатели новостроек отнесли такие:

- Москва — искусственный водный объект во дворе, фитнес-центр или бассейн в жилом комплексе;

- Санкт-Петербург — благоустроенные зоны для отдыха и барбекю, близость к природным объектам (река, лес).

В Москве покупатели безразличны к велосипедным дорожкам, а в Санкт-Петербурге — к особенному архитектурному стилю, подземному паркингу и велосипедным дорожкам.

 

 

Внедрение и восприятие системы «умный дом»

• 33% опрошенных пользуются устройствами умного дома в повседневной жизни и еще 51% респондентов имеет к ним интерес и желание начать их использование;

• среди наиболее ценных функций умного дома названы: управление освещением, системой безопасности, климат-контроль и работа мобильного приложение жилого комплекса;

• 68% участников опроса хотели бы, чтобы в их доме или жилом комплексе работала система «Умный дом», и лишь менее 5% опрашиваемых уже живут в таком доме;

• в числе наиболее важных «умных» функций современного ЖК респонденты отмечали обеспечение физической и инженерной безопасности, включая системы онлайн-видеонаблюдения (71%), автоматическое реагирование на экстренные ситуации (66%) и т.д.;

• 82% респондентов считают, что функционал умного дома добавляет ценности объекту недвижимости, при этом каждый четвертый опрашиваемый готов рассматривать покупку такой недвижимости по более высокой цене.

  

 

Влияние активностей застройщика на его репутацию и привлекательность ЖК

Исследование показало, что большинство респондентов считают определенные активности застройщика значимыми для повышения его репутации и привлекательности ЖК:

• 73% респондентов отметили, что репутацию застройщика в их глазах повышают факты обучения им своих коллег по цеху (других девелоперов) на конференциях, форумах и т. п.;

• 89% опрошенных заявили, что привлекательность ЖК в их глазах вырастет, если они узнают о факте изучения новостройки девелоперами из других регионов;

• 23% потенциальных покупателей изучают рейтинги застройщиков и новостроек перед сделкой.

  

Фото: erzrf.ru

 

Кирилл ХОЛОПИК (на фото), руководитель портала ЕРЗ.РФ:

— Ответы респондентов показывают, что потребители сомневаются в повышении доступности ипотеки в обозримом будущем. Но при этом демонстрируют оптимизм, ожидают рост экономики страны и собственных доходов. Те, кто планирует покупку недвижимости в ближайшее время, рассчитывают на собственные накопления, предложения по рассрочке от застройщиков или попадают под условия «Семейной ипотеки».

В III квартале 2024 года продажи новостроек упали до рекордно низких уровней 2015 года. Опираясь на результаты исследования, можно прогнозировать, что пик падения пройден. Спрос медленно будет восстанавливаться за счет роста доходов населения и адаптации рынка к новым условиям. На этом фоне можно ожидать временного сокращения объема строительства многоквартирных домов.

  

Фото из архива К. Король

 

Ксения КОРОЛЬ (на фото), основатель KOROL MEDIA:

— Анализируя ситуацию на рынке недвижимости, важно отметить, что всплеск продаж, который наблюдался в июне, был связан с жестким дедлайном отмены льготной ипотеки. После этого произошла ожидаемая просадка, и если бы не было конкретной даты те же продажи распределились бы равномерно до конца года.

Покупатели, которые не успели приобрести недвижимость до 1 июля, отложили покупку из-за отмены льготной ипотеки и повышения ставок. Сейчас они находятся в процессе эмоциональной адаптации к новым условиям. Рынок ожидает, когда потребитель пройдет все пять этапов принятия ситуации — тогда продажи начнут восстанавливаться.

Оживлению продаж могут способствовать дополнительные триггеры, например рост курса доллара, который может подтолкнуть людей с накоплениями к инвестированию в недвижимость. Кроме того, инфляционные процессы так или иначе будут мотивировать людей к сохранению средств.

Потребителю нужно время на перестройку, сейчас подход стал более рациональным и основательным — люди тщательно изучают рынок и принимают решения исходя из новых реалий.

 

Фото предоставлено пресс-службой АНО «Умный МКД»

 

Никита УТКИН (на фото), генеральный директор АНО «Умный МКД»:

— Из-за отмены льготной ипотеки, высокой ключевой ставки ЦБ и общей макроэкономической нестабильности в сложной ситуации оказался не только рынок недвижимости, но и все граждане.

В такой ситуации обостряется борьба за клиента, и успех может лежать в плоскости использования технологий, обеспечивающих новое качество жизни. Четыре из пяти респондентов считают, что функционал умного дома добавляет ценности объекту недвижимости. И те девелоперы, которые смогут приправить свои проекты этим «секретным соусом», причем сделать это клиентоцентрично, массово и недорого, добьются успеха в новых реалиях.

Люди оплачивают общественный транспорт по биометрии, записываются в городскую поликлинику в два клика, получают доставку продуктов домой за 15 минут — и в своем доме они хотят такого же уровня комфорта и сервиса.

Пока же разрыв между ожиданиями и реальностью колоссальный: более двух третей опрошенных хотели бы, чтобы в их доме или жилом комплексе работали системы умного дома, и лишь менее 5% опрашиваемых уже живет в таком доме — потенциал возможностей очевиден!

С полной версией исследования можно ознакомиться здесь.

   

 

 

  

 

Другие публикации по теме:

Третья редакция методологии оценки потребительских качеств новостроек (v. 2024) и комментарии к параметрам оценки 

Как выглядит новый консьерж-сервис в российских домах

Впервые опубликованы ТОП новостроек и застройщиков, рассчитанные с помощью новой методологии ЕРЗ.РФ по оценке потребительских качеств ЖК

Эксперты: москвичей стали раздражать дополнительные функции в новостройках, увеличивающие стоимость жилья 

Экологичность, сокращение площади и применение умных технологий — тренды многоквартирного строительства

За безопасностью умных домов станет следить искусственный интеллект

Предложения по развитию методологии оценки умных многоквартирных домов

Сервис «виртуальный консьерж» и другие тренды развития умных МКД эксперты представили на РСН–2024

Разработан национальный стандарт для систем умного дома