Продажи квартир онлайн, презентации 3D-квартир при помощи Zoom или Skype, коммуникация через мессенджеры с интеграцией 3D-туров — must have сегодняшнего времени.

       

Пример 3D-тура вокруг ЖК на сайте макрорайона «АМГРАД» (г. Самара)

    

За три месяца самоизоляции рынок недвижимости, да и не только он, прошел путь длиною в два-три года. Чтобы продать квартиры сегодня, недостаточно иметь сайт и статичные изображения квартир. Необходимо на каждом этапе коммуникации с клиентом удовлетворять его желания, презентуя квартиру. Виртуальные туры как раз и являются тем контентом, который поможет убедить покупателя в приобретении конкретной квартиры.

Planoplan для застройщиков — это платформа по производству 3D- и VR-контента для массового жилья. 

   

Что такое 3D-тур и зачем он нужен застройщикам

3D-тур — обычный объемный тур по квартире с адаптивной версткой на сайте застройщика, который можно посмотреть на любом устройстве: компьютере, планшете или смартфоне или тач-столе. Но этим возможности 3D-тура для клиентов не ограничиваются. Его можно отправить в мессенджере, разместить в социальных сетях, в буклете или показать в шоу-руме. Также виртуальный тур можно интегрировать с абсолютно любым сайтом.

Одно из преимуществ 3D-туров — в том, что после их использования время принятия решения клиентом о покупке снижается на 15—20%, причем без всяких скидок.

3D-туры позволяют визуально отвечать на вопросы менеджеров, отрабатывая их возражения. 

    

Пример 3D-тура вокруг ЖК на сайте макрорайона «АМГРАД» (г. Самара)

     

Застройщик должен полноценно обеспечить клиента необходимым контентом, чтобы развить в нем желание совершить дистанционную сделку или оставить свои контакты для дальнейшей коммуникации. Показать ему 3D-тур, помочь детально рассмотреть свою квартиру, прочесть дополнительную информацию о высоте потолков, близлежащих станциях, остановках и магазинах. И самое главное — обеспечить возможность находиться внутри дома.

Здесь очень многое зависит от самого менеджера. Можно реализовать качественный VR-контент, но если менеджер при этом не отвечает на вопросы клиентов, заинтересованность их в квартире снизится.  Менеджер должен разбираться в квартирах, понимать их плюсы и минусы, в процессе общения с клиентом подбирать и предлагать варианты квартир, которые интересны конкретному клиенту. 

Идея виртуальных туров не нова, но в коммерческом секторе недвижимости приживалась пять лет, потому что рисовать вручную квартиры для нескольких ЖК дорого и долго. Платформа Planoplan автоматизирована: двух недель хватит, чтобы создать виджеты для целого ЖК.  Что касается количества уникальных планировок — хватит 7—10% от общего количества квартир.

Например, в ЖК комфорт-класса, где 300 квартир, 30-ти планировок будет достаточно, так как именно таково реальное количество уникальных планировок, все остальное — их копии с небольшими изменениями или особенностями. Для достижения наилучшего эффекта необходимо визуализировать каждую планировку. Одна планировка стоит 6 тыс. руб., значит, весь ЖК в 3D обойдется застройщику максимум в 180 тыс. руб. Чтобы повысить эффективность внедрения VR-контента, необходимо сделать 3D-туры для всех планировок.

    

Пример 3D-тура вокруг ЖК на сайте макрорайона «АМГРАД» (г. Самара)

     

72,1% клиентов подтвердили, что предпочли бы того застройщика, который предоставит возможность сравнивать варианты жилья без выезда на объект. 60% опрошенных сказали, что 3D-экскурсия определенно помогла определиться с покупкой быстрее, чем в том случае, если бы им предоставили только 2D-планировки. Человек лучше понимает реальный размер квартиры, которую хочет приобрести, видит ее уже в отделке, а не просто «бетонный мешок».

   

Сценарии продаж. Преимущество

Сценарий №1 — знакомство с сайтом с помощью 3D-тура. Происходит игровой процесс вовлечения в предоставленную квартиру. Клиенту не требуется ее представлять: он ее уже видит. А это в свою очередь позволяет ему понять, где, в какой комнате, он сможет расположить любимые диван или старый бабушкин шкаф. Одно из преимуществ — отсутствие необходимости в консультанте. Планируемая эффективность по росту лидогенерирующих элементов сайта вырастет на 3—5%.

    

  

    

Сценарий №2 — общение с клиентом онлайн. Сам контент закрывает многие вопросы, но он не может полностью отвечать за весь процесс коммуникаций. В сценарии продаж так или иначе необходимо интегрировать рабочую коммуникацию, а именно общение с клиентом. Но самого общения также недостаточно. Чтобы между новой квартирой и клиентом произошла эмоциональная привязка, жилье должно постоянно быть у него перед глазами. Для этого нужно отправить виртуальный тур через мессенджеры или email. Наличие данной ссылки позволяет добиться обсуждения квартиры в кругу семьи или близких людей, т. е. обеспечивает 100-процентную вовлеченность в процесс сделки.

 

Сценарий №3 — офлайн. Эта коммуникация с клиентом происходит благодаря VR-туру, который позволяет «подогреть» клиента. 

  

Сценарий №4 — фиды (файлы, содержащие в себе информацию о товаре или услуге — Ред.). Многие застройщики выгружают свои объекты на площадки Avito, ЦИАН, Domofond и т д. Виджет Planoplan можно вставить на первое место фида. Это увеличит кликабельность на 7—10%.

С помощью 3D-и VR-контента застройщики могут увеличить количество заявок на 5—15% и сократить срок принятия решения о покупке клиента на 15—25%.

После любой коммуникации с менеджером у каждого клиента есть возможность «унести» с собой квартиру, которая понравилась. Как? При помощи QR-кода на буклете. Клиент приходит домой, сканирует его, и в очередной раз возвращается в ту самую квартиры мечты.

    

 

   

3D-туры во время пандемии

Спрос на 3D-туры во время пандемии вырос в пять раз. Застройщики понимают, что в таких условиях это практически единственный способ увеличить количество продаж. Поэтому мы на фоне спроса разработали Kelnik.Multi — готовый продукт из модулей для бесшовного процесса продаж. Продукт включает в себя шаблон главной страницы, модули ипотечного калькулятора, паркинга, 3D-тур по квартире. Это решение не только для пандемии, когда выйти из дома проблематично, но и после: одни из самых перспективных покупателей — те, кто переезжает (кросс-региональный маркетинг), и те, кто инвестирует в недвижимость.

Вследствие пандемии ускоряются все процессы, связанные с диджитализацией разных отраслей — и есть надежда, что полный переход в онлайн для застройщиков произойдет не за три года, а за три месяца. Выиграет тот застройщик, который упростит жизнь покупателя, дав полную информацию по квартире в наглядном виде и обеспечив бесшовный процесс покупки — это особенно важно в контексте кросс-регионального маркетинга.

Наша миссия заключается в том, чтобы сделать виртуальный формат показа квартиры с помощью 3D-тура форматом «по умолчанию» для всех девелоперов страны.

             

  

    

    

     

    

  

Другие публикации по теме:

На чем построена философия компании MACRO

ПИК-Франшиза: готовые бизнес-решения для девелоперов

Profitbase — IT-платформа для управления маркетингом и продажами в недвижимости

Система dnMAP.pro для мониторинга и анализа рынка новостроек Московского региона

Академия девелопмента: онлайн-платформа для обучения

В свет вышел новый тренд-репорт о развитии девелоперского рынка. Эксперты GMK, VEKA, московской школы управления СКОЛКОВО и ГК А101 рассказали о том, с какими вызовами сейчас сталкивается рынок и какие векторы для развития выбирает, чтобы быть устойчивым. Специалисты поделились ключевыми тезисами о том, что происходит с конкуренцией и как в новых условиях эффективно выстроить работу отделов продаж.

    

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

   

Конкуренция за покупателя растет

Девелоперский рынок становится все более конкурентным. С одной стороны, продолжается экспансия — крупные компании выходят в другие регионы. Для некоторых из них (например, для ГК Самолет, ГК ТОЧНО, DOGMA, Брусники) этот тренд определил стратегию развития в целом.

В 2024 году самыми востребованными предсказуемо стали Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Дальний Восток, Екатеринбург, Казань. Однако появился и интерес к небольшим городам: Иваново, Ярославлю, Калуге, Липецку.

Количество игроков на девелоперском рынке растет: в 2024 году их стало 2 807 — на 52 больше, чем в 2023-м.

В то же время тех, кто работает с большими объемами, становится меньше. В 2023-м в России было 18 компаний, которые строили по 500 тыс. — 999 тыс. кв. м, а в 2024-м стало 14. А вот число тех, кто строит по 300 тыс. — 499 тыс. кв. м, напротив, увеличилось — с 19 до 31.

Таким образом, конкуренция за покупателя еще больше обострилась.

 

Как выиграть борьбу за покупателя

Если после 2020 года отделы продаж в девелоперских компаниях превратились в отделы оформления сделок, то в 2024-м выяснилось — продажи требуют активной работы. Менеджеры, которые работали на рынке до господдержки, успели растерять нужные компетенции. А те, кто пришел в отрасль в последние годы, вообще их не имели, поскольку привыкли к легким продажам с опорой на господдержку.

Так что теперь отделам продаж нужна мощная переподготовка. Помимо непосредственно навыков продаж ценность приобрели личные качества сотрудников.

• Неравнодушие. Внутренняя целеустремленность, эмпатичность, готовность разделить ответственность с клиентом.

• Разносторонний подход. Умение смотреть на задачу под разными углами — например, вместе с клиентом придумывать план накопления на ПВ и сочетать разные инструменты покупки.

• Активное слушание. Обычно менеджер — это тот, кто классно рассказывает. Но сейчас важно уметь задавать правильные вопросы. Это процесс на грани коучинга клиента.

• Знание всех способов покупки. Собирать как конструктор, комбинировать одно с другим. Менеджерам придется стать частично ипотечными брокерами, частично — специалистами по работе с дебиторской задолженностью.

• Любовь к делу. Когда ты веришь в свой продукт, любишь его, то транслируешь это на уровне микродвижений, интонации.

• Транслирование успехов. Успешные кейсы о том, как сотрудник закрыл сложную сделку или помог с покупкой нерешительному клиенту, будут вдохновлять его коллег.

• Синергия с командой. Задача РОПа — создать среду для взаимообучения, задача менеджера — погрузиться в нее и тесно сотрудничать с отделом маркетинга и руководителем проекта, чтобы быть в курсе всех изменений.

• Работа на перспективу. Важно не только заниматься горящими задачами, но и смотреть на то, что можно улучшить в будущем.

• Возрождение текущей базы. Теперь отдел продаж не может себе позволить пропустить ни одного лида: важно обращаться к тем, кто ушел подумать и пропал или сказал, что не рассматривает покупку квартиры в моменте. Возможно, он созрел или готов принять помощь.

    

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

 

Поколения покупателей меняются

Сегодня значительная доля спроса на недвижимость (37%) приходится на людей от 35 до 44 лет. Для этой аудитории важны факторы впечатлений: характеристики района, дома и придомовой территории. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, девелопмент продолжит обеспечивать этому сегменту wow-эффект.

В проектах будут использовать арт-объекты, свет и акцентное освещение, озеленение и другие компоненты впечатлений, которые повышают ценность недвижимости и увеличивают привлекательность проекта.

При этом уже сегодня на рынке есть достаточно крупная категория более молодых покупателей. На людей, которым сейчас от 18 до 34 лет, уже приходится 31% спроса.

Со временем основная покупательская способность перейдет именно туда — к аудитории 1990—2006 годов рождения. В результате через 10 лет основными покупателями станут сегодняшние дети и их родители.

Девелоперы готовят почву и формируют лояльность этой будущей целевой аудитории уже сегодня — за счет внимания к детской инфраструктуре в жилых проектах. Туда уже направляют огромные бюджеты и усилия, и эта тенденция сохранится.

Оптимизация также будет происходить — к этому вынуждают рыночные условия. Но в большей степени она затронет сами квартиры, то есть частную территорию.

А вот визуализация, оснащение, комфортное ощущение человека в местах общего пользования останутся. Дизайн может стать чуть проще, меблировка — чуть дешевле, но впечатления будут все так же важны. Девелоперы будут думать об этом при разработке всех проектов, от комфорта до бизнеса.

  

С кем работать отделам продаж

Привычные социально-демографические портреты клиентов стали неэффективны. На первый план вышла фактическая готовность к покупке.

Сегодня на рынке есть три типа потенциальных покупателей.

Готовые к сделке. Это люди с наличными, которые готовы быстро принимать решение. Возражений у них, как правило, нет, и главная задача менеджеров — провести сделку максимально быстро.

Тревожные покупатели. Они склонны сомневаться, а потому требуют особого внимания. В работе с ними нужна длительная консультационная поддержка при полной вовлеченности со стороны менеджера.

Наблюдатели. Большая группа людей, которые ждут снижения цен или других благоприятных условий. Среди них есть:

  

Фото ©Elnur/Фотобанк Лори

  

1. Инвесторы. Они ждут, когда ключевая ставка ЦБ начнет устойчиво снижаться, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Работать с ними в данный момент большей частью бесперспективно.

2. Люди, которым квартиры не по карману. Такие клиенты могут купить квартиру в рассрочку, но если к моменту сдачи дома ипотечная ставка не уменьшится, они откажутся от сделки. Полагаться на них не стоит.

3. Люди, у которых есть и четкая потребность, и ресурсы на ее приобретение. Однако акции и скидки формируют у них мысль, что покупку выгоднее отложить до тех времен, когда подобных акций и скидок будет еще больше. Таким людям стоит демонстрировать сценарии развития рынка и аргументированно убеждать их в том, что краха и обвала цен не будет.

При такой структуре целевой аудитории эффективно разделить менеджеров в отделе продаж на две условные группы:

1. Охотники — работают с готовыми к сделке клиентами, ориентируются на быстрый выход на сделку, минимизируют временные затраты.

2. Фермеры — работают с тревожными клиентами и наблюдателями, нуждающимися в дополнительной поддержке. Помогают в составлении финансового плана, пошагово подготавливают к покупке.

  

Как подружить PR, маркетинг и продажи

Извечное противостояние отделов PR, маркетинга и продаж уходит в прошлое. Происходит объединение вокруг воронки продаж, где задача каждого — с помощью своих задач и инструментария продвинуть клиента к покупке.

Например, если в офис продаж часто приходят «самоходы», менеджеры должны сказать об этом маркетологам, а те — приложить усилия для того, чтобы таких клиентов стало еще больше. Например, обновить навигацию в локации, забрендировать стаканчики в соседней кофейне, нарастить количество точек контакта.

Связь маркетинга, PR и продаж становится взаимопроникающей, а консистентность общения выстраивается вокруг продукта.

    

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты предвидят спад предложения в Подмосковье, но дефицит маловероятен

Аналитика продаж новостроек по регионам: январь 2025 года

Москва обогнала все мегаполисы России по темпам роста цен на жилье

Если что и покупать в Северной столице — так это либо студии, либо сразу четырехкомнатное жилье

Ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем за два года увеличился 

Где в Новой Москве новостройки подорожали больше всего

Как изменились цены на недвижимость в январе 2025 года

На петербургском рынке элитной недвижимости предложение не успевает за спросом

В 2024 году в столице быстрее всего дорожали готовые новостройки

Росреестр фиксирует рост в Москве количества сделок с готовым жильем

Спрос на рынке новостроек Московской области сократился на 5,5%

В 2024 году Москва осталась лидером по дороговизне новостроек и доходам девелоперов

В январе на рынке новостроек Петербургского региона реализовано на 30% меньше жилья, чем в декабре