Настроены0 параметров

Настроить фильтр

Регион
Раздел
Подраздел
Все новости
+

Продажи, ценообразование и роботы: может ли IT-сервис заменить экспертизу аналитика

Застройщик ГК Сибинтел Девелопмент использует технологию динамического ценообразования и изменяет прайс в системе Profitbase.ai. Маркетолог-аналитик девелопера рассказала, как регулярное изменение цен влияет на продажи объектов и как она видит «идеальный» сервис для ценообразования. Из интервью можно узнать, зачем застройщикам регулярно менять цены на объекты и может ли IT-сервис заменить экспертизу аналитика.

 

 

Зачем застройщикам регулярно менять цены

DigitalDeveloper: Начнем с того, почему застройщикам в принципе необходимо регулярно менять цены на свои объекты. Казалось бы, установили одну стоимость — и все. Но, оказывается, нужно регулярно менять этот показатель. Как это влияет на продажу и чему подвержены изменения в стоимости?

Татьяна: Расскажу про наш опыт, надеюсь, он будет полезен. Цель любого проекта — это максимизация прибыли, и динамическое ценообразование нам в этом помогает.

Чтобы максимизировать прибыль, нужно выполнить две задачи. Первая — сделать максимально маленькую дельту между планом и актом, уравнять убытие. По нашему опыту, бывает так, что на старте продаж выполняется план за счет ликвидного ассортимента, и в конце проекта мы остаемся с неликвидными позициями и проседанием плана.

Вторая задача динамического ценообразования — управление ассортиментом, то есть повышение цен на ликвидные позиции и понижение — на неликвидные.

Александр: Мне кажется, здесь есть несколько ключевых факторов.

Сейчас себестоимость строительства может меняться из месяца в месяц. И чтобы попасть в изначальную финансовую модель, получить прибыль, необходимо менять цены централизованно.

Когда мы создаем проект, мы делаем квартирографию, опираемся на аналитику и рассчитываем на спрос по этим группам. Иногда мы попадаем в цель, иногда что-то меняется, и чтобы сгладить этот процент изменения, существует динамическое ценообразование. То есть мы собираем факторы, триггеры, на их основе делаем выводы, чтобы увеличивать цену на какой-либо продукт и тем самым увеличивать его маржинальность.

Таким образом, причинами изменения цен являются себестоимость и спрос.

 

Маркетолог-аналитик Татьяна Куракина

 

С какой регулярностью меняются цены в девелопменте

Т: Менять цены раз в месяц — это не динамическое ценообразование. Саша правильно сказал, что мы видим: есть какой-то триггер, у нас что-то изменилось, поменялась ситуация на рынке, спрос, себестоимость, — и мы должны как-то на это среагировать. Очень сложно сказать, какая регулярность, потому что это зависит от многих факторов.

 

Как происходит согласование прайса

DD: Насколько сложно происходит согласование нового прайса?

Т: Изначально это была такая сложная, весьма бумажная процедура, но с внедрением сервиса динамического ценообразования ситуация поменялась. В согласовании чаще всего участвуют три человека, и мы можем изменить цены, в зависимости от процента, даже в течение одного дня. То есть этот процесс несложный и достаточно быстрый.

И это очень важно, потому что в недвижимости мы имеем ограниченный ассортимент и набор квартир, и любое промедление — речь может идти не о днях, а о часах — может стоить нам определенной доли прибыли.

DD: За кем остается последнее слово, кто говорит, что цены будут такими?

Т: В нашей компании — за директором департамента продаж. Но я знаю, что есть и другие варианты, у всех по-разному.

DD: А как часто приходится вносить правки, возникают ли в процессе какие-то проблемы, когда затягивается обновление прайса и из-за этого теряется прибыль?

Т: Я, наверное, вношу правки в примерно 30% прайсов, отправляю их на доработку по просьбе руководителя.

DD: Но это довольно много, это почти треть. А с чем это связано, как ты думаешь?

Т: Возможно, с другим взглядом на ситуацию на рынке, потому что система предлагает какие-то одни вещи, я валидирую со своей точкой зрения, руководитель — со своей. Иногда мнения не совпадают.

DD: То есть доля субъективности здесь все-таки присутствует?

Т: Да.

А: Мне хочется уточнить. Таня, ты сказала, что процесс изменился с внедрением сервиса динамического ценообразования. 30% нужно делать заново, приходят правки на дополнительные условия и нужно пересогласовывать. А как было до внедрения продукта?

Т: Процесс согласования у нас был очень сильно растянут. Если сейчас доработка может пройти в рамках одного дня, то раньше, когда отправлялось на доработку в ручном режиме, на то, чтобы все пересчитать и отправить на согласование, тратилось много моего личного времени. Сейчас, когда все я делаю в системе, все автоматизировано, у меня нет ручных механических операций, это происходит гораздо быстрее.

А: Спасибо. Я бы хотел добавить, что процесс и количество согласующих от девелопера к девелоперу может отличаться, но в основном это коммерческий или генеральный директор, аналитик и руководитель отдела продаж. Вот эти три человека часто участвуют в процессе, и иногда один человек совмещает в себе две роли.

 

Менеджер продукта Profitbase.ai Александр Ведерников

 

Почему Сибинтел не отдает аналитические задачи на аутсорсинг

DD: Давайте перейдем к следующей теме и остановимся на вопросе аналитики на аутсорсинге. Таня, у вас был какой-то опыт, когда данные проверяются сторонним аналитиком, как эти процессы были выстроены и почему в итоге вы отказались от этого?

Т: Мне кажется, здесь все зависит от цели компании. Есть компании, у которых нет задачи развития внутренних компетенций в сфере аналитики, они готовы отдать этот процесс на аутсорсинг и спокойно забыть о нем, то есть у них есть человек, который просто будет принимать решение по ценам, которые предлагают сторонние организации.

У нас цель была другая, мы хотели развивать данную компетенцию внутри нашей компании. Когда мы рассматривали такой сервис, в котором данные проверяют, валидируют и уже представляют нам сторонние аналитики, мы увидели много минусов для нас и меньше плюсов.

DD: Можно подробнее про плюсы и минусы?

Т: Во-первых, в случае когда сотрудник работает в штате, он видит всю ситуацию изнутри в целом. Сотрудника на аутсорсинге не всегда посвящают, например, в какие-то финансовые вопросы, а они очень важны в этой ситуации. Мы как региональный застройщик задаемся вопросом, обладает ли аналитик экспертизой именно на локальном рынке.

Также были опасения, связанные с тем, что дополнительный человек — это дополнительное звено с точки зрения согласования, соответственно, это может затянуть весь процесс, чего нам тоже не хотелось бы.

Еще вставал вопрос элементарного доверия, процесс интеграции сотрудников достаточно трудозатратный, и было нежелательно, чтобы возникла ситуация, когда у аналитика не оказывается заявленных компанией-подрядчиком компетенций, когда мы уже потратили на интеграцию время и деньги.

Есть и какие-то плюсы. Например, аналитик со стороны видит ситуацию более масштабно, работает с большим количеством проекций, и, вероятно, у него больше компетенций в этом плане. Но для нас минусы превышали плюсы, поэтому мы отказались от этой истории и пришли к использованию IT-решения.

 

Почему Сибинтел начал использовать сервис для ценообразования

DD: Расскажи, как это было? Как возникла идея использовать в ценообразовании именно сервисы?

Т: Началось с того, что был поставлен вопрос об автоматизации всех процессов: внедрении CRM и т.д. Параллельно с этим, мы сразу же решили, что у нас будет сервис динамического ценообразования, потому что у нас возникли проблемы с управлением ассортиментом.

Мы не могли оценить спрос, были определенные метания: не хотелось столкнуться с тем, что проект затянулся, а мы недополучили прибыль из-за того, что, например, продали большую часть ассортимента в его начале. Мы понимали, что нам нужен сервис динамического ценообразования, и выбрали среди прочих Profitbase, причем именно систему, а не только инструмент Profitbase.ai.

 

Каким должен быть идеальный сервис динамического ценообразования

DD: Немного пофантазируем, представим, каким в идеале должен быть этот инструмент для застройщика?

Т: Я могу сказать, что мы хотели бы получить от сервиса динамического ценообразования: это сокращение количества механической работы, автоматизация процесса, но при этом сохранение права корректировки рекомендаций, которые выдает сервис. Нам важно было, чтобы компания, которая занимается внедрением ДЦО, обладала каким-то уровнем экспертности в этом вопросе.

Что касается картинки «Ожидание и реальность», у нас ожидание совпало с реальностью, а где-то реальность даже превзошла ожидания. Мы получили сервис, который в одном окне показывает всю информацию по проекту.

Мне не нужно куда-то заходить, выгружать дополнительно какие-то данные. Я вижу темпы продаж, статистику, план-факт, сроки завершения продаж, прогнозы по выручке и сразу же вижу рекомендации, которые мне дает система. Соответственно, когда какие-то объекты начинают вымываться, я сразу же в моменте могу все увидеть, скорректировать и отправить на согласование.

 

     

Что такое вымываемость и почему она опасна

DD: Можно сразу прояснить вопрос о вымывании объектов: что это такое?

Т: Есть определенные типы квартир с разными характеристиками: это могут быть плоды полета фантазии, особенные планировки, разные виды из окна, другие уникальные особенности. Какие-то квартиры пользуются большим спросом, и их немного, ассортимент начинает вымываться, то есть их становится все меньше и меньше.

А есть квартиры, которые, возможно, в чем-то человека не устраивают, и их становится все больше и больше. Чтобы не оказаться в ситуации, когда в конце проекта остались одни неликвидные квартиры, мы управляем ассортиментом как раз с помощью динамического ценообразования.

 

Как аналитику помогает сервис Profitbase.ai

DD: Таня, ты сказала, что Profitbase даже превзошел ваши ожидания. Можешь подробнее об этом рассказать?

Т: На самом деле, какая-то своя собственная система динамического ценообразования до внедрения сервиса Profitbase у нас присутствовала, как это водится, в Excel. И там были какие-то сравнительные алгоритмы на основе перспективного анализа спроса.

Но коллеги предложили нам вариант оценки вымываемости в долгосрочной и краткосрочной перспективе. Вот такой способ мы вряд ли бы использовали, потому что, я думаю, это очень сложно сделать в Excel. Сейчас мы им активно пользуемся, и мне он очень нравится, я прямо испытываю удовольствие.

DD: Скажи, насколько Profitbase, с твоей точки зрения, близок к этому идеальному сервису динамического ценообразования?

Т: Я считаю, что вообще все можно улучшать, и, как я вижу, коллеги стремятся к этому, прислушиваются и готовы внимательно проработать каждый запрос клиентов.

Мы хотели автоматизировать процессы, разгрузить аналитика, то есть меня, чтобы была возможность больше заниматься стратегическими задачами, смотреть на ситуацию в общем, а не копаться в разных мелочах. Вот это мы и получили. Мы не хотели исключать человека из этого процесса и оставили окончательное решение именно за экспертом.

  

Почему окончательное решение по изменению цен должен принимать аналитик, а не система

DD: Почему окончательное решение должно быть именно за человеком, а сервис здесь выступает именно как помощник, а не как конкурент человеческому интеллекту? Поделитесь, пожалуйста, своим мнением по этому вопросу.

Т: Я думаю, что сервис — это помощник. Возможно, в будущем появятся супермашинные обучения, которые будут закрывать все задачи, учитывать все факторы. На данный момент, мне кажется, у нас больше стоял вопрос в автоматизации процесса. И, в принципе, мы эту задачу закрыли.

На данный момент мы не можем учесть в системе и полностью доверить изменение цен машине. Это очень рискованно, на мой взгляд. Поэтому сочетание живого человека и рекомендаций, которые даются с помощью алгоритма, сегодня мне кажется самым рабочим, и оно помогает эффективно принимать решение.

Кроме того, я чувствую еще и такую историю, как проверка самого себя. Я вижу какие-то вещи, о которых точно знаю, что здесь система считает правильно. Я не обратила на это внимание, и мне подсказывают. Это вопрос синергии.

  

Как внедрение Profitbase.ai изменило процесс согласования прайса в компании

DD: Давайте вернемся к вопросу, как изменился процесс согласования прайса после внедрения Profitbase, разложим по полочкам.

Т: Как я уже говорила, процесс ускорился, и еще хотела бы добавить, что он стал достаточно прозрачным, то есть все сотрудники коммерческого блока имеют доступ к системе, к сервису Profitbase, и теперь могут оценить и посмотреть, почему вот на данный момент принимается такое решение по ценообразованию.

Получается, ситуация достаточно прозрачная для всех, не только для меня — человека, который это все рассчитывает, но и для других моих коллег, которым просто приходится с этим работать. Они видят ситуацию в целом, на основе чего я принимаю решение и предлагаю какие-то вещи.

DD: Саша, ты что-нибудь дополнишь из опыта других застройщиков, может быть, они делились с тобой какими-то инсайтами?

А: Добавлю, что само согласование — это часть продукта Profitbase. Это часть, наверное, любой системы ценообразования, но буду говорить только о Profitbase.ai. То есть наша задача здесь, как я говорил, расширить данные и ускорить принятия решения. Раньше процесс согласования включал в себя формирование отчета в Excel, его отправку по почте, ожидание корректировок, повторную отправку и т.д.

Сейчас это все делается одной кнопкой «Отправить на согласование», и хотя бы эти действия (по созданию письма, отправке и выбору адресатов, отслеживанию ответов) автоматизированы.

Мы старались ускорить этот процесс. Наверное, нам есть еще что улучшать, например добавить какие-то еще разрезы в виде ускорения, не только через канал почты, но еще что-то добавить в мессенджер. Но кажется, что в какой-то части, по словам Тани, мы добились успеха, постараемся его приумножить.

  

 

 

Как работает сервис Profitbase.ai

DD: Как конкретно работает этот сервис на основе искусственного интеллекта? Как проходит этот процесс анализа данных, что конкретно делает сервис, как он выводит рекомендации по цене квартир, и как потом Таня, как специалист, с этими данными работает? Мне интересен пользовательский опыт Тани, а также взаимодействие с этим сервисом и взгляд изнутри от Саши.

Т: Мы работаем в режиме одного окна, я открываю проект, который сейчас на этапе строительства, вижу, что у меня есть какие-то рекомендации по изменению цены, что система мне предлагает какие-то вещи. Я могу сказать, как у нас это сделано, но я думаю, что здесь везде схема такая же. Все алгоритмы по изменению цены зашиты как конструктор или слои.

Сейчас мы по одному критерию оцениваем продажи, а вот — следующие критерии, затем другие и т.д. И, соответственно, итоговая цена формируется в прайс-лист, который я отправляю на согласование со своими комментариями. Мне приходит согласованный ответ, я нажимаю кнопочку «Согласованный», затем «Опубликовать» и публикую эти цены в системе. Это если кратко.

DD: По каким критериям строятся вообще рекомендации по цене?

Т: Есть несколько критериев: это комнатность, тип планировки, все особенности квартиры или группы квартир, на которые у нас поделен ассортимент, есть критерий по этажности, по вымываниям, по этажам. И все это финализируется одной историей про соответствие финмодели и плану продаж, это конечная точка, когда система проверяет, мы в рамках плана работаем или уже что-то должны сделать, чтобы выполнить план.

DD: А вот какие данные вы, как застройщик, должны предоставить для работы сервиса, чтобы он начал анализировать и выдавать рекомендации? То есть из каких данных этот конструктор состоит?

Т: Ну, первое, основное, наверное, это план продаж. То есть план продаж в рамках всего проекта в разрезе площади, количества квартир. Конечно, тут зависит от компании, я думаю, желательно, еще брать в разрезе ассортимента тоже. То есть площадь, цена и количество.

 

  

А: Попробую рассказать, почему и как это все работает. Начну с того, что, правильно Таня говорит: девелопер предоставляет нам свой план продаж, и мы настраиваем интеграцию с его системой, где у него, соответственно, перелинкуются все текущие продажи. Это является условной мастер-базой, на что мы смотрим, например, в алгоритмах по вымываемости: у нас их пять, они являются условным корнем для любой системы динамического ценообразования.

Также у нас есть алгоритмы по отклонению от плана продаж, алгоритмы по эластичности темпов продаж, и у нас также были подходы к различным ML-алгоритмам, то есть довольно обширное количество механик, которые мы можем конструировать в разные мета-алгоритмы, так мы это называем.

Мы получаем данные от девелопера, которые динамически меняются. После этого смотрим на ту модель, которую построили на стадии проектирования и которую можно менять в ходе промышленной эксплуатации системы, если картина продаж изменилась. Когда мы видим, что другая механика будет работать лучше, формируем рекомендации при получении какого-то триггера.

У нас появляется возможность сформировать прайс-лист и принять его. Наверное, как-то так, Таня добавит, если я что-то упустил.

Т: Наверное, еще какая-то ретроспектива нужна, анализ продаж. Это то, о чем говорит Саша: при подключении к системе анализируется ретроспектива прошлых продаж. Но, опять же, наверное, возможно и без ретроспективы сделать.

А: Если у девелопера уже есть какая-то картина продаж, то мы можем на этом, допустим, построить наши механики на основе фактических данных. Если, условно, у нас ранее не было продаж, а есть только их план, то мы идем относительно плана. И уже потом, по ходу продаж, через какое-то время меняются алгоритмы в сторону фактической ситуации на рынке.

Я думаю, что систему динамического ценообразования можно с успехом внедрять на любых проектах. У нас были сомнения, возможно ли это на каком-то маленьком продукте, но это работает на любых уровнях.

 

  

СПРАВКА:

Profitbase — цифровая экосистема для девелоперов, которая включает решения для управления продажами, проведением сделки, маркетингом и клиентским сервисом застройщика. Платформа запущена в 2016 году, сегодня решения Profitbase используют более 500 застройщиков в России и СНГ.

 

  

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Новый взгляд на ценообразование в девелопменте: аналитик начал высыпаться, а цены на квартиры — расти. Кейс Сибинтел

Сбербанк и Profitbase переводят продажи квартир в онлайн

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Profitbase проведет на форуме недвижимости «Движение» конференцию по цифровизации девелопмента

Российские IT-компании готовят специальные предложения для поддержки рынка недвижимости

Бизнес в России точно не умрет: MR Group, ГК Самолет, ГК Пионер обсудили будущее рынка на большой конференции по цифровизации девелопмента на RosBuild

Онлайн-продажи квартир 2022. Учимся на чужих ошибках и запускаемся на счет «Три!..»

Группа Эталон выстроила бесшовный процесс дистанционной продажи квартир с сервисами Profitbase

Геном инноваций: Profitbase стал резидентом Сколково

ФСК выстроила в Санкт-Петербурге работу с ценами на базе автоматизированных алгоритмов и искусственного интеллекта Profitbase.ai 

Вся правда об онлайн-продажах: исследование ТОП-100 застройщиков от Profitbase

Profitbase — в едином реестре российского ПО

Стартап-шоу для застройщиков: новый проект с онлайн-оценкой инноваций в недвижимости

Новые возможности для застройщиков: как изменился Profitbase за 2020 год

Личный кабинет покупателя: онлайн-продажи квартир с Profitbase

Profitbase — IT-платформа для управления маркетингом и продажами в недвижимости

70 сервисов для цифровизации девелопмента

+

Договор о комплексном развитии территории: правовая природа и существенные условия

Актуальную тему анализирует один из ведущих экспертов портала ЕРЗ.РФ, заместитель генерального директора АО «МР Групп» к. ю. н. Андрей КИРСАНОВ.

 

Фото: © Александр Замараев / Фотобанк Лори

 

При решении практических вопросов комплексного развития территорий (далее — КРТ) необходимо учитывать особенности отдельных видов КРТ, этому была посвящена моя статья «Виды комплексного развития территорий», опубликованная ранее. Возникающие на первых этапах вопросы стали поводом для статьи «Комплексное развитие территорий: от глобальных планов к конкретным проблемам».

В настоящее время в 72 субъектах Российской Федерации из 89 в активной стадии реализации механизма КРТ находятся 562 территории общей площадью 14,5 тыс. га.

Внедрение в практику обновленного института КРТ набирает обороты медленно, что послужило поводом для написания статьи «Комплексное развитие территорий: как новому институту не повторить судьбу КОТ, РЗТ, КРТ и КУРТ?».

Значительная часть проектов комплексного развития территории реализуется на основании заключенных договоров о КРТ. В связи с особенностями правового регулирования и сложностями практического применения договоров о КРТ возникает ряд теоретических вопросов, что побудило меня разобраться и с этим.

Во-первых, для начала надо ответить на вопрос о правовой природе договора о КРТ: это гражданско-правовой или административный договор?

Во-вторых, нельзя не обратить внимание на то, что специфика правового регулирования договора о КРТ заключается в разделении его существенных условий, установленных законом, на обязательные и факультативные. Такое большое количество факультативных существенных условий, как это предусмотрено законом для договоров о КРТ, в целом нехарактерно для правового регулирования договорных отношений.

Наконец, в третьих, заслуживают внимания вопросы, связанные с заключением, изменением, расторжением или односторонним отказом от договора.

 

Фото: vk.com

 

1. Правовая природа договора о комплексном развитии территории

Гражданско-правовые договоры направлены на возникновение гражданских прав и обязанностей, в том числе в сфере недвижимости — на создание объектов недвижимого имущества, или возникновение, прекращение или ограничение прав на них. Эти договоры носят частноправовой характер и регулируются гражданским законодательством.

Административные договоры имеют свои особенности. Для них характерна публичная цель — достижение социально значимого результата. Эти договоры регулируются специальными нормативно-правовыми актами. При этом к имущественным отношениям, основанным на административном подчинении одной стороны другой, гражданское законодательство не применяется (п. 3 ст. 2 Гражданского Кодекса Российской Федерации, далее — ГК РФ). 

Административные договоры могут заключаться, например, в целях организации внутриведомственного или межведомственного взаимодействия органов исполнительной власти. Наряду с этим стороной отдельных административных договоров могут быть лица, не наделенные властными полномочиями. Но это не означает, что допустимы ущемления интересов частных лиц, заключивших административный договор. Общепризнано, что гарантии прав невластных участников административных договоров должны быть защищены повышенными мерами ответственности органов исполнительной власти или органов местного самоуправления.

По характеру взаимоотношений административные договоры могут быть координационными и субординационными. Координационные договоры заключают субъекты, между которыми нет отношений «власти — подчинения». Важной характеристикой координационных договоров является юридическое равенство сторон. В отличие от координационных договоров, в субординационных договорах имеет место наличие властных полномочий одной стороны в отношении другой.

Градостроительный Кодекс Российской федерации (далее — ГрК РФ) называет стороны договора: это «исполнительный орган государственной власти или орган местного самоуправления» и «лицо, заключившее договор». Договор о КРТ является формой государственно-частного партнерства в широком понимании этого термина, поэтому в дальнейшем для обозначения сторон договора используются другие термины: «публичный партнер» и «частный партнер», что наиболее точно соответствует принципу юридического равенства сторон этого договора.

Частный партнер формально-юридически не находится в административном подчинении публичного партнера. Договоры о КРТ также не наделяют дополнительными властными полномочиями ни одну из его сторон. Поэтому договоры о КРТ следует относить к числу координационных договоров. В связи с этим следует отметить, что приведенная выше оговорка законодателя о том, что к имущественным отношениям, основанным на административном подчинении одной стороны другой, гражданское законодательство не применяется (п. 3 ст. 2 ГК РФ), к договорам о КРТ неприменима. 

 

Фото:  © Алексей Смышляев / Фотобанк Лори

 

Административные договоры получают все более широкое применение для регулирования соответствующих общественных отношений, но в отличие от гражданско-правовых договоров они не имеют глубокой теоретической разработки и, как следствие, необходимого общего правового регулирования в законодательной практике. Поэтому к договору о КРТ следует применять не только специальные нормы ГрК РФ, но и общие правила о договорах, установленные ГК РФ.   

Договор о КРТ, помимо условий о координации действий сторон по реализации проекта КРТ, может содержать условия, предусматривающие безвозмездную передачу публичному партнеру денежных средств для выплаты гражданам возмещения за изымаемые жилые помещения, а также условия безвозмездной передачи и оформления в публичную собственность объектов транспортной, инженерной и социальной инфраструктур, созданных частным партнером за свой счет.

Все это позволяет сделать вывод о том, что договор о КРТ является смешанным, т. к. включает условия, характерные как для административного координационного договора, так и для гражданско-правового договора пожертвования в общеполезных целях.

Для более полной характеристики договора о КРТ следует добавить следующее:

1. Договор о КРТ является двусторонним: с одной стороны публичный партнер, с другой — частный партнер. По поводу множественности лиц на стороне частного партнера могут быть разные правовые позиции, но и в этом случае договор является двусторонним.

2. Договор о КРТ является консенсуальным, он считается заключенным с момента достижения соглашения по всем существенным условиям, т. е. с момента его подписания сторонами.

3. Договор о КРТ является безвозмездным. Ни одна из сторон не получает возмещение за выполненные работы и оказанные услуги, включая безвозмездную передачу в публичную собственность объектов недвижимости, построенных частным партнером за свой счет.

4. Договор о КРТ является взаимным. Каждая из его сторон имеет права и обязанности в отношении другой стороны.

5. Договор о КРТ можно отнести к договорам присоединения, поскольку и в случае заключения договора на торгах, и в случае заключения договора по инициативе правообладателя у частных партнеров есть только одна возможность — присоединиться к предложенному договору в целом.

  

Фото: © Igor Skripachev /Фотобанк Лори

 

2. Существенные условия договора о комплексном развитии территории

Договор считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям (ч. 1 ст. 432 ГК РФ).

По общему правилу, установленному ч. 1 ст. 432 ГК РФ, к числу существенных относятся следующие условия:

1) условия о предмете договора;

2) условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные для договоров данного вида;

3) условия, которые в законе или иных правовых актах указаны как необходимые для данного вида договора;

4) все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.  

Сразу оговоримся, что пункт 4 в этом перечне при заключении договора о КРТ неприменим, т. к. мы имеем дело с договором присоединения. Однако некоторые возможности достичь соглашения относительно изменения условий договора о КРТ по заявлению частного партнера все-таки имеются. 

Законодатель, как это часто бывает, в ГрК РФ не использует термины «существенные условия договора о КРТ» или «необходимые условия договора о КРТ», но это не значит, что общие положения законодательства о существенных условиях договора не подлежат применению к такому договору.

 

2.1. Обязательные условия договора о КРТ

Предмет договора в широком смысле — это ответ на вопрос «о чем договор?». Предметом договора о КРТ является распределение обязанностей его сторон при выполнении мероприятий, направленных на реализацию решения о КРТ (ч. 3 ст. 68 ГрК РФ). В числе таких мероприятий — подготовка и утверждение документации по планировке территорий, образование и предоставление земельных участков, а также снос, строительство и реконструкция объектов капитального строительства. В узком смысле предмет договора о КРТ — это территория или ее часть, предусмотренная правилами землепользования и застройки (далее — ПЗЗ) для комплексного развития. Именно так о предмете договора упоминается в ч. 7 ст. 68 ГрК РФ.

К числу необходимых условий договора о КРТ относятся сведения о местоположении, площади и границах территории комплексного развития, перечень находящихся на ней объектов. Закон допускает заключение договора о комплексном развитии части территории, определенной ПЗЗ. В этом случае мы имеем дело с ограничением предмета договора этой частью (подробнее об этом см. в статье «Особенности договора о комплексном развитии в отношении части, предусмотренной правилами землепользования и застройки»).

Основные обязательные условия договора о КРТ содержит ч. 4 ст. 68 ГрК РФ. Среди таких условий особо отметим обязательство исполнительного органа государственной власти или местного самоуправления предоставить инвестору без торгов необходимые для реализации проекта КРТ земельные участки (п. п. 10 п. 4 ст. 68 ГрК РФ).

Специальные обязательные условия договора о комплексном развитии жилой застройки определены в ч. 6 ст. 68 ГрК РФ, в соответствии с ними лицо, заключившее договор о КРТ обязано:

- построить или приобрести жилые помещения для переселения граждан из освобождаемых ими жилых помещений;

- профинансировать возмещение гражданам за изымаемые жилые помещения в аварийном жилом фонде, подлежащем сносу. 

 

Фото: msk.mosreg.ru

 

Обязательные условия договора о КРТ включают ответственность сторон за неисполнение или ненадлежащее исполнение договора (п. п. 12 ч. 4 ст. 68 ГрК РФ). Законом установлено право частного партнера потребовать возмещения ему убытков, причиненных неисполнением или ненадлежащим исполнением публичным партнером его обязанностей по договору о КРТ.

Вместе с тем указание в договоре о КРТ ответственности публичного партнера за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств, предусмотренных договором, «в соответствии с законодательством РФ» явно не отвечает требованию о заключении соглашения по всем существенным условиям. Тем более что в договорах КРТ такая формулировка применяется только для обозначения ответственности публичного партнера, а для частного партнера предусматриваются серьезные штрафные санкции.

Вспоминаю пример таких санкций, когда размер неустойки по административному соглашению, заключенному с застройщиком, составлял 10 тыс. руб. за 1 кв. м общей площади строящегося объекта за каждый день просрочки ввода в эксплуатацию. В результате при стоимости строительства 5,7 млрд руб. размер исковых требований органа местного самоуправления о взыскании неустойки составил 241 млрд руб. (подробнее см. в статье «Административные соглашения в градостроительных отношениях»).

Между тем юридическое равенство сторон договора предполагает их зеркальную договорную ответственность друг перед другом, в том числе касающуюся штрафов (неустоек, пени). В противном случае можно было бы не только условие об ответственности, но и условие об обязательствах публичного партнера в договоре о КРТ сформулировать вполне кратко:

«Исполнительный орган государственной власти или орган местного самоуправления обязаны в рамках своей компетенции выполнять действия, необходимые для реализации проекта КРТ лицом, заключившим договор, в объеме и в сроки, предусмотренные действующим законодательством».

Обязательные условия договора о КРТ, заключаемого по инициативе правообладателей, установлены ч. 6 ст. 70 ГрК РФ. В случае если КРТ будет осуществляться двумя и более правообладателями, они должны предварительно заключить соглашение о разграничении обязанностей по осуществлению необходимых мероприятий (ч. 5 ст. 70 ГрК РФ). 

Обратим внимание на то, что отдельные обязательные условия договора о КРТ сложно или даже невозможно определить на момент его заключения в случае отсутствия документации по планировке территории, подготовка которой в части, составляющей предмет договора, относится к обязанности частного партнера (п. п. 5 ч. 4 ст. 68 ГрК РФ):

1) соотношение общей площади жилых и нежилых помещений в подлежащих строительству многоквартирных домах (п. п. 3 ч. 4 ст. 68 ГрК РФ);

2) объемы, этапы и сроки строительства, которые определяются на основании утвержденной в установленном порядке документацией по планировке территории (п. п. 6 ч. 4 ст. 68 ГрК РФ);

3) перечень объектов транспортной, инженерной и социальной инфраструктур, необходимых для реализации решения о КРТ.

  

Фото: © Николай Вавилов / Фотобанк Лори

 

2.2. Факультативные условия договора о КРТ

Иные условия, которые можно назвать факультативными и которые  могут быть включены в договор о КРТ, указаны в ч. 5 ст. 68 ГрК РФ: 

Договор о КРТ может предусматривать обязательство застройщика безвозмездно передать в государственную или муниципальную собственность объекты коммунальной, транспортной или социальной инфраструктур, построенные за его счет. В этом случае существенным будет включение в договор перечня таких объектов и условий их передачи (п. п. 1 п. 5 ст. 68 ГрК РФ).

Кроме того, к числу факультативных условий относится обязанность исполнительного органа государственной власти или местного самоуправления за свой счет обеспечить строительство или реконструкцию объектов транспортной, инженерной и социальной инфраструктур, необходимых для реализации проекта КРТ, и срок выполнения этой обязанности. При этом такие объекты могут быть расположены за границами территории комплексного развития, предусмотренной договором о КРТ (ч. 7 ст. 68 ГрК РФ). 

Факультативным условием являются также льготы и меры государственной поддержки, которые предоставляются лицу, заключившему договор о КРТ (п. п. 11 п. 4 ст. 68 ГрК РФ).

 

3. Заключение, изменение, расторжение и односторонний отказ от договора о КРТ

Договор о комплексном развитии территории заключается органом исполнительной власти или местного самоуправления с победителем торгов. Такой договор может быть заключен также с правообладателем земельных участков (далее — ЗУ) или объектов недвижимости на территории комплексного развития, определенной ПЗЗ.

Порядок заключения договора о КРТ установлен ст. 69 ГрК РФ. Законом определены органы и организации, которые принимают решение о проведении торгов, требования к участникам торгов, а также случаи, когда торги могут быть признаны несостоявшимися.

Постановлением Правительства РФ №701 от 04.05.2021 утверждены Правила проведения торгов на право заключения договора о КРТ, Правила определения начальной цены торгов на право заключения договора о КРТ при принятии решения о КРТ Правительством РФ и Правила заключения договора о КРТ посредством проведения торгов в электронной форме.

Отдельного внимания заслуживают вопросы изменения и расторжения договора КРТ и отказа от него.

Специальное правое регулирование изменения договоров о КРТ, заключенных по результатам торгов, отсутствует. Как было сказано выше, договор о КРТ является договором присоединения как в случае заключения договора на торгах, так и в случае его заключения с правообладателем. Общие особенности договора присоединения, касающиеся его расторжения или изменения, установлены ст. 428 ГК РФ. В частности, в этой статье речь идет о возможных правовых последствиях неравенства переговорных возможностей, в т. ч. применимых при заключении дополнительных соглашений к договору о КРТ.

  

Фото: Александр Тарасенков / Фотобанк Лори   

 

Что касается отказа от договора о КРТ, то здесь следует обратить внимание на то, что законодатель применительно к договору о КРТ не использует более привычный термин «расторжение договора». Четких разграничений между понятиями «досрочное одностороннее расторжение договора» и «односторонний отказ от договора» не существует. Поэтому возможно как расторжение договора о КРТ по общим правилам, установленным ст. 452 ГК РФ, так и односторонний отказ от договора по основаниям, указанным в ст. 68 ГрК РФ.

Публичный партнер вправе в одностороннем порядке отказаться от договора по основаниям, указанным в ч. 13 ст. 68 ГрК РФ, в том числе при нарушении частным партнером сроков предоставления документации по планировке территории или сроков строительства, установленных договором.

Частный партнер вправе в одностороннем порядке отказаться от договора в случае отказа или уклонения публичного партнера от исполнения своих обязанностей (ч. 14 ст. 68 ГрК РФ). Для этого все обязательства публичного партнера в договоре о КРТ должны иметь определенные сроки: например, срок исполнения обязательства по утверждению документации по планировке территории (п. п. 7 ч. 4 ст. 68 ГрК РФ).    

 

4. Выводы и предложения

1. Договор о КРТ может считаться заключенным только при условии включения в него всех обязательных существенных и необходимых условий, предусмотренных законом (п. 1 ст. 432 ГК РФ). Отсутствие хотя бы одного из обязательных существенных условий создает риски оспаривания договоров.

2. Для исключения рисков признания договоров о КРТ незаключенными в связи с отсутствием соглашения по обязательным существенным условиям необходимо исключить из их числа и перевести в разряд факультативных такие условия, которые невозможно указать в договоре в связи с отсутствием документации по планировке территории на момент заключения договора.

3. Права сторон договора о КРТ должны быть одинаково защищены, для этого необходимо предусматривать ответственность сторон за неисполнение или ненадлежащее исполнение договора не в виде «ответственности в соответствии с действующим законодательством», а в виде конкретных неблагоприятных последствий неисполнения или ненадлежащего исполнения договора (неустойка, штраф, пени) для каждой из сторон договора (ч. 12 ст. 68 ГрК РФ).

4. Требуется специальное правовое регулирование изменения договоров о КРТ, заключенных по результатам торгов, во всяком случае — для масштабных проектов КРТ площадью более 50 га или со сроком реализации более 10 лет.

5. В случае отсутствия утвержденной документации по планировке территории проводить торги на право заключения договора о КРТ в форме конкурса, по результатам которого выигравшим торги будет признаваться лицо, предложившее, по заключению заранее назначенной организатором торгов конкурсной комиссии, лучший вариант эскизного проекта планировки территории комплексного развития.

 

              

Автор отдает себе отчет в том, что проведенный анализ договора о КРТ не носит всеобъемлющий характер, а выводы и предложения могут вызвать дискуссию и даже возражения.

Именно на это автор и рассчитывает, поскольку дальнейшее обсуждение теоретических вопросов и практических проблем будет способствовать совершенствованию законодательства о КРТ и в конечном итоге достижению целей государственных программ, направленных на формирование благоприятной среды жизнедеятельности человека.

Андрей КИРСАНОВ (на фото), заместитель генерального директора АО «МР Групп», к. ю. н.

  

  

  

 

 

 

Другие публикации по теме:

КРТ — ключевая тема Российской строительной недели–2024

ДОМ.РФ: механизм аукционов «за долю» будет распространен на проекты КРТ

Власти Москвы рассказали о новой программе редевелопмента — КРНТ

Принят законопроект, устанавливающий новые механизмы КРТ

Эксперты: механизмы КРТ требуют комплексного законодательного развития

Минстрой: в рамках КРТ в России построят около 185 млн кв. м недвижимости

Роскапстрой готов стать техзаказчиком в региональных проектах КРТ

Законопроект, нацеленный на максимальное развитие механизма КРТ, будет доработан ко второму чтению до конца осенней сессии Госдумы 

Комплексное развитие территорий: как новому институту не повторить судьбу КОТ, РЗТ, КРТ и КУРТ?

На II Саммите застройщиков обсудили вопросы КРТ, спроса и предложения, управления МКД, проектного финансирования

Институт КРТ впервые опередил по объемам стройки прежние механизмы комплексной застройки

Социальную инфраструктуру при реализации договора о КРТ будут сдавать не позднее сдачи жилых объектов

Определен механизм расселения «последнего жильца» при КРТ

Девелоперский рынок ожидает роста строительства МКД по проектам КРТ в ближайшие годы

Изменение в законодательстве о КРТ

Для реализации проектов КРТ учреждена Управляющая компания Фонда развития территорий

КРТ нежилой застройки: взгляд из Москвы

Чего не хватает бизнесу в законе о КРТ

Виды комплексного развития территорий

Избыточные требования при подготовке документации по планировке территории исключат

Порядок проведения торгов на право заключения договора о КРТ

Закон о комплексном развитии территорий принят